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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

時(shí)間:2023-07-22 11:06:05 方案 我要投稿

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案【精華14篇】

  為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,時(shí)常需要預(yù)先制定方案,方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間,地點(diǎn),目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的企劃案。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢?下面是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案【精華14篇】

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1

  為了豐富廣大嘉園學(xué)子的課余生活,培養(yǎng)同學(xué)們堅(jiān)持以專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐操作的理念,在實(shí)踐中驗(yàn)證和充實(shí)理論知識(shí),進(jìn)一步了解市場(chǎng),提高市場(chǎng)策劃的實(shí)踐能力,同時(shí)通過(guò)大賽選拔人才,打造校企合辦就業(yè)綠色通道,我院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)計(jì)劃于3月1日至5月28日開(kāi)展經(jīng)管專(zhuān)業(yè)實(shí)踐之“顧家家居杯”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽。具體如下:

  主辦單位:

  經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所

  承辦單位:

  經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)

  合作單位:

  梅州市顧家家居

  大賽時(shí)間:

  20xx年3月1日—20xx年5月28日

  決賽地點(diǎn):

  德龍會(huì)堂

  活動(dòng)范圍:

  梅州市

  參與對(duì)象:

  嘉應(yīng)學(xué)院全體學(xué)生

  一、具體安排:

 。ㄒ唬┬麄鞣绞饺缦拢

  1、橫幅、海報(bào)、展板宣傳

  2、廣播宣傳

  3、宣傳單

  4、校外宣傳(由合作單位負(fù)責(zé))

  (二)比賽要求:

  1、策劃對(duì)象:顧家家居沙發(fā)、軟床

  2、針對(duì)區(qū)域:以梅州城區(qū)為重點(diǎn),輻射七縣一區(qū)

  3、策劃時(shí)間:三年規(guī)劃(20xx—20xx)

  4、參賽團(tuán)隊(duì)完成問(wèn)卷調(diào)查不少于150份,弄虛作假者一旦發(fā)現(xiàn)取消比賽資格

  5、針對(duì)顧家家居的服務(wù)優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)消費(fèi)群體特征、當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,就顧家家居如何作出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和方案策劃,以達(dá)到提升顧家家居在梅州市場(chǎng)的品牌知名度,擴(kuò)大顧家家居在梅州市場(chǎng)的銷(xiāo)售量,打造梅州家具行業(yè)冠軍品牌——顧家家居之目的。

 。ㄈ┐筚愔改希罕敬未筚惏ā捌放埔(guī)劃”、“營(yíng)銷(xiāo)模式”、“渠道建設(shè)”、“市場(chǎng)推廣”四大模塊,具體如下:

  1、品牌規(guī)劃:梅州城區(qū)及七縣一區(qū)的品牌試點(diǎn)推廣,針對(duì)顧家家居品牌文化,制定廣告策劃方案。

  2、營(yíng)銷(xiāo)模式:開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式,例如異業(yè)聯(lián)盟,整合房地產(chǎn)、家居網(wǎng)站、裝飾設(shè)計(jì)公司、建材行業(yè)等與家居相關(guān)的'行業(yè)資源。

  3、渠道建設(shè):結(jié)合梅州“十二五”規(guī)劃,針對(duì)未來(lái)三年內(nèi)的城市發(fā)展,制定顧家家居渠道建設(shè)方案(例如:社區(qū)店模式、合作經(jīng)營(yíng)模式等)。

  4、市場(chǎng)推廣:針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特定消費(fèi)群體(例如:企業(yè)老板、老師、機(jī)關(guān)單位、政府人員等),制定相應(yīng)有效的推廣方式。

 。ㄋ模┵Y料說(shuō)明:

  1、三年經(jīng)營(yíng)目標(biāo):(單位:萬(wàn))(以當(dāng)年銷(xiāo)售量測(cè)算)

  20xx年:600萬(wàn)

  20xx年:900萬(wàn)

  20xx年:XX萬(wàn)

  2、毛利率:≥18%

  3、廣告預(yù)算:以年銷(xiāo)售目標(biāo)≤2%計(jì)算作為廣告投放量

 。ㄎ澹┍荣愋问剑

  結(jié)合專(zhuān)業(yè)知識(shí),參賽隊(duì)伍根據(jù)大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析并設(shè)計(jì)一份策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,從初賽中評(píng)選出12份方案進(jìn)入復(fù)賽,最終選出6份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。

 。﹨①惙绞剑

  1、參賽者以組為單位,每組3—8人(注意:成員名單中第一個(gè)應(yīng)為組長(zhǎng),有客戶(hù)加盟的團(tuán)隊(duì)將適當(dāng)加分),組長(zhǎng)將參賽團(tuán)隊(duì)名單上交到經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。

  2、上交參賽團(tuán)隊(duì)名單時(shí)間:20xx年3月7日下午16:30~17:30

 。ㄆ撸┩陡宸绞剑

  初賽各參賽者將策劃書(shū)以及powerpoint演示稿存盤(pán)在20xx年4月14日下午16:30—17:30前交至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。策劃書(shū)及演示稿存盤(pán)統(tǒng)一用檔案袋裝好,并注明“隊(duì)名”,待檢查完畢后,當(dāng)場(chǎng)封檔。

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  1、初賽由參賽團(tuán)隊(duì)自主選擇相應(yīng)教師作為指導(dǎo)員,作品撰寫(xiě)規(guī)范。進(jìn)入復(fù)賽后由主辦單位指派專(zhuān)業(yè)老師輔導(dǎo)。

  2、大賽提交策劃書(shū)需是a4紙,頁(yè)邊距上下左右為2。5厘米,標(biāo)點(diǎn)符號(hào)、數(shù)字必須使用規(guī)范。

  二、大賽主要流程

 。ㄒ唬⿻r(shí)間安排:

  3月1日(星期二):通知發(fā)到各學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)

  3月12日(星期六):顧家家居專(zhuān)職人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)

  3月14日—4月1日:參賽者調(diào)查策劃

  4月2日—4月13日:準(zhǔn)備參賽作品

  4月15日—4月17日:初賽評(píng)審

  4月18日(星期一):公布進(jìn)入復(fù)賽小組名單

  5月11日(星期三):進(jìn)行復(fù)賽

  5月12日(星期四):公布進(jìn)入決賽小組名單

  5月25日(星期三):決賽彩排

  5月28日(星期五):策劃方案現(xiàn)場(chǎng)答辯(決賽)

 。ǘQ賽方式:

  1、由參賽團(tuán)隊(duì)指定1—2名選手對(duì)自身團(tuán)隊(duì)的參賽作品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的ppt演示。

  2、專(zhuān)業(yè)評(píng)委根據(jù)選手演示結(jié)果針對(duì)其方案存在的各方面優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)。

  3、合作單位將會(huì)邀請(qǐng)客戶(hù)作為大眾評(píng)委進(jìn)行投票,投票結(jié)果將占總成績(jī)的20%。

  4、最后綜合投票、演示及問(wèn)答結(jié)果評(píng)出各小組的成績(jī)。

 。ㄈ┍荣惇(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

  冠軍:獎(jiǎng)金1500元(1名)+證書(shū)+綜合測(cè)評(píng)8分

  亞軍:獎(jiǎng)金1200元(1名)+證書(shū)+綜合測(cè)評(píng)6分

  季軍:獎(jiǎng)金800元(1名)+證書(shū)+綜合測(cè)評(píng)5分

  優(yōu)秀獎(jiǎng):獎(jiǎng)金500元(3名)+證書(shū)+綜合測(cè)評(píng)4分

  凡提交合格作品的團(tuán)隊(duì),可獲綜合測(cè)評(píng)2分,進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)可獲100元調(diào)研經(jīng)費(fèi)。

  經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2

  活動(dòng)背景:

  “光棍節(jié)”從網(wǎng)絡(luò)節(jié)日變成青年朋友廣為流行的節(jié)日,而在網(wǎng)絡(luò)上則演變成購(gòu)物狂歡節(jié),每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場(chǎng)、飯店或者游樂(lè)場(chǎng)所,都會(huì)借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動(dòng)來(lái)招攬顧客。在這年輕時(shí)尚的節(jié)日里,xxx美容院推出了“光棍節(jié)不孤單”特惠活動(dòng)。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷,并且入秋之后持續(xù)著干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費(fèi)上可以了解到,消費(fèi)者在換季之后進(jìn)店消費(fèi)初秋時(shí)節(jié)以美白修復(fù)為主,而如今則是以滋潤(rùn)保養(yǎng)為主。因此,xxx美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),不僅是提高知名度,提升形象的大好時(shí)機(jī),也是利用節(jié)日抓住商機(jī)的機(jī)會(huì)。

  活動(dòng)主題:

  xxx陪你過(guò)光棍情人節(jié)

  活動(dòng)時(shí)間:

  xxxx年11月1日~11月11日

  活動(dòng)地點(diǎn):

  xxx美容院各大直營(yíng)店

  活動(dòng)對(duì)象:

  xxx所有的新老單身女性顧客

  活動(dòng)目的:

  恰逢“大小光棍節(jié)”,為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到xxx的溫暖,并且還能夠得到美的體驗(yàn)。在“光棍節(jié)”期間,并且結(jié)合季節(jié)、氣候等問(wèn)題美容院特此推出補(bǔ)水、防干、修復(fù)等廣受女性朋友歡迎的促銷(xiāo)項(xiàng)目。希望能夠借此時(shí)節(jié),與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺(tái)。能為xxx帶來(lái)更多的新朋友,提升美容院的`消費(fèi)者市場(chǎng)占有率。

  活動(dòng)宣傳:

  1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡(luò)上流傳而來(lái)的節(jié)日,所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡(luò)宣傳策劃中。首先在xxx美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動(dòng)的宣傳信息。提前兩周的左右將活動(dòng)內(nèi)容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上。

  2、活動(dòng)期間在人流密集的場(chǎng)所、街道以及商業(yè)的主干道等街面,發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。

  3、活動(dòng)兩周前只要是在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額的顧客,分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗(yàn)卷等。并且裝飾美容院門(mén)頭、在美容院門(mén)口張貼海報(bào)和懸掛橫幅等。

  注意事項(xiàng):

  1、做好前臺(tái)的登記,記載好顧客名字和信息資料。

  2、對(duì)員工做好活動(dòng)的培訓(xùn),為了答謝顧客,挖掘顧客的潛在消費(fèi)力,穩(wěn)定顧客源。所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門(mén)到消費(fèi)結(jié)束后的每一個(gè)環(huán)節(jié),保持微笑,親切待人。

  活動(dòng)內(nèi)容:

  1、美容院內(nèi)的會(huì)員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng),憑會(huì)員卡能夠銷(xiāo)售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護(hù)膚的體驗(yàn)券,如果會(huì)員積分卡內(nèi)的積分達(dá)到500分及以上者,憑借會(huì)員卡能夠免費(fèi)在店內(nèi)體驗(yàn)一次保濕補(bǔ)水的項(xiàng)目。

  2、非會(huì)員的顧客,在活動(dòng)期間進(jìn)店消費(fèi)達(dá)到288元者,可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈(zèng)送xxx的會(huì)員卡一張,和xxx提供的護(hù)膚小樣試用裝一份。

  注:活動(dòng)體驗(yàn)灰緣昴詰撓行諼肌。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3

  1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷(xiāo)手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。

  2.目前營(yíng)銷(xiāo)狀況

  (1)市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。

  (2)產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

  (3)競(jìng)爭(zhēng)狀況:目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。

  (4)分銷(xiāo)狀況:銷(xiāo)售渠道等。

  (5)宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)群體與需求狀況。

  3.SWOT問(wèn)題分析

  優(yōu)勢(shì):銷(xiāo)售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。

  劣勢(shì):銷(xiāo)售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力。

  機(jī)率:市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。

  威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

  綜上所述:如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

  4.目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo):公司未來(lái)3年或5年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下):(單位:萬(wàn)元)年份第1年第2年第3年第4年第5年

  銷(xiāo)售收入

  市場(chǎng)份額

  營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo):銷(xiāo)售成本毛利率達(dá)到多少。

  5.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng):-定位:-產(chǎn)品線:-定價(jià):產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構(gòu)成及銷(xiāo)售價(jià)格制訂的依據(jù)等。

  分銷(xiāo):分銷(xiāo)渠道(包括代理渠道等)。

  銷(xiāo)售隊(duì)伍:組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

  服務(wù):售后客戶(hù)服務(wù)。

  廣告:宣傳廣告形式。

  促銷(xiāo):促銷(xiāo)方式。R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措。

  市場(chǎng)調(diào)研:主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。

  6.行動(dòng)方案營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(時(shí)間)安排。

  7.預(yù)計(jì)的`損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-

  8.風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法。

  哪些中外合作申請(qǐng)項(xiàng)目需要撰寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)?對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的行業(yè)領(lǐng)域(如普通生活消費(fèi)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售項(xiàng)目),除了商業(yè)計(jì)劃書(shū)外,國(guó)際投資商一般都希望看到項(xiàng)目方提供的市場(chǎng)運(yùn)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4

  目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場(chǎng),新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話,就是存心要和同類(lèi)競(jìng)品“打架”了,那么最后賺錢(qián)的不是廠家,而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此,渠道細(xì)分,是該類(lèi)新產(chǎn)品上市策劃中的重點(diǎn)。

  20xx年,hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片(下稱(chēng)葛花片)準(zhǔn)備在年前上市,邀請(qǐng)筆者所在的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃。

  背景分析:

  市場(chǎng)很大卻不溫不火

  該產(chǎn)品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽(yáng)藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實(shí)驗(yàn)調(diào)查,葛花片在飲酒前服用可以增加酒量,而且對(duì)因飲酒過(guò)量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。

  經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后,項(xiàng)目組就目前市場(chǎng)上的同類(lèi)解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析:

  1.咀嚼片類(lèi)的解酒產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上比較少,但解酒市場(chǎng)雖然需求很大,卻是一個(gè)不溫不火的市場(chǎng)。盡管海王金樽號(hào)稱(chēng)坐上了第一把交椅,但坐得很不是滋味,同類(lèi)產(chǎn)品成功的也很少。

  2.目前解酒類(lèi)產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護(hù)肝的概念上做文章,而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年,如果繼續(xù)做下去,市場(chǎng)是有,但是做不大。

  3.從渠道上看,基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨,包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會(huì)等地方。

  4.產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元不等。

  5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類(lèi)、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

 。.此類(lèi)產(chǎn)品到目前為止還沒(méi)有被暴炒過(guò)。

  為了讓這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上找出新的突破口,項(xiàng)目組決定從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突圍:

  概念突圍:

  “中和”“宿醉”全面覆蓋市場(chǎng)

  曾經(jīng)有位策劃界名人說(shuō)過(guò),你如果在一個(gè)城市做產(chǎn)品做不到老大,那你就應(yīng)到另一個(gè)可以讓你做老大的地方去。意思就是說(shuō),搞營(yíng)銷(xiāo)策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢(shì),找到適合自己發(fā)揮的地方,成為老大,而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護(hù)肝”的概念來(lái)做的話,那就只是跟風(fēng),很難形成氣候。經(jīng)過(guò)幾次討論后,項(xiàng)目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個(gè)點(diǎn)上。主要理由是:

  首先,保肝也好,護(hù)肝也罷,消費(fèi)者唯一不變的要求就是還要喝酒,這個(gè)消費(fèi)需求是始終改變不了的。所以,考慮到消費(fèi)者的需求,營(yíng)銷(xiāo)者就應(yīng)該順?biāo)浦。既然還是要喝,那就喝吧。在此基礎(chǔ)上,第一個(gè)概念出來(lái)了,就打中和酒精度數(shù)——平時(shí)你可以喝1斤50度的白酒,如果超出了這個(gè)酒量,那肯定就會(huì)醉;而如果事前吃些葛花片,就能中和掉一些酒精分子;也就是說(shuō)你吃了產(chǎn)品后,就可以多喝幾兩了!爸泻汀边@個(gè)概念正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒且一不小心就過(guò)量的問(wèn)題。

  其次,預(yù)防的問(wèn)題解決了,那如果喝醉了,惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的,而且會(huì)是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì)不舒服。怎么辦?圍繞這個(gè)問(wèn)題,第二個(gè)概念也就出來(lái)了:如果喝醉了吃了產(chǎn)品,可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀,所有需要解決的問(wèn)題,歸納起來(lái)就以避免“宿醉”來(lái)概括。

  目標(biāo)人群:

  針對(duì)需求精準(zhǔn)細(xì)分

  目前解酒市場(chǎng)上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時(shí)的需要,所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài),根本就不需要解酒類(lèi)的產(chǎn)品。有鑒于此,項(xiàng)目組對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)人群分為:

  1.商務(wù)人士:在商務(wù)應(yīng)酬前臨時(shí)購(gòu)買(mǎi);正好用“中和”的概念來(lái)訴求。

  2.商務(wù)人士家屬:關(guān)心家人的身體健康,擔(dān)心太多的應(yīng)酬對(duì)家人身體的損害,在日常生活中有可能經(jīng)常購(gòu)買(mǎi);這個(gè)正好可用上“宿醉”的概念。

  3.夜總會(huì)、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類(lèi)銷(xiāo)售人員,也是不可忽視的重要消費(fèi)群體。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣(mài)酒,既然是賣(mài)酒,肯定少不了經(jīng)常要陪酒,所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品。為此,在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的“香港娛樂(lè)協(xié)會(huì)唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo,牢牢抓住了他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體也可用上“中和”的概念。

  銷(xiāo)售渠道:

  另辟蹊徑有效降低競(jìng)爭(zhēng)度

  目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場(chǎng),如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話,就是存心要和同類(lèi)競(jìng)品“打架”了,那么投入的費(fèi)用將是一個(gè)無(wú)底洞,最后賺錢(qián)的不是廠家,而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以,要讓有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用,這將決定產(chǎn)品的命運(yùn)。最后,項(xiàng)目組決定把銷(xiāo)售渠道全部不放在otc范圍內(nèi),而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來(lái)細(xì)分渠道,分為酒前渠道和酒后渠道,然后再加上一個(gè)另類(lèi)渠道。

  酒前渠道 超市賣(mài)柜:從酒前消費(fèi)人群分析,應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類(lèi)消費(fèi)者,有一部分還是喜歡去超市購(gòu)買(mǎi),如果在超市中酒類(lèi)集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專(zhuān)柜,產(chǎn)品宣傳到位,讓人群了解產(chǎn)品的功能后,直接在超市購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的也會(huì)有不少;煙酒專(zhuān)賣(mài)店:這是購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)產(chǎn)品的必經(jīng)之路,產(chǎn)品既然是解酒的,把酒前主要渠道之一定在煙酒專(zhuān)賣(mài)店上,解決了應(yīng)酬類(lèi)和商務(wù)人士家屬這兩類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性問(wèn)題;社區(qū)小賣(mài)部:這一渠道的最大優(yōu)勢(shì)是購(gòu)買(mǎi)便利,所有的小區(qū)都遍布著小賣(mài)部,不管是滿足酒前需要還是酒后需要,都將是一個(gè)非常好的銷(xiāo)售途徑。

  酒后渠道 酒店、酒樓專(zhuān)柜:經(jīng)過(guò)詳細(xì)的分析和詢(xún)問(wèn)大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到,在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多,但從產(chǎn)品宣傳的角度看,還是應(yīng)該把這個(gè)渠道定位于酒中或酒后需求上,因?yàn)檫@同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的途徑;卡拉ok廳、夜總會(huì)前臺(tái)專(zhuān)柜:在所有喝酒的地方中,真正經(jīng)常會(huì)喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會(huì)和卡拉ok廳。因?yàn)閼?yīng)酬的人一般不會(huì)吃了飯后就馬上各自離開(kāi),而且在酒店、酒樓也不會(huì)喝到醉,大都會(huì)留下一定的“酒量”,到最后的目的地——夜總會(huì)或者是卡拉ok廳。到了這些地方,往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個(gè)目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方。所以,這是酒后渠道中最重要的場(chǎng)地。

  另類(lèi)渠道 在銷(xiāo)售的過(guò)程中,捆綁當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量比較好的啤酒或者白酒廠家,借用酒類(lèi)渠道開(kāi)展促銷(xiāo),實(shí)施“贈(zèng)量、贈(zèng)廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略,迅速建立葛花片銷(xiāo)售的捆綁型附加渠道。贈(zèng)量:平時(shí)一個(gè)人消費(fèi)1瓶啤酒或者半瓶白酒,即贈(zèng)送一定量的產(chǎn)品;如果消費(fèi)者服用葛花片后增加酒量40%左右,那么,酒類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售量自然就增加了。贈(zèng)廣告:和葛花片捆綁銷(xiāo)售的酒類(lèi)企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告,這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利:和葛花片合作的酒產(chǎn)品,企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠結(jié)算,鋪貨價(jià)格、促銷(xiāo)費(fèi)另計(jì)。厚道:實(shí)施嚴(yán)格的商圈控制和長(zhǎng)線合作方案,保護(hù)酒廠利益,并堅(jiān)持不與其他同類(lèi)酒簽相同的合作協(xié)議。

  傳播突圍:立足渠道主攻終端。

  概念、目標(biāo)人群、渠道確定后,接下來(lái)的就是怎樣去傳播了?紤]到渠道的特殊性,項(xiàng)目組分別設(shè)計(jì)了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料,如pop、x展架、宣傳dm單等,盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點(diǎn)。為了讓夜總會(huì)的pop有宣傳效果,其pop采用了反光漆印刷,即使場(chǎng)地比較黑暗,但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮,涂有反光漆的pop也可以讓消費(fèi)者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容,方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息。

  在張貼和發(fā)放宣傳物料時(shí),項(xiàng)目組要求必須做到以下幾點(diǎn):所有的社區(qū)小賣(mài)部必須有酒前消費(fèi)信息的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳、酒吧等,必須有涂了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個(gè)產(chǎn)品堆頭;dm要在每個(gè)小賣(mài)部都進(jìn)行散發(fā)。

  目前,保健品市場(chǎng)較大,同時(shí)各種保健品也存在著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),如何銷(xiāo)售的成功,首先要做一份細(xì)致的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃,以下為保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃的資料,請(qǐng)參考。

  功能趨于單一化。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表明,這種粗放的目標(biāo)消費(fèi)群定位已不再適用,市場(chǎng)呼喚精細(xì)化定位的到來(lái)。于是,越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定消費(fèi)群體作為目標(biāo)消費(fèi)群,量身定做,推出適合這一群體的單一功能保健品。

  產(chǎn)品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢(shì)下,科技含量就成了競(jìng)爭(zhēng)成功的必殺技,生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)而在產(chǎn)品功效層面下功夫,組織科研小組做研發(fā)工作,提高產(chǎn)品科技含量,以此來(lái)贏得市場(chǎng)。

  維生素等常規(guī)保健品市場(chǎng)份額將逐漸擴(kuò)大。而在功能教育的影響下,人們?cè)絹?lái)越重視維生素補(bǔ)充及排毒保健的作用,且常規(guī)保健品擁有更廣闊的目標(biāo)消費(fèi)群,其需求量不斷增大,必然促使市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大。

  目前,中國(guó)保健品行業(yè)已初步完成啟蒙化教育,消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越重視保健品的作用,單純以藥店為銷(xiāo)售終端已經(jīng)滿足不了市場(chǎng)的需要。同時(shí),在人們的意識(shí)里,保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品,因而保健品銷(xiāo)售額越來(lái)越從藥店向大賣(mài)場(chǎng)、超市集中。在這種形勢(shì)下,保健品行業(yè)門(mén)檻提高,廠商利潤(rùn)空間減少,這就促使保健品銷(xiāo)售渠道日趨專(zhuān)業(yè)化。

  多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)將尋找專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商合作,自建分銷(xiāo)渠道將減少,廠家自己做基礎(chǔ)市場(chǎng)也將減少。事實(shí)證明,廠家自身做基礎(chǔ)市場(chǎng),不但會(huì)導(dǎo)致人力、物力的不足,更可能因?yàn)殚T(mén)外漢的緣故導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道不能良好建立與運(yùn)行。因此,生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始傾向于與專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商合作,謀求企業(yè)與產(chǎn)品的更好發(fā)展,并逐漸倚重于招商策劃來(lái)更好地完成招商工作。渠道專(zhuān)業(yè)化的推進(jìn),將為更專(zhuān)業(yè)、更有實(shí)力的分銷(xiāo)商提供成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

  部分生產(chǎn)廠家建設(shè)自有品牌產(chǎn)品連鎖銷(xiāo)售終端。某些企業(yè)發(fā)展到一定的程度,為了謀求更好的發(fā)展,就會(huì)在有代表性的城市建立連鎖銷(xiāo)售終端,也就是我們通常所稱(chēng)的專(zhuān)賣(mài)店。這樣做便于管理,且利于企業(yè)因地因時(shí)制宜,迅速調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。中脈遠(yuǎn)紅就已經(jīng)開(kāi)始付諸行動(dòng),在全國(guó)多個(gè)城市建立連鎖銷(xiāo)售終端,并以實(shí)際業(yè)績(jī)證實(shí)了這一戰(zhàn)略的可行性。

  為規(guī)范保健品廣告宣傳,國(guó)家對(duì)保健品不斷頒布管理法規(guī),工商部門(mén)對(duì)廣告的`審批也日趨嚴(yán)格。尤其是今年7月1日《規(guī)定》的實(shí)施,對(duì)保健品廣告做出種種限制,保健品所慣用的經(jīng)典宣傳模式英雄無(wú)用武之地,廣告宣傳逐漸趨于正規(guī)化。

  另一方面,長(zhǎng)期以來(lái)的虛假、夸大廣告宣傳,雖在短期內(nèi)招徠了一定的消費(fèi)者,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,名不副實(shí)的產(chǎn)品供銷(xiāo)已使消費(fèi)者產(chǎn)生信任危機(jī),對(duì)保健品廣告具備一定的免疫力,不再像以前那樣盲從,而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營(yíng)銷(xiāo)模式的變革,于是,營(yíng)銷(xiāo)就從證言、療效等方面轉(zhuǎn)移到情感營(yíng)銷(xiāo)層面上來(lái)。

  情,即情感、情趣,它是人類(lèi)共同行為的重要基礎(chǔ),很大程度影響和左右人類(lèi)的思想行為,尤其是在今天物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會(huì)里,情感因素必定成為營(yíng)銷(xiāo)中重要而獨(dú)特的元素。古人云:“攻心為上”,“感人心者,菲先乎情”。正如美國(guó)一位著名的企業(yè)家所說(shuō):現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利,不在于你占據(jù)了多少市場(chǎng),而在于你占據(jù)了多少個(gè)消費(fèi)者的心。

  大約發(fā)生在50歲左右的末次月經(jīng)將女性的一生分為絕經(jīng)前期和絕經(jīng)后期兩個(gè)階段。隨著生活水平和醫(yī)療水平的提高,中國(guó)婦女目前的平均年齡已達(dá)75歲,而中國(guó)婦女的絕經(jīng)年齡城市婦女平均為49.5歲、農(nóng)村婦女為47.5歲。換句話說(shuō),中國(guó)婦女的一生有近30年、近三分之一的時(shí)間是在絕經(jīng)后度過(guò)的。

  據(jù)統(tǒng)計(jì),我國(guó)更年期婦女大約有1.2億人。近年來(lái),隨著人們觀念的改變,使用藥物緩解各種更年期癥狀的人越來(lái)越多,這導(dǎo)致更年期藥物市場(chǎng)的增長(zhǎng)。有資料顯示,目前更年期用藥主要以雌激素為主。從銷(xiāo)售規(guī)模上看,20xx年醫(yī)院更年期用藥的市場(chǎng)規(guī)模為1.805億元,20xx年的更年期醫(yī)院用藥市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2.1494億元,預(yù)計(jì)到20xx年更年期用藥醫(yī)院市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)2.5907億元。

  從19xx年~20xx年化學(xué)藥與中成藥的銷(xiāo)售來(lái)看,在更年期用藥市場(chǎng),化學(xué)藥一直占據(jù)絕對(duì)壟斷的地位;

  目前已投放市場(chǎng)的一些保健品的有效成分是植物激素,用于改善女性更年期植物神經(jīng)功能紊亂的癥狀,產(chǎn)品大多已在大眾媒體上進(jìn)行宣傳。這種針對(duì)大眾的強(qiáng)勢(shì)宣傳有可能使該市場(chǎng)的容量一下子擴(kuò)大數(shù)倍。同時(shí),由于天然雌激素或 分類(lèi) 十多年的市場(chǎng)運(yùn)作,保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類(lèi)型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

  大致可以分為:

  1、功效快速型:盤(pán)龍?jiān)坪5呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?4小時(shí)見(jiàn)效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。

  2、口碑傳播型:22年長(zhǎng)興不衰的青春寶。

  3、傳統(tǒng)原材料型:蜂產(chǎn)品類(lèi)、人參類(lèi)、龜鱉類(lèi)。萬(wàn)基、康富來(lái)等洋參系列,還有蜂之語(yǔ)、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品。

  4、高科技型:北大再生人,上海交大的昂立系列產(chǎn)品,都是與高等學(xué)府聯(lián)姻。

  5、廣告產(chǎn)品型:飛龍延生護(hù)寶液傳奇、太陽(yáng)神風(fēng)暴、從紅桃K王國(guó)、腦白金現(xiàn)象,無(wú)不是廣告開(kāi)道營(yíng)造市場(chǎng)的。

  6、洋保健品型:主要是維生素系列,中國(guó)人原本并沒(méi)有補(bǔ)維生素的習(xí)慣。

  群雄逐鹿輪流坐莊 XX世紀(jì)XX年保健品演進(jìn)史 XX年,花粉大戰(zhàn) XX年,鱉精大戰(zhàn) XX年,補(bǔ)酒大戰(zhàn) XX年,壯陽(yáng)藥大戰(zhàn) XX年,減肥品大戰(zhàn) 1995年,腦黃金大戰(zhàn) 1996年,腸胃品大戰(zhàn) XX年,補(bǔ)鈣大戰(zhàn) XX年,補(bǔ)腎大戰(zhàn) XX年,腦白金大補(bǔ)了十年也沒(méi)有把保健品市場(chǎng)給補(bǔ)強(qiáng)壯了,很多產(chǎn)品還是短命。

  廣告訴求策略分析廣告畫(huà)面多樣,但不客氣的說(shuō)可以講千篇一律,內(nèi)容單調(diào),缺少變化。 內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣,但有些廣告有些俗,很少有讓人感覺(jué)有品位的廣告,但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi),吸引了消費(fèi)者。

  (一)動(dòng)之以情策略打開(kāi)電視,看各類(lèi)保健品的廣告,都是打感情的主意,動(dòng)之以情,總是給人溫馨的感覺(jué)。看許多廣告語(yǔ)都是送健康、送關(guān)懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類(lèi)補(bǔ)品、補(bǔ)酒類(lèi)、健康類(lèi)補(bǔ)品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來(lái)弄去。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象:黃日華深情款款的向全國(guó)電視觀眾喊出“真情永久,健康相伴”、“爸爸,我愛(ài)你”時(shí),那種感覺(jué)是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對(duì)往事的懷念, “二十多年都沒(méi)有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識(shí)中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語(yǔ)中“都說(shuō)養(yǎng)家的男人好幸福,誰(shuí)知養(yǎng)家的男人好心苦”,感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日,又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒。中國(guó)人本來(lái)就講究“孝道”、“舐?tīng)僦椤薄1=∑穱@感情說(shuō)辭,可以作到出神入化,催人淚下,賺個(gè)金銀滿缽。

  (二)曉之以“禮”策略中國(guó)自古是禮儀之邦,強(qiáng)調(diào)禮數(shù)。逢年過(guò)節(jié)、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗,更強(qiáng)調(diào)禮尚往來(lái),今天你送我,明天我送你,人情特別厲害。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn),在廣告上對(duì)消費(fèi)者曉之以“禮”。強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮、“倍”送禮最早的是三株在XX年打出“送禮送健康” 的概念,打出“禮到福到健康到”的口號(hào),當(dāng)時(shí)配合賀歲片播放,效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金,腦白金幾乎把中國(guó)人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來(lái)講,腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣,但“俗”的好,“俗”的讓全國(guó)的男女老少都會(huì)說(shuō)“今年爸媽不收禮,收禮只收腦白金”。通過(guò)過(guò)不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀的表情,傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此,比如: “非常可樂(lè)到、福祿壽禧來(lái)”給人喜氣洋洋的感覺(jué);“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費(fèi)者灌輸;“擁有康富來(lái),健康財(cái)富滾滾來(lái)”等等。

  (三)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告,大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來(lái)打開(kāi)市場(chǎng),廣告轟炸,引爆市場(chǎng),廣告的威力確實(shí)大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專(zhuān)家人物的會(huì)議,人總是對(duì)“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費(fèi)者找不著北,感到好象全世界都處在這種情況下。在中國(guó)可以說(shuō)沒(méi)有人不知道腦白金,筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,用手去抓,對(duì)身后的媽媽喊“腦白金,腦白金”。

 。四)“低空遍地開(kāi)花” 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健品的地點(diǎn)一般是超市、藥店,在高空廣告轟炸的時(shí)候,迅速地把貨物“鋪開(kāi)”。無(wú)孔不入的宣傳單,遍及各個(gè)角落。在每個(gè)大賣(mài)場(chǎng)、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮,定期在超市做“地堆”,吸引消費(fèi)者目光,擴(kuò)大影響,給了消費(fèi)者一種感覺(jué):無(wú)論走到哪里都有該產(chǎn)品,賣(mài)的很火,走到哪里都能買(mǎi)的到。

  (五)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍分析在短期內(nèi),無(wú)論是銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓,還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。無(wú)論是哪一個(gè)擁有過(guò)輝煌的保健品公司,都是因?yàn)橛幸恢?yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍才獲得成功。當(dāng)年的三株如此,他的輝煌是靠在全國(guó)范圍內(nèi)的強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個(gè)老農(nóng)喝了八瓶“口服液”,蛋白質(zhì)過(guò)敏而死掉這一事件引起的。

  策劃書(shū)產(chǎn)品定位策略分析 :

  (一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為:所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思,它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需要發(fā)展而成的。當(dāng)然搞概念設(shè)計(jì)并不是僅僅在保健品行業(yè)獨(dú)有的特色,任何存在競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。保健品注冊(cè)共十幾類(lèi),在衛(wèi)生部注冊(cè)的大概有一千三百多種,其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。當(dāng)大家都集中在一個(gè)陣營(yíng)里時(shí),并且很多的功能也都很類(lèi)似,如何在消費(fèi)者心目中留下印象呢?就是做概念,可以說(shuō)近年較為知名的產(chǎn)品無(wú)不運(yùn)用概念戰(zhàn)的利器,如: 朵而: “以?xún)?nèi)養(yǎng)外” 腦輕松: “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾: “排毒養(yǎng)顏” 腦白金: “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足,任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出,概念先行是保健品造勢(shì)的法寶,一個(gè)概念能夠吸引住消費(fèi)者,為消費(fèi)者接受才能夠叫的響。當(dāng)然也成為其短命的硬傷,一位保健品銷(xiāo)售商也直言,做保健品實(shí)際上就是“炒概念”。“概念興則產(chǎn)品興,概念衰則產(chǎn)品衰”,概念戰(zhàn)可以說(shuō)是必殺的招數(shù)。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場(chǎng),讓消費(fèi)者找到自己。

 。ǘ 產(chǎn)品定位一個(gè)保健品上市,具體目標(biāo)定位是什么,適合消費(fèi)者群體是什么要明確,是中老年人、還是學(xué)生、男性、女性等等,相對(duì)要明確,市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分,不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時(shí)候包羅萬(wàn)象一網(wǎng)打盡,反而容易弄巧成拙。在產(chǎn)品的檔次上,以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價(jià)位,高檔次的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上,幾乎很難見(jiàn)到它的廣告,但它功效顯著,化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無(wú)法達(dá)到的。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺,是其對(duì)市場(chǎng)細(xì)分得當(dāng),定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn)。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現(xiàn)象。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來(lái)是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式,保健品的利潤(rùn)都很高,一般的說(shuō)法是200%——300%不等,筆者了解一個(gè)對(duì)眼睛有益的保健品他的出廠價(jià)是成本的12倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢(qián)多利潤(rùn)大眼睛都紅了,著急的把費(fèi)用都投入到了廣告中,而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費(fèi)者被廣告宣傳所迷惑,在短期內(nèi)還會(huì)去買(mǎi)那些“價(jià)”超所值的保健品。因?yàn)樯罡辉A耍鶕?jù)馬斯洛的需求層次理論來(lái)講,人們的需求層次提高了,關(guān)注生活質(zhì)量了。但要注意消費(fèi)者在開(kāi)始的時(shí)候消費(fèi)可能是盲目的,受廣告媒介的影響,聽(tīng)從了商家的擺布。時(shí)間長(zhǎng)久了,消費(fèi)者的消費(fèi)自然會(huì)變的理性。他們會(huì)注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題,而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費(fèi)者心目中長(zhǎng)久的站穩(wěn)腳跟的話,必須要注意科研的投入,重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高,作到“物”有所值,才能真正做一個(gè)長(zhǎng)久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤(rùn),當(dāng)然這部分利潤(rùn)已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的。但要想在保健品市場(chǎng)上打好持久戰(zhàn),必須重視科技的投入,而不是廣告的投入。論持久戰(zhàn)對(duì)于想做大品牌的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)很重要。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5

  中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng),本土企業(yè)的崛起,翻新,營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展,近年來(lái)逐步走向成熟,但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支,能夠看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng),彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。

  一、宏觀市場(chǎng)分析

  (一)整體市場(chǎng)分析

  美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地,朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格,眾多的零售網(wǎng)點(diǎn),月月出彩的終端活動(dòng),這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng),在很多二級(jí)城市,美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率到達(dá)60%以上,而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展,有9年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),有大眾化的產(chǎn)品定位,盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜,支撐著化妝品店的.形象……美寶蓮很強(qiáng)大,強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求,強(qiáng)大到能夠成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。

 。ǘ└咝;瘖y品消費(fèi)市場(chǎng)分析

  大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17PR是中國(guó)公關(guān)門(mén)戶(hù),是中國(guó)最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后,化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇,就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下,使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng),就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅僅構(gòu)成了一個(gè)規(guī)?捎^的細(xì)分市場(chǎng),甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚,理解過(guò)良好的教育,社會(huì)關(guān)注程度高,如果經(jīng)過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流,無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。所以,大學(xué)生消費(fèi)者不僅僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值,對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重視的合作對(duì)象。

 。ㄈ└咝2蕣y卷調(diào)查結(jié)果分析:

  1、市場(chǎng)容量

  市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量,在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費(fèi)群)這類(lèi)群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀,占到全體的48。5%,經(jīng)過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋,我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為:‘認(rèn)為平淡也是一種美,不必要刻意修飾。(有55。6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng));平時(shí)太忙,沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29。4%和27。6%。盡管她們不使用彩妝,但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢(qián)不值得’,選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右,這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇,內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往,畢竟愛(ài)美是女人的天性。

  2、品牌認(rèn)知

  在彩妝品牌認(rèn)知度上,大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為中,消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮,歐萊雅,DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上,學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。

  美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌,已經(jīng)牢牢抓住人心,所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心,可是提到要購(gòu)買(mǎi)的化妝品牌時(shí),絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)學(xué)校是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體,如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。

  二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢(shì)(strengrth):

  1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí),這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn)。

  產(chǎn)品定位清晰:彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性。

  2、美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念,無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì),合理價(jià)位,簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念,充分展現(xiàn)個(gè)x覺(jué),引領(lǐng)時(shí)尚潮流,貼合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。

  劣勢(shì)(weakness):1銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品,所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道,銷(xiāo)售點(diǎn)較少。

  機(jī)會(huì)(opportunity):1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,容易被消費(fèi)者理解2中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度堅(jiān)持在13%—15%之間,而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)并且大膽,這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)本事基礎(chǔ);

  挑戰(zhàn)(threaten):彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有構(gòu)成清晰的概念,新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類(lèi)產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品,行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。

  三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

  本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在學(xué)校內(nèi)打響產(chǎn)品。

  四、營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)略

  目標(biāo)市場(chǎng):國(guó)內(nèi)各高校

  銷(xiāo)售渠道與策略:

 。1)美寶蓮進(jìn)入大學(xué)學(xué)校選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是學(xué)校超市和連鎖便利店,以及結(jié)合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。

 。2)采用廣告開(kāi)道,促銷(xiāo)活動(dòng)策略,自我銷(xiāo)售策略,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略。

  品牌定位:中低檔,定位于大眾品牌,經(jīng)過(guò)各種超市渠道加大其在學(xué)校的滲透力度,讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品。

  廣告策略:采用最新廣告策劃方案,增加美寶蓮的知名度,廣告采用亞洲明星代言,強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象,在大學(xué)學(xué)校多做促銷(xiāo)活動(dòng),進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳,突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色,讓美寶蓮大眾化而非大路化。

  專(zhuān)柜陳列策略:以試用裝陳列為主體,專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單,品牌形象突出,并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。

  媒體策略:在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,專(zhuān)柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。

  促銷(xiāo)活動(dòng)策略:以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo),以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷(xiāo)形式,派發(fā)傳單,以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇6

  一、前言

  隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展,人民的生活水平得到了較大的改善,人們的生活方式、觀念也發(fā)生了巨大的變化,社會(huì)的富裕和生活的提高大大刺激了大學(xué)生對(duì)提高生活素質(zhì)的期望及消費(fèi)愿望,使大學(xué)生把更多的注意力投向如何消費(fèi)上。大學(xué)生作為新生代的消費(fèi)群體,對(duì)消費(fèi)的對(duì)象有著獨(dú)特的追求。尤其是女大學(xué)生。她們不僅追求者潮流,更是對(duì)自己的外表有著獨(dú)特的呵護(hù)。為此,她們不惜省吃?xún)用也要為自己的皮膚做呵護(hù)。除此之外,皮膚的呵護(hù)作為每天的必修課,每個(gè)人都需要購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品。作為高校,一般遠(yuǎn)離市區(qū),所以很多人都選擇校內(nèi)消費(fèi),所以綜合來(lái)說(shuō),高校的護(hù)膚品市場(chǎng)很是良好。皮膚問(wèn)題一直是困擾著很多人“面子”的難題。很多人都會(huì)出現(xiàn)各種不同的皮膚問(wèn)題。痘痘是不是困擾了你許久,皮膚油膩、干涸是不是讓你無(wú)法盡情展示自己。很多人都會(huì)說(shuō)是。的卻,我們要解決這些問(wèn)題。然而在眾多護(hù)膚品中價(jià)格之高往往令女大學(xué)生望而卻步。便宜沒(méi)好貨,好貨不便宜,我們就是要打破這種傳統(tǒng)的消費(fèi)思想為女大學(xué)生帶實(shí)惠便利。我的美麗日記護(hù)膚品店價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量可靠。擁有專(zhuān)業(yè)的膚質(zhì)鑒別器件,擁有完善的服務(wù)體系,致力于為消費(fèi)者解決皮膚難題。

  二、市場(chǎng)調(diào)研

  1、市場(chǎng)調(diào)研及分析

 。1)、人口統(tǒng)計(jì):上海工會(huì)管理職業(yè)學(xué)院,在校生3000多人,女生人數(shù)約為70%,絕大多數(shù)女生都喜歡為皮膚做護(hù)理,每月都在護(hù)膚品上消費(fèi)。

 。2)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境:市場(chǎng)不僅需要人口,而且還需要購(gòu)買(mǎi)力。我校學(xué)生大多為世界各地人,絕大多數(shù)女生都能承受50至100元的護(hù)膚品消費(fèi)。

  (3)、競(jìng)爭(zhēng)者分析:雖然護(hù)膚品店,但大多存在價(jià)格高昂的情況,我們?cè)趦r(jià)格上占了優(yōu)勢(shì)。

 。4)、社會(huì)、文化環(huán)境:現(xiàn)在的女大學(xué)生都很注重給人的外在印象,而且為約會(huì)游玩不惜大費(fèi)周章的打扮自己,因此我們擁有很好的消費(fèi)環(huán)境。除此之外我們經(jīng)過(guò)調(diào)查研究很多女生都埋怨所買(mǎi)的護(hù)膚品價(jià)格昂貴質(zhì)量沒(méi)保證的情況。同時(shí)她們希望可以給自己的膚質(zhì)做鑒別,可是正規(guī)的醫(yī)院價(jià)格太過(guò)高昂,所以她們期待價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量可靠的護(hù)膚品。

  三、營(yíng)銷(xiāo)策劃

  1、經(jīng)營(yíng)方式:實(shí)體經(jīng)營(yíng)與網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。提供送貨上門(mén)服務(wù)。

  2、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品:主要經(jīng)營(yíng)美白補(bǔ)水祛痘等類(lèi)型護(hù)膚品。我的美麗日記。

  3、價(jià)格范圍:針對(duì)大學(xué)生的特殊社會(huì)身份我們的定價(jià)一般低于同行很多。

  4、消費(fèi)人群:上海工會(huì)管理群體女生。

  5、優(yōu)惠方式:

 。1)只要是在我店購(gòu)物滿三十員者送會(huì)員卡一張。會(huì)員享受八折優(yōu)惠。

 。2)凡購(gòu)物滿100元以上者自行選擇10元以下護(hù)膚品一個(gè)。

 。3)周末及節(jié)假日八折優(yōu)惠。

 。4)團(tuán)購(gòu)(8人以上)享受七折優(yōu)惠。

  四、經(jīng)營(yíng)模式

  1經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)上海工會(huì)校園、網(wǎng)上2資金來(lái)源同學(xué)入股(5人)每人200。 3貨物來(lái)源我們的貨源均來(lái)自個(gè)品牌的地區(qū)代理商和各主流電子商務(wù),其中草莓派化妝品商城,校裝妝網(wǎng)是主要的合作對(duì)象,保證價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量可靠。

  4人員分配兩人負(fù)責(zé)貨源,兩人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售,一人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù),一人負(fù)責(zé)廣告宣傳。

  5店面名稱(chēng)我的美麗日記6經(jīng)營(yíng)時(shí)間周一至周五下午四點(diǎn)二十之晚九點(diǎn)半主要針對(duì)本校自身情況制定。

  五、營(yíng)銷(xiāo)宣傳形式

  宣傳是一個(gè)有效打響知名度的形式。能及時(shí)的將店內(nèi)信息傳遞給消費(fèi)者。給消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)者帶來(lái)方面。我們的宣傳方式主要有以下等形式。

  1海報(bào)宣傳海報(bào)內(nèi)容新穎引人注目。我們將在校內(nèi)張貼還報(bào)來(lái)宣傳自己,提高知名度。

  2傳單傳單成本低而且輕巧便利。

  六、目標(biāo)市場(chǎng)分析SWOT分析

  要了解我們所處的環(huán)境,根據(jù)SWOT分析,我們存在著優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì):我們的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠,而且我們離消費(fèi)群體近,可以更好的了解消費(fèi)群體的需要,滿足消費(fèi)者的需求。劣勢(shì):消費(fèi)者更相信超市的產(chǎn)品質(zhì)量,另外,消費(fèi)者通過(guò)了解我們產(chǎn)品的渠道少。機(jī)會(huì):現(xiàn)在的女生都喜歡用面膜來(lái)達(dá)到美白補(bǔ)水、滋潤(rùn)、保養(yǎng)肌膚的效果。我們學(xué)校的女生比較多,市場(chǎng)較大。威脅:一號(hào)店、淘寶、天貓等網(wǎng)店和校外超市的威脅。

  七、網(wǎng)絡(luò)推廣

  (一)網(wǎng)絡(luò)廣告推廣策略

  1、關(guān)鍵詞設(shè)置

 。1)自己或他人嘴邊的關(guān)鍵詞。自己腦海中關(guān)于產(chǎn)品首先浮現(xiàn)的內(nèi)容,很可能就是顧客搜索時(shí)會(huì)使用的關(guān)鍵詞,因此可以隨時(shí)記下自己關(guān)于面膜的想法,比如“補(bǔ)水面膜” 、 “美白面膜” 、 “面膜促銷(xiāo)”等。

 。2)查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞。通過(guò)查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞,可以發(fā)現(xiàn)有哪些是過(guò)熱的關(guān)鍵詞,有哪些是價(jià)值而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暫未發(fā)現(xiàn)的,可以加以利用。

  (3)除上兩條外,還可以通過(guò)從朋友口中獲取關(guān)鍵詞、錯(cuò)別字搜索、同義近義詞搜索等方法來(lái)設(shè)置關(guān)鍵詞。最終可以設(shè)置關(guān)鍵詞如“我的美麗日記面膜” 、 “MG美即面膜” 、 “補(bǔ)水面膜” 、 “美白面膜”等等。

  2、設(shè)置標(biāo)題

  面膜的種類(lèi)比較多,一般顧客搜索時(shí)可能對(duì)面膜功能也有標(biāo)注,所以面膜需要成套的關(guān)鍵詞和標(biāo)題。而設(shè)置標(biāo)題的關(guān)鍵就是要保證標(biāo)題具有吸引力,能夠吸引潛在的顧客點(diǎn)擊訪問(wèn)網(wǎng)站。

  3、關(guān)于產(chǎn)品的描述

  這里需要一段描寫(xiě)美即企業(yè)及其產(chǎn)品的文字,目的是在使搜索到關(guān)鍵詞的顧客更進(jìn)一步地了解產(chǎn)品,吸引顧客訪問(wèn)。

  4、推廣單元

  將以上關(guān)鍵詞及標(biāo)題、描述按類(lèi)分成不同的單元

  (二)、推廣手段

  1、校內(nèi)廣告宣傳

  2、微店推廣

  開(kāi)微店無(wú)需資金成本、無(wú)需尋找貨源、不用自己處理物流和售后。也不用自己守在電腦旁。只要花5秒鐘注冊(cè),就擁有了一座全場(chǎng)優(yōu)勢(shì)正品的網(wǎng)上商城。

  3、QQ空間推廣

 。1)QQ空間推廣具備好友關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的條件,更有利于品牌的口碑宣傳。 QQ空間具有更加濃烈的感情色彩,它以QQ好友為傳播對(duì)象,不經(jīng)常見(jiàn)面的好友可以通過(guò)QQ空間了解你的近況,空間稍稍有所更新和變化,好友會(huì)及時(shí)知道,也會(huì)通過(guò)留言跟你互動(dòng)。通過(guò)好友日志分享轉(zhuǎn)載,增加好友對(duì)品牌的信任,形成良好的口碑。

 。2)QQ空間好友一般都有許多共同的話題,產(chǎn)品推廣更具有針對(duì)性。 QQ空間的關(guān)注對(duì)象大都是QQ

  好友,有許多的共同話題,是一個(gè)持久的小群體。所涉及的話題都是好友圈子里所熟悉的,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)可以面向這些好友,讓這些好友客戶(hù)群轉(zhuǎn)載推廣自己的空間日志,最終實(shí)現(xiàn)一傳十、十傳百的推廣效果。

  4、微博推廣

 。1)、推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪問(wèn)我們的微博,通過(guò)微博獲得相關(guān)信息,挖掘潛在的讀者粉絲,從而引導(dǎo)粉絲群購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

 。2)、推廣方式①發(fā)布消息,單向的把面膜的內(nèi)容告知給自己的跟隨者,以達(dá)到擴(kuò)大宣傳范圍,提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。②互動(dòng)交流,通過(guò)和粉絲們進(jìn)行交流,達(dá)到人際傳播和推廣的效果。

  5、QQ群發(fā)

  (1)、推廣目的:QQ現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時(shí)通訊工具,QQ群營(yíng)銷(xiāo)的特

  點(diǎn)就是精準(zhǔn)、效率高、持續(xù)性長(zhǎng)、低成本,耗資少,回報(bào)率高。

 。2)、推廣方式:先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群,不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開(kāi)創(chuàng)了群,去把目標(biāo)客戶(hù)的人員(主要是工會(huì)學(xué)院的學(xué)生)讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時(shí)讓成員們修改群名片,要求統(tǒng)一馬甲。我們及時(shí)更新群動(dòng)態(tài)與群相冊(cè),充分利用好去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。也會(huì)專(zhuān)門(mén)讓我們的人員在每天特定的時(shí)間去解答成員們提出的任何問(wèn)題。

  八、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)

 。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和市場(chǎng)策略

  促銷(xiāo)目的:們面膜促銷(xiāo)主要是提高學(xué)校女生提高對(duì)我們的認(rèn)識(shí)和了解,使面膜銷(xiāo)售量提高。擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度,促進(jìn)銷(xiāo)售。

  促銷(xiāo)地點(diǎn):

  1、上海工會(huì)管理學(xué)院。學(xué)校2、4、5號(hào)樓女生樓,學(xué)校食堂門(mén)口。

  2、在微博、QQ、微信中,發(fā)布一些促銷(xiāo)活動(dòng)。

  時(shí)間:我的美麗日記面膜的促銷(xiāo)時(shí)間:第十四周星期三和星期五兩天。

  促銷(xiāo)對(duì)象:

  1、上海工會(huì)管理職業(yè)學(xué)院,所有女生。

  2、微博、QQ、微信網(wǎng)友

 。ǘ、活動(dòng)內(nèi)容

  廠家直銷(xiāo):1、減少周轉(zhuǎn)費(fèi)用,讓消費(fèi)者用最優(yōu)惠的價(jià)格享受追高的`品質(zhì)。

  2、特價(jià)產(chǎn)品可進(jìn)行限量銷(xiāo)售。特價(jià)產(chǎn)品旨在爭(zhēng)奪客戶(hù),打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,同時(shí)又能帶來(lái)一定利潤(rùn),具體型號(hào)及價(jià)格可由經(jīng)銷(xiāo)商自行根據(jù)庫(kù)存來(lái)確定。

  折價(jià)促銷(xiāo):我們給客戶(hù)在原來(lái)的價(jià)格上打8.5折,但我們的面膜必須買(mǎi)滿100元。

  如果以每寢室購(gòu)買(mǎi),可以給姐妹價(jià),打8折的折扣。如果有男朋友替女朋友購(gòu)買(mǎi)我們的面膜,并且?guī)臀覀冃麄鹘榻B客戶(hù),可以有8折的優(yōu)惠。

  贈(zèng)品促銷(xiāo):我的美麗日記面膜盒上掃二維碼送一片面膜,可以免費(fèi)使用我們的產(chǎn)品,免費(fèi)替我們的面膜打廣告,又可以提高我們面膜的知名度,但僅限女生。

 。ㄈ、宣傳推廣

  實(shí)體宣傳推廣:到人流量較大的地方進(jìn)行樣平展示及口頭描述等宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣:在網(wǎng)上進(jìn)行圖片和文字說(shuō)明宣傳。

  (四)、促銷(xiāo)策略

  1、網(wǎng)絡(luò)折價(jià)促銷(xiāo)

  折、價(jià)亦稱(chēng)打折、折扣,是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷(xiāo)方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所,因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售時(shí)要低,以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。由于網(wǎng)上銷(xiāo)售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因,再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性,造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。目前大部分網(wǎng)上銷(xiāo)售商品都有不同程度的價(jià)格折扣。

  2、網(wǎng)絡(luò)贈(zèng)品促銷(xiāo)

  贈(zèng)品促銷(xiāo)目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多,一般情況下,在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。贈(zèng)品促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn):可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度;鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息;能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷(xiāo)效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。

  3、網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)

  抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷(xiāo)形式之一,是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷(xiāo)方式。

  4、網(wǎng)絡(luò)積分促銷(xiāo)

  網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn),并且結(jié)果可信度很高,操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品,消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷(xiāo)可以增加xx問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度;可以提高活動(dòng)的知名度等。

  5、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)

  6、網(wǎng)絡(luò)捆綁促銷(xiāo)

  捆綁套裝,關(guān)系的產(chǎn)品聯(lián)系到一起,進(jìn)行統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

  九、軟文推廣

 。ㄒ唬④浳脑赒Q、微信上推廣

 。1)QQ、微信、現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時(shí)通訊工具,同時(shí)也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷(xiāo)售的地方。

 。2)QQ、微信、群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就是精準(zhǔn)、效率高、持續(xù)性長(zhǎng)、低成本,所以它很適合一些小的企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo),因?yàn)楹馁Y少,回報(bào)率高。

 。3)在QQ空間、微信、里放上我們的視頻,視頻比較吸引顧客的觀賞度,把我們的視頻放在上面更有利的推廣和宣傳。首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群,不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開(kāi)創(chuàng)了群,去把目標(biāo)客戶(hù)的人員(主要是工會(huì)學(xué)院的學(xué)生)讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時(shí)讓成員們修改群名片,要求統(tǒng)一馬甲。我們及時(shí)更新群動(dòng)態(tài)與群相冊(cè),充分利用好去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。也會(huì)專(zhuān)門(mén)讓我們的人員在每天特定的時(shí)間去解答成員們提出的任何問(wèn)題。

 。ǘ、微博軟文推廣

  (1)盡可能多的粉絲了解并訪問(wèn)我們的微博,通過(guò)微博獲得相關(guān)信息,挖掘潛在的讀者粉絲,從而引導(dǎo)粉絲群購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

 。2)發(fā)布消息,單向的把面膜的內(nèi)容告知給自己的跟隨者,以達(dá)到擴(kuò)大宣傳范圍,提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。

 。3)互動(dòng)交流,通過(guò)和粉絲們進(jìn)行交流,達(dá)到人際傳播和推廣的效果。

 。ㄈ⑷巳司W(wǎng)宣傳推廣

 。1)在人人網(wǎng)上將主頁(yè)推薦給各自的好友。

 。2)搜集各媒體對(duì)網(wǎng)站的報(bào)道,并展示;定期發(fā)布系列狀態(tài)。

  可行性分析:

 。1)人人網(wǎng)的受眾群體為大學(xué)生,與闖創(chuàng)網(wǎng)的目標(biāo)群體一致。因此在現(xiàn)階段,人人網(wǎng)上的有力宣傳可以有效提高網(wǎng)站知名度。這一推廣方式可作為現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)推廣的重點(diǎn)。

  (2)由于個(gè)人賬號(hào)較之公共主頁(yè)更具主動(dòng)性,因此應(yīng)將主要精力放在個(gè)人主頁(yè)的建設(shè)上。

  (3)好友的添加問(wèn)題較為困難,建議主動(dòng)添加各學(xué)校的人氣之星,及各學(xué)校有影響力的團(tuán)體和組織。

 。4)人人網(wǎng)的普遍性、大眾性和多功能性,可以全面地展示闖創(chuàng)網(wǎng),使在校大學(xué)生逐漸增加對(duì)網(wǎng)站的了解,可作為長(zhǎng)期宣傳的手段。

  十、群發(fā)推廣

  1、硬廣告:(廣告宣傳)先是在學(xué)校宿舍樓展覽我們的產(chǎn)品以及發(fā)布我們的面膜宣傳廣告。

  2、群發(fā):(QQ、郵件群發(fā),論壇群發(fā))

 。1)QQ現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時(shí)通訊工具,同時(shí)也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷(xiāo)售的地方。

 。2)QQ群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就是精準(zhǔn)、效率高、持續(xù)性長(zhǎng)、低成本,所以它很適合一些小的企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo),因?yàn)楹馁Y少,回報(bào)率高。

 。3)推廣方式首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群,不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開(kāi)創(chuàng)了群,去把目標(biāo)客戶(hù)的人員(主要是工會(huì)學(xué)院的學(xué)生)讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時(shí)讓成員們修改群名片,要求統(tǒng)一馬甲。我們及時(shí)更新群動(dòng)態(tài)與群相冊(cè),充分利用好去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。也會(huì)專(zhuān)門(mén)讓我們的人員在每天特定的時(shí)間去解答成員們提出的任何問(wèn)題。對(duì)于新加入群的成員,我們是本著先建感情,后推廣的主要原則,先和QQ群里的成員們建立好感情在去推廣我們的產(chǎn)品,廣告是本著少而精的原則,每天只發(fā)一次,廣告是以“我的美麗日記”為主題,然后是把我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)以現(xiàn)在流行的歌曲而改編,以輕松活潑,搞笑的方式下,吸引我們目標(biāo)客戶(hù)的眼球,在培養(yǎng)群感情的時(shí)候植入廣告,這種效果是最佳的。

  3、舉辦相關(guān)活動(dòng):(產(chǎn)品(我的美麗日記)展覽與推廣)

  把我們的產(chǎn)品擺放在醒目的位置展覽與推廣,讓我們的消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品并勾起他們購(gòu)買(mǎi)的欲望,達(dá)到我們所期望的效果。

  4、微博、博客、空間推廣:

 。1)推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪問(wèn)我們的微博,通過(guò)微博獲得相關(guān)信息,挖掘潛在的讀者粉絲,從而引導(dǎo)粉絲群購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

 。2)推廣方式

 、侔l(fā)布消息,單向的把仙人球的內(nèi)容告知給自己的跟隨者,以達(dá)到擴(kuò)大宣傳范圍,提高知名度的效果。目前在不斷的更新仙人球的照片。

 、诨(dòng)交流,通過(guò)和粉絲們進(jìn)行交流,達(dá)到人際傳播和推廣的效果。

  人員數(shù)據(jù)及效果分析本產(chǎn)品是我們自己一直以來(lái)常用的護(hù)膚產(chǎn)品,一直覺(jué)得不錯(cuò),價(jià)格實(shí)惠,效果很好,自己也比較信賴(lài)。于是向周?chē)耐瑢W(xué)朋友推薦。在朋友們?cè)囉煤蟮姆磻?yīng)來(lái)看,效果不錯(cuò)。都表示說(shuō)愿意繼續(xù)使用下去。

  更加增加了我們的自信,于是加大宣傳和推廣,目前的宣傳效果都還不錯(cuò)。得到了廣大消費(fèi)者的熱烈歡迎。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇7

  一、銷(xiāo)售部經(jīng)理工資計(jì)算方法:

  實(shí)際工資=崗位基本工資xx元+任務(wù)工資xx元x(當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)##萬(wàn)元)x100%+回款獎(jiǎng)金xx元x(回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬(wàn)元)x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎(jiǎng)金xx%+崗位管理津貼(僅銷(xiāo)售總監(jiān)享有)。

  備注:

  1、任務(wù)獎(jiǎng)金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%,按實(shí)際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過(guò)50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng)。

  2、回款周期內(nèi)(xx天)回款任務(wù)低于80%,不享受回款工資,超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。

  具體崗位待遇:

  銷(xiāo)售總監(jiān):基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,回款獎(jiǎng)金xx元,崗位津貼xx元。

  高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理:基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,回款獎(jiǎng)金xx元。

  銷(xiāo)售經(jīng)理:基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,(任務(wù)同樣占高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的xx%)回款獎(jiǎng)金xx元。

  見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員及文員:參照酒店工資體系。

  銷(xiāo)售部全年任務(wù):

  銷(xiāo)售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的xx%。即一檔指標(biāo)為xxx萬(wàn);二檔指標(biāo)為xxx萬(wàn)。

  二、工資獎(jiǎng)金說(shuō)明

  崗位基本工資:酒店基本保障崗位工資(此項(xiàng)包含有銷(xiāo)售人員的通訊費(fèi)、拜訪客戶(hù)的交通費(fèi)、日常酒店安排的臨時(shí)工作等;銷(xiāo)售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于x次,有銷(xiāo)售總監(jiān)制表記錄,非工作原因少一次扣罰x元)。

  任務(wù)工資:每月任務(wù)完成的比例的工資。

  回款獎(jiǎng)金:回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。

  超額獎(jiǎng)金:是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分,酒店所給予銷(xiāo)售部人員的激勵(lì)獎(jiǎng)金。

  崗位津貼:管理崗位上的職位津貼。

  三、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的激勵(lì)政策:

  1、每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門(mén)的任務(wù),按照部門(mén)預(yù)算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理下一月度的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。

  2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門(mén)任務(wù)的xx%為參考,如果部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理增加,可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理。

  3、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)考核范圍:A、團(tuán)隊(duì)、婚宴、會(huì)議(含用房、用餐、會(huì)議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)。┦杖。B、餐飲AR結(jié)賬收款。C、由營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系的長(zhǎng)住房。D、協(xié)議單位(含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)。┦杖。

  4、銷(xiāo)售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員只拿崗位工資,不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)開(kāi)始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門(mén)超額獎(jiǎng)金。

  5、政府性的大型會(huì)議(如人大會(huì)、政協(xié)會(huì)等),銷(xiāo)售部人員要全力以赴做好接待,會(huì)議結(jié)束后,以實(shí)際結(jié)算總額的xx%劃分給銷(xiāo)售部,有部門(mén)總監(jiān)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分配。

  6、銷(xiāo)售部整體超額完成部分提成方案:

  1)個(gè)人任務(wù)超出后,按超出額的金額提成x%。部門(mén)全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實(shí)際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎(jiǎng)給部門(mén)。

  2)年終超額提成獎(jiǎng)金由部門(mén)總監(jiān)進(jìn)行按銷(xiāo)售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。

  3)每月末,銷(xiāo)售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部,下月每人銷(xiāo)售指標(biāo)的任務(wù)分解情況,另外會(huì)議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。

  4)銷(xiāo)售部當(dāng)月任務(wù)完不成,可順延到下月,每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月(3月、6月、9月、12月)的基本工資)最終到年底考核,年底完成任務(wù),可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額。

  7、為保證賓館分配給銷(xiāo)售部的任務(wù)能充分完成,每月部門(mén)超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財(cái)務(wù)部保管,每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成,xx%超額提成如數(shù)發(fā)放,如果半年完不成任務(wù),順延至全年結(jié)束,如果全年仍沒(méi)有完成指標(biāo)任務(wù),xx%超額提成將不再發(fā)放。

  四、考核辦法:

  1)目標(biāo)任務(wù)

  以酒店財(cái)務(wù)和部門(mén)預(yù)算為基礎(chǔ),部門(mén)進(jìn)行指標(biāo)分解落實(shí)到個(gè)人,銷(xiāo)售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù),降級(jí)處理或調(diào)離服務(wù)崗位。

  2)銷(xiāo)售回款額

  依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則:每月銷(xiāo)售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額,按照回款比例發(fā)放超額獎(jiǎng)勵(lì),扣發(fā)部分待回款后發(fā)放;乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起xx天之內(nèi)。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎(jiǎng)金、但回款必須追回,否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。

  3)客戶(hù)的滿意度

  營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核同時(shí)結(jié)合客戶(hù)人員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)議跟蹤的滿意度與投訴率

  第一次投訴:口頭警告處理;

  第二次投訴:書(shū)面警告處理;并扣罰xx元罰款。

  第三次投訴:記過(guò)罰款處理;并扣罰xx元罰款。

  三次以上者:調(diào)離服務(wù)崗位;

  備注:因客人對(duì)酒店的.硬件及相關(guān)接待部門(mén)服務(wù)配合引發(fā)的投訴,經(jīng)調(diào)查核實(shí)后區(qū)別對(duì)待。

  4)客戶(hù)服務(wù)

  營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作是拉客戶(hù),和客戶(hù)上門(mén)服務(wù)的跟蹤,會(huì)議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng),并協(xié)助相關(guān)部門(mén)(餐飲、客房)做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營(yíng)收計(jì)入相關(guān)部門(mén)。例如:會(huì)議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部;餐飲部大廳場(chǎng)地費(fèi)等歸屬餐飲部。同樣,涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門(mén)主要負(fù)責(zé),營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)助。

  五、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理規(guī)定

  1、營(yíng)銷(xiāo)人員要嚴(yán)格按照營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)管理制度建立客戶(hù)檔案,并按照客戶(hù)檔案界定客戶(hù)業(yè)績(jī)的歸屬。

  2、嚴(yán)禁營(yíng)銷(xiāo)人員爭(zhēng)強(qiáng)接聽(tīng)預(yù)定電話并將業(yè)績(jī)拒為己有(違者倒扣10倍業(yè)績(jī))。

  3、主動(dòng)上門(mén)洽談業(yè)務(wù)的客戶(hù)由部門(mén)文員負(fù)責(zé)接待,后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷(xiāo)售經(jīng)理;或有值班銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷(xiāo)售經(jīng)理的排班,打印張貼。

  4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理每次會(huì)議,宴會(huì)等結(jié)束后,必須填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。一式三聯(lián),及時(shí)核實(shí)分別留存,月底匯總核對(duì)。

  5、累計(jì)出現(xiàn)三次違紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員,酒店質(zhì)檢部處理。

  六、績(jī)效工資的發(fā)放辦法

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每月1號(hào)將上月績(jī)效工資分配方案和當(dāng)月每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)金額報(bào)財(cái)務(wù)部審核,財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后報(bào)總經(jīng)理審批。

  業(yè)績(jī)包括銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會(huì)議及其他消費(fèi),每月15日,任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放,超額工資由財(cái)務(wù)部核算后單獨(dú)發(fā)放。

  七、操作表格

  具體操作表格另附。

  附表1:《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。

  附表2:營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理權(quán)限表。

  附表3:營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)議接待價(jià)格體系權(quán)限表。

  此方法自運(yùn)作以來(lái),效果還是蠻不錯(cuò)滴!但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同,工資和獎(jiǎng)金金額的制定和任務(wù)是密不可分的,這是作為總經(jīng)理必須要考慮的!

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇8

  我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和中國(guó)加入WTO的形勢(shì)下,“菜籃子”產(chǎn)品的流通形式顯得不容樂(lè)觀,面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn),大規(guī)模的改革勢(shì)在必行。生鮮超市作為傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與現(xiàn)代連鎖賣(mài)場(chǎng)的衍生物,既具備了超市現(xiàn)代的管理方式又具有生鮮消費(fèi)的廣闊市場(chǎng),是擴(kuò)大超市業(yè)態(tài)細(xì)分市場(chǎng)的又一有效形式。本文通過(guò)對(duì)“菜籃子”產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、流通現(xiàn)狀和其中存在的問(wèn)題展開(kāi)分析,試闡明進(jìn)行生鮮超市專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)“菜籃子”產(chǎn)品的市場(chǎng)前景;通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)策略的分析,試闡明生鮮經(jīng)營(yíng)超市化的可行性。

  一、生鮮超市概述

 。ㄒ唬┥r超市的定義及特點(diǎn)

  生鮮主要是指人們?nèi)粘I钪兴M(fèi)的農(nóng)副產(chǎn)品,其中包括蔬菜、水果、水產(chǎn)、糧食等,它是人們家居飲食的一個(gè)極其重要的組成部分。生鮮超市則是指專(zhuān)業(yè)從事生鮮經(jīng)營(yíng)并結(jié)合現(xiàn)代超市經(jīng)營(yíng)理念的專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店,其類(lèi)似于家電超市、建材超市。但此時(shí)的生鮮則具有了更豐富的內(nèi)涵,不僅包括一般的農(nóng)副產(chǎn)品,還涉及到一些強(qiáng)相關(guān)性的產(chǎn)品,例如,加工食品、半加工食品、廚房用品等,可是說(shuō)生鮮超市經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)所有的,是家庭廚房所需的。

  生鮮超市是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與現(xiàn)代超市相結(jié)合的產(chǎn)物,它能夠取二者之長(zhǎng),彌二者之短,充分發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì)。

  1、先進(jìn)的檢驗(yàn)檢測(cè)手段,嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度,防止了有毒有害農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)入,有利于保障消費(fèi)者的身心健康,規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng),更有利于促進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)與世界接軌。

  2、舒心、幽雅的購(gòu)物環(huán)境,有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通,貼近了現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)方式。

  3、生鮮超市的專(zhuān)業(yè)化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營(yíng),有利于促進(jìn)現(xiàn)代零售業(yè)向小而精的一頭發(fā)展,提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力,同時(shí)也有利于豐富農(nóng)業(yè)生產(chǎn),提高生產(chǎn)水平。

  4、生鮮超市所創(chuàng)建的“綠色市場(chǎng)”推動(dòng)了綠色生產(chǎn),加快了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)向現(xiàn)代超市的轉(zhuǎn)變,有利于使產(chǎn)品資源通過(guò)現(xiàn)代化的流通渠道面對(duì)終端客戶(hù),促進(jìn)投資者改善和樹(shù)立規(guī)范化的運(yùn)作方式,加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的改造。

  (二)生鮮產(chǎn)品與超市業(yè)態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀

  自20世紀(jì)90年代以來(lái),經(jīng)過(guò)上十年的勵(lì)精圖治,“菜籃子”工程建設(shè)取得了矚目的成就,然而,“菜籃子”產(chǎn)品當(dāng)前的形勢(shì)不容樂(lè)觀,產(chǎn)、供、銷(xiāo)的各環(huán)節(jié)都存在著突出的問(wèn)題,其中表現(xiàn)比較突出的是目前“菜籃子”產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、衛(wèi)生問(wèn)題。嚴(yán)重影響了人們的身心健康,農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到阻礙。

  超市作為一種新型業(yè)態(tài),正日益侵占著以往街頭小店、百貨店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的地位,其功能日趨多樣化、全面化,以至形成“很多東西非要到超市才能買(mǎi)到”的局面,連鎖超市異軍突起。造成這種現(xiàn)象的原因一方面在于人們“一站式購(gòu)齊”的購(gòu)物觀念,另一方面人們將大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物看作是一種新型休閑娛樂(lè)方式。連鎖經(jīng)營(yíng)被稱(chēng)為商業(yè)零售業(yè)的第三次革命,因?yàn)樗熏F(xiàn)代大工業(yè)、大生產(chǎn)的組織原則應(yīng)用于商品流通領(lǐng)域,提高了協(xié)調(diào)運(yùn)作能力,實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營(yíng)效益,成為中國(guó)最具潛力的流通方式,超市作為連鎖經(jīng)營(yíng)的主力業(yè)態(tài)在現(xiàn)代商業(yè)流通領(lǐng)域中發(fā)揮出了巨大作用。

  連鎖經(jīng)營(yíng)在我國(guó)顯示出了強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿,在諸多方面都發(fā)揮出了重要作用。隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織,零售市場(chǎng)將出現(xiàn)前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì),加快推進(jìn)我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展,對(duì)于改善流通結(jié)構(gòu),進(jìn)一步提高流通產(chǎn)業(yè)的組織化程度和現(xiàn)代化水平,適應(yīng)我國(guó)加入世貿(mào)組織的新形勢(shì),促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展具有極其重要的作用和意義。在專(zhuān)家預(yù)言中國(guó)零售市場(chǎng)發(fā)展的五大趨勢(shì)中,“以經(jīng)營(yíng)生鮮食品為主的超市和專(zhuān)賣(mài)店將替代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”首當(dāng)其沖,可以想象,生鮮經(jīng)營(yíng)將是外國(guó)進(jìn)入的又一個(gè)爭(zhēng)奪點(diǎn)。目前,我國(guó)政府已經(jīng)確定把發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)作為在商業(yè)發(fā)展中的主體地位,到“十五”計(jì)劃末期,“全國(guó)連鎖企業(yè)店鋪將發(fā)展到10萬(wàn)個(gè),銷(xiāo)售額達(dá)7000億元”,“培育5家至10家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型連鎖企業(yè)集團(tuán)”。

  二、生鮮超市市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

  1、“菜籃子”產(chǎn)品與超市相結(jié)合的必然性

  長(zhǎng)期以來(lái),中國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品的銷(xiāo)售一直是“提籃小賣(mài)”或集貿(mào)市場(chǎng),而超市則被視為工業(yè)制成品的銷(xiāo)售場(chǎng)所,中國(guó)發(fā)展到現(xiàn)在,農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的水平都有了大幅度的跨越,但微觀上農(nóng)副產(chǎn)品及其銷(xiāo)售的發(fā)展一直滯后,因此,有必要“借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn),依托超市這樣一個(gè)抓手,把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個(gè)新水平,形成農(nóng)業(yè)的全新觀念”。從陸續(xù)報(bào)道于各地新聞媒體的關(guān)于生鮮經(jīng)營(yíng)的消息,我們足以得到一個(gè)極其重要的信息:超市取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)“菜籃子”產(chǎn)品將是必然的趨勢(shì)。據(jù)調(diào)查,發(fā)達(dá)國(guó)家的超市中生鮮食品占有10%以上的份額,而我國(guó)僅有1%。

  2、“菜籃子”產(chǎn)品現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

  生鮮消費(fèi)與百姓生活息息相關(guān),過(guò)去是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和國(guó)營(yíng)菜店一統(tǒng)天下,現(xiàn)在的消費(fèi)需求已明顯呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化和層次化。各種零售終端的生鮮銷(xiāo)售功能在不斷分化、重組和提升中,正不斷創(chuàng)造著各自的市場(chǎng)特色和生存空間,傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)原有的銷(xiāo)售地位倍受排擠。研究生鮮經(jīng)營(yíng)的環(huán)境,我們可以發(fā)現(xiàn),目前市場(chǎng)上存在三種競(jìng)爭(zhēng)形式:傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、小型超市大規(guī)模連鎖、大型綜合超市/大賣(mài)場(chǎng)。他們各有各的特點(diǎn),既有優(yōu)勢(shì)又有劣勢(shì)。生鮮超市只有認(rèn)真分析當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,認(rèn)清形勢(shì),找準(zhǔn)對(duì)手的弱點(diǎn),取長(zhǎng)補(bǔ)短,才能準(zhǔn)確定位,把握主動(dòng)權(quán)。那么建立生鮮超市的真正意義在哪里?這就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結(jié)合點(diǎn)和突破口,以實(shí)質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營(yíng)在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮,滿足現(xiàn)代消費(fèi)群體的需求,適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。

  三、生鮮超市市場(chǎng)定位分析

  隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,城市化建設(shè)需要農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)配合規(guī)劃管理,改變臟亂差的局面。

  同時(shí)人們消費(fèi)水平的提高也推動(dòng)著農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)朝著能夠有效建設(shè)食品消費(fèi)安全保障體系的形式發(fā)展。為此,通過(guò)長(zhǎng)期的摸索,近幾年各地也形成了各具特色的改造模式,主要有廣州模式、武漢模式和深圳模式三種。其中要數(shù)深圳模式最為有效,其以原有的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和大型批發(fā)市場(chǎng)為后盾,發(fā)展連鎖生鮮超市,生鮮經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)源跳出批零進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的局限,向上游的'農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)延伸,在生鮮供應(yīng)鏈上形成的優(yōu)勢(shì)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。比較以上三大模式,深圳模式顯得更具特色,更有創(chuàng)新意識(shí),關(guān)鍵在于其對(duì)生鮮的流通渠道這個(gè)載體形式進(jìn)行了本質(zhì)上的改造,摒棄了傳統(tǒng)運(yùn)作了幾十年的舊有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)模式,從根本上依靠超市概念改造舊傳統(tǒng),從而解決農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)引起的諸多問(wèn)題,探索的真正意義無(wú)非在于積累經(jīng)驗(yàn),尋找更為合理有效的市場(chǎng)切入點(diǎn),降低風(fēng)險(xiǎn)。在仍具有頑強(qiáng)生命力的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)面前,生鮮超市只有把握好方向,才能作為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的替代品,與其共生存、共發(fā)展,直至最終取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。為此,生鮮超市必須做好以下四方面工作,合理定位。

  1、實(shí)行產(chǎn)品多樣化和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng);

  2、經(jīng)營(yíng)方式更要貼近消費(fèi)需求;

  3、在環(huán)境、衛(wèi)生、價(jià)格、服務(wù)等方面進(jìn)行高水平的專(zhuān)業(yè)化改造。

  四、生鮮超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

  國(guó)外自上世紀(jì)90年代開(kāi)始,根據(jù)消費(fèi)中的餐食加工者和用餐者、加工地點(diǎn)和用餐地點(diǎn)的不同,將生鮮食品消費(fèi)形態(tài)細(xì)分為內(nèi)食、外食、中食。內(nèi)食主要指?jìng)鹘y(tǒng)餐食加工消費(fèi)方式,主廚和用餐者都是消費(fèi)者家庭成員,做飯的廚房和用餐地點(diǎn)也是在家里,外購(gòu)做飯所需的原材料,但整個(gè)餐食加工和消費(fèi)過(guò)程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式,主廚者以及廚房和用餐地點(diǎn)都在消費(fèi)者家庭以外,整個(gè)加工和消費(fèi)是在家庭以外的地點(diǎn)完成的,用餐者則有多種組合方式。中食是近年逐漸流行的用餐方式,其加工者和加工地點(diǎn)是在家庭以外的加工場(chǎng)或超市完成,加工品一般是半成品,消費(fèi)者則以家庭成員為主,用餐地點(diǎn)可以在家里也可以不在家里。因此,在體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的生鮮超市中應(yīng)具備較全面的消費(fèi)品類(lèi),以滿足消費(fèi)者多方面的需求。

  1、以?xún)?nèi)食為主;

  2、覆蓋面廣;

  3、分類(lèi)清晰;

  4、輔助外食;

  5、建設(shè)超市廚房工程;

  6、大力推廣中食;

  7、擴(kuò)大超市產(chǎn)業(yè)化規(guī)模;

  8、輻射產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍。

  (二)價(jià)格策略

  由于生鮮消費(fèi)的需求彈性較小,屬于消費(fèi)頻率高的需求品,市場(chǎng)定位在于中低端,實(shí)行優(yōu)質(zhì)中價(jià)或優(yōu)質(zhì)低價(jià)的定價(jià)策略不失為最明智的價(jià)格策略,因此薄利多銷(xiāo)應(yīng)是生鮮超市遵循的原則。在產(chǎn)品價(jià)格定位上要靈活決策,這主要體現(xiàn)在分拆后產(chǎn)品的定價(jià)和合并后產(chǎn)品的定價(jià)兩個(gè)方面。根據(jù)需要的不同,生鮮超市很可能要進(jìn)行一些化整為零的操作,這樣無(wú)疑會(huì)改變一些原始的數(shù)據(jù),使定價(jià)復(fù)雜化。因此,超市要靈活處理,運(yùn)用有效的計(jì)算方法合理制定價(jià)格,達(dá)到既有競(jìng)爭(zhēng)力又實(shí)現(xiàn)客觀利潤(rùn)的目的。

 。ㄈ┐黉N(xiāo)策略

  促銷(xiāo)的目的是告知信息、說(shuō)服客戶(hù)、提醒客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)等,要達(dá)到促銷(xiāo)目的,就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略,首先必須針對(duì)自己的特定目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為進(jìn)行深入分析。生鮮超市在掌握消費(fèi)群體行為的情況下,可以充分運(yùn)用廣告、公共宣傳、有獎(jiǎng)活動(dòng)等方式進(jìn)行有針對(duì)性、有目的性的促銷(xiāo),宣傳自身的優(yōu)勢(shì),引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

  1、以社會(huì)責(zé)任為主題,突出生鮮超市的綠色營(yíng)銷(xiāo);

  2、以濃厚情感為主題,顯示價(jià)格及品種優(yōu)勢(shì);

  3、以提升形象為主題,貼近生活,宣傳服務(wù);

  4、以不變應(yīng)萬(wàn)變,創(chuàng)新促銷(xiāo)模式。

  (四)渠道策略

  生鮮超市作為生鮮經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈末端的銷(xiāo)售環(huán)節(jié),其中存在不少來(lái)自供應(yīng)鏈上游的各種問(wèn)題,如果生鮮商品在進(jìn)入超市銷(xiāo)售以前已經(jīng)最大限度的標(biāo)準(zhǔn)化了,那么生鮮經(jīng)營(yíng)必然會(huì)減少很多不必要的損耗和成本浪費(fèi)。我們可以通過(guò)分析生鮮流通渠道生產(chǎn)者——產(chǎn)地市場(chǎng)——運(yùn)銷(xiāo)批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者,找到優(yōu)化采購(gòu)渠道和銷(xiāo)售渠道建設(shè)的途徑。由于繁瑣復(fù)雜的流通渠道,使得流通成本增大,運(yùn)銷(xiāo)成本波動(dòng)性大,再加上一些不確定性因素,更增加了營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn),所以有必要縮短、消除傳統(tǒng)的一些流通環(huán)節(jié),建立起“公司+農(nóng)戶(hù)”的產(chǎn)銷(xiāo)模式,把農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)直接納入超市體系。同時(shí),生鮮超市要針對(duì)具體問(wèn)題具體分析,在確定目標(biāo)消費(fèi)群體,特別是選址上要進(jìn)行充分考慮分析,合理布局。以發(fā)達(dá)城市為建設(shè)中心,堅(jiān)持兩大原則,一是依托與借鑒傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的布局,貼近農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建設(shè)生鮮超市;二是配合小區(qū)建設(shè),進(jìn)駐居民區(qū)。

  五、建設(shè)生鮮超市應(yīng)注意的問(wèn)題

  隨著人們消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念的提高,生鮮超市的連鎖經(jīng)營(yíng)必將成為農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售不可取代的主渠道。然而,在經(jīng)營(yíng)、管理、物流方面還存在著大量問(wèn)題。面對(duì)生鮮經(jīng)營(yíng)中所存在的缺少適銷(xiāo)的農(nóng)產(chǎn)品,沒(méi)有完整的冷鏈供應(yīng)和配送,生鮮經(jīng)營(yíng)的完整性不夠,管理和培訓(xùn)體系的不健全等問(wèn)題,生鮮超市經(jīng)營(yíng)者必須冷靜的對(duì)自身生鮮經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、差距和盈利能力做出客觀的分析評(píng)價(jià),在生鮮的管理、經(jīng)營(yíng)、物流三方面做好工作。實(shí)行經(jīng)營(yíng)連鎖化、本土化;建設(shè)配送中心,把握物流關(guān);健全管理機(jī)制,建立合理的管理標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營(yíng)體系。只有這樣才能充分發(fā)揮生鮮經(jīng)營(yíng)連鎖的規(guī)模效應(yīng),增強(qiáng)生鮮經(jīng)營(yíng)的靈活性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),解決差異性所形成的障礙;只有這樣才能夠在人力、物力、財(cái)力各方資源上體現(xiàn)出巨大的整合效應(yīng),減少投入成

  本和損耗成本,最大程度的合理利用資源;也只有這樣才能夠充分體現(xiàn)出生鮮超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)間的根本差別,以高水平的管理標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營(yíng)體系為基本保障,達(dá)到和維持較高的生鮮水準(zhǔn),使生鮮超市所獨(dú)具的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到最大顯現(xiàn)。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇9

  一、活動(dòng)主題:“秋季營(yíng)銷(xiāo)”

  “秋天的事件營(yíng)銷(xiāo)”為主題,旨在與客戶(hù)的公立中學(xué)運(yùn)通銀行與客戶(hù)分享水果的培養(yǎng)、共創(chuàng)美好未來(lái)的愿望,交通銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶(hù)為中心,以實(shí)現(xiàn)銀客”互惠雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念。都可以在此基礎(chǔ)上,根據(jù)銀行的活動(dòng)中,提煉活動(dòng)的主要特點(diǎn)FuTi“賣(mài)點(diǎn)”。

  二、積極的時(shí)間:

  三、目標(biāo):

  在中秋節(jié),國(guó)慶節(jié)引爆點(diǎn),為客戶(hù)和個(gè)人高中為主要目標(biāo)群體、持卡人毫不動(dòng)搖地鞏固和發(fā)展客戶(hù),推廣使用現(xiàn)金,能提高速度手續(xù)費(fèi)收入在匯通等業(yè)務(wù),主要目標(biāo),發(fā)展購(gòu)物、旅游、餐飲、娛樂(lè)市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng),擴(kuò)大產(chǎn)品范圍,促進(jìn)客戶(hù)多頻率、多品種、推動(dòng)使用個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展;同時(shí)通過(guò)“秋季營(yíng)銷(xiāo)”運(yùn)動(dòng)的開(kāi)展,建立品牌形象,提升我們的社會(huì)到客戶(hù)服務(wù)(個(gè)人金融三級(jí)、社區(qū)服務(wù)、貴賓服務(wù)自助)的認(rèn)知和感受,提高效率,分銷(xiāo)渠道的電子提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

  四、內(nèi)容

  主要活動(dòng)包括以下內(nèi)容:銀行中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)方案

  (a)“秋季銷(xiāo)售的產(chǎn)品優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)歡樂(lè)送”了。

  鼓勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi)和無(wú)紙化支付,促進(jìn)名片和自助設(shè)備的迅速增長(zhǎng),維持和強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、gs速度業(yè)務(wù)帶動(dòng)持續(xù)、快速發(fā)展的匯款業(yè)務(wù),在以下提供禮品、促銷(xiāo)活動(dòng):

  1、“秋季銷(xiāo)售。自助寄HaoLi”

  (1)我儲(chǔ)蓄卡在活動(dòng)期間在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備2次支付客戶(hù)的.成本,我們可以付一筆押金證書(shū),證書(shū)和當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交換價(jià)值200元的一份禮物。先到先得,送走那么遠(yuǎn)。文檔必須是相同的存單繳費(fèi),交換禮物,我愿意收回繳費(fèi)憑證。

  (2)在活動(dòng)期間為比爾付款由客戶(hù)簽署的協(xié)議,可以獲得價(jià)值200元的禮物。一個(gè)家庭,發(fā)送,簽署了一份,先到先得,送走那么遠(yuǎn)。

  所有采購(gòu)活動(dòng)的禮物。

  2、“秋季銷(xiāo)售雙節(jié)”牌。

  活動(dòng)期間(1)年費(fèi)免收卡的應(yīng)用前景。

  (2)卡到一個(gè)特定的標(biāo)準(zhǔn),但由消費(fèi)者POS銀行卡交易當(dāng)?shù)匚募徒ㄔO(shè)銀行指定的位置,為相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的禮物,帶來(lái)了這么遠(yuǎn)。

  刷卡消費(fèi)1000元(含)以上,給價(jià)值100元的禮物;

  刷卡消費(fèi)5000元(含)以上,給價(jià)值150元的禮物;

  刷卡消費(fèi)10000元(含)以上,給價(jià)值200元的禮物;

  刷卡消費(fèi)20000元(含)以上,給價(jià)值300元的禮物;

  禮物應(yīng)該完全滿足客戶(hù)在假日購(gòu)物娛樂(lè)心理學(xué),刷卡消費(fèi)5000元以下的建議買(mǎi)機(jī)票、公園、貨比三家門(mén)票如麥當(dāng)勞用餐環(huán)境幽雅快餐機(jī)構(gòu)設(shè)置,具體由自己決定票。

  均應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,積極篩選3-銀行中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)方案4大型商場(chǎng)、高檔賓館、豪華酒店和其他消費(fèi)者交易量大,那些特約的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)采取寬大的、提升的方式活動(dòng)轟動(dòng)效應(yīng)。

  由于時(shí)間對(duì)這一事件的一個(gè)多月,都應(yīng)合理安排在節(jié)奏,確定每一天的禮物的禮物放在每一節(jié)課,同一天片名中的數(shù)字,檢查派發(fā)禮物;同時(shí)都應(yīng)該積極地做著不同的信用卡客戶(hù)消費(fèi)上班

  3、“秋季銷(xiāo)售。速度匯通優(yōu)惠大放送”

  在競(jìng)選期間,速度匯通匯款手續(xù)費(fèi)20%的折扣價(jià)格。

  (2)“秋季銷(xiāo)售。產(chǎn)品發(fā)送”一個(gè)銀色的歡樂(lè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)活動(dòng)顯示。

  提供商業(yè)網(wǎng)站,為單位的“金秋銷(xiāo)售。產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)派”快樂(lè)而另一個(gè)銀色的產(chǎn)品展示活動(dòng)。主要內(nèi)容:活動(dòng)

  1、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所張貼橫幅掛、統(tǒng)一,把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)出具省級(jí)分公司和折疊競(jìng)選海報(bào)(最近)出具的小說(shuō),豐富、視覺(jué)效果,吸引顧客注意力。

  2、這個(gè)網(wǎng)站胸牌、統(tǒng)一穿的親和力,增加優(yōu)秀的員工,我的激情,稱(chēng)職的員工服務(wù)形象。

  3、在競(jìng)選期間,網(wǎng)站必須特別促銷(xiāo)書(shū)桌和配備引導(dǎo)會(huì)員,加強(qiáng)動(dòng)態(tài)水庫(kù)推薦,引導(dǎo)客戶(hù)自助通道的使用提供了不同的和繳費(fèi)普通商業(yè)相關(guān)工作,做好失效日期。

  4、積極開(kāi)展高質(zhì)量的服務(wù)工作,提高網(wǎng)絡(luò)速度和柜臺(tái)服務(wù)業(yè)務(wù)gs質(zhì)量、加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通柜臺(tái)人員,提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)形象。

  5、切實(shí)做好對(duì)客戶(hù)服務(wù)、綠色通道嚴(yán)格按照有關(guān)要求提供優(yōu)惠的服務(wù),為客戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)愉快的假日的服務(wù)環(huán)境。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇10

  一、背景

  十字繡是一種起源與歐洲的手藝,最初是在宮廷中風(fēng)行,后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛(ài)好,制作自己喜愛(ài)的圖案,用來(lái)裝飾日用品,手機(jī)鏈,卡套,錢(qián)包,抱枕,各式背包,臺(tái)布,壁畫(huà)等等,自?shī)首詷?lè),體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格,作為送給親人,戀人,朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現(xiàn)代社會(huì),十字繡不僅是一種減壓方法,更已成為一種新的休閑時(shí)尚。

  二、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

 。ㄒ唬┓治鍪袌(chǎng)狀況

  十字繡存在著學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn),而且對(duì)繡者的手藝要求也不高,因此只要掌握一定的方法,繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難,但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴,對(duì)一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),竟成了一種奢侈品。因此,這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好可以以較低的價(jià)格贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)。

  (二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況:

  1、南寧也有幾家十字繡店,但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi),我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。

  2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位,我們可以送貨上門(mén)。手把手教繡及時(shí)解決他們

  的問(wèn)題。

  3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡。

  4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低

  (三)目標(biāo)客戶(hù)狀況分析

  目前,十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶(hù)主要針對(duì)本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。

  1、大學(xué)生:

  學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品,十字繡是不錯(cuò)的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套,手機(jī)袋,手機(jī)掛件等)送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單,價(jià)格也合適。

  2、老師:

  老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。

  三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題

  1、優(yōu)勢(shì):

  ①價(jià)格便宜

 、诜⻊(wù)周到(現(xiàn)場(chǎng)教繡,精美包裝,配送物品)

 、郛a(chǎn)品質(zhì)量好

 、苁止に嚻犯鼙硎拘囊,更有紀(jì)念價(jià)值

 、菽壳皩W(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店,有一定市場(chǎng)

 、薹N類(lèi)多樣化

  2、劣勢(shì):

  ①資金不足

 、谪浽床蛔

 、蹖(duì)十字繡的知名度不高

  ④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多

  四、營(yíng)銷(xiāo)策略

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品(十字繡半成品)

  主要營(yíng)銷(xiāo)的.產(chǎn)品是:

  1、卡套(成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類(lèi)小片類(lèi)等)

  2、手機(jī)套(成品可裝手機(jī)、人民幣等)

  3、壁畫(huà)(成品具有觀賞價(jià)值、裝飾房間等)

  4、小掛件(成品可用來(lái)裝飾包包等)

  5、抱枕

  6、錢(qián)包

  (二)價(jià)格

  目前,真愛(ài)品牌的十字繡,價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣(mài)的便宜,比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)教繡,也給顧客留下聯(lián)系方式,顧客有什么問(wèn)

  題可以聯(lián)系我們,我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對(duì)顧客要求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。

  通過(guò)調(diào)研分析定出合適的價(jià)格,吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下:

  比外面市場(chǎng)價(jià)低30%左右

 。ㄈ┐黉N(xiāo)方案

  我們針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道:

 。1)廣播宣傳

  通過(guò)廣播對(duì)我們的十字繡進(jìn)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡,做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。

 。2)海報(bào)宣傳

  進(jìn)新貨時(shí)出張海報(bào)列出十字繡的種類(lèi)和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解,還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。

 。3)網(wǎng)上宣傳

  利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊(cè)開(kāi)店和宣傳并對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對(duì)比。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇11

  為進(jìn)一步做大中秋節(jié)日經(jīng)濟(jì)規(guī)模,充分發(fā)揮郵政資源優(yōu)勢(shì),提升中秋項(xiàng)目效益,特制訂本活動(dòng)方案。

  一、主要思路和發(fā)展目標(biāo)

  以提升效益為目標(biāo),適度降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量和靈活使用營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)效果;充分整合郵政企業(yè)內(nèi)部資源,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),形成競(jìng)爭(zhēng)合力;優(yōu)化產(chǎn)品組合,豐富產(chǎn)品線,滿足不同層次目標(biāo)群體需求;實(shí)行優(yōu)惠寄遞,擴(kuò)大“銷(xiāo)售+寄遞”客戶(hù)群;通過(guò)努力,全市郵政確保完成中秋專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)收入420萬(wàn)元,銷(xiāo)售額超千萬(wàn)元。

  二、進(jìn)度安排

  1.項(xiàng)目啟動(dòng)階段(7月10日-8月10日):主要包括辦理經(jīng)營(yíng)許可證、市場(chǎng)調(diào)查、確定產(chǎn)品和合作廠家、簽訂協(xié)議、制定活動(dòng)方案、上年客戶(hù)排查和公關(guān)工作、宣傳手冊(cè)及單頁(yè)的印制、召開(kāi)產(chǎn)品推介和訂貨會(huì)等。

  2.營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施階段(8月11日-9月24日):在前期排查和初步公關(guān)的基礎(chǔ)上,通過(guò)目錄營(yíng)銷(xiāo)、組合營(yíng)銷(xiāo)等進(jìn)一步加大力度,提升營(yíng)銷(xiāo)效果,確;顒(dòng)目標(biāo)的完成。

  3.結(jié)算和總結(jié)評(píng)比階段(9月25日-10月31日):做好中秋專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)賬務(wù)核對(duì)、結(jié)算、總結(jié)、評(píng)比和通報(bào)工作,撰寫(xiě)項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告。

  四、產(chǎn)品策略

  根據(jù)市場(chǎng)需求情況,在對(duì)全市中秋市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、了解的基礎(chǔ)上,引進(jìn)兩大系列(月餅、快消品(家鄉(xiāng)包裹))、近百種子產(chǎn)品,滿足商務(wù)、政務(wù)、福利、饋贈(zèng)以及個(gè)人寄遞市場(chǎng)的需求。1.月餅系列以中低檔(價(jià)格在30-100元/盒)為主打,以高檔產(chǎn)品為補(bǔ)充(100元/盒以上),重點(diǎn)引入國(guó)內(nèi)一些知名品牌(華美、利男居、靈山、榮誠(chéng))、本地品牌(老周、蘇香)。

  2.快消品系列:以富含家鄉(xiāng)氣息的家鄉(xiāng)包裹(鹽城本地土特產(chǎn)組合)為主打,引入一些酒類(lèi)(白酒、紅酒)、油類(lèi)等為補(bǔ)充。

  3.禮品組合系列:根據(jù)不同客戶(hù)需求,將月餅禮盒、家鄉(xiāng)包裹禮盒以及郵政其他產(chǎn)品(包括鮮花、郵政禮儀賀卡、世博會(huì)門(mén)票等)進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo),比如:“月餅禮盒+家鄉(xiāng)包裹”、“月餅禮盒+鮮花”、“月餅禮盒+鮮花+禮儀賀卡”、“月餅禮盒(+家鄉(xiāng)包裹)+世博會(huì)門(mén)票(報(bào)刊訂閱卡或江蘇郵政積分卡)”等。

  五、宣傳策略

  結(jié)合郵政中秋營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),采取一些切實(shí)可行的宣傳策略,增強(qiáng)宣傳效果,促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的深入開(kāi)展。

  一是制發(fā)推介手冊(cè)。產(chǎn)品推介手冊(cè)是目錄營(yíng)銷(xiāo)的有效載體和途徑。市局近期選擇一些主打產(chǎn)品,設(shè)計(jì)、制作一批精品宣傳手冊(cè)(初定10000冊(cè)),供營(yíng)銷(xiāo)人員推介使用,提升層次,方便營(yíng)銷(xiāo)。

  二是組織召開(kāi)產(chǎn)品推介和訂貨會(huì)。邀請(qǐng)兄弟局、各縣(市)局及市局相關(guān)經(jīng)營(yíng)單位參加,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)訂貨的給予一定幅度的優(yōu)惠政策,促進(jìn)銷(xiāo)售。

  三是在主要網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立專(zhuān)柜展示,開(kāi)展免費(fèi)品嘗體驗(yàn)活動(dòng)。

  四是通過(guò)窗口流動(dòng)幕和液晶電視,宣傳郵政免費(fèi)寄遞月餅的優(yōu)勢(shì),突出“銷(xiāo)售+寄遞”模式,擴(kuò)大散戶(hù)寄遞群。

  六、營(yíng)銷(xiāo)策略

  1.郵政中秋營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)以集團(tuán)客戶(hù)為主,以散戶(hù)寄遞為輔。

  一是企業(yè)職工的福利需求和企業(yè)、政府類(lèi)的商務(wù)需求;

  二是一些特殊群體(包括異鄉(xiāng)勞務(wù)工、學(xué)生、軍人等)的親情需求(主要是窗口銷(xiāo)售+寄遞)。對(duì)集團(tuán)客戶(hù)主要是實(shí)施一些產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略,以營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)推介為主。對(duì)散戶(hù)寄遞市場(chǎng),通過(guò)宣傳郵政窗口免費(fèi)寄全國(guó)活動(dòng)來(lái)吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)寄遞或自帶月餅寄遞。

  2.在產(chǎn)品促銷(xiāo)方面:

  一是與行業(yè)客戶(hù)合作,開(kāi)展節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)。與電信、電力、金融、保險(xiǎn)、商場(chǎng)等行業(yè)合作,開(kāi)展節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng),如充值送月餅(禮儀卡)、購(gòu)物滿一定金額送月餅(禮儀卡),同時(shí)可免費(fèi)寄遞,并開(kāi)放行業(yè)用戶(hù)對(duì)其vip客戶(hù)的月餅贈(zèng)送寄遞。

  二是通過(guò)窗口產(chǎn)品展示和免費(fèi)寄遞促銷(xiāo)活動(dòng),尤其是在距中秋節(jié)前10-20天,加大免費(fèi)寄遞宣傳力度,推動(dòng)散戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和寄遞量的上升。

  1、活動(dòng)目的:通過(guò)本次活動(dòng),來(lái)增加游客量,同時(shí)為杉湖島增加了新鮮的血液,進(jìn)一步推廣了品牌

  2、活動(dòng)對(duì)象:任何階段的人(尤其是軍人)

  3、活動(dòng)時(shí)間:8月1日-7日

  4、活動(dòng)主題:通過(guò)此次活動(dòng),來(lái)感恩回饋這些曾經(jīng)或正在為人民安全、祖國(guó)國(guó)防做貢獻(xiàn)的子弟兵,因?yàn)樗麄兊母冻霾庞形覀兊拿篮蒙。也讓他們感受到做軍人的光榮,從另一方面也為杉湖島的發(fā)展奠定基礎(chǔ)

  5、活動(dòng)方式:贈(zèng)送小禮品、特色軍旅餐

  6、前期準(zhǔn)備:人員分配,各司其職

  購(gòu)置好所需禮品,掌握餐點(diǎn)技能針對(duì)活動(dòng)需要配備服裝或練習(xí)節(jié)目

  為了更好的迎接當(dāng)天的游客,對(duì)自己的本職工作要完善和熟練

  7、廣告方式:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、平面廣告、傳單宣傳、公關(guān)宣傳

  8、活動(dòng)流程:工作人員穿著迷彩服去跟船,面帶微笑著迎接每一個(gè)游客,在開(kāi)船期間保證客人的安全;上岸后邊帶客人去安置或游賞邊介紹我們的活動(dòng)及套餐,同時(shí)展示我們自己的活動(dòng)和特色;對(duì)于有在我們這邊住宿的人我們一律送上準(zhǔn)備好的小禮品,一個(gè)房間一個(gè),另外吃飯時(shí),免費(fèi)贈(zèng)送一道特色軍旅餐

  9、活動(dòng)費(fèi)用:小禮品20元/個(gè)特色餐30元/道迷彩服50元/個(gè)/租

  值此六一兒童節(jié)即將到來(lái)之際,英倫時(shí)光品牌運(yùn)營(yíng)策劃部特為各地門(mén)店推出了一套營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)方案。這套“慶六一、暖童心”系列童趣童惠活動(dòng),旨在讓所有來(lái)到英倫時(shí)光店的小朋友感受到節(jié)日的.喜悅和美好的祝福!

  英倫時(shí)光品牌借此次活動(dòng),在XX年兒童節(jié)即將到來(lái)之際,祝愿全世界的小朋友健康成長(zhǎng),擁有快樂(lè)幸福的童年!

  具體活動(dòng)內(nèi)容如下:

  1、凡六月份出生的小朋友,均可在父母的陪同下攜有效證件,親臨“素顏女神”王麗坤樂(lè)享diy蛋糕的拍攝現(xiàn)場(chǎng),免費(fèi)參加diy制作生日蛋糕活動(dòng)。若家長(zhǎng)將活動(dòng)過(guò)程以圖片或文形式分享到微信、微博等網(wǎng)絡(luò)媒體上,即可獲贈(zèng)孩子親手制作的生日蛋糕。

  2、六一期間,英倫時(shí)光店特推出“英倫童真時(shí)光”系列4款充滿童真、童趣的面包產(chǎn)品,統(tǒng)一售價(jià)6.1元。(哈哈豬、樂(lè)樂(lè)熊、悠悠蝦、美美兔)

  3、六一當(dāng)日攜小朋友來(lái)店購(gòu)買(mǎi)充值卡的顧客,均可獲贈(zèng)英倫時(shí)光專(zhuān)業(yè)師傅特別為小朋友手工制作的“比利時(shí)卡通童真巧克力”一枚。數(shù)量有限(61枚),送完即止。

  4、凡六一攜小朋友到店的顧客,均可獲贈(zèng)充滿童趣的小禮物。此活動(dòng)不限量贈(zèng)送,進(jìn)店即送。

  一、活動(dòng)目的國(guó)慶節(jié)歷來(lái)是餐廳酒店做促銷(xiāo)的大好時(shí)節(jié),也是刺激消費(fèi)者,拉動(dòng)消費(fèi)的最好機(jī)會(huì),此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤(rùn),另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象,加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。

  二、活動(dòng)主題:“國(guó)慶同歡喜,好禮送不!

  三、活動(dòng)對(duì)象:針對(duì)高中低不同的人群進(jìn)行不同的國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng),有效的照應(yīng)不同的人群。

  四、活動(dòng)時(shí)間:9月28日——10月8日

  五、活動(dòng)形式:打折;贈(zèng)送;抽獎(jiǎng)

  六、活動(dòng)具體內(nèi)容

  1、促銷(xiāo)期間凡在本店用餐,百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈(zèng)送中秋特別加菜。

  2、促銷(xiāo)期間凡在本店指定系列套餐,即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。

  3、活動(dòng)期間,凡在本店用餐,均可以參加國(guó)慶燈迷有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。同時(shí)可免費(fèi)得到快照一張。

  七、活動(dòng)廣告宣傳

  1、人流量集中的地方,火車(chē)站,公交車(chē)站等,做戶(hù)外廣告。

  2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。

  3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。

  八、其它相關(guān)策略

  人員調(diào)動(dòng)、酒店布置等都要事前做好分配安排,并起動(dòng)應(yīng)急措施,同時(shí)要做好相關(guān)記錄總結(jié),為促銷(xiāo)評(píng)估做準(zhǔn)備。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇12

  1、計(jì)劃是對(duì)方案的有效解讀

  營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”,而營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃往往碰到無(wú)法有效執(zhí)行的情況,一種情況是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不正確,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃只能是“雪上加霜”,加速企業(yè)的衰敗;另一種情況則是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃無(wú)法貫徹落實(shí),不能將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃充分發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是正確的戰(zhàn)略,一個(gè)完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術(shù),而從另一個(gè)角度看,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù),而完美的戰(zhàn)術(shù)則可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略的欠缺,還能在一定程度上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略。

  無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu),還是企業(yè),都把主要精力放在方案的制定上,常常是戰(zhàn)略明確、定位清楚、策略系統(tǒng),卻計(jì)劃不足,目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化,任務(wù)沒(méi)有呈現(xiàn)明晰化,執(zhí)行過(guò)程沒(méi)有實(shí)現(xiàn)時(shí)點(diǎn)化,更沒(méi)有相關(guān)的系統(tǒng)支撐體系,比如薪酬體系、績(jī)效管理體系、激勵(lì)機(jī)制等。最終導(dǎo)致,營(yíng)銷(xiāo)策劃方案漂漂亮亮,營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃卻“唯唯諾諾”。

  先知品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為,營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的有效解讀,如果不能將營(yíng)銷(xiāo)策劃方案解讀成一個(gè)個(gè)可操作、可執(zhí)行、可評(píng)估的小模塊,說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)策劃方案缺乏落地能力,必須進(jìn)行重新調(diào)整。

  2、目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理是執(zhí)行計(jì)劃的`方法論

  通常,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐當(dāng)中,我們會(huì)采取目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理等理論作為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的方法論。一般情況下,我們將策劃項(xiàng)目當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目,實(shí)施目標(biāo)管理法,建立目標(biāo)、任務(wù)和計(jì)劃,并進(jìn)行有效分解,使得整個(gè)項(xiàng)目分解成若干個(gè)階段,同時(shí)通過(guò)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)各個(gè)階段進(jìn)行評(píng)價(jià),使得策劃項(xiàng)目有目標(biāo)、有任務(wù)、有計(jì)劃、有節(jié)點(diǎn)、有評(píng)價(jià)。同時(shí),為了保證最終目標(biāo)能夠得以有效達(dá)成,我們還幫助企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程管控機(jī)制,以保證把問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài),并在過(guò)程中得到解決,而不是留到最后。

  在目標(biāo)管理執(zhí)行層面,企業(yè)必須擁有哪些技能,才能夠順利執(zhí)行整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程?

 、佟⑴渲眉寄。

  是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在職能、政策和方案3個(gè)層次上配置時(shí)間、資金和人員的能力。

 、、調(diào)控技能。

  包括建立和管理一個(gè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng),控制有4種類(lèi)型:年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

  ③、組織技能。

  常用于發(fā)展有效工作的組織中,理解正式和非正式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織對(duì)于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行活動(dòng)是非常重要的。

 、、互動(dòng)技能。

  指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅必須有能力推動(dòng)本企業(yè)的人員有效地執(zhí)行理想的戰(zhàn)略,還必須推動(dòng)企業(yè)外的人或企業(yè)(如市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告公司、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、代理商等)來(lái)實(shí)施理想的戰(zhàn)略,即使他們的目標(biāo)與本企業(yè)的目標(biāo)有所不同。

  3、執(zhí)行過(guò)程的效率監(jiān)控

  營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控強(qiáng)調(diào)宏觀上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案、計(jì)劃、實(shí)施的把握,監(jiān)督管理,更注重與公司整體戰(zhàn)略推進(jìn)的配合、一致和協(xié)同推進(jìn)。營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控的目的在于保證營(yíng)銷(xiāo)方案、計(jì)劃等與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的協(xié)調(diào)一致、相互配合、協(xié)同推進(jìn),避免營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的脫節(jié)或矛盾,以便于發(fā)揮協(xié)同效應(yīng),保證公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)(方案)的順利達(dá)成。

  盡管我們擁有明確的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃和管控理論及方法,但仍然避免不了營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)效率低下的現(xiàn)象,導(dǎo)致目標(biāo)無(wú)法達(dá)成、任務(wù)無(wú)法完成。

  為此,先知品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)建了“矩陣3+3”營(yíng)銷(xiāo)模式,通過(guò)這一模型,我們脫離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案和營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃,把注意力集中在兩個(gè)層面:市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力,通過(guò)對(duì)這兩個(gè)層面創(chuàng)建矩陣模型,計(jì)算出市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力數(shù)值,時(shí)刻保證營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力值大于等于市場(chǎng)壓力數(shù)值,以保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行效率。

  市場(chǎng)壓力矩陣包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力、渠道壓力、終端壓力、消費(fèi)者壓力,在每一個(gè)壓力方面,總結(jié)出五到十個(gè)細(xì)分影響因素,總計(jì)為20到40個(gè)影響因素,并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估,計(jì)算出市場(chǎng)壓力指數(shù),并據(jù)此制定有效減小或者緩解市場(chǎng)壓力的方案。

  營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力矩陣包括素質(zhì)能力、技術(shù)能力、政策動(dòng)力、精神動(dòng)力,在每一個(gè)動(dòng)力影響層面整理出五到十個(gè)細(xì)分影響因素,總計(jì)為20到40個(gè)影響因素,并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估,計(jì)算出營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力指數(shù),并據(jù)此制定有效提升或者增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力的方案。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇13

  一、銷(xiāo)售部經(jīng)理工資計(jì)算方法:

  實(shí)際工資=崗位基本工資**元 + 任務(wù)工資**元x(當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)##萬(wàn)元)x100%+回款獎(jiǎng)金**元x(回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬(wàn)元)x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎(jiǎng)金**%+崗位管理津貼(僅銷(xiāo)售總監(jiān)享有)。

  備注:1、任務(wù)獎(jiǎng)金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%,按實(shí)際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過(guò)50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng)。

  2、回款周期內(nèi)(**天)回款任務(wù)低于80%,不享受回款工資,超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。

  具體崗位待遇:

  銷(xiāo)售總監(jiān):基本工資**元,任務(wù)工資**元,回款獎(jiǎng)金**元,崗位津貼**元。

  高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理:基本工資**元,任務(wù)工資**元,回款獎(jiǎng)金**元。

  銷(xiāo)售經(jīng)理:基本工資**元,任務(wù)工資**元,(任務(wù)同樣占高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的**%)回款獎(jiǎng)金**元。

  見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員及文員:參照酒店工資體系。

  銷(xiāo)售部全年任務(wù):

  銷(xiāo)售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的**%。即一檔指標(biāo)為***萬(wàn);二檔指標(biāo)為***萬(wàn)。

  二、工資獎(jiǎng)金說(shuō)明

  崗位基本工資:酒店基本保障崗位工資(此項(xiàng)包含有銷(xiāo)售人員的通訊費(fèi)、拜訪客戶(hù)的交通費(fèi)、日常酒店安排的臨時(shí)工作等;銷(xiāo)售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于*次,有銷(xiāo)售總監(jiān)制表記錄,非工作原因少一次扣罰*元)。

  任務(wù)工資:每月任務(wù)完成的比例的工資。

  回款獎(jiǎng)金:回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。

  超額獎(jiǎng)金:是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分,酒店所給予銷(xiāo)售部人員的激勵(lì)獎(jiǎng)金。

  崗位津貼:管理崗位上的職位津貼。

  三、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的激勵(lì)政策:

  1、 每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門(mén)的.任務(wù),按照部門(mén)預(yù)算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理下一月度的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。

  2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門(mén)任務(wù)的**%為參考,如果部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理增加,可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理。

  3、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)考核范圍:A、團(tuán)隊(duì)、婚宴、會(huì)議(含用房、用餐、會(huì)議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)。┦杖。B、餐飲AR結(jié)賬收款。C、由營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系的長(zhǎng)住房。D、協(xié)議單位(含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)。┦杖搿

  4、 銷(xiāo)售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員只拿崗位工資,不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)開(kāi)始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門(mén)超額獎(jiǎng)金。

  5、政府性的大型會(huì)議(如人大會(huì)、政協(xié)會(huì)等),銷(xiāo)售部人員要全力以赴做好接待,會(huì)議結(jié)束后,以實(shí)際結(jié)算總額的**%劃分給銷(xiāo)售部,有部門(mén)總監(jiān)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分配。

  6、 銷(xiāo)售部整體超額完成部分提成方案:

  1)個(gè)人任務(wù)超出后,按超出額的金額提成*%。部門(mén)全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實(shí)際超出額的*%進(jìn)行再次嘉獎(jiǎng)給部門(mén)。

  2)年終超額提成獎(jiǎng)金由部門(mén)總監(jiān)進(jìn)行按銷(xiāo)售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。

  3)每月末,銷(xiāo)售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部,下月每人銷(xiāo)售指標(biāo)的任務(wù)分解情況,另外會(huì)議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。

  4)銷(xiāo)售部當(dāng)月任務(wù)完不成,可順延到下月,每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月(3月、6月、9月、12月)的基本工資)最終到年底考核,年底完成任務(wù),可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額。

  7、為保證賓館分配給銷(xiāo)售部的任務(wù)能充分完成,每月部門(mén)超額完成部分的提成的**%暫由賓館財(cái)務(wù)部保管,每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成,**%超額提成如數(shù)發(fā)放,如果半年完不成任務(wù),順延至全年結(jié)束,如果全年仍沒(méi)有完成指標(biāo)任務(wù),**%超額提成將不再發(fā)放。

  四、考核辦法:

  1)目標(biāo)任務(wù)

  以酒店財(cái)務(wù)和部門(mén)預(yù)算為基礎(chǔ),部門(mén)進(jìn)行指標(biāo)分解落實(shí)到個(gè)人,銷(xiāo)售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù),降級(jí)處理或調(diào)離服務(wù)崗位。

  2)銷(xiāo)售回款額

  依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則:每月銷(xiāo)售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額,按照回款比例發(fā)放超額獎(jiǎng)勵(lì),扣發(fā)部分待回款后發(fā)放;乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起**天之內(nèi)。超出**天期限的不再發(fā)放回款獎(jiǎng)金、但回款必須追回,否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。

  3)客戶(hù)的滿意度

  營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核同時(shí)結(jié)合客戶(hù)人員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)議跟蹤的滿意度與投訴率

  第一次投訴:口頭警告處理;

  第二次投訴:書(shū)面警告處理;并扣罰**元罰款。

  第三次投訴:記過(guò)罰款處理;并扣罰**元罰款。

  三次以上者:調(diào)離服務(wù)崗位;

  備注:因客人對(duì)酒店的硬件及相關(guān)接待部門(mén)服務(wù)配合引發(fā)的投訴,經(jīng)調(diào)查核實(shí)后區(qū)別對(duì)待。

  4)客戶(hù)服務(wù)

  營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作是拉客戶(hù),和客戶(hù)上門(mén)服務(wù)的跟蹤,會(huì)議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng),并協(xié)助相關(guān)部門(mén)(餐飲、客房)做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營(yíng)收計(jì)入相關(guān)部門(mén)。例如:會(huì)議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部;餐飲部大廳場(chǎng)地費(fèi)等歸屬餐飲部。同樣,涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門(mén)主要負(fù)責(zé),營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)助。

  五、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理規(guī)定

  1、營(yíng)銷(xiāo)人員要嚴(yán)格按照營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)管理制度建立客戶(hù)檔案,并按照客戶(hù)檔案界定客戶(hù)業(yè)績(jī)的歸屬。

  2、嚴(yán)禁營(yíng)銷(xiāo)人員爭(zhēng)強(qiáng)接聽(tīng)預(yù)定電話并將業(yè)績(jī)拒為己有(違者倒扣10倍業(yè)績(jī))。

  3、主動(dòng)上門(mén)洽談業(yè)務(wù)的客戶(hù)由部門(mén)文員負(fù)責(zé)接待,后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷(xiāo)售經(jīng)理;或有值班銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷(xiāo)售經(jīng)理的排班,打印張貼。

  4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理每次會(huì)議,宴會(huì)等結(jié)束后,必須填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。一式三聯(lián),及時(shí)核實(shí)分別留存,月底匯總核對(duì)。

  5、累計(jì)出現(xiàn)三次違紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員,酒店質(zhì)檢部處理。

  六、績(jī)效工資的發(fā)放辦法

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每月1號(hào)將上月績(jī)效工資分配方案和當(dāng)月每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)金額報(bào)財(cái)務(wù)部審核,財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后報(bào)總經(jīng)理審批。

  業(yè)績(jī)包括銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會(huì)議及其他消費(fèi),每月15日,任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放,超額工資由財(cái)務(wù)部核算后單獨(dú)發(fā)放。

  七、操作表格

  具體操作表格另附。

  附表1:《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。

  附表2:營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理權(quán)限表。

  附表3:營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)議接待價(jià)格體系權(quán)限表。

  此方法自運(yùn)作以來(lái),效果還是蠻不錯(cuò)滴!但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同,工資和獎(jiǎng)金金額的制定和任務(wù)是密不可分的,這是作為總經(jīng)理必須要考慮的!

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇14

  一、市場(chǎng)背景:

  1、xx礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

  xx礦泉水市場(chǎng)品種和品牌眾多,市場(chǎng)推廣投入大,利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分,瓜分著消費(fèi)者的錢(qián)袋,擠占著礦泉水的市場(chǎng)。

  2、品牌繁多。

  目前全國(guó)有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)xx多家。在xx市場(chǎng),有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂(lè)百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等

  二、競(jìng)爭(zhēng)者狀況:

  第一集團(tuán)軍:樂(lè)百氏、娃哈哈、康師傅,他們是領(lǐng)先品牌;第二集團(tuán)軍:農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強(qiáng)勢(shì)品牌;其他水飲料是雜牌軍,是弱勢(shì)品牌。目前在xx市各種銷(xiāo)售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂(lè)百氏、農(nóng)夫山泉。

  特點(diǎn):品牌知名度高,企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,廣告投入大,其中樂(lè)百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水,既靠純凈水低成本賺錢(qián),又靠礦泉水樹(shù)形象從長(zhǎng)計(jì)議。

  三、消費(fèi)者狀況:

  消費(fèi)者已形成購(gòu)買(mǎi)飲用水的習(xí)慣,經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)者占一部分,偶爾購(gòu)買(mǎi)者占一部分,只有少數(shù)人從來(lái)不購(gòu)買(mǎi)。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

  消費(fèi)行為特征:重品牌,重口感,對(duì)礦泉水、純凈水概念模糊,但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到,長(zhǎng)飲純凈水無(wú)益,開(kāi)始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

  四、市場(chǎng)潛量:

  xx城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為xx萬(wàn)人,加上外來(lái)流動(dòng)人口約xx萬(wàn)人,經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)飲料水的人夏季日均購(gòu)買(mǎi)xx瓶以上,銷(xiāo)量約xx——xx億多元。偶爾購(gòu)買(mǎi)的人夏季周均購(gòu)買(mǎi)1瓶,銷(xiāo)量是也過(guò)億。其他季節(jié)暫忽略不計(jì)。

  五、xx礦泉水市場(chǎng)表現(xiàn):

  知名度、美譽(yù)度不高。xx礦泉水原市場(chǎng)占有率很低。消費(fèi)者對(duì)xx礦泉水不了解者多數(shù),了解者占少數(shù)。

  xx礦泉水富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水,但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒,它是我國(guó)硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水,是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù),是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競(jìng)爭(zhēng)致勝的立足點(diǎn)。

 。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作前有必要做的宣傳工作。

  1、產(chǎn)品擴(kuò)展市場(chǎng)的鋪墊和宣傳策略:

 。1)從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展、進(jìn)軍礦泉水項(xiàng)目為新聞點(diǎn),進(jìn)行宣傳,借輿論造勢(shì)為自己創(chuàng)造一個(gè)有利于硒礦泉水的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,引發(fā)全社會(huì)關(guān)注。發(fā)表系列科普文章,傳播如下觀念:

 、俪鍪鬯褪浅鍪劢】。

 、趚x礦泉水是國(guó)內(nèi)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的礦泉水。

 、踴x礦泉水是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)均達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水,享用它物超所值。

  圍繞以上觀念,我們發(fā)表一系列科普文章,題目比如是:

 、賰蓚(gè)百歲老人告訴我們些什么?

 、21世紀(jì)我們到底喝什么水好?

 、墼鯓訁^(qū)分礦泉水的`優(yōu)劣?

  ④“山泉”就是礦泉水嗎?

 、轂槭裁凑f(shuō)硒谷礦泉水更珍貴?

  ⑥物以“硒”為貴嗎?

 、邍(guó)際罕見(jiàn)的硒礦泉水。

 、辔鹊V泉水為什么能改善視力?

  我建議公司和xx日?qǐng)?bào)聯(lián)系開(kāi)一個(gè)專(zhuān)欄。使這些有理有據(jù)的文章在xx日?qǐng)?bào)連續(xù)刊載,讓市民了解硒谷礦泉水。因?yàn)槲鹊V泉水進(jìn)入市場(chǎng)僅1——2年,這個(gè)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒(méi)有形成認(rèn)知,這個(gè)時(shí)候,我們就需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育宣傳工作,這種產(chǎn)品的市場(chǎng)培育是從理性的教育開(kāi)始的,特定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者也是從理性的理解逐步過(guò)渡到感性接受的階段的,所以這個(gè)時(shí)候的硒谷礦泉水隨著市場(chǎng)的發(fā)展定位才會(huì)逐步的加以完善和改變,因此有必要從文化營(yíng)銷(xiāo)的角度在前期開(kāi)展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。

  要讓消費(fèi)者仿佛第一次聽(tīng)到這樣令人信服的聲音,讓他們了解產(chǎn)品本身,消除了對(duì)礦泉水的疑慮,讓他們看到硒谷礦泉水對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的精神叫好,請(qǐng)一些相關(guān)專(zhuān)家在xx電視臺(tái)講座,為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。

 。2)在公交車(chē)、長(zhǎng)途汽車(chē)、各線路旅游汽車(chē)上刊登廣告。

  (3)在xx可做電視采訪報(bào)道和報(bào)紙采訪報(bào)道,采訪名人或者在紫陽(yáng)硒谷地直接的做報(bào)道。

 。4)海報(bào)或廣告招貼畫(huà),在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

 。5)制造健康飲用品的氣氛:借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系,多種角度來(lái)宣傳硒谷礦泉水。

  (二)xx市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略和實(shí)施措施戰(zhàn)略思路:

  1、與純凈水、一般礦泉水劃清界限,不打價(jià)格戰(zhàn),只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌,強(qiáng)調(diào)重要指標(biāo)的價(jià)值,明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益;向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康的生活方式,傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念,從而樹(shù)立健康高品位的品牌形象,并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠(chéng)負(fù)責(zé)、為人類(lèi)造福而工作的企業(yè)形象。

  2、樹(shù)立品牌形象,做xx地方老大;強(qiáng)化品牌形象,做中國(guó)硒谷礦泉水名牌;延伸品牌形象,爭(zhēng)做中國(guó)以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

  3、以xx為大本營(yíng),并以西安為重點(diǎn)市場(chǎng),穩(wěn)住陣腳后,走向全國(guó)。

  4、出售水,同時(shí)出售健康和文化。

  5、以年青人為主,以大中專(zhuān)院校學(xué)生為突破口。

  由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴,因此廣義上來(lái)說(shuō)它適合所有人喝,但我認(rèn)為:礦泉水的消費(fèi)主體年齡集中在xx歲到xx歲,xx礦泉水的功能定位――富硒,改善視力,因此消費(fèi)群明晰:

 。1)大中院校學(xué)生。

 。2)知識(shí)分子、電腦操作者。

  (3)視力不佳的中老年人及游客。

 。ㄈ⿲(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略思路:

  1、針對(duì)各消費(fèi)群的溝通,要分步驟有主次,學(xué)生群體是重點(diǎn),學(xué)生是消費(fèi)群體比較集中的地方,要率先突破,在產(chǎn)品上市前要想辦法在xx大中專(zhuān)院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專(zhuān)院校長(zhǎng)期都在搞活動(dòng)需要贊助商,公司可以考慮配合學(xué)校做贊助,以學(xué)生為宣傳點(diǎn),將產(chǎn)品信息擴(kuò)大。

  2、旅游景點(diǎn)要壟斷銷(xiāo)售。xx是一個(gè)以旅游城市為重點(diǎn)建設(shè)的。因此借關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),在重點(diǎn)旅游場(chǎng)所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門(mén)票,同時(shí)在門(mén)票上印制xx礦泉水廣告,形成一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)效果。

  3、大型餐飲業(yè),賓館等地方要力爭(zhēng)打入。大型餐飲業(yè),賓館等地是流動(dòng)人群最多的地方,因此有必要把這一塊市場(chǎng)做好。

  4、發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù),(比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工作者配合,在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水,對(duì)孕婦、手術(shù)后的人員贈(zèng)送瓶裝硒谷礦泉水,以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復(fù),隱含該水有助于健康的意識(shí),并輔以軟文宣傳,選擇《三秦都市報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》發(fā)表。

  5、發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷(xiāo)售攤點(diǎn)冰柜銷(xiāo)售xx礦泉水。

  6、累積分獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限,每達(dá)到一個(gè)界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

  7、建社區(qū)直銷(xiāo)站,全線覆蓋xx市場(chǎng)。

  8、主推代理制:xx市場(chǎng)要批發(fā)、直銷(xiāo)相結(jié)合;積極的聯(lián)系一些個(gè)體戶(hù)或商超以直銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售。

  9、上市前優(yōu)先給旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場(chǎng)布貨;

  10、對(duì)小攤小店小批發(fā),以張貼xx礦泉水招貼畫(huà)為條件,開(kāi)始時(shí)送其3-5瓶xx礦泉水烘托氣氛,吸引進(jìn)貨。

  11、對(duì)xx市場(chǎng)的另一個(gè)措施就是把xx市場(chǎng)劃分為兩塊,一個(gè)以江南為主,一個(gè)以江北為主。各營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)安排負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng),下達(dá)一定的指標(biāo)。

  11、九大縣的戰(zhàn)略思路:在每個(gè)縣建立一到兩個(gè)水站,按月下達(dá)一定的指標(biāo)。每個(gè)縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級(jí)市場(chǎng),不管是縣級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員還是市級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都很重要,賣(mài)產(chǎn)品是人與人之間的溝通,業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素,要強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

 。ㄋ模⿲(duì)業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議。

  1、人員聚集的相對(duì)較多的工作學(xué)習(xí)場(chǎng)合如集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷(xiāo)量較大的場(chǎng)合,因此對(duì)于客戶(hù)的發(fā)展方面要重點(diǎn)考慮和這些機(jī)構(gòu)及其社會(huì)關(guān)系。

  2、要考慮桶裝水零售與團(tuán)購(gòu)的矛盾的處理,分清零售和團(tuán)購(gòu)的協(xié)調(diào)性,前提是不能給消費(fèi)者帶來(lái)不便利。

  3、一些重要的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)單位可以考慮買(mǎi)斷銷(xiāo)售,以合約規(guī)定不允許購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。

  4、對(duì)集團(tuán)使用者、終端銷(xiāo)售的工作人員一同進(jìn)行培訓(xùn),賣(mài)出的是水,更重要的是賣(mài)出的是健康,健康文化更多的是在賣(mài)出的過(guò)程。因此有必要進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)。

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