賓館情人節(jié)營銷方案
情人節(jié)又叫圣瓦倫丁節(jié)或圣華倫泰節(jié),即每年的2月14日,是西方國家的傳統(tǒng)節(jié)日之一。這是一個關(guān)于愛、浪漫以及花、巧克力、賀卡的節(jié)日 男女在這一天互送禮物用以表達(dá)愛意或友好。情人節(jié)的晚餐約會通常代表了情侶關(guān)系的發(fā)展關(guān)鍵,F(xiàn)已成為歐美各國青年人喜愛的節(jié)日,其他國家也已開始流行。接下來小編為你帶來賓館情人節(jié)營銷方案,希望對你有幫助。
第一章環(huán)境分析
結(jié)合行業(yè)特性及賓館實際,強(qiáng)化內(nèi)部管理及市場拓展服務(wù)工作:
一、建立健全穩(wěn)定的市場體系及制定開拓市場的戰(zhàn)略決策,賓館管理運營方案。
1、建立健全高原特色的市場體系、制定規(guī)劃,完善相關(guān)措施,認(rèn)真做好市場(同行)調(diào)查、分析、研究,掌握了解市場屬性及特點,以便為賓館決策發(fā)展提供可靠的依據(jù),從而,達(dá)到事半功倍的效應(yīng)。
2、健全完善市場營銷隊伍,建立強(qiáng)大的市場陣容,選配好,懂營銷、善溝通的市場拓展行銷人員,做好崗前培訓(xùn),建立一支召之即來,來之能戰(zhàn),戰(zhàn)之能勝的高素質(zhì),懂市場的特色營銷隊伍。
3、完善拉薩中心市場,利用特殊市場,深入到各機(jī)關(guān)、企業(yè)、餐飲業(yè)、賓館、娛樂場所、旅行社、鐵路、航空、民間團(tuán)體等部門進(jìn)行宣傳、合作,整合資源,形成優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享。
二、積極拓展市場,實現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)完成。
1、重點規(guī)劃,完善和規(guī)范拉薩市場,做大做強(qiáng),輻射帶動周邊區(qū)域市場;爾后,縱深向內(nèi)陸市場挺進(jìn),跟進(jìn)服務(wù),循序漸進(jìn),逐步規(guī)范,加強(qiáng)指導(dǎo),切實維護(hù)管理好賓館聲譽及形像,定期進(jìn)行對客戶回訪和調(diào)查。
2、強(qiáng)化內(nèi)部管理與服務(wù),加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè),加大宣傳力度,做好終端宣傳,營造良好的服務(wù)氛圍。
3、從每年4月—10月份,平均按每天25間為基準(zhǔn)為每月750間基礎(chǔ)上,每月增浮5%以上。
三、強(qiáng)化管理,搞好內(nèi)外協(xié)調(diào)。
1、狠抓內(nèi)部管理,強(qiáng)調(diào)“以管理促服務(wù),以服務(wù)促宣傳,以宣傳促品牌”;服務(wù)是立業(yè)之本、競爭之道、財富之源。
2、建立好固定資源客戶檔案管理;
3、做好客戶定期拜訪和跟蹤服務(wù)與溝通協(xié)調(diào)。
四、創(chuàng)特色營銷模式,營造宣傳氛圍
1、加強(qiáng)在電視、報刊媒體、車站、機(jī)場公共場所等形式廣泛宣傳;
2、利用節(jié)假日、大型活動,朋友聚會,發(fā)名片等形式開展宣傳;
3、要與有針對性的周邊賓館、酒店、單位、出租車司機(jī)的互補(bǔ)合作;
4、做好的引導(dǎo)、溝通、協(xié)調(diào)工作;
5、樹立全員營銷理念。
第二章形勢分析
一、市場
1、2011年以來,全市有同行同檔次規(guī)模以上的賓館、酒店有300余家,但均不具管理特色,消費者更加關(guān)注的是賓館的超前、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、信譽、保證等需求的要素;
2、中檔酒店、賓館為從根本上建立以服務(wù)為中心,市場為導(dǎo)向的服務(wù)營銷體系,很難保證服務(wù)全過程的質(zhì)量;
3、“如何提高消費者感受到的服務(wù)質(zhì)量”,是酒店、賓館業(yè)堅持不懈努力的問題,并通過不斷的實踐達(dá)到完善。
4、因受美國次貸危機(jī)影響帶來的'全球金融風(fēng)暴及拉薩3.14影響,外來旅游人口、經(jīng)商、打工等人口大幅下降,政府、企、事業(yè)單位接待數(shù)量大幅下降,直接影響到酒店、賓館業(yè)市場的經(jīng)濟(jì)效益。
二、競爭分析
優(yōu)勢:
1、銀都賓館是老品牌,知明度高:
2、裝修頗具西藏民族特色,定位中高端;
2、銀都賓館地處拉薩市北京西路,頗具發(fā)展?jié)摿?
3、品牌定位高端,創(chuàng)特色服務(wù),服務(wù)超前,品質(zhì)一流;
4、集客房服務(wù)、票務(wù)、旅游咨詢于一體。
劣勢:
1、賓館部分硬件設(shè)施陳舊,規(guī)模小;
2、位于拉薩市西郊,邊遠(yuǎn);
3、這里服務(wù)較單一;
4、制度不健全,管理上需進(jìn)一步規(guī)范、完善
5、員工的服務(wù)意識有待于進(jìn)一步加強(qiáng):
6、禮儀、禮貌(歡迎光臨、請慢走、歡迎下次再來),對賓客尚未主動問候,體現(xiàn)不出本賓館的熱情、溫馨。
第三章市場定位
打造高原民族特色賓館業(yè),較專業(yè)、充分發(fā)揮品牌、地理區(qū)位置優(yōu)勢,本著優(yōu)質(zhì),一流服務(wù),中高檔消費的經(jīng)營理念,瞄準(zhǔn)中高層次消費群體:(1)機(jī)關(guān)政府;(2)境內(nèi)旅游、觀光、休閑、度假群體;(3)中、高檔的商務(wù)散客;(4)企業(yè);(5);(6)民間團(tuán)體;
第四章市場運營
開拓市場沒有多大捷徑可走,執(zhí)著、敬業(yè)、超前優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是最根本的出路,因淡、旺季準(zhǔn)確的定位,合理的收費,良好的服務(wù)信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳行銷)是最關(guān)鍵。所以,行銷與定期回訪是最重要的。
一、市場推廣策略實施步驟
1、“銀都品牌”品牌的建立和實施,通過公關(guān)、廣告和促銷的整合營銷,結(jié)合賓館中端消費模式,傳播“銀都賓館”品牌的理念,并通過展示、充分,切實為顧客親身感受。
(1)品牌定位卓越、誠信;
(2)品牌核心理念和價值觀等同西藏同行的代表之一;
(3)樹立品牌優(yōu)勢,銀都賓館品牌的發(fā)展需要一套嚴(yán)格的品牌管理體系,真正將顧客看成上帝,并提供超前、高效及優(yōu)質(zhì)的服務(wù),建立忠誠、實現(xiàn)顧客滿意,讓顧客為企業(yè)作義務(wù)宣傳。因此,銀都賓館不僅要對自己的服務(wù)負(fù)責(zé),還要對自己的品牌提升。
2、通過向社會、顧客等方式實施廣泛的市場調(diào)研,了解需求,收集信息,建立企業(yè)社會團(tuán)體和賓客的資料庫,以便為企業(yè)決策發(fā)展提供可靠的依據(jù)。同時宣傳銀都品牌樹立良好的社會形象,迅速提高知名度和美譽度。
3、市場問題帶來的啟發(fā)
(1)品牌戰(zhàn)略和服務(wù)質(zhì)量是競爭勝利的兩大法寶;
(2)想方設(shè)法留住我們服務(wù)過的賓客,讓他們成為企業(yè)帶來長期持續(xù)消費的“財富”——寶貴資源;
(3)定期的市場和消費者研究和調(diào)查,并適當(dāng)更新產(chǎn)品種類和服務(wù)是以保證長期持續(xù)競爭優(yōu)勢和核心競
爭力的關(guān)鍵。
二、服務(wù)方式
1、核心部分——即銀都賓館各項設(shè)施所能提供的服務(wù)內(nèi)容;
2、形式部分——即銀都賓館各項設(shè)施組成方式、裝潢外觀等,以及貴賓卡的設(shè)計定位,各種宣傳資料及明片的風(fēng)格等;
3、附加部分——即銀都賓館各種配套服務(wù)、跟蹤服務(wù)等;
4、產(chǎn)品的組合——即賓客能提供的各類使用權(quán)限及服務(wù)的組合方式。
三、價格方式
1、成本導(dǎo)向法——建議在淡季采用此法,根據(jù)成本來確定初步的定價;
2、需求導(dǎo)向法——建議在旺季采用此法,根據(jù)市場的需求情況來確定定價;
3、競爭導(dǎo)向法——建議在后期采用此法,因同行競爭激烈,可針對競爭同行的價格策略來進(jìn)行定價。
四、渠道方式
1、直接渠道——建議采用,即設(shè)銀都賓館顯達(dá)自己的營銷部門;
2、間接渠道——建議與不沖突的機(jī)關(guān)、部門、企業(yè)、一定知名度的行業(yè)合作,運用他們的間接渠道進(jìn)行營銷。
五、促銷方式、方法
鑒于銀都賓館的獨特經(jīng)營方式,建議把營銷策劃的重點放在本部分上。
1、顯化潛在客戶——完善各種服務(wù)設(shè)施及配套項目,培訓(xùn)營銷員要樹立服務(wù)理念,創(chuàng)造市場需求,使?jié)撛诳蛻舢a(chǎn)生需求;
2、尋找潛在客戶——即目的性消費客戶的定位;
3、接近潛在客戶——采用各種方式、方法(如各類公關(guān)等)來與潛在客戶接觸;
4、影響潛在客戶——推銷服務(wù)、理念、賓館的獨特優(yōu)勢來感化客戶,或通過第一次特價試用來征服客戶,從而引發(fā)后來的第二次、第三次流水;
5、推銷至順利成功——在潛在客戶開始接受的時候,推銷并合作成功;
6、溝通服務(wù)——對長期合作的客戶經(jīng)常溝通服務(wù),從而增加客戶的忠誠度;
7、各種促銷會議——送式營銷法、拉銷法、新聞實證法、無限連鎖介紹法等,規(guī)劃方案《賓館管理運營方案》。
a)對著名人士采用送式營銷法,即贈送貴賓卡、優(yōu)惠卡等,利用此類人士的知名度來提升賓館的知名度,讓賓客成為銀都賓館品牌的終實上帝;
b)對老客戶采用無限連鎖介紹法,即由老賓客推薦新顧客入住,可獲得部分優(yōu)惠時段消費,從而讓老賓客變相地成為賓館的營銷人員,實現(xiàn)1:250非凡效應(yīng);
8、以服務(wù)帶動營銷,建立品牌
a)改變現(xiàn)有觀念,全面導(dǎo)入“以客為尊”的經(jīng)營理念;
b)建立“銀都賓館”品牌,以鮮明的設(shè)計塑造一個全新的品牌形象及獨特的創(chuàng)意風(fēng)格境界;
c)著手企業(yè)文化的建設(shè),開展全員營銷,樹立統(tǒng)一的顧客觀和服務(wù)觀;
d)完善顧客服務(wù)體系,實現(xiàn)服務(wù)規(guī)范化;
e)加強(qiáng)廣告宣傳力度,提高品牌整體素質(zhì)和競爭力。
六、cis策劃(corporateidentitysysem):建議可由企劃部與專業(yè)廣告公司合作完成。
好的cis策劃,在企業(yè)內(nèi)部,可將經(jīng)營理念和特質(zhì)視覺化、規(guī)范化,進(jìn)而能幫助實施有效的管理;在企業(yè)外部,可將經(jīng)營理念鮮明化,提升企業(yè)在市場競爭環(huán)境中的識別度,進(jìn)而能幫助實施有效的信息傳播。
1、戰(zhàn)略識別:需要決策層確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo);
2、品牌識別:專業(yè)、系統(tǒng)、科學(xué)的logo系統(tǒng);
3、理念識別:企業(yè)的對外服務(wù)理念、對內(nèi)員工的工作理念;
4、行為識別:企業(yè)在社會公眾前的形象表現(xiàn);
5、視覺識別:各類dm、pop、catalog、燈箱、裝潢、外立面等視覺感受都能代表賓館的風(fēng)格、口味、層次。
七、廣告策劃
廣告能有計劃地向目標(biāo)客戶群傳遞有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的優(yōu)勢特點信息。需要遵循“簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、新穎、形象、時尚”的原則。
八、營銷策劃
可根據(jù)不同時期的市場動態(tài),同行的發(fā)展和競爭勢態(tài)采取不同營銷策劃方案,來確保完成目標(biāo)任務(wù)的最終實現(xiàn)。
九、全方位確定營銷最佳模式
1、整合營銷傳播——客戶決定一切;
2、服務(wù)營銷傳播——服務(wù)無止境;
3、關(guān)系營銷傳播——關(guān)系就是生產(chǎn)力;
4、品牌營銷傳播——品牌是企業(yè)生命力;
5、拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)——網(wǎng)絡(luò)就是市常
以上五點可組合運用,也可單獨使用,視具體情況而定。
十、創(chuàng)新方式
1、物質(zhì)性創(chuàng)新
一、硬件或服務(wù)——改善硬件或服務(wù)的性能或功能;
如增加銷費者的使用范圍、擴(kuò)大的使用人數(shù)、提升市場銷量。
(1)本著關(guān)心企業(yè)、熱愛本職工作的原則,強(qiáng)化服務(wù)意識,嚴(yán)格服務(wù)程序。豐富企業(yè)形象,增強(qiáng)顧客信譽度,以便社會顧客更加了解銀都賓館。
(2)讓賓客了解雪域高原文化及民族風(fēng)情,以及社會熱點問題或賓館業(yè)話題的探討,對于硬件及賓館文化的廣告有著很大的渲染力。因此這種方式所表現(xiàn)出來的內(nèi)容都是很好的口碑,形成一種有利的外圍環(huán)境。
2、企業(yè)本身——豐富企業(yè)文化
弘揚企業(yè)文化,采取形式多樣,不拘一格的表達(dá)形式,激勵員工抒發(fā)對企業(yè)的熱愛與豪情。如在辦公區(qū)域張貼企業(yè)文化口號,以勵志、定期舉辦各類員工活動和宣傳文化墻、設(shè)立員工意見箱等等……
3、信息性創(chuàng)新
一、完成完整的企業(yè)形象識別系統(tǒng)cis;
二、選擇適合的時尚類媒體投入引導(dǎo)廣告、開幕廣告、后續(xù)廣告;
三、在受從面廣、發(fā)行量大的媒體上,進(jìn)行軟新聞(新聞報道形式)發(fā)表;
四、設(shè)計印制宣傳單、名片,在公共場所及車站等地發(fā)放;
五、老賓客介紹新客人入住,可獲贈部分設(shè)施優(yōu)惠使用時段;
六、與旅游公司、大型企業(yè)合作,作為旅游團(tuán)體定點服務(wù)場所,成為大型企業(yè)員工的休息場所;
4、時間性創(chuàng)新
借勢打力,利用各種節(jié)假日機(jī)會、進(jìn)行宣傳營銷。如:
元旦——“新年新氣象”新年特別組合優(yōu)惠活動主導(dǎo)帶動其它消費;
春節(jié)——“爆竹聲中一歲除,春風(fēng)暖入屠蘇”各類打折、守歲活動主導(dǎo)帶動其它消費;
情人節(jié)——“鮮花vs巧克力”浪漫情人燭光餐、情人房間等主導(dǎo)帶動其它消費;
愚人節(jié)——“愚人節(jié)假話聚會”另類化妝舞會、餐飲、相聲等表演主導(dǎo)帶動其它消費;
勞動節(jié)——國定假期中的各類活動套票組合優(yōu)惠活動;
中國情人節(jié)——“七夕乞巧,紅豆相思”情人房優(yōu)惠活動主導(dǎo)帶動其它消費;
中秋節(jié)——“但愿人長久,千里共嬋娟”賞月團(tuán)圓全家福活動主導(dǎo)帶動其它消費;
教師節(jié)——“教育點燃知識之火”憑教師證優(yōu)惠活動主導(dǎo)帶動消費;
重陽節(jié)——“桑榆晚景樂無邊”賞菊、吃糕、餐飲等主導(dǎo)帶動消費;
國慶節(jié)——國定假期中的各類活動套票組合優(yōu)惠活動;
感恩節(jié)——“感恩節(jié)的火雞大餐”特別優(yōu)惠價等活動主導(dǎo)帶動消費;
年末——各類企業(yè)的新穎活動為主導(dǎo)帶動其它消費;
第五章團(tuán)隊管理
一、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理
1、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。
2、調(diào)配部門層級設(shè)制,定崗定編,降低銷售成本。
3、目標(biāo)考核,制定內(nèi)外激勵機(jī)制,調(diào)動全部員工積極性。
二、激勵機(jī)制
1、產(chǎn)品消費提成方案:(根據(jù)以后的定價制定實施)
2、根據(jù)營業(yè)額完成的百分比來制定(部門提成方案)
3、根據(jù)公司《工資管理辦法》標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
最后,在世界屋脊之巔——西藏,這個神奇而美麗,令人神往,世界矚目;旅游事業(yè)方興未艾,她向中國乃至全世界人民展示在這個獨特、燦爛、充滿誘惑的高原民族文化、豐富多彩的旅游資源定能使人流連忘返。
我們相信,通過全體銀都人的辛勤耕耘和智慧,不斷實現(xiàn)自我、超越自我,堅信在不久的將來,銀都賓館將會在西藏民營企業(yè)中獨樹一幟,成為高原民營企業(yè)中的一顆璀璨明珠乃引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)帆。
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