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營銷管理方案(通用5篇)
為確保事情或工作順利開展,通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。那么問題來了,方案應(yīng)該怎么寫?下面是小編收集整理的營銷管理方案(通用5篇),僅供參考,歡迎大家閱讀。
營銷管理方案 篇1
一、經(jīng)營業(yè)務(wù)單元及發(fā)展思路
。ㄒ唬I(yè)務(wù)單元
根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃,公司經(jīng)營業(yè)務(wù)涵蓋建材、園林、市政工程、標(biāo)準(zhǔn)實驗室和國際貿(mào)易五大模塊,建材是唯一以實體產(chǎn)品銷售和服務(wù)為主的業(yè)務(wù)單元,建材產(chǎn)品是發(fā)展其他業(yè)務(wù)單元的基礎(chǔ)和保障,建材產(chǎn)品經(jīng)營的效率和效果對公司經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)有重大的意義。
。ǘ┙(jīng)營模式
公司計劃建成以建材運營為主的多元化公司,進行市場資源整合和市場開發(fā)是公司的經(jīng)營重心,保溫材料和輔助建材是主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。
。ㄈ┌l(fā)展思路
以運營為主,成立以五色石為主的母子品牌或多品牌發(fā)展策略,在五色石品牌發(fā)展的基礎(chǔ)上,建立以五色石為主的其他多元化品牌作為補充。
二、建筑外墻保溫材料
。ㄒ唬┩鈮Ρ夭牧戏N類
公司建材產(chǎn)品以外墻保溫材料為主。建筑外墻保溫節(jié)能材料在中國只有十幾年的發(fā)展歷程,隨著外墻保溫市場的發(fā)展,保溫行業(yè)慢慢會走向規(guī);a(chǎn)品、技術(shù)、品牌、渠道和競爭環(huán)境都會得到改善,而隨著國家對建筑節(jié)能問題的重視,建筑外墻保溫越來越得到較大的關(guān)注,由此給建筑外墻保溫產(chǎn)業(yè)帶來了前所未有的商機。
建筑外墻保溫是近幾年剛開始普及的產(chǎn)業(yè),具備了朝陽產(chǎn)業(yè)的特征:新型產(chǎn)業(yè)、行業(yè)發(fā)展速度快,利潤空間大,市場需求大,發(fā)展前景廣闊等特點。目前已成熟并得到推薦的外墻
保溫體系有:聚笨極薄抹面外墻保溫體系、膠粉聚笨顆粒保溫隔熱漿料外墻保溫體系、現(xiàn)澆混凝土復(fù)合無網(wǎng)聚笨板保溫體系、現(xiàn)澆混凝土復(fù)合聚笨鋼絲網(wǎng)保溫體系、機械固定聚笨板鋼絲網(wǎng)保溫體系、巖棉固定保溫體系、擠塑板保溫體系、聚氨酯保溫體系、酚醛板保溫體系等。
。ǘ┍夭牧蠎(yīng)用
三、環(huán)保節(jié)能要求
。ㄒ唬┩鈮Ρ夭牧檄h(huán)保節(jié)能要求
建筑外墻保溫材料一般分為有機和無機兩類:有機類主要包括聚氨酯、聚苯板等,無機材料包括玻璃棉、巖棉、無機保溫砂漿等。無機材料是完全不燃的保溫材料,但由于造價高、施工難度大、保溫性能不及有機材料,所以市場應(yīng)用并不是特別廣泛,市場份額約為20%。巖棉等無機材料多用在玻璃幕墻的寫字樓等項目中,從工藝上來講,是填塞式材料,對外墻材料有要求。
營銷管理方案 篇2
一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
。ㄒ唬╀N售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者,組建一支專業(yè)的精英銷售團隊,負責(zé)健身廣場的業(yè)務(wù)拓展工作。通過對市場細分,劃分不同的目標(biāo)群體,從而有針對性的開拓市場。
。ǘ┐蛟烊涣鞯慕∩斫叹毰嘤(xùn)基地,通過課程的培訓(xùn),使參加培訓(xùn)的人員達到健身項目執(zhí)教水平,并頒發(fā)資格證書。同時培訓(xùn)學(xué)校作為就業(yè)培訓(xùn)機構(gòu),可爭取獲得政府政策支持。
。ㄈ┏闪⑷f年青健身管理公司,投資者投入項目運作資金,包括場地建設(shè)、人員工資等費用,“萬年青”向其輸入管理人員和健身教練,運用成熟的健身廣場經(jīng)營管理體系,輔助其經(jīng)營。
。ㄋ模┽槍k公室工作人員研發(fā)一套辦公室專用健身操,上門授課,利用辦公室有限的空間,達到強身健體的目的。
二、營銷策略
。ㄒ唬┟刻煊刑嗟氖虑橐獩Q定,感覺壓力太大;
把自己的全部精力放在了工作上,沒有時間照顧家庭;
有時想約朋友健身,卻預(yù)約不到運動場地;
公司舉辦各類會議,一時找不到合適的地方;
商場如戰(zhàn)場,經(jīng)過一周的商場撕殺,真的需要有個清靜的地方修身養(yǎng)性;
想成為現(xiàn)代化的企業(yè),良好的員工培訓(xùn)是必不可少的,但是沒有合適的地方進行;
以上的問題說明人們需要一個環(huán)境舒適、適合交流的健身場所,健身已經(jīng)成為朝陽行業(yè),已經(jīng)得到人們的廣泛認可并參與。
。ǘ┎町惢(jīng)營
1、會員俱樂部,使健身廣場具有商務(wù)會所的性質(zhì),滿足商務(wù)人士的需求;
1)有專門的健身場地、器械、健身設(shè)施。
2)成立商務(wù)洽談室,供應(yīng)咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。
3)簡單的中西餐廳。
(三)設(shè)立健身卡
作為商務(wù)活動中饋贈的禮品,推出“合作健康”的概念,“請人吃飯不如請人出汗”,合作的長久需要以健康的身體為基礎(chǔ),同時延伸為合作是健康、有益的。
三、產(chǎn)品細分
俱樂部根據(jù)消費群體需求推出各種類別的健身卡:
1、年卡、季卡、月卡及次卡;
2、商務(wù)卡--針對商務(wù)人士,可作為商務(wù)饋贈禮品,普及“合作健康”的理念。
3、家庭卡--一卡可滿足家庭所有成員的健身需求,多人通用;
4、孕婦卡--針對孕婦保健的專業(yè)項目用卡;
5、喜慶卡--可作為新婚、節(jié)日等禮品;
6、學(xué)生卡、教師卡--針對學(xué)生、教師群體,價位較低,可分期付款。
7、醫(yī)務(wù)卡--針對醫(yī)務(wù)人員,價位適中;
其中,年卡定價為1260元/卡,其它卡類的定價將根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果確定適當(dāng)?shù)膬r格。
四、目標(biāo)市場
1、目標(biāo)區(qū)域劃分
1)針對二道橋商圈及周邊步行10分鐘內(nèi)可到達俱樂部的區(qū)域;
2)1路、101路公交線路所貫穿區(qū)域;
3)逐漸向全市進行市場拓展。
2、目標(biāo)群體
健身俱樂部的消費群體主要包括健身愛好者、減肥者、形體塑身者、學(xué)生、教師、醫(yī)務(wù)人員、孕婦、家庭、白領(lǐng)階層及技術(shù)類人員等。
五、市場開拓
1、人員推廣
由5名咨詢顧問,按區(qū)域進行劃分,進行排查,收集客戶資料,收集客戶資料,發(fā)放宣傳資料。
2、體驗推廣
邀請消費者親臨現(xiàn)場,由咨詢顧問或前臺內(nèi)勤人員進行講解,并帶領(lǐng)消費者參觀俱樂部,第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂部內(nèi)各經(jīng)營項目。
3、廣告投放
1)在金和商城外部進行戶外樓體廣告宣傳;
2)在經(jīng)過金和商城的主要公交線路(如1路、101路)做車體廣告,或在車內(nèi)懸掛扶手上做廣告。
4、印刷品廣告
1)印制萬年青健身俱樂部的推介手冊,進行發(fā)放宣傳,內(nèi)容包括:萬年青健身俱樂部簡介、為什么健身、如何選擇健身廣場、健身中應(yīng)該注意的事項、保健(運動)的小常識等。
2)印制宣傳卡片,正面為萬年青健身俱樂部簡介,反面為年歷,規(guī)格為IC卡大小,方便、實用,易于攜帶、保存。
5、促銷活動
1)禮品贈送活動,如購買年卡,可獲贈精美打火機;
2)團購優(yōu)惠活動,如購買一定數(shù)量健身卡,可獲贈次卡。
6、公關(guān)活動
1)贊助一支街舞組合或校園樂隊,在人流聚集區(qū)域或餐飲酒吧進行表演;
2)資助一名貧困學(xué)生,使其完成學(xué)業(yè)(參見20xx年6月24日《晨報》B6版文章《小小擦鞋匠:我也想讀書》);
3)舉辦會員聯(lián)誼活動,如組織會員旅游,針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動等。
4)為各單位舉辦“最健康企業(yè)”評比活動。
5)為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動。
六、市場啟動
1、在戶外大量散發(fā)俱樂部宣傳手冊;
2、通過各區(qū)域市場調(diào)查與走訪,得到大量客戶名單;
3、在9月10日教師節(jié)進行教師卡的推廣活動,可作為學(xué)校給予教師福利,也可作為老師購買的禮物;
4、各類模特大賽召開,可為大賽中的選手提供形體培訓(xùn);
5、啟動辦公室操項目,進入各企事業(yè)單位進行宣傳,邀請企事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)來現(xiàn)場觀摩,并帶動商務(wù)卡的推廣、銷售。
6、開拓管理輸出業(yè)務(wù)。
七、培訓(xùn)手冊
員工須人手一冊《萬年青健身俱樂部培訓(xùn)手冊》,內(nèi)容包括兩部分:
1)萬年青健身俱樂部的企業(yè)文化、自身優(yōu)勢及經(jīng)營項目等;
2)銷售人員技能培訓(xùn),如:如何把業(yè)務(wù)做得更好、客戶管理和溝通方法、說話的技巧與方法、電話銷售中將會面臨障礙和挑戰(zhàn)等。
八、成本核算
以年卡為例,一張年卡銷售額為1260元,提取260元作為銷售所產(chǎn)生的相關(guān)費用。其中包括:
50%用于人員工資、提成、交通費及公司內(nèi)部活動所產(chǎn)生的公關(guān)費用等;
40%用于促銷、公關(guān)活動、廣告投入、器材設(shè)備及辦公用品損耗等;
10%用于支付項目管理及策劃的費用。
營銷管理方案 篇3
一、市場調(diào)查
作為酒店產(chǎn)品的銷售,我們首要了解我們自己身所擁有的產(chǎn)品,顧客已有的產(chǎn)品和顧客所需求的產(chǎn)品,這樣才能“對癥下藥”投其所好的提供服務(wù),全力滿足客人的需求。因此,我們要對我們產(chǎn)品的市場做以市場調(diào)查;這個調(diào)查分為兩個層面:一個是外部的市場調(diào)查,一個是內(nèi)部的市場調(diào)查。
1.1外部的市場調(diào)查:
1.1.1同行業(yè)市場調(diào)查:對酒店所處位置為中心點,
(1)1000米為半徑進行全面的摸底調(diào)查;
(2)1000米以外3000米以內(nèi)為半徑進行全面的摸底調(diào)查
(3)3000米以外的調(diào)查了解
調(diào)查的內(nèi)容包括:同行業(yè)同類行的酒店的數(shù)量,酒店名稱,客房數(shù)量,是否連鎖,所處的位置,是否有網(wǎng)絡(luò)銷售情況,經(jīng)營情況,入住率,經(jīng)營的特點特色,客源的情況,銷售人員電話,預(yù)定電話,周邊的交通情況,房型情況等等。(詳情請參考市場調(diào)查表)
1.1.2與酒店有密切流通行業(yè)的市場調(diào)查:
(1)1000米為半徑進行全面的摸底調(diào)查;
(2)1000米以外3000米以內(nèi)為半徑進行全面的摸底調(diào)查
(3)3000米以外的調(diào)查了解
調(diào)查的內(nèi)容包括:周邊的高星級酒店,中型酒店,小旅館,飯店,車站,娛樂休閑場所,旅行社,旅游景點,商務(wù)寫字樓,會展中心等等。
1.1.3潛在客戶的調(diào)查:
調(diào)查內(nèi)容包括:周邊的網(wǎng)吧,居民樓,流動量較大的人群,商場超市,批發(fā)中心等等。
1.2內(nèi)部調(diào)查:
1.2.1建立客戶前臺檔案資料,對每一位入住的客人進行售前、售中、售后的跟蹤調(diào)查,征詢顧客的需求、不滿、建議。
1.2.2建立內(nèi)部的管理機制,員工可對內(nèi)部的管理和對外的經(jīng)營銷售提出合理化建議和意見,對于切實有效的意見給予重獎。
1.2.3對內(nèi)部現(xiàn)有的管理和經(jīng)營狀況進行摸底排查,發(fā)現(xiàn)問題。
(1)我們的酒店優(yōu)勢在哪?值得推廣的亮點在哪?
(2)我們的劣勢在哪?劣勢導(dǎo)致的后果在哪?
(3)我們目前的經(jīng)營存在哪些需要改進的地方?
(4)我們的管理存在哪些弊端需要改進?
1.2.4針對所發(fā)現(xiàn)的問題及時給予解決處理,優(yōu)化。
調(diào)查時間:20xx年5月20號---20xx年6月5號
調(diào)查人:店長協(xié)同銷售人員
二、內(nèi)部的管理優(yōu)化
作為現(xiàn)代社會的發(fā)展,人是主要的發(fā)展主體,沒有人的存在一切都是靜止的。萬事以人為本,任何企業(yè)的發(fā)展壯大都需要依靠人。一個企業(yè)需要健康的生存壯大必須有一個堅強的團隊作為堅強的后盾。
2.1組建我們戰(zhàn)斗的隊伍。對現(xiàn)階段的經(jīng)營狀況和實際需求狀況制定合理的人員配置
2.1.1制定出淡季、旺季的人員配置表
2.1.2制定人員組織框架
2.1.3制定人員的崗位職責(zé)
2.2內(nèi)部員工人事檔案的建立
2.2.1對現(xiàn)有的人員的人事檔案進行整理歸檔,完善人事制度
2.2.2制定人員的招聘,入職,晉升,獎勵,離職制度
2.2.3員工手冊的制定
2.3員工培訓(xùn)制度的建立
建立定期的培訓(xùn)制度:對現(xiàn)有的人員進行崗前、崗中培訓(xùn)。培訓(xùn)再上崗。首先,要不斷進行員工的思想教育,使員工熱愛自己的本職工作,培養(yǎng)對專業(yè)的興趣,從而激發(fā)工作的主動性、積極性,教育員工樹立高尚的職業(yè)道德和全心全意為客人服務(wù)的意識,教育員工樹立嚴格的組織觀念,自覺遵守國家的法紀(jì)和酒店的規(guī)章制度。其次,不斷提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因為這是提高酒店工作效率和服務(wù)質(zhì)量的基本條件。所以一方面要抓好員工文化知識的學(xué)習(xí),提高員工文化水平,另一方面要抓業(yè)務(wù)技術(shù)方面的培訓(xùn),提高員工的業(yè)務(wù)操作技術(shù)和技巧,通過培訓(xùn)使員工達到:
(1)熱情、主動、耐心、周到、細致、盡職盡責(zé),對客人必須樹立尊重和友好的態(tài)度。
(2)在服務(wù)質(zhì)量方面減少和杜絕對服務(wù)員因素質(zhì)和技能欠缺造成服務(wù)不到位而產(chǎn)生的不滿意。
(3)人人都要從細節(jié)做起,特別是在儀容、儀表、禮貌、禮儀、言行舉止方面要得體大方,著裝要干凈、整齊,強調(diào)要求個人氣質(zhì)的進一步提高。
(4)熟練掌握服務(wù)程序,讓顧客感到一種酒店行業(yè)的氛圍和正規(guī)化管理的.模式。
(5)對自身工作按標(biāo)準(zhǔn)完成后自查,樹立員工的責(zé)任感和主人翁意識。
(6)營造員工隊伍的團隊精神。
(7)實現(xiàn)規(guī)范服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù),從而影響顧客對酒店的口碑和社會聲譽。
執(zhí)行時間:20xx年5月25日--20xx年6月15號
執(zhí)行人員:店長及管理人員
三、對以往經(jīng)營狀況的分析
3.1了解從開業(yè)至今的詳細經(jīng)營數(shù)據(jù)
3.1.1營業(yè)收入
3.1.2支出費用
3.1.3每間房的凈利潤
四、對以后經(jīng)營數(shù)據(jù)的制定
4.1制定出每間房每日直接費用、間接費用。
4.2每日營業(yè)的支出費用(包括洗滌、水電、維修)
4.3人員費用的支出
4.4其他日常費用的支出
4.5每月營業(yè)目標(biāo)的制定
執(zhí)行時間:20xx年5月20日--20xx年6月15號
執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長
五、安全管理預(yù)案的建立
設(shè)備應(yīng)始終處于安全、完好的狀態(tài)。服務(wù)員及管理人員在正常服務(wù)和管理過程中,應(yīng)隨時注意檢查設(shè)備使用情況,配合工程部對設(shè)備保養(yǎng)、維修,管理人員要定期匯報設(shè)備情況,保證住店客人的安全問題。
執(zhí)行時間:20xx年6月10日--20xx年6月15號
執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長
六、應(yīng)急管理預(yù)案的建立
酒店運行中,難免出現(xiàn)一些問題,例如火災(zāi),突發(fā)等等一些事情。我們應(yīng)建立所能夠考慮到的所有問題發(fā)生后如何處理的緊急處理方法。
營銷管理方案 篇4
一、對于電子商務(wù)的簡單認識
電子商務(wù)是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機技術(shù)和遠程通訊技術(shù),實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化和電子化的整個商務(wù)過程。一般有四種模式:828(企業(yè)對企業(yè))像黃頁網(wǎng)、B2C(企業(yè)對個人)像阿里巴巴、C2C(個人對個人)像淘寶和B2G(企業(yè)對政府),最后一種模式比較少。
二、企業(yè)電子商務(wù)營銷管理方案存在的誤區(qū)
(一)后臺倉儲不足
如果是虛擬的電子商務(wù),就不會存在這樣的問題。但是對于一般的實物交易,后臺倉儲就是比較重要的問題,F(xiàn)代企業(yè)注重宣傳,有一定的貨源,但是貨物的品種單一,無法滿足消費者的多樣化需求。
(二)混淆營銷和銷售的管理概念
銷售就是單純的產(chǎn)品銷售,它屬于營銷的一個環(huán)節(jié),營銷包括銷售,還包括售前調(diào)查分析,售后跟蹤服務(wù)。但是,在我國,過去的市場經(jīng)濟屬于賣方經(jīng)濟,基本上需求都大于供求,賣家關(guān)注的環(huán)節(jié)集中于產(chǎn)品的銷售,而對于售前和售后的一系列環(huán)節(jié)都沒有什么認識;隨著市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型,買方市場是電子商務(wù)的一個必然趨勢,因為在網(wǎng)絡(luò)上,消費者要選擇一個產(chǎn)品是很方便的,動一下鼠標(biāo)就可以找到許多廠家,所以,只是銷售是沒有優(yōu)勢的。
(三)營銷調(diào)查分析不充分
就像前面所說的,沒有意識到銷售和營銷的差別,自然對于售前的調(diào)查就沒有什么準(zhǔn)備了。就算企業(yè)意識到了,但是由于經(jīng)驗不足和理論知識的欠缺,也無法進行全面充分的調(diào)查。如果你連消費者需要什么;蛘吣愕南M者分布在什么地方都不知道,那你又要到哪里去銷售什么樣的產(chǎn)品呢?
(四)營銷管理系統(tǒng)不完善
由于電子商務(wù)在我國起步晚,并且發(fā)展速度緩慢,對于完善的營銷管理系統(tǒng)的建立還是需要很長一段時間的。一個營銷的管理需要一個完善的系統(tǒng),試想一下,比如,你的產(chǎn)品銷售出去了,但是存在一些缺陷,客戶找客服,客服半天沒有回應(yīng),或者回應(yīng)了,卻沒有完善的對應(yīng)措施,會發(fā)生什么樣的后果呢?沒有一個完善的自動反應(yīng)系統(tǒng)和對應(yīng)系統(tǒng),是無法真正做到快速高效地發(fā)展的。
三、企業(yè)電子商務(wù)營銷管理方案的具體改進措施
(一)擴大穩(wěn)定貨源
貨源不僅要多樣化,還要穩(wěn)定可靠。
首先,可以選擇規(guī)模較大的生產(chǎn)廠家,確定貨物品質(zhì)。其次,一種產(chǎn)品要多選幾個供應(yīng)商。再次,對于產(chǎn)品的種類要多樣化,比如說你買鞋子,也可以考慮一些衣服褲子配件之類的,進行搭配銷售。
(二)做好市場調(diào)查
市場調(diào)查,要從以下幾個方面來著手
(1)市場調(diào)查前的準(zhǔn)備工作
做好市場調(diào)查的準(zhǔn)備工作,要明確自己調(diào)查的最終目的是什么。這樣就可以有針對性地去準(zhǔn)備,不會盲目,不會混亂。
(2)確定市場調(diào)查渠道
要確定你要通過什么樣的方式去進行市場調(diào)查,是通過網(wǎng)上投票調(diào)查,還是通過問卷分析?
(3)關(guān)于團隊人員安排
你要確定,整個市場調(diào)查過程需要多少人,需要一些什么樣的人,每個調(diào)查渠道需要配備多少調(diào)查員,對于調(diào)查員的整體素質(zhì)有什么樣的要求,目前公司是否有這樣的人才,為了滿足需要又要如何聚集人才。
(4)調(diào)查的成本計算
要經(jīng)過整體合理分析,確認有哪些項目需要資金,整個過程又需要花費多少時間,付出的成本又是多少。
(5)確定調(diào)查對象
要明確你需要調(diào)查的對象有哪些,調(diào)查對象其實不僅僅限于自己的消費者,還包括競爭對手以及自己的經(jīng)銷商和供應(yīng)商。
第一,消費者。對于自己的消費者,要明確你的消費者群體是哪些?可以分為哪幾個層次?你的產(chǎn)品主要是針對哪個層次的消費者?或者針對某個層次你要確定銷售哪些商品?你的這些消費者分布在哪些地方?他們上網(wǎng)的頻率有多高?上網(wǎng)的時間又有多長?
第二,競爭對手。針對自己的產(chǎn)品,要明確自己的產(chǎn)品在19己的市場范圍內(nèi),有哪些競爭對手,相比較而言,自己的劣勢和優(yōu)勢在什么地方,未來自己可以在哪些方面有所突破。
現(xiàn)在的競爭對手和未來競爭對手的變化趨勢。
第三,經(jīng)銷商。要了解自己的經(jīng)銷商的地理位置和未來發(fā)展趨勢,預(yù)計的營業(yè)額等。
(三)配置良好的營銷團隊
要配置一個良好的營銷團隊,不僅僅是單純要求高素質(zhì)的人才。一個團隊要和諧才會有所發(fā)展,一個團隊要有競爭才會有活力。
團隊人員不論學(xué)歷都一定要謙虛好學(xué),但是并不是不需要高學(xué)歷的人才,也需要有學(xué)歷的人,最好是市場營銷專業(yè)的學(xué)生,一個團隊里面至少要有一個絕對專業(yè)的高素質(zhì)人才:但是,需要注意的是,一個團隊里面也需要學(xué)歷低但是很有干勁的人,這樣可以減弱因為高學(xué)歷而自以為是的風(fēng)氣,這樣也可以給團隊里面的其他人員以鼓勵。此外,團隊里面還需要一個能夠活躍氣氛,能夠調(diào)節(jié)人際關(guān)系的人,用以幫助調(diào)節(jié)團隊里面有時候會出現(xiàn)的:不活躍的氛圍。
營銷管理方案 篇5
一、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然,一臨近春節(jié),全社會的消費力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情,大大小小的酒樓幾乎家家爆滿,而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效,還在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營,在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度,在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。
成功酒樓營銷的目標(biāo)都是非常明確的,策略都是很清晰的,且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關(guān)鍵,那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。
“旺季取利,淡季取勢”,這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想。取利,就是要奪取最大的銷量,獲取最大的收益;取勢,則是獲取制高點,爭取有價值的東西,包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度,等等,從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的,沒有淡季的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”,也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓,到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。
淡季里,營銷工作重點可歸納為三個方面:
1、老客戶的維護;
2、新客源的開發(fā);
3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,適度的營銷成本是必不可少的,而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率,而更重視上座率和顧客的滿意度,終而實現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。
二、認清市場變化,從容應(yīng)對
這需要根據(jù)酒樓的市場定位,從客源構(gòu)成、消費動機,以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面作出正確的判斷和分析,然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場。
對于中、高檔酒樓來說,春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務(wù)以及其他社會團體的集團消費,這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及,有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時期,餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費,節(jié)后集團消費的熱情會降低,消費的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等,在淡季里會顯得比較突出,成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場,比如象會展、旅游團隊等,在春節(jié)期間幾乎停頓,但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。
針對這些市場變化,酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營銷的手段,做到有的放矢、簡單有效。比如,中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐,以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費;推出“平價酒水超市”,以此降低客人的酒水消費成本,且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預(yù)案,以更多的優(yōu)惠贈送項目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費,等等。當(dāng)然,對中、高檔酒樓來說集團消費仍然是主流,那針對這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營銷舉措,切不可顧此失彼了。
三、把握淡季中的小高潮
在春節(jié)后的餐飲淡季里,也有一些小的消費熱點,比如3.8婦女節(jié),很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝,很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機,比如3月份的20xx春季糖酒會就在成都舉行,屆時數(shù)十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城,且一定會安排很多迎送往來的招待宴會,短期內(nèi)會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營銷預(yù)案,有條不紊地開展?fàn)I銷促進工作,力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。
四、配合淡季的營銷活動,保持適度的廣告宣傳
旺季的時候,你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季,適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳,會使得你的酒樓在整個行業(yè)中顯得比較醒目,品牌宣傳的效果會更好,營銷活動的效果也會更好。
五、砍柴磨刀兩不誤
淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓,一手抓市場,即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功,即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略,關(guān)于練內(nèi)功,我有如下一些建議:
1.總結(jié)旺季營銷工作的得與失,不斷改進營銷的思路和方法;
2.對已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計劃重新檢討,進行修正和完善;
3.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營銷,所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務(wù)不是很忙的情況下,開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn),不斷提高服務(wù)品質(zhì);
4.淘汰不合格的營銷人員,招募新的營銷人員,并進行全面的強化培訓(xùn);
5.檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足,充實品牌內(nèi)涵,努力打造高品位的品牌形象。
春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢嚴峻,因此要做好營銷管理的方案,這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。
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