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車險(xiǎn)營銷策劃方案
方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。一起來看看車險(xiǎn)營銷策劃方案，僅供大家參考！謝謝！
一 政治法律環(huán)境
目前政治穩(wěn)定，國家也同時(shí)大力為金融企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的、良好的外部環(huán)境，這都給包括保險(xiǎn)業(yè)在內(nèi)的金融業(yè)帶來大好機(jī)遇。如今我國已公布的保險(xiǎn)法律法規(guī)有《保險(xiǎn)法》、《中華人民共和國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同條例》、《財(cái)產(chǎn)保管暫行規(guī)定》等等。我國將按照國際慣例，對(duì)已有的法律法規(guī)進(jìn)行修正、補(bǔ)充，并將增加對(duì)保險(xiǎn)公司在營銷方面的規(guī)定。按照世貿(mào)組織《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)議》的規(guī)定，保監(jiān)會(huì)監(jiān)管體制將更加趨于透明化、公開化，為保險(xiǎn)業(yè)日益激勵(lì)的競(jìng)爭提供一個(gè)規(guī)范健康的市場(chǎng)環(huán)境。
二 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
經(jīng)濟(jì)環(huán)境運(yùn)行狀況和發(fā)展趨勢(shì)會(huì)直接或間接的對(duì)金融企業(yè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)取得了長足的進(jìn)步，雖然受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，但我國有力的宏觀調(diào)控，并較西方國家率先恢復(fù)，國家總的經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好，發(fā)展勢(shì)頭好，國民收入和可支配收入穩(wěn)步提高，民眾越來越富裕，汽車開始進(jìn)入普通百姓家庭，特別是農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，車險(xiǎn)市場(chǎng)自然不言而喻。
三 社會(huì)文化環(huán)境
社會(huì)文化環(huán)境是指社會(huì)中人口分布與構(gòu)成、受教育程度、傳統(tǒng)風(fēng)俗、道德信仰、價(jià)值觀念、消費(fèi)模式和自然環(huán)境變化等。隨著我國的教育水平的提高，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化，對(duì)金融產(chǎn)品以及金融服務(wù)需求不斷增加。社會(huì)文化的提高也大大提高了金融行業(yè)從業(yè)人員的水平，整體素質(zhì)提高，從而促進(jìn)營銷活動(dòng)。
四人口環(huán)境
人是市場(chǎng)的主體，人口的多少直接決定著市場(chǎng)的潛在潛力，人口越多，市場(chǎng)規(guī)模就越大，人口環(huán)境是指人口總量、人口增長率、性別構(gòu)成等等特性。我國是世界人口第一大國，隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，市場(chǎng)潛力巨大。
二、市場(chǎng)狀況分析
一 產(chǎn)品市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況
隨著中國汽車行業(yè)的高速發(fā)展，中國車險(xiǎn)業(yè)也出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展，但許多保險(xiǎn)公司并沒有從中獲取多大利潤，甚至出現(xiàn)了虧損的狀況。其原因可以發(fā)現(xiàn)，中國的車險(xiǎn)行業(yè)普遍存在惡性價(jià)格競(jìng)爭的現(xiàn)象，加上市場(chǎng)管理缺乏規(guī)范，導(dǎo)致車險(xiǎn)行業(yè)盈利微薄，甚至有些地區(qū)出現(xiàn)負(fù)盈利。車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭狀況加劇，車險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由內(nèi)省向全中國發(fā)展，自2015年起，為了改善保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭環(huán)境，整體提高保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭力，進(jìn)行了車險(xiǎn)的費(fèi)率的改革，我國保險(xiǎn)行業(yè)日趨成熟，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的突出問題是競(jìng)爭方式過于單一，過度依賴價(jià)格競(jìng)爭。從而造成激勵(lì)的價(jià)格戰(zhàn)，競(jìng)爭層次低，盈利水平微薄。
此外，我國車險(xiǎn)行業(yè)缺乏市場(chǎng)規(guī)范，經(jīng)營理念和管理模式落后，品牌意識(shí)和服務(wù)意識(shí)淡薄，車險(xiǎn)收入成本較高都是造成車險(xiǎn)行業(yè)盈利水平低下甚至虧損的主要原因。平安的主要競(jìng)爭對(duì)手是人保、太平洋。彼此之間的營銷策略差不多，多是采用人員銷售和電話、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式。從實(shí)力上看，PICC的實(shí)力最強(qiáng)，作為老牌的國有保險(xiǎn)公司，他不僅擁有較大的市場(chǎng)份額，而且擁有多年的品牌，廣泛的營業(yè)分支網(wǎng)點(diǎn)，眾多的人力資源，以及較大的資金規(guī)模實(shí)力，是市場(chǎng)的主導(dǎo)者。而太平洋在理賠的時(shí)候最為簡單，因?yàn)槠湟恢眻?jiān)持“一流的公司信譽(yù)，一流的服務(wù)質(zhì)量，一流的工作效率”經(jīng)營宗旨。擁有一大批穩(wěn)定的集團(tuán)客戶和廣泛的中小客戶。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速增長，規(guī)模不斷擴(kuò)大。
對(duì)于以銷售非渴求性保險(xiǎn)商品為主要業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司來說，營銷策略的成功與否將直接影響公司成敗。目前，我國保險(xiǎn)公司的營銷策略缺乏創(chuàng)新性、戰(zhàn)略性和整體性。結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)，在分析我國商業(yè)保險(xiǎn)公司營銷策略的現(xiàn)狀及問題的基礎(chǔ)上，對(duì)我國商業(yè)保險(xiǎn)公司營銷策略進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，完善的產(chǎn)品、更合理.更規(guī)范。
（1）適應(yīng)新形勢(shì)的營銷手段不足，營銷渠道過于簡單。目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司在營銷方式上，要么以人海戰(zhàn)術(shù)為依托，要么以價(jià)格戰(zhàn)、高回扣甚至商業(yè)賄賂為手段爭奪業(yè)務(wù)，鮮見以品牌創(chuàng)建、完善服務(wù)和科技創(chuàng)新為手段的營銷創(chuàng)新。隨著金融一體化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的營銷模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補(bǔ)空白，使市場(chǎng)營銷取得新的
突破。
保險(xiǎn)公司應(yīng)注重細(xì)分市場(chǎng)，在研究開發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)，必須把市場(chǎng)需求放在首位。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分能夠幫助保險(xiǎn)公司知道哪些顧客是潛在客戶，將組織有限的資源分配到具體的目標(biāo)顧客群體上，使公司的資源都能用在能為公司帶來最大回報(bào)的顧客身上，顧客也能享受更好的服務(wù)。
2.保險(xiǎn)定價(jià)策略的改進(jìn)
一方面，保險(xiǎn)公司要充分利用職業(yè)經(jīng)理人，專業(yè)代理。保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)公估人的地位將越來越重要，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，更是多元化競(jìng)爭的必然趨勢(shì)。目前，專業(yè)代理這一分銷渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)代理這一分銷渠道不僅是保險(xiǎn)公司能否實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險(xiǎn)公司能否有效地降低營運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤的重要途徑之一。另一方面，保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與銀行的合作，積極發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)。銀行保險(xiǎn)發(fā)展的高級(jí)階段—實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)滲透方式下的銀行與保險(xiǎn)的融合。
4.保險(xiǎn)促銷策略的改進(jìn)。保險(xiǎn)公司通過各種促銷手段，向目標(biāo)客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息，突出保險(xiǎn)產(chǎn)品特色，使其了解和認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而引起目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買欲望，擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。保險(xiǎn)促銷的方式主要有人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。
保險(xiǎn)公司在運(yùn)用廣告策略時(shí)，首先要確定廣告目標(biāo)，選擇適合的廣告類型，包括告知、說服、提醒三種類型。接著保險(xiǎn)公司要確定廣告所要傳遞的信息，并使之深入人心。同時(shí)，保險(xiǎn)公司在制定廣告預(yù)算時(shí)，應(yīng)爭取以較小的投入獲取最大的收益。此外，公司還應(yīng)根據(jù)需求選擇適合的中間媒體將企業(yè)的信息傳遞到市場(chǎng)上。最后還應(yīng)對(duì)廣告的效果進(jìn)行評(píng)估。
營業(yè)推廣則是指保險(xiǎn)公司利用各種手段來刺激、鼓勵(lì)、推動(dòng)客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。在保險(xiǎn)營銷中，營業(yè)推廣的類型主要有：直接刺激購買者的營業(yè)推廣，如贈(zèng)送禮品、安全返還、保險(xiǎn)費(fèi)優(yōu)惠、保險(xiǎn)咨詢等；鼓勵(lì)代理人和經(jīng)紀(jì)人的營業(yè)推廣，如提高手續(xù)費(fèi)或介紹費(fèi)等；鼓勵(lì)銷售人員的營業(yè)推廣，如銷售競(jìng)賽等。 公共關(guān)系是指企業(yè)為了在公眾心目中樹立良好的形象，而向公眾提供信息和進(jìn)行交流的一系列活動(dòng)。公共關(guān)系可以大大提高保險(xiǎn)企業(yè)在公眾中的知名度，提高信息傳遞的可信度，使接受
信息者在不知不覺中建立起對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信賴感，這是其它促銷方式難以取代的。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展離不開政府行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)公眾的參與和配合。保險(xiǎn)公司可定期召開保戶座談，舉辦慶典公關(guān)活動(dòng)，并注意搞好與同業(yè)、新聞界和政府的關(guān)系，在受到意外損失時(shí)爭取同業(yè)的幫助，借助新聞界傳播有價(jià)值的信息，積極爭取政府的支持，
1、折扣定價(jià)，除交強(qiáng)險(xiǎn)外，其他險(xiǎn)種在費(fèi)率優(yōu)惠最低7.225折，還可降25%-35%，總計(jì)折扣為4點(diǎn)多折。
2、區(qū)域定價(jià)，
車主撥打電話購買，享受低于其他渠道25%-35%的車險(xiǎn)投保費(fèi)率。在網(wǎng)上自助購買車險(xiǎn)，可立刻享受30%的優(yōu)惠。 3渠道策略
金融產(chǎn)品的營銷離不開營銷渠道，應(yīng)建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。全面發(fā)展郵件快遞、電話銷售、呼叫中心以及網(wǎng)絡(luò)自助營銷，滿足每一個(gè)消費(fèi)群體。
3促銷策略
1、電話、網(wǎng)絡(luò)促銷
這兩種促銷方式有很明顯的好處，迅速，簡便，費(fèi)用低，保險(xiǎn)公司的銷售成本地，可以降低銷售費(fèi)率。而且可以對(duì)老客戶進(jìn)行回訪，了解產(chǎn)品情況，能夠有效穩(wěn)定老客戶，避免市場(chǎng)份額的流失。還可以和一些知名網(wǎng)站合作，在他們的主頁或搜索欄顯目位置顯示車險(xiǎn)廣告，點(diǎn)擊即可及時(shí)網(wǎng)上買車險(xiǎn)。
2、機(jī)構(gòu)合作促銷
這種促銷方式主要和一些汽車銷售部門合作，簽訂長期的合作協(xié)議，在他們銷售汽車的同時(shí)介紹或推介我們的汽車保險(xiǎn)，可以享受一定的價(jià)格上優(yōu)惠。
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