營銷管理工作總結(jié)

　　總結(jié)是對某一特定時間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以提升我們發(fā)現(xiàn)問題的能力，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫總結(jié)吧。那么我們該怎么去寫總結(jié)呢？下面是小編為大家整理的營銷管理工作總結(jié)，歡迎閱讀與收藏。

營銷管理工作總結(jié)1

　　20xx年營銷管理中心緊密圍繞公司“堅持科學(xué)發(fā)展的理念，倡導(dǎo)‘要干實(shí)事者、不要怕事者’之風(fēng)，立足做精項目，扎實(shí)練好內(nèi)功，不斷創(chuàng)新經(jīng)營理念，大幅增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，以公司長期、可持續(xù)的發(fā)展回饋客戶和社會，以積極、堅持不懈的努力來全面實(shí)施戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，為使公司跨入一流房地產(chǎn)行業(yè)而奮斗！”的總體思路，精誠團(tuán)結(jié)，群策群力，積極開拓，踏實(shí)苦干，使銷售額在一路凱歌中節(jié)節(jié)攀高，最終以超過目標(biāo)1.5億元的業(yè)績?nèi)〉昧俗詈蟮膭倮��?/p>

　　幾項主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況如下：

　　1、住宅銷售共套，m2，銷售額達(dá)元，銷售率達(dá)%。其中一期銷售套，m2，銷售率達(dá)到%；二期銷售套，銷售率達(dá)%；三期銷售套，銷售率達(dá)%。

　　2、催收二期房款萬元，其中按揭貸款辦理戶，計萬元；收現(xiàn)萬元。

　　3、收取車位誠意金戶，計元；商業(yè)登記金戶，計元；4、積累了名住宅、商業(yè)意向客戶，為項目下一步的銷售提供了市場基礎(chǔ)�；仡櫼荒陙淼墓ぷ鳎�良好業(yè)績的取得離不開四個因素：一是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢拉動房產(chǎn)市場普遍強(qiáng)市；二是公司出臺的政策準(zhǔn)確切實(shí)，推廣力度大且有效，既調(diào)動客戶的激情，又激發(fā)置業(yè)顧問的積極性；三是項目工程的進(jìn)展品象越來越好，給您一個有公園的家初出端倪；四是公司是大團(tuán)隊，銷售管理中心是小團(tuán)隊，團(tuán)隊的合作意識、學(xué)習(xí)氛圍越來越好，能體會到家庭的溫暖。在此基礎(chǔ)上，營銷售管理中心主要圍繞以下幾個方面開展工作，確保了各項任務(wù)的完成：

　　一、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，明確職責(zé)，為任務(wù)的完成提供機(jī)構(gòu)保障；選拔人才，為企業(yè)、

　　項目可持續(xù)發(fā)展積聚后備力量。

　　今年7月根據(jù)xx和xx銷售情況，營銷管理中心的機(jī)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行了調(diào)整，下設(shè)“一室三部”，即總經(jīng)理室，統(tǒng)管下屬三部，全面負(fù)責(zé)營銷管理工作；住宅部，著重住宅銷售全過程、客戶資源積累工作；商業(yè)部，著手招商引資、商業(yè)定位、布局的前期準(zhǔn)備工作；房源部，做好房源銷售各項指標(biāo)的統(tǒng)計，為后續(xù)、相關(guān)工作的開展提供切實(shí)數(shù)據(jù)。各部強(qiáng)化職能各司其職，既有分工又有合作，既有重點(diǎn)又顧全局，既考慮眼前又預(yù)備將來，為項目銷售更科學(xué)化、系統(tǒng)化，提供了一個穩(wěn)固的組織機(jī)構(gòu)保障。

　　從員工中選拔出實(shí)踐業(yè)績突出、有號召力、有組織力的一批人員進(jìn)行任命，既給有能力者一個發(fā)展的平臺，讓個人能力的發(fā)揮轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊綜合實(shí)力的強(qiáng)化，又激勵了全體成員形成一種積極向上努力進(jìn)取的工作氛圍，為公司的.可持續(xù)發(fā)展積累人力資源的基礎(chǔ)。

　　二、正確面對1.5億銷售任務(wù)，積極采取措施確保落實(shí)。

　　1、科學(xué)制定、分解任務(wù)。年初營銷管理中心專門就公司下達(dá)的1.5億任務(wù)落實(shí)召開了年度工作安排會，針對市場狀況進(jìn)行科學(xué)分析、層層分解，分階段、分個人、分項目的落實(shí)到人，將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來，確保了整個任務(wù)有計劃、有步驟、有章可循的穩(wěn)步實(shí)施。整個任務(wù)的分解是建立在對可售項目體量、銷售時間長短、置業(yè)顧問積累客戶資源量大小、整個房產(chǎn)市場發(fā)展動向、公司需回收資金額度等因素上科學(xué)進(jìn)行的，讓每個置業(yè)顧問都明確任務(wù)的重要性與可執(zhí)行性，使各自的銷售行為既有方向又有動力。

　　2、身份定位，擴(kuò)展環(huán)節(jié)。灌輸銷售人員新思想，明確其在整個營銷體系工作中的重要性，重新定位其身份。銷售人員不再只是簡單的接待員、算價員，而是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)服務(wù)的“置業(yè)顧問”；是為公司反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的信息收集、加工、利用者；是公司經(jīng)營思路、項目開發(fā)理念的傳播者。有了準(zhǔn)確的身份定位，引導(dǎo)、鼓勵、促進(jìn)銷售人員積極主動地參與到營銷管理制度制訂、銷售流程確認(rèn)、銷售政策出臺、廣告策劃溝通等相關(guān)環(huán)節(jié)，使?fàn)I銷管理工作涉及內(nèi)容更廣泛，手段更人性化，狀態(tài)更主動，真正貫徹以市場為導(dǎo)向的科學(xué)原則。如20xx年各期房源開盤政策、節(jié)假日促銷政策、商業(yè)登記金活動方案等的制訂均融入了銷售人員的意見和想法。

　　3、數(shù)字化管理，有效監(jiān)控。對各項銷售指標(biāo)進(jìn)行精確統(tǒng)計，及時按時、按人、按項目核對與原訂計劃的差別，分析原因、積累經(jīng)驗，調(diào)整銷售策略；及時調(diào)整績效考核方法，調(diào)動銷售人員積極性、行動力，如調(diào)整銷售面獎，引導(dǎo)滯銷房源去化率提高等，使銷售計劃始終在可控范圍內(nèi)有序進(jìn)行，并向著速度更快、利潤空間更大的良性方向發(fā)展。

　　4、端正態(tài)度，踏實(shí)苦干。20xx年的工作量相當(dāng)繁重，二期、三期房源開盤；二期房源按揭辦理；一期房源交付、一期車位出售的準(zhǔn)備工作；三期房源客戶按揭資料收集，等等，工作一項接著一項，從年初時全體營銷人員就做好“不怕苦，打硬仗”的思想準(zhǔn)備。春節(jié)是外地回蘭客戶購房的大好時機(jī)，全體營銷人員自發(fā)地拋小家為大家，團(tuán)聚的節(jié)日里，忙著聯(lián)絡(luò)客戶、上工地、談房價、簽合同，正由于有這股勇于拼搏犧牲的精神，今年年初開始銷售勢頭就一路強(qiáng)健。7、8月份期間是往年銷售淡季，也是御景城在建項目未安裝電梯之際，營銷人員勤字當(dāng)頭，細(xì)致做好客戶服務(wù)工作，為促進(jìn)成交率主動邀請客戶現(xiàn)場看房，烈日驕陽下爬了這幢爬那幢，二十多層的樓梯上上下下、反反復(fù)復(fù)，用汗水澆灌出淡季不淡的喜人成效。五一、十一、售樓中心搬遷等各銷售節(jié)點(diǎn)，全體營銷人員更是抓住有利時機(jī)，放棄節(jié)假日，以你追我趕之勢猛攻待消化客戶群體營造銷售火爆氛圍，特別是在10月黃金周期間創(chuàng)造了共簽購房合同114份，購房定單41份，總成交額約6296萬元，另預(yù)約車位25個的驚人業(yè)績，震憾業(yè)內(nèi)外人士。也許曾為接待人山人海的客戶顧不上吃一口飯，也許曾為催回某筆應(yīng)收款遭受客戶的冷言冷語，也許曾為做完接連而至的工作推遲家事，也許曾為談判的最終勝利帶病上陣不管發(fā)生什么，所有的營銷人員仍笑對每位來訪者，珍惜每次機(jī)會，以踏踏實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)善待每位客戶，以一點(diǎn)一滴的辛勤付出積聚項目銷售的勝利成果。

　　三、注重整體實(shí)力，深入打造一流團(tuán)隊。

　　針對營銷人員經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)已逐步走向成熟的現(xiàn)狀，xx年團(tuán)隊建設(shè)將重點(diǎn)鎖定在加強(qiáng)整體實(shí)力上。

　　建立一個開放、坦誠、及時的溝通環(huán)境，讓大家都善于溝通，樂于溝通，大膽提出自己的想法和意見，加強(qiáng)團(tuán)隊的合作精神。團(tuán)隊成員不僅限于完成自己的任務(wù)，還要協(xié)同其他成員共同完成任務(wù)，把自己在項目中的經(jīng)驗和教訓(xùn)跟大家分享，以避免別人犯同樣的錯誤，或到遇到相同問題時能很快解決。新老成員更替之時，及時選擇好一幫一、一帶一的幫扶模式，讓弱勢成員迅速成長，達(dá)到整體水平的均衡。工作安排中，充分考慮各成員的特點(diǎn)，發(fā)揮其特長，達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)的效果。不僅在工作中形成互相幫助的氛圍，在生活上也保持隨時關(guān)注的態(tài)度，及時解決后顧之憂，讓每個成員可以更全力以赴的投入到工作中。

　　強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)重要性，提高整個團(tuán)隊的全面素質(zhì)。除組織營銷人員參加專業(yè)崗位培訓(xùn)考試之外，及時利用電腦、報紙了解行業(yè)發(fā)展動向，國家相關(guān)政策，專業(yè)基礎(chǔ)知識，其他項目優(yōu)勢、特點(diǎn)，公司各部門工作進(jìn)展等情況，使全體成員掌握更多的知識與信息，更有效的處理工作事務(wù)，提高效率。特別象近期銀行貸款政策處于調(diào)整期，新規(guī)不斷出臺，及時了解掌握各銀行貸款政策的區(qū)別與利弊，使按揭辦理工作能更靈活、方便，提高了資金回籠率。

　　總之，今年通過外靠有利條件的把握爭取，內(nèi)靠全體成員的艱苦努力，營銷管理中心較好地完成了既定的銷售目標(biāo)，但也看到了自身發(fā)展中的一些不足之處，明年我們要繼續(xù)努力，著力改進(jìn)，使各項工作都更上一層樓。

營銷管理工作總結(jié)2

　　一、扎實(shí)完成基礎(chǔ)工作

　　1、預(yù)算工作

　　全年經(jīng)濟(jì)預(yù)算指標(biāo)在控制范圍內(nèi)，同時相關(guān)費(fèi)用能做到按時報銷，編制的新增預(yù)算方案獲得股份公司預(yù)算委員會一次通過，為各項經(jīng)營、接待工作夯實(shí)了基礎(chǔ)。

　　2、會議管理

　　20xx年先后策劃、組織股份公司層級大型會議兩次，專題研討會兩次，大型會議分別為xx工作推進(jìn)會與xx業(yè)務(wù)觀摩交流會，會議效果良好，在股份公司內(nèi)外造成了一定的影響，擴(kuò)大了xx業(yè)務(wù)的影響力；專題研討會分別為瀝青業(yè)務(wù)研討會與核電業(yè)務(wù)研討會，通過專題研討，統(tǒng)一了瀝青業(yè)務(wù)與核電業(yè)務(wù)的發(fā)展共識與發(fā)展目標(biāo)。

　　3、接待工作

　　20xx年完成多項內(nèi)部、外部接待任務(wù)多次，均能以較好的水平完成接待工作。

　　4、制度編寫

　　20xx年完成《關(guān)于加強(qiáng)xx業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》的編寫及意見收集，并已開始走正式發(fā)文流程，《城市外xx業(yè)務(wù)投標(biāo)管理辦法》正在持續(xù)完善中。

　　5、考察調(diào)研

　　20xx年先后參與考察調(diào)研工作兩次，赴西藏拉薩調(diào)研某項目一周，先后對項目情況、業(yè)主情況、市場情況及競爭對手情況進(jìn)行了深入調(diào)研，并會同其他調(diào)研人員一并出具調(diào)研報告，較為圓滿的.完成了調(diào)研任務(wù)；赴貴州公司印秀高速項目調(diào)研三天，對項目運(yùn)營、項目特點(diǎn)等特色化內(nèi)容進(jìn)行了深入的歸納總結(jié)，并根據(jù)相關(guān)總結(jié)內(nèi)容策劃了xx業(yè)務(wù)觀摩交流活動。

　　二、營銷工作逐步開展

　　1、客戶拜訪

　　先后對xx路橋四川分公司、xx交通四川分公司、中鐵昆侖投資公司等準(zhǔn)客戶單位進(jìn)行了實(shí)地拜訪，傳遞了我司在**業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作訴求與意向，為下一步業(yè)務(wù)拓展打下了基礎(chǔ)。

　　2、投標(biāo)管理

　　逐步開始對xx業(yè)務(wù)的投標(biāo)流程進(jìn)行梳理，同時積極配合湖南公司在海南某項目投標(biāo)中準(zhǔn)備相關(guān)資料，順利完成該項目投標(biāo)相關(guān)工作，該項目也順利中標(biāo)。

　　三、存在的不足

　　1、營銷工作需進(jìn)一步加強(qiáng)

　　20xx年未能獨(dú)立開發(fā)出新的合作客戶，項目信息的儲備與客戶拜訪頻次與公司要求還有極大的差距，同時對xx業(yè)務(wù)的認(rèn)識還不夠深，經(jīng)驗還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

　　2、工作能力需進(jìn)一步提高

　　通過20xx年的工作，發(fā)現(xiàn)自己在體系建設(shè)、公文寫作、組織管理等方面的能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，工作效率與完成水平都不高，需要在新的一年里重點(diǎn)予以鍛煉。

營銷管理工作總結(jié)3

　　一、營銷管理工作

　　本年度圍繞公司年初制定的“網(wǎng)點(diǎn)一定帶租約售出、公寓樓基本達(dá)到清盤、辦公樓注重人氣”的目標(biāo)，做好本職工作，盡力完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項任務(wù)。

　　1、做好銷售管理基礎(chǔ)工作。包含市場調(diào)查、售樓現(xiàn)場管理、銀行貸款、報表管理、銷售策略、價格策略和銷售例會等工作。

　　2、做好廣告企劃工作。包含廣告項目的招標(biāo)、詢價；廣告方案的執(zhí)行工作；

　　4、做好促銷活動。年初執(zhí)行“20萬20套的清盤促銷”、年中執(zhí)行“凱華8周年，交2萬抵8萬”的活動，年底在房地產(chǎn)市場充分回暖的基礎(chǔ)上，執(zhí)行漲價策略。

　　二、辦公室工作

　　本年度圍繞“辦文、辦事、辦會”三大工作職責(zé)，充分發(fā)揮“參謀助手，督促檢查，協(xié)調(diào)服務(wù)”三個作用，在分公司經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的大力支持配合下，較好地起到辦公室上傳下達(dá)的樞紐作用，為公司房屋銷售和售后服務(wù)工作提供良好的基礎(chǔ)。

　　1、做好日常管理工作。包含收發(fā)文、秘書、文件和檔案管理、日常考勤、請銷假、日常辦公用品采購與保管、清潔衛(wèi)生和后勤保障等等工作。

　　2、做好企業(yè)文化建設(shè)工作。包含日常規(guī)章制度的“上墻、上書、上身”；日常宣傳報道工作等等。

　　3、做好資料上報工作。包含提報各類報表、市場營銷報表；向公司機(jī)關(guān)上報月度計劃和總結(jié)等等。

　　4、做好與當(dāng)?shù)卣�府部門的'接洽工作。包括做好與當(dāng)?shù)赝恋鼐�、房產(chǎn)管理中心、財政局、統(tǒng)計局和開發(fā)區(qū)管委會等等部門的對接工作；比如20xx年9月17日，膠南市市委書記張大勇蒞臨麟瑞商務(wù)廣場調(diào)研的準(zhǔn)備工作；11月份，在開發(fā)區(qū)管委會的指導(dǎo)下，組織申報了青島市中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地。

　　三、工委工作

　　做好新時期的工委工作，必須樹立“以人為本”的理念，為廣大職工“誠心誠意辦實(shí)事，盡心竭力解難事，堅持不懈做好事”的宗旨，千方百計把工委工作做細(xì)、做深、做實(shí)。

　　1、做好學(xué)習(xí)工作。做好實(shí)時政治和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)；比如在七一建黨節(jié)期間組織學(xué)習(xí)在七一期間的講話；組織多次學(xué)習(xí)中央、股份公司、集團(tuán)公司和凱華公司各類文件精神。

　　2、組織活動。在平時工作之余，組織一系列活動，豐富職工的工余生活。

　　3、解決員工的困難。在下半年，申報一人為公司五幫戶。

　　四、其他工作

　　在做好本職工作的同時，盡量幫助和配合其他同事，積極貫徹團(tuán)隊理念，讓自己多做一些事情，把公司的事情當(dāng)做自己家里的事情，切實(shí)提高自身綜合水平。

　　1、協(xié)助財務(wù)做一些財務(wù)類工作，比如納稅申報、銀行業(yè)務(wù)等等。

　　2、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜。比如協(xié)助濟(jì)南分公司做好興隆山莊房屋買賣合同簽訂工作；協(xié)助萊西做好萊西房地產(chǎn)市場的產(chǎn)品專項調(diào)查工作。

營銷管理工作總結(jié)4

　　　在我們?yōu)閲鴥?nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)時，發(fā)現(xiàn)一個共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。

　　我們認(rèn)為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。

　　一、某企業(yè)背景簡述

　　1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。

　　2、主營業(yè)務(wù)：食品、飲料。

　　3、年銷售額：8000萬元

　　二、該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀

　　1、營銷組織架構(gòu)

　�。�1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

　�。�2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

　　2、營銷人員數(shù)量：

　�。�1）市場人員：1人

　　（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

　　3、營銷管理制度：

　　（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標(biāo)市場、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。

　　（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

　　4、營銷運(yùn)營模式

　�。�1）以批發(fā)市場為市場重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場。

　�。�2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

　�。�3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。

　�。�4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋低端的農(nóng)村市場。

　　5、市場競爭地位：

　�。�1）在同類產(chǎn)品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

　�。�2）在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎(chǔ)。

　　（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

　　6、營銷專業(yè)水平

　�。�1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗，開發(fā)、管理市場的效率不高。

　�。�2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時也有一定的惰性。

　　三、該企業(yè)營銷管理的'特點(diǎn)

　　1、營銷組織架構(gòu)簡單

　　（1）營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責(zé)權(quán)劃分。

　�。�2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

　　2、對營銷費(fèi)用控制很嚴(yán)

　�。�1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

　�。�2）發(fā)貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

　�。�3）銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。

　�。�4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

　　3、依靠經(jīng)驗進(jìn)行推廣

　�。�1）難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。

　　（2）企業(yè)的銷售計劃基本都是依靠經(jīng)驗制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。

　　4、以低價為主要營銷推廣手段

　�。�1）兩年來該企業(yè)主流產(chǎn)品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價壓力。

　�。�2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質(zhì)的低下。

　　四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題

　　1、淡季銷售處于兩難境地

　�。�1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場滲透。

　�。�2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場的推廣，在地域細(xì)分市場上具有較強(qiáng)的競爭力。

　�。�3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動。

　　2、銷售缺乏增長后勁

　�。�1）該企業(yè)的目標(biāo)市場是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。

　�。�2）該企業(yè)銷售的增長點(diǎn)主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。

　　3、缺乏有效的銷售模式

　　（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動企業(yè)。

　�。�2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。

　　五、造成銷售問題的原因分析

　　1、營銷組織不健全

　�。�1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

　�。�2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。

　　2、沒有明確的營銷策略

　�。�1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。

　�。�2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應(yīng)市場的變化，在當(dāng)時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競爭品牌的夾擊。

　　3、缺乏系統(tǒng)的市場分析

　�。�1）對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結(jié)構(gòu)以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對市場的推廣缺乏主動性。

　�。�2）在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌鲫P(guān)鍵。

　　4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一

　�。�1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

　　（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

　　5、區(qū)域管理不到位

　�。�1）缺乏重點(diǎn)市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

　�。�2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對市場的跟進(jìn)也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應(yīng)，因此往往落到被動的局面。

　　6、銷售人員專業(yè)技能有限

　　（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。

　�。�2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。

　　7、銷售后勤支持不足

　�。�1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運(yùn)事務(wù)，而是需要營銷人員自身擔(dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

　　（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。

　　8、銷售手段單調(diào)

　�。�1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等。

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