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區(qū)域業(yè)績pk和激勵方案（通用10篇）
員工激勵方案是企業(yè)針對員工激勵需求，由公司股東會同意，薪酬考核委員會、股權(quán)激勵委員會等專設(shè)機構(gòu)具體負(fù)責(zé)，擬定的員工激勵計劃。下面小編給大家?guī)韰^(qū)域業(yè)績pk和激勵方案，歡迎大家閱讀。
區(qū)域業(yè)績pk和激勵方案 1
方案背景：
xx銀行金融集團(tuán)是加拿大一家在眾多金融市場上領(lǐng)先的服務(wù)商，同時在36個國家中有業(yè)績良好的運作。xx銀行金融集團(tuán)公司由3個主要的業(yè)務(wù)種類組成：個人及商業(yè)銀行、財產(chǎn)管理及投資銀行業(yè)務(wù)。公司為近1000萬客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，在居民抵押貸款業(yè)務(wù)、消費及商業(yè)貸款業(yè)務(wù)及個人存款業(yè)務(wù)上，市場份額領(lǐng)先。xx銀行金融集團(tuán)是該國最大的貨幣資產(chǎn)管理者、第二大共同基金商。加拿大xx銀行(RBC)的證券公司是該國最大、盈利最多的證券服務(wù)交易商之一。xx銀行金融集團(tuán)的下屬公司xx公司，是加拿大第二大經(jīng)紀(jì)代理行;RBC保險公司是生命及傷殘保險和旅行意外保險的重要服務(wù)提供商。xx銀行金融集團(tuán)有1400家分支機構(gòu)，有420xx臺自動柜員機，570多臺自我服務(wù)賬戶更新設(shè)備及大約8400臺商品零售終端。有130萬人使用xx直通Direct公司的電話銀行服務(wù)，該公司最近開設(shè)了PC家庭計算機和互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)。
xx銀行金融集團(tuán)的愿望是成為全加拿大最大的金融服務(wù)供應(yīng)商，現(xiàn)有的58000名員工團(tuán)結(jié)一致地工作，表現(xiàn)比客戶和股東的預(yù)期還好。該公司工作重心是在各個業(yè)務(wù)方向上持續(xù)提高業(yè)績，為股東獲得持續(xù)良好的回報。為達(dá)到此目標(biāo)，銀行金融集團(tuán)的重點是使?fàn)I業(yè)收入增加，提高工作效率，保持合理的風(fēng)險控制。
1997年，銀行引入了質(zhì)量績效激勵計劃，這是一項用途廣泛的激勵方案，目的是表彰員工為企業(yè)發(fā)展所做出的貢獻(xiàn)，并引導(dǎo)金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展，該計劃是公司在北美地區(qū)首先推出的方案之一。質(zhì)量績效激勵計劃的主要目的在于強調(diào)員工對銀行戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計劃所做出的努力，并實實在在地獎勵員工的貢獻(xiàn)，這種貢獻(xiàn)考慮了個人及團(tuán)隊的努力。每一年，若銀行的工作達(dá)到了某種級別的財務(wù)業(yè)績，就會設(shè)立一個基金來獎勵員工。基金庫的規(guī)模由銀行達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)的程度而定。
方案內(nèi)容：
質(zhì)量績效激勵計劃方案有兩個主要的組成部分：xx銀行金融集團(tuán)中的整體績效激勵計劃由與自己年度業(yè)務(wù)計劃相關(guān)的業(yè)績及與對手比較的業(yè)績而定;個人的質(zhì)量績效激勵計劃報酬等級由決定業(yè)務(wù)單價為關(guān)鍵指標(biāo)相對應(yīng)的個人業(yè)績決定。
1.整體質(zhì)量績效激勵計劃的業(yè)績
(1)與年度業(yè)務(wù)相比較的業(yè)績：
與年度業(yè)務(wù)相比較的業(yè)績是質(zhì)量績效激勵計劃模型的基石。每個財政年度開始時，以銀行金融集團(tuán)為股權(quán)回報率及營業(yè)收入增長兩個指標(biāo)確定目標(biāo)。每個季度，每個員工會得到一張質(zhì)量績效激勵計劃記分卡，以銀行金融集團(tuán)公司把這些指標(biāo)上的最新的業(yè)績告訴大家。股權(quán)回報率和營業(yè)收入增長這兩個指標(biāo)加在一起得出與計劃相比較的業(yè)績。
(2)與競爭對手比較的業(yè)績：
若以銀行金融集團(tuán)要取得成功，就必須密切關(guān)注競爭對手的情況。當(dāng)顧客與xx銀行金融集團(tuán)打交道時，他們通常根據(jù)從其他地方得來的經(jīng)驗，有自己對服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期值。他們不只會與本條街的其他銀行作比較，他們還會與在市場上所能找到的高標(biāo)準(zhǔn)作比較。顧客比較銀行金融集團(tuán)及其競爭對手，因此xx銀行金融集團(tuán)必須作同樣的比較。這些指標(biāo)分成三大類：財務(wù)指標(biāo)、顧客滿意度指標(biāo)及員工責(zé)任感指標(biāo)。
(a)財務(wù)指標(biāo)：與加拿大其他5家銀行相比較，在股權(quán)回報率與營業(yè)收人增長方面的業(yè)績。
(b)顧客滿意度：由獨立調(diào)查機構(gòu)給出以銀行金融集團(tuán)與其他主要的'加拿大金融機構(gòu)，包括信貸聯(lián)盟在內(nèi)的相對顧客滿意度調(diào)查結(jié)果。
(c)員工責(zé)任感：由獨立調(diào)查機構(gòu)給出以銀行金融集團(tuán)與北美地區(qū)其他卓越績效公司的員工責(zé)任感調(diào)查報告。
(3)整體業(yè)績：把相對于業(yè)務(wù)計劃和相對于競爭對手的績效作全盤考慮后，就可以計算出銀行整體質(zhì)量績效激勵計劃的業(yè)績。
2.員工個人的質(zhì)量績效激勵計劃報酬
員工個人的質(zhì)量績效激勵計劃報酬取決于該銀行金融集團(tuán)業(yè)績、員工的報酬級別及個人的當(dāng)期表現(xiàn)。具體可以用以下公式計算。
S=AxBxC
S：員工個人質(zhì)量績效激勵計劃報酬
A：銀行金融集團(tuán)業(yè)績――由財務(wù)競爭業(yè)績決定，若公司達(dá)到計劃，該數(shù)值就是100%，競爭業(yè)績良好可另加25%。
B：員工的報酬級別(質(zhì)量績效激勵計劃目標(biāo))――若公司完成計劃，員工完成工作后達(dá)到的質(zhì)量績效激勵計劃目標(biāo)。
C：個人的當(dāng)期表現(xiàn)(個人業(yè)績)――其數(shù)值從0到2000之間，100%表示業(yè)績合格：你的上司在每一季度的業(yè)績研討會上應(yīng)該給你一個年終所能得到的績效數(shù)。
質(zhì)量績效激勵計劃報酬金額直接與個人是否完成年初設(shè)定的目標(biāo)有關(guān)。員工將清楚地知道所能得到的質(zhì)量績效激勵計劃報酬。xx銀行金融集團(tuán)公司每個季度共同審核過去一個季度的業(yè)績，通過在這個公式中插入合適的數(shù)值，員工在每年的任何時候均能計算出他們的質(zhì)量績效激勵計劃報酬。該方案與原來的方案相比提高不少，因為現(xiàn)在員工可以直觀地知道其個人業(yè)績在質(zhì)量績效激勵計劃條件下所應(yīng)獲取的報酬。
比如說，一個客戶服務(wù)代表的個人業(yè)績是130%，質(zhì)量績效激勵計劃公式計算如下：
3.在退休金中加入質(zhì)量績效激勵計劃報酬
隨著浮動工資越來越成為總報酬中重要的組成部分，xx銀行金融集團(tuán)公司認(rèn)為有必要把質(zhì)量績效激勵計劃計算到員工養(yǎng)老金中去。在以前，只有基本工資才會換算為相應(yīng)的養(yǎng)老金部分，現(xiàn)在把質(zhì)量績效激勵計劃計入到基本工資中去換算出養(yǎng)老退休金收入。所有加人養(yǎng)老金計劃的成員將自動收到一份養(yǎng)老金，匆需考慮為企業(yè)做出多大貢獻(xiàn)，因此所有員工只要加入了質(zhì)量績效激勵計劃就能從中獲益。xx銀行金融集團(tuán)是加拿大第一家引人如此創(chuàng)新的報酬制度的銀行。
4.質(zhì)量績效激勵計劃實施效果
由于以下原因，包括：努力工作、外部良好的經(jīng)濟環(huán)境，xx銀行金融集團(tuán)在1998年創(chuàng)造了非常好的業(yè)績，打破了以往激勵計劃方案的報酬記錄。xx銀行金融集團(tuán)公司在股權(quán)回報率和員工給予方面名列三甲之中;營業(yè)收入增長量是歷史上最高的，客戶滿意度得分和前些年建立的基準(zhǔn)持平;在1998年，xx銀行金融集團(tuán)公司計算質(zhì)量績效激勵計劃的業(yè)績是152%。這些強有力的數(shù)據(jù)兌現(xiàn)了公司對股東和顧客創(chuàng)造價值的承諾，xx銀行金融集團(tuán)公司對成功的關(guān)鍵因素――員工予以重大的獎勵。
方案評價：
xx銀行集團(tuán)制定的質(zhì)量績效激勵計劃是個不錯的方案。該方案制定了3個評價指標(biāo)：
股權(quán)回報率――它決定著質(zhì)量績效激勵計劃基金的發(fā)放總額;
營業(yè)收入增長指標(biāo)――能與xx銀行金融集團(tuán)的戰(zhàn)略重點相適應(yīng);
第3個指標(biāo)――與對手相比的績效。因為加拿大的金融服務(wù)領(lǐng)域處于高度競爭狀態(tài)之中，若只有內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)衡量指標(biāo)已沒有任何實際意義財務(wù)、顧客滿意度、員工奉獻(xiàn)精神等相對于績效將給股東、顧客及員工帶來更大的價值。衡量員工的獻(xiàn)身精神、顧客滿意度及財務(wù)績效的優(yōu)勢在于：
(a)員工的高度責(zé)任感會直接轉(zhuǎn)化為顧客滿意度的提高。
(b)對服務(wù)滿意的顧客能與他們做更多的生意，同時還能吸引其他顧客。
(c)與現(xiàn)有顧客做更多的生意及吸引新客戶就能提高財務(wù)業(yè)績。
(d)良好的財務(wù)業(yè)績可以使公司再投資于新技術(shù)、新服務(wù)、新工作領(lǐng)域，擁有更多的學(xué)習(xí)機會及更好的工作環(huán)境。
(e)那些有能力給顧客提供最好服務(wù)的員工及對工作滿意的員工有很高的責(zé)任。
區(qū)域業(yè)績pk和激勵方案 2
1、科學(xué)確立團(tuán)隊目標(biāo)
團(tuán)隊目標(biāo)必須有激勵作用，是團(tuán)隊成員利益的集中體現(xiàn)。確定管理中心經(jīng)營指標(biāo)、管理指標(biāo)等團(tuán)隊總的目標(biāo)，管理中心對《年度經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書》進(jìn)行分解，將相應(yīng)的目標(biāo)責(zé)任下達(dá)至部門、班級、崗位、個人，并與各崗位責(zé)任人簽訂崗位責(zé)任書，做到目標(biāo)明確、分工明確、責(zé)任明確。
2、建立團(tuán)隊價值觀
團(tuán)隊是每個成員的舞臺，個體尊重與滿足離不開團(tuán)隊這一集體，因此，要在團(tuán)隊內(nèi)部倡導(dǎo)感恩和關(guān)愛他人的良好團(tuán)隊氛圍，注重感情投資以增進(jìn)員工的歸屬感和向心力。尊重員工的自我價值，將團(tuán)隊價值與員工的個人價值有機地統(tǒng)一起來，團(tuán)隊的凝聚力就會形成，團(tuán)隊的共同價值也就能通過個體的活動得以實現(xiàn)。
(1)開展系列關(guān)愛員工、關(guān)愛他人活動——酷暑天氣，為員工購買涼茶解暑，開展送涼茶到崗位活動;為員工營造舒適的宿舍生活環(huán)境，如為員工宿舍配備熱水器、電視機、電風(fēng)扇等，使員工保持良好的心情;
(2)鼓勵員工業(yè)余學(xué)習(xí)。加強物業(yè)方面的培訓(xùn)，鼓勵員工利用業(yè)余時間在作坊學(xué)習(xí)技術(shù)，提高其他方面技能，引導(dǎo)健康科學(xué)的生活作風(fēng);
(3)組織員工與客戶、兄弟單位聯(lián)合舉辦聯(lián)誼，豐富業(yè)余生活，促進(jìn)團(tuán)結(jié)協(xié)助。
(4)每逢佳節(jié)，管理中心舉辦聯(lián)歡活動，讓員工親身感受到“家”的親情;
(5)定期召開員工座談會，及時了解員工的想法，鼓勵員工對管理中心的工作提出各項建議。
3、培養(yǎng)團(tuán)隊成員間高度的信賴感
(1)團(tuán)隊成員間沒有妒嫉
“妒嫉”是影響團(tuán)隊建設(shè)的關(guān)鍵因素，消除團(tuán)隊成員的“妒嫉”與“競爭排他”心理，首先在團(tuán)隊成員選拔時要作為一個基本職業(yè)道德素質(zhì)要求，其次要引導(dǎo)成員培養(yǎng)一種團(tuán)結(jié)合作的健康心理;
(2)能夠沒有顧忌的表露自我
為員工創(chuàng)造一個能夠沒有顧忌的表露自我的氛圍，如管理中心定期舉行燒烤、晚會、KTV等形式多樣的活動，讓員工盡情狂歡、盡情表露自我，讓員工在歡樂中發(fā)現(xiàn)自己的缺陷，又在歡樂中改變自己的缺陷;充分利用日講評機會，給員工創(chuàng)造展示自我的機會，讓員工能全面表露在工作中存在的問題及一些想法，營造歡樂生活、歡樂工作的氛圍，使員工即便在巨大的工作壓力下仍能感到自在。
(3)對員工的專業(yè)與能力有充分的信心
對員工多一份信心就是對他們莫大的鼓勵與肯定。員工是企業(yè)的財富，相信員工是開啟財富的鑰匙。
(4)信息充分公開
團(tuán)隊信息的閉塞是引起團(tuán)隊成員相互猜測、懷疑的主要因素。設(shè)立信息欄、光榮榜、文件傳閱本等，讓每一位員工都能及時了解團(tuán)隊的信息，特別是公司的.規(guī)章制度、人事信息、獎罰信息、好人好事、崗位競聘、績效考核等，讓每一位員工清楚的了解團(tuán)隊發(fā)生的事情，樹立“主人翁”意識。
4、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力
優(yōu)秀的`團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)會使團(tuán)隊保持高度一致。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)首先善于管人、育人、用人，同時，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)必須加強自身素質(zhì)和能力的修煉，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)水平。
(1)以身作則
團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊成員行為的標(biāo)桿。海上世界管理中心對要求員工做到的，管理人員首先必須做到，如考勤打卡、節(jié)日值班、禮儀規(guī)范要求等，管理人員必須以身作則，起模范帶頭作用。
(2)共同參與
團(tuán)隊建設(shè)應(yīng)群策群力，需要所有成員共同參與，作為團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)要運用各種方法，充分調(diào)動員工的積極性，共同參與團(tuán)隊建設(shè)。
(3)引領(lǐng)團(tuán)隊學(xué)習(xí)
倡導(dǎo)“工作學(xué)習(xí)化，學(xué)習(xí)工作化”和“團(tuán)隊學(xué)習(xí)”的理念，提高員工學(xué)習(xí)的主動性、自覺性，堅持崗位學(xué)習(xí)、崗位成才。
5、建立健全有效管理制度和激勵機制
健全的管理制度、良好的激勵機制是團(tuán)隊精神形成與維系的內(nèi)在動力。同時，團(tuán)隊價值觀的培育，也須有一套規(guī)范化的管理制度和有效的激勵機制。
(1)問責(zé)制：責(zé)任到崗、責(zé)任到人。讓全體員工明白什么時間、什么地點、做什么事情、怎么做、做到什么程度等，增強員工的團(tuán)隊責(zé)任感。
(2)限時辦理制：將服務(wù)日常的工作進(jìn)行細(xì)化，確定辦理責(zé)任人、辦理時限，保證服務(wù)品質(zhì)。
(3)員工激勵制度：設(shè)置優(yōu)秀領(lǐng)隊獎、優(yōu)秀員工獎、金點子獎、熱情之星獎、進(jìn)取之星獎、細(xì)致之星獎、奉獻(xiàn)之星獎、精神風(fēng)貌獎、業(yè)務(wù)技能獎、學(xué)習(xí)進(jìn)步獎、管理創(chuàng)新獎、突出貢獻(xiàn)獎、委屈獎等十三個月度獎，通過激勵充分調(diào)動員工的工作積極性、創(chuàng)造性、奉獻(xiàn)性，同時設(shè)置末位淘汰制，對工作表現(xiàn)不好的員工實行崗位調(diào)離或淘汰，不斷優(yōu)化團(tuán)隊成員。
區(qū)域業(yè)績pk和激勵方案 3
一、新員工激勵制度
1、開門紅獎：新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現(xiàn)金300元；
2、開拓者獎：新員工在入職一個月內(nèi)，業(yè)務(wù)員成交客戶數(shù)最多者（10個為基數(shù)），獎勵200元；
3、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達(dá)到5萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績優(yōu)秀團(tuán)隊獎勵制度
1、每月團(tuán)隊業(yè)績合同金額（以團(tuán)隊任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊，獎勵現(xiàn)金1000元，發(fā)流動紅旗；
2、團(tuán)隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度
1、每月業(yè)績前1名者，且當(dāng)月業(yè)績底線合同金額在任務(wù)線以上，給予300元的獎勵；
2、每季業(yè)績前1名者，且當(dāng)季業(yè)績底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元的獎勵，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；
3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、2000元以上的獎勵。
四、重大業(yè)績重獎獎勵
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊或個人，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實情況而定）；
2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）。
3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長期服務(wù)激勵獎金
服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。
六、增員獎金
銷售人員任職二個月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。
1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績總和的0.5%作為伯樂獎，不滿一年離職不提取該人員伯樂獎。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，不低于100元的電話補助。
3、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊活動。
4、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即旅行一次，旅行補助3000元。
5、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。
(一)市場狀況分析
要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：
(1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。
(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。
(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。
(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。
(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷活動的'比較分析。
(9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。
(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司過去5年的損益分析。
(二)策劃正文
策劃書正文由6大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：
(1)公司的主要政策
策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);
確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。
銷售目標(biāo)是擴大市場占有率還是追求利潤。
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
促銷活動的重點與原則。
公關(guān)活動的重點與原則。
(2)銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點：
為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
(3)推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計劃等三大部分。
�、倌繕�(biāo)
企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。
�、诓呗�
決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。
廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?
促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。
�、奂�(xì)部計劃
詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(標(biāo)題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)市場調(diào)查計劃
市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。
然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計劃三大項。
(5)銷售管理計劃
假如把策劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計劃是�？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大�？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(6)損益預(yù)估
任何策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
制定出一份好的策劃書并不難，難的是在執(zhí)行策劃書的時候，我們的執(zhí)行人能否按照策劃書的要求來做到這一切，相信我們一直以來都在努力，但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來實現(xiàn)市場份額的，只有不斷的努力加成功的營銷，才能在市場競爭中取得勝利!
區(qū)域業(yè)績pk和激勵方案 4
為了實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整，為此要從兩個方面來做出調(diào)整，一是要推動團(tuán)隊氣氛的改進(jìn)，給團(tuán)隊一個積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。
針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：
1、情感激勵：公司歸屬感的.激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認(rèn)同；
2、成就感激勵：銷售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會議”在公司成立精英俱樂部，并給予一些特殊的獎勵；
3、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復(fù)，更要及時進(jìn)行。
具體的激勵方案如下：
一、集體早會：
作為一個銷售團(tuán)隊，每周必須有一次集體的早會，而這個早會只有一個主題，那就是激勵，在早會上可以采用的激勵方式主要有：
1、合唱勵志歌曲（歌曲最好提前練習(xí)過或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢》、《壯志雄心》、《愛的`奉獻(xiàn)(手語)》、《步步高(手語)》、《感恩的心(手語)》、《我真的很不錯(手語)》。
2、團(tuán)隊游戲：抓住機遇等。
3、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。
二、部門早會：
部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作，而早會的主要內(nèi)容就是激勵、調(diào)動氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點：
1、合唱勵志歌曲(同上)
2、團(tuán)隊游戲：參見附件《團(tuán)隊游戲》
3、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）
4、部門口號：每天早會作為最后一項內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號，加深印象，增強團(tuán)隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示。
三、培訓(xùn)：《拿出你的激情》
四、PK：把競賽范圍引入日常銷售工作中，在各個部門之間，在員工之間開展競賽。
五、成立精英俱樂部：把榮譽給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式。
六、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應(yīng)以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù)，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。
注：歌曲、文章、游戲、課件見附件，PK、精英俱樂部、和獎勵見實施細(xì)則。
區(qū)域業(yè)績pk和激勵方案 5
為了實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整，為此要從兩個方面來做出調(diào)整，一是要推動團(tuán)隊氣氛的改進(jìn)，給團(tuán)隊一個積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。
針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：
1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認(rèn)同；
2、成就感激勵：銷售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的`追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會議”在公司成立精英俱樂部，并給予一些特殊的獎勵；
3、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復(fù)，更要及時進(jìn)行。 具體的激勵方案如下：
一、集體早會：作為一個銷售團(tuán)隊，每周必須有一次集體的早會，而這個早會只有一個主題，那就是激勵，在早會上可以采用的激勵方式主要有：
1、合唱勵志歌曲（歌曲最好提前練習(xí)過或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢》、《壯志雄心》、《愛的奉獻(xiàn)(手語)》、《步步高(手語)》、《感恩的.心(手語)》、《我真的很不錯(手語)》。
2、團(tuán)隊游戲：抓住機遇等。
3、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。
二、部門早會：部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作，而早會的主要內(nèi)容就是激勵、調(diào)動氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點：
1、合唱勵志歌曲(同上)
2、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）
3、部門口號：每天早會作為最后一項內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號，加深印象，增強團(tuán)隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示。
三、培訓(xùn)：《拿出你的激情》
四、PK：把競賽范圍引入日常銷售工作中，在各個部門之間，在員工之間開展競賽。
五、成立精英俱樂部：把榮譽給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式。
六、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應(yīng)以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù)，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。
區(qū)域業(yè)績pk和激勵方案 6
銷售業(yè)績的40％～70％是由銷售主管達(dá)成的，那就說明銷售主管干了他不該干的活。銷售主管應(yīng)該是調(diào)動其他業(yè)務(wù)員的積極性，而不是自己賣東西。
銷售團(tuán)隊的六大激勵措施
針對以上問題，我們應(yīng)用哪些方法管理我們的銷售團(tuán)隊?我們主張對銷售員進(jìn)行“多元立體”的激勵。
1．銷售人員的薪酬
目前大多數(shù)的薪酬設(shè)計如下：
●純粹薪水制度：固定工資
●純粹傭金制度提成
●薪水加傭金
●傭金加獎金制度貢獻(xiàn)的獎勵
●薪水加傭金加獎金制度
●特別獎勵制度：額外的獎勵
我認(rèn)為銷售人員的工資最好實施年薪制。
●年薪全部定為X萬，每月發(fā)放Y元生活費，其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放。
●年底實發(fā)年薪是：X×任務(wù)完成率-12Y
凡是有條件的公司都應(yīng)實行年薪制。比如一年給你10萬元的`年薪，年底發(fā)薪時，如果任務(wù)完成100％就給你10萬；如果完成60％，那就只給6萬，然后再減去你12個月的生活費。生活費一個月不超過2000元，在2000元之內(nèi)你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒有后顧之憂，保證他出差做業(yè)務(wù)，保證他出差的費用。所以我建議對銷售員實行年薪制。
2．培訓(xùn)激勵
我們一般都實施王牌營銷員全封閉強化訓(xùn)練營的方式。
王牌營銷員全封閉強化訓(xùn)練營有四大特點：
第一，培訓(xùn)形式要新穎獨特、高效實用。
90年代初，我們考察了美國的成功學(xué)訓(xùn)練、日本的魔鬼訓(xùn)練營和德國的創(chuàng)意思維訓(xùn)練等培訓(xùn)營銷人員的模式，結(jié)合中國企業(yè)和營銷人員的`實際情況，于1 992年創(chuàng)立了王牌營銷員全封閉強化訓(xùn)練營模式。針對成人培訓(xùn)的特點，采用國際最新培訓(xùn)方式，訓(xùn)練營標(biāo)準(zhǔn)版從每天早晨6點半開始的體能軍訓(xùn)到晚上21點的拓展訓(xùn)練一天1 5小時共三天三夜，全封閉、高強度、深投入。授課綜合實際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷售、培訓(xùn)游戲，技能講授等高度互動的方式，新穎獨特、高效實用。
第二，培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動、充滿激情。
我們認(rèn)為，決定營銷人員業(yè)績的關(guān)鍵不僅是銷售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓(xùn)練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的團(tuán)隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、死亡電網(wǎng)、智力拔河等15個心理項目的訓(xùn)練，使?fàn)I銷人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動。許多老板說我們把營銷員培訓(xùn)得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)市場，極具殺傷力。
第三，培訓(xùn)課程設(shè)計要合理、有整合倍增效應(yīng)。
訓(xùn)練營圍繞著營銷人員KASH的基本素質(zhì)設(shè)計課程：在K知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識)方面有綜合營銷知識課程、在A態(tài)度(積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營銷員的11個心態(tài)課程、在S技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專業(yè)銷售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)方面有時間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使?fàn)I銷員整合自己原有的知識，達(dá)到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng)。
第四，培訓(xùn)要實施量身定做、跟蹤服務(wù)。
凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓(xùn)練營，我們一定要堅持訓(xùn)前調(diào)查、訓(xùn)中調(diào)整、訓(xùn)后服務(wù)的實施三步曲。在培訓(xùn)以前，我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查、座談，根據(jù)企業(yè)實際、行業(yè)特點、人員素質(zhì)、營銷難題量身定做設(shè)計課程，以便增強針對性；培訓(xùn)過程中根據(jù)現(xiàn)場效果調(diào)整培訓(xùn)行為：培訓(xùn)以后提供實用的營銷工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓(xùn)后服務(wù)。
3．榮譽激勵
A、對王牌銷售人員要給予榮譽。
如“四大天王”：風(fēng)王——增長率最高；調(diào)王——占有率最大：雨王——銷售量最大；順王——銷售額最多。
再如“五虎上將”、“八大金剛”等。
為什么要給予榮譽?因為有的銷售人員錢也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽。
B、對銷售人員實施精神激勵。
●建立榮譽室。將企業(yè)每年通過公正評選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽室，并配以文字說明。我反對在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片，應(yīng)把榮譽讓給員工。
●設(shè)立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁。
●出版大事記。以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績。
●對業(yè)績突出的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點培訓(xùn)，包括出國和國內(nèi)培訓(xùn)。
4．提升激勵
所謂提升激勵就是要給銷售人員設(shè)立臺階，如設(shè)立九級臺階(每年設(shè)立一個臺階，保證每年能上一個級別)、三星、三級等。
5．獎勵激勵
如安利獎勵辦法：見習(xí)營業(yè)主任(9％～21％)、營業(yè)主任(銀章、金章)、高級營業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石)、營業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營業(yè)經(jīng)理(鉆石)。
6．銷售例會與競賽
銷售例會是企業(yè)市場銷售過程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)銷售水平高低的重要指標(biāo)。遺憾的是在我長期擔(dān)任企業(yè)銷售顧問的過程中，發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷售例會開得一塌糊涂。
實際上很多企業(yè)片面地追求“銷售絕招”，往往忽略了諸如銷售例會、市場檢核體系、市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)員的管理辦法，量化獎懲制度、標(biāo)準(zhǔn)推銷流程等最基本的銷售功夫。
區(qū)域業(yè)績pk和激勵方案 7
由于商業(yè)地產(chǎn)招商專業(yè)人才稀缺以及商業(yè)地產(chǎn)過量供應(yīng)的現(xiàn)狀，導(dǎo)致商業(yè)率上升及招商難度加劇。如何有效激勵招商團(tuán)隊協(xié)同工作，在確保項目搶占先機的同時，又能滿足房企對商鋪質(zhì)量及數(shù)量的要求？本文在對行業(yè)中常用的招商團(tuán)隊激勵方法總結(jié)基礎(chǔ)上，著重介紹單項獎激勵方式。
一、招商團(tuán)隊常見激勵方式
招商團(tuán)隊通常為房地產(chǎn)企業(yè)商管公司或商管中心以及商業(yè)項目中參與項目招所有員工，而針對招商團(tuán)隊的激勵范圍一般為商管公司或商管中心總經(jīng)理、商業(yè)項經(jīng)理以及整個招商團(tuán)隊。
行業(yè)中對商業(yè)項目招商團(tuán)隊激勵方式多種多樣，常見的激勵方式有薪酬激勵、獎金包激勵、單項獎激勵等。不同激勵方式具有不同的導(dǎo)向性——薪酬激勵及傭金是側(cè)重過程導(dǎo)向的激勵，對招商進(jìn)度及過程質(zhì)量進(jìn)行把控；獎金包激勵更多是側(cè)重的激勵，對招商完成時點及結(jié)果質(zhì)量進(jìn)行把控；單項獎激勵靈活度較高，依據(jù)設(shè)現(xiàn)不同的導(dǎo)向性。
所以企業(yè)在激勵招商團(tuán)隊時，通常不是僅僅選取一種激勵方式選取激勵方式，從而實現(xiàn)既定目標(biāo)。下文將對單項獎激勵方式進(jìn)行著重介紹。
二、單項獎激勵方案設(shè)計
1、招商獎
招商獎依據(jù)考核與發(fā)放周期的不同，有“招商期間月度激勵”與“開業(yè)后統(tǒng)一激勵”兩種。
(1)招商期間月度激勵
A、獎金基數(shù)：企業(yè)確定各級招商人員月度獎金基數(shù)，對招商人員業(yè)績進(jìn)行月度考據(jù)考核結(jié)果確定月度招商獎金。
月度招商獎金額度=月度招商獎金基數(shù)×月度績效考核分?jǐn)?shù)/100
B、考核辦法：每月月初依據(jù)階段性招商目標(biāo)，將任務(wù)分解到招商小組或個人。
月度績效考核分=招商質(zhì)量分×招商數(shù)量分/100
招商質(zhì)量評分：每成功招商一個商鋪，從商鋪招商達(dá)成時間、達(dá)成質(zhì)量、租金價格、租期、免租期、資料檔案等六個方面進(jìn)行考核。商鋪招商質(zhì)量分為本月所有成功招商商鋪的考核質(zhì)量分的算術(shù)平均值。
招商數(shù)量分：計算成功招商商鋪數(shù)達(dá)成率與成功招商面積達(dá)成率，取二者平均分作為月度招商數(shù)量分。
成功招商商鋪數(shù)達(dá)成率=成功招商商鋪數(shù)/計劃招商商鋪數(shù)×100
成功招商面積達(dá)成率=成功招商面積/計劃招商面積×100
C、獎金發(fā)放：招商月度獎金次月考核并全額發(fā)放；主動離職的招商人員，不予補發(fā)上月招商獎。
(2)開業(yè)后統(tǒng)一獎勵
A、獎金基數(shù)：企業(yè)確定租賃合同中每平米簽約面積獎勵標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)租賃合同的`簽約面積及考
核結(jié)果確定招商獎金總額，獎金額度可設(shè)置上限。
招商獎金額度=租賃合同的簽約面積總額×M元/㎡×考核系數(shù)
B、考核辦法：招商獎金額度確定首先要確定是否滿足下表，然后依據(jù)招商面積及租賃決策指標(biāo)達(dá)成率實際情況確定考核系數(shù)，考核系數(shù)在0-1之間，租賃決策指標(biāo)包含：商業(yè)定位和招商業(yè)態(tài)布局；主力店、次主力店和停車場租金收益指標(biāo)；主力店、次主力店的租賃年限和遞增率、裝修期及免租期。
C、獎金發(fā)放：獎金發(fā)放采用遞延發(fā)放方式，項目開業(yè)后1個月考核系數(shù)不低于0.8，次月發(fā)放70%；開業(yè)后5個月考核系數(shù)不低于0.8，次月發(fā)放剩余30%獎金。
開業(yè)后空鋪招商完成率直接影響遞延支付的招商獎金發(fā)放。主力店必須在60天內(nèi)招商，90天內(nèi)開業(yè)；非主力店必須在30天內(nèi)完成招商，60天內(nèi)開業(yè)。若未在規(guī)定期限成招商：
(a)空鋪面積≤3000平方米，扣減該項目剩余應(yīng)發(fā)招商獎金的50%；
(b)3000平方米＜空鋪面積≤8000平方米，扣減該項目剩余應(yīng)發(fā)招商獎金的100%；
(c)空鋪面積＞8000平方米，由總裁確定處罰方案。
2、開業(yè)獎
如項目按照既定時間開業(yè)且營業(yè)面積達(dá)到預(yù)定目標(biāo)以上，還可以設(shè)置開業(yè)獎對參與項目前期開業(yè)籌備人員進(jìn)行獎勵。
A、獎金基數(shù)：依據(jù)招商傭金一定比例確定招商開業(yè)獎金基數(shù)，依據(jù)開業(yè)招商考核情況確定實際獎勵額度。
實際招商開業(yè)獎金額度=招商開業(yè)獎金基數(shù)×招商開業(yè)考核分/100
B、考核辦法：參照表1對所有商鋪招商達(dá)成時間、達(dá)成質(zhì)量、租金價格、租期、免租期、資料檔案等六方面進(jìn)行考核，依據(jù)項目中所有商鋪招商質(zhì)量確定招商開業(yè)考核分。
C、獎金分配：項目開業(yè)是項目所有人員共同努力結(jié)果，所以開業(yè)獎分配也應(yīng)對招商人員以外的優(yōu)秀員工進(jìn)行獎勵。
D、獎金發(fā)放：開業(yè)獎金也應(yīng)該采用遞延發(fā)放方式，開業(yè)后的`三個月內(nèi)全額發(fā)放（分期開業(yè)可以按照區(qū)域開業(yè)時間計算）；開業(yè)獎發(fā)放前主動離職的招商人員，不予補發(fā)上月招商獎。
三、A公司招商團(tuán)隊激勵案例分析
A公司初涉商業(yè)地產(chǎn)項目，準(zhǔn)備開發(fā)并持有一處城市核心地段商業(yè)綜合體，項目周邊同時在建多個商業(yè)綜合體項目，A公司期望通過有效激勵招商團(tuán)隊，在保證招商質(zhì)量的前提下，搶占先機、實現(xiàn)項目按時開業(yè)。
第一步，A公司招商人員，確定60%固定薪酬、40%浮動薪酬的薪酬結(jié)構(gòu)，并對招商人員執(zhí)行季度考核，浮動薪酬依據(jù)考核結(jié)果季度發(fā)放。
第二步，設(shè)置招商單項獎對A公司項目招商人員進(jìn)行激勵，項目在開業(yè)后進(jìn)行招商獎分配，獎金計算方式如下，獎金總額上限為50萬元。
招商獎總額=項目租賃合同的簽約面積總額×7元/㎡×招商獎考核系數(shù)
其中，招商獎考核系數(shù)確定方式如下：
1、開業(yè)招商面積達(dá)成率≥公司要求目標(biāo)值，且招商質(zhì)量分≥70分，考核系數(shù)為1；
2、公司要求下限值≤開業(yè)招商面積達(dá)成率＜公司要求目標(biāo)值，且招商質(zhì)量分≥60分，考核系數(shù)為0.5-1.0，具體由集團(tuán)總經(jīng)理評定；
3、開業(yè)招商面積達(dá)成率＜公司要求下限值，或招商質(zhì)量分＜60分，取消招商獎。
4、招商質(zhì)量分=租金價格指標(biāo)得分+商戶檔次得分
招商獎采用遞延發(fā)放的方式，開業(yè)后的三個月內(nèi)全額發(fā)放。
第三步，設(shè)置開業(yè)單項獎對A公司項目招商人員進(jìn)行激勵，項目按時開業(yè)后進(jìn)行開業(yè)獎分配，獎金計算方式如下，獎金總額不設(shè)上限。
開業(yè)獎總額=項目租賃合同的簽約面積總額×10元/㎡×開業(yè)獎考核系數(shù)
其中，開業(yè)獎考核系數(shù)確定方式：
1、達(dá)到開業(yè)條件，準(zhǔn)時開業(yè)，且開業(yè)率≥公司要求目標(biāo)值，開業(yè)獎系數(shù)在1-1.2間取值。
2、達(dá)到開業(yè)條件，準(zhǔn)時開業(yè)，且開業(yè)率≥公司要求最低值，開業(yè)獎系數(shù)在0.8-1間取值。
3、未準(zhǔn)時開業(yè)，或開業(yè)率＜公司要求最低值，取消開業(yè)獎。
開業(yè)獎采用遞延發(fā)放方式，開業(yè)后的三個月內(nèi)全額發(fā)放。
結(jié)語
招商團(tuán)隊的激勵要綜合考核“依據(jù)何種導(dǎo)向選擇激勵方式、如何綜合衡量商鋪質(zhì)量、如何確定招商工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)、如何確定有效可行招商工作衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)值、如何規(guī)避開業(yè)后商戶逃鋪風(fēng)險”等因素，所以，前期招商方案的制定對于有效激勵招商團(tuán)顯得至關(guān)重要。
區(qū)域業(yè)績pk和激勵方案 8
第一章 總則
第一條 為健全激勵機制，提升客戶服務(wù)人員工作積極性、責(zé)任心，保障產(chǎn)品產(chǎn)量和服務(wù)品質(zhì)，降低不必要的服務(wù)成本，特制定本管理制度。
第二章 激勵原則與對象
第二條 服務(wù)質(zhì)量為主，服務(wù)工作量、服務(wù)成本為輔。
第三條 本管理制度適用人員：客服部所有員工。
第三章 激勵細(xì)則
激勵包括：月度績效、季度評優(yōu)獎勵、半年度績效獎金、年度績效、備品備件銷售和服務(wù)合同激勵。
第四條 月度績效（服務(wù)工程師、組長）
4.1 根據(jù)《客服部調(diào)試項目工作系數(shù)》，計算出每月服務(wù)人員的出差項目對應(yīng)的服務(wù)點數(shù)，服務(wù)人員以每月出差17個點為基數(shù)，超過17個點的部分按照270元/點計入月度績效。
4.2 服務(wù)人員當(dāng)月出現(xiàn)安全事故扣罰2個績效點數(shù)。
第五條 季度評優(yōu)獎勵（服務(wù)工程師、組長、客服管理部）
5.1每季度對客服工程師、客服管理部員工進(jìn)行考核排名，季度考核排名前3名，季度獎勵1500元，第4～8名，季度獎勵1000元。
第六條 半年度績效獎金
6.1 適用范圍：客服管理部員工。
6.2 激勵方式：參照《泰昂能源激勵制度-管理職能部門》執(zhí)行。
第七條 年度績效
7.1 適用范圍：客服部全體員工。
7.2 激勵方式：參照《泰昂能源激勵制度-管理職能部門》執(zhí)行。
第八條 備品備件銷售獎勵：
8.1 根據(jù)《泰達(dá)公司收費原則和常用元器件報價》維修更換元器件基準(zhǔn)報價按照“元器件35%以上毛利+服務(wù)費(1100人天）”原則報價給客戶；全額回款后按照實際金額按3%提成；
8.2按照“元器件50%以上毛利+服務(wù)費(1100人天）”原則報價給客戶，全額回款后按照實際金額按5%提成；
8.3由客服專員匯總提交泰達(dá)綜合部審核按照獎勵原則分配提交泰達(dá)總經(jīng)理批準(zhǔn)，報HD隨下月工資發(fā)放。按個人80%、部門20%作為團(tuán)隊季度獎金獎勵原則；
8.4 激勵按季度統(tǒng)計，每月4、7、10、第二年1月發(fā)放。
8.5 服務(wù)產(chǎn)品銷售獎勵參見泰達(dá)公司服務(wù)產(chǎn)品銷售激勵政策；
第九條 獎懲條例：
9.1公司收到用戶表揚信（含電子郵件）給予服務(wù)人員200-500元獎勵；
9.2對于服務(wù)人員在服務(wù)中爭取和客戶溝通，減少服務(wù)成本和現(xiàn)場整改材料數(shù)額明顯，由服務(wù)工程師向公司提出經(jīng)核查后給予服務(wù)人員200-500元獎勵；
9.3 對于服務(wù)人員完成項目正常調(diào)試通電后，半年中未發(fā)生因為調(diào)試功能性缺失和遺漏造成的重復(fù)服務(wù)，每個項目獎勵30元；每半年由客服管理部統(tǒng)計核算；
9.4服務(wù)人員在安裝和調(diào)試過程中，因個人原因（安裝工藝差、接線錯誤、調(diào)試不認(rèn)真仔細(xì)）造成第二次服務(wù)的，給予扣除第二次服務(wù)的..工作系數(shù)；
9.5 安裝調(diào)試和服務(wù)完畢，服務(wù)人員必須要求客戶簽收《服務(wù)記錄單》，特殊情況經(jīng)同意可以不簽服務(wù)記錄單，否則每次罰款100元；
9.6如果出現(xiàn)客戶投訴或者強烈不滿，經(jīng)查屬于服務(wù)工程師的個人原因造成，每次罰款200元；
9.7當(dāng)月出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量投訴事件，確認(rèn)歸屬服務(wù)人員責(zé)任，按照《質(zhì)量考核實施規(guī)則》執(zhí)行；
第十條 以上數(shù)據(jù)由服務(wù)部統(tǒng)計，財務(wù)部、人力發(fā)展部核實計算，并在發(fā)放時代扣個人所得稅。備品備件收費業(yè)績和服務(wù)業(yè)績由泰達(dá)公司發(fā)放激勵；
第十一條 本管理制度監(jiān)督實施中心/部門：營銷中心、人力發(fā)展部。
第十二條 本制度20xx年4月1日起生效，后續(xù)修訂再另行通知。
第十三條 本制度由服務(wù)部、人力發(fā)展部負(fù)責(zé)解釋和修訂。
區(qū)域業(yè)績pk和激勵方案 9
一、榮譽激勵
1.優(yōu)秀員工獎
所有正式任用員工參與，每月評選一次，名額按公司總?cè)藬?shù)的10%評選，獎金xxx元；
2.優(yōu)秀管理者獎
公司主管級以上管理人員參與，在每月第一次管理例會上，評選上月先進(jìn)管理者，名額1名，獎金xxx元；
3.總經(jīng)理特別嘉獎
給公司帶來良好的社會聲譽的、提出合理化建議給公司帶來明顯效益或大幅度降低成本的、連續(xù)六個月被評為優(yōu)秀員工或優(yōu)秀管理者的員工可以參與，為即時性榮譽，各部門可根據(jù)員工表現(xiàn)以書面形式向總經(jīng)理辦公室申請，獎金xxx元；
4.全勤獎
員工連續(xù)一年未請病、事假或遲到早退者，經(jīng)審查后授予全勤獎。獎金xx元；
5.優(yōu)秀集體獎
以部門為單位，全公司評選一個部門，由各部門申報材料，經(jīng)總經(jīng)理辦公室評議，每年度評選一次，獎金xxx元。
二、目標(biāo)激勵
1、推行目標(biāo)明確制，使公司任務(wù)指標(biāo)層層落實，明確部門的任務(wù)目標(biāo)，再落實到每個員工月度目標(biāo)。
2、以周為單位作出工作計劃，每周周例會進(jìn)行總結(jié)，對超額完成任務(wù)的員工給予表揚。員工充分感受到有壓力又有獎賞，產(chǎn)生強烈的`動力，努力完成任務(wù)。
三、競爭激勵
使用公司內(nèi)部競爭上崗制度，遵循的是“優(yōu)勝劣汰”原則。符合條件的員工都可以參加，通過能力測試，層層選拔，對于想要競爭更高職位的內(nèi)部員工而言不僅能夠激發(fā)潛能，還能夠調(diào)動工作積極性，使他們變得更加優(yōu)秀。
四、績效薪金制激勵
1、建立績效考核體系，嚴(yán)格管理考核流程，實施公正的績效考核，并把考核結(jié)果直接與員工工資收入掛鉤；
2、根據(jù)年前6個月的個人績效考核系數(shù)進(jìn)行年終獎發(fā)放；
3、績效考核具體內(nèi)容見附表(工作考評表及員工績效考核參考項目表) 。
五、學(xué)習(xí)培訓(xùn)激勵
每季度行政人事部征求各部門員工意見，以“創(chuàng)新”主題，組織一次文化沙龍，提前準(zhǔn)備好需要討論的課件，員工之間相互交流，各抒己見，探討想法�？梢栽鲞M(jìn)同事間的.感情，在學(xué)習(xí)中得到快樂。
六、關(guān)心激勵
對新員工進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn)和組織員工的娛樂活動，給員工以家的溫暖。
1、設(shè)立公司年節(jié)福利；
2、每個月組織一次員工生日會，大家一起聚餐，并為當(dāng)月過生日的員工送上禮物；
3、每季度全部員工小聚一次或者共同學(xué)習(xí)、拓展活動，以加強溝通，相互勉勵，共同為公司未來的發(fā)展獻(xiàn)計獻(xiàn)策。
區(qū)域業(yè)績pk和激勵方案 10
一、目的
通過區(qū)域之間的業(yè)績競爭，激發(fā)團(tuán)隊的積極性和創(chuàng)造力，提高整體業(yè)績水平，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的快速增長。
二、參與區(qū)域
將公司的業(yè)務(wù)區(qū)域劃分為若干個小組，例如 A 區(qū)、B 區(qū)、C 區(qū)等。
三、PK 周期
[具體時間段，如一個月或一個季度]
四、業(yè)績指標(biāo)
1. 銷售額
2. 新客戶開發(fā)數(shù)量
3. 客戶滿意度
4. 市場份額增長
五、PK 規(guī)則
1. 在 PK 周期開始前，確定每個區(qū)域的業(yè)績目標(biāo)。
2. 周期結(jié)束后，對比各區(qū)域?qū)嶋H完成的`業(yè)績與目標(biāo)的差距。
3. 綜合考慮各項業(yè)績指標(biāo)的完成情況，進(jìn)行排名。
六、激勵措施
1. 冠軍區(qū)域
團(tuán)隊獎勵金：給予一定金額的現(xiàn)金獎勵，用于團(tuán)隊活動或分配給團(tuán)隊成員。
榮譽證書：頒發(fā)冠軍區(qū)域榮譽證書，表彰團(tuán)隊的優(yōu)秀表現(xiàn)。
晉升機會：團(tuán)隊成員在晉升評估中獲得優(yōu)先考慮。
培訓(xùn)機會：團(tuán)隊成員可優(yōu)先選擇參加公司組織的高級培訓(xùn)課程。
2. 亞軍區(qū)域
團(tuán)隊聚餐或團(tuán)建活動經(jīng)費。
團(tuán)隊成員獲得額外的績效加分。
3. 季軍區(qū)域
小禮品或購物卡獎勵。
團(tuán)隊成員在內(nèi)部資源分配時獲得一定的傾斜。
七、宣傳與表彰
1. 在公司內(nèi)部宣傳欄、官網(wǎng)、內(nèi)部通訊工具等平臺公布 PK 結(jié)果。
2. 召開表彰大會，邀請公司高層出席，為獲獎區(qū)域頒發(fā)獎勵。
八、跟蹤與評估
1. 在新的 PK 周期開始前，對上一周期的 PK 效果進(jìn)行評估，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。
2. 根據(jù)評估結(jié)果，對業(yè)績指標(biāo)、PK 規(guī)則和激勵措施進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整和優(yōu)化。
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