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招商方案

時(shí)間:2024-11-14 05:09:19 方案 我要投稿

關(guān)于招商方案合集5篇

  為了確保事情或工作有效開(kāi)展,時(shí)常需要預(yù)先制定一份周密的方案,方案是計(jì)劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎?以下是小編為大家整理的招商方案5篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

關(guān)于招商方案合集5篇

招商方案 篇1

  一、餐飲市場(chǎng)調(diào)查與分析

  隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)和城鄉(xiāng)居民收入水平不斷提高,在擴(kuò)大消費(fèi)需求的政策支持下,餐飲消費(fèi)將成為服務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)中越來(lái)越重要的促進(jìn)力量。

  未來(lái)幾年里,餐飲市場(chǎng)在運(yùn)行質(zhì)量和規(guī)模擴(kuò)張上,將進(jìn)一步得到快速的提高和發(fā)展。 與此同時(shí),餐飲業(yè)出現(xiàn)了多業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展的局面,商務(wù)餐飲、大賣(mài)場(chǎng)餐飲等形式不斷創(chuàng)新與發(fā)展。目前餐飲市場(chǎng)的變化看,隨著市場(chǎng)消費(fèi)從價(jià)格、品種選擇為主向氛圍、服務(wù)和品牌文化等綜合型方向轉(zhuǎn)變,選擇性和理性化消費(fèi)特點(diǎn)日趨增強(qiáng),消費(fèi)更加注重衛(wèi)生、環(huán)境、服務(wù)、特色的需求。為滿足個(gè)性化需求,人們追求品牌店、特色店和名牌餐飲企業(yè)的勢(shì)頭更加明顯,品牌、特色餐飲深受青睞。

  20xx年餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加十分激烈,面對(duì)市場(chǎng)的變化,只有及時(shí)調(diào)整策略,實(shí)行大眾化和個(gè)性化經(jīng)營(yíng),才能擴(kuò)大客源市場(chǎng),提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,從而獲得更好的利潤(rùn)。 面對(duì)如此廣闊的市場(chǎng),眾商家紛紛舉起餐飲連鎖加盟招商的大旗。餐飲連鎖的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化,眾商家也根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)推出各種各樣的特色餐飲招商方案。

  如何在眾多餐飲連鎖中脫穎而出。是×××現(xiàn)在所面臨的最大問(wèn)題!痢痢磷陨淼陌l(fā)展經(jīng)歷只是餐飲行業(yè)的成功的一角,各地飲食習(xí)慣以及消費(fèi)水平存在差異,以×××目前經(jīng)營(yíng)理念是否存在發(fā)展的漏洞和瓶頸?如何能夠真正的完成加盟招商計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)與加盟商的共贏?以上問(wèn)題應(yīng)該是擺在×××面前最主要也最需要解決的,公司沒(méi)有整套完善的CI策劃案,只是靠前期積累的一些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和累積,并沒(méi)有統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)和商標(biāo)注冊(cè)(僅是我個(gè)人所知)。

  在將來(lái)發(fā)展中這些問(wèn)題將會(huì)形成企業(yè)發(fā)展的阻礙,將得不到法律保護(hù)和市場(chǎng)認(rèn)可。公司目前形象色主要表現(xiàn)在,大紅、大黃、間白,在此基礎(chǔ)上形成公司統(tǒng)一的形象標(biāo)識(shí)!痢痢凉炯槲锏男蜗筮x擇也是目前有待斟酌的形象標(biāo)識(shí)之一。就象麥當(dāng)勞、肯德基這兩家國(guó)際餐飲巨頭,在這些方面的餐飲文化根基方面做足了工夫。這也是餐飲企業(yè)走向成熟的標(biāo)志。企業(yè)口號(hào)和宣傳標(biāo)語(yǔ)不知公司有沒(méi)做的`統(tǒng)一的創(chuàng)意設(shè)計(jì),因不是很了解,我暫時(shí)沒(méi)有發(fā)言權(quán)。

  二、加盟招商方案

  在招商方面,公司可制作一些苛刻的加盟條件,但非經(jīng)濟(jì)方面的。合理應(yīng)用人的心理特性,以提高加盟質(zhì)量和效率。再就是提出例如:“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”,以及“資源共享”等加盟口號(hào)!

  三、推廣計(jì)劃

  隨著網(wǎng)絡(luò)的普及,在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)拓業(yè)務(wù)是最經(jīng)濟(jì)最迅速的推廣途徑。公司的網(wǎng)站一定要設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)化。作為公司形象展示平臺(tái),餐飲文化傳播平臺(tái)。要突出公司形象色:大紅、大黃、間白,加入一些3D動(dòng)畫(huà),企業(yè)吉祥物要生動(dòng)立體表現(xiàn)。加入即時(shí)解答模塊,有客戶提出疑問(wèn)能及時(shí)作出解答。

  四、經(jīng)營(yíng)模式

  可根據(jù)加盟商條件,合理利用場(chǎng)地推出招商鏈條,以加盟商做鏈接點(diǎn),加盟商發(fā)展加盟商的模式。形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng),橫向發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的模式。確切招商細(xì)則,可再進(jìn)一步商榷。

招商方案 篇2

  一、 招商原則

  招商之前,對(duì)整個(gè)超市進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和規(guī)劃,充分考慮不同品種以及同種品種不同風(fēng)格檔次之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。

  超市統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)包含五個(gè)方面的內(nèi)容:統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)調(diào)控、統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一管理。這其中"布局設(shè)計(jì)管理與統(tǒng)一招商管理"又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了超市經(jīng)營(yíng)者前期的規(guī)劃是否成功,而且決定著后期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。

  第一基本原則:先進(jìn)行布局設(shè)計(jì)和招商工作,后進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。許多超市經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有委托專(zhuān)家進(jìn)行布局設(shè)計(jì)和品項(xiàng)布局,招商過(guò)程中發(fā)現(xiàn)想進(jìn)來(lái)的大供應(yīng)商和聯(lián)營(yíng)戶,發(fā)現(xiàn)許多規(guī)劃設(shè)計(jì)不符合自己的要求,臨時(shí)做變動(dòng)的較多。

  我公司不僅遵守購(gòu)物中心各品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)黃金比例,而且不斷創(chuàng)新,不僅考慮品項(xiàng)比例配置,而且注重商業(yè)文化設(shè)計(jì),整套VI系統(tǒng)圍繞賣(mài)場(chǎng)動(dòng)感線設(shè)計(jì),及具商業(yè)氛圍。

  第二基本原則:要維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象,事先進(jìn)行統(tǒng)一的理念設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。

  第三基本原則:購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異種品項(xiàng)互補(bǔ)。簡(jiǎn)單地說(shuō),同業(yè)差異就是不同檔次、不同風(fēng)格,不能盲目招入檔次完全相同的同類(lèi)品項(xiàng)進(jìn)入。

  第四基本原則:購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。核心主力零售盡量自營(yíng)一部分,再招經(jīng)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)的供應(yīng)商、聯(lián)營(yíng)戶;對(duì)于賣(mài)場(chǎng)內(nèi)盡量以聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)為主、租賃為輔,這樣也可以增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度,提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

  第五基本原則:招商順序原則。外租區(qū)先行,聯(lián)營(yíng)隨后,大品牌、大供應(yīng)商次之,散戶補(bǔ)充的原則;吸引人氣較多項(xiàng)目先行,零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先,輔助項(xiàng)目配套的原則。

  第六基本原則:核心自營(yíng)區(qū)招商布局原則,從整體布局上有利于人流進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)零售區(qū),同時(shí)也便于向其它區(qū)域回旋,通道好比血管,要方便人流的回旋。()賣(mài)場(chǎng)布局要充分考慮商品之間的關(guān)聯(lián)性。

  購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的蔬果適合放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)。

  第七基本原則:特殊商戶招商優(yōu)惠原則。"以點(diǎn)代面,特色經(jīng)營(yíng)"是購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位,對(duì)它們給予優(yōu)惠政策,邀請(qǐng)其入場(chǎng),能夠起到增強(qiáng)文化氛圍,活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營(yíng)范圍要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象相吻合。

  第八基本原則:租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn),采用基本租金+浮動(dòng)租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法,浮動(dòng)租金與銷(xiāo)售額掛鉤,將整個(gè)購(gòu)物中心真正做旺。這樣經(jīng)營(yíng)者與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為"先做人氣,再做生意,一起分享成長(zhǎng)空間"的原則。

  第九基本原則:統(tǒng)一招商的"管理"要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)等等。這個(gè)"統(tǒng)一服務(wù)"不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中,更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷(xiāo)管理中,商戶最渴望的是贏利。

  第十基本原則:購(gòu)物中心要具備完善信息系統(tǒng),重視知識(shí)管理,為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。

  建立統(tǒng)一的信息平臺(tái),進(jìn)行精細(xì)化的管理,不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù),還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息,甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息,譬如零售商品單品進(jìn)銷(xiāo)存信息等等。更能為購(gòu)物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息,便于購(gòu)物中心分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地(稀缺資源)進(jìn)行再分配。

  招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作,實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作,開(kāi)業(yè)前是大規(guī)模招商,開(kāi)業(yè)后根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整招商,這都需要信息系統(tǒng)的分析支持,更需要基于知識(shí)的輔助決策。

  二、招商策劃的核心――招商計(jì)劃

  制定招商計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)宣傳計(jì)劃,為保障經(jīng)營(yíng)者利益,我們要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。要確定招商時(shí)間安排、主要招商場(chǎng)所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用,并得到經(jīng)營(yíng)者主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。在開(kāi)展實(shí)際招商工作之前,我們首先確定招商目標(biāo),然后確定具體條件。

  外租區(qū)招商條件:

  按照實(shí)用面積收取租金,具體方案略

  聯(lián)營(yíng)區(qū)招商條件:

  可以采取基本租金+銷(xiāo)售額提成的方式,將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與租金收益掛鉤,密切聯(lián)營(yíng)商戶與購(gòu)物中心的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)關(guān)系。

  空調(diào)費(fèi)用統(tǒng)一收取空調(diào)費(fèi)用;空調(diào)設(shè)備例如壓縮機(jī)何管道等由商家自己提供,空調(diào)費(fèi)用自己支付。

  供應(yīng)商支持與服務(wù)降低經(jīng)營(yíng)成本,例如配送服務(wù)

  招商時(shí)間安排

  由于大型購(gòu)物中心招商任務(wù)較重,招商時(shí)間要提前安排,其中大戶招商要事先做好相關(guān)工作,在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案出來(lái)后要正式確定意向,根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)修改與完善,而后進(jìn)入施工狀態(tài),避免方案被迫修改所造成的.損失。

  招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)

  我公司有專(zhuān)業(yè)人才

  招商宣傳確定費(fèi)用比例、費(fèi)用總額(略)

  招商費(fèi)用管理:

  盲目招商,花費(fèi)巨大,收效不佳,這是經(jīng)營(yíng)者擔(dān)心的問(wèn)題。

  招商費(fèi)用主要包括:人員費(fèi)用、接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用――廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用。

  降低招商成本提高招商效率的一個(gè)重要措施是:委托專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司招商。

  招商費(fèi)用使用策略:

  1、招商任務(wù)指標(biāo)分解到人,成本分解到人。

  2、關(guān)鍵性招商集中使用,避免零打碎敲。

  3、重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理。

  4、重視客戶營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),費(fèi)用安排上予以傾斜。

  兵不在多而在精,招商人員不需要整天坐在辦公室,衡量招商人員的主要業(yè)績(jī)?cè)谟谡猩坛晒,招商人員需要保持連續(xù)性,因此需要良好的激勵(lì)措施。

  三、招商隊(duì)伍的建立與優(yōu)化

  招商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu),需要事先精心策劃,最好具有大西北招商視野,采取如下人員組合。

  招商隊(duì)伍的最佳組合:招商人員3人組合

  招商總監(jiān)一名,全面負(fù)責(zé)招商工作。

  招商經(jīng)理兩名,一名負(fù)責(zé)外租區(qū)及聯(lián)營(yíng)戶招商;一名負(fù)責(zé)供應(yīng)商招商。

  招商質(zhì)量的保障:根據(jù)我們總結(jié)各類(lèi)招商案例,發(fā)現(xiàn)很多企化人作為運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì),以好位置為誘餌,吃供應(yīng)商回扣。

  對(duì)于招商人員還要有較好的約束措施,主要是控制招商質(zhì)量,對(duì)于委托經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目,更要在委托合同規(guī)定招商質(zhì)量及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。

  四、招商宣傳、造勢(shì)

  超市項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo):

  1、吸引大商戶目光

  2、吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)

  3、為開(kāi)業(yè)作好宣傳,引起消費(fèi)者的關(guān)注

  在吸引大商戶入駐宣傳方面,宜采用多種宣傳手段:報(bào)紙、專(zhuān)業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體,我們建議不僅要注重項(xiàng)目本身宣傳,也要突出企業(yè)品牌,例如可以請(qǐng)商業(yè)專(zhuān)家寫(xiě)專(zhuān)著宣傳,提升項(xiàng)目檔次,塑造良好品牌形象,為后續(xù)開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)奠定良好基礎(chǔ)。

  電視:針對(duì)中小散戶招商

  報(bào)紙、專(zhuān)業(yè)雜志:針對(duì)大商戶招商

  招商造勢(shì)至關(guān)重要,孫子兵法曰:不戰(zhàn)而屈人之兵,勢(shì)險(xiǎn)節(jié)短,造勢(shì)要依托自身優(yōu)勢(shì),重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。

  在招商造勢(shì)方面,不能完全采用廣告宣傳模式,我公司在這方面的資源正好可以互補(bǔ)。

  五、招商及談判策略

  由商業(yè)管理公司主導(dǎo)招商工作,充分利用現(xiàn)有招商社會(huì)資源。我公司與大商戶不僅保持良好關(guān)系,而且我們的商業(yè)眼光與顧問(wèn)服務(wù)水準(zhǔn),也能得到大商戶的信賴。再加上我公司在西北地區(qū)為大小幾十家超市做過(guò)開(kāi)業(yè)策劃,在招商工作各個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)熟悉,可以為經(jīng)營(yíng)者爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)。

招商方案 篇3

  一、公司制定統(tǒng)一代理價(jià)格,各級(jí)代理商分銷(xiāo)價(jià)格,指導(dǎo)全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格,以保障零售市場(chǎng)的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。

  二、公司保障各級(jí)代理商的權(quán)益,按代理區(qū)域及品牌給與相應(yīng)的保護(hù)。

  三、省級(jí)代理商和市、縣級(jí)代理商,招商工作同時(shí)進(jìn)行,公司已簽約的市級(jí)代理商,不隸屬于相應(yīng)區(qū)域的'省級(jí)代理商。公司已有省級(jí)代理商的區(qū)域,公司協(xié)助開(kāi)展市縣級(jí)代理商的招商工作。

  四、代理商所須具備的條件:

  1、省級(jí)代理商:具有業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)基礎(chǔ),擁有自己的運(yùn)作團(tuán)隊(duì),具有一定的營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)拓能力。

  首批貨款:50萬(wàn)元人民幣。

  繳納市場(chǎng)保證金5萬(wàn)元,合同期滿予以返還。

  2、市級(jí)代理商:熟悉本地市場(chǎng),有分銷(xiāo)渠道和團(tuán)隊(duì)。

  首批貨款:7萬(wàn)元人民幣。

  繳納市場(chǎng)保證金1萬(wàn)元,合同期滿予以返還。

  3、縣級(jí)代理商:熟悉本地市場(chǎng),有銷(xiāo)售渠道和團(tuán)隊(duì)。

  首批貨款:3萬(wàn)元人民幣。

  繳納合同保證金1萬(wàn)元,合同期滿予以退返。

招商方案 篇4

  一、招商人員”激勵(lì)策略“選擇

  對(duì)招商人員設(shè)計(jì)招商激勵(lì)方案時(shí),首先需要明確采取什么樣的“激勵(lì)策略”。

  “激勵(lì)策略”是指公司采取“高保障、低激勵(lì)”還是“低保障、高激勵(lì)”的激勵(lì)手段對(duì)招商人員進(jìn)行激勵(lì)。商業(yè)地產(chǎn)公司在確定激勵(lì)策略時(shí)需區(qū)分對(duì)自有招商人員與住宅銷(xiāo)售人員與第三方招商人員的差異。一般來(lái)說(shuō),對(duì)住宅銷(xiāo)售人員和第三方商業(yè)管理機(jī)構(gòu)招商人員大多采取“低保障、高激勵(lì)”方式,常見(jiàn)的形式是銷(xiāo)售人員采取與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接掛鉤的傭金制,而第三方招商團(tuán)隊(duì)采取的也是與簽約租金收入掛鉤的提成傭金制,其特點(diǎn)都是“低底薪、高提成”。對(duì)住宅銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),因其產(chǎn)品本身的 “快銷(xiāo)”性質(zhì),決定了銷(xiāo)售人員的價(jià)值體現(xiàn)在與客戶簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的瞬間,而平時(shí)的工作產(chǎn)生的價(jià)值并不大甚至是沒(méi)價(jià)值的,所以公司并不需要銷(xiāo)售人員有多高的忠誠(chéng)度,大部分公司也可以將銷(xiāo)售過(guò)程外包,所以采取“低保障、高激勵(lì)”的方式是合適的。而對(duì)于招商來(lái)說(shuō),簽訂租賃合同只是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的開(kāi)始,而價(jià)值真正實(shí)現(xiàn)是在后期的營(yíng)運(yùn),所招商的租戶能否按時(shí)上繳租金,能否為商場(chǎng)帶來(lái)客流、能否提升項(xiàng)目的品牌影響力。因此招商人員不僅只關(guān)注在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前招到商戶進(jìn)場(chǎng),還需要關(guān)注后期的營(yíng)運(yùn),招商價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。招商價(jià)值實(shí)現(xiàn)特殊性要求企業(yè)需要培養(yǎng)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的招商團(tuán)隊(duì),這也就要求公司在設(shè)計(jì)招商人員激勵(lì)方案時(shí)也應(yīng)該從長(zhǎng)期保留和激勵(lì)招商人員的角度出發(fā),既需要保障性也需要激勵(lì)性。而不能完全采取像針對(duì)銷(xiāo)售人員和第三方招商機(jī)構(gòu)那種只關(guān)注短期效益的“低保障、高激勵(lì)”的策略。如果采取這種方式,可能會(huì)出現(xiàn)招商人員只從自己的利益出發(fā)開(kāi)展招商工作,他可能會(huì)將100元/平方米的租金,租到200-300元/平方米,看上去對(duì)公司是高回報(bào),對(duì)雙方都有利,而他招來(lái)的商戶可能資質(zhì)根本達(dá)不到要求,3個(gè)月后可能招商人員拿了傭金就走了,而租戶也可能3個(gè)月、半年后運(yùn)營(yíng)不下去也走了,最后吃虧的還是公司。

  基于以上,我們可以對(duì)兩種策略做些總結(jié),企業(yè)在選取什么樣的激勵(lì)可以做參考(如表1)。

  二、招商激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)

  招商激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)需要考慮到幾個(gè)問(wèn)題:招商獎(jiǎng)金基數(shù)的提取,獎(jiǎng)金的分配和發(fā)放。

  1.招商獎(jiǎng)金基數(shù)的提取

  對(duì)第三方招商機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),招商獎(jiǎng)金的提取較多采用的是按首月租金收入提取一定的比例,如半個(gè)月租金或一個(gè)月的租金。根據(jù)以上的分析,這種方式顯然不適合對(duì)自有招商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)。招商獎(jiǎng)金的基數(shù)提取與哪些營(yíng)運(yùn)指標(biāo)掛鉤,既要反映招商活動(dòng)的主要價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn),也需要反映公司戰(zhàn)略關(guān)注點(diǎn),公司關(guān)注什么才獎(jiǎng)勵(lì)什么。如地產(chǎn)公司設(shè)計(jì)項(xiàng)目獎(jiǎng)獎(jiǎng)金基數(shù)往往都是和銷(xiāo)售收入或利潤(rùn)直接掛鉤,這是因?yàn)閷?duì)住宅銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),公司的關(guān)注點(diǎn)就是銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)的達(dá)成,這也是銷(xiāo)售過(guò)程主要的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)。

  所以在設(shè)計(jì)招商獎(jiǎng)金基數(shù)提取指標(biāo)時(shí)首先需要分析招商活動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造體現(xiàn)在哪些方面。一般來(lái)說(shuō),招商過(guò)程產(chǎn)生的價(jià)值主要體現(xiàn)在如下三方面:①創(chuàng)造租金收入;②保證項(xiàng)目較高的開(kāi)業(yè)率或出租率;③通過(guò)引入高端品牌提升項(xiàng)目品牌影響力。通過(guò)這三個(gè)主要的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn),可以分別設(shè)計(jì)相應(yīng)的獎(jiǎng)金提取指標(biāo):

  在明確招商活動(dòng)對(duì)公司的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)后,就需要從公司對(duì)招商關(guān)注點(diǎn)考慮到底選哪個(gè)指標(biāo)或哪幾個(gè)指標(biāo)作為招商獎(jiǎng)金基數(shù)的提取指標(biāo),從而使激勵(lì)方案更好的服務(wù)于公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在分析公司對(duì)招商關(guān)注點(diǎn)時(shí)需要做兩個(gè)層面的考慮:一是公司的經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及項(xiàng)目定位的差異對(duì)招商的關(guān)注點(diǎn)可能是不一樣的,其考慮的獎(jiǎng)金提取指標(biāo)就會(huì)不一樣;二是在項(xiàng)目的不同階段(項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前和開(kāi)業(yè)后)公司對(duì)招商的關(guān)注點(diǎn)也是有差別的,其考慮的獎(jiǎng)金提取指標(biāo)也是應(yīng)該有差異的。

  首先我們從公司經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及項(xiàng)目定位的差異看招商關(guān)注點(diǎn)的不同,從而對(duì)招商獎(jiǎng)金基數(shù)提取指標(biāo)的影響。從公司經(jīng)營(yíng)策略來(lái)看,如果公司是采取快速擴(kuò)張、快速發(fā)展的策略,對(duì)招商的要求就是能快速完成招商、快速開(kāi)業(yè),而對(duì)租金收益的要求和品牌的要求不高時(shí),就可以采取按開(kāi)業(yè)時(shí)完成招商面積進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),即按照每平米開(kāi)業(yè)面積提取獎(jiǎng)金(開(kāi)業(yè)面積越大,獎(jiǎng)金越多)這種方式最直接,這類(lèi)代表性企業(yè)是萬(wàn)達(dá);從公司現(xiàn)狀來(lái)看,如果面臨開(kāi)業(yè)不能保證或較高的空鋪率,其招商壓力較大時(shí)也可以采取按面積提取的方式進(jìn)行激勵(lì),這類(lèi)代表性企業(yè)是寶龍;從項(xiàng)目定位看,如果是定位高端的項(xiàng)目,一般滿鋪開(kāi)業(yè)都可保證,這時(shí)主要是考慮招商的品牌和租金收益了,如廣州的太古匯廣場(chǎng)這樣的項(xiàng)目。

  其次是要從項(xiàng)目不同的階段來(lái)看對(duì)招商的關(guān)注點(diǎn)的差異,從而對(duì)招商獎(jiǎng)金基數(shù)提取指標(biāo)的影響。對(duì)于新開(kāi)業(yè)項(xiàng)目,從一些標(biāo)桿企業(yè)的做法來(lái)看,主要是與開(kāi)業(yè)面積掛鉤,這實(shí)際反映了公司在開(kāi)發(fā)階段對(duì)招商關(guān)注的重點(diǎn)是開(kāi)業(yè)率,所以一般商業(yè)地產(chǎn)公司還會(huì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)新項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)設(shè)立開(kāi)業(yè)獎(jiǎng)。當(dāng)然對(duì)于新開(kāi)業(yè)項(xiàng)目如果公司也關(guān)注租金達(dá)標(biāo)率,也可按超額租金收入進(jìn)行提取,超額租金收入是指實(shí)際簽約的租金收入超出按租金價(jià)格政策測(cè)算的收入。如果公司還關(guān)注新開(kāi)業(yè)項(xiàng)目招商品牌的檔次,也可按所招商的高端品牌的個(gè)數(shù)進(jìn)行激勵(lì)。

  對(duì)于已經(jīng)營(yíng)運(yùn)期的項(xiàng)目,招商面積往往不再是關(guān)注的重點(diǎn)(如果項(xiàng)目出租率不高的情況例外),它只能反映招商人員勞動(dòng)的工作量,不能體現(xiàn)對(duì)公司的價(jià)值,因此不宜作為獎(jiǎng)金基數(shù)提取的指標(biāo),或者不能完全以此作為標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)對(duì)已開(kāi)業(yè)項(xiàng)目公司關(guān)注的`重點(diǎn)是物業(yè)價(jià)值的提升和品牌檔次的提升,因此可選取的指標(biāo)可以是超額租金收入和所引入的高端品牌的個(gè)數(shù)。

  2.招商獎(jiǎng)金考核系數(shù)

  招商獎(jiǎng)金基數(shù)的提取指標(biāo)往往只是從公司最重要的價(jià)值維度出發(fā)進(jìn)行提取,為體現(xiàn)管理的平衡,可以對(duì)其他需要關(guān)注點(diǎn)設(shè)計(jì)綜合的考核系數(shù)對(duì)招商獎(jiǎng)金進(jìn)行考核。這個(gè)綜合考核系數(shù)是多個(gè)指標(biāo)按分配的權(quán)重進(jìn)行綜合的結(jié)果。

  如筆者在某項(xiàng)目設(shè)計(jì)招商激勵(lì)方案時(shí),新舊項(xiàng)目都按超額租金收入進(jìn)行招商獎(jiǎng)金提取,但針對(duì)新、舊項(xiàng)目分別設(shè)定不同的考核系數(shù):

  已營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目考核系數(shù)=平均出租率系數(shù)×30%+租金收繳率系數(shù)×30%+品牌調(diào)整達(dá)成率系數(shù)×40%

  新項(xiàng)目考核系數(shù)=開(kāi)業(yè)率系數(shù)*100%

  注:針對(duì)各個(gè)系數(shù)設(shè)定范圍為0.8—1.2,并且明確相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

  3.獎(jiǎng)金的分配

  獎(jiǎng)金的分配需要考慮四個(gè)層面的分配關(guān)系,下面對(duì)每一類(lèi)分配方法在操作時(shí)的一些詳細(xì)做法介紹如下:

  (1)一次分配。如果是二級(jí)或三級(jí)架構(gòu),則首先需要考慮在總部招商中心/區(qū)域總部招商中心與項(xiàng)目商管公司之間完成一次分配,一般按總部和項(xiàng)目商管公司在招商任務(wù)分擔(dān)的比例進(jìn)行分配,但由于對(duì)有些已經(jīng)形成一定規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)公司,在總部已經(jīng)積累了較多的資源,所以招商的難度并不大,而項(xiàng)目商管公司是在陌生的環(huán)境里完成招商,反而招商的難度較大,因此在設(shè)計(jì)比例時(shí)也不能完全按招商任務(wù)的完成比例,而是會(huì)設(shè)定總部分配的最大比例。如萬(wàn)達(dá)80%的招商都由總部完成,但因總部控制了較多的資源,且有很多的戰(zhàn)略合作伙伴,所以設(shè)定總部招商中心獎(jiǎng)金分配比例最大不超過(guò)40%。

 。2)二次分配。二次分配指招商獎(jiǎng)金在項(xiàng)目商管公司招商部門(mén)負(fù)責(zé)人與品類(lèi)招商小組之間進(jìn)行分配。一般招商組織工作都是按品類(lèi)劃分品類(lèi)招商小組,如餐飲招商小組、服裝招商小組。在考慮招商部門(mén)負(fù)責(zé)人的分配比例時(shí),可以按部門(mén)負(fù)責(zé)人占部門(mén)薪酬的占比進(jìn)行分配,也可按其崗位價(jià)值系數(shù)進(jìn)行確定。

 。3)三次分配。三次分配指招商獎(jiǎng)金在各品類(lèi)招商小組之間進(jìn)行分配,三次分配可以根據(jù)每個(gè)招商小組的實(shí)際業(yè)績(jī)進(jìn)行分配,即按每個(gè)小組實(shí)際產(chǎn)生的貢獻(xiàn)大小進(jìn)行分配。但因?yàn)樵谡猩踢^(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)資源分配的問(wèn)題,并且每個(gè)品類(lèi)招商的難易程度也有差別,所以這個(gè)層面的分配辦法可以由招商部自行擬定,公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核。

 。4)四次分配。是指招商獎(jiǎng)金在品類(lèi)招商小組內(nèi)部成員之間進(jìn)行分配。這是根據(jù)每個(gè)人的貢獻(xiàn)分配獎(jiǎng)金。分配的方案可以由品類(lèi)招商小組的負(fù)責(zé)人擬定,報(bào)招商部負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)審核。

  在三、四次分配的時(shí)候,由于資源分配、招商的難易程度等問(wèn)題,會(huì)產(chǎn)生一些分配不公平的問(wèn)題,所以可以考慮在第二次分配時(shí)設(shè)定一定比例的獎(jiǎng)金由招商部負(fù)責(zé)人進(jìn)行調(diào)配,以保證公平性。

  以上四個(gè)層次的分配方法總結(jié)如表3

  4.獎(jiǎng)金的發(fā)放

  獎(jiǎng)金的發(fā)放可以在過(guò)程中分批發(fā)放,也可在年底一次性發(fā)放。如對(duì)于已開(kāi)業(yè)項(xiàng)目可以按季度發(fā)放,但由于已開(kāi)業(yè)項(xiàng)目是按超額租金收入進(jìn)行核算獎(jiǎng)金,只有在年底財(cái)務(wù)才能統(tǒng)計(jì)確切的超額租金收入,因此如果在平時(shí)發(fā)放則是預(yù)提的形式,要做好比例的控制。對(duì)于新項(xiàng)目一般在正常開(kāi)業(yè)后的次月發(fā)放一部分,另外一部分在開(kāi)業(yè)3個(gè)月后或年底發(fā)放比較合適。因?yàn)樯啼佒挥性陂_(kāi)業(yè)3個(gè)月內(nèi),有可能出現(xiàn)吊鋪、逃鋪的現(xiàn)象,而出現(xiàn)這樣的問(wèn)題不能算作有效招商,也不應(yīng)該有獎(jiǎng)勵(lì)。

  三、在設(shè)計(jì)招商獎(jiǎng)勵(lì)制度時(shí)其他需要注意的問(wèn)題

  1. 獎(jiǎng)金總額的確定。招商獎(jiǎng)金總額的確定需要基于公司的薪酬策略和薪酬結(jié)構(gòu)的規(guī)劃。獎(jiǎng)金太少可能對(duì)招商人員沒(méi)有激勵(lì)性,太高又可能會(huì)失去內(nèi)部的平衡。所以確定獎(jiǎng)金總額的確定應(yīng)該是基于薪酬預(yù)算和企業(yè)內(nèi)部文化充分權(quán)衡的一個(gè)過(guò)程。

  2. 獎(jiǎng)金的提取是否需要考慮其他的指標(biāo)掛鉤。如對(duì)已開(kāi)業(yè)項(xiàng)目是否需要對(duì)空鋪時(shí)間、招商過(guò)程中承諾的工程條件等作約束;新項(xiàng)目可以考慮與開(kāi)業(yè)率、租金達(dá)標(biāo)率等指標(biāo)掛鉤。

  3. 對(duì)已開(kāi)業(yè)項(xiàng)目如果按超額租金收益和品牌進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),需要在權(quán)重設(shè)計(jì)時(shí)充分考慮到可能導(dǎo)致招商人員會(huì)“兩者取其輕”的做法。一般來(lái)說(shuō),檔次越高的品牌,租金收入都是很低的,進(jìn)入條件也很苛刻,但它對(duì)項(xiàng)目的品牌有重大的影響,公司哪怕是虧本也是愿意讓這樣的品牌入場(chǎng)的,但招商人員可能從自己的利益出發(fā)放棄這樣的品牌入場(chǎng),而選擇租金收益高卻品牌檔次不高的品牌入場(chǎng)。

招商方案 篇5

  各縣人民政府,直有關(guān)部門(mén):

  為進(jìn)一步加大我對(duì)外招商引資力度,推動(dòng)我與國(guó)內(nèi)外之間的經(jīng)濟(jì)合作與交流,提高對(duì)外推薦項(xiàng)目成功率,根據(jù)《省人民政府辦公廳關(guān)于認(rèn)真做好生物產(chǎn)業(yè)招商引資座談會(huì)有關(guān)籌備工作的緊急通知》要求,人民政府決定在全征集一批生物產(chǎn)業(yè)方面的重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目,經(jīng)過(guò)認(rèn)真篩選、整理推薦給省政府生物產(chǎn)業(yè)辦公室審定后,參加省政府12月組織召開(kāi)的招商引資座談會(huì)。現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下:

  一、項(xiàng)目征集范圍、條件和要求

  (一)項(xiàng)目征集范圍:“十一五”投資重點(diǎn)和當(dāng)前乃至今后一段時(shí)期的重點(diǎn)生物產(chǎn)業(yè)建設(shè)項(xiàng)目,具體項(xiàng)目包括煙草、蔗糖、茶葉、生豬、肉牛、奶及奶制品、馬鈴薯、蔬菜(包括辣椒)、水果、花卉、咖啡、中藥材(包括三七、天麻等)、竹子、核桃、油茶、膏桐、食用菌、蠶絲等20類(lèi)生物產(chǎn)品。

  (二)項(xiàng)目征集條件:

  1.符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策;

  2.預(yù)期收益明顯,具備招商的可行性;

  3.前期工作準(zhǔn)備充分,具備開(kāi)工建設(shè)和實(shí)施的基本配套條件;

  4.招商單位(項(xiàng)目業(yè)主)有較強(qiáng)的招商意愿;

  5.預(yù)期效益對(duì)投資者有較強(qiáng)的吸引力;

  (三)項(xiàng)目報(bào)送要求:

  1.各縣各有關(guān)部門(mén)可結(jié)合本地區(qū)的資源狀況、項(xiàng)目實(shí)施條件等提報(bào)項(xiàng)目,所報(bào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容必須詳實(shí)、準(zhǔn)確,有據(jù)可查;

  2.所報(bào)項(xiàng)目原則上有規(guī)劃和商業(yè)計(jì)劃書(shū),已完成可研報(bào)告或有其他資料的,可隨同項(xiàng)目以電子郵件的方式同時(shí)上報(bào);

  3.填報(bào)格式按《省招商引資項(xiàng)目建議書(shū)》填寫(xiě)(詳見(jiàn)附件)。

  二、落實(shí)參會(huì)企業(yè)名單

  請(qǐng)各縣人民政府和直有關(guān)部門(mén)結(jié)合上報(bào)的`重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目和已有的工作基礎(chǔ),邀請(qǐng)一批國(guó)內(nèi)外大企業(yè)、大集團(tuán)參加省生物產(chǎn)業(yè)招商引資座談會(huì),對(duì)有合作意向、在談和即將落地的項(xiàng)目進(jìn)一步摸底排查,落實(shí)簽約和組織實(shí)施事宜,并將可參會(huì)的企業(yè)代表名單和項(xiàng)目一并上報(bào),由政府審定后報(bào)省政府審定統(tǒng)一發(fā)函邀請(qǐng)。

  三、項(xiàng)目報(bào)送時(shí)間要求

  時(shí)間:

  聯(lián)系:

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