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星級酒店營銷方案

時間:2020-12-07 10:52:34 方案 我要投稿

星級酒店營銷方案范本

  第一章目標任務(wù)

星級酒店營銷方案范本

  一、客房目標任務(wù):萬元/年。

  二、餐飲目標任務(wù):萬元/年。

  三、起止時間:自年月----年月。

  第二章形勢分析

  一、市場形勢

  1、20xx年全市酒店客房10000余間,預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

  2、競爭形勢會相當(dāng)激烈,“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續(xù)。

  3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有:

  4、與本店競爭散客市場的有:

  5、預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。

  二、競爭優(yōu)、劣勢

  1、三星級酒店地理位置好。

  2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

  3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

  4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。

  第三章市場定位

  作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準中層次消費群體:(1)國內(nèi)標準團隊。(2)境外旅游團隊。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議。

  一、客源市場分為:

 。1)團隊-------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)

 。2)散客-------首先長沙及周邊地區(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

 。3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

  二、銷售季節(jié)劃分

  1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月)

  2、平季:7、8月份

  3、淡季:6、9月份

  三、旅行社分類

  1、按團量大小分成a、b、c三類

  a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

  b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

  c類:其它。

  *按不同分類制定不同旅行社團隊價格

  (1)穩(wěn)定a類客戶,逐步提高a類價格。

 。2)大力發(fā)展b類、c類客戶,擴大b、c類比例。

  2、境外團旅行社:

  (1)香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

  地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅

 。2)馬來西亞東南亞市場

  地接社:天馬國際

  (3)新加坡:山海國旅

 。4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

  地接社:京潤國旅

  3、確定重點合作的旅行社:

  省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。

  第四章不同季節(jié)營銷策略

  在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點。

  1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份

  ★20xx年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、20xx年11月(30

  天)、12月(31天):

  a、每天團隊與散客預(yù)定比例:6:4,

  b、房價:團隊價:110元/間,散平均價:180元/間

  c、月平均開房率:90%即161間/日

  d、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元

  e、五個月總(153天)收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元

  f、各月工作重點:

  20xx年1月份:

  1、加強對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。

  2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

  4、加強婚宴促銷。

  20xx年3月份:

  1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

  2、加強婚宴促銷。

  3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

  第五章市場推廣方法

  開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說,因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

  一、銷售部:

  1、旅行社客源

 。1)把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團隊。

 。2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發(fā),主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節(jié)日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。

 。3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。

 。4)推出“年價團隊房”(一年一個價)。

 。5)為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。

  (6)加強日本團、韓國團、會議等促銷。

  2、會務(wù)客源促銷

  (1)促銷時間:上半年1至4月

  下半年10至12月

 。2)促銷對象:(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司

  (3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。

  (4)建全代理制,組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

  3、散客客源

  散客市場客源的開發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數(shù)提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是XX市場,其次是島內(nèi)其它縣市,從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。

  1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開發(fā)新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。

  2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

  3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計多種套餐(包價),含客房、餐飲、。

  4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

  5、擴大司機拉客量,對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

  6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò)促銷,擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,

  二、餐飲部

 。1)增加品種和特色菜,降低價格,提高質(zhì)量。

 。2

 。┡e辦“美食節(jié)”,中西餐培訓(xùn)班。

 。3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

  (4)開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

  (5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)

  三、內(nèi)部消費鏈建立

  a、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈

  1、外部宣傳和促銷

  (1)島內(nèi)外新聞媒體的'全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。

 。2)交通工具上的宣傳:

  如:飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

 。3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進來。

  2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

  客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),走進電梯,又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項設(shè)施的介紹圖片,計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。

  3、內(nèi)部消費鏈的促成

  通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

  四、提高回頭率

  通過促銷,把客人引進來,留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準確的價格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會有存量的增加,才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務(wù)),同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”:消費達到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請vip金、銀卡,贈送娛樂消費。

  五、改變客源結(jié)構(gòu)

  通過市場分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu),再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu),提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當(dāng)求積少成多(中小社因量相對較小,價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次,一是提高開房客人檔次,減少對客房物品的損耗,增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法,達到提高團隊房價的目的。

  改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團隊接待量,力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占50%,這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標,也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

  六、增收節(jié)流、強化管理

  1、建全團、散下單程序、復(fù)查程序,公開旅游、車、票等代理價格,堵塞銷售漏洞。

  2、進一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

  3、調(diào)配部門層級設(shè)制,定崗定編,降低銷售成本。

  4、目標考核,制定內(nèi)外激勵機制,調(diào)動全部員工積極性。