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圖書營(yíng)銷策劃方案

時(shí)間:2023-05-09 10:44:30 方案 我要投稿
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圖書營(yíng)銷策劃方案

  為了確定工作或事情順利開展,常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案,方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?下面是小編為大家收集的圖書營(yíng)銷策劃方案,希望對(duì)大家有所幫助。

圖書營(yíng)銷策劃方案

圖書營(yíng)銷策劃方案1

  活動(dòng)范圍:教輔類圖書

  活動(dòng)時(shí)間:20xx年8月18日20xx年10月7日

  活動(dòng)地點(diǎn):書店

  活動(dòng)規(guī)則:凡一次性購(gòu)買教輔圖書、30元贈(zèng)5元購(gòu)書券,滿50元贈(zèng)10元購(gòu)書券,滿100元贈(zèng)20元購(gòu)書券,以此類推。

  注:

  1、領(lǐng)取購(gòu)書券一律以小票為準(zhǔn),票據(jù)概不累加;

  2、購(gòu)書券必需在20xx年12月31日之前使用;

  3、購(gòu)書券在全市新華書店通用。

  策略方案:

  1、制定促銷時(shí)間:一般都是安排在特定節(jié)假日前后,針對(duì)學(xué)生銷售的文具則是開學(xué)前后最佳,主要要考慮促銷時(shí)間長(zhǎng)短等因素等,并根據(jù)促銷費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。

  2、制定促銷目的:做事情總要有目標(biāo),促銷肯定是有預(yù)計(jì)的目的',終端促銷活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果,是為了提升文具銷量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。

  3、制定促銷主題:主題是在促銷活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心,能讓促銷活動(dòng)得到有效傳播,主題要簡(jiǎn)明扼要,能有效吸引消費(fèi)者,利于宣傳。

  4、制定促銷內(nèi)容:這是促銷的核心部分,本次促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么,是采用什么樣的方式,必須在方案里明確描述出來(lái)。還有進(jìn)什么品牌產(chǎn)品做促銷,一定要根據(jù)學(xué)生喜歡的牌子來(lái)進(jìn)行合理搭配,例如鉛筆可以選中華牌、計(jì)算器選卡西歐、筆記本選廣博、修正帶選樂(lè)普升等。

  5、制定執(zhí)行步驟:如贈(zèng)品的陳列方法、促銷POP的陳列方法等,詳細(xì)的還可制作一份日程表,安排好小禮品制作周期等,以便及時(shí)開展促銷活動(dòng)。

圖書營(yíng)銷策劃方案2

  一、目前的營(yíng)銷的情況

  在中國(guó)大家都認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是剛剛興起的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式,針對(duì)中國(guó)的現(xiàn)狀,網(wǎng)民的素質(zhì)和普及化來(lái)說(shuō),是有點(diǎn)勉強(qiáng),但是我們要站得高看得遠(yuǎn),其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的空間還是很大的,非常有潛力,企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大的減少投資,見效速度快,是企業(yè)做營(yíng)銷的首選。

  二、市場(chǎng)的需求分析

  可行性分析:

  1、網(wǎng)上書店的優(yōu)質(zhì)低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

  2、網(wǎng)上的書店傳播速度快

  3、網(wǎng)上書店所面對(duì)的購(gòu)買顧客群達(dá)到8000萬(wàn)人

  網(wǎng)站的設(shè)計(jì)需求分析

  1、建立完善的產(chǎn)品信息展示系統(tǒng)

  2、樹立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)企業(yè)形象

  3、保持市場(chǎng)的領(lǐng)先地位

  4、吸引更多的客戶,提供短期優(yōu)惠、定期更新信息、了解客戶、實(shí)行打折、搞促銷活動(dòng)等。

  5、為現(xiàn)有的客戶提供更有效的.服務(wù)

  6、開發(fā)新的商業(yè)機(jī)會(huì),比如:各種音響制品、各種軟、硬件、學(xué)習(xí)光盤等等。

  7、建立完善的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上和往下合在一起。

  三、推廣方案

  1、品牌打造,建立書店及連鎖店

  2、除了人員促銷手段,非人員促銷包括三種形式:廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣

  3、搜索引擎推廣

  4、商務(wù)信息平臺(tái)發(fā)布:利用環(huán)球資源和各個(gè)大型的商務(wù)平臺(tái),把我們書吧網(wǎng)上書店的新產(chǎn)品及時(shí)有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。

  5、行業(yè)鏈接:在網(wǎng)上廣泛搜尋一些和本網(wǎng)站相關(guān)的同行的網(wǎng)站,和它們進(jìn)行行業(yè)上的鏈接,這樣可以增加各個(gè)行業(yè)的知名度。

  6、商務(wù)軟件推廣:利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商務(wù)軟件,把大學(xué)城書吧網(wǎng)上書店的信息和產(chǎn)品信息發(fā)布到各大行業(yè)供需平臺(tái)。

  7、利用假期,周末,進(jìn)行校園促銷招聘活動(dòng),提高知名度。

  8、實(shí)行會(huì)員制。

  四、網(wǎng)絡(luò)安全管理

  針對(duì)Internet上的安全風(fēng)險(xiǎn),為了有效地防止網(wǎng)站被非法入侵,ISP應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)網(wǎng)站的安全管理。網(wǎng)絡(luò)安全管理主要分為四個(gè)方面:

  1、防止未授權(quán)存取。

  2、防止泄密。

  3、防止用戶拒絕系統(tǒng)的管理。

  4、防止丟失系統(tǒng)的完整性。

圖書營(yíng)銷策劃方案3

  一、前言

  我打算開的是一個(gè)新式復(fù)合型書店。

  二、店鋪介紹

  我們的店鋪名是“半日浮生”,這個(gè)名字取自“偷的浮生半日閑”,在現(xiàn)代的社會(huì),無(wú)論是上班的工作人員還是學(xué)生,每日都因各種各樣的事情而忙碌,所以我認(rèn)為人們需要書店來(lái)平息自己的浮躁的內(nèi)心。

  書店的地點(diǎn)是在學(xué)校內(nèi),類型主要以集消費(fèi),享受,收藏愛好,學(xué)術(shù)交流為一體的新式復(fù)合型書店。

  三、SWOT分析

  (一)優(yōu)勢(shì)

  1、價(jià)格便宜。首先因?yàn)閷W(xué)校支持同學(xué)創(chuàng)業(yè),免去水電的費(fèi)用,這使我們書店的成本比較低。還有我們一次進(jìn)貨多,在價(jià)格上比較便宜。還有二手書籍的價(jià)格也很便宜。

  2、沒(méi)有店面租金成本。這個(gè)主要需要感謝學(xué)校的政策。

  3、產(chǎn)品種類多樣化。在書店中我們會(huì)出售一些文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化交流享受產(chǎn)品。

  4、銷售方式多樣化。我們將加入網(wǎng)上售書,做到集實(shí)體,網(wǎng)絡(luò)為一體的書店。

 。ǘ┝觿(shì)

  1、管理經(jīng)驗(yàn)少。管理者都是學(xué)生,從未管理過(guò)店面,所以我們?nèi)狈σ恍┕芾淼慕?jīng)驗(yàn)。

  2、缺乏人氣。因?yàn)閷W(xué)校只有圖書館和校外有一個(gè)書報(bào)亭,所以同學(xué)們對(duì)我的書店不是很熟,所以我的書店缺乏足夠的人氣。

  3、地理位置差。學(xué)校將給我們的地段比較“偏僻”,它不是同學(xué)們每天的“必經(jīng)之路”,就李嘉誠(chéng)的“地段論”來(lái)說(shuō),這不是一個(gè)很好的地理選擇。

 。ㄈC(jī)會(huì)

  1、舊書市場(chǎng)對(duì)學(xué)校的師生來(lái)說(shuō)相對(duì)空白,經(jīng)過(guò)培養(yǎng)和規(guī)范的市場(chǎng)必成為讀書市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。

  2、許多學(xué)生的休閑觀念發(fā)生改變,他們不在沉迷于網(wǎng)絡(luò),戀愛,不在滿足于吃穿,他們更講究精神層次的滿足和個(gè)人能力的提升,這種觀念的轉(zhuǎn)變逐漸體現(xiàn)到尋找安靜的讀書場(chǎng)所中。

  3、在學(xué)校附近沒(méi)有一個(gè)正式的書店。學(xué)校的圖書館它只是一個(gè)提供閱讀和查閱資料的地方,不是一個(gè)以營(yíng)利為目的地產(chǎn)業(yè),而校外的報(bào)亭更是沒(méi)有書籍,所以無(wú)法和我們書店競(jìng)爭(zhēng)。

  4、學(xué)校有將近兩萬(wàn)的師生,他們大多數(shù)有著中國(guó)人共有的“書店情結(jié)”,所以說(shuō)顧客群體可以保證。

 。ㄋ模┩{

  1、 網(wǎng)絡(luò)書店的沖擊,F(xiàn)在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,電子商務(wù)無(wú)處不在,網(wǎng)絡(luò)售書業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張是傳統(tǒng)實(shí)體書店銷售下滑的致命因素。網(wǎng)絡(luò)書店以圖書種類眾多,快捷的`購(gòu)買方式,更加便宜的價(jià)格吸引著諸多顧客和不斷擠壓著實(shí)體書店的生存空間。

  2、閱讀方式改變。近年來(lái)隨著數(shù)字化的發(fā)展,讀者的閱讀方式在明顯的改變。從紙質(zhì)閱讀到電子閱讀,再到移動(dòng)閱讀,這些改變無(wú)疑不是在給實(shí)體書店的生存增加了難度。

  四、發(fā)展戰(zhàn)略

  前期

  前期因?yàn)闀陝倓傞_始,管理者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),書店沒(méi)有人氣,顧客對(duì)書店不了解。所以我們打算用1到1、5月的時(shí)間來(lái)積累書店的人氣和管理者對(duì)管理書店的經(jīng)驗(yàn)。而我們主要以書籍的價(jià)格優(yōu)勢(shì),種類齊全,店面的裝潢設(shè)計(jì)和一系列的宣傳活動(dòng)來(lái)吸引顧客。

  中期

  因?yàn)榍捌跁暌呀?jīng)積累一些人氣和管理的經(jīng)營(yíng),所以我們?cè)谥衅跁?huì)繼續(xù)保持前期的優(yōu)勢(shì),并且把書店的風(fēng)格向文化交流享受的方向發(fā)展。我們將會(huì)舉行一些文化交流會(huì),學(xué)術(shù)沙龍,學(xué)術(shù)報(bào)告,聽名人講座等活動(dòng)來(lái)發(fā)展我們的書店,同時(shí)我們會(huì)在書店中推出文化創(chuàng)意產(chǎn)品和閱讀時(shí)文化享受產(chǎn)品,這也將是我們書店主要運(yùn)行的方案。

  后期

  在后期,我們將會(huì)繼續(xù)以文化交流享受為店面的主要發(fā)展風(fēng)格,同時(shí)創(chuàng)立一個(gè)讀者愛好協(xié)會(huì)(注:如果時(shí)機(jī)成熟,我們?cè)谥衅跁r(shí)候就會(huì)成立),以保持協(xié)會(huì)內(nèi)部成員愛好的同時(shí),讓協(xié)會(huì)內(nèi)成員帶動(dòng)吸引更多的同學(xué)進(jìn)入我們協(xié)會(huì)。協(xié)會(huì)將以書籍的類別分為不同的組,同學(xué)們可以在一起交流享受讀書的樂(lè)趣。

  五、貨源渠道

  我們書店的貨物可以分為三種。

  1、書籍。書籍又分為新書和舊書兩種。新書我們可以從揚(yáng)州的新書批發(fā)市場(chǎng)和從網(wǎng)上的阿里巴巴上購(gòu)買;而舊書我們可以從揚(yáng)州的花鳥市場(chǎng)和二手批發(fā)市場(chǎng)上購(gòu)買,也可以和揚(yáng)州二手書籍賣家直接聯(lián)系。

  2、報(bào)紙·雜志。關(guān)于報(bào)紙·雜志我們可以直接和報(bào)社合作,報(bào)社的報(bào)紙·雜志一般是賣不完的可以調(diào)換,所以我們不需要擔(dān)心。

  3、文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品。對(duì)于文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品我們可以從兩個(gè)渠道來(lái)進(jìn)貨。第一:從阿里巴巴上直接批發(fā)進(jìn)貨,但這樣物品的質(zhì)量無(wú)法保證。第二:我們可以從揚(yáng)州本地的小商品批發(fā)市場(chǎng)和美食城批發(fā)物品,但這樣的價(jià)格比在阿里巴巴上會(huì)貴上一些。

  六、銷售策劃

 。ㄒ唬┳陨砀淖

  1、定位顧客群體。我們的書店主要面對(duì)的顧客是老師,學(xué)生。所以我們的書店內(nèi)將以教材資料,教育書籍,工具書,考試參考書,小說(shuō),報(bào)紙,雜志等書籍和一些精致的文化創(chuàng)意產(chǎn)品,文化交流享受產(chǎn)品為主產(chǎn)品,以價(jià)格,服務(wù),獨(dú)特的裝潢設(shè)計(jì)和濃厚的學(xué)術(shù)氛圍為主要發(fā)展方向的一個(gè)新式運(yùn)行方式。

  2、大力拓展圖書業(yè)務(wù)。我們書店將加入網(wǎng)絡(luò)書店的步伐,讓同學(xué),老師可以在網(wǎng)絡(luò)上就看到我書店內(nèi)的書籍,方便同學(xué)們的購(gòu)買,同時(shí)也增加就顧客的群體。我們書店還將努力地和學(xué)校合作,爭(zhēng)取拿下?lián)P州各個(gè)學(xué)校的教科資料這筆生意。

 。ǘ┑昝嫣厣

  1、古典氛圍。我們的書店裝潢將以白色為主,在四面墻上會(huì)掛上一些中國(guó)的山水畫,并且會(huì)在店里放一些中國(guó)古典輕音樂(lè)(注:《高山流水》,《漁樵問(wèn)答》),同時(shí)在店中會(huì)放上一些小景盆栽和適當(dāng)?shù)臅r(shí)候點(diǎn)上一些檀香?偟恼f(shuō)我們書店將會(huì)以古典氛圍為主。

  2、增加留言板。在店中將免費(fèi)提供便利貼和將留下一塊墻角,同學(xué)們可以在便利貼上寫字后貼在墻角上,上面的話可以是對(duì)我們書店說(shuō),也可以使自己勵(lì)志,還可以使對(duì)自己的意中人說(shuō),而且在墻上如果你留下自己的號(hào)碼和別人的號(hào)碼,那么將有可能被我抽中,幫你發(fā)送短信(注:每天十名)。這樣在無(wú)形之中就為書店增加了大量的人氣。

 。ㄈ┊a(chǎn)品特色

  1、價(jià)格便宜,F(xiàn)在很多同學(xué)本想買書籍的,但看到那昂貴的價(jià)格就怯步了,而且學(xué)校附近都是新書,沒(méi)有二手書籍,所以我們書店出售二手書籍的價(jià)格是他們所不能比的。

  2、出售文化創(chuàng)意產(chǎn)品。在書店中除了出售書籍外,我們還將出售文化延展產(chǎn)品,用來(lái)增加我們的顧客群體,報(bào)紙店面的收入的同時(shí),引導(dǎo)讀者享受文化閱讀,并且文化創(chuàng)意產(chǎn)品以著精致的外表還可以做為朋友之間的禮物,這個(gè)更加的吸引了同學(xué)們對(duì)文化閱讀的興趣。而且這個(gè)在學(xué)校附近是沒(méi)有出售的。

  (四)引導(dǎo)文化交流,享受

  1、文化沙龍。在書店有了一些人氣后,我們將會(huì)不定期的舉行一些文化沙龍,文化交流會(huì)等來(lái)吸引讀者的閱讀享受興趣。在這個(gè)時(shí)候我們可以退出文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品。

  2、讀者愛好協(xié)會(huì)。在后期,我們將會(huì)把書店中的長(zhǎng)期顧客和喜愛讀書的人集合起來(lái)一起創(chuàng)辦一個(gè)“讀者愛好協(xié)會(huì)”,這樣我們可以長(zhǎng)期的保持讀者的興趣愛好和保持書店的生意外還可以利用協(xié)會(huì)的印象力去渲染更多的人,使他們都變的熱愛閱讀,享受閱讀。這樣也可以長(zhǎng)期的保持書店的運(yùn)行。

 。ㄎ澹┙(jīng)營(yíng)手段

  辦理會(huì)員卡銷售

  辦理會(huì)員卡的優(yōu)惠:

 、倏梢韵硎芤欢~度的折扣

  ②短時(shí)間為顧客搜集急需而買不到的書籍

 、鬯拓浬祥T(僅限校內(nèi),而且要滿一定數(shù)額)

 、艿谝粫r(shí)間想各科推薦新的書籍,資料

  七、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

  書店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是:校圖書館和校外書報(bào)亭。校圖書館它只是一個(gè)閱讀,查找資料的地方,它不是盈利的商店,而且圖書館的書籍更新速度很慢和圖書館內(nèi)小說(shuō)缺少;校外報(bào)亭內(nèi)基本沒(méi)有書籍,只有少數(shù)幾種報(bào)紙,而且每種報(bào)紙的數(shù)量也不是很多。

  所以說(shuō)學(xué)校內(nèi)外的圖書市場(chǎng)幾乎是空白,沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),更有力于發(fā)展。

  八、投資與收益

  1、成本預(yù)算。書店成本分為三部分:

 、僖淮涡怨潭ㄍ度,包括店面裝修,書架制造,營(yíng)業(yè)設(shè)備購(gòu)買

 、趫D書的采購(gòu)資金(商品的成本)

 、廴粘=(jīng)營(yíng)費(fèi)用。固定投入大約在2500元,圖書采購(gòu)資金大約剛開始需要5000元加上以后每月需要500元左右,日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大約50元一天。

  2、投資金額。我們一共五為伙伴,我們初步打算投資一萬(wàn)五千元。

  3、收益分析。我們認(rèn)為剛開始在學(xué)校開書店生意會(huì)比較紅火,但漸漸冷淡,在冷淡的時(shí)候我們推出文化交流,享受時(shí),生意又將回升,最終固定在一個(gè)定值,并上線波動(dòng)。

  4、利潤(rùn)分配。每個(gè)月的純利潤(rùn)額:30%作為下月的圖書的采購(gòu)資金;20%作為周轉(zhuǎn)資金;10%作為日常費(fèi)用;40%作為人員工資基金。人員工資基金分配

  九、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

  如果書店不慎經(jīng)營(yíng)失敗,書店的固定投入中裝潢的資金是無(wú)法回收的,而書架和營(yíng)業(yè)設(shè)備可以在網(wǎng)上出售,而點(diǎn)內(nèi)書籍可以在二手書籍市場(chǎng)上出售,而且虧損的金額五人分擔(dān)。

  十,宣傳工作

  1、傳單宣傳。在書店開業(yè)前三天印發(fā)500張傳單,在校園內(nèi)發(fā)放,并向同學(xué)們宣傳。

  2、開業(yè)促銷。在書店剛開業(yè)第一周以再書店購(gòu)書8折優(yōu)惠的信息吸引同學(xué)。

  3、“獵頭”廣告。在大一到大三的每個(gè)學(xué)院設(shè)定2名“獵頭”深入各個(gè)院系,進(jìn)行采購(gòu)圖書信息并進(jìn)行購(gòu)買圖書優(yōu)惠活動(dòng)。

  4、促銷。在各類考試前夕,重大節(jié)日或活動(dòng)推出的時(shí)候進(jìn)行購(gòu)書打折方式促銷。

  5、溝通同學(xué)。主要以協(xié)會(huì),沙龍的形式和同學(xué)們深入交流,并適當(dāng)?shù)呐e行一些文化活動(dòng),促銷活動(dòng),加強(qiáng)書店的形象。

  十一、人員管理

  人力上分為三個(gè)部門。

  采購(gòu)部的任務(wù)是:每日去報(bào)社拿取今日的報(bào)紙,雜志,每月去圖書市場(chǎng)進(jìn)購(gòu)一批圖書和一段時(shí)間去進(jìn)購(gòu)一批文化創(chuàng)意產(chǎn)品。

  銷售部的任務(wù)是:銷售店中的書籍,產(chǎn)品,也負(fù)責(zé)書店的文化活動(dòng),促銷活動(dòng)和宣傳活動(dòng)。

  財(cái)務(wù)部的任務(wù)是:管理書店的賬目財(cái)務(wù),對(duì)外和商家的合作(采購(gòu)部協(xié)助)以及協(xié)助采購(gòu)部購(gòu)買商品。

  十二、項(xiàng)目總結(jié)

  許多高校的校園中都有書店的存在,我個(gè)人認(rèn)為書店除了可以給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益外,還可以給校園帶來(lái)文化氣息,增加校園的文化氛圍,增加同學(xué)們對(duì)書籍的熱愛程度,引導(dǎo)同學(xué)們享受閱讀,可以說(shuō)在學(xué)校開書店絕對(duì)是一個(gè)雙贏的局面。

圖書營(yíng)銷策劃方案4

  作為出版社發(fā)行人員考慮較多的是市場(chǎng)營(yíng)銷策略,而作為出版社社長(zhǎng)就必須統(tǒng)攬全局,將選題策劃、編輯加工、印刷出版、市場(chǎng)營(yíng)銷整個(gè)鏈條作為一個(gè)系統(tǒng)工程,堅(jiān)持以市場(chǎng)需求、讀者歡迎為前提,堅(jiān)持社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益相一致,營(yíng)銷工作自始至終環(huán)環(huán)相扣,全員參與。我以為僅有發(fā)行人員參與的營(yíng)銷是局部的、不完整的,甚至是不成功的營(yíng)銷。

  一、發(fā)行人員的素質(zhì)要求

  何為營(yíng)銷?我以為一名成功的發(fā)行人員要有先進(jìn)的營(yíng)銷理念,完備的營(yíng)銷方案,可行的營(yíng)銷手段,強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí),對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程成竹在胸,每一步都在自己掌控之中。而不是走一步,算一步,走到哪算哪,聽天由命。

  營(yíng)銷一詞目前雖然被人們普遍關(guān)注,但作為一個(gè)專業(yè)進(jìn)入大學(xué)課堂也僅有十幾年,所以到目前為止,并不是所有的人都完全接受,這也就不難理解了。不少出版社發(fā)行人員、書店工作人員仍停留在等待推銷層面上,發(fā)多少貨,沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研,憑一句酒話而已。貨怎么發(fā)?如何降低成本?沒(méi)有思考;貨有什么特色?不知道;貨到后怎么打動(dòng)讀者?沒(méi)研究;一切的一切就造成了目前圖書業(yè)“折扣不斷降、退貨沒(méi)商量、回款無(wú)期限”的狀況。這種狀況雖然不全是發(fā)行人員的問(wèn)題,但也應(yīng)引起發(fā)行人員的足夠重視和警惕。

  著名的營(yíng)銷案例“把梳子賣給和尚”,講的是有人認(rèn)為不可能,有人賣了一把,有人賣了十把,有人賣了一千把,這是為什么呢?根本問(wèn)題是營(yíng)銷理念不同,賣一千把的營(yíng)銷員是通過(guò)營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng),改變了客戶的觀念,使客戶接受了自己的觀點(diǎn),所以成為成功的.營(yíng)銷案例。各出版社都有這樣的案例,策劃時(shí)認(rèn)為很好的一本書,最后變成了報(bào)廢書,當(dāng)然這里有前期市場(chǎng)調(diào)研欠缺、生產(chǎn)周期延誤等因素,但也有營(yíng)銷不成功的原因。

  從市場(chǎng)調(diào)研角度講,一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員必須有靈敏的嗅覺,善于把握市場(chǎng)信息,并經(jīng)分析篩選出有用的信息,這里面包括政策因素、銷售環(huán)境因素等。有個(gè)故事這樣講,有兩個(gè)銷售員來(lái)到非洲,發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝藳](méi)穿鞋,一個(gè)發(fā)回電報(bào)“速發(fā)一批鞋來(lái)”,另一個(gè)發(fā)回電報(bào)“這里人根本不穿鞋”,同一種現(xiàn)象為何會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)截然不同的結(jié)果,這就是市場(chǎng)調(diào)研能力所致,當(dāng)然這個(gè)例子有點(diǎn)特殊,但此類現(xiàn)象在各出版社都不同程度地存在。

  二、根據(jù)圖書特性確立營(yíng)銷模式

  小平同志的名言“不管黑貓白貓,逮著老鼠都是好貓”,貓論的精華就是實(shí)事求是。日常生活中人們有句俗語(yǔ)叫“條條大路通北京”,講的就是一條真理——殊途同歸。各個(gè)出版社所處地理位置、外部條件、內(nèi)部條件各不相同,所以就造成了各自所走的道路不可能完全一致,但只要結(jié)合實(shí)際,具有特色,就一定能夠成功。我國(guó)在革命初期,曾照搬蘇聯(lián)模式,實(shí)踐證明是失敗的,在毛澤東同志領(lǐng)導(dǎo)下走“農(nóng)村包圍城市,建立農(nóng)村根據(jù)地”的道路從而取得了革命成功;改革開放以后又是走有中國(guó)特色社會(huì)主義道路,以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,提前實(shí)現(xiàn)翻兩番,取得了舉世矚目的成就。

  在我們出版界不也是如此嗎?外研社走外語(yǔ)之路,在全國(guó)建立發(fā)行公司是一條成功之路,年創(chuàng)利近兩億元并以超高速度向前發(fā)展;北師大社緊緊抓住中小學(xué)教材,()建立一套自己的發(fā)行網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)人均創(chuàng)利60萬(wàn)元;金盾社緊緊圍繞農(nóng)民用得上、買得起的實(shí)用圖書,帶動(dòng)農(nóng)民發(fā)家致富,營(yíng)銷員級(jí)別高(部隊(duì)退下來(lái)的師、團(tuán)級(jí)),長(zhǎng)年在外深入各縣,成為中宣部樹立的典型;還有西南師大社、陜西師大社、大連理工大學(xué)社等等都有成功的范例。

  社科書、學(xué)術(shù)書、大專教材、中小學(xué)教材、大眾讀物、中小學(xué)教輔,所面對(duì)的受眾不同,所以營(yíng)銷人員不能以不變應(yīng)萬(wàn)變,應(yīng)針對(duì)不同書籍制定不同營(yíng)銷方案,采取不同營(yíng)銷手段,結(jié)合自身特點(diǎn),建立自身網(wǎng)絡(luò)方能取勝。

  三、市場(chǎng)營(yíng)銷始于選題策劃

  一本書、一套書形成之后銷售好壞表面看在銷售人員,而銷售好壞的根子在于選題是否適合市場(chǎng),就是說(shuō)選題策劃是根本,如果選題工作不精、不細(xì)、不準(zhǔn),出書越多,損失越大。出版社的勞動(dòng)是智力型勞動(dòng),編輯應(yīng)成為專家,要有自己的方向、自己的領(lǐng)域、自己的特色,堅(jiān)持不懈定能成功。編輯要將更多的精力用于培育作者,聯(lián)系作者,提出選題,同樣做一部書,其結(jié)局可能是負(fù)效益,可能是微效益,也可能是大效益或超大效益,這就看編輯的功夫和能力。一個(gè)策劃編輯是不能坐在辦公室里等稿子,要走向社會(huì)、走向全國(guó)、走向世界,廣交朋友,以誠(chéng)相待,要有劉備三顧茅廬的精神,取得作者的信任與支持,誰(shuí)擁有大量?jī)?yōu)秀作者隊(duì)伍,誰(shuí)贏得讀者的可能性就大,策劃編輯在策劃選題時(shí)就應(yīng)設(shè)計(jì)完備的營(yíng)銷方案。

  四、營(yíng)銷宣傳的定位

  古人言“酒香不怕巷子深”,但在現(xiàn)今社會(huì),傳媒業(yè)五花八門,鋪天蓋地,如果誰(shuí)忽略了營(yíng)銷宣傳,誰(shuí)就不可避免被市場(chǎng)淘汰,所以我要特別強(qiáng)調(diào):酒香也要勤吆喝。

  當(dāng)然講產(chǎn)品宣傳,絕不是不講策略,不計(jì)成本,不分場(chǎng)合,不分地點(diǎn),來(lái)者不拒,那是燒錢。山東秦池酒在中央電視臺(tái)爭(zhēng)得標(biāo)王之日也就是企業(yè)毀滅之時(shí)。針對(duì)不同產(chǎn)品、不同對(duì)象,應(yīng)選擇不同媒體進(jìn)行宣傳,大項(xiàng)目大宣傳,小項(xiàng)目小宣傳,要有成本概念和投入產(chǎn)出概念。廣播、電視、報(bào)紙、雜志、廣告牌、宣傳頁(yè)、宣傳冊(cè)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì),不一而足,我們必須結(jié)合實(shí)際,根據(jù)不同受眾,選擇不同媒體,選擇不同時(shí)段,選擇不同范圍進(jìn)行有效宣傳,投入資金多少和取得效果并不是線性關(guān)系,關(guān)鍵是要靠膽略和智慧,用較少的投入取得較大的成果?傊a(chǎn)品不宣傳是不行的,盲目宣傳也是不可取的。宣傳不能只靠硬廣告更要學(xué)會(huì)通過(guò)社會(huì)公益活動(dòng)宣傳自己,有人講四流企業(yè)賣產(chǎn)品,三流企業(yè)賣服務(wù),二流企業(yè)賣品牌,一流企業(yè)賣理念,這是不無(wú)道理的。

  總之,無(wú)論中小出版社,還是超大出版社,在我國(guó)加入WTO的今天,面對(duì)的不僅是國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng),還要面對(duì)國(guó)際巨無(wú)霸的競(jìng)爭(zhēng),如果不加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高水平、提升理念,以現(xiàn)代的營(yíng)銷手段應(yīng)對(duì)新形勢(shì),遲早會(huì)被歷史所淘汰。所以我們一定要有緊迫感、危機(jī)感,時(shí)不我待,培育營(yíng)銷英才,占領(lǐng)制高點(diǎn),沖破驚濤駭浪,勇往直前。

圖書營(yíng)銷策劃方案5

  一、作者營(yíng)銷

  一本書的作者,一定是這一方面的專家,在這一領(lǐng)域有一定的影響。他有很多同事、同行、朋友。我們需要圍繞作者做好營(yíng)銷工作、宣傳工作。可以讓作者在媒體上作圖書介紹,也可以讓作者有影響力的同行寫書評(píng)。要廣而告知這一知識(shí)領(lǐng)域廣大讀者。

  二、主題營(yíng)銷

  主題營(yíng)銷就是圍繞圖書內(nèi)容開展的有針對(duì)性的、主題鮮明的宣傳促銷活動(dòng),開拓、激活潛在的圖書市場(chǎng),為圖書營(yíng)造一個(gè)更加廣闊的生存空間。圖書主題營(yíng)銷方法靈活、形式多樣。比如,簽名售書,利用節(jié)假日降價(jià)促銷,舉辦有關(guān)圖書知識(shí)領(lǐng)域的知識(shí)競(jìng)賽或者出題有獎(jiǎng)?wù)鞔,還可以舉辦專題知識(shí)講座等活動(dòng)。目的是讓盡可能多讀者參與到主題活動(dòng)中來(lái),為圖書銷售創(chuàng)造一種主題環(huán)境。

  如果圖書是一種教材,可以舉辦教材內(nèi)容講解活動(dòng),也可以舉辦教師培訓(xùn)班,為教師備課節(jié)省時(shí)間和精力,讓教師把更多的時(shí)間和精力用到教學(xué)中去。因?yàn)榻處熓墙滩牡闹v授者,教師身后內(nèi)是更多的教材使用者——學(xué)生。

  廣告宣傳是一種非常有效的營(yíng)銷手段,電視、報(bào)紙、雜志有著龐大的、各種層次的讀者。他具有傳播速度快、給人印象深刻、能激發(fā)人的購(gòu)買欲望等特點(diǎn),但是,費(fèi)用很高并需要詳細(xì)進(jìn)行銷售成本預(yù)算。如《學(xué)習(xí)的革命》一書,圖書出版前后在中央電視臺(tái)等主要媒體大作廣告,在一年多時(shí)間里創(chuàng)造出銷售1000多萬(wàn)冊(cè)的佳績(jī),不失為一個(gè)成功的`圖書銷售案例。

  設(shè)立主題書店,或者在書店顯著位置設(shè)立主題區(qū)域、主題書架,并在書店懸掛橫幅或條幅突出圖書主題,營(yíng)造圖書主題氛圍,激發(fā)讀者的購(gòu)買欲望。

  三、讀者營(yíng)銷

  不同圖書針對(duì)讀者采取的營(yíng)銷方式各異。比如,對(duì)高校教材的讀者營(yíng)銷:高校教材的讀者對(duì)象是學(xué)生,而選用教材的權(quán)利在教師手中。所以,高校教材的營(yíng)銷對(duì)象應(yīng)該是教師而不是學(xué)生。我們應(yīng)該把教材的內(nèi)容梗概、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、層次、獲獎(jiǎng)情況以及作者背景、出版背景了解清楚并向教師作詳細(xì)介紹。由于教師換新教材需要大量時(shí)間從新備課給教師增加麻煩,我們應(yīng)該給教師提供售后服務(wù),如提供課件、教師備課手冊(cè)、習(xí)題庫(kù)等。還可請(qǐng)專家給教師進(jìn)行教材講解、培訓(xùn)等,說(shuō)服教師選用教材。

  由于教師分布在不同的學(xué)校,不同的地方,教師的職業(yè)習(xí)慣又不坐班,所以對(duì)教師進(jìn)行營(yíng)銷十分困難。需要借助網(wǎng)絡(luò)、短信、電話的優(yōu)勢(shì),和教師進(jìn)行溝通、交流,這樣既便捷、高效,又避免面對(duì)面交流的某些不便,可以說(shuō)省時(shí)、省力又省錢,不失為一種好方式。

  四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

  當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì),計(jì)算機(jī)應(yīng)用的普及,人們網(wǎng)上辦公、網(wǎng)上傳遞信息、網(wǎng)上相互溝通、交流已成習(xí)慣。給圖書營(yíng)銷也增加一種便捷的方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于跨越時(shí)空界限,使出版物的銷售范圍突破地域限制和時(shí)間限制。網(wǎng)絡(luò)的多媒體信息傳播方式,集視頻、音頻、于一體,便于讀者對(duì)圖書的了解,增強(qiáng)對(duì)圖書的認(rèn)識(shí)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一般有三種方式:一是通過(guò)ISP網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)商和ICP網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商代理;二是建立自己的網(wǎng)站或聯(lián)合其他出版社建立公共網(wǎng)站;三是聯(lián)系網(wǎng)上書店“借船出!,宣傳并銷售圖書。

  運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要注重介紹圖書的內(nèi)容、特點(diǎn)、特色、作者、出版時(shí)間,還可添加有關(guān)圖書的評(píng)論,獲獎(jiǎng)證書,讀者反饋意見等信息以吸引讀者的目光,激發(fā)讀者的購(gòu)買欲望。

  五、客戶營(yíng)銷

  客戶營(yíng)銷需要廣泛征訂、多贈(zèng)送樣書。

  我國(guó)有上千家高校圖書館,數(shù)千家公共圖書館,而圖書館的購(gòu)書范圍非常廣,為圖書的銷售提供了廣闊的空間,關(guān)鍵是讓圖書館如何采集到圖書的信息。所以要廣泛征訂,新華書店總店主辦的《科技新書目》和《社科新書目》是圖書館信息采集的主要途徑。圖書館供應(yīng)商是圖書館的主要合作者,他們會(huì)提供樣書等信息給圖書館供采集用,為出版社和圖書館之間搭建起一座橋,方便圖書館與出版社之間的購(gòu)銷工作。

  六、建立營(yíng)銷渠道

  無(wú)論多好的商品,無(wú)論顧客購(gòu)買欲望多強(qiáng),如果沒(méi)有銷售渠道,購(gòu)銷關(guān)系就無(wú)法實(shí)現(xiàn),商品的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值就無(wú)法實(shí)現(xiàn),所以要建立廣泛的銷售渠道。建立圖書銷售渠道要依圖書內(nèi)容選擇合適的圖書經(jīng)銷商,也可以建立自己的發(fā)行站。

  圖書經(jīng)銷商的選擇:國(guó)有新華書店的信譽(yù)好、網(wǎng)點(diǎn)多、書店位置多在繁華市區(qū),交通方便,是圖書銷售的主力軍,也是各出版社選擇經(jīng)銷商的首選。還有經(jīng)營(yíng)方式靈活,服務(wù)好,讓利多的專業(yè)書店。比如,中國(guó)建筑書店連鎖店、財(cái)經(jīng)書店、少兒書店、計(jì)算機(jī)書店、美術(shù)書店,等等。可以根據(jù)圖書內(nèi)容選擇信譽(yù)好的專業(yè)書店。

  建立發(fā)行站:生產(chǎn)規(guī)模較大,出版圖書品種較多,但又集中在某一專業(yè)領(lǐng)域的出版社可以建立自己的圖書發(fā)行站。若出版社的出書范圍專一,讀者對(duì)象相對(duì)固定就適合建立自己的發(fā)行站。建立發(fā)行站要依各出版社實(shí)際情況而定。

  七、市場(chǎng)調(diào)查

  目前,編輯與發(fā)行的關(guān)系始終是一對(duì)矛盾,不是相互支持、促進(jìn),而是相互抱怨。實(shí)際上現(xiàn)在的編輯,已不是坐等書稿上門,憑自己的學(xué)識(shí)和文字功底“為人作嫁衣”的傳統(tǒng)意義上的編輯,而是改做“策劃”,F(xiàn)在的發(fā)行也不再是坐等客戶上門,憑自己的關(guān)系和公關(guān)能力推銷產(chǎn)品的傳統(tǒng)意義上的以“發(fā)”為主的發(fā)行,而是“營(yíng)銷”!盃I(yíng)銷”需要未銷而先行,找市場(chǎng),找客戶,了解自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和“買點(diǎn)”,有自己的宣傳手段,會(huì)分析市場(chǎng),做好市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查主要從以下幾方面入手:

  首先從編輯那里了解圖書的內(nèi)容、層次、特點(diǎn),作者背景、圖書出版背景。從而判斷圖書的讀者對(duì)象,找準(zhǔn)圖書的主要“買點(diǎn)”。然后,了解時(shí)常上同類圖書的出版情況,包括圖書的作者分布情況,作者背景情況,各出版社的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),和我社進(jìn)行對(duì)比分析。調(diào)查各出版社該類圖書的定價(jià),各出版社該類圖書的銷售情況,預(yù)測(cè)該類圖書的市場(chǎng)飽有量,對(duì)圖書市場(chǎng)的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行去粗取精,去偽存真處理,變成營(yíng)銷策劃的依據(jù),向編輯建議圖書的印刷數(shù)量。還要開啟圖書零售市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)系統(tǒng),定期抽樣、收集、分析圖書零售市場(chǎng)的基本數(shù)據(jù),準(zhǔn)確把握?qǐng)D書市場(chǎng)的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn),基本走勢(shì),隨時(shí)了解圖書市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況并反饋給出版社生產(chǎn)指揮部門,以準(zhǔn)備隨時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)或應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),努力做到風(fēng)險(xiǎn)最小化,利益最大化。

圖書營(yíng)銷策劃方案6

  書業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代,圖書市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在這種情況下,無(wú)論從出版還是從發(fā)行的角度看,注重并實(shí)踐圖書營(yíng)銷實(shí)務(wù),都是書業(yè)至關(guān)重要的問(wèn)題。

  1、書業(yè)市場(chǎng)調(diào)查

  圖書營(yíng)銷的基礎(chǔ)是書業(yè)市場(chǎng)調(diào)查。目前,出版社前端編輯環(huán)節(jié)的“計(jì)劃性”與后端銷售環(huán)節(jié)的“市場(chǎng)性”銜接不順,兩種不匹配的運(yùn)行方式在一個(gè)系統(tǒng)里共存,其結(jié)果是一些編輯對(duì)預(yù)期讀者和目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)圖書的裝幀和價(jià)格等,沒(méi)有進(jìn)行充分的考慮就匆忙出版圖書,這樣的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后也就難免先天不足了。在淘汰率極高的圖書市場(chǎng)中,出版發(fā)行商如何尋找和培育自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),僅憑個(gè)體經(jīng)驗(yàn),已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。必須借助科學(xué)的、量化的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)為決策提供依據(jù)。

  書業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的方法,可分為指揮部?jī)?nèi)和指揮部外兩種調(diào)查形式:前者依靠自身的計(jì)算機(jī)系統(tǒng),統(tǒng)觀出版發(fā)行的全部流程,并與有業(yè)務(wù)往來(lái)的銷售終端實(shí)行聯(lián)網(wǎng),對(duì)圖書的直接成本和間接成本等財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,對(duì)征訂、發(fā)貨、回款、退貨等市場(chǎng)狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)處理,對(duì)銷售進(jìn)展等基本情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤,然后對(duì)圖書市場(chǎng)的主要數(shù)據(jù)進(jìn)行去粗取精、去偽存真的處理,最后變成營(yíng)銷策劃的依據(jù)。指揮部外的調(diào)查以人員外出和委托調(diào)查公司的方式進(jìn)行。在科學(xué)設(shè)計(jì)調(diào)查方法、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查渠道的基礎(chǔ)上,開啟圖書零售市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng),定期抽樣收集分析圖書零售市場(chǎng)的基本數(shù)據(jù),準(zhǔn)確把握?qǐng)D書市場(chǎng)的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)、基本走勢(shì)和讀者需求等要素。然后,指揮部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查反饋的情況,做出正確的營(yíng)銷決策。

  2、營(yíng)銷渠道管理

  渠道管理,是圖書營(yíng)銷實(shí)務(wù)的一個(gè)重點(diǎn)。出版發(fā)行商做好渠道管理工作,首先是建立自己的營(yíng)銷渠道,形成招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)的渠道網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)包括新華書店、民營(yíng)書店,還應(yīng)包括黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、商場(chǎng)和超市等。其次,要注意培養(yǎng)渠道,逐步形成渠道發(fā)行的實(shí)力。在這方面,應(yīng)該做的工作有:鞏固原有渠道,要點(diǎn)是鞏固住,不要丟失;開發(fā)新的渠道,關(guān)鍵是不斷開辟新渠道,發(fā)展新客戶;擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò),把相對(duì)固定的渠道連成網(wǎng),并擴(kuò)展成發(fā)行網(wǎng)絡(luò)。第三,要加強(qiáng)對(duì)渠道的管理,包括工作管理——在征訂、發(fā)貨、結(jié)算、退貨過(guò)程中的管理;情感管理——利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯(lián)誼活動(dòng)等方式,增進(jìn)與渠道客戶的感情;回訪管理——走訪和看望客戶,了解圖書上架和庫(kù)存等情況;信息管理——建立客戶檔案,收集客戶經(jīng)營(yíng)信息,防止惡意進(jìn)貨或呆賬、壞賬、死賬。

  出版發(fā)行商在設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道時(shí),既要根據(jù)圖書種類的不同設(shè)計(jì)不周的渠道網(wǎng)絡(luò),又要根據(jù)圖書銷售周期的變化及時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整,還要注意處理好主打渠道與輔助渠道的關(guān)系。在選擇渠道成員時(shí),對(duì)渠道客戶需要把握以下幾個(gè)必備條件:營(yíng)業(yè)條件好,鋪貨速度快,鋪貨率高,銷貨能力強(qiáng),回款信譽(yù)好,退貨少,信息反饋快,可控制性強(qiáng),渠道內(nèi)沖突少,渠道的相對(duì)穩(wěn)定性好。

  3、強(qiáng)化圖書征訂

  強(qiáng)化圖書征訂工作,是圖書營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。當(dāng)前的問(wèn)題是,不少出版發(fā)行商在圖書營(yíng)銷中,只注重運(yùn)用一些所謂的“超現(xiàn)實(shí)主義”的新奇方式,而忽略傳統(tǒng)的圖書征訂方式。這種忽略造成的結(jié)果,往往是事倍功半,雖然投入了大量人力物力,收效卻微乎其微。

  目前常用并被實(shí)踐證明行之有效的征訂方式有:1.訂貨會(huì)或書市征訂。這種方式原為解決“隔山買!钡膯(wèn)題,現(xiàn)在它還具有聯(lián)誼和交流信息的作用。2.訂單征訂。訂單是書店與出版社約定的一種合同。常用的有單頁(yè)訂單和征訂目錄。征訂目錄的要素主要有:序號(hào)、版別、書名、定價(jià)或估價(jià)、出書時(shí)間、有無(wú)現(xiàn)貨、發(fā)貨折扣等。3.電話征訂。這種方式的特點(diǎn)是直接、快速和迅捷。4.網(wǎng)絡(luò)征訂。網(wǎng)絡(luò)征訂除了具有快速、迅捷的優(yōu)勢(shì)外,它還具有有據(jù)可查的好處。5.樣本征訂。包括主發(fā)樣本或者帶著樣本到銷貨店開小型征訂會(huì)等方式。6.請(qǐng)進(jìn)來(lái)征訂。這種方式的長(zhǎng)處是可以近距離地與客戶溝通,增強(qiáng)親近感和凝聚力。

  4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

  運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,是開辟圖書市場(chǎng)的一個(gè)行之有效的辦法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于跨越時(shí)空界限,使出版物的銷售范圍大大突破原來(lái)的.地域,交易的時(shí)間也不再統(tǒng)一,取而代之的是一個(gè)無(wú)地域限制、全天候交易的網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的多媒體信息傳播方式,集視頻、音頻、文字和動(dòng)畫于一體,有利于讀者充分把握出版物的特征和作用,增強(qiáng)對(duì)出版物的感性認(rèn)識(shí)。

  出版發(fā)行商依照經(jīng)濟(jì)實(shí)力,可以采取三種手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。一是通過(guò)ISP(網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)商)和ICP(網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商)代理。二是自建網(wǎng)站或聯(lián)辦網(wǎng)站。三是與網(wǎng)上書店保持業(yè)務(wù)聯(lián)系,靠網(wǎng)上書店宣傳并銷售出版物。目前,在圖書營(yíng)銷中大的出版發(fā)行商常用的電子商務(wù)模式為BBC模式,即集合N個(gè)商家(BB)一起為最終消費(fèi)者(C)服務(wù)。BBC電子商務(wù)模式,兼有通常的BtoB(商家對(duì)商家)和BtoC(商家對(duì)顧客)兩種電子商務(wù)模式的長(zhǎng)處,既發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息量大、查詢便捷的優(yōu)勢(shì),又發(fā)揮各地銷貨店就近配送的優(yōu)勢(shì),還可以有效解決信用和支付問(wèn)題。

  運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,要特別注重通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳展示出版物,除向讀者提供出版物的名稱、作者、出版時(shí)間、內(nèi)容提要等基本信息外,還可附加相關(guān)評(píng)論等信息。同時(shí),可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推出“暢銷出版物排行榜”、“熱門出版物推薦”等欄目,吸引讀者的眼球。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還要根據(jù)用戶預(yù)先確定的閱讀標(biāo)準(zhǔn),有選擇地將出版物信息分發(fā)給目標(biāo)讀者。這樣,既能節(jié)省讀者檢索的時(shí)間,還可讓讀者跟蹤出版社的信息,以獲得最新的相關(guān)資訊。

  5、圖書主題營(yíng)銷

  圖書主題營(yíng)銷,是書業(yè)經(jīng)營(yíng)的新概念。主題營(yíng)銷就是為圖書銷售開展主題鮮明的、有針對(duì)性的促銷,激活讀者的潛在需求,為圖書提供廣闊的市場(chǎng)空間。在主題營(yíng)銷活動(dòng)中,可以依靠有關(guān)職能部門,開展有關(guān)聯(lián)的社會(huì)公益活動(dòng),如國(guó)防知識(shí)讀書活動(dòng)、環(huán)保讀本專題講座等;也可以聯(lián)系名人或?qū)<,舉辦簽名售書、作者與讀者聯(lián)歡等活動(dòng),吸引更廣泛的讀者群參與到主題活動(dòng)中來(lái);還可以通過(guò)主題書評(píng)、讀書征文等形式,為熱點(diǎn)圖書銷售推波助瀾,從而達(dá)到熱點(diǎn)更熱的目的。

  主題營(yíng)銷的另一種做法,就是設(shè)立主題書店,或者在賣場(chǎng)設(shè)置主題區(qū)域、主題書架。主題書店一股規(guī)模較小,顧客群較穩(wěn)定,給讀者提供的圖書針對(duì)性較強(qiáng),圖書的分類格局呈現(xiàn)出細(xì)分化的特點(diǎn)。主題區(qū)域就是根據(jù)讀者的閱讀需求設(shè)置銷售區(qū)域。其圖書分類方法,改變了學(xué)科劃分的分類體系,把追求時(shí)尚和閑適等意念需求作為圖書分類的依據(jù),限此鎖定固定讀者群。主題書架一般設(shè)在店堂的黃金位置,往往聚焦讀者關(guān)注的熱點(diǎn),通常能掀起銷售熱潮。主題書店、主題區(qū)域和主題書架取勝的法則是:個(gè)性化的文化氛圍,方便周到的服務(wù),便利簡(jiǎn)約的購(gòu)買條件,持久的情感聯(lián)絡(luò)。

  6、制訂營(yíng)銷方案

  科學(xué)制訂營(yíng)銷策劃案,是圖書營(yíng)銷的一項(xiàng)必備實(shí)務(wù)。一般來(lái)說(shuō),務(wù)實(shí)的圖書營(yíng)銷策劃案至少應(yīng)該包括九個(gè)要素:1.市場(chǎng)定位(包括內(nèi)容定位和價(jià)格定位);2.經(jīng)營(yíng)預(yù)算;3.宣傳推廣方案(包括宣傳時(shí)機(jī)和宣傳方式等);4.讀者的現(xiàn)實(shí)、未來(lái)和潛在需求;5.銷售網(wǎng)絡(luò);6.推銷策略;7.單本書盈虧臨界點(diǎn);8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同類書的情況(橫向把握市場(chǎng)脈搏非常有益);9.渠道設(shè)計(jì)和管理。圖書營(yíng)銷的具體操作并不神秘,常用的方式主要有:新書發(fā)布會(huì),媒體廣告,招募發(fā)行商,舉辦講座,簽名售書,直銷和分銷,讓利銷售等等。推銷策略,貫穿于營(yíng)銷的全過(guò)程,是制定營(yíng)銷策劃案的重點(diǎn)。目前常用的推銷策略有:搶注商標(biāo)策略,發(fā)行渠道多樣化策略,媒體互動(dòng)策略,培訓(xùn)策略,競(jìng)賽策略,折扣策略。就圖書營(yíng)銷的發(fā)行環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō),工作的基本流程是:市場(chǎng)調(diào)研—營(yíng)銷策劃—確定印數(shù)—組織征訂—發(fā)送圖書—回收貨款—接受退貨—回訪客戶。

  從出版和發(fā)行的全過(guò)程看,圖書營(yíng)銷始于選題策劃,因此,在圖書進(jìn)入市場(chǎng)之前,謀劃者就應(yīng)為市場(chǎng)營(yíng)銷作足破題和鋪墊的文章:選題要標(biāo)新立異,制作要速戰(zhàn)速?zèng)Q,價(jià)格要把握準(zhǔn)尺度,管控要體現(xiàn)出風(fēng)格。

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