關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案（精選11篇）
為了確保我們的努力取得實(shí)效，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案是計(jì)劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。方案應(yīng)該怎么制定呢？以下是小編整理的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案，歡迎大家分享。
營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案 篇1
項(xiàng)目背景
“xx農(nóng)莊”是xx省農(nóng)業(yè)龍頭示范企業(yè)“xxxx實(shí)業(yè)有限公司”旗下生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的種植基地。農(nóng)莊種植綠色農(nóng)產(chǎn)品已有近十年歷史，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上于國(guó)家AAAA級(jí)風(fēng)景區(qū)“木蘭湖景區(qū)”推出了800畝有機(jī)水稻種植基地，并獲得了國(guó)家相關(guān)職能部門(mén)的有機(jī)認(rèn)證。
xx生產(chǎn)的“xx牌”系列大米先后被市糧食局、省糧食局、中國(guó)糧食行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“放心米”。并被中國(guó)綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色食品A級(jí)產(chǎn)品，許可使用綠色食品標(biāo)志，生產(chǎn)過(guò)程通過(guò)了ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證�！皒x牌”大米被授予xx名牌產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)，被中國(guó)糧食行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)定為“全國(guó)放心糧油進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)社區(qū)示范加工企業(yè)”，被xx市糧食局授予“xx市應(yīng)急大米加工企業(yè)”，“xx牌”商標(biāo)被認(rèn)定為“xx市著名商標(biāo)”、“xx省著名商標(biāo)”。
xx農(nóng)莊大米還有一個(gè)流傳千年的歷史典故，程頤和程灝在黃陂講學(xué)時(shí)，農(nóng)家學(xué)生就是用本地產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)大米獻(xiàn)給程頤和程灝充當(dāng)學(xué)費(fèi)。
品牌現(xiàn)狀
產(chǎn)品價(jià)位：3元/KG(低檔、散裝)
年產(chǎn)量：
產(chǎn)品上市時(shí)間：15年
購(gòu)買(mǎi)人群：普通家庭
年銷(xiāo)量：
知名度：較低
滲透率：較低
公司注重產(chǎn)品質(zhì)量提高及市場(chǎng)開(kāi)拓，有比較穩(wěn)定的銷(xiāo)售客戶(hù)群，產(chǎn)品已進(jìn)入家樂(lè)福、中百倉(cāng)儲(chǔ)、武商量販等各大超市及批發(fā)市場(chǎng)。雖然經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)取得了優(yōu)異的業(yè)績(jī)，但是以散裝米的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，市場(chǎng)切入點(diǎn)低，在消費(fèi)者心目中未能形成品牌意識(shí)。
誠(chéng)信企業(yè)，但缺少知名度，不為消費(fèi)者所知，依賴(lài)消費(fèi)慣性，支撐的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，公司產(chǎn)品無(wú)品牌效應(yīng)，日益顯得單薄乏力。
產(chǎn)品定位
竟品產(chǎn)品定位分析：
華潤(rùn)五峰——供港(以華潤(rùn)自身資源優(yōu)勢(shì)，打供港牌，供港意味著品質(zhì)高)
金龍魚(yú)————明星家庭的選擇(沒(méi)有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，尋求明星代言效應(yīng))
楚農(nóng)家————集聚精華，健康你我(打健康牌)
中糧——————全球大米供應(yīng)商(以自己獨(dú)特資源，做全球大米老大)
定位思考：
1、口感--大米產(chǎn)品差異化比較微小，產(chǎn)品本身無(wú)法從表面找到本質(zhì)區(qū)別，只有加工后通過(guò)口感來(lái)感受差異，不能直觀感受。目前各大品牌大米都有關(guān)于口感上的描述，但口感完全是個(gè)人味覺(jué)上的感受，不帶有普遍意義，如果我們從口感入手不夠出位。
2、營(yíng)養(yǎng)--大米是中國(guó)人的主糧，每日配合各種菜品食用，營(yíng)養(yǎng)更多的是通過(guò)各種菜肴來(lái)體現(xiàn)，不太注重大米的營(yíng)養(yǎng)成分。大米營(yíng)養(yǎng)的流失跟大米加工有關(guān)，精米跟糙米的營(yíng)養(yǎng)完全不同，可以根據(jù)自己的要求來(lái)選擇精米還是糙米，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)大米關(guān)心的是口感以及是否安全。
3、產(chǎn)地--產(chǎn)地資源也是目前大米市場(chǎng)的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，主要以東北、泰國(guó)為主，例如無(wú)常大米，通過(guò)眾所周知的產(chǎn)地帶動(dòng)銷(xiāo)售，xx雖說(shuō)是魚(yú)米之鄉(xiāng)，但在產(chǎn)地資源無(wú)法跟東北抗衡，所以也不是很好的策略方向。
4、絕對(duì)優(yōu)勢(shì)—行業(yè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，例如華潤(rùn)在供港大米具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，金龍魚(yú)借助中糧背景具有全球大米供應(yīng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，xx農(nóng)莊不具備這些條件。
5、安全—隨著人們生活條件的提高，人們?cè)絹?lái)越關(guān)心食品安全，安全是人們選擇食物的第一選擇，大米的安全有是否綠色(農(nóng)藥超標(biāo))、是否轉(zhuǎn)基因、種植地土壤和水源是否污染等因素。
營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案 篇2
一、前言
由于xx從xx地區(qū)穿過(guò)，歷史上x(chóng)x就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，xx地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。
環(huán)顧xx，裝飾城比比皆是：北有江北的xx、xx為首的十家市場(chǎng)群；xx路有金xx（現(xiàn)改為xx燈具市場(chǎng)）；西有xx；東有xx以及新開(kāi)張的xx。xx周邊的xx的xx等地裝飾城也在崛起。因此，xx建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須優(yōu)化xx貿(mào)易區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境，增強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立具有自我特色的形象，打出xx的品牌。
二、市場(chǎng)概況
1、建材消費(fèi)市場(chǎng)的一般研究。
裝潢建材消費(fèi)是住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，而住宅消費(fèi)是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國(guó)家住房改革的目標(biāo)是：到xx年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達(dá)15-18平方米。xx省城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費(fèi)。因此作為住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，裝潢建材的消費(fèi)在未來(lái)幾年將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。
同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的提高，講究生活品質(zhì)越來(lái)越成為人們特別是都市人的時(shí)尚�？梢灶A(yù)見(jiàn)，家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì)占越來(lái)越大的比重。
因此，就整個(gè)建材市場(chǎng)的消費(fèi)而言，前景是非常樂(lè)觀的。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究。
就xx及周邊地區(qū)而言，如前言所述，xx面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。xx裝飾城是一家極具規(guī)模的、實(shí)力的材料裝飾城，在xx的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中具有典型性�，F(xiàn)以金盛裝飾城為例，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些具體情況。
�、俚乩砦恢茫何挥趚x市河西重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)第一路xx路上，周邊有xx等多個(gè)住宅小區(qū)，交通方便，xx路公交車(chē)可達(dá)，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū)，遠(yuǎn)可輻射整個(gè)xx地區(qū)。
�、跔I(yíng)業(yè)概況：經(jīng)營(yíng)燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬(wàn)多種中高檔裝飾材料，占地22萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)面積18萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)間出租率達(dá)100%。可見(jiàn)，xx不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費(fèi)者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強(qiáng)的實(shí)力。
�、叟涮追⻊�(wù)：提供汽車(chē)配送、電話(huà)訂購(gòu)、專(zhuān)家咨詢(xún)、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾參謀、技術(shù)監(jiān)督、集團(tuán)電話(huà)、背景音樂(lè)等多項(xiàng)服務(wù)。可見(jiàn)金盛不僅硬件實(shí)力強(qiáng)，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費(fèi)者著想。
�、苷w管理：金盛采用場(chǎng)地出租、集團(tuán)管理的模式，獲得管理及服務(wù)質(zhì)量iso9002質(zhì)量認(rèn)證。室內(nèi)購(gòu)物環(huán)境舒適，展廳間設(shè)有服務(wù)廳，免費(fèi)贈(zèng)送精美購(gòu)物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購(gòu)物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主，業(yè)主與消費(fèi)者。一流的管理必將帶來(lái)一流的效益。
�、轄I(yíng)銷(xiāo)宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚(yáng)子晚報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告為主，并在其他裝飾城（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）附近打出金盛巨幅廣告。業(yè)主個(gè)體形象通過(guò)內(nèi)部刊物、精品導(dǎo)購(gòu)等方式展現(xiàn)。上述方式能以集體的力量參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，收到更好的廣告效果。
三、消費(fèi)者研究
1、裝修新房的消費(fèi)者
xx年xx城鎮(zhèn)居民人均年收入為xx元，以戶(hù)均人口x人計(jì)，年均家庭收入x萬(wàn)。按國(guó)際流行的房?jī)r(jià)收入比，一般房?jī)r(jià)為家庭年收入的3-6倍，則房?jī)r(jià)以x萬(wàn)為宜。而南京地區(qū)房屋平均價(jià)格（每平方米）為：城區(qū)x，新區(qū)x，經(jīng)濟(jì)適用房為x。按每平方米xx元計(jì)，一套60平方米的住房也需15萬(wàn)，超出一般家庭的承受能力。由此可見(jiàn)，購(gòu)買(mǎi)新房后立即裝修，一般居民有心無(wú)力。
2、裝修已有住房的消費(fèi)者
資料顯示，xx年xx市民儲(chǔ)蓄余額為xx億，戶(hù)均x萬(wàn)元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革、社會(huì)保障改革、子女教育問(wèn)題等，一般居民傾向于保留儲(chǔ)蓄。這也是近年我國(guó)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)內(nèi)需不足的原因。此類(lèi)家庭若需裝修，必以中低價(jià)位為主。
3、集團(tuán)消費(fèi)者
此類(lèi)消費(fèi)者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤(rùn)，必然努力降低成本，而建材價(jià)格是其成本構(gòu)成中的重要因素。
4、綜述
由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費(fèi)仍以中低價(jià)位為主。xx要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是必要的。為謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在中低價(jià)位的同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。
四、xx研究
1、優(yōu)勢(shì)
①歷史傳統(tǒng)：歷史上，xx地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。這一點(diǎn)使得xx在建材市場(chǎng)中具有一種無(wú)形的權(quán)威優(yōu)勢(shì)。同時(shí)由于這一歷史原因，xx在南京地區(qū)早已具有一定的知名度。
�、诘乩砦恢茫何挥谀暇┏菂^(qū)南部秦淮河畔，附近有鐵路，貨運(yùn)方便。另有x等公交車(chē)到達(dá)，消費(fèi)者交通方便。xx整個(gè)地區(qū)x萬(wàn)平方公里，有很大的開(kāi)發(fā)空間。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個(gè)華東地區(qū)，甚至于全國(guó)。
③政策：xx市政府把xx橋地區(qū)作為xx十大貿(mào)易區(qū)之一，xx區(qū)委、區(qū)政府非常重視，努力營(yíng)造xx的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。這為xx地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。
2、劣勢(shì)
①營(yíng)業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場(chǎng)，如xx等12家，零散建材門(mén)市80余戶(hù)，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)有國(guó)有、聯(lián)營(yíng)、股份、個(gè)體經(jīng)濟(jì)等。這一方面活躍了xx地區(qū)市場(chǎng)，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來(lái)了極大的困難。就經(jīng)營(yíng)品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒(méi)有金盛之類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完備。
�、谂涮追⻊�(wù)：配套服務(wù)少且差。今年，管委會(huì)對(duì)該地區(qū)實(shí)行“統(tǒng)一管理”、“統(tǒng)一收費(fèi)”、“統(tǒng)一宣傳”、“統(tǒng)一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對(duì)象僅為業(yè)主，消費(fèi)者受惠少。商家各自為戰(zhàn)，消費(fèi)者享受的服務(wù)無(wú)法與金盛同日而語(yǔ)。
③整體管理：這是xx最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場(chǎng)由歷史自然形成，而非有計(jì)劃地規(guī)模形成，管理難度大。各業(yè)主沒(méi)有整體觀念，管理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場(chǎng)和諸多臨街單個(gè)門(mén)面互相競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有形成互補(bǔ)互動(dòng)的利益共同體。整個(gè)地區(qū)環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無(wú)法給人愉悅的感覺(jué)。
�、軤I(yíng)銷(xiāo)宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營(yíng)銷(xiāo)觀念。大多業(yè)主仍停留在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期的水平，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，以廣告為主，且投入不均，效果不佳。
營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案 篇3
一、適銷(xiāo)對(duì)路
市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣(mài)什么。營(yíng)銷(xiāo)就是滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿(mǎn)足了市場(chǎng)需要也就是適銷(xiāo)對(duì)路。
如何才能做到適銷(xiāo)對(duì)路？市場(chǎng)調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容：
1、消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)者的期望，根據(jù)消費(fèi)者的要求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決問(wèn)題。
2、同類(lèi)產(chǎn)品中的暢銷(xiāo)品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷(xiāo)，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑。
3、同類(lèi)產(chǎn)品中的非暢銷(xiāo)品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷(xiāo)的原因，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問(wèn)題，避免重蹈覆轍。
4、市場(chǎng)分布及市場(chǎng)容量調(diào)研。研究將要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作，對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品，從一開(kāi)始就應(yīng)當(dāng)回避，將問(wèn)題解決在蔭芽狀態(tài)。
5、產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對(duì)不同的生命周期采取不同的策略。
適銷(xiāo)對(duì)路這一概念應(yīng)該時(shí)刻存在于經(jīng)營(yíng)者的腦海中，只有有了適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，下面的工作才能展開(kāi)。
二、質(zhì)量
沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)工作是很被動(dòng)的。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來(lái)考慮，同時(shí)，更要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。
產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷(xiāo)的基礎(chǔ)條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要?jiǎng)龠^(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。
三、價(jià)格
產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷(xiāo)的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購(gòu)買(mǎi)力有限，因而在所有營(yíng)銷(xiāo)工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。
價(jià)格問(wèn)題其實(shí)質(zhì)是成本問(wèn)題，只有成本有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。因而要想營(yíng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須狠抓成本工作：
一是管理，建立成本意識(shí)和成本分析、管理制度；
二是技術(shù)，依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本；
三是擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)建立生產(chǎn)規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)成本管理。
四、包裝
一方面，今天的消費(fèi)者在消費(fèi)行為上越來(lái)越個(gè)性化，越來(lái)越注重包裝的美學(xué)效能，在相同的質(zhì)量、價(jià)格下，人們的購(gòu)物選擇方向可能會(huì)轉(zhuǎn)向包裝。
另一方面，包裝策略可以配合價(jià)格策略使用，利用包裝的變化來(lái)改變價(jià)格并強(qiáng)化或淡化消費(fèi)者的感覺(jué)。包裝設(shè)計(jì)經(jīng)常變化，也給消費(fèi)者常用常新的感覺(jué)，滿(mǎn)足消費(fèi)者喜新厭舊的心理。賦予包裝新功能也是一個(gè)很好的策略，如果在不增加成本的情況下增加一些功能會(huì)起到很好的促銷(xiāo)效果。
與包裝策略屬于同一范疇的另一點(diǎn)是重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)：
一是產(chǎn)品花色品種、規(guī)格型號(hào)多樣化的設(shè)計(jì)；
二是產(chǎn)品工藝美術(shù)設(shè)計(jì)。有不少管理大師預(yù)言：21世紀(jì)是工藝設(shè)計(jì)的世紀(jì)。許多國(guó)外廠家也正是借助產(chǎn)品設(shè)計(jì)在產(chǎn)品本質(zhì)沒(méi)有大的突破的情況下，仍能推出眾多新產(chǎn)品面市。
營(yíng)銷(xiāo)的核心是買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)賣(mài)的核心是產(chǎn)品，在所有營(yíng)銷(xiāo)策略中，最重要、最有效的策略是產(chǎn)品策略。好的產(chǎn)品可以收到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果。
營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案 篇4
建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。
一、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要有一個(gè)核心
營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái)，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷(xiāo)售工作會(huì)非常被動(dòng)。
二、優(yōu)秀的隊(duì)伍源自?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員
一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和沒(méi)有任何銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售效果是不可同日而語(yǔ)的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋�(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員；第三要通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷(xiāo)售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。
三、嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障
大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)識(shí)到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性，但是在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面：
1、建立營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，明確各部門(mén)在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；
2、建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范；
3、建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為；
4、建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間；
5、建立業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
過(guò)這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。
四、建立例會(huì)溝通制度
銷(xiāo)售例會(huì)在銷(xiāo)售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售例會(huì)主要由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作，安排分解下月銷(xiāo)售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場(chǎng)工作，探討疑難問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過(guò)這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì)。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。例會(huì)的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門(mén)相關(guān)人員。
營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案 篇5
一、前言
“民以食為天”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，餐飲業(yè)如雨后春筍般蓬蓬勃勃地發(fā)展起來(lái)，而這其中“各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年”的現(xiàn)象，又引起大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者的反思和借鑒，對(duì)于大聚通美食城來(lái)說(shuō)，目前市場(chǎng)上同類(lèi)的及兼營(yíng)的各類(lèi)酒店日益增多，眾多的直接和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈�！爸褐�，百戰(zhàn)不殆”，找到競(jìng)爭(zhēng)的切入點(diǎn)，確立適合的市場(chǎng)定位，全塑企業(yè)形象，已成為企業(yè)制勝的法寶。
南寧美食行業(yè)近幾年發(fā)展迅猛，以風(fēng)格化、地域化、時(shí)尚化等為主題的美食派系，相繼出現(xiàn)在南寧市場(chǎng)，其中絕大部分商家獲得了成功的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，由此可見(jiàn)南寧的消費(fèi)者對(duì)于美食消費(fèi)的喜愛(ài)和認(rèn)同由來(lái)已久。
翻閱南寧的美食行業(yè)的歷史，從當(dāng)年引起不小熱潮的各路美食派系，川菜、粵菜，以及海外飲食文化，西餐、日式料理、韓國(guó)菜、自助餐等等，均在南寧飲食市場(chǎng)上獲得成功的推廣。在這些成功的經(jīng)驗(yàn)中，我們可以看到，南寧消費(fèi)者對(duì)新潮的美食文化以及特點(diǎn)鮮明消費(fèi)形式并不排斥，反而大加推崇。此一現(xiàn)狀，大大增強(qiáng)了我們廣告策劃工作的發(fā)揮空間和投資者對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的信心。
就目前經(jīng)營(yíng)中的商家來(lái)看，當(dāng)今南寧美食行業(yè)中商家，大部分是以單一的美食派系為主題進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)和綜合性?xún)?yōu)勢(shì)并不明顯。而其中，值得關(guān)注的是，這些類(lèi)型的商家，規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)明顯，格調(diào)、檔次以及品牌形象深入人心。因此，應(yīng)把此內(nèi)容列為本次策劃工作當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
大聚通美食城打造廣西飲食業(yè)的航母，將在規(guī)模優(yōu)勢(shì)、地理位置優(yōu)勢(shì)、綜合性?xún)?yōu)勢(shì)等為主要賣(mài)點(diǎn)展開(kāi)廣告營(yíng)銷(xiāo)工作。它的開(kāi)業(yè)必將掀起飲食消費(fèi)的熱潮。為了迅速占據(jù)南寧飲食業(yè)市場(chǎng)，提高大聚通美食城在南寧飲食界的知名度，贏得廣大消費(fèi)者的信任和認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久生意興隆的目的。為達(dá)到此目的特?cái)M定此方案，以供大聚通美食城參考。
二、市場(chǎng)調(diào)研
本次策劃案的市場(chǎng)調(diào)研工作分為以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)背景分析、消費(fèi)心理解構(gòu)、新聞炒作成功案例分析、市場(chǎng)定位、品牌塑造以及產(chǎn)品路線分析。
1．市場(chǎng)背景分析
今年南寧的建筑、房產(chǎn)、汽車(chē)等行業(yè)均表現(xiàn)出讓投資者樂(lè)觀的發(fā)展形勢(shì)。讓飲食行業(yè)投資者更為興奮的是，非典的不利影響比預(yù)期要較早結(jié)束。各路美食派系紛紛云集，美食行業(yè)必然再起風(fēng)云，消費(fèi)市場(chǎng)具備升溫可能和空間。從當(dāng)前美食行業(yè)的幾個(gè)領(lǐng)頭羊目前可見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)狀況分析，消費(fèi)者對(duì)飲食行業(yè)的需求有增無(wú)減，可以預(yù)見(jiàn)投資飲食行業(yè)依然存在相當(dāng)大的盈利空間，這無(wú)疑增強(qiáng)了投資者的投資信心。
——更綜合、更具規(guī)模的美食城，將會(huì)給南寧的美食行業(yè)注入新的活力。
2．消費(fèi)心理解構(gòu)
嘉樂(lè)迪巴西燒烤、綠茵閣咖啡、小肥羊、老四川以及稻之源日式料理等，均切合了南寧消費(fèi)者求實(shí)惠、求新鮮、求享受的消費(fèi)心理，從而獲得喜人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。從這些成功獲得市場(chǎng)驗(yàn)證的例子當(dāng)中，可以明確本次策劃工作的主要商業(yè)推廣策略和作戰(zhàn)思想。
——進(jìn)一步滿(mǎn)足大眾求新鮮、求實(shí)惠、求品位、求時(shí)尚的消費(fèi)心理。
3．新聞炒作訴求重點(diǎn)
在南寧的美食行業(yè)中，通過(guò)恰當(dāng)?shù)男侣劤醋鞫@得成功的品牌，有如三品王、馬車(chē)六火鍋城，以及近期的小肥羊、陽(yáng)光早餐等等，投資者在新聞炒作當(dāng)中獲取商業(yè)價(jià)值的例子已經(jīng)多不勝數(shù)。
——“轟動(dòng)效應(yīng)”和“話(huà)題效應(yīng)”，已經(jīng)是商業(yè)推廣過(guò)程中的重要途徑，也是市場(chǎng)認(rèn)同度和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保證。
4．市場(chǎng)定位、品牌塑造以及產(chǎn)品路線
進(jìn)一步分析南寧美食行業(yè)的成功商業(yè)策劃案例。我們不難發(fā)現(xiàn)，具有濃郁文化內(nèi)涵、強(qiáng)烈人文色彩以及風(fēng)格特點(diǎn)突出的美食項(xiàng)目，是獲得成功的有效途徑。早期的成功例子，路易十三西餐廳、美麗華冰城、佳人有約等等，以及近期的綠茵閣咖啡廳、上島咖啡等等，其中合理而明確的市場(chǎng)定位、品牌塑造以及產(chǎn)品路線，已經(jīng)成為廣告策劃中，重點(diǎn)需要借鑒和思考的內(nèi)容。
——確立文化內(nèi)涵、人文主題、格調(diào)特點(diǎn)。
5．總結(jié)
在對(duì)以上成功經(jīng)驗(yàn)分析和指引，我們不難發(fā)現(xiàn)打入南寧美食行業(yè)，主要通過(guò)切合南寧消費(fèi)者求實(shí)惠、求格調(diào)的消費(fèi)心理，通過(guò)新穎的炒作噱頭和各種給消費(fèi)者實(shí)惠的活動(dòng)，在加上具層次消費(fèi)內(nèi)涵、濃郁文化色彩以及明確的市場(chǎng)定位，進(jìn)行更周詳、實(shí)在的廣告策劃方案。綜上所訴本次策劃工作的重點(diǎn)應(yīng)分為以下幾方面：
�。�1）進(jìn)一步分析消費(fèi)心理。
�。�2）新聞炒作方案的確立。
�。�3）組織活動(dòng)形式和具體的實(shí)施方案。
（4）品牌形象設(shè)置。
�。�5）目標(biāo)社會(huì)效應(yīng)。
�。�6）消費(fèi)群體定位。
（7）尋求更具吸引力的文化內(nèi)涵。
�。�8）企業(yè)CI的確立。
�。�9）進(jìn)一步挖掘大聚通美食城的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)。
�。�10）賦予大聚通怎樣的特色、情感、意念。
�。�11）軟文炒作的思想訴求和概念方向。
�。�12）確定統(tǒng)一的宣傳形象。（報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告的配色和宣傳口號(hào)）
�。�13）進(jìn)一步分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，以獲得更有利的戰(zhàn)略要點(diǎn)。
要在極短的時(shí)間制定正確的策略并指導(dǎo)執(zhí)行，必須全面了解品牌市場(chǎng)狀況，以及全面進(jìn)入本地人的生活狀態(tài)，溶入當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活，從而制定出符合他們生活形態(tài)和心理策略和執(zhí)行方案。
因此，本案認(rèn)為以上工作重點(diǎn)的具體內(nèi)容，均需要與貴公司進(jìn)一步周密的溝通與協(xié)作，進(jìn)行更深入、更客觀的市場(chǎng)調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，才能完成更為可行、更為正確的廣告策劃方案。
三、大聚通美食城總體現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：
南寧的美食行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前已經(jīng)在南寧經(jīng)濟(jì)體系中占領(lǐng)了重要地位，培育市場(chǎng)階段早已過(guò)去，目前投資者所面對(duì)的是更為成熟，更具吸引力的美食消費(fèi)市場(chǎng)。而從當(dāng)前所獲悉的南寧各行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)分析，南寧的消費(fèi)者的消費(fèi)能力逐漸增長(zhǎng)，讓投資保障系數(shù)大增。
目前大聚通美食廣場(chǎng)的投資規(guī)模、投資地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目均已確定�？梢灶A(yù)期大聚通美食城投入經(jīng)營(yíng)以后，所達(dá)到的社會(huì)效應(yīng)和社會(huì)影響力，估計(jì)將對(duì)南寧乃至廣西的消費(fèi)行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
進(jìn)一步深入挖掘大聚通美食城的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)和完善推廣方案，是當(dāng)務(wù)之急。
大聚通美食城是目前廣西超大的空中美食廣場(chǎng)，它位于南寧市百貨大樓北樓八樓，屬于南寧市中心，地理位置優(yōu)越，人口密集，客流量大。它的營(yíng)業(yè)面積5000平方米，內(nèi)設(shè)海鮮城，休閑酒吧，演藝咖啡廳，日本料理，韓國(guó)燒烤及全國(guó)各地的風(fēng)味小吃，多層次的飲食服務(wù)可以滿(mǎn)足不同的消費(fèi)人群。
營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案 篇6
1.封面
給一份營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)配上一個(gè)美觀的封面是絕對(duì)不能忽略的，因?yàn)殚喿x者首先看到的是封面，若封面能起到第一印象的強(qiáng)烈視覺(jué)效果，那么對(duì)策劃內(nèi)容的形象定位則起到幫助。封面的設(shè)計(jì)應(yīng)醒目、整潔，切忌花哨，至于字體、字號(hào)、顔色則應(yīng)根據(jù)視覺(jué)效果具體確定。封面制作的`要點(diǎn)如下：
�。�1）標(biāo)出委托方
如果是受委托的營(yíng)銷(xiāo)策劃，那么在策劃書(shū)封面要把委托方的名稱(chēng)列出來(lái)，如又×公司×策劃書(shū)。切記，這里千萬(wàn)不能出現(xiàn)錯(cuò)誤，否則會(huì)給委托策劃者留下不良影響。
�。�2）取一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的標(biāo)題
題目的確定要準(zhǔn)確而不啰嗦，使人一看就能明白。有時(shí)為了突出策劃的主題或者表現(xiàn)策劃的目的，可以加一個(gè)副標(biāo)題或小標(biāo)題。
�。�3）標(biāo)明日期
日期應(yīng)以正式提交日為準(zhǔn)，不應(yīng)隨隨便便定一個(gè)日期，同時(shí)要用完整的年月目表示，如201年4月2日。
�。�4）標(biāo)明策劃者
一般在封面的最下部要標(biāo)出劃者，劃者是公司的，則列出企業(yè)全稱(chēng)。
2.前言
前言的文字不能過(guò)長(zhǎng)，一般不要超過(guò)一頁(yè)，字?jǐn)?shù)可以控制在1000字以?xún)?nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個(gè)方面：
首先，可以簡(jiǎn)單提一下接受營(yíng)銷(xiāo)策劃委托的情況。如×公司接受××公司的委托，就××年度的營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃進(jìn)行具體策劃。
接下來(lái)要重點(diǎn)敘述為什么要進(jìn)行這樣一個(gè)策劃，即把此策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚，這樣就能吸引讀者進(jìn)一步去閱讀正文。如果這個(gè)目的達(dá)到了，那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來(lái)了。最后部分可以就策劃的概略情況，即策劃的過(guò)程以及劃實(shí)施后要達(dá)到的理想狀態(tài)進(jìn)行簡(jiǎn)要的說(shuō)明。這樣，一個(gè)明了的前言也就基本完成了。
3.目錄
目錄的作用是使?fàn)I銷(xiāo)策劃書(shū)的結(jié)構(gòu)一目了然，同時(shí)也使閱讀者能方便地查閱營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的內(nèi)容。因此，策劃書(shū)中的目錄最好不要省略。如果營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的內(nèi)容篇幅不是很多，目錄可以和前言同列一頁(yè)。
4.概要提示
�。�1）概要提示的撰寫(xiě)要求
概要提示的撰寫(xiě)同樣要求簡(jiǎn)明扼要，篇幅不能過(guò)長(zhǎng)，可以控制在一頁(yè)紙內(nèi)。另外，概要提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng)，因此，遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌，要起到一滴水見(jiàn)大海的效果。
（2）概要提示的撰寫(xiě)方法
概要提示的撰寫(xiě)一般有兩種辦法，即在制作營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文前事先確定和在營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文結(jié)束后確定。
第一種方法可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫(xiě)有條不紊地進(jìn)行，從而能有效地防止正文撰寫(xiě)的離題或無(wú)中心化。而第二種方法則簡(jiǎn)單易行，只要把策劃內(nèi)容歸納提煉就行了。兩種方法各有利弊，采用哪一種可以由撰寫(xiě)者根據(jù)自己的喜好和經(jīng)驗(yàn)來(lái)決定。
5.環(huán)境分析
環(huán)境分析是營(yíng)銷(xiāo)劃的依據(jù)與基礎(chǔ)，所有營(yíng)銷(xiāo)策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點(diǎn)的。環(huán)境分析一般應(yīng)在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點(diǎn)，描繪出環(huán)境變化的軌跡，形成令人信服的依據(jù)資料。環(huán)境分析的整理要點(diǎn)是明了性和準(zhǔn)確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實(shí)要有條理，使人能抓住重點(diǎn)。所謂準(zhǔn)確性是指分析要符合客觀實(shí)際，不能有太多的主觀臆斷。任何一個(gè)帶有結(jié)論性的說(shuō)明或觀點(diǎn)都必須建立在客觀事實(shí)的基礎(chǔ)上，這也是衡量營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一。
6.機(jī)會(huì)分析
在這里，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后找出企業(yè)存在的真正問(wèn)題與潛力，為后面的方案制定打下基礎(chǔ)。在確定了機(jī)會(huì)與威協(xié)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)之后，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)，就可以大致找到企業(yè)問(wèn)題所在了。
7.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及行動(dòng)方案
這是策劃書(shū)中最主要的部分。在撰寫(xiě)這部分內(nèi)容時(shí)，必須非常清楚地提出營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與具體行動(dòng)方案。
在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及行動(dòng)方案時(shí)，要特別注意的是避免人為提高營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及制定脫離實(shí)際難以施行的行動(dòng)方案。可操作性是衡量此部分內(nèi)容的主要標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，還必須制定出一個(gè)時(shí)間表作為補(bǔ)充，以使行動(dòng)方案更具可操作性。
8.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用測(cè)算
營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的測(cè)算不能馬虎，要有根據(jù)。電臺(tái)廣告及報(bào)紙廣告的費(fèi)用等最好列出具體價(jià)目表，以示準(zhǔn)確。在列成本時(shí)，既不能太粗，也不能太細(xì)，最重要的是簡(jiǎn)單明了，只要區(qū)分不同的項(xiàng)目費(fèi)用即可。如果價(jià)目表過(guò)于細(xì)，可作為附錄列在最后。
9.行動(dòng)方案控制
行動(dòng)方案控制的內(nèi)容不用寫(xiě)得太詳細(xì)，只要寫(xiě)清楚對(duì)方案的實(shí)施過(guò)程的管理方法與措施即可。另外，由誰(shuí)實(shí)施也要在這里提出意見(jiàn)�？傊�，對(duì)行動(dòng)方案控制的設(shè)計(jì)要有利于決策的組織與施行，而且要簡(jiǎn)單化。
10.結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)在整個(gè)策劃書(shū)中可有可無(wú)。它主要起到與前言的呼應(yīng)作用，使劃書(shū)有一個(gè)圓滿(mǎn)的結(jié)束，而不致使人感到太突然。結(jié)束語(yǔ)中應(yīng)再重復(fù)一下主要觀點(diǎn)并突出要點(diǎn)。
11.附錄
附錄的作用在于提供策劃書(shū)客觀性的證明。因此，凡是有助于閱讀者對(duì)策劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列人附錄，但是，可列可不列的資料還是以不列為宜，這樣可以更加突出重點(diǎn)。作為附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費(fèi)者問(wèn)卷的樣本、座談會(huì)原始相片等圖像資料。原始資料一定要注明出處和時(shí)間，以便于閱讀者判斷其真實(shí)性和權(quán)威性。同時(shí)標(biāo)明順序，以便查找。
營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案 篇7
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1．我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
�。�1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄�？偟目次沂芯频陿I(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于XX集團(tuán)（XX集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2．周?chē)h(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于XX國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生�？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
4．我店優(yōu)勢(shì)分析
�。�1）我店是隸屬于XX集團(tuán)的子公司，XX集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。
�。�2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項(xiàng)目以吸引學(xué)生。機(jī)會(huì)點(diǎn)：
①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；
②便利的交通和巨大的潛在顧客群；
�、哿己玫挠布耙延械母咚刭|(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。
因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷(xiāo)售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏—效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
１）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
２）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
�。常╆P(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：
�。保鞍傩盏母邫n酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重
２．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)XX酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方�？梢栽趫�(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。
�。常捎脧�(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
四、2011年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售方法的策略：
1．改變經(jīng)營(yíng)的菜系。
過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴�。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2．降低菜價(jià)吸引顧客。
菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略：
①優(yōu)惠折扣。
�、诔楠�(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
3．為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。
套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)改造成娛樂(lè)休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉oK、電視，提供各種飲料。
4．面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車(chē)。
5．面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6．在年節(jié)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
�。ǘ⿵V告策略：
酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買(mǎi)決策方面，消費(fèi)者的知覺(jué)具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺(jué)之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。
廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)，引導(dǎo)知覺(jué)的一項(xiàng)有利工具。
1．市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分，以影響他們的消費(fèi)意向。廣告訴求：讓您成為真正的上帝。
2．廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)．Ａ：質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證。Ｂ：先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛。Ｃ：在廣告中創(chuàng)造一種文化。
3．訴求重點(diǎn)Ａ．企業(yè)形象廣告。Ｂ．商品印象廣告。c．促銷(xiāo)廣告。
4．實(shí)施方法：
①報(bào)紙廣告，是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告。
�、谛麄骱�(bào)。
�、劬C合海報(bào)。
�、芄久Q(chēng)旗，增強(qiáng)公司的形象。
⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品。
�、蕃F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
五、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
飯店?duì)I銷(xiāo)預(yù)算全年一月二月三月度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度工資福利辦公用品其它促銷(xiāo)及廣告交際費(fèi)制服，培訓(xùn)其它總費(fèi)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用總額
六、評(píng)估控制
1．年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過(guò)進(jìn)行銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶(hù)態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2．獲利性控制：由營(yíng)銷(xiāo)控制員負(fù)責(zé)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
3．戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷(xiāo)主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過(guò)核對(duì)營(yíng)銷(xiāo)清單來(lái)檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售總體情況及整體�，F(xiàn)今階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。
營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案 篇8
一、內(nèi)容概要：
民以食為天，人天天都得吃飯，因此，餐飲業(yè)的客源十分廣泛。國(guó)內(nèi)外各種類(lèi)型的旅游者、相關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)鼐用竦榷伎梢猿蔀椴惋嬈髽I(yè)的接待對(duì)象。因此，餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)象的范圍十分廣泛，各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式、產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種也各不相同。另一方面，各種類(lèi)型的餐飲企業(yè)之間可以互相替代的產(chǎn)品十分豐富。同一批客人對(duì)餐飲產(chǎn)品風(fēng)味的需求并不是固定不變的，他們既可選擇這種風(fēng)味，也可享受另一種風(fēng)味，且由于目前餐飲產(chǎn)品缺乏專(zhuān)利性，因此，餐飲業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者若想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終立于不敗之地，就必須時(shí)刻跟上社會(huì)潮流，摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，不斷更新餐飲產(chǎn)品，以自己富有特色和優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品，在滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者需求的同時(shí)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
1、在商標(biāo)這個(gè)要素上，我們需要定位一個(gè)適合我們快餐店的商標(biāo)，店名叫“一家親”快餐廳，要讓大家有回家吃飯的溫暖。
2、定價(jià)問(wèn)題，餐飲業(yè)是個(gè)比較流行的服務(wù)業(yè)，所以定價(jià)一定不能太高，因?yàn)橥葯n次的餐飲店還有很多，所以要把價(jià)格定在和其余餐飲店同等位置上，或者如果你的進(jìn)價(jià)確實(shí)便宜，就可以采用低成本戰(zhàn)略搶占市場(chǎng)份額，但是如果是你的餐飲店中的食品確實(shí)和該地區(qū)其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰(zhàn)略，從產(chǎn)品的差異中占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。
3、促銷(xiāo)手段，在開(kāi)業(yè)之際，可以利用一些優(yōu)惠政策來(lái)吸引顧客，讓顧客注意到這家新開(kāi)的餐飲店。比如憑學(xué)生證，在家異地的學(xué)生可享受免費(fèi)送特色湯。
4、目標(biāo)市場(chǎng)，在學(xué)校附近開(kāi)家快餐的，目標(biāo)市場(chǎng)就是周?chē)膶W(xué)生群體。
二、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析
1、市場(chǎng)狀況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)的餐飲業(yè)在市場(chǎng)總份額中占據(jù)到了30—40%的比例，中國(guó)是個(gè)吃的大國(guó)，對(duì)于吃有著無(wú)比的興趣，所以各式各樣的餐飲店層出不窮。所以導(dǎo)致市場(chǎng)份額很大！
2、競(jìng)爭(zhēng)狀況：在這么大的市場(chǎng)份額中，競(jìng)爭(zhēng)肯定是相當(dāng)激烈，現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)能占據(jù)一定市場(chǎng)份額的就是幾家跨國(guó)連鎖的餐飲企業(yè)。國(guó)內(nèi)的很多連鎖企業(yè)的市場(chǎng)份額在中國(guó)餐飲業(yè)中占的份額還不足國(guó)外企業(yè)的2/3。而學(xué)校周邊有快餐店，但沒(méi)有有想家這種特色主題的快餐店。
3、宏觀環(huán)境狀況：首先是消費(fèi)群體，在這個(gè)問(wèn)題上，既定的范圍內(nèi)，用市場(chǎng)調(diào)研的手段了解到這一區(qū)域所喜歡或者是比較愛(ài)好的食物是什么。然后進(jìn)一步采取戰(zhàn)術(shù)。其次是需求狀況，這個(gè)問(wèn)題主要是研究這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平，和消費(fèi)習(xí)慣，以及對(duì)餐飲業(yè)的需求供給的一些因素。學(xué)生的生活費(fèi)平均在每月700，而飲食開(kāi)支平均占400，不吃食堂而選擇餐廳就餐的機(jī)會(huì)大概每?jī)芍芤淮�。在我校大部分學(xué)生為外地學(xué)生，他們不能方便地回家改善伙食，所以愿意選擇餐廳來(lái)調(diào)劑生活。
三、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)（SWOT分析）
1、飯店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析
�。�1）優(yōu)勢(shì)：
飯店地理位置較好，處于一個(gè)全日制大專(zhuān)院校的周?chē)�，市�?chǎng)廣闊！作為一個(gè)全日制院校，6000多名學(xué)生中他們每一個(gè)學(xué)生都可能成為我們的消費(fèi)者！所以我們的主要顧客是學(xué)生，學(xué)生作為社會(huì)的前衛(wèi)，他們喜歡的是好吃、有營(yíng)養(yǎng)、健康等等。所以我們要豐富餐飲產(chǎn)品，吸引顧客。
�、僭O(shè)施設(shè)備新、齊全、先進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中處于位置。
�、趶N師都是高校畢業(yè)的有3年工作經(jīng)驗(yàn)的人才，有特色菜優(yōu)勢(shì)。
�、墼趯W(xué)校的對(duì)面，方便了學(xué)生的就近原則。
�。�2）劣勢(shì)：
�、亠埖陮�(duì)外營(yíng)業(yè)，尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象，也沒(méi)有穩(wěn)定的客源。
②飯店設(shè)施能滿(mǎn)足學(xué)生的要求，但娛樂(lè)設(shè)施不全。
�、埏埖昝娣e小，容客量有限。
2、飯店機(jī)會(huì)、威脅分析
�。�1）機(jī)會(huì)：
①服務(wù)周到，會(huì)提升飯店的形象。
�、陲埖曛苓吥壳吧袩o(wú)市場(chǎng)影響力大的餐廳甚至外賣(mài)等潛在市場(chǎng)需求。
�、塾袔浊W(xué)生的學(xué)院，市場(chǎng)廣闊。
�、芪锩纼r(jià)廉，菜式品種多。
�。�2）威脅：
�、俑�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有好幾年的經(jīng)營(yíng)老店有較穩(wěn)定的客源。
�、谛碌母�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷出現(xiàn)，兄弟飯店剛剛開(kāi)業(yè)。
四、目標(biāo)
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)飯店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是飯店能力所及的消費(fèi)者群。飯店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷(xiāo)售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠(chéng)度的'提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
（1）消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔。
�。�2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
�。�3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂（STP、4PS）
�。ㄒ唬┩獠繝I(yíng)銷(xiāo)方案
1、“微笑服務(wù)”
在服務(wù)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)滿(mǎn)意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：
2、特價(jià)
�。�1）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；200元以上，加贈(zèng)2道涼菜；500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。
�。�2）打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
�。ǘ﹥�(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)方案
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)固定下來(lái)。
�。ㄈ┊a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案
1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、老鄉(xiāng)會(huì)套餐、老師套餐等。
2、綠色飲食：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類(lèi)綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿(mǎn)足人們的健康要求。
六、投資費(fèi)用預(yù)算（按50平方米）
1、裝修：3萬(wàn)2、廚房設(shè)備：2萬(wàn)
3、照明設(shè)備、風(fēng)扇、衛(wèi)生間、辦公室、收銀臺(tái)：2萬(wàn)
4、餐廳用具：2萬(wàn)
5、前期廣告費(fèi)、開(kāi)業(yè)慶典：1萬(wàn)6、流動(dòng)資金：5萬(wàn)總共資金準(zhǔn)備：15萬(wàn)
七、廣告策劃
1、提前1個(gè)半月策劃完畢開(kāi)業(yè)廣告。
2、提前1個(gè)月開(kāi)始出現(xiàn)廣告。
3、裝修開(kāi)始之時(shí)即在餐廳周?chē)霈F(xiàn)布幅廣告。
4、提前20天策劃完畢開(kāi)業(yè)慶典。
營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案 篇9
一、前言
高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請(qǐng)已成為全國(guó)普遍的習(xí)慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學(xué)宴成為個(gè)人團(tuán)購(gòu)白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成，具有非常重要的作用。
首先，可以在白酒消費(fèi)淡季的時(shí)候提升市場(chǎng)銷(xiāo)量；其次，謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會(huì)有模范趨勢(shì)，通過(guò)口碑傳播可以很好的拉動(dòng)其他周邊消費(fèi)者；再次，高考及錄取期間正好是白酒消費(fèi)的淡季，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣，可以提高消費(fèi)者對(duì)x產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營(yíng)造市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，為即將到來(lái)的白酒消費(fèi)旺季做好市場(chǎng)宣傳基礎(chǔ)。
所以說(shuō)謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進(jìn)淡季市場(chǎng)銷(xiāo)售的效果，更重要的是它能夠在市場(chǎng)營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍，在消費(fèi)者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實(shí)現(xiàn)x熱銷(xiāo)做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
二、活動(dòng)主題
全國(guó)大主題：“x金榜題名xx”；“醇真師生情，幸福x”。地方可以根據(jù)活動(dòng)政策來(lái)制定具體的副標(biāo)題。如：品x，中狀元，游世博。
三、活動(dòng)時(shí)間
20xx年6月7日——2014年9月1日
準(zhǔn)備期：6月1日——6月6日
傳播期：6月7日——6月30日
四、活動(dòng)對(duì)象
區(qū)域?qū)ο螅喝珖?guó)20xx年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請(qǐng)活動(dòng)。
聯(lián)系對(duì)象：被錄取學(xué)生及其家長(zhǎng)、老師。
五、活動(dòng)內(nèi)容
針對(duì)核心消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采取不同的促銷(xiāo)方式，達(dá)到核心消費(fèi)者消費(fèi)x，一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅精品。
1.核心消費(fèi)者政策：
各行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費(fèi)贈(zèng)酒的做法，不參與其它形式的促銷(xiāo)；
2.狀元特別政策：
設(shè)立名生宴，對(duì)當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贊助用酒；
3.一般消費(fèi)者的政策（以下套餐僅供參考）：
喜慶時(shí)刻套餐
購(gòu)買(mǎi)紅精品3箱，贈(zèng)送150元的拉桿箱一個(gè)；
購(gòu)買(mǎi)紅翻天5箱，贈(zèng)送250元的移動(dòng)硬盤(pán)一部；
購(gòu)買(mǎi)紅滿(mǎn)天8箱，贈(zèng)送價(jià)值x元的x....
�。ǹ梢愿鶕�(jù)當(dāng)?shù)刭Y源贈(zèng)送）......
六、活動(dòng)執(zhí)行
高考是中國(guó)影響，最牽動(dòng)人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對(duì)未來(lái)的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠(yuǎn)小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長(zhǎng)、師生感情為重，淡化商業(yè)利益，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵，為紅福春品牌形象樹(shù)立、品牌健康長(zhǎng)久發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒x，金榜題名xX同學(xué)”；“醇真師生情，健康x”。
營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案 篇10
一、活動(dòng)主題
“錦龍舞春章，xx行送吉祥”
二、活動(dòng)時(shí)間
活動(dòng)開(kāi)展期：20xx年12月1日—20xx年3月31日
活動(dòng)考核期：20xx年1月1日—20xx年3月31日
三、活動(dòng)目的
旺季營(yíng)銷(xiāo)期間全行以“吸收存款、拓展中收、發(fā)展客戶(hù)”為主要目標(biāo)，積極走進(jìn)居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，開(kāi)展系列社區(qū)金融活動(dòng)，重點(diǎn)突破收入分配市場(chǎng)、縣域市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、教育市場(chǎng)等，加大考核激勵(lì)力度，開(kāi)展全方位和多層次的營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，打好“旺季開(kāi)門(mén)之戰(zhàn)、同業(yè)之戰(zhàn)”，為全年個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
四、活動(dòng)目標(biāo)
——20xx年一季度全行本外幣個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)新增6億元；平均余額新增4億元。
——個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入新增900萬(wàn)元。
——客戶(hù)新增4000戶(hù)（統(tǒng)一折算成AUM5萬(wàn)元（含）—20萬(wàn)元客戶(hù)）。
——收費(fèi)借記卡發(fā)卡新增2萬(wàn)張。
——信用卡新增客戶(hù)3900戶(hù)，分期交易額1000萬(wàn)元，有效商戶(hù)新增30戶(hù)。
——電子銀行交易量比提升7個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到46%以上；自助設(shè)備交易量比達(dá)到50%以上。
——個(gè)人電子銀行客戶(hù)新增40000戶(hù)；——個(gè)人產(chǎn)品覆蓋度提升0。02。
五、考核評(píng)比
為評(píng)價(jià)各網(wǎng)點(diǎn)20xx年一季度個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果，促進(jìn)全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，活動(dòng)將設(shè)置綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)和單項(xiàng)獎(jiǎng)，分別對(duì)表現(xiàn)突出的網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。
�。ㄒ唬熬C合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”
1.指標(biāo)設(shè)置內(nèi)容及權(quán)重
2.有關(guān)指標(biāo)說(shuō)明。
�。�1）個(gè)人存款新增考核指標(biāo)
個(gè)人存款平均余額新增：20xx年一季度末存款日均余額減20xx年初存款考核余額，其中20xx年初存款考核余額=∑20xx年年末后5天存款時(shí)點(diǎn)余額/5。
（2）個(gè)人客戶(hù)新增考核指標(biāo)：考核內(nèi)容為一季度
AUM5—20萬(wàn)為1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)，20—50萬(wàn)、50—300萬(wàn)、300—1000萬(wàn)、1000萬(wàn)以上客戶(hù)新增分別按3、10、40、200折算。
�。�3）電子銀行業(yè)務(wù)考核指標(biāo)：
電子銀行客戶(hù)新增包括個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話(huà)銀行、短信、短信轉(zhuǎn)賬匯款。全行新增客戶(hù)總量目標(biāo)4萬(wàn)戶(hù)，其中：網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行客戶(hù)各新增7500戶(hù)和7000戶(hù)以上，其余客戶(hù)發(fā)展不限。新增短信轉(zhuǎn)賬匯款客戶(hù)，如客戶(hù)發(fā)生賬務(wù)類(lèi)交易，則每戶(hù)按10戶(hù)計(jì)算；只簽約未發(fā)生交易的客戶(hù)正常計(jì)算，即一戶(hù)算一戶(hù)。
3.獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
活動(dòng)結(jié)束后，市行采用綜合系數(shù)占比法進(jìn)行考評(píng)，計(jì)算各網(wǎng)點(diǎn)綜合得分，分別評(píng)出一等獎(jiǎng)2名、二等獎(jiǎng)4名、三等獎(jiǎng)6名，共12名授予“旺季營(yíng)銷(xiāo)綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”并進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。
綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)必須滿(mǎn)足如下必要條件：網(wǎng)點(diǎn)平均余額新增計(jì)劃完成率必須達(dá)到50%以上。無(wú)發(fā)生重大投訴或重大案件。
�。ǘ﹩雾�(xiàng)獎(jiǎng)
1.網(wǎng)點(diǎn)單項(xiàng)獎(jiǎng)
�。�1）“存款超越獎(jiǎng)”。授予一季度末個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)余額位次提升（比20xx年后5天存款平均余額）最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。
（2）“增存先鋒獎(jiǎng)”。授予一季度個(gè)人存款平均余額新增最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。
�。�3）“客戶(hù)成長(zhǎng)獎(jiǎng)”。授予AUM5萬(wàn)元以上客戶(hù)新增（折算后）最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。
�。�4）“借記卡發(fā)卡先鋒獎(jiǎng)”。評(píng)選新增收費(fèi)借記卡新增最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。
（5）“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)”，授予一季度在“個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)”商機(jī)處理率（40%）、營(yíng)銷(xiāo)成功率（60%）得分的前5名網(wǎng)點(diǎn)。計(jì)分方法為中位數(shù)法。
（6）“信用卡客戶(hù)新增先鋒獎(jiǎng)”。評(píng)選一季度信用卡新增客戶(hù)數(shù)最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。
�。�7）“產(chǎn)品歸集量新增先鋒獎(jiǎng)”。評(píng)選產(chǎn)品歸集量新增額最多的5名網(wǎng)點(diǎn)。
�。�8）“電子銀行營(yíng)銷(xiāo)先鋒獎(jiǎng)”。按綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)中電子銀行單項(xiàng)得分評(píng)選最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。計(jì)分方法為中位數(shù)法。
2.個(gè)人單項(xiàng)獎(jiǎng)。
評(píng)選“個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能手獎(jiǎng)”。旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，分別評(píng)選個(gè)人存款、理財(cái)產(chǎn)品、信用卡、電子銀行營(yíng)銷(xiāo)能手，每項(xiàng)評(píng)選5名。其中：個(gè)人存款考核平均余額新增。理財(cái)產(chǎn)品考核基金（有費(fèi)率債券、貨幣型分別按5：1、10：1折算）、保險(xiǎn)（期繳按1：4折算）、黃金（實(shí)物金按1：5折算）、本行理財(cái)產(chǎn)品。上述考評(píng)根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)推薦及業(yè)績(jī)榜、相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。
上述各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)除精神獎(jiǎng)勵(lì)外，獎(jiǎng)勵(lì)省外培訓(xùn)名額。其中綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)一、二等獎(jiǎng)各獎(jiǎng)勵(lì)2個(gè)培訓(xùn)名額，綜合貢獻(xiàn)三等獎(jiǎng)及各單項(xiàng)獎(jiǎng)各獎(jiǎng)勵(lì)1個(gè)名額。
培訓(xùn)名額獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)點(diǎn)單項(xiàng)獎(jiǎng)中的3—5名及“個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能手獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)為2000元左右，其他各獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)為3000元左右。
六、旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)措施
�。ㄒ唬┲贫ǚ桨福訌�(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。
按照省行旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，結(jié)合我行實(shí)際，制定細(xì)化我行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案。組織召開(kāi)旺季營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員會(huì)，提前預(yù)熱，早謀劃、早部署、早落實(shí)。各網(wǎng)點(diǎn)要成立旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，營(yíng)造濃厚的全員旺季營(yíng)銷(xiāo)氛圍，力爭(zhēng)取得優(yōu)異成績(jī)。
�。ǘ┘哟鬆I(yíng)銷(xiāo)宣傳力度。
1.加大廣告宣傳力度。
圍繞旺季營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，市行統(tǒng)一在晚報(bào)、交通臺(tái)、街道路牌、高檔社區(qū)及商業(yè)鬧市區(qū)大屏幕、4S店展架等載體宣傳個(gè)人銀行產(chǎn)品。
2.發(fā)揮營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳主陣地作用。
市行將統(tǒng)一購(gòu)置中國(guó)結(jié)、對(duì)聯(lián)、窗花、福字等物品，用于網(wǎng)點(diǎn)裝飾及饋贈(zèng)客戶(hù)，各網(wǎng)點(diǎn)要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)布置，增強(qiáng)節(jié)日氛圍，充分利用宣傳折頁(yè)、宣傳單、海報(bào)等，營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)聲勢(shì)。
3.開(kāi)展形式多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
統(tǒng)一組織開(kāi)展刷卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，組織黃金投資報(bào)告會(huì)、黃金展銷(xiāo)會(huì)；各網(wǎng)點(diǎn)要開(kāi)展“走出去”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，深入網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、商業(yè)店鋪等，宣傳產(chǎn)品，發(fā)展客戶(hù)。特別要重點(diǎn)針對(duì)收入分配市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、教育市場(chǎng)等開(kāi)展深入營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)。加強(qiáng)中小企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，抓好工資、獎(jiǎng)金歸集；對(duì)經(jīng)商的中高端客戶(hù)，關(guān)注現(xiàn)金流變化，爭(zhēng)取年終結(jié)算資金回流我行；加強(qiáng)動(dòng)遷、樓盤(pán)出售等信息捕捉，及早跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，拉動(dòng)存款增長(zhǎng)。
（三）開(kāi)展客戶(hù)回饋活動(dòng)。
1.市行統(tǒng)一購(gòu)置AUM100萬(wàn)以上客戶(hù)新春禮品，用于客戶(hù)答謝，各網(wǎng)點(diǎn)要將禮品按客戶(hù)名單贈(zèng)送到位，不得挪作他用。對(duì)AUM100萬(wàn)以下客戶(hù)，各網(wǎng)點(diǎn)也要安排一些費(fèi)用，購(gòu)置禮品，回饋客戶(hù)，促進(jìn)關(guān)系維護(hù)。
2.對(duì)AUM300萬(wàn)觀察關(guān)注類(lèi)客戶(hù)，由市行統(tǒng)一組織舉辦理財(cái)講座。
3.保證重點(diǎn)客戶(hù)回訪率。各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)發(fā)揮個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理作用，拓展行外目標(biāo)客戶(hù)群體，開(kāi)展多種形式的主題沙龍、新春年會(huì)、座談會(huì)等。還可以通過(guò)主動(dòng)上門(mén)、寄送新年賀卡、贈(zèng)送鮮花、電話(huà)、郵件、短信等開(kāi)展形式多樣的拜年活動(dòng)，各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要按客戶(hù)分層管理實(shí)施細(xì)則要求，做好節(jié)日期間的客戶(hù)維護(hù)工作，確保網(wǎng)點(diǎn)AUM列前100位的客戶(hù)回訪率100%。
4.代發(fā)工資單位聯(lián)誼
活動(dòng)期間，以在我行開(kāi)立結(jié)算戶(hù)或有貸款但尚未實(shí)現(xiàn)代發(fā)工資的單位為重點(diǎn)客戶(hù)，組織公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，深入到企業(yè)機(jī)構(gòu)，開(kāi)展系列理財(cái)沙龍、講座、論壇等形式的服務(wù)宣傳活動(dòng)；開(kāi)展銀企聯(lián)誼活動(dòng)，量身定制產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠套餐、特殊增值服務(wù)等政策，實(shí)現(xiàn)批量發(fā)卡、批量代發(fā)工資和獎(jiǎng)金等，帶動(dòng)個(gè)人存款增長(zhǎng)。
5.舉辦保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，開(kāi)展保險(xiǎn)優(yōu)惠活動(dòng)
活動(dòng)期間，市行將組織舉辦保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師做理財(cái)講座，為客戶(hù)介紹我行熱銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶(hù)分析計(jì)算投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的每檔收益。通過(guò)講座和互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)收益情況，將保險(xiǎn)和其他理財(cái)產(chǎn)品做組合營(yíng)銷(xiāo)。加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的談判，調(diào)動(dòng)公司合作的積極性，對(duì)內(nèi)開(kāi)展保險(xiǎn)銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)出大單的熱情。
�。ㄋ模├^續(xù)深入開(kāi)展“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績(jī)”活動(dòng)。
目前，“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績(jī)”活動(dòng)正在有序開(kāi)展，旺季營(yíng)銷(xiāo)要與這項(xiàng)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。充分挖掘行內(nèi)潛力客戶(hù)，鎖定行外目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)了解客戶(hù)信息和需求，建立客戶(hù)資信庫(kù)，為后續(xù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。通過(guò)對(duì)“承包”客戶(hù)的深度營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，促進(jìn)AUM提升。各網(wǎng)點(diǎn)要重視營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)案例的編寫(xiě)，及時(shí)上報(bào)市行，市行將形成案例匯編，并對(duì)優(yōu)秀案例給予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)走進(jìn)社區(qū)、單位的信息要及時(shí)上報(bào)，省、市行將評(píng)選優(yōu)秀案例。
�。ㄎ澹╅_(kāi)展員工關(guān)愛(ài)活動(dòng)。
經(jīng)營(yíng)工作要堅(jiān)持以人為本的原則。針對(duì)一線員工工作時(shí)間長(zhǎng)、營(yíng)動(dòng)強(qiáng)度大、心理壓力大的情況，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)對(duì)員工工作、生活、學(xué)習(xí)、家庭等多維度的關(guān)愛(ài)，開(kāi)展層層表?yè)P(yáng)活動(dòng)。市行將結(jié)合省行要求，制定我行的實(shí)施細(xì)則，提高員工的歸屬感、主人翁意識(shí)，以促進(jìn)各項(xiàng)工作更好地發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案 篇11
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸，在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營(yíng)銷(xiāo)。它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上的一門(mén)更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷(xiāo)策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。策劃書(shū)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的反映。在此談一談營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制的問(wèn)題。如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)呢？
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則。
為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則；
1.邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤(pán)托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。
2.簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
可操作原則。編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。
創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內(nèi)容。
策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式。
1.封面
策劃書(shū)的封面可提供以下信息：①策劃書(shū)的名稱(chēng)；②被策劃的客戶(hù)；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱(chēng)；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果也不一樣。
2.正文
(1)策劃目的。
要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：
·企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。
·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)方案。
·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)策略。
·企業(yè)原營(yíng)銷(xiāo)方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃。
·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
·企業(yè)在總的營(yíng)銷(xiāo)方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)》一文案中，對(duì)企劃書(shū)的目的說(shuō)明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，然后說(shuō)明9000B營(yíng)銷(xiāo)成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(2)分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。
對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據(jù)的�！爸褐朔侥馨賾�(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
A、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
�、佼a(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
�、谑袌�(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
�、巯M(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：
�、僖酝�(lèi)產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。
②另一同類(lèi)產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷。
�、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品，市場(chǎng)大。
�、苌钏教岣�，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
B、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
A、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。
促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)。
售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
B、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
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