銷售總監(jiān)個人年終工作總結
總結是在某一時期、某一項目或某些工作告一段落或者全部完成后進行回顧檢查、分析評價,從而得出教訓和一些規(guī)律性認識的一種書面材料,它是增長才干的一種好辦法,因此好好準備一份總結吧?偨Y怎么寫才能發(fā)揮它的作用呢?以下是小編為大家整理的銷售總監(jiān)個人年終工作總結,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
一、銷售業(yè)績回顧及分析:
(一)業(yè)績回顧:
1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統(tǒng)計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數據見相關部門統(tǒng)計)
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,有了進一步拓展和提升的基礎。
。ǘI(yè)績分析:
1、促成業(yè)績的正面因素:
、僬{整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。
、塾锰岣咛岢杀壤烷_發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。
、軐τ谑袌鲞z留問題的解決,依據“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據處理”的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素:文章于:
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!
、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
、劭蛻暨x擇公司產品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。
④大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。
、莨镜钠放贫ㄎ唤K端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產品的宣傳、銷售的`拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。
、咪N售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調,往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析:
。ㄒ唬┵M用回顧:
1、營銷政策調整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統(tǒng)計)
2、人員費用的固定風險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統(tǒng)計)
(二)費用分析:
1、正面因素:
①公司提出市場費用承包政策之后,限度防止了費用陷阱,費用超支現(xiàn)象得以控制。
②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。
2、負面因素:
、贍I銷部沒有數據統(tǒng)計的支持,對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強。
③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。
、芾习濉耙还P簽”的現(xiàn)象依然存在。
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