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應(yīng)收賬款催收獎勵方案范文
為了確定工作或事情順利開展，我們需要事先制定方案，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達(dá)到預(yù)期的效果和意義。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？以下是小編為大家整理的應(yīng)收賬款催收獎勵方案范文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
應(yīng)收賬款催收獎勵方案范文1
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)間債權(quán)債務(wù)糾紛不斷出現(xiàn)，究其原因既有國家信用體系不健全、部分企業(yè)信用缺失的原因，也有企業(yè)管理者沒有樹立資金為中心的觀念“重銷售、輕回款”，法律風(fēng)險意識不足等自身原因遭受損失。企業(yè)如果能充分運用法律手段加強應(yīng)收賬款管理，就能做到未雨綢繆，最大限度降低壞賬風(fēng)險。
一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題
（一）重銷售輕回款
應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，在給予客戶賒銷帶來經(jīng)濟規(guī)模增長的同時，也給企業(yè)帶來了巨大的資金壓力。部分企業(yè)注重舞活銷售這個龍頭，沒有樹立資金時間價值的觀念，忽視了貨款的回收，銷售業(yè)績與欠款規(guī)�！半p增長”，貨款回收、資金管理壓力與日俱增，流動資金長期占壓，相當(dāng)一部分資金已經(jīng)形成了損失。
�。ǘ┓删S權(quán)意識淡薄
多數(shù)企業(yè)盡管在應(yīng)收賬款清理上采取了各種方法，由于沒有專門的法律部門或企業(yè)法律顧問，對相關(guān)法律了解甚少，出現(xiàn)糾紛時臨時聘請律師應(yīng)急，難以收集齊全有利的證據(jù)或支撐條件。考慮到訴訟難度和成本，導(dǎo)致出現(xiàn)貨款糾紛時，私下協(xié)商解決的多，而采取仲裁、訴訟等法律救濟手段的少，或雖采取訴訟手段勝訴而無法執(zhí)行，形成了大量的呆賬、壞賬等不良資產(chǎn)。
�。ㄈ┤粘９芾砘A(chǔ)差
部分企業(yè)沒有健全的應(yīng)收賬款管理臺賬，對賬齡、性質(zhì)、責(zé)任人、合同約定付款期等信息沒有及時登記；未能建立定期對賬函證制度，導(dǎo)致部分貨款超過訴訟時效；只關(guān)注數(shù)額較大欠款，忽視數(shù)額相對較小欠款；部分欠款符合超三年、債務(wù)人破產(chǎn)等條件，財務(wù)上計提壞賬準(zhǔn)備金予以沖銷，賬務(wù)處理不等于債權(quán)消滅，企業(yè)淡化了催款意識。
（四）銷售考核未能與回款掛鉤
銷售人員在簽訂合同訂單時，未能對客戶資信、經(jīng)營情況、主體資格等信息進(jìn)行審查，合同條款約定不明確，為日后應(yīng)收貨款回收埋下了隱患；貨物發(fā)出后，企業(yè)不能及時催收貨款；銷售獎勵提成僅與銷售業(yè)績掛鉤等，造成大量資金沉淀。
（五）應(yīng)收賬款責(zé)任部門不清
部分企業(yè)把應(yīng)收賬款清收責(zé)任放在財務(wù)部門，認(rèn)為財務(wù)部門收款理所當(dāng)然；部分企業(yè)把清欠責(zé)任放在銷售部門，主張“誰銷售、誰清收”。存在的問題是由于財務(wù)人員沒有參與合同簽訂與執(zhí)行，對銷售業(yè)務(wù)不熟悉，出現(xiàn)售后服務(wù)、質(zhì)量糾紛等問題時，不能較好地與客戶溝通，導(dǎo)致不能及時回款。
二、做好法律清欠工作的對策
法律清欠是指債權(quán)企業(yè)針對不同的欠款客戶，根據(jù)國家法律法規(guī)，運用各種法律手段，多措并舉清收欠款，確保企業(yè)財產(chǎn)安全。
�。ㄒ唬┰鰪娖髽I(yè)法律意識
建立員工培訓(xùn)制度，普及合同法律知識和常識，提高企業(yè)整體素質(zhì)，讓管理者和員工樹立法律意識、市場意識、契約意識，在開展經(jīng)營業(yè)務(wù)時，嚴(yán)格按照法律規(guī)定或合同約定有效行使權(quán)利、履行義務(wù)，學(xué)會運用法律武器做好清欠工作。實現(xiàn)依法經(jīng)營、強化內(nèi)部管理，運用法律手段化解經(jīng)營管理風(fēng)險。
�。ǘ┙⑵髽I(yè)法律顧問制度
成立專門的企業(yè)法律部門，建立科學(xué)、規(guī)范的企業(yè)法律顧問制度，全過程、全方位參與企業(yè)經(jīng)營管理，建立重大合同、事項法律顧問聯(lián)簽制度，重大事項、決策出具法律風(fēng)險意見書，參與日常合同事務(wù)的管理，參與起草公司的內(nèi)部規(guī)章制度；對公司員工進(jìn)行法制宣傳教育；負(fù)責(zé)與企業(yè)外聘律師的聯(lián)絡(luò)工作、仲裁事務(wù)等。堅持以事前防范為主，減少法律糾紛避免出現(xiàn)損失，防范法律風(fēng)險，發(fā)揮法律風(fēng)險防控在企業(yè)管理中的作用。
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建立健全合同管理制度，嚴(yán)格合同審查流程。對客戶進(jìn)行資信評級，審查主體資格、經(jīng)營狀況、償債能力；從合同項目的計劃性、內(nèi)容合法性、條款完備性、用語規(guī)范性、履行可行性等“五性”審查，切實履行職守，認(rèn)真、全面、細(xì)致審查各類合同，嚴(yán)把住合同審查關(guān)。在合同條款中明確約定付款條件及結(jié)算方式、期限，違約條款等，督促客戶及時足額還款。盡量采取現(xiàn)款交易形式，見款發(fā)貨，對于賒銷業(yè)務(wù)能采取擔(dān)保措施的，要盡可能要求對方提供擔(dān)保，最大限度降低風(fēng)險。做到居安思危，未雨綢繆。
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欠款發(fā)生后，要及時關(guān)注債務(wù)方的經(jīng)營狀況，一旦發(fā)現(xiàn)對方經(jīng)營狀況惡化，或者出現(xiàn)轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽逃資金，喪失償還能力等情況時，要采取必要的應(yīng)對措施。采取定期函證、措施等措施，在法律規(guī)定的`期限內(nèi)主張自己的權(quán)利，確保貨款訴訟時效。
（五）采取多種措施積極應(yīng)對
企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收欠款不能按時收回時，要積極應(yīng)對區(qū)分不同的情況采取訴訟手段和非訴訟手段催收貨款，綜合考慮回款收益與成本之間的關(guān)系，選擇恰當(dāng)?shù)拇胧�。非訴訟手段主要有：直接催收、債權(quán)債務(wù)行使抵銷權(quán)、以資抵債、發(fā)律師函、仲裁、申請支付令等，在對方因經(jīng)營暫時困難而不能及時付款時，為維系雙方合作關(guān)系時，非訴訟方式是清欠工作的首選。訴訟方式是企業(yè)清償債權(quán)的主要方式，在債務(wù)人惡意拖欠或出現(xiàn)財務(wù)狀況危機債務(wù)不能支付時，企業(yè)在權(quán)衡利弊后作出訴訟決定，要在訴前要做好調(diào)查取證工作，制定周密詳細(xì)的訴訟方案，必要時采取訴前保全措施，確保訴訟效果；建立訴訟效益預(yù)測機制，對訴訟效果進(jìn)行預(yù)測、評估，做到知己知彼、有的放矢；注意運用各種法律手段提高執(zhí)行效果。
應(yīng)收賬款催收獎勵方案范文2
隨著我國改革開放的不斷深入，各行各業(yè)的經(jīng)濟得以快速的發(fā)展，企業(yè)的規(guī)模也在難得的機遇中不斷的壯大，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，便會出現(xiàn)其在管理層次、權(quán)力分配、成本費用的控制、部門之間及員工績效考評等的一系列問題，嚴(yán)重妨礙了企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的需要。此時，就需要對企業(yè)原有的管理體制進(jìn)行調(diào)整，突破原有企業(yè)發(fā)展的瓶頸，使企業(yè)在一個更高的管理水平上發(fā)展，在所有因素中，財務(wù)管理體制是最重要，也是最直接的制約因素。
一、企業(yè)財務(wù)管理的重點內(nèi)容及對策
（一）建立企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制為基礎(chǔ)的財務(wù)管理模式
企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制是指，企業(yè)內(nèi)部對考核責(zé)任部門的經(jīng)營業(yè)績考核，采用制訂考核指標(biāo)、核定主要經(jīng)營業(yè)績基數(shù)任務(wù)指標(biāo)，對超額完成基數(shù)指標(biāo)任務(wù)的給予超產(chǎn)獎勵，對未完成基數(shù)指標(biāo)任務(wù)的給予相應(yīng)扣減或取消企業(yè)基本獎金的一種考核制度。其考核指標(biāo)的內(nèi)容、應(yīng)扣除的項目、管理模式的優(yōu)缺點、獎懲辦法、指標(biāo)制定辦法是：
1.企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制的考核財務(wù)指標(biāo)內(nèi)容及范圍
企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍、性質(zhì)特點來設(shè)定經(jīng)營業(yè)績的考核財務(wù)指標(biāo)。一般來說，財務(wù)指標(biāo)主要包括：“營業(yè)收入”、“創(chuàng)利額”、“催收長期應(yīng)收賬款額度”、“部分費用開支額度”等財務(wù)指標(biāo)。其中考核部門的“創(chuàng)利額”應(yīng)作為最重要的考核業(yè)績指標(biāo)，因為企業(yè)的核心價值是實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。
2.企業(yè)對考核部門“創(chuàng)利額”業(yè)績財務(wù)指標(biāo)應(yīng)扣除的項目
一般包括：一是考核部門存在當(dāng)年“業(yè)務(wù)招待費”超限額開支的，相應(yīng)給予扣減其超支額所應(yīng)繳納稅金的創(chuàng)利額；二是按考核部門當(dāng)年新增的逾期應(yīng)收賬款金額(一般按逾期欠款長達(dá)二年以上時間)的適當(dāng)比例，相應(yīng)給予扣減其當(dāng)年創(chuàng)利額(作暫扣款項處理，在該考核部門收回部分或全部逾期應(yīng)收賬款的年度再給予相應(yīng)調(diào)增當(dāng)年的創(chuàng)利額)；三是扣減應(yīng)由考核部門承擔(dān)的因主觀原因造成的企業(yè)經(jīng)濟損失及其他損失。
3.企業(yè)實行內(nèi)部經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制的財務(wù)管理模式，其優(yōu)缺點是什么
其優(yōu)點是：把經(jīng)營主要業(yè)績財務(wù)指標(biāo)直接分解下達(dá)到企業(yè)各考核部門，使各考核部門負(fù)責(zé)人明確了本部門當(dāng)年應(yīng)完成的基本目標(biāo)任務(wù)，積極帶領(lǐng)本部門工作團隊，努力開拓市場，增收節(jié)支，能夠比較充分地調(diào)動企業(yè)經(jīng)營人員的積極性，樹立起經(jīng)營效益與規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險同樣重要之理念，體現(xiàn)了多勞多得的分配原則。其缺點是：不能具體體現(xiàn)出在同一考核部門內(nèi)每個經(jīng)營人員的個人業(yè)績，且個人業(yè)績不能直接與其個人獎金掛鉤，對個人經(jīng)營積極性的調(diào)動產(chǎn)生不利影響。
4.企業(yè)實行內(nèi)部經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制的獎懲辦法
第一，企業(yè)獎金的分配辦法。企業(yè)考核部門獎金的'分配辦法：考核部門完成考核基數(shù)指標(biāo)任務(wù)的，則分配給基本獎金額�？己瞬块T超額完成考核基數(shù)指標(biāo)任務(wù)的，則分配給超產(chǎn)獎金額。應(yīng)分配的超產(chǎn)獎金額為考核部門超產(chǎn)利潤額乘以超產(chǎn)獎金提成比率的乘積�？己瞬块T未完成考核基數(shù)指標(biāo)任務(wù)的，則扣減或取消分配給基本獎金額。企業(yè)后勤管理部門獎金的分配辦法：企業(yè)未完成考核基數(shù)總?cè)蝿?wù)的，則分配給基本獎金額。企業(yè)超額完成考核基數(shù)總?cè)蝿?wù)的，分配給超產(chǎn)獎金額。
應(yīng)分配的超產(chǎn)獎金額為企業(yè)總超產(chǎn)利潤額乘以總超產(chǎn)獎金提成比率的乘積。企業(yè)高級管理人員獎金的分配辦法：按企業(yè)平均基本獎金額度的若干倍數(shù)分別分配給每位高級管理人員的基本獎金額。應(yīng)分配給每位高級管理人員的超產(chǎn)獎金額為企業(yè)總超產(chǎn)利潤額乘以總超產(chǎn)獎金提成比率的乘積。
第二，企業(yè)獎金的提取與發(fā)放辦法。財務(wù)部門依據(jù)當(dāng)年制定的“企業(yè)基本獎金分配方案”和基本獎金總額度，給予提取、發(fā)放執(zhí)行。財務(wù)部門依據(jù)當(dāng)年應(yīng)分配企業(yè)超產(chǎn)獎金總額度給予提取現(xiàn)金。超產(chǎn)獎金的發(fā)放方式：
一是考核部門和企業(yè)后勤管理部門的超產(chǎn)獎金分配權(quán)應(yīng)歸屬于各部門負(fù)責(zé)人，即財務(wù)部門把超產(chǎn)獎金以現(xiàn)金形式交給各部門負(fù)責(zé)人，由其在本部門內(nèi)制訂具體分配方案，并付諸實施。
二是屬于企業(yè)高級管理人員的超產(chǎn)獎金，由財務(wù)部門直接發(fā)放即可。
5.企業(yè)實行內(nèi)部經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制的業(yè)績指標(biāo)制定辦法
業(yè)績指標(biāo)制定的原則：
第一，合理性原則。業(yè)績指標(biāo)制定要做到盡量合理一些，如果考核主要指標(biāo)制訂得偏高，使大部分考核部門不能完成基數(shù)任務(wù)，這樣會打擊業(yè)務(wù)人員積極性，反之，指標(biāo)制訂得偏低，可能會產(chǎn)生企業(yè)賬面利潤為虧損的情況下，面臨承受支付較多超產(chǎn)獎勵金的壓力。
第二，公平性原則。制訂指標(biāo)時，要綜合考慮各種因素，要一視同仁，盡量做到公平，不可采用“鞭打快�！钡淖龇ǎ駝t，可能會引起業(yè)績做得較好考核部門由于指標(biāo)制訂偏高而不滿。
第三，平衡性原則。在核定“創(chuàng)利額”指標(biāo)時，一般情況下，企業(yè)所有考核部門“創(chuàng)利額”核定基數(shù)總合計金額與企業(yè)公共費用金額要基本平衡，即兩個金額要相接近，這樣，才能滿足企業(yè)年度利潤保本經(jīng)營的要求。
6.業(yè)績指標(biāo)的制定方法與步驟
第一，確定設(shè)置考核部門個數(shù)，分配各考核部門的員工人數(shù)。
第二，確定各考核部門的經(jīng)營范圍、業(yè)務(wù)性質(zhì)和經(jīng)營區(qū)域。
第三，財務(wù)部門編制單位公共費用總額預(yù)算。公共費用主要包括公共管理費用和公共財務(wù)費用等。
第四，財務(wù)部門制訂業(yè)績考核指標(biāo)初步方案。制訂初步方案時，需要考慮各考核部門前三年業(yè)績平均數(shù)、各考核部門人員結(jié)構(gòu)素質(zhì)以及市場情況的變化等相關(guān)因素。
第五，業(yè)績考核指標(biāo)初步方案上報企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)集體審定。
第六，經(jīng)審定通過的業(yè)績考核指標(biāo)方案下達(dá)通知到企業(yè)各部門、科室，并加以認(rèn)真實施。
二、搞好對變動成本費用實施有效內(nèi)部控制的財務(wù)管理
企業(yè)成本費用的管理重點是，企業(yè)對變動成本費用實施有效的內(nèi)部控制的財務(wù)管理。所謂企業(yè)變動成本費用，是指可用企業(yè)管理人員的主觀意愿來調(diào)整的而非固定不變的成本費用支出。其管理目標(biāo)是：堵塞管理漏洞，降低成本費用支出，增加企業(yè)利潤，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。
企業(yè)的變動成本費用的主要內(nèi)容包括企業(yè)業(yè)務(wù)招待費、差旅費、辦公費(含車輛使用費)等。對變動成本費用實行有效控制的具體措施如下：
1.制訂相關(guān)變動費用的管理辦法。企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)根據(jù)本單位的具體情況制訂各項變動費用的財務(wù)管理辦法，比如，要制訂《本單位業(yè)務(wù)招待費差旅費辦公費管理辦法》、《本單位福利費教育經(jīng)費管理辦法》等相關(guān)內(nèi)部控制的財務(wù)管理制度。
2.嚴(yán)格執(zhí)行授權(quán)審批制度。企業(yè)審批人員要嚴(yán)格按內(nèi)部財務(wù)制度規(guī)定，按照各自權(quán)限、職責(zé)范圍給予審批，比如，企業(yè)員工出差應(yīng)按規(guī)定經(jīng)過哪些審批程序，員工教育經(jīng)費支出使用如何審批。屬于超標(biāo)準(zhǔn)費用開支的，應(yīng)經(jīng)授權(quán)審批人批準(zhǔn)同意后，財務(wù)部門方可給予辦理報銷支付手續(xù)。
3.做好變動成本費用的財務(wù)分析工作。財務(wù)負(fù)責(zé)人可定期做本企業(yè)變動成本費用預(yù)算執(zhí)行情況分析，提供給企業(yè)高層管理者作為經(jīng)營決策重要的參考依據(jù)。
4.建立備查登記、領(lǐng)用登記等相關(guān)管理制度。企業(yè)員工通訊費、交通費的使用，可由辦公室指定專人負(fù)責(zé)專項補貼費用報銷備查記錄工作。企業(yè)日常辦公用品的領(lǐng)用，由辦公室指定專人辦理發(fā)放、領(lǐng)用登記等手續(xù)。
5.建立車輛統(tǒng)一管理制度。企業(yè)應(yīng)把所有車輛(包括子公司車輛)實行統(tǒng)一管理，應(yīng)由單位辦公室負(fù)責(zé)統(tǒng)一調(diào)度、統(tǒng)一安排與統(tǒng)一維護。比如，對車輛油料使用的管理，可由辦公室負(fù)責(zé)到中石化辦理Ic加油卡，按“一車一卡”給予使用，對車輛維護的管理，可實行定點維修與保養(yǎng)。
6.建立定額或限額開支費用的管理制度。若產(chǎn)生超限額開支的，則給予扣減責(zé)任部門考核業(yè)績指標(biāo)，采用定額管理的變動費用主要有員工的通訊費、交通費補貼費等項目，企業(yè)員工的通訊費(如電話費)、交通費實行定額包干管理。企業(yè)按照員工不同崗位，設(shè)定為若干檔次的通訊費補貼、交通費補貼標(biāo)準(zhǔn)。享受費用補貼的員工，需要等費用開支的，則由單位辦公室負(fù)責(zé)控制管理。防止費用提供相關(guān)發(fā)票作為費用報銷憑證，采用限額管理的變動費用主要有考核部門的業(yè)務(wù)招待費、車輛油料費等項目。
7.把好變動費用支出的財務(wù)審核關(guān)。財務(wù)部門在審核各項變動費用報銷時，在審核費用報銷發(fā)票內(nèi)容的真實性、完整性、合法性的基礎(chǔ)上，同時還要審核費用開支是否存在超標(biāo)準(zhǔn)、超范圍情況，費用報銷程序是否存在越權(quán)審批情況，對費用報銷不符合本單位財務(wù)管理制度規(guī)定的，財務(wù)部門則不予辦理支付手續(xù)。
應(yīng)收賬款催收獎勵方案范文3
應(yīng)收賬款是企業(yè)對外銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等所形成的尚未收回的被購貨單位、接受勞務(wù)單位所占用的企業(yè)資金。在商品交易中，商品的發(fā)出與貨款的收回往往不能同時進(jìn)行，因此產(chǎn)生應(yīng)收賬款，當(dāng)債務(wù)人無法償還時，債權(quán)人就產(chǎn)生了壞賬損失。壞賬損失成為危及企業(yè)的禍?zhǔn)�，其管理的重要性漸漸突出。
湖南漢森制藥股份有限公司是中西藥制劑的藥品生產(chǎn)企業(yè)，是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的湖南省重點醫(yī)藥企業(yè)之一。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)競爭日益激烈，眾多企業(yè)選擇用賒銷方式占領(lǐng)市場。漢森制藥為擴大銷售額，也采用信用銷售擴大市場份額。本文結(jié)合該公司財務(wù)報表的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，揭示企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上存在的問題及其原因，并提出相應(yīng)的解決對策。
一、漢森制藥的銷售與應(yīng)收賬款管理的特點
�。ㄒ唬h森制藥銷售業(yè)務(wù)
漢森制藥是以中西制藥劑生產(chǎn)為主，化學(xué)合成藥生產(chǎn)為輔的藥業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。擁有188個藥品批準(zhǔn)文號，131個品種。產(chǎn)品涉及呼吸系統(tǒng)用藥、消化系統(tǒng)用藥、心血管系統(tǒng)用藥、傷科用藥、診斷用藥等。在幾十年的發(fā)展中漢森制藥形成了龐大的分銷體系，自上而下的結(jié)構(gòu)體系：總部、大區(qū)、地區(qū)、分區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表，由于龐大的銷售渠道，銷售鏈漫長，影響到市場反饋，因而增加了運營成本，影響了賒銷管理，加大了催款的難度。
（二）漢森制藥應(yīng)收賬款管理的特點
漢森制藥屬于高投入、高產(chǎn)出的行業(yè)，一方面，對于科研項目的高投入，既面臨高回報，又暗藏高風(fēng)險。醫(yī)藥行業(yè)間的市場競爭日益擴大，產(chǎn)品的成本逐年增加，國家對于政策性藥品的價格下調(diào)，使得企業(yè)利潤降低，也造成高投入無法實現(xiàn)高產(chǎn)出。從組織機構(gòu)看，漢森制藥并未專設(shè)信用管理部門，而是由其他部門人員兼任，包括申請維護信用額度，記錄及核對客戶往來賬，分析應(yīng)收賬款的賬齡并核對催賬。由于兼職人員缺乏專業(yè)信用管理知識，缺乏有效的事前風(fēng)險評估，造成大量應(yīng)收賬款無法追回，產(chǎn)生壞賬損失。
二、漢森制藥應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀
（一）漢森制藥的賬齡情況分析
從表1可以看出，從整體來看，20xx年的壞賬準(zhǔn)備占應(yīng)收賬款的22.08%，20xx年的壞賬準(zhǔn)備占應(yīng)收賬款的10.16%，壞賬準(zhǔn)備計提比例上升，說明漢森制藥的壞賬風(fēng)險逐年增大。
從結(jié)構(gòu)來看，20xx年的應(yīng)收賬款1年以內(nèi)賬齡比重最大，其次是2至3年，1至2年及3年以上的余額比例較小。20xx年的應(yīng)收賬款，1年以內(nèi)賬齡仍然比重最大，1至2年、2至3年的比重有所下降，但3年以上的比重卻上升較高，達(dá)到了37.46%，這說明20xx年的應(yīng)收賬款賬齡問題開始凸顯，過高賬齡，造成大量資金無法收回，產(chǎn)生壞賬損失，導(dǎo)致漢森制藥的運營資金緊張，如果不能及時控制應(yīng)收賬款的超期問題，資金鏈將面臨斷裂，影響生產(chǎn)經(jīng)營。應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題，將會動搖投資者的信心，造成外部資金受到威脅。
（二）應(yīng)收賬款客戶分析
據(jù)20xx年度報告，漢森制藥渠道類終端新增7 000余家，醫(yī)院類終端500余家，強大的客戶群體，既是利益的造就者，也是危機的.引發(fā)者。如果對經(jīng)營過程中的客戶資料處理不恰當(dāng)，無法預(yù)測信用額度，應(yīng)收賬款將無法收回。
三、應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及存在的問題
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公司對信用風(fēng)險缺乏事前防范和控制措施，信用管理處于失控狀態(tài)。主要表現(xiàn)在：
1.對客戶缺乏資信調(diào)查。漢森醫(yī)藥公司在與新客戶簽訂合同時，規(guī)定銷售人員應(yīng)該要求客戶填寫資料，并提供營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證復(fù)印件，但這些只反映客戶的基本信息，不能反映客戶的財務(wù)信息和信用狀況。公司對于應(yīng)收賬款的管理側(cè)重于事后管理，對應(yīng)收賬款風(fēng)險缺乏足夠的重視，銷售人員也不會主動去要求客戶提供財務(wù)資料。銷售人員對老客戶過分信任，沒有及時了解老客戶的信用信息。
2.缺乏信用等級評估。漢森制藥公司不注重客戶資信調(diào)查，無法掌握客戶的財務(wù)狀況，在缺乏財務(wù)與非財務(wù)信息的情況下，公司無法設(shè)置信用評價指標(biāo)，難以對客戶進(jìn)行資信評級�？蛻粜庞脿顩r不同，實施的信用賒銷政策也不同。必須對客戶的信用情況充分調(diào)查、分析、評估，根據(jù)不同的信用等級實施不同的賒銷策略。
3.缺乏嚴(yán)格的信用政策標(biāo)準(zhǔn)。漢森制藥公司沒有一個嚴(yán)格的信用政策標(biāo)準(zhǔn)，申請信用的資質(zhì)、申請的信用額度、信用期間等都沒有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，影響銷售人員的具體工作。同時銷售人員工資薪金與銷售業(yè)績掛鉤，出于自身利益，即使高管人員審批賒銷額度和信用期限，也會使信用審批流于形式，達(dá)不到事前控制的目的，信用政策過于寬松。
（二）事中管理存在的問題分析
1.缺乏嚴(yán)格的賒銷審批程序。公司由于沒有建立規(guī)范的應(yīng)收賬款管理信用體系，銷售人員進(jìn)行信用銷售時，只是簡單以口頭方式請示部門負(fù)責(zé)人，沒有辦理審批手續(xù)；也沒有與財務(wù)等其他部門進(jìn)行有效溝通，應(yīng)收賬款出現(xiàn)壞賬時，相關(guān)人員責(zé)任難以界定。
2.未對應(yīng)收賬款進(jìn)行動態(tài)跟蹤。公司與客戶完成賒銷業(yè)務(wù)之后，完全依賴合同，期望通過合同來達(dá)到控制風(fēng)險的目的�？蛻粢坏┏霈F(xiàn)償債能力不足，公司很難及時采取有效的措施。財務(wù)部門并沒有做好應(yīng)收賬款發(fā)生、收回情況的詳細(xì)登記工作。應(yīng)收賬款情況發(fā)生異動時，雙方賬務(wù)對不上，很容易發(fā)生糾紛。
3.應(yīng)收賬款管理缺乏審計監(jiān)督。公司內(nèi)部控制制度十分薄弱，雖然公司內(nèi)部設(shè)立了監(jiān)察部，但該部門的監(jiān)督作用沒有發(fā)揮出來，對應(yīng)收賬款缺乏有效的審計監(jiān)督和制約，為此，應(yīng)加強應(yīng)收賬款內(nèi)部審計工作，保證應(yīng)收賬款的安全與完整。
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1.應(yīng)收賬款催收效果不理想。為了盡最大的可能避免或減少壞賬的產(chǎn)生，應(yīng)該加強應(yīng)收賬款的催收工作，防止發(fā)生應(yīng)收賬款的遞延、客戶惡意拖欠等行為，維護公司利益。但實際上公司的應(yīng)收賬款催收效果并不理想。
2.缺乏有效的應(yīng)收賬款催收流程。公司銷售人員沒有按照規(guī)定的流程催收應(yīng)收賬款。發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期時，才進(jìn)行催收。缺乏固定程序的催收方式，效果不理想，更加大了收取款項的難度。
3.催收人員缺乏有效的催收手段。公司缺乏對銷售人員催款方面的專業(yè)培訓(xùn)，銷售人員缺乏必要的技巧，催收款項時缺乏耐心、語氣生硬，缺乏持續(xù)有規(guī)律的跟進(jìn)工作等問題。
四、改善企業(yè)不良應(yīng)收賬款的對策
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漢森制藥最大的問題是應(yīng)收賬款的管理權(quán)責(zé)不明確。財務(wù)部、營銷中心對不良應(yīng)收賬款的產(chǎn)生有一定的責(zé)任，應(yīng)收賬款的管理應(yīng)落實到具體部門、具體人員。應(yīng)收賬款責(zé)任制應(yīng)該有一個權(quán)責(zé)規(guī)范，比如：
�。�1）客戶各類資料的匯集整理。包括：客戶地址、法人代表、銷售能力、經(jīng)營規(guī)模、銷售記錄、信貸結(jié)算記錄、客戶信貸調(diào)查表等資料。
�。�2）重點排查工作。包括客戶名稱的變更、經(jīng)營能力、償債能力、訴訟情況以及違規(guī)事件的重點核實排查。
�。�3）客戶信用跟蹤。定期分析客戶的信用并報告，對逾期欠款設(shè)置警戒，避免不良應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。
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公司可以從以下三點改進(jìn)信用管理制度，權(quán)衡三者之間的關(guān)系，將損失最小化。
1.信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)給定客戶的最低信用條件，用預(yù)計壞賬損失率表示。從客戶道德品質(zhì)、償付能力、資本實力、擔(dān)保以及經(jīng)濟狀況五個方面對客戶進(jìn)行信用評估，評估狀況良好的可以賒銷，反之，則需對客戶制定嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險。
2.信用條件。信用條件由賒銷期限、現(xiàn)金折扣等組成。公司詳細(xì)記錄所有賒銷客戶的信用條件，以此提高應(yīng)收賬款管理質(zhì)量。賒銷期限是企業(yè)授予客戶的最長付款時間，制定合理的信用期限能夠提高企業(yè)總收益。現(xiàn)金折扣是為鼓勵客戶早付款而給予的一種優(yōu)惠。
3.信用政策。只有制定合理的催收政策及措施，才有利于雙方發(fā)展。通過與客戶的協(xié)商，考慮人性化措施，制定出雙贏的折中方案。
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1.調(diào)整考核指標(biāo)，完善激勵機制。為加強銷售人員的收賬款風(fēng)險意識，業(yè)績考核中應(yīng)增加應(yīng)收賬款回款情況，獎勵政策要與回款率掛鉤，這樣能夠激勵管理層和員工規(guī)避應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險。
2.嚴(yán)格信用審批制定的執(zhí)行。不同等級的人員具有審批不同的賒銷金額和賒銷期限的權(quán)限，嚴(yán)禁跨權(quán)審批。信用管理部門做好詳細(xì)核查記錄，每季度進(jìn)行控制。
3.嚴(yán)格系統(tǒng)操作權(quán)限。堅持不相容職務(wù)的分離原則，合理規(guī)劃權(quán)限，明確不同崗位職責(zé)，避免。
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1.規(guī)范合同，注重全面管理。應(yīng)該完善銷售合同，以確保產(chǎn)品與合同條款一致，特別明確付款方式、付款期限和違約責(zé)任。自下而上，層層審批銷售合同，明確標(biāo)注糾紛的解決方式。
2.優(yōu)化賬齡結(jié)構(gòu)及完善后期追蹤。應(yīng)收賬款的賬齡問題，直接關(guān)系著應(yīng)收賬款能否順利收回。賬齡越長，壞賬損失的可能性越大。為此，應(yīng)重視對應(yīng)收賬款賬齡的后期追蹤。一是優(yōu)化賬齡結(jié)構(gòu)。對于醫(yī)藥行業(yè)來講，賬齡結(jié)構(gòu)可以參照國際通行的做法，將應(yīng)收賬款劃分為賬期30天內(nèi)、過期1―30天、過期31―60天、過期61―90天、過期91―180天、過期181―365天和過期一年以上七段。這樣調(diào)整有利于公司應(yīng)收賬款的收回。二是完善后期追蹤。公司定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，關(guān)注逾期欠款，采取有效措施。三是嚴(yán)格壞賬準(zhǔn)備制。公司不能對應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備作為利潤的調(diào)整手段，對于逾期時間超過三年的，及時確認(rèn)壞賬損失，嚴(yán)格執(zhí)行會計核算制度。
（五）應(yīng)收賬款的事后管理
1.逾期賬款追回。不同期限、不同原因的應(yīng)收賬款采取不同的處理方式。
2.獎懲有度。信用管理部門應(yīng)根據(jù)追回難易程度制定不同的獎懲激勵制度，根據(jù)催款人員的收回情況進(jìn)行獎懲。
3.采取合理催收方式。公司客戶眾多，類別不同，催款難度較大。根據(jù)客戶資料及相關(guān)信息，分析逾期的原因。可以分為以下幾種情況：
�。�1）早期階段（2―3個月）。信用良好、償債暫時受阻的客戶，可以通過電話、郵件等方式催款，以業(yè)務(wù)員為主，服務(wù)態(tài)度溫和為宜。
（2）特殊階段（3個月左右）。以書面形式通知其賬款到期，一般以信用管理人員為主，服務(wù)態(tài)度略顯強硬。
�。�3）專業(yè)追賬階段（3―6個月）。屢次催款未果，則可委托專業(yè)機構(gòu)處理。
�。�4）訴訟階段（6個月―1年）。瀕臨破產(chǎn)的客戶，通過仲裁或法院的方式，耗時一般在一年以上，因涉及到訴訟費用，企業(yè)需慎重考慮。
�。�5）壞賬處理（1―2年）�？紤]到收賬成本大于回收金額，企業(yè)將其計入壞賬。
4.建立壞賬準(zhǔn)備及核銷制度。從表2漢森制藥20xx年度應(yīng)收賬款的實際核銷情況可以看出，應(yīng)收賬款均為銷售貨款，大多數(shù)因賬齡太長，難以收回，造成壞賬損失274 475.04元。
漢森制藥主要的營銷渠道雖然遍布全國，但大多都是面向大城市，二、三級城市市場占用率低，銷售渠道過于單一。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)具體情況，重新篩選客戶群體，適當(dāng)拓寬銷售渠道，吸收新的客戶。同時，要建立一套完備的壞賬核銷制度，排除企業(yè)風(fēng)險和后期預(yù)警。包括壞賬核銷的條件、授權(quán)審批的程序、核銷客戶的備查登記以及后續(xù)管理規(guī)范。
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