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市場營銷計劃書【薦】
光陰迅速，一眨眼就過去了，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，不妨坐下來好好寫寫計劃吧。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編幫大家整理的市場營銷計劃書，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
市場營銷計劃書1
一 、市場分析
1、市場總量將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長
目前，建筑業(yè)已經(jīng)成為我國的消費熱點和經(jīng)濟增長點，國內(nèi)需求將逐步增加，北京奧運會、上海世博會、廣州亞運會、西部大開發(fā)、振興東北、各地城市改造及新城建設(shè)的拉動下，鋁門窗市場總量將繼續(xù)保持增長的態(tài)勢。
2、鋁合金門窗產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將有較大改變
鋁合金仍以明框、隱框為主，鋁合金門窗在建筑門窗市場的占有率將保持在55%以上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有較大變化。國家建筑負(fù)責(zé)人表示：“受國家建筑節(jié)能政策和能源危機的影響，節(jié)能環(huán)保型的鋁合金門窗、幕墻的使用比例將有較大提高。
3、形成以大型企業(yè)為主導(dǎo)，中小企業(yè)為輔助的市場結(jié)構(gòu)
目前，門窗行業(yè)已經(jīng)形成了大型企業(yè)為主體，以骨干企業(yè)為代表的技術(shù)創(chuàng)新體系。這批大型骨干企業(yè)完成的工業(yè)產(chǎn)值約占全行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值的50%左右，在國家重點工程、大中城市形象工程、城市標(biāo)志性建筑、外資工程以及國外工程建設(shè)中，為全行業(yè)樹立了良好的市場形象，成為全行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、品牌創(chuàng)優(yōu)、市場開拓的主力軍。
4、環(huán)保、節(jié)能將成發(fā)展主題
隨著小康生活的到來，消費者對自己的居住環(huán)境的要求越來越高。綠色消費成為主導(dǎo)建筑消費市場的主導(dǎo)觀念，綠色消費帶來了巨大的綠色商機。雅之軒門窗負(fù)責(zé)人分析道：“因此，滿足綠色消費需求，發(fā)展高性能、高技術(shù)生態(tài)門窗，不僅要從建筑外觀效果、門窗自身的基本物理性能以及造價等方面去思考，也要把幕墻及門窗的整體設(shè)計與生態(tài)環(huán)境掛上鉤，針對建造后的門窗能具有良好的性能，減少對環(huán)境的污染，給人們營造舒適的環(huán)境。
5、鋁門窗產(chǎn)品差異性小，競爭更加激烈
鋁門窗市場競爭更加激烈。由于門窗行業(yè)已進入初步成熟期階段，競爭程度激烈，導(dǎo)致目前各企業(yè)利潤降低。建筑門窗市場產(chǎn)品日漸豐富，形成了以鋁、塑、木、鋼四大材料為主的多元化市場結(jié)構(gòu)，新材料、新技術(shù)的應(yīng)用將出現(xiàn)更多新產(chǎn)品，鋁門窗產(chǎn)品與其他行業(yè)比，產(chǎn)品差異性小，競爭更加激烈。沒有競爭力的小企業(yè)將很有可能被淘汰出局。
二、總體市場構(gòu)成
科牛集團市場部目標(biāo)20xx年完成50家科牛專賣店，我們將首先開拓 廣東��；深圳市、東莞市、惠州市本地市場。接著；珠海市、汕頭市、韶關(guān)市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、陽江市 清遠(yuǎn)市、潮州市、揭陽市。海南��；海口市 三亞市 文昌市 瓊海市 萬寧市。福建��；福州市 廈門市 莆田市 泉州市 漳州市 龍巖市。廣西壯族自治區(qū)；南寧市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 欽州市 貴港市 百色市。江西��；南昌市 贛州市 吉安市 上饒市。山東��；濟南市 青島市 東營市 威海市 濟寧市 濱州市 菏澤市。湖南�。婚L沙市 株洲市 湘潭市 衡陽市 邵陽市 岳陽市 張家界市 郴州市 懷化市 婁底市。 在上述城市范圍內(nèi)，首先開拓本地市場及外省省會市場，然后向周邊地級市擴張，預(yù)計在四個月時間內(nèi)建立好本地市場及外省省會市場，并且加強對其它地級市的市場調(diào)查，以及開發(fā)前的市場營銷計劃，人力資源準(zhǔn)備工作。
三、市場劃分
各市場實行片區(qū)市場內(nèi)部區(qū)域劃分制，將各片區(qū)市場劃分為若干區(qū)域、區(qū)域數(shù)量以及區(qū)域大小，根據(jù)各片區(qū)地理位置和地理環(huán)境，以及區(qū)域市場特點而定，市場分為；本地市場
1、東莞、2、深圳、3、惠州：外地市場；1、月西、2、月東3、月北、片區(qū)劃分可根據(jù)市場運作，以及人力資源隨時做出調(diào)整。
在每一個所轄片區(qū)內(nèi)將任務(wù)明確劃分，制作相應(yīng)的業(yè)務(wù)區(qū)域路線圖；并對所有區(qū)域以及區(qū)域內(nèi)城市、實行明確化、精細(xì)化管理。每一個片區(qū)以及片區(qū)內(nèi)的區(qū)域，都含有一定銷售渠道，這些銷售渠道是我們的銷售陣地，對于銷售渠道的明確劃分有助于我們對市場的全面開發(fā)，以及全面管理。
四、銷售渠道
1、專賣店賣場面積100-200平米
2、市級代理商賣場面積100-200平米
以上兩點銷售渠道為我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的主要銷售渠道，銷售渠道的選擇應(yīng)根據(jù)我們產(chǎn)品的特點，以及總體市場規(guī)劃而定。
五 、市場開發(fā)
1、 業(yè)務(wù)員招聘培訓(xùn)工作
根據(jù)市場部業(yè)務(wù)需求，向公司“人力資源部門”申請招聘12-15人全部實習(xí)一周時間，然后在這12-15人當(dāng)中選出5-8人。人員最終確定后，開始對業(yè)務(wù)員進行全方面的培訓(xùn)，包括：產(chǎn)品知識、推銷技巧、市場構(gòu)成、如何開發(fā)市場、維護市場，以及業(yè)務(wù)人員的日常工作，如建立客戶檔案、如何逐步擴展市場等等內(nèi)容。一切工作準(zhǔn)備就緒后正式開發(fā)市場
2、開發(fā)客戶
�、倭私饪蛻粜枨螈哿私饪蛻艚�(jīng)營品牌及經(jīng)營模式④陳述本公司政策及運作概況⑤了解終端客戶的市場情況⑥綜合分析客戶意向⑦爭取確定合作產(chǎn)品需求
六、市場維護
老客戶拜訪，詢問銷售情況、產(chǎn)品陳列查看、新產(chǎn)品推介、新政策宣傳、客戶建議或意見信息收集及處理、競爭產(chǎn)品收集并做記錄向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報、禮貌的再見。
市場維護工作與市場開發(fā)工作同樣重要。因為我們在做市場的過程中，只有不斷的開發(fā)新客戶，牢牢的.抓住老客戶這樣才能最終占領(lǐng)市場。市場維護不是單方面的維持現(xiàn)狀，而是在原有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品銷售，以及提升產(chǎn)品的知名度。
七 、促銷宣傳
對有必要時間進行促進銷量宣傳。促銷維護的形式較為單一，一般只針對終端市場。市場宣傳的形式是多方面的，這些形式各自起的的目的是一樣的，宣傳的力度以及宣傳的面
度是不一樣的，這些形式包括：網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告宣傳、人力宣傳、畫報宣傳、商場宣傳等多種宣傳形式。根據(jù)公司的情況而定。
八、市場人員管理分配
市場人員是我公司整個市場營銷計劃的執(zhí)行者，市場人員對營銷計劃的執(zhí)行情況關(guān)系到市場營銷工作的全局，所以對市場人員的管理，將是公司整個市場工作的重心。
市場人員的組成從上涉及到公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，從下涉及到市場經(jīng)理、主管、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員。這里面涉及到的所有人員，我們雖然崗位不一樣但我們的目標(biāo)是一致的，那就是為公司的整個市場營銷計劃的落實而努力奮斗，市場人員的組成和工作分配做一介紹。
首先，公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、主管、負(fù)責(zé)一切市場營銷計劃，以及所有市場工作的管理。區(qū)域經(jīng)理，主要分配到，東莞、深圳、惠州、月西、、月東、月北，以及業(yè)務(wù)人員、區(qū)域經(jīng)理以下涉及到片區(qū)內(nèi)各區(qū)域業(yè)務(wù)員，主要工作是做好區(qū)域市場開發(fā)、市場維護工作。
九、市場人員工作管理
1、區(qū)域經(jīng)理工作制度
區(qū)域經(jīng)理的主要工作是對市場工作進行相應(yīng)的部署，對業(yè)務(wù)員進行全面管理，并親自開發(fā)一些較大的市場，將市場銷售期間主要工作隨時向總部做匯報，每月回公司進行工作述職，每周向總部提交工作總結(jié)及下周工作安排。
2、業(yè)務(wù)人員工作制度
業(yè)務(wù)人員每日早上到公司后，對當(dāng)天的工作做詳細(xì)的安排，并向區(qū)域經(jīng)理匯報。然后到各自區(qū)域開展業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)工作開展期間，隨時記錄客戶檔案和一切客戶反饋信息，對片區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品所涉及到的賣場進行逐一開發(fā)和市場維護。如有訂貨，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好記錄，當(dāng)天必須跟接單部做好客戶資料交接。對每日片區(qū)經(jīng)理安排的工作任務(wù)要認(rèn)真完成，每日晚報到時向市場主管做出當(dāng)日的工作總結(jié)。
市場營銷計劃書2
（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)
香港唐宮飲食集團于1992年在深圳創(chuàng)立,主要經(jīng)營特色粵菜酒樓。開業(yè)以來,一直以“三星級的價錢,五星級的環(huán)境和服務(wù),給予客人物超所值的感受”為宗旨;配合精湛新派的粵港廚藝,真正做到以客人為依歸,每月都接待數(shù)以拾萬的新老顧客。至今,唐宮海鮮舫已在國內(nèi)發(fā)展二十一家分店,成為“從深圳、北京、東莞、上海、蘇州一直到杭州,著名的海鮮連銷店”。從創(chuàng)業(yè)開始,唐宮就明白顧客的長遠(yuǎn)價值,顧客的滿意度是唐宮每一員的追求。今天，唐宮將會沿用企業(yè)的宗旨和目標(biāo)在沈陽經(jīng)濟區(qū)繼續(xù)開分店，并將其稱為沈陽經(jīng)濟區(qū)顧客消費的主要餐廳。
（二）當(dāng)前市場現(xiàn)狀和戰(zhàn)略描述
1、當(dāng)前市場狀況
從當(dāng)前酒店市場看，隨著市場機制的`不斷完善，酒店已從八十年代的供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向九十年代的基本平衡，到二十一世紀(jì)直至現(xiàn)在更轉(zhuǎn)向供過于求為主要特征的買方市場。當(dāng)前市場上各種檔次的酒店齊全，我們作為海鮮坊酒店，也明顯地感覺到酒店營業(yè)率呈現(xiàn)年年下滑的趨勢，企業(yè)利潤大幅度下降，經(jīng)濟效益持續(xù)滑坡。市場競爭如此激烈，酒店客源被各種類型各種價位的酒店瓜分，如何在現(xiàn)有的條件下開拓酒店客源，提高餐飲的上座率？如何提高唐宮海鮮坊酒店競爭力，最大限度地提高酒店經(jīng)濟效益？這也就是我們在沈陽地區(qū)市場開發(fā)中所面臨的巨大挑戰(zhàn)。
2、戰(zhàn)略描述
沈陽因為是工業(yè)城市，沒有什么土特產(chǎn)，特色小吃倒是有些。因?qū)贃|北，故沈陽大部分的特色飲食也屬東北特產(chǎn)。然而唐宮海鮮舫是由香港唐宮餐飲集團投資經(jīng)營的特色粵菜酒樓，于1992年在深圳創(chuàng)立，主要經(jīng)營港式茶點和新派海鮮粵菜。在唐宮海鮮坊不僅海鮮應(yīng)有盡有，還有各種廣東點心等好多小吃，是以嶺南小吃為基礎(chǔ)，廣泛吸取北方各地、包括六大古都的宮廷面點和西式糕餅技藝發(fā)展而成。品種有1000多款，為全國點心種類中之冠。其特點是用料精博，品種繁多，款式新穎口味清新多樣，制作精細(xì)，咸甜兼?zhèn)�，能適應(yīng)四季節(jié)令和各方人士的需要。各款點心都講究色澤和諧，造型各異，相映成趣，令人百食不厭。這樣，唐宮可以主推港式茶點和新派海鮮粵菜，用產(chǎn)品特色與沈陽經(jīng)濟區(qū)的餐飲行業(yè)展開差異化的競爭。
（三）主要競爭者和他們的優(yōu)/劣勢
主要競爭者：
目前，在沈陽地區(qū)與唐宮海鮮坊成為競爭對手，具有強大競爭力的酒店有：華府天地萊星頓酒店、商貿(mào)飯店、皇朝萬豪酒店，現(xiàn)對這三家星級酒店進行分析。
1、華府天地萊星頓酒店
隸屬于美國優(yōu)勢酒店集團旗下品牌萊星頓酒店有限公司,是一家擁有620間客房的豪華地標(biāo)式酒店，酒店底層是中國北方最大的美式休閑購物中心。酒店位于沈陽市中央商務(wù)區(qū)，步行5-10分鐘即可到達(dá)沈陽北站。酒店提供最小55平方米的豪華房間,擁有一流設(shè)施的會議廳,現(xiàn)代化餐廳以及酒吧,還有無可攀比的服務(wù)水準(zhǔn),在沈陽酒店業(yè)將樹立全新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),為顧客的休閑娛樂提供與眾不同的新體驗。
優(yōu)勢：
a.20xx年在酒店行業(yè)全球排名第12位；
b.位于沈陽市的中央商務(wù)區(qū)；
c.酒店經(jīng)營，管理，特許經(jīng)營和市場營銷等方面有著150多年經(jīng)驗；
d.酒店配備頂級設(shè)備；
劣勢：
a.比其他酒店的同類產(chǎn)品或服務(wù)價位要高很多；
2、商貿(mào)飯店
優(yōu)勢：
a.位于市中心，瀕臨繁華的商業(yè)街——太原街，購物方便，交通便捷；
b.飯店有三層商貿(mào)閣，為要求嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男姓搪锰峁﹪H級服務(wù)；
c.中餐廳特備多元化地道美食，色香味俱全；咖啡廳獻上國際及地方食品；大堂酒廊提供小食及特式飲品；
劣勢：
a.性價比不高，酒店設(shè)施比較陳舊；
b.停車非常困難；
3、皇朝萬豪酒店
優(yōu)勢：
a.位于渾河岸邊，鄰近國際商業(yè)區(qū)、五里河體育場、沈陽國際會展中心、領(lǐng)事館區(qū)，距市中心及沈陽北站僅十五分鐘車程；
b.中西餐廳提供傳統(tǒng)特色的粵菜及地方特色名菜，日本料理、日本傳統(tǒng)爐端燒和極品鐵板燒，以及國際自助餐，并設(shè)有包房；
c.擁有令人震撼的5000平方米入戶大堂、近2100平方米的空中花園、國際最先進的高速電梯以及可容納800余臺車輛停泊的全自動立體停車庫；
劣勢：
a.比同等酒店的產(chǎn)品服務(wù)價格高；
b.防火管理存在漏洞。
市場營銷計劃書3
調(diào)查范圍：西南交通大學(xué)峨眉校區(qū)在校所有大學(xué)生。 調(diào)查項目和內(nèi)容：消費者性別、近期使用飲料產(chǎn)品、對各飲料品牌的認(rèn)知度、消費習(xí)慣、購買途徑、價格范圍、每次購買數(shù)量、對飲料的評價、包裝、促銷方式、廣告宣傳效果、新產(chǎn)品上市因素、對飲料廠商的建議。
調(diào)查方法：共發(fā)放220份問卷，并按男女等額比例進行問卷發(fā)放調(diào)查，實收有效問卷200份。
調(diào)查建議 ：
(1)在本次問卷調(diào)查過程中，出現(xiàn)問卷答案不完整，選擇不夠明確，甚至出現(xiàn)缺失或者亂填的現(xiàn)象以及問卷編碼編排出現(xiàn)重復(fù)的問題。對于出現(xiàn)的這些問題問卷都計入無效問卷，對其做無效處理。
(2)在調(diào)查過程中缺乏基本的調(diào)查知識，以及調(diào)查禮儀、溝通方式不妥問題，導(dǎo)致有些調(diào)查被拒絕，因此在今后的調(diào)查過程中一定要切記調(diào)查禮儀和調(diào)查方式。
調(diào)查主體報告
調(diào)查背景：
(1)宏觀經(jīng)濟背景。 新華網(wǎng)北京1月18日電國家統(tǒng)計局18日發(fā)布數(shù)據(jù)，20xx年我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除價格因素實際增長
9.6%，農(nóng)村居民人均純收入實際增長10.7%，均高于全年7.8%的GDP增速。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的收入水平有了顯著提高，人們對生活的需求已經(jīng)不僅僅是“解決溫飽問題”，在注重身心健康發(fā)展的同時，也開始追求物質(zhì)上的滿足，消費市場日益活躍。作為物質(zhì)需求的一部分，飲料占有舉足輕重的地位。在市場經(jīng)濟不斷完善的條件下，各種不同品牌間的商品競爭也愈加激烈。而作為追求時尚，具有青春活力的大學(xué)生無疑成了消費飲料等主流。
(2)行業(yè)背景。中國飲料行業(yè)是改革開放以來發(fā)展起來的新興行業(yè)，30年來，飲料行業(yè)不斷的發(fā)展和成熟，逐漸改變了以往規(guī)模小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，競爭無序的局面，飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理。近幾年，我國飲料年產(chǎn)量以超過20%的年均增長率遞增，達(dá)到1300多萬噸。飲料市場已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場之一，市場潛力巨大。社會生產(chǎn)力的提高以及人們需求的多元化發(fā)展給商家提供了廣闊的消費市場。飲料市場與其他消費市場相比，具有其獨特的優(yōu)勢，如：產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，能更快的打入市場;其新產(chǎn)品能更快的被消費者廣泛接受;與其他行業(yè)產(chǎn)品相比價格較低，符合大多數(shù)消費人群的消費能力。
(3)消費背景。大學(xué)生作為一個年輕的消費群體，在整個飲料消費市場中占有很大一部分的比例，從大多數(shù)的飲料宣傳廣告中我們可以了解到，絕大部分的飲料在推向市場的時候，都主要是定位于年輕的
顧客群體，因此，只有充分掌握、準(zhǔn)確分析年輕人對飲料的消費態(tài)度 方可了解消費者的消費習(xí)慣，引導(dǎo)其購買決策，從而提高產(chǎn)品的銷量，擴大市場份額。大學(xué)生生活費用相對較寬裕，具有一定的購買力，飲料市場的多元化發(fā)展給了大學(xué)生更加多元化的選擇機會，此外，性別不同，飲料選擇的偏好可能也有所不同。目前的飲料消費市場競爭日趨激烈，品牌不斷涌現(xiàn)，飲料消費市場變?yōu)榈湫偷馁I方市場，人們的選擇范圍越來越廣。在消費日益理性的今天，廠商們只有掌握了消費者的`消費心理及其消費習(xí)慣等多重因素才能在日益激烈的市場競爭中取得勝利。
大學(xué)生飲料市場狀況分析
飲料分類市場概述：
�、� 功能型飲料。功能型飲料走到今天，已步入白熱化競爭階段。近年來，中國市場上功能飲料層出不窮，如樂百氏的“脈動”、娃哈哈的“激活”、農(nóng)夫山泉的“尖叫”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”等。而在如今這個時時處處都講究新營銷策略的全球化的經(jīng)濟背景下，功能飲料新一輪的激烈競爭市場也將發(fā)展到以“品牌+品質(zhì)”為核心的競爭上，市場爭奪愈演愈烈，全球功能飲料呈現(xiàn)出一派繁榮景象。
�、� 茶飲料 我國茶飲料工業(yè)發(fā)展勢頭十分強勁，整體呈快速增長趨勢，市場滲透率迅速提高，茶飲料市場進入成長中期，發(fā)展至今大致經(jīng)歷了四個成長階段：
1、1998年及以前，旭日升占市場主導(dǎo)，一枝獨秀。
2、1999年，康師傅，統(tǒng)一迎頭趕上，形成三足鼎立局面。 3、20xx年，旭日升品牌老化，康師傅統(tǒng)一雙雄爭霸。
4、發(fā)展至目前，康師傅統(tǒng)一占主導(dǎo)地位，其他品牌(可口可樂，宏寶萊等)進入市場，諸侯紛爭。
③碳酸飲料。近年來，我國的碳酸飲料制造業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。隨著消費者對健康越來越關(guān)注，碳酸飲料的消費受到影響。傳統(tǒng)的碳酸飲料因含糖量和熱量過高，被認(rèn)為是導(dǎo)致肥胖的主要因素之一。在發(fā)達(dá)國家，碳酸飲料日益受到擠壓，“兩樂”的市場份額也持續(xù)下滑。在我國，很多消費者尤其是家長已把碳酸飲料列入飲食“黑名單”。隨著果汁、茶飲料等健康飲料的流行，碳酸飲料的銷量增速放緩。 碳酸飲料在整個飲料行業(yè)中的比重處于下降趨勢，并不代表碳酸飲料制造業(yè)的衰落。果汁和茶飲料的崛起反映了中國人飲料消費的多樣化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸飲料的消費。經(jīng)過一段時間的高速發(fā)展之后，中國碳酸飲料制造業(yè)逐漸步入其生命周期的成熟階段。大學(xué)生飲料市場概述：價格，品質(zhì)，潮流是吸引大學(xué)生消費的主要因素。大學(xué)時代是個性張揚的時代，
他們喜歡自由，我行我素，這一點在飲料的購買上體現(xiàn)得尤為突出，大學(xué)生根據(jù)自己喜好購買者還是高居榜首，通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料。同時他們追求潮流，喜歡從當(dāng)前的時尚潮流出發(fā)購買商品，因此產(chǎn)品的包裝外形也是影響大學(xué)生消費的主要因素。
他們對新生事物的接受能力強，對于飲料這個產(chǎn)品更新速度快的行業(yè)來說具有較大的優(yōu)勢。他們同樣崇尚理性消費，注重產(chǎn)品的質(zhì)量。
結(jié)論：從以上的市場競爭狀況可以看出，當(dāng)前飲料市場各種類型的產(chǎn)品競爭激烈，同時呈現(xiàn)出勢均力敵的態(tài)勢，因而對于各種類型的飲料生產(chǎn)廠商來看，整個飲料市場的競爭機會是均等的，誰能有效把握市場需求，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，誰就能占領(lǐng)市場先機。對于大學(xué)生這個充滿活力的市場也是如此。
報告分析
大學(xué)生喜歡飲料的類型
表中數(shù)據(jù)清晰地描述了大學(xué)生對各種類型的飲料及不同性別的大學(xué)生對不同種類型的飲料的喜好，我們可以清楚的看到，30%的大學(xué)生選擇碳酸飲料，其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學(xué)生選擇果汁，其中女生選擇果汁飲料的比重較大，達(dá)到60%左右;而男女生對功能型飲料的選擇差異性較小。
大學(xué)生對含糖量的敏感程度
從上表可以看出女性對于果汁的含糖量更加敏感，超過80%的女大學(xué)生偏向于含糖量較低或者是無糖的果汁，而男性對于對于果汁的含糖量則沒有女性那么敏感，但是同樣趨向于選擇低糖和無糖的飲料，因此可以看出對于大學(xué)生消費者而言更加喜歡低糖甚至無糖的健品。大學(xué)生對飲品容量的選擇
從上圖可以看出，約有40%消費者選擇了250ml的飲品容量，約有5%的消費者選擇500ml的飲品容量，所以有95%的消費者選擇250-500ml區(qū)間的飲品量，這也是當(dāng)今消費的主流。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費者的青睞，這與近年來各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無關(guān)系。 大學(xué)生一個星期飲用于購買飲料的支出
從上圖可以看出，大學(xué)生的每月生活費在600-1000元時，購買飲料支出通常在0-20元;月生活費在1000-1200元時，購買飲料支出通常在10-30元;月生活費在1200元以上時，購買飲料支出在30元以上的偏多。由此，我們可以得出：生活費越高，用于購買飲料的消費支出越高，即大學(xué)生用于購買飲料的支出與購買力成正比。
大學(xué)生在購買飲料時，選擇3-5元價格區(qū)間的比重較大，約有60%，說明飲料定價在3-5元區(qū)間內(nèi)是合理的，比較容易讓大學(xué)生消費者接受。
很明顯，超市和便利店是大學(xué)生購買飲料的主要場所，而在餐廳、地攤和促銷活動現(xiàn)場購買飲料的消費者數(shù)量相對較少，這可能主要是餐廳、地攤和促銷活動現(xiàn)場本身的局限性導(dǎo)致的，這同時也說明超市和便利店是企業(yè)主要的的分銷渠道。
可以看出約有50%的大學(xué)生喜歡瓶裝包裝的飲料，同時，接近二分之一左右的大學(xué)生喜歡紙質(zhì)和灌裝包裝，這也完全符合大學(xué)生追求便捷消費方式的需求，也體現(xiàn)出大學(xué)生具有一定的環(huán)保節(jié)約意識，這為飲料的生產(chǎn)廠商在針對大學(xué)生市場的飲品包裝上提供依據(jù)。
只有接近10%的大學(xué)生認(rèn)為自己不會受到廣告的影響，而大學(xué)生市場營銷調(diào)查計劃書的大學(xué)生一般都會或多或少受到飲料廣告的影響，這是多數(shù)飲料企業(yè)對廣告投入大量精力并且樂此不疲達(dá)到的效果，而且有超過40%的大學(xué)生在選擇飲料時受到廣告的影響較大，這說明廣告對于部分消費者對飲料的選擇的有重要作用，這是很值得關(guān)注的。
電視作為主要的傳播媒體擔(dān)負(fù)起消費者心里近60%的廣告宣傳份額，
網(wǎng)絡(luò)廣告、報紙和雜志以及海報則顯得相對弱勢，別人介紹和其他選項則占了超過1/4的份額，這說明飲料在消費者中的口碑對飲料銷售的影響顯得尤為重要，同時說明還有其他宣傳途徑有待飲料企業(yè)的發(fā)掘和拓展。
大學(xué)生喜歡的促銷方式
打折銷售和有獎銷售是消費者較喜歡的促銷方式，但女性消費者卻不大喜歡有獎銷售的促銷方式，這是值得促銷人員注意的。贈送小禮品、多買附贈和免費試飲影響相對較小，可作為附帶的促銷方式，也會取得不錯的效果。
大學(xué)生是否會嘗試新產(chǎn)品?
該表格的數(shù)據(jù)說明思維活躍、容易接受新事物的大學(xué)生消費者對飲料新產(chǎn)品基本保持接受態(tài)度，只有小部分消費者很難嘗試新的飲料產(chǎn)品，同時近七成的消費者不會隨意嘗試新的飲料產(chǎn)品，這說明只要有適當(dāng)?shù)膬?yōu)勢吸引消費者，還是有很多消費者愿意嘗試新的飲料產(chǎn)品的。
與消費者選擇飲料的因素有很多相似之處，口味成為40%的大學(xué)生嘗試新飲料的因素，所以口味成為消費者嘗試新飲料產(chǎn)品的首要因素，但是廣告宣傳和低價位也對消費者選擇新產(chǎn)品起到了一定作用，造型獨特和獨特功能也是值得考慮的影響因素。
對策及建議
產(chǎn)品策略
(1)產(chǎn)品口味：產(chǎn)品口味是消費者選擇飲料的最重要因素之一，產(chǎn)品口味一定要進行消費者測試。根據(jù)調(diào)查可知，口味是大學(xué)生接受新產(chǎn)品的重要影響因素，同時根據(jù)大學(xué)生對于飲料的消費特點可知，飲料生產(chǎn)商應(yīng)不斷加大大學(xué)生飲料市場的口味創(chuàng)新，不斷地推出新的口味，縮短產(chǎn)品更新的周期，以滿足大學(xué)生的各種口味需求。
(2)產(chǎn)品類型：在綜合平衡的推廣飲料類型的同時，也要根據(jù)大學(xué)生市場的特點，有所側(cè)重的選擇產(chǎn)品類型，同時根據(jù)調(diào)查可知，性別差異也對于大學(xué)生飲料市場產(chǎn)品類型也起著一定的影響，男生比較喜歡碳酸飲料，女生比較喜歡果汁飲料。針對這一市場現(xiàn)象，飲料生產(chǎn)商和渠道商應(yīng)當(dāng)盡可能的調(diào)查出高校的性別比例，再根據(jù)比例適時確定各種飲料的比例，最后應(yīng)當(dāng)加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷售比例。
(3)產(chǎn)品包裝策略：最好采用瓶裝和罐裝，也可以采用較為環(huán)保的紙裝，同時可以用幾種包裝形式相互補充，但是包裝風(fēng)格一定要統(tǒng)一，色彩搭配要明顯、有視覺沖擊力，最重要的是要夠時尚，追上當(dāng)今潮流，這符合大學(xué)生追求時尚的消費心理。
(4)產(chǎn)品容量策略：從調(diào)查可知，250-500ml容量的飲料最易被大學(xué)生所接收，因此，生產(chǎn)商在針對大學(xué)生市場的時候，應(yīng)當(dāng)盡量將飲料的容量對位在這一區(qū)間。
價格策略
價格策略要恰當(dāng)。針對大學(xué)生消費市場的特殊性，產(chǎn)品價位可以略低
于市場中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，如果有的產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高或加入了特殊的營養(yǎng)成分，其價位也可以略高于市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。根據(jù)調(diào)查可知，具體的價格應(yīng)該定位在3-5元這一價格區(qū)間。
渠道策略
盡可能增加鋪貨率。充分調(diào)查和掌握高校零實體的狀況，加大高校超市、便利店、小賣部、雜貨店的鋪貨力度，盡可能增加產(chǎn)品的鋪貨率，以高校超市帶動其他各類渠道的銷售，減少渠道流通環(huán)節(jié)，合理設(shè)計和管理分銷渠道，從而降低流通成本，使銷售價格得到價格，讓惠于大學(xué)生。
促銷策略
綜合運用各種促銷策略，利用人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系、營業(yè)推廣以及銷售促進等促銷策略。比如定期開展免費贈飲、買一送一、打折促銷、有獎銷售等促銷活動。
推廣策略
加大與各高校的合作力度，通過贊助高校社團等活動，提高產(chǎn)品的知名度;同時也可以通過與各衛(wèi)視合作，通過電視媒體這一快速有效的媒體平臺推廣產(chǎn)品，比如：娃哈哈的格瓦斯通過贊助湖南衛(wèi)視的《我是歌手》等時下非常的火的節(jié)目，產(chǎn)品的知名度迅速得到提高，銷售市場達(dá)到打開。因此對于生產(chǎn)商而言在高校推廣產(chǎn)品的時候可以綜合運用各種媒體平臺推廣產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品的推廣，充分運用微博、互聯(lián)網(wǎng)、電視媒等平臺。
其他策略
(1)對大學(xué)生飲料消費市場進行更進一步的市場調(diào)查和分析，充分把握大學(xué)生消費者的愛好和飲料消費習(xí)慣，并從中尋求突破點。
(2)規(guī)范調(diào)研與策劃活動。在產(chǎn)品上市前或運作過程中，定期進行消費者、銷售渠道和競爭對手的市場調(diào)研，了解消費者的需求、經(jīng)銷商的心理動態(tài)和市場競爭動態(tài)，并在此基礎(chǔ)上做出既全面、又細(xì)致的整合營銷策劃。
市場營銷計劃書4
尊敬的三亞嘉賓國際酒店領(lǐng)導(dǎo)：
本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境，以及本人對三亞及三亞酒店業(yè)的了解，根據(jù)自己多年星級酒店經(jīng)營管理從業(yè)經(jīng)驗積累，拿出酒店的市場營銷計劃書與您分享。系個人膚淺的見解，不當(dāng)之處請指正。
一、三亞酒店市場環(huán)境分析：
�。ㄒ唬�、三亞旅游市場前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗而富有，素有“東方夏威夷”之稱，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽光、最湛藍(lán)的海水、最柔和的沙灘、最風(fēng)情萬種的少數(shù)民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀。這些優(yōu)勢和得天獨厚的熱帶風(fēng)光共同構(gòu)成了三亞獨具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著名景點；有崖州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等主要港口，更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無限魅力。
三亞市20xx年末，全市生產(chǎn)總值按可比價格計算，比19xx年增長15.8倍,年均增長15.1%。20xx年，人均生產(chǎn)總值達(dá)到26500元，比19xx年增長8.6倍，年均增長12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟社會發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)：生產(chǎn)總值增長12%；全社會固定資產(chǎn)投資增長18%；地方財政一般預(yù)算收入增長14%；全市接待過夜游客人數(shù)增長10%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長9%，三亞的經(jīng)濟和旅游市場具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導(dǎo)地位。嘉賓國際酒店的主要客源市場也得圍繞著旅游做深入細(xì)化的工作。
（二）、酒店周圍環(huán)境分析
1、周邊的類似酒店：在三亞嘉賓國際酒店3公里范圍內(nèi)，有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運通酒店）、林達(dá)海景酒店等；
2、周邊環(huán)境和交通：有鹿回頭公園、大東海游覽區(qū)、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場。離三亞機場20公里，離三亞火車站10公里，離市中心距離1.5公里，酒店周邊風(fēng)景秀麗、交通極為方便。
3、酒店背山面海，獨具海島文化氣息的建筑，本身就是一幅絕佳的宣傳畫。
酒店共有客房186間，免費寬帶上網(wǎng)。獨立泳池，酒店多功能廳可舉辦200人的會議、宴會等活動，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閑康體設(shè)施。免費觀光車送客人至大東海專用海灘；優(yōu)雅美麗的環(huán)境，配套完善的設(shè)施，為客戶創(chuàng)造了舒適的接待條件。
二、競爭對手分析
�。ㄒ唬�、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅游市場標(biāo)準(zhǔn)但接待能力明顯超前。截至20xx年底，海南星級酒店２8６家，年接待能力3000萬人次。另外，還有尚未納入旅游統(tǒng)計的住宿接待單位７００家，每年可接待游客５００萬人次。兩者相加，總體接待能力3500萬人次。據(jù)有關(guān)部門測算，全省酒店接待能力超前１0年以上！
省旅游局公布的官方數(shù)據(jù)顯示，今年１月至７月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增長，但全省酒店平均開房率同比反而下降了2.45個百分點。海南酒店20xx年平均開房率54.34％，其中三亞酒店平均開房率50％，20xx年海南酒店開房率比20xx年下降3個百分點。根據(jù)有關(guān)資料顯示，世界上經(jīng)濟最發(fā)達(dá)的美國也只有４４家五星級酒店，平均每個州還不到一個，而面積還不及美國一個州的海南卻有３１家五星級酒店。由此可見星級酒店的競爭將會如何激烈！
亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落，在綿延十余公里的海岸線上，云集了喜來登、萬豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌，海南是國內(nèi)經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)，商務(wù)客人并不多，重點就得往旅游思路上轉(zhuǎn)移。
（二）、星級酒店實際售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。
四星級酒店，國際上理想的平均價格是600元左右/RMB。但是，由于我國的整體消費水平普遍偏低，所以四星級以上酒店的實際售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。就嘉賓酒店來看，高級園景房優(yōu)惠價僅430元，豪華海景房優(yōu)惠價僅478元實際售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。
（三）、酒店的平均管理服務(wù)水平較一般且參差不齊。
首先，酒店，特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個地區(qū)政治、經(jīng)濟、文化等綜合水平的縮影。
其次，先進的管理服務(wù)理念與水平，往往在外方或國內(nèi)高星級酒店內(nèi)先實現(xiàn)，再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人員沒有受到專業(yè)的、系統(tǒng)的訓(xùn)練，其能力的發(fā)揮就會受到局限。
另外，有不少酒店的高層是外行，又受文化層次的局限，其高星級酒店的味道不濃。
三、嘉賓國際酒店的優(yōu)、劣勢分析
優(yōu)勢：
1、濃郁的海島建筑文化氣息。
文化的內(nèi)涵比較豐富，包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個層面，是企業(yè)經(jīng)營特色、價值觀念、企業(yè)精神、發(fā)展目標(biāo)、規(guī)章制度、企業(yè)標(biāo)識等的總和。在酒店其它文化還未形成，還未被認(rèn)知時，濃郁的現(xiàn)代建筑，無疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫。站在酒店任何一處，仿佛能體會到人在畫中、畫在景中的意境。
2、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全
這是個較大的籌碼，對于大型旅游社和會議舉辦單位來講，有一定誘惑力。一個酒店可以解決，不需要一家一家酒店去談，特別是旺季。
3、僻靜優(yōu)雅，而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店
對于大部分商務(wù)、度假的客人來講，僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店，是以后在中國境內(nèi)所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍校”；更是綠色環(huán)保酒店（目前已充分利用太陽能、綠化面積大，采取其他環(huán)保措施等）。
4、具有獨特的酒店個性，特別是獨具的有別于其他同類酒店的“妙處”，完美實行了三個“統(tǒng)一”，即：
1）、遠(yuǎn)和近的統(tǒng)一：
遠(yuǎn)：看的遠(yuǎn)。酒店是三亞位置最高的酒店，登高遠(yuǎn)望，鳥瞰整個三亞，“一望打盡”海、天、山、河、市5景；
近：一離鬧市近，從大堂乘電梯直接到街道；二離沙灘近；免費穿梭觀光車1分38秒即可送抵酒店私家沙灘；遠(yuǎn)得寬闊，近得方便，各得其所。
2）、動和靜的統(tǒng)一：
動：山下車水馬龍，熱鬧非凡；
靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店，剎那間讓您遠(yuǎn)離塵囂，抵達(dá)幽靜世界；動、靜只在轉(zhuǎn)身之間。瀑布落差18米，成為三亞一大景觀。
3）山和海的統(tǒng)一：
山：酒店位居山頂，高高在上，讓您過把“山大王”的癮；
海：我們擁有私家沙灘，大海就在1分38秒的距離；
山、海統(tǒng)一是仁者樂山，智者樂水的完美結(jié)合。
劣勢：
第一、離海相距較遠(yuǎn)，如遇刮風(fēng)、下雨、下雪、爆熱時會讓客人感覺不方便。
第二、早餐品種單一不豐富，“雙早”，不是中西餐的自助，是送到房間的標(biāo)準(zhǔn)早餐，
第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店，以房間稍大、寬松點為好。還有其它一些細(xì)節(jié)也未到位�，F(xiàn)代酒店的設(shè)計，越來越人性化，越來越強調(diào)細(xì)節(jié)、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來轉(zhuǎn)移、分化客人的注意力。
四、目標(biāo)市場分析及其特點
目標(biāo)市場，即最有希望成為酒店消費者的組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力、注意力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的營銷無異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點：對酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力，酒店能力所及的消費者群。
（一）、旅行團隊市場
三亞是個旅游勝地，景點旅游客人占三亞市經(jīng)濟收入的50％以上。因此酒店營運此部分客源是重頭戲。其特點是來的快、價位低、人數(shù)多、宣傳密度大、是潛在的散客消費群體。
旅行社市場是個雞肋，“食之無味”是因為價格太低，但旅行社要求的條件可不低，且誠信度較小，維系成本大；“棄之可惜”是因為三亞是個旅游城市，旅游團隊占了較大比例，我們酒店客房總數(shù)不算太少，如果客房閑著，尤其在淡季更顯得突出。團隊可以帶走酒店基本運營費用，可以烘托酒店人氣。
�。ǘ┥⒖图白择{車旅游散客市場據(jù)統(tǒng)計，去年黃金周7天里，海南進出島車輛1.67萬輛，同比增長10%，海南自駕游的硬件不斷改善，隨著本地老百姓的生活逐步富裕，島內(nèi)自駕游客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長“黃金周”，使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱，可以真正讓游客體會到出游的休閑與愜意，真正拉動經(jīng)濟的增長。
其特點是：人員相對集中在節(jié)假日，來去匆匆、消費水平高、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復(fù)消費最大的客源群之一。
（三）、協(xié)議客戶市場
這部分包括：長住客戶、協(xié)議單位、VIP俱樂部成員、銷售聯(lián)盟客戶、老年人市場等。此市場應(yīng)是酒店最大的、相對穩(wěn)定的客源群。其特點相同于或高于自駕游散客的要求與標(biāo)準(zhǔn)，但不一定受時間的限制。
第一、消費高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因為忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長。此外，其消費行為基本可預(yù)測，服務(wù)成本較低，
第二、費用低。吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有客戶長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，對價格也不如新顧客敏感。
第三、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
第四、有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，員工的福利待遇得以保障與提高，就會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工能體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。
�。ㄋ模h客戶市場
相對于其它市場，此市場有個培育期的問題。而且與三亞的大市場環(huán)境有著緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點是：人數(shù)多、宣傳密度大、開房率高、綜合消費好，對會議室、餐飲、效率需求高。爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額應(yīng)逐年擴大。
（五）預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)市場
網(wǎng)絡(luò)渠道是越來越受到營銷人員以及商務(wù)散客的青睞，但在景點、景區(qū)的運用可能會比城市遜色一些。其特點是：快捷、對交通便利要求高、價位中檔、營銷費用低。
五、嘉賓國際酒店的市場營銷戰(zhàn)略和計劃：
嘉賓國際酒店市場營銷總的指導(dǎo)思想應(yīng)是“全方位，保重點，全動員，抓主力”據(jù)此，可以實施以下戰(zhàn)略和計劃：
�。ㄒ唬⒓訌妼频隊I銷的領(lǐng)導(dǎo)和力量，此項工作必須由總經(jīng)理或運營副總親自抓，組建強有力的營銷隊伍加強營銷管理，并進行責(zé)任劃分和任務(wù)確定。
�。ǘ�、要進一步研究并進行準(zhǔn)確的酒店定位，包括：
1、市場定位通過市場調(diào)查研究分析，細(xì)分市場，最終確定為哪些或哪類客人服務(wù)即目標(biāo)市場客戶群：中高檔客人旅游度假、休閑養(yǎng)生、商務(wù)會議、研討培訓(xùn)首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場大體可細(xì)分為：
（1）團隊市場：海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社（如北京、上海、廣東等），同時，也要對旅行社進行再分類
1)、按團量大小分類，按不同分類制定不同旅行社團隊價格，（如分成
A、B、C三類，策略是：穩(wěn)定A類客戶;發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例）。
2)、境外團旅行社：
（1）港澳市場和著名的地接社：
�。�2）東南亞市場（如新、馬、泰國等）和地接社：
�。�3）韓、日市場
�。�2）散客市場：還包括自駕游散客市場，先重點關(guān)注三亞、�？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
�。�3）會議市場：政府各職能部門、駐三亞企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
（4）、協(xié)議戶:要滲透到各行各業(yè)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶
�。�5）、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂；加強網(wǎng)路預(yù)定，改善網(wǎng)路預(yù)定模式
2、功能定位
根據(jù)市場低定位，確定為目標(biāo)客戶人群提供哪些服務(wù)、那類服務(wù)、那種檔次的服務(wù)，根據(jù)目前酒店的實際，利用咱們的各類服務(wù)設(shè)施，重新確認(rèn)功能重點，最大限度的發(fā)揮功能效應(yīng)（具體措施要視具體情況才能卻定）。
3、文化定位
嘉賓國際酒店文化定位應(yīng)是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強，就必須有屬于自己的`靈魂，酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內(nèi)涵和個性。獨特的文化是吸引消費者的法寶，是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息，是對顧客越來越渴望的文化需求的尊重。當(dāng)然，建設(shè)一個企業(yè)的文化，好比塑造一個人的性格，急不得。企業(yè)好比人，企業(yè)的命運好比人的命運，是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運就必須先改變企業(yè)的性格，要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習(xí)慣，要改變企業(yè)的習(xí)慣就必須先改變企業(yè)的行為，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念。而完成這一系列的改變，就是建設(shè)企業(yè)文化的過程。所以，一切從改變觀念入手。
（三）、改變客源結(jié)構(gòu)
通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物7
品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
（四）、不同季節(jié)采取不同的營銷策略
根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營銷措施和不同的
價格體系，及時調(diào)整團隊、散客比例，確定各月份工作重點（具體措施必須深入了解酒店的實際情況后才能提出來，故此處略）。
�。ㄎ澹�、集中力量，系統(tǒng)有效的進行酒店的宣傳與推廣
突出本酒店的特性，讓消費者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個完整的、綠色的、健康的認(rèn)識，還要讓消費者從理性上對中華深邃文化有一個感覺、感知、感悟的認(rèn)識，并且還要是一個有能力享受、心理上“尊貴”滿足的生活。
1、依靠政府，借勢造勢
依靠政府是因為政府承擔(dān)著整體走向市場的責(zé)任，具有強大的組織力、影響力，所以，借助政府這條大船出海是走向市場的捷徑，辦法有“四多”即：
⑴、多邀請省、市、區(qū)三級政府主要領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場視察、辦公。
⑵、多積極主動與政府有關(guān)主管部門聯(lián)系，尋求咨詢與幫助。
⑶、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷活動。
（4）多加強與政府在外城市所設(shè)的辦事處聯(lián)系。
2、借助媒體，提高知名度、美譽度
現(xiàn)代社會是一個信息社會，電視、電影、報紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時刻關(guān)注的焦點，成為信息來源的渠道。借助媒體，迅速擴大自己的知名度。
刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源，將企業(yè)的各種信息通過新聞報道形式，經(jīng)常性地見于媒體，進行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動，如“請到天涯海角來”、“三亞—您夢想開始的地方”等系列活動。因為知名度的擴大是吸引自由散客的最佳方式之一。
3、形象導(dǎo)入、VI開路
形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷的重要策略。樹立形象，傳播形象是酒店重要的促銷方式之一。用簡潔、明決的語言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進入市場對象的腦海，成為市場對象的選擇。
4、舉辦活動，集中宣傳
包括文體、美食、康體、展示等活動。有些可以是大型活動的，有些是酒店自己組織的小型活動，無論哪種活動都是集中宣傳自己的好機會。可充分利用節(jié)日，甚至可以“造節(jié)”.當(dāng)然，“節(jié)日”創(chuàng)新和活動內(nèi)容要新穎獨特實在，形式要豐富健康活潑，這樣才能在社會上產(chǎn)生轟動效應(yīng)。如果能夠把活動辦成定期的，其影響會更大。
5、關(guān)注名人，借名揚名
名人一般是指那些社會上的成功者，他們的影響相對普通人要大得多。名人也會產(chǎn)生一些特殊的吸引力，利用重大的活動機會，邀請名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣傳機遇。
�。⒉扇∮辛τ欣姆椒�,進一步拓展市場渠道
1、持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議戶是酒店重點開發(fā)、培育與維護的市場，要爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額份額的逐年擴大。主要營銷方向：
1）、三亞市大中型企事業(yè)單位；
2）、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位；
3）、國內(nèi)大中型企事業(yè)單位，與全國著名的企業(yè)簽訂協(xié)議，成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。
4）、其他
2、穩(wěn)定和擴大會議客戶制定并實施以招攬會議為重點的會議營銷計劃，與三亞和本省乃至全國的會展公司，緊密聯(lián)系，形成會議鏈�？梢圆扇Ｂ毰c兼職的辦法，按提成的方式進行。定期組織會議單位領(lǐng)導(dǎo)到本酒店參加聯(lián)誼活動。經(jīng)常聯(lián)系和溝通，了解和掌握各種會議動態(tài)，達(dá)到大小會議不放過的經(jīng)營思想，爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額要不斷擴大，要組建一支較大的、精煉能戰(zhàn)的營銷隊伍，我們可以從以下入手：
⑴、確定促銷對象：
（a）政府各職能部門、
�。╞）本地商務(wù)公司、
�。╟）省內(nèi)外商務(wù)公司、
�。╠）行業(yè)協(xié)會、
�。╡）大中型企業(yè)、
�。╢）會議組織、
�。╣）廣告公司、
(h)培訓(xùn)機構(gòu)等；
�、�、與酒店、證券會、金融等行業(yè)協(xié)會，聯(lián)手策劃組織休閑度假活動；
�、恰⒔ㄈ碇�，與國際、國內(nèi)大型會議專業(yè)機構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行國際、國內(nèi)培訓(xùn)、營銷、經(jīng)濟、學(xué)術(shù)研討等會議；
⑷、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議；⑸、條件成熟時，建立一支以具有良好社會關(guān)系的，以提取傭金為主的松散型營銷隊伍。
3、優(yōu)選重點旅行社主要是島內(nèi)旅行社。初期，要先確定此市場擬占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額，酒店應(yīng)逐年提高其它市場的份額，減少或控制這一市場的份額，并提高外團及內(nèi)賓豪華團的比例。
�。�1）價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率。 、
（2）穩(wěn)住本市的主要大社。市內(nèi)和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源，在與同行同等的價格或稍高的價格的情況下要保證較高的開房率，需保證旅行社節(jié)日用房并加強對決策人或計調(diào)部人員的公關(guān)。
�。�3）走出去尋訪大型旅行社，如上海、南京、廣東、北京等，和國內(nèi)、外主要源頭社合作，特別是長江、珠江三角區(qū)的大社，力爭為指定酒店。
�。�4）推出“年價團隊房”（一年一個價）、“爬坡價”，以穩(wěn)定客源。
4、利益刺激和重點關(guān)注自由散客（自駕游、背包游等）爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場客源的開發(fā)，是酒店追求的最主要的客源市場，散客比例的改變是根本途徑。重點是本市、海口及杭州、上海、南京等江浙市場，其次是省內(nèi)其它城市，從戰(zhàn)略方向上來講最后的重點移向長江、珠江三角區(qū)城市。
�。ㄆ撸┎邉澩瞥黾钨e大酒店“鉆石卡”（價值30000元），“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”。
不同的卡享受不同的優(yōu)惠，并動員全體員工及銷售人員參與賣卡。賣出提出（方案只能視具體情況而定）。
�。ò耍�、進一步加大酒店市場的維護與開發(fā)力度
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦耐勞是最根本的出路。因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。
酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍的，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一）、銷售部：
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲、娛樂捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。
3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、康樂。
4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。
二）、餐飲部
�。�1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。
�。�2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。
（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房、康樂項目，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。
�。�5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）
三）、康樂部（方案比照上述，具體辦法視具體情況再定）
四）、內(nèi)部消費鏈建立
A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。
（2）交通工具上的宣傳：
如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
�。�3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。
2、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)
客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。
3、內(nèi)部消費鏈的促成
通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。
�。ň牛⒓訌妼I(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷與預(yù)訂
網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段。網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便，而且省錢。主要營銷方向：
a、年內(nèi)與國內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
b、兩年內(nèi)與國際著名5家旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
c、年內(nèi)與國內(nèi)大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
d、年內(nèi)與國內(nèi)航空、鐵路、電信等公司建立代銷關(guān)系。經(jīng)常性地，不斷變化地，向全國大中型企事業(yè)單位、個人等客戶群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片，或促銷方案。
同時，制定并運用“酒店VIP俱樂部”計劃。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。目前國內(nèi)香格里拉酒店管理集團、希爾頓酒店集團、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有VIP俱樂部項目。
VIP俱樂部是以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式。在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位，營造12
酒店的經(jīng)營特色；以強化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。
以上是本人對貴酒店所作的市場營銷計劃書，至于系統(tǒng)的詳細(xì)的營銷方案和操作辦法，只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國際酒店的實際情況后才能提出，所有本計劃中肯定有許多不足甚至錯誤之處，請海涵！
市場營銷計劃書5
一、市場分析：
在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀(jì)報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在超多進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
二、推銷對象分析：
推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生
對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計本科新生在3600人左右
對象需求分析：
�。�1）對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)奮斗。
（2）在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠(yuǎn)離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。
（3）此刻英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴大詞匯量并提高自己英語整體潛力的資料是許多剛進校的學(xué)生想明白的，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。
三、推銷市場實地與人員:
�。�1）推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。
（2）推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送帶給了更多的方便。同時思考到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有必須的男女比例，透過這些建立有利的地理優(yōu)勢！
�。�3）鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！
推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！
前期準(zhǔn)備：
�。�1）人員招募：思考到前期推銷的艱難性，我將招募比較有職責(zé)心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，個性是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時也要思考到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選取潛力較強的人為隊長。
�。�2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就就應(yīng)有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握必須的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作：
�。�1）提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷階段：
�。�1）定點宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長帶給免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許能夠適量地帶給免費報紙。
（2）宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
（3）抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對大學(xué)的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和進行講解，借助推銷我們的報紙。
七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。
（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是務(wù)必的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的`距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志能夠為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣能夠受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。
�。�2）推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。
（3）如果能順利的推銷出一份雜志，必須要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題能夠向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都能夠找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來能夠留給新生回頭機會，二來能夠向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、營銷進行階段
�。�1）每一天從各隊長處收集整理最新征訂狀況。
�。�2）每一天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。
（3）每一天開組內(nèi)會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力！
九、后期雜志的發(fā)送：
�。�1）基于前應(yīng)對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。
�。�2）鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員（一個發(fā)送員負(fù)責(zé)一個宿舍樓）；另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，透過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。
�。�3）為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿！
十、售后調(diào)研
對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改善和發(fā)展。
市場營銷計劃書6
一、銷售目標(biāo)：
信息傳播最大化
媒體覆蓋最大化
經(jīng)濟效益最大化
二、銷售策略：
我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。
我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進行銷售：
1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進行市場營銷。
2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引（特別是香港人、學(xué)生對中國古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式（讓對方進行宣傳和推廣），打開香港市場�；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作），打開香港市場。
3、細(xì)分市場，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進行宣傳和營銷。
4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達(dá)到市場覆蓋最大化。
三、市場分析：
1、市場選定：
1、珠江三角洲
2、廣州
3、深圳
4、香港
2、市場評估：
1、珠江三角洲：營業(yè)額546萬，
2、廣州：營業(yè)額1049萬，
3、深圳：營業(yè)額664萬，
4、香港：營業(yè)額664萬，
注：A以上數(shù)據(jù)來自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555、3萬元人民幣。的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；
B歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進行針對性的市場開拓。
3、現(xiàn)狀分析：
1廣州：
◆客源總量：
人口810萬人，港澳僑胞135萬人。
◆人均收入：
1.6萬元。年人均消費1.14萬元。
◆市場特點：
團隊組團分為散客，企業(yè)團體、地接團三大塊。
散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。
企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。
地接團隊市場，廣州市內(nèi)地接外省團隊、境外團隊深珠游。
今年地接內(nèi)地港澳游團隊出團量明顯上升。
◆旅行社：
A共計126家。
廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。
B散客組團社實行零團費的組團方式。
C旅行社團費和利潤來源于景點門票團散差價和購物回扣。
D旅行社組織企業(yè)團體出游多有事先計劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。
E以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點能否成功的關(guān)鍵。
◆社團：
A各省駐廣州辦事處共有160家。
B除企業(yè)自身組織的活動外，各類中介機構(gòu)也會組織各種活動。
2、深圳：
◆旅行社：
共計55家。
A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。
B主要以地接外省團隊（包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主）
C與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業(yè)國旅，機場國旅等旅行社來團量占9月總來團量的70%。
◆、酒店：
A、共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。
B、主要以酒店外地散客，會議團隊為主。
C、現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主。
◆社團：
A、深圳各類企業(yè)十多萬，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所
B、以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的.接待量較大
C、政府機關(guān)和銀行政券機構(gòu)等具有一定實力的企業(yè)，每年接待量和招待費較多。
D、工廠將在年終組織聯(lián)歡活動和員工福利游
E、學(xué)生春游和秋游活動
F、以高新企業(yè)和政府機構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團的主要收入，占社團總收入的60%―70%。僅華為一家平均每月就有600―800人。
G、企業(yè)聯(lián)歡活動相對活躍，但由于活動策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。
3、珠三角：
◆市場總量：
人口6820萬人，
流動人口1890萬人，
◆人均收入：
1200元/月
◆集中地區(qū)：
東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。
◆發(fā)達(dá)地區(qū)：
東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。
◆市場特點：
有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;
◆銷售現(xiàn)狀：
只開展了旅行社平臺的業(yè)務(wù)
◆旅行社：
A共計360家。
B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。
C出游方式多為旅行社組織出游，
D與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家。
E該地區(qū)旅行社團隊人數(shù)為占市場份額的15%。
F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)來團量占總來團量的80%。
◆社團：
A東莞、惠州地區(qū)號稱“工廠之都”有臺資企業(yè)8000多家，世界500強企業(yè)16家。
外來人口590余萬。
B人均年收入1.6萬元。
C東莞、惠州地區(qū)的臺資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。
D臺資企業(yè)重視團隊建設(shè)，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點。
E未組織人員直接銷售。
四、解決辦法：
◆廣州：
旅行社：價格政策靈活
運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。
采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點的積極性
社團：招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團市場
◆深圳：
旅行社：價格政策靈活
運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。
采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點的積極性。
酒店：現(xiàn)付方式+配套報務(wù)。
社團：對年接待量大的企業(yè)推廣VIP服務(wù)，提高服務(wù)的附加值。
對工廠團封閉局部市場，特價促銷。
增設(shè)參與性活動項目加大與其他景點的互動，吸引學(xué)校，聯(lián)合促銷。
◆珠三角：
旅行社：由于是本地組團，旅行社對景點的價格要求不高
酒店：開拓。
社團：根據(jù)臺資的特點，以定額包場的方式進行大型工廠團銷售。
◆香港
旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場的開拓，可以使用獨家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。
媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放，宣傳活動主題，歷史文化，開拓香港市場。
五、戰(zhàn)略確定：
讓目標(biāo)市場更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機會。從而真正將秦俑的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。
宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實現(xiàn)我們的最終利益。
1、宣傳策略：
1特色定位
根據(jù)以上情況分析，各景點都獨具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑Vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動，突出重點地將此主題推向市場。
b、區(qū)域定位
目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)當(dāng)向南偏移，而港澳地區(qū)對中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠(yuǎn)高于大陸。所以，建議立足深圳，發(fā)展南部市場，全國可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。
2宣傳對象定位
a、對象特征
本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對秦俑有強烈興趣的人群。
廣東地區(qū)的學(xué)生：
分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟限制，沒有能力做遠(yuǎn)程旅游，對秦俑非�？释�
比較喜歡一兩日游項目，比如科教、游玩、探險等活動。
大多數(shù)的學(xué)生都沒有來過明思克旅游。
深圳企業(yè)在職職員：
分析：工作壓力大；長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。
對象年齡層在16―31歲之間。
對象消費能力分析。
一般具有中、短途旅游消費能力，喜愛結(jié)伴而行，消費追求時尚。
3、可能出現(xiàn)的問題
從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費群體易于從一點著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢帶動其它旅游資源進一步的發(fā)展。同時也要避免出現(xiàn)旅游項目單一化、消費人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長點。
2、營銷策略：
1、總體目標(biāo)：
通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額。
2、階段目標(biāo)：（可分出四個階段）
第一階段：展示期
在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。
此階段的時間預(yù)計：一個月時間。
b、此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域為：深圳及廣州。
c、在此情況下針對目標(biāo)群：
1、力爭使公眾了解秦俑特色及其蘊涵的文化。
2、爭取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨特魅力并發(fā)表評論。
3、加強廣告（報紙電視、網(wǎng)絡(luò)等）力度，增加活動次數(shù)，從而強化其參與意識。
4、發(fā)展已知客戶，進而擴大客戶宣傳面。
5、從本身特色出發(fā)，配合景點風(fēng)光，加強硬件建設(shè)。
d、在此情況下針對中間商（旅游公司）：
1、提升產(chǎn)品展示的位置（如在旅游公司的門前設(shè)置展版）。
2、增加對旅游公司的反點及回扣，促進其提高供游量。
3、與其共同在市場區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動（如圖片展）。
e、價格定位：以票促宣。
第二階段：市場開發(fā)期：
在此階段，宣傳造勢已見成效，展會信息都已宣傳到位，客源量日漸增長。
a、此階段的時間預(yù)計：兩個月時間。
b、此階段針對的市場區(qū)域：
建議區(qū)域為：深圳、珠三角。
c、在此情況下針對目標(biāo)群：
1、保持客戶群體，刺激消費。
2、積極向還沒有去旅游過的消費群體展示這次秦俑展的特色。
3、開展知識營銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對性的開展活動；
4、強大的媒體版面占有率。
5、爭取其它旅游景點的消費者前來參觀秦俑（如辦聯(lián)票）。
d、在此情況下針對中間商：
1、提出市場比率，增加回報，積極支持其工作；
2、維護品牌形象，使其抓住潛在客戶；
3、提高服務(wù)意識。
e、價格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。
第三階段：第一高潮期
在此階段，由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。
a、此階段的時間預(yù)計：開展到元旦結(jié)束。
b、此階段針對的市場區(qū)域：
建議區(qū)域為：香港、珠三角。
c、在此情況下針對目標(biāo)群：
1、保持客戶群體，刺激消費。
2、開展各種主題營銷活動。
3、強化產(chǎn)品品牌。
d、在此情況下針對中間商：
1、維護品牌形象，使?jié)撛谙M者成為忠實的客戶。
2、繼續(xù)提高服務(wù)意識。
e、價格定位：大量的優(yōu)惠促銷（公益）
第四階段：第二高潮期：
在此階段，由于春節(jié)的到來，客源量增大、消費能力增強。處于投入少回報高的狀態(tài)。
時間預(yù)計：20xx春節(jié)左右
由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會非常突出，所以必需增添新的元素以彌補這一需求。同時加強原有產(chǎn)品的開發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識，以維護市場的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢。
六、工作計劃預(yù)案：
區(qū)域負(fù)責(zé)人：
1、維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。
2、傳達(dá)秦俑展信息，制定區(qū)域工作計劃（含宣傳和活動）。
3、開展創(chuàng)新營銷，針對所轄區(qū)域的特性進行推廣宣傳活動，提前報計劃。
4、開展適合本次秦俑展的促銷活動，力爭作到謀定而后動。
5、開展客戶回報、客戶俱樂部等活動密切關(guān)系。
6、與旅行社保持互動聯(lián)系，共商秦俑展工作。
7、靈活、適當(dāng)利用價格變通，進行快速銷售。
企劃系統(tǒng)：
1、強化品牌形象，鞏固品牌忠誠度（各種宣傳形式）
2、開展文化、知識營銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。
3、圍繞銷售進行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動。
4、以主題豐富的各種促銷活動大量引入客源。
5、提高獲利率，提高活動質(zhì)量。
市場營銷計劃書7
一、計劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶
動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、長株潭的融城；
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間
相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。
湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。
目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——"目標(biāo)集中"的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標(biāo)集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場——-長沙，株洲，湘潭，岳陽
重點發(fā)展型市場——郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場——婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場——吉首，永州，益陽，
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域
和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略：
高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷合作伙伴分為二類：
一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。
二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的建立模式：
A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；
B。采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；
C。在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；
D。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；
E。在當(dāng)?shù)氐腵區(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌�，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
（3）市場上有推，拉的力量。
要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：
A。開放心胸；
B。戰(zhàn)勝自我；
C。專業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。
（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
�。�3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營銷團隊；
5、選擇一套適合公司的市場運作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場。
改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場營銷計劃書8
一、項目內(nèi)容
1、項目名稱
2、主要產(chǎn)品
3、生產(chǎn)綱領(lǐng)（分階段實施的要注明）
二、項目單位簡介
1、公司名稱、地點、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設(shè)施、所有權(quán)屬（包括固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、專利、品牌）
2、公司人才：一是領(lǐng)導(dǎo)班子整體素質(zhì)，二是項目主管和技術(shù)主管的個人素質(zhì)，二是技術(shù)隊伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學(xué)歷、職稱、經(jīng)驗、業(yè)績、團隊精神、背景。
3、公司經(jīng)營概述：以表格列出近三年的營業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)、產(chǎn)銷率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng)收、稅前利潤總額、市場覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場實際需求總量）、資產(chǎn)增值
4、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)情況。
三、項目技術(shù)
1、項目產(chǎn)品技術(shù)先進性：一是與國際領(lǐng)先水平比，與國內(nèi)同等比，將主要技術(shù)性能指標(biāo)、外觀、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進行比較。二是用論證報告、用戶反愧獲獎證書、實物展示等證據(jù)說話。三是用人才、專業(yè)、業(yè)績、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系。
2、技術(shù)升級的規(guī)劃和措施。
四、產(chǎn)品質(zhì)量
即從原材料、外購?fù)鈪f(xié)件的采購、生產(chǎn)過程的控制、質(zhì)量保證體系的動作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系。
五、市場需求
1、市場定位：經(jīng)過市場調(diào)查，分析顧客群體，按地區(qū)、消費目的、消費水平、消費習(xí)慣進行分類，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進入市場的方向。
2、市場分析：
�。�1）市場劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分，分別預(yù)測市場占有率；
�。�2）目標(biāo)劃分：即目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率。
�。�3）目標(biāo)市場劃分策略，即實現(xiàn)市場目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
（4）市場真摯據(jù)市場調(diào)查，明確顧客群體之后，要對顧客的消費需求作定量和定性分析。
3、行業(yè)分析：
�。�1）明確行業(yè)現(xiàn)狀，特別是主要競爭對手情況（包括競爭對手的人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場拓展等）
（2）明確競爭和購買類型。主要在哪些層面上展開競爭，從消費對象和產(chǎn)品性能分析購買類型，如群體、個體、季節(jié)、交際、投資、配套等。
4、市場預(yù)測
六、產(chǎn)品成本和價格定位
1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價值；二是如何通過材料采購、生產(chǎn)、管理來降低生產(chǎn)成本。
2、產(chǎn)品銷售價格定位（包括定位價格和定位策略，靜態(tài)價格定位和動態(tài)價格定位等）。
七、銷售策略
1、銷售模式；
2、銷售政策；
3、銷售措施；
4、促銷手段；
5、銷售網(wǎng)絡(luò)；
6、售后服務(wù)體系
八、投資總額及構(gòu)成
1、投資總額
2、籌資渠道
3、建設(shè)計劃時間表及資金用途構(gòu)成（體現(xiàn)精打細(xì)算，把錢用在刀丸上；對大項目而言，切忌要求資金一步到位）
九、財務(wù)分析
1、重要財務(wù)指標(biāo)：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤率、銷售金額、投資回報率、資產(chǎn)增值。
2、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相適應(yīng)的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風(fēng)險在內(nèi)的最大支出，計算盈虧平衡點。
3、計劃損益：預(yù)計各種風(fēng)險可能帶來的損益額度。
4、計劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn)：按滿負(fù)荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫存、在途發(fā)出商品計算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期。
5、計劃資產(chǎn)負(fù)債表。
十、政策
1、國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策。
2、地方或行業(yè)微觀政策。
十一、風(fēng)險
1、任何項目都有風(fēng)險，沒有風(fēng)險是不正常的。項目在不同階段有不同的風(fēng)險，體現(xiàn)在市嘗管理、技術(shù)、政策、財務(wù)等方面。對可預(yù)測風(fēng)險，要有客觀的、有邏輯的分析，對不可預(yù)測的風(fēng)險點到為止，不必贅述。
2、預(yù)防出現(xiàn)風(fēng)險的手段和措施。
市場營銷計劃書
一、U-PVC管材市場概況
20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。
塑料管材在今天的.生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。
據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始，世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤堋E給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達(dá)20%以上。
目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求。
二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況（公司，產(chǎn)品，定位，市場走勢）
1、產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。
本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時有效。
綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。
2、價格
a）價格是企業(yè)的生存的重要問題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預(yù)測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，最高價格按消費者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)整而調(diào)整。（附現(xiàn)階段公司管材價格表）在產(chǎn)品進入某一市場初期（如咸寧市場），為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。
b）產(chǎn)品價格調(diào)整
企業(yè)制定價格以后，當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化，對價格予以適當(dāng)調(diào)整
l削價策略
原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金
B企業(yè)通過削價來開拓新的市場
C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗
E預(yù)期削價，擴大銷售，擴大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額
F成本降低、費用降低有條件削價
G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價……政府物價下調(diào)、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條。
當(dāng)公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標(biāo)價。間接折扣方式、變相（送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等）
l提價策略
原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失
C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價
時機：A產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位
B成長期
C銷售旺季
D對手提價
3、渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷（零）渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標(biāo)的實現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經(jīng)銷商。
就公司目前戰(zhàn)略來看，須主要發(fā)展的長渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售
4、促銷
由于我企業(yè)實力的、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。
市場營銷計劃書9
通常創(chuàng)業(yè)計劃是市場營銷、財務(wù)、生產(chǎn)、人力資源等職能計劃的綜合。
做好酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作，對酒店開業(yè)及開業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對從事酒店管理工作的專業(yè)人士來說也是一個挑戰(zhàn)。我采用倒計時的手法，將酒店開業(yè)籌備工作作為一個項目來運作，實踐證明可操作性極強。
一、酒店開業(yè)籌備的任務(wù)與要求
酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作，主要是建立部門運營系統(tǒng)，并為開業(yè)及開業(yè)后的運營在人、財、物等各方面做好充分的準(zhǔn)備，具體包括：
(一)確定酒店各部門的管轄區(qū)域及責(zé)任范圍
各部門經(jīng)理到崗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能實地察看。然后根據(jù)實際情況，確定酒店的管轄區(qū)域及各部門的主要責(zé)任范圍，以書面的形式將具體的建議和設(shè)想呈報總經(jīng)理。酒店最高管理層將召集有關(guān)部門對此進行討論并做出決定。在進行區(qū)域及責(zé)任劃分時，各部門管理人員應(yīng)從大局出發(fā)，要有良好的服務(wù)意識。按專業(yè)化的分工要求，酒店的清潔工作最好歸口管理。這有利于標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一、效率的提高、設(shè)備投入的減少、設(shè)備的維護和保養(yǎng)及人員的管理。職責(zé)的劃分要明確，最好以書面的形式加以確定。
(二)設(shè)計酒店各部門組織機構(gòu)
要科學(xué)、合理地設(shè)計組織機構(gòu)，酒店各部門經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素，如：飯店的規(guī)模、檔次、建筑布局、設(shè)施設(shè)備、市場定位、經(jīng)營方針和管理目標(biāo)等。
(三)制定物品采購清單
飯店開業(yè)前事務(wù)繁多，經(jīng)營物品的采購是一項非常耗費精力的工作，僅靠采購部去完成此項任務(wù)難度很大，各經(jīng)營部門應(yīng)協(xié)助其共同完成。無論是采購部還是酒店各部門，在制定酒店各部門采購清單時，都應(yīng)考慮到以下一些問題：
1.本酒店的建筑特點。
采購的物品種類和數(shù)量與建筑的特點有著密切的關(guān)系。例如，客房樓層通常需配置工作車，但對于某些別墅式建筑的客房樓層，工作車就無法發(fā)揮作用;再者，某些清潔設(shè)備的配置數(shù)量，與樓層的客房數(shù)量直接相關(guān)，對于每層樓有18—20間左右客房的飯店，客房部經(jīng)理就需決定每層樓的主要清潔設(shè)備是一套還是兩套。此外，客房部某些設(shè)備用品的配置，還與客房部的勞動組織及相關(guān)業(yè)務(wù)量有關(guān)。再如餐飲部的收餐車，得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩床能否進按摩間的門口，等等
2.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
國家旅游局發(fā)布了“星級飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，它是客房部經(jīng)理們制定采購清單的主要依據(jù)。
3.本飯店的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)市場定位。
酒店管理人員應(yīng)從本酒店的實際出發(fā)，根據(jù)設(shè)計的星級標(biāo)準(zhǔn)，參照國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作清單，同時還應(yīng)根據(jù)本酒店的目標(biāo)市場定位情況，考慮目標(biāo)客源市場對客房用品的需求，對就餐環(huán)境的偏愛，以及在消費時的一些行為習(xí)慣。
4.行業(yè)發(fā)展趨勢。
酒店管理人員應(yīng)密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢，在物品配備方面應(yīng)有一定的超前意識，不能過于傳統(tǒng)和保守。例如，飯店根據(jù)客人的需要在客房內(nèi)適當(dāng)減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色，大紅色的餐具與布置，增加一些淡雅的安排等等。
5.其它情況。
在制定物資采購清單時，有關(guān)部門和人員還應(yīng)考慮其它相關(guān)因素，如：出租率、飯店的資金狀況等。采購清單的設(shè)計必須規(guī)范，通常應(yīng)包括下列欄目：部門、編號、物品名稱、規(guī)格、單位、數(shù)量、參考供貨單位、備注等。此外，部門在制定采購清單的同時，就需確定有關(guān)物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。
(四)協(xié)助采購
酒店各部門經(jīng)理雖然不直接承擔(dān)采購任務(wù)，但這項工作對各部的開業(yè)及開業(yè)后的運營工作影響較大，因此，酒店各部門經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注并適當(dāng)參與采購工作。這不僅可以減輕采購部經(jīng)理的負(fù)擔(dān)，而且還能在很大程度上確保所購物品符合要求。酒店各部門經(jīng)理要定期對照采購清單，檢查各項物品的到位情況，而且檢查的頻率，應(yīng)隨著開業(yè)的臨近而逐漸增高。
(五)參與或負(fù)責(zé)制服的設(shè)計與制作
酒店各部門參與制服的設(shè)計與制作，是飯店行業(yè)的慣例，同時，特別指出因為客房部負(fù)責(zé)制服的洗滌、保管和補充，客房部管理人員在制服的款式和面料的選擇方面，往往有其獨到的鑒賞能力。
(六)編寫酒店各部工作手冊
工作手冊，是部門的丁作指南，也是部門員工培訓(xùn)和考核的依據(jù)。一般來說，工作手冊應(yīng)包括崗位職責(zé)、工作程序、規(guī)章制度及運轉(zhuǎn)表格等部分。
(七)參與員工的招聘與培訓(xùn)
酒店各部門的員工招聘與培訓(xùn)，需由人事部和酒店各部門經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。在員工招聘過程中，人事部根據(jù)酒店工作的一般要求，對應(yīng)聘者進行初步篩選，而酒店各部門經(jīng)理則負(fù)責(zé)把好錄取關(guān)。培訓(xùn)是部門開業(yè)前的一項主要任務(wù)，酒店各部門經(jīng)理需從本飯店的實際出發(fā)，制定切實可行的部門培訓(xùn)計劃，選擇和培訓(xùn)部門培訓(xùn)員，指導(dǎo)其編寫具體的授課計劃，督導(dǎo)培訓(xùn)計劃的實施，并確保培訓(xùn)丁作達(dá)到預(yù)期的效果。
(八)建立酒店各部門財產(chǎn)檔案
開業(yè)前，即開始建立酒店各部門的財產(chǎn)檔案，對日后酒店各部門的管理具有特別重要的意義。很多飯店酒店各部門經(jīng)理就因在此期間忽視該項工作，而失去了掌握第一手資料的機會。
(九)跟進酒店裝飾工程進度并參與酒店各部門驗收
酒店各部門的驗收，一般由基建部、工程部、酒店各部門等部門共同參加。酒店各部門參與驗收，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達(dá)到飯店所要求的標(biāo)準(zhǔn)。酒店各部門在參與驗收前，應(yīng)根據(jù)本飯店的情況設(shè)計一份酒店各部門驗收檢查表，并對參與的部門人員進行相應(yīng)的培訓(xùn)。驗收后，部門要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查。
(十)負(fù)責(zé)全店的基建清潔工作
在全店的基建清潔工作中。酒店各部門除了負(fù)責(zé)各自負(fù)責(zé)區(qū)域的所有基建清潔工作外，還負(fù)責(zé)大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔。開業(yè)前基建清潔工作的成功與否，直接影響著對飯店成品的保護。很多飯店就因?qū)Υ隧椆ぷ鞯暮鲆�，而留下永久的遺憾。酒店各部門應(yīng)在開業(yè)前與飯店最高管理層及相關(guān)負(fù)責(zé)部門，共同確定各部門的基建清潔計劃，然后由客房部的PA組，對各部門員工進行清潔知識和技能的培訓(xùn)，為各部門配備所需的器具及清潔劑，并對清潔過程進行檢查和指導(dǎo)。
(十一)部門的模擬運轉(zhuǎn)
酒店各部門在各項準(zhǔn)備工作基本到位后，即可進行部門模擬運轉(zhuǎn)。這既是對準(zhǔn)備工作的檢驗，又能為正式的運營打下堅實的基礎(chǔ)。
二、酒店開業(yè)準(zhǔn)備計劃
制定酒店開業(yè)籌備計劃，是保證酒店各部門開業(yè)前工作正常進行的關(guān)鍵。開業(yè)籌備計劃有多種形式，飯店通常采用倒計時法，來保證開業(yè)準(zhǔn)備工作的正常進行。倒計時法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表達(dá)的開業(yè)前工作計劃，僅供參考。
例：《某酒店開業(yè)前準(zhǔn)備工作計劃》
進度內(nèi)容 完成時間 責(zé) 任人備 注
4月
(運營) 1. 人力資源與營銷，2. 餐飲部，3. 房務(wù)部經(jīng)理進場工作
4. 制定賓館招員計劃。
5. 制訂酒店組織結(jié)構(gòu)圖，6. 崗位設(shè)計
7. 人員配備，8. 薪資計劃。 4.1---4.15 1.跟進裝修工程進度
4月
(工程) 1. 土建完成，2. 精裝修開工。
3.宿舍4.后勤工程動工,
5. 消防,空調(diào),水.電.氣管道完成,
6. 安裝窗
7. 客房.餐飲大堂裝修
8. 通信系統(tǒng)布線 4.1---
4.1---5.30
1.1---4.30
1.1---4.30
2.1---
3.10----- 1.重點是員工宿舍
5月
(運營) 1. 員工報到,辦入店手續(xù),
2. 新員工酒店入職培訓(xùn),
3. 開始市場調(diào)研,并制定營銷方案,
4. 印制各種報表.單據(jù)
5. 訂做員工訓(xùn)練服
6. 定制餐飲用具,客房物品,康樂設(shè)施
5.1----6.30
5.20---6.30
5.25---6.30 人事
總辦
各部門經(jīng)理 1.本地和外地招員結(jié)合,
2.財務(wù)由董事會派
5月
(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并訂購架床.被子
3. 弱電系統(tǒng)安裝,鍋爐安裝
4. 室外場地清理,做綠化計劃.
5. 定制廚房設(shè)備設(shè)施, 5.20---7.10
5.1-----6.30
5.1-----6.25
5.1------6.25 1.
6月
(運營) 1. 安排員工到伙伴店實習(xí)
2. 制訂宴請名單與計劃
3. 定制營銷用品,開始前期介入性營銷
4. 制訂開業(yè)典禮方案
5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案
6. 餐廳,會議的家具進場
7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 6.10—6.20
6.10---6.20
6.10---6.20
6.20----
6.10----6.20
6.10---6.30 人事
各部門,人事
營銷部
各部門.采購
采購 1.保證員工吃住。
2.培訓(xùn)場地，用具
3.用具印上酒店標(biāo)志。
6月
(工程) 1. 空調(diào)系統(tǒng)安裝與調(diào)試
2. 電器.通信系統(tǒng)安裝與調(diào)試
3. 廚房設(shè)備設(shè)施安裝與調(diào)試
4. 裝修工程竣工清理
6.10---6.30
6.10---6.30
6.15---6.30
7月
(運營) 1. 安排員工到伙伴店實習(xí)
2. 制訂宴請名單與計劃
3. 定制營銷用品,開始前期介入性營銷
4. 制訂開業(yè)典禮方案
5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案
6. 餐廳,會議的家具進場
7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 8.15---9.05
8.20---8.30
8.20---
8.15---8.30
8.15---8.25
8.15---8.30 人事
營銷部
營銷部
營銷部.總辦
各部門.采購
工程部
7月
(工程)
執(zhí)行細(xì)則
-------客房部
(一)開業(yè)前三個月
與工程承包商聯(lián)系，這是工程協(xié)調(diào)者或住店經(jīng)理的職責(zé)，但客房部經(jīng)理必須建立這種溝通渠道，以便日后的聯(lián)絡(luò)。
(二)開業(yè)前第兩個月
1.參與選擇制服的用料和式樣。
2.了解客房的數(shù)量、類別與床的規(guī)格等，確認(rèn)各類客房方位等。
3.了解飯店康樂等其它配套設(shè)施的配置。
4.明確客房部是否使用電腦。
5.熟悉所有區(qū)域的設(shè)計藍(lán)圖并實地察看。
6.了解有關(guān)的訂單與現(xiàn)有財產(chǎn)的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。7.了解所有已經(jīng)落實的訂單，補充尚未落實的訂單。
8.確保所有訂購物品都能在開業(yè)一個月前到位，并與總經(jīng)理及相關(guān)部門商定開業(yè)前主要物品的貯存與控制方法，建立訂貨的驗收、入庫與查詢的丁作程序。
9.檢查是否有必需的家具、設(shè)備被遺漏，在補全的同時，要確保開支不超出預(yù)算。
10.如果飯店不設(shè)洗衣房，則要考察當(dāng)?shù)氐南匆聢觯莺灥晖庀礈旌贤?/p>
11.決定有哪些工作項目要采用外包的形式，如：蟲害控制，外墻及窗戶清洗，對這些項目進行相應(yīng)的投標(biāo)及談判。
12.設(shè)計部門組織機構(gòu)。
13.寫出部門各崗位的職責(zé)說明，制定開業(yè)前的培訓(xùn)計劃。
14.落實員工招聘事宜。
(三)開業(yè)前一個月
1.按照飯店的設(shè)計要求，確定客房的布置標(biāo)準(zhǔn)。
2.制定部門的物品庫存等一系列的標(biāo)準(zhǔn)和制度。
3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計劃。
4.制定客房部的安全管理制度。
5.制定清潔劑等化學(xué)藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。
6.制定客房設(shè)施、設(shè)備的檢查、報修程序。
7.制定制服管理制度。
8.建立客房質(zhì)量檢查制度。
9、制定遺失物品處理程序。
10、制定待修房的有關(guān)規(guī)定。
11、建立VIP房的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
12、制定客房的清掃程序。
13、確定客衣洗滌的價格并設(shè)計好相應(yīng)的表格。
14、確定客衣洗滌的有關(guān)服務(wù)規(guī)程。
15、設(shè)計部門運轉(zhuǎn)表格。
16、制訂開業(yè)前員工培訓(xùn)計劃
五)開業(yè)前二十天
1、審查洗衣房的設(shè)計方案。
2、與清潔用品供應(yīng)商聯(lián)系，使其至少能在開業(yè)前一個月將所有必需品供應(yīng)到位，以確保飯店“開荒”工作的正常進行。
3、準(zhǔn)備一份客房檢查驗收單，以供客房驗收時使用。
4、核定本部門員工的工資報酬及福利待遇。
5、核定所有布件及物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。
6、實施開業(yè)前員工培訓(xùn)計劃。
(六)開業(yè)前第十五天
1、對大理石和其它特殊面層材料的清潔保養(yǎng)計劃和程序進行復(fù)審。
2、制定客用物品和清潔用品的供應(yīng)程序。
3、制定其它地面清洗方法和保養(yǎng)計劃。
4、建立OK房的檢查與報告程序。
5、確定前廳部與客房部的聯(lián)系渠道。
6、制定員工激勵方案(獎懲條例)。
7、制定有關(guān)客房計劃衛(wèi)生等工作的周期和工作程序(如翻床墊)。
8、制定所有前后臺的清潔保養(yǎng)計劃，明確各相關(guān)部門的清潔保養(yǎng)責(zé)任。
9、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序。
10、繼續(xù)實施員工培訓(xùn)計劃。
(七)開業(yè)前第十天
1、與財務(wù)部合作，根據(jù)預(yù)計的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的總庫存標(biāo)準(zhǔn)。
2、核定所有客房的交付、接收日期。
3、準(zhǔn)備足夠的清潔用品，供開業(yè)前清潔使用。
4、確定各庫房物品存放標(biāo)準(zhǔn)。
5、確保所有客房物品按規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)上架存放。
6、與總經(jīng)理及相關(guān)部門一起重新審定有關(guān)家具、設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量，做出確認(rèn)和修改。
7、與財務(wù)總監(jiān)一起準(zhǔn)備一份詳細(xì)的貨物貯存與控制程序，以確保開業(yè)前各項開支的準(zhǔn)確、可靠、合理。
8、如飯店自設(shè)洗衣房，則要與社會商業(yè)洗衣場取得一定的聯(lián)系，以便在必要時可以得到必要的援助。
9、繼續(xù)實施員工培訓(xùn)計劃。
(八)開業(yè)前第七天
1、與工程部經(jīng)理一起核實洗衣設(shè)備的零配件是否已到。
2、正式確定客房部的組織機構(gòu)。
3、根據(jù)工作和其它規(guī)格要求，制定出人員分配方案。
4、取得客房的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)說明書。
5、按清單與工程負(fù)責(zé)人一起驗收客房，確保每一間房都符合標(biāo)準(zhǔn)。
6、建立布件和制服的報廢程序。
7、根據(jù)店內(nèi)縫紉丁作的任務(wù)和要求，確定需要何種縫紉工，確立外聯(lián)選擇對象，以備不時之需。
8、擬訂享受洗衣優(yōu)惠的店內(nèi)人員名單及有關(guān)規(guī)定。
9、著手準(zhǔn)備客房的第一次清潔工作。
(九)開業(yè)前第五天
1、開始逐個打掃客房、配備客用品，以備使用。
2、對所有布件進行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進行抽樣洗滌試驗，以確定各種
布件在今后營業(yè)中的最佳洗滌方法。
3、按照工程交付計劃，會同工程負(fù)責(zé)人逐個驗收和催交有關(guān)區(qū)域和項目。
4、開始清掃后臺區(qū)域和其它公共區(qū)域。
三、開業(yè)前的試運行
開業(yè)前的試運行往往是飯店最忙、最易出現(xiàn)問題的階段。對此階段工作特點及問題的研究，有利于減少問題的出現(xiàn)，確保飯店從開業(yè)前的準(zhǔn)備到正常營業(yè)的順利過渡�？头坎康墓芾砣藛T在開業(yè)前試運行期間，應(yīng)特別注意以下問題：
(一)持積極的態(tài)度
在飯店進入試營業(yè)階段，很多問題會顯露出來。對此，部分客房管理人員會表現(xiàn)出急躁情緒，過多地指責(zé)下屬。正確的方法是持積極的態(tài)度，即少抱怨下屬，多對他們進行鼓勵，幫助其找出解決問題的方法。在與其它部門的溝通中，不應(yīng)把注意力集中在追究誰的責(zé)任上，而應(yīng)研究問題如何解決。
(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況
前文已談到了客房部管理人員應(yīng)協(xié)助采購、檢查物資到位的問題。實踐中很多飯店的客房部往往會忽視這方面的工作，以至于在快開業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現(xiàn)很多物品尚未到位，從而影響部門開業(yè)前的工作。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布、報廢床單、云石刀片等。
(三)重視過程的控制
開業(yè)前客房部的清潔工作量大、時間緊，雖然管理人員強調(diào)了清潔中的注意事項，但服務(wù)員沒能理解或“走捷徑”的情況普遍存在，如：用濃度很強的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時不注意方法等等。這些問題一旦發(fā)生，就很難采取補救措施。所以，管理人員在布置任務(wù)后的及時檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。
(四)加強對成品的保護
對飯店地毯、墻紙、家具等成品的最嚴(yán)重破壞，往往發(fā)生在開業(yè)前這段時間，因為在這個階段，店內(nèi)施工隊伍最多，大家都在趕工程進度，而這時客房部的任務(wù)也是最重，容易忽視保護，而與工程單位的協(xié)調(diào)難度往往很大。盡管如此，客房部管理人員在對成品保護的問題上，不可出現(xiàn)絲毫的懈怠，以免留下永久的遺憾。為加強對飯店成品的保護，客房部管理人員可采取以下措施：
1、積極建議飯店對空調(diào)、水管進行調(diào)試后再開始客房的裝潢，以免水管漏水破壞墻紙，以及調(diào)試空調(diào)時大量灰塵污染客房。
2、加強與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調(diào)。敦促施工單位的管理人員加強對施工人員的管理�？头坎抗芾砣藛T要加強對尚未接管樓層的檢查，尤其要注意裝潢工人用強酸清除頑漬的現(xiàn)象，因為強酸雖可除漬，但對潔具的損壞很快就會顯現(xiàn)出來，而且是無法彌補的。
3、盡早接管樓層，加強對樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費相當(dāng)?shù)木�，但對樓層的保護卻至關(guān)重要。一旦接管過樓層鑰匙，客房部就要對客房內(nèi)的設(shè)施、設(shè)備的保護負(fù)起全部責(zé)任，客房部需對如何保護設(shè)施、設(shè)備做出具體、明確的.規(guī)定。在樓層鋪設(shè)地毯后，客房部需對進入樓層的人員進行更嚴(yán)格的控制，此時，要安排服務(wù)員在樓層值班，所有進出的人員都必須換上客房部為其準(zhǔn)備的拖鞋。部門要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭，遇雨雪天氣時，還應(yīng)放報廢的床單，以確保地毯不受到污染。
4、開始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強調(diào)保養(yǎng)，不僅可使地毯保持清潔，而且還有助于從一開始，就培養(yǎng)員工保護飯店成品的意識，對日后的客房工作將會產(chǎn)生非常積極的影響。
(五)加強對鑰匙的管理
開業(yè)前及開業(yè)期間部門工作特別繁雜，客房管理人員容易忽視對鑰匙的管理工作，通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問題。這可能造成非常嚴(yán)重的后果�？头坎渴紫纫獙λ械亩∽麒�匙進行編號，配備鑰匙鏈;其次，對鑰匙的領(lǐng)用制定嚴(yán)格的制度。例如，領(lǐng)用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開自己的身體(將通用鑰匙當(dāng)取電鑰匙使用)等。
(六)確定物品擺放規(guī)格
確定物品擺放規(guī)格工作，應(yīng)早在樣板房確定后就開始進行，但很多客房管理人員卻忽視了該項工作，以至于直到要布置客房時，才想到物品擺放規(guī)格及規(guī)格的培訓(xùn)問題，而此時恰恰是部門最忙的時候。其結(jié)果是難以進行有效的培訓(xùn)，造成客房布置不規(guī)范，服務(wù)員為此不斷地返工。正確的方法是將此項工作列入開業(yè)前的工作計劃，在樣板房確定之后，就開始設(shè)計客房內(nèi)的物品布置，確定各類型號客房的布置規(guī)格，并將其拍成照片，進而對員工進行培訓(xùn)。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理還將樓層工作間及工作車的布置加以規(guī)范，往往能取得較好的效果。把好客房質(zhì)量驗收關(guān)。
(七)客房質(zhì)量的驗收，往往由工程部和客房部共同負(fù)責(zé)
作為使用部門，客房部的驗收對保證客房質(zhì)量至關(guān)重要。客房部在驗收前應(yīng)根據(jù)本飯店的實際情況設(shè)計客房驗收表，將需驗收的項目逐一列上，以確保驗收時不漏項。客房部應(yīng)請被驗收單位在驗收表上簽字并留備份，以避免日后的扯皮現(xiàn)象。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理在對客房驗收后，會將所有的問題按房號和問題的類別分別列出，以方便安排施工單位的返工，及本部門對各房間狀況的掌握�？头坎窟�應(yīng)根據(jù)情況的變化，每天對以上的記錄進行修正，以保持最新的記錄。
(八)注意工作重點的轉(zhuǎn)移，使部門工作逐步過渡到正常運轉(zhuǎn)
開業(yè)期間部門工作繁雜，但部門經(jīng)理應(yīng)保持清醒的頭腦，將各項工作逐步引導(dǎo)到正常的軌道。在這期間，部門經(jīng)理應(yīng)特別注意以下的問題：1、按規(guī)范要求員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容。由于樓層尚未接待客人、做基建清潔時灰塵大、制服尚未到位等原因，此時客房部管理人員可能還未對員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容做較嚴(yán)格的要求，但隨著開業(yè)的臨近，應(yīng)開始重視這些方面的問題，尤其要提醒員工做到說話輕、動作輕、走路輕。培養(yǎng)員工的良好習(xí)慣，是做好客房工作的關(guān)鍵所在，而開業(yè)期間對員工習(xí)慣的培養(yǎng)，對今后工作影響極大。2、建立正規(guī)的溝通體系部門應(yīng)開始建立內(nèi)部會議制度、交接班制度，開始使用表格;使部門間及部門內(nèi)的溝通逐步走上正軌。3、注意后臺的清潔、設(shè)備和家具的保養(yǎng)。各種清潔保養(yǎng)計劃應(yīng)逐步開始實施，而不應(yīng)等問題變得嚴(yán)重時再去應(yīng)付。
(九)注意吸塵器的使用培訓(xùn)
做基建清潔衛(wèi)生時會有大量的垃圾，很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項，或為圖省事，會用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮濕的垃圾，從而程度不同地?fù)p壞吸塵器。此外，開業(yè)期間每天的吸塵量要比平時大得多，需要及時清理塵袋中的垃圾，否則會影響吸塵效果，甚至可能損壞電機。因此，客房管理人員應(yīng)注意對員工進行使用吸塵器的培訓(xùn)，并進行現(xiàn)場督導(dǎo)。
(十)確保提供足夠的、合格的客房
國內(nèi)大部分飯店開業(yè)總是匆匆忙忙，搶出的客房也大都存在一定的問題。常出現(xiàn)的問題是前廳部排出了所需的房號，而客房部經(jīng)理在檢查時卻發(fā)現(xiàn)，所要的客房存在著這樣或那樣的一時不能解決的問題，而再要換房，時間又不允許，以至于影響到客房的質(zhì)量和客人的滿意度。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理會主動與前廳部經(jīng)理保持密切的聯(lián)絡(luò)，根據(jù)前廳的要求及飯店客房現(xiàn)狀，主動準(zhǔn)備好所需的客房。
(十一)使用電腦的同時，準(zhǔn)備手工應(yīng)急表格
不少飯店開業(yè)前由于各種原因，不能對使用電腦的部門進行及時、有效的培訓(xùn)，進而影響到飯店的正常運轉(zhuǎn)。為此，客房部有必要準(zhǔn)備手工操作的應(yīng)急表
(十二)加強安全意識培訓(xùn)，嚴(yán)防各種事故發(fā)生
客房管理人員要特別注意火災(zāi)隱患，發(fā)現(xiàn)施工單位在樓層動用明火要及時匯報。此外，還須增強防盜意識，要避免服務(wù)人員過分熱情，隨便為他人開門的情況。
(十三)加強對客房內(nèi)設(shè)施、設(shè)備使用注意事項的培訓(xùn)
很多飯店開業(yè)之初常見的問題之一，是服務(wù)員不完全了解客房設(shè)施、設(shè)備的使用方法，不能給客人以正確的指導(dǎo)和幫助，從而給客人帶來了一定的不便，如：房內(nèi)沖浪浴缸、多功能抽水馬桶的使用等.
市場營銷計劃書10
一、服裝產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則
為了提高服裝產(chǎn)品策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則;
(一)、邏輯思維原則。
策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析服裝產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對策。
(二)、簡潔樸實原則。
要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強，具有實際操作指導(dǎo)意義。
(三)、可操作原則。
編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復(fù)雜、顯效低。
(四)、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的"點子"(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、服裝產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從服裝產(chǎn)品營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討服裝產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：
�、俨邉潟拿Q;
②被策劃的客戶;
�、鄄邉潤C構(gòu)或策劃人的名稱;
④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為服裝產(chǎn)品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。
產(chǎn)品營銷策劃策劃書的正文部分主要包括：
(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的
要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計劃。
企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的服裝產(chǎn)品營銷方案。企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。
企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。如：首先強調(diào)"服裝產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷"，然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況
對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：
�、佼a(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
�、巯M者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
(三)、市場機會與問題分析
服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。服裝產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。服裝產(chǎn)品價格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的'目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者代理商。
(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略
1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以服裝產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、服裝產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識意識。
4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?/p>
5、廣告宣傳。
1)原則：
�、俜䦶墓菊w營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計劃書司形象。
�、陂L期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰�，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
�、阡N后適時推出誠征代理商廣告。
③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
�、馨盐諘r機進行公關(guān)活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、服裝產(chǎn)品營銷具體行動方案根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用
預(yù)算這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
(七)、銷售增長預(yù)測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。
(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整
這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。
市場營銷計劃書11
現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。
一、飲料市場競爭態(tài)勢
1、市場領(lǐng)導(dǎo)者：xx純果汁。
2、市場挑戰(zhàn)者：xx水果原汁。
3、市場追隨者：xx水果園。
4、市場補缺者：本公司產(chǎn)品——xxx。
二、飲料營銷的目標(biāo)市場
外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的'選擇。
第二階段將擴及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場細(xì)分
1、性別：女（大多數(shù)）男（較少數(shù)）。
2、收入：月收入xx元以上。
3、消費習(xí)性：喜愛物美價廉，方便易得的物品。
4、生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容。
5、區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——xx市、xx市、xx市。
四、商品定位
1、商品：“xxx”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2、品牌：xxx……取freshbar新鮮吧臺之意，與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba），可加深消費者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3、包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
五、飲料市場營銷策劃方案
六、定價策略
1、目的：
爭取市場占有率，一年內(nèi)達(dá)30%。
2、其他廠牌：
�。╨）xx：125cc，鋁箔包10元。
（2）xx水果原汁：250cc，易開罐20元。
�。�3）xx水果園：250cc，鋁箔包16元。
3、定價：
目標(biāo)為爭取xx的市場占有率，決定價格為10元，150cc，鋁箔包裝。
市場營銷計劃書12
一、計劃概要
1、20xx年度銷售目標(biāo)500萬元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；
3、公司在軟件市場有一定知名度；
二、營銷狀況
1、MIC屬于善愛節(jié)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可看。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。
2、陜西地處中國的中部，市場需求量比較大，近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。
3、陜西納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。
4、西安大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。
5、人們對自身生活要求的提高。
綜上所述，MIC特別是商務(wù)高端用戶在西安的發(fā)展?jié)摿艽�。營銷方式總體來說，MIC軟件銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、團購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，對于進入時間相對較晚的MIC來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式。西安市場比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入西安市場的軟件存在很大的市場機會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗�，就可以擠進西安市場。目前我公司基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)
1、MIC軟件應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根西安。20xx年建立完整的營銷團隊和銷售系統(tǒng)，銷售目標(biāo)為600萬元；
2、擠身一流的軟件供給商；成為快速成長的成功品牌；
3、以善愛節(jié)帶動整個MIC軟件的銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無論精神,體力都要全力投滲透工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營銷策略
如果MIC銷售要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是--"目標(biāo)集中"的總體競爭戰(zhàn)略。隨著陜西經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，MIC軟件市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標(biāo)集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將陜西市場劃分為以下三種：戰(zhàn)略核心型市場---西安,重點發(fā)展型市場--寶雞，韓城，榆林，培育型市場---渭南，商洛等各大2類城市。
總的營銷策略：全員營銷與采用網(wǎng)上直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以善愛節(jié)的推廣帶動MIC軟件及其他產(chǎn)品的'銷售，以及其他產(chǎn)品的項目促進MIC的銷售以及推廣。
3、價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，
B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進滲入滲出市場；
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促入作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員主攻行業(yè)市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：營銷團隊的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；D.團隊意識；
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度。
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
市場營銷計劃書13
市場營銷專業(yè)是近年來各大院校都非常重視的專業(yè)，尤其是在當(dāng)今市場經(jīng)濟迅速發(fā)展的情況之下，市場營銷專業(yè)更是受到越來越多的關(guān)注，每年有大量的市場營銷專業(yè)人才涌入社會的同時，大量非市場營銷專業(yè)的求職者也和和市場營銷專業(yè)的高才生們爭奪營銷天下，所以說為了更好的從事市場營銷工作，市場營銷人員必須制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。今天，給大家列舉一個市場營銷專員的職業(yè)規(guī)劃書。
一、對當(dāng)前市場營銷前景進行分析
在一個企業(yè)中，市場部可以說是他的核心，任何一家企業(yè)都希望招聘到有營銷能力的市場人員。因為只有銷售才能促進發(fā)展，所以我們在人才市場上找工作的時候能夠看到一個非常常見的現(xiàn)象即每家企業(yè)都會在招聘版上寫著招聘營銷專員的需求，所以說市場營銷的'前景非常樂觀，同時，我們也要看到社會上對市場營銷高級管理人才的需求也是非常大的，他們在營銷技能、營銷管理能力等方面的突出能力讓他們成為企業(yè)營銷的核心力，所以說加強自身能力成為具有管理能力與營銷能力的營銷經(jīng)理人才不僅僅是營銷專業(yè)學(xué)生的終極目標(biāo)也是當(dāng)代社會的巨大需求點。
二、對自身能力的全面認(rèn)識
市場營銷是一個需要與人打交道的工作，營銷的最大成功之處是能將自己作為一個產(chǎn)品成功的推銷給我們的用戶，我是一個性格開朗的人，親和力強是我的優(yōu)點，但我也有我的弱點即缺乏實際的營銷經(jīng)驗，很難找到用戶購買的切入點，很難把握用戶的購買心里，這些都是需要我通過學(xué)習(xí)與實踐應(yīng)該加強的地方。
三、自我規(guī)劃
我的規(guī)劃大致可以分成三個階段：
第一階段是我的學(xué)習(xí)階段，大學(xué)四年是一個讓我充實自己理論知識的最好時期，我會抓緊我的每一分，每一秒來認(rèn)真學(xué)習(xí)市場營銷的理論知識，同時在這四年中我也要對我自己的人生有一個良好的定位與規(guī)劃，讓畢業(yè)之際的我能夠真正了解自己的所想而不讓自己后悔。
第二階段是我畢業(yè)后的兩年時間，這兩年時間是給我自己沉淀的兩年時間，在這兩年中我想到一家成型的銷售公司做市場專員，向前輩們學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗，讓自己的理論與實踐相結(jié)合，同時更加讓自己明確自己的奮斗目標(biāo)，找到自己的職業(yè)方向。
第三個階段是我的未來規(guī)劃，因為市場營銷是一個會讓自己時時刻刻都覺得充滿挑戰(zhàn)的工作，所以我會堅持自己的夢想，堅持自己的選擇，爭取在5年內(nèi)成為一名營銷經(jīng)理，在管理能力各個方面讓自己有長足的進步，最后實現(xiàn)組建自己營銷團隊的終極夢想。
市場營銷職業(yè)規(guī)劃書的書寫一定要結(jié)合當(dāng)今社會的實際需求、自身特點、及自己的理想、目標(biāo)，制定市場營銷職業(yè)規(guī)劃會讓自己永遠(yuǎn)朝著自己的目標(biāo)前行，因為只有始終如一的朝著目標(biāo)前進的人才能實現(xiàn)自己的終極目標(biāo)！
市場營銷計劃書14
一、檢討與愿景
20xx年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析
1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。
2）大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。
4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。
5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。
三、同行業(yè)分析
長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃
公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：
1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。
4）加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的用心性和創(chuàng)造性。
5）實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭潛力。
五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問題
1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進步。
3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。
5）為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績
1）肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。
2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊務(wù)必按時上下班，堅持每一天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。
3）有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。
4）多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。
5）幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機會多。從認(rèn)識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進步。不斷的.進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來�！�
7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。
8）營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。
八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問題
1）制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2）加強培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。
3）帶給空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質(zhì)上進行補償或給予必須的幫忙。
4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎勵報酬。
5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。
九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績
1）6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。
2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。
3）11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4）把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
十、面臨的問題和推薦解決方案
1）營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。
2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、
3）電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場營銷計劃書15
一、為什么要寫調(diào)研方案
1、調(diào)研是提高工作效率的有效手段
工作有兩種形式：
一、消極式的工作（救火式的工作：災(zāi)難和錯誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理）
二、積極式的工作（防火式的工作
�。侯A(yù)見災(zāi)難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）
寫調(diào)研方案實際上就是對我們自己工作的一次盤點，市場營銷調(diào)研方案計劃書。讓自己做到清清楚楚、明明白白。調(diào)研是我們走向積極式工作的起點。
2、調(diào)研能力是各級干部管理水平的體現(xiàn)
個人的發(fā)展要講長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃，對于一個不斷發(fā)展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來說，調(diào)研顯得尤為迫切。企業(yè)小的時候，還可以不用寫調(diào)研方案。因為企業(yè)的問題并不多，溝通與協(xié)調(diào)起來也比較簡單，只需要少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)人就把發(fā)現(xiàn)的問題解決了。但是企業(yè)大了，人員多了，部門多了，問題也多了，溝通也更困難了，領(lǐng)導(dǎo)精力這時也顯得有限。調(diào)研的重要性就體現(xiàn)出來了。
記得當(dāng)時，總經(jīng)理在中高層干部的例會上問大家：“有誰了解就業(yè)部的工作”，現(xiàn)場頓時鴉雀無聲，沒有人回答。幾秒鐘后，才有位片區(qū)負(fù)責(zé)人舉起手來，然后又有一位部門負(fù)責(zé)人遲疑的舉了一下手；總經(jīng)理接著又問大家：“又有誰了解咨詢部的工作”，這一次沒有人回答；接連再問了幾個部門，還是沒有人回答�，F(xiàn)場陷入了沉默，大家都在思考：為什么企業(yè)會出現(xiàn)那么多的問題。
這時，總經(jīng)理說話了：“為什么我們的工作會出現(xiàn)那么多問題，為什么我們會抱怨其他部門，為什么我們對領(lǐng)導(dǎo)有意見………，停頓片刻”，“因為……我們的工作是無形的，誰都不知道對方在做什么，平級之間不知道，上下級之間也不知道，領(lǐng)導(dǎo)也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒有問題嗎？顯然不可能，工作計劃《市場營銷調(diào)研方案計劃書》。問題是必然會發(fā)生的。所以我們需要把我們的工作‘化無形為有形’，如何化，工作計劃就是一種很好的工具！”。參加了這次例會的人，聽了這番話沒有不深深被觸動的。
3、通過調(diào)研方案變被動等事做變?yōu)樽詣幼园l(fā)式的做事（個人‘驅(qū)動’—‘系統(tǒng)驅(qū)動’）
有了調(diào)研方案，我們不需要再等主管或領(lǐng)導(dǎo)的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請示主管或領(lǐng)導(dǎo)就可以了。我們可以做到整體的統(tǒng)籌安排，個人的工作效率自然也就提高了。通過調(diào)研方案變個人驅(qū)動的為系統(tǒng)驅(qū)動的管理模式，這是企業(yè)成長的必經(jīng)之路。
二、怎樣寫好調(diào)研方案
首先要申明一點：調(diào)研方案不是寫出來的，而是做出來的。調(diào)研的.內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要。我們拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內(nèi)容。簡單、清楚、可操作是調(diào)研方案要達(dá)到的基本要求。
如何才能做出一分良好的工作呢？總結(jié)當(dāng)時會議上大家的發(fā)言和后來的一些說話，主要是要做到寫出調(diào)研方案的四個要素。
工作計劃的四大要素：
(1)調(diào)研內(nèi)容 （做什么：WHAT）
(2)調(diào)研方法 （怎么做：HOW）
(3)調(diào)研分工 （誰來做：WHO）
(4)調(diào)研進度 （什么做完：WHEN）
缺少其中任何一個要素，那么這個調(diào)研方案就是不完整的、不可操作的，不可檢查的的。最后就會走入“形式主義”，陷入“為了寫調(diào)研而寫方案，喪失寫調(diào)研的目的”。在企業(yè)里難免就會出現(xiàn)“沒什么必要寫調(diào)研方案的聲音”，我們改變自己的努力就可能會走入失敗。
三、如何保證調(diào)研方案得到執(zhí)行
調(diào)研方案寫出來，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行可不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”。執(zhí)行不力，或者無法執(zhí)行跟方案其實有很大關(guān)系，如果一開始，我們不了解現(xiàn)實情況，沒有去做足夠的調(diào)查和了解。那么這個方案先天就會給其后的執(zhí)行埋下隱患。同樣的道理，我們的方案能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫調(diào)研方案的人的問題。