電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案
客戶(hù)對(duì)于電子商務(wù)網(wǎng)站的便利性和易用性常常津津樂(lè)道，但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員們都知道，要想在客戶(hù)整個(gè)生命周期過(guò)程中實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，并獲得超值的投資回報(bào)率真的非常不容易，這需要多渠道、多方位的營(yíng)銷(xiāo)策略。接下來(lái)，小編為您分享了電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案，希望能夠幫到您!
電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案【一】
一、開(kāi)設(shè)網(wǎng)店的背景
隨著電子商務(wù)的高速發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物逐漸成為一種時(shí)尚，淘寶網(wǎng)給我們提供一個(gè)方便快捷的購(gòu)物環(huán)境。20**年1月3日，淘寶網(wǎng)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，淘寶網(wǎng)和淘寶商城每天包裹量已超過(guò)800萬(wàn)，占到整個(gè)快遞業(yè)總包裹的近六成;20**年，淘寶商城總體品牌數(shù)達(dá)7萬(wàn)多個(gè)，較上年增幅超過(guò)一倍。此外，自09年起全面開(kāi)放的淘寶開(kāi)放平臺(tái)在兩年多時(shí)間里，已開(kāi)放300個(gè)API接口，合作獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)者總數(shù)達(dá)27.3萬(wàn)。截至20**年**月30日，淘寶網(wǎng)幫助246.3萬(wàn)人實(shí)現(xiàn)直接就業(yè)。
由此可見(jiàn)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的春天已經(jīng)到來(lái)，發(fā)展前景十分廣闊。這些網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)還提供個(gè)人網(wǎng)店平臺(tái)，而且是免費(fèi)提供的，這就更為大學(xué)生在網(wǎng)上開(kāi)店提供了方便。20**年新春伊始，我在淘寶網(wǎng)上注冊(cè)了自己的淘寶小店，取名“琉璃美衣櫥”，給自己更多學(xué)習(xí)和實(shí)踐的機(jī)會(huì)。
二、個(gè)人網(wǎng)店基本介紹
(一)經(jīng)營(yíng)方向
琉璃美衣櫥店鋪的店鋪類(lèi)目為服飾配件/箱包/鞋帽，主要經(jīng)營(yíng)男女韓版服飾，潮流休閑鞋，在網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，又增加了精美的飾品。在貨源方面，由于目前處于上學(xué)，經(jīng)濟(jì)資源不是很充分的條件下，我選擇了產(chǎn)品代銷(xiāo)的方式，男裝女裝為仿單服飾，浙江，廣州的直接廠家貨源，價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)相比，較為低廉，主要以薄利多銷(xiāo)為手段，回頭客為目的;飾品為浙江義烏的直接廠家貨源，拿貨價(jià)低，質(zhì)量好，性?xún)r(jià)比很高。
(二)目標(biāo)群體
小店主要面向的客戶(hù)群為17—30歲的年輕群體，主要是學(xué)生和剛走上社會(huì)工作不久的人，她們喜歡并有時(shí)間上網(wǎng)，但經(jīng)濟(jì)大都不獨(dú)立或不完全獨(dú)立。這群人對(duì)服裝的追求標(biāo)準(zhǔn)主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對(duì)品牌有一定的認(rèn)知，但大多無(wú)力購(gòu)買(mǎi)名牌服裝，正是我們網(wǎng)店的目標(biāo)客戶(hù)。所以我抓住消費(fèi)者喜歡網(wǎng)購(gòu)，樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比高的商品的心理因素，在產(chǎn)品的定價(jià)上和宣傳上采取一定的策略，定期制定一些特價(jià)商品，打開(kāi)網(wǎng)店的銷(xiāo)路
三、營(yíng)銷(xiāo)目的
為了更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)也向大家推廣宣傳網(wǎng)店，提高網(wǎng)店的知名度;增強(qiáng)網(wǎng)店的銷(xiāo)售量以及網(wǎng)店的流量。充分建設(shè)好網(wǎng)站,進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。
四、市場(chǎng)分析
在網(wǎng)絡(luò)淘寶店鋪中，出售的商品分為兩類(lèi)：實(shí)物商品和虛擬商品。我現(xiàn)在以淘寶網(wǎng)為例，具體從幾個(gè)方面來(lái)分析一些網(wǎng)上商品銷(xiāo)售的市場(chǎng)。
(一)競(jìng)爭(zhēng)大小分析
實(shí)物商品，主要是服裝，配件，數(shù)碼及家電，美容用品，應(yīng)該說(shuō)生活中人們所需的安全性的東西網(wǎng)上均可出售，除卻藥品及危險(xiǎn)性的物品。在淘寶網(wǎng)調(diào)查中，以服裝為例，出售女裝的商家最多，商品同質(zhì)化很大，價(jià)格上下浮動(dòng)大， 商品更新速度極快，需要物流的配合，運(yùn)費(fèi)價(jià)格收地理因素影響，所以，特性尤為重要。產(chǎn)品的品牌，質(zhì)量，價(jià)格是消費(fèi)者考慮的最大因素，為此，我以薄利多銷(xiāo)為營(yíng)銷(xiāo)手段，質(zhì)量保證，提升商品的性?xún)r(jià)比。
虛擬商品，主要為充值類(lèi)商品，無(wú)需發(fā)貨，商品價(jià)格差異小，基本上均為經(jīng)銷(xiāo)商定價(jià)，價(jià)格在這一水平線上上下浮動(dòng)。但出售虛擬商品，必須加入消費(fèi)者保障協(xié)會(huì)，加納千元保證金，以達(dá)到為消費(fèi)者保障的目的。所以，出售虛擬類(lèi)商品的投資較大，但風(fēng)險(xiǎn)較小，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小。
(二)市場(chǎng)需求分析
據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，上網(wǎng)購(gòu)物瀏覽商品的消費(fèi)者中，以18歲到35歲的年輕群體占比例很大，根據(jù)年齡分析，消費(fèi)者人群主要為不具有收入的學(xué)生，收入不想對(duì)穩(wěn)定的年輕工作人群。為此，出售的商品應(yīng)該是他們喜歡需要的物品。我選擇銷(xiāo)售的商品正是如此，具有時(shí)尚氣息的韓版服飾，易于搭配的潮流飾品，甜美的超朝氣蓬勃的服飾配件;既有適合工作場(chǎng)合穿著的工作裝，也有適合20歲左右學(xué)生穿的時(shí)尚T恤，牛仔服飾。根據(jù)消費(fèi)水平分析，價(jià)位想對(duì)較低。
(三)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析
店經(jīng)營(yíng)的初期，我主要以代銷(xiāo)為主，廠家代為發(fā)貨，沒(méi)有庫(kù)存積壓，風(fēng)險(xiǎn)想對(duì)較小。一個(gè)尚未被認(rèn)知的新網(wǎng)店、新品牌，知名度不高，創(chuàng)新能力欠缺，需要磨合，銷(xiāo)售渠道尚待建立。特別是才開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店信譽(yù)度低顧客不太敢在這樣的店鋪購(gòu)買(mǎi)商品。所以在銷(xiāo)售上，可能想對(duì)吃力。
五、營(yíng)銷(xiāo)具體策略
(一)定價(jià)策略
電子商務(wù)發(fā)展迅速的當(dāng)今社會(huì)，商品同質(zhì)化很?chē)?yán)重，商家競(jìng)爭(zhēng)激烈，在定價(jià)上，我主要采用的是薄利多銷(xiāo)的策略，對(duì)于新上架的商品，樣式新潮，受歡迎的商品，我會(huì)采取打折促銷(xiāo)的方式，原價(jià)與現(xiàn)價(jià)的對(duì)比，會(huì)吸引很多消費(fèi)者。對(duì)于出售的商家較少，但樣式好的商品，我在商品價(jià)格的對(duì)比中，會(huì)定一個(gè)價(jià)格想對(duì)較低，但不會(huì)最低的價(jià)位。我的網(wǎng)店中，設(shè)有一個(gè)特價(jià)專(zhuān)區(qū)，定期推出幾款特價(jià)商品，價(jià)格接近進(jìn)貨價(jià)，以提排名，增加搜索量，促進(jìn)銷(xiāo)量。
(二)產(chǎn)品策略
我做的是仿單服飾，品牌是我的劣勢(shì)，價(jià)格質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，與同樣款式質(zhì)量的品牌商品相比，價(jià)格相差很大，在消費(fèi)者中，一部分人愿意花幾百元買(mǎi)一個(gè)品牌商品，追求的是品牌帶來(lái)的心理的滿(mǎn)足感和質(zhì)量帶來(lái)的品質(zhì);也有一部分人不追求品牌，但是注重質(zhì)量和樣式，在價(jià)格的選擇上更注重性?xún)r(jià)比，這就是我們的目標(biāo)銷(xiāo)售群體。我們的商品，在同等價(jià)位的商品中，質(zhì)量相對(duì)較好，在同等質(zhì)量的產(chǎn)品中，價(jià)格更低，具有一定的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，我們經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品中價(jià)格和質(zhì)量也有一定的分級(jí)，有性?xún)r(jià)比相對(duì)較低，定價(jià)在20元左右的商品，質(zhì)量一般，也有質(zhì)量非常好，價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn)的商品，供不同的眼光的消費(fèi)者挑選。
(三)網(wǎng)店推廣策略
1、在網(wǎng)店中定期推出幾款特價(jià)商品，價(jià)格很低，但是樣式要好，質(zhì)量要好，主要是根據(jù)商品的銷(xiāo)售，營(yíng)造出店鋪重質(zhì)量低價(jià)格的好口碑。
2、在節(jié)日時(shí)期，全店推大促銷(xiāo)，價(jià)格下調(diào)，原價(jià)和現(xiàn)價(jià)的對(duì)比中，用差價(jià)吸引消費(fèi)者的眼球，同時(shí)推出幾款商品包郵，減運(yùn)費(fèi)，或者贈(zèng)送小禮品的活動(dòng)，最大程度上讓利消費(fèi)者，以此促進(jìn)銷(xiāo)量，打開(kāi)市場(chǎng)。
3、在各大網(wǎng)站宣傳自己的網(wǎng)店，以及自己店中的具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，如：QQ，淘寶論壇，新浪微博，人人網(wǎng)，新浪微博，以及各大有名的賣(mài)家社區(qū)，增加產(chǎn)品的曝光量，搜索量，以此增加店鋪的流量，促進(jìn)銷(xiāo)量。
4、店鋪裝修，營(yíng)造出一個(gè)消費(fèi)者更喜歡的色調(diào)和風(fēng)格特點(diǎn)，例如，男裝主要以黑色灰色藍(lán)色的色調(diào)，頁(yè)面要簡(jiǎn)單大方，盡量減少花邊的修飾;韓版服飾多為甜美潮流的款式，我店鋪裝修采用粉色為基本色調(diào)，添加米色及紫色使頁(yè)面使頁(yè)面更唯美一些。
此外，在寶貝的介紹中，除了商品的穿著效果圖外，我們還要添加一些不同服飾的搭配效果，突出不同搭配的效果，搭配更多變，吸引消費(fèi)者眼球，;還要注重細(xì)節(jié)圖的拍攝，使消費(fèi)者了解商品的質(zhì)量和面料，增加說(shuō)服力;增加商品尺碼大小的介紹，使商品的表現(xiàn)更直觀。
產(chǎn)品標(biāo)題，增加關(guān)鍵詞，提高搜索量，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)化標(biāo)題。
5、加入消費(fèi)者保障協(xié)會(huì)，7天退換貨，提高店鋪排名，搜索量。
6、提高信譽(yù)，信譽(yù)是店鋪的發(fā)展的關(guān)鍵之一。為此，可以出售競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)較小的虛擬商品，增加信譽(yù)，提高店鋪排名。
7、商品上架時(shí)間的控制，多選擇上網(wǎng)人數(shù)相對(duì)較多的時(shí)間，如下午3-5，晚上7-9，增加搜索量。
結(jié)語(yǔ)：
在網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我在不斷的完善和總結(jié)，進(jìn)步和發(fā)展，希望各位與我一起見(jiàn)證小店的發(fā)展。
電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案【二】
案例1 多渠道營(yíng)銷(xiāo)：
倒計(jì)時(shí)廣告提升當(dāng)天訂單8%
如果你有一個(gè)偉大的服務(wù)沒(méi)有人知道，那么即使它不是新的，也值得你去推廣宣傳。為生日、節(jié)日等提供水果花、巧克力水果禮盒驚喜慶祝禮品方案的 Edible Arrangements(愛(ài)蒂寶)的當(dāng)天配送服務(wù)其實(shí)已經(jīng)存在多年，但是并不是每一消費(fèi)者都知道這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)，包括一些老的`客戶(hù)，所以該公司的電子商務(wù)副總裁Kaitlin Reiss決定推廣這項(xiàng)服務(wù)。
對(duì)此，其采取的策略是：1)延長(zhǎng)當(dāng)天配送服務(wù)。該團(tuán)隊(duì)選擇了把下午5點(diǎn)作為配送最晚時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，以吸引那些希望在下班后或途中取訂單的客戶(hù)。2)然后通過(guò)在網(wǎng)上使用倒計(jì)時(shí)器、廣告等進(jìn)行推廣。3)之后，通過(guò)郵件提醒及廣告，社交媒體上各種方式凸顯，搜索引擎、網(wǎng)站上投放廣告以不斷提高客戶(hù)的品牌“當(dāng)天配送”意識(shí)。Edible Arrangements就是利用在少數(shù)渠道上簡(jiǎn)單的推廣“當(dāng)天配送”增加當(dāng)天配送訂單8%。
啟發(fā)：你的公司的已有服務(wù)是否已經(jīng)完全發(fā)揮它的潛在作用了呢? 值得懷疑，盡管這些服務(wù)對(duì)公司來(lái)說(shuō)已經(jīng)習(xí)慣存在了，但是對(duì)一些客戶(hù)，尤其是新客戶(hù)來(lái)說(shuō)就是新的。
案例2 郵件營(yíng)銷(xiāo)：
購(gòu)物車(chē)丟棄郵件實(shí)現(xiàn)65%以上的結(jié)帳轉(zhuǎn)化
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都知道購(gòu)物車(chē)丟棄郵件工作，很多電子商務(wù)公司也發(fā)現(xiàn)通過(guò)丟棄郵件可以成功挽回客戶(hù)。據(jù)國(guó)內(nèi)最大郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商，郵件與短信、微信、APP等多渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)webpower中國(guó)區(qū)研究調(diào)研顯示，一些消費(fèi)者在購(gòu)物中都會(huì)使用購(gòu)物車(chē)，先找到自己喜歡的商品，然后再買(mǎi)。 但是客戶(hù)的其他丟棄類(lèi)型你知道嗎?例如，一封電子郵件是否可以知曉是誰(shuí)丟棄了某個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面而返回到網(wǎng)站并購(gòu)買(mǎi)? 提供信封、卡片服務(wù)的Envelopes.com根據(jù)客戶(hù)丟棄的主要類(lèi)型，通過(guò)利用針對(duì)產(chǎn)品類(lèi)型丟棄、購(gòu)物車(chē)丟棄和結(jié)帳丟棄，自動(dòng)觸發(fā)三種類(lèi)型的觸發(fā)郵件，減少結(jié)賬丟棄40%，提高公司凈結(jié)賬轉(zhuǎn)化率65%。
啟發(fā)：針對(duì)丟棄客戶(hù)進(jìn)行挽回是值得的。找一找原因，看看為什么你的電子商務(wù)網(wǎng)站沒(méi)有獲得那些銷(xiāo)售?
案例3 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：
建立客戶(hù)信任度，增加網(wǎng)站自然流量154%
內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)幫助你與客戶(hù)建立起了信任和聯(lián)系，電子商務(wù)公司如何利用內(nèi)容去增加流量和品牌知名度，脫穎而出呢?
作為可生物降解的狗垃圾袋的提供者，PooPBAgs.com在創(chuàng)作友好內(nèi)容的基礎(chǔ)上建立了一個(gè)郵件營(yíng)銷(xiāo)策略，其品牌策劃的郵件內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)環(huán)保事業(yè)，慈善事業(yè)和寵物相關(guān)的問(wèn)題，增加了品牌了影響力和美譽(yù)度。
零售商Wine Enthusiast主要利用網(wǎng)站評(píng)論、文章、視頻內(nèi)容以贏取客戶(hù)信任，內(nèi)容幫助其增加月度郵件訂閱用戶(hù)50%，增加網(wǎng)站自然流量154%。其互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)Erika Strum說(shuō)：“我們花時(shí)間去創(chuàng)造有用的信息內(nèi)容以幫助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定或更有趣，即使他們目前不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是我認(rèn)為作為一個(gè)好的信息來(lái)源，這么人還會(huì)再回來(lái)。”
啟發(fā)： 除了產(chǎn)品或服務(wù)，你還有什么可以提供給消費(fèi)者?利用內(nèi)容在你的消費(fèi)市場(chǎng)內(nèi)去營(yíng)造信任和關(guān)系。webpower中國(guó)區(qū)提供5個(gè)新穎的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)妙招。
案例4 設(shè)計(jì)優(yōu)化：
重新設(shè)計(jì)在線表格增加報(bào)價(jià)67.68%
互聯(lián)網(wǎng)日新月異，客戶(hù)期望的在線購(gòu)物方式也在變化，你的網(wǎng)站需要隨時(shí)為此做出改變，為企業(yè)提供自定義文件夾的B2B電子商務(wù)企業(yè)Company Folders，通過(guò)改變及重新設(shè)計(jì)其以往過(guò)時(shí)的網(wǎng)站和不易于購(gòu)買(mǎi)者使用的在線報(bào)價(jià)表，其總的報(bào)價(jià)量增加67.68%。其CEO Vladimir Gendelman解釋到：“重新設(shè)計(jì)不僅僅意味著使網(wǎng)站變得更加好看，而且需要使網(wǎng)站功能及其便利。”
啟發(fā)：你的網(wǎng)站必須符合潛在客戶(hù)的在線購(gòu)物方式。
案例5 細(xì)節(jié)優(yōu)化：
增加信任標(biāo)志提高14%銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化
不是每個(gè)網(wǎng)站測(cè)試都需要很復(fù)雜，才能提供了不俗的業(yè)績(jī)。有時(shí)候，檢測(cè)一個(gè)小元素可以極大地影響銷(xiāo)售，特別是如果減少了網(wǎng)站上訪客的焦慮�，F(xiàn)代錢(qián)幣和金幣銷(xiāo)售電商ModernCoinMart在其網(wǎng)站增加了信任標(biāo)記，然后進(jìn)行30天的測(cè)試，導(dǎo)致交易增加14%。
啟發(fā)：作為一個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，你可以從中學(xué)到什么?不要以為你必須費(fèi)勁心力才能得到令人矚目的成果，因?yàn)榧词故呛苄〉淖兓赡軐?dǎo)致大的成功。
案例6 社交媒體營(yíng)銷(xiāo)：
小電子商務(wù)網(wǎng)站吸引293,000名Facebook粉絲
每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都知道，社交媒體提供給你一個(gè)分享及推廣產(chǎn)品的平臺(tái)，電子商務(wù)企業(yè)很容易在社交平臺(tái)上展示產(chǎn)品圖片和獲得推薦、評(píng)論和大量的免費(fèi)的可分享內(nèi)容。但是你采用的社交媒體是否適合呢?大豆蠟燭制作者Diamond Candles通過(guò)創(chuàng)造有趣的在蠟燭中尋找指環(huán)的體驗(yàn)，讓客戶(hù)在蠟燭燃燒后，找到指環(huán)并主動(dòng)在facebook上發(fā)布指環(huán)展示照片或視頻，增加了轉(zhuǎn)化率和超過(guò)290,000的新粉絲。
啟發(fā)：通過(guò)社交媒體及客戶(hù)自己推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)推廣。就算付出最少的努力，你的電子商務(wù)網(wǎng)站也可能獲得最大的回報(bào)率。確定你的產(chǎn)品如何在客戶(hù)社交網(wǎng)絡(luò)中被轉(zhuǎn)化，然后充分利用。
案例7 郵件營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化：
獲得750%的CTR增長(zhǎng)和更高回報(bào)
wSwayChic, 一家女性服裝零售商，基于客戶(hù)郵件打開(kāi)數(shù)、購(gòu)買(mǎi)歷史和轉(zhuǎn)化時(shí)間等細(xì)分它的客戶(hù)，提供細(xì)分的客戶(hù)郵件。運(yùn)動(dòng)品牌Li-Ning李寧通過(guò)性別、年齡范圍和產(chǎn)品點(diǎn)擊發(fā)送針對(duì)性的產(chǎn)品郵件。Doggyloot則針對(duì)訂閱用戶(hù)的狗的尺寸發(fā)送量身定制的郵件。無(wú)論它們以哪種角度進(jìn)行客戶(hù)分組，在點(diǎn)擊率和回報(bào)上都有所提升。
啟發(fā)：細(xì)分客戶(hù)，然后為客戶(hù)相應(yīng)地量身定制郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。總之，個(gè)性化、定制化是“高性?xún)r(jià)比”的郵件營(yíng)銷(xiāo)方法，非常值得電子商務(wù)企業(yè)去嘗試。
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