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醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案
為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行,通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,方案是解決一個(gè)問(wèn)題或者一項(xiàng)工程,一個(gè)課題的詳細(xì)過(guò)程。寫(xiě)方案需要注意哪些格式呢?以下是小編收集整理的醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案,歡迎閱讀與收藏。
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案1
一、 概況分析
以廣告宣傳為主,這似乎是民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷的“潛規(guī)則”。除了傳統(tǒng)的電視、報(bào)刊、戶外、網(wǎng)絡(luò)等媒體,雜志、短信、公益活動(dòng)等宣傳方式近年來(lái)也已是數(shù)見(jiàn)不鮮,醫(yī)院廣告在傳統(tǒng)媒體出現(xiàn)頻次過(guò)多過(guò)于密集,已達(dá)到泛濫的地步,受眾由“審美疲勞”到“免疫力”增強(qiáng),甚至不信任,反感和排斥,這已成醫(yī)療廣告營(yíng)銷的迫在眉睫的問(wèn)題。作為20xx年底落成的民營(yíng)專業(yè)男科醫(yī)院,如何抓住消費(fèi)人群的眼球,度過(guò)“營(yíng)銷瓶頸”?這是**現(xiàn)代男科企劃部一直都在深思的問(wèn)題。
發(fā)展靠經(jīng)營(yíng),經(jīng)營(yíng)講策略。廣告的無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫(yī)院與公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最大的軟肋是沒(méi)有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。優(yōu)勢(shì)在于“!弊趾蛢(yōu)質(zhì)的服務(wù),樹(shù)立品牌形象至關(guān)重要。品牌可以為醫(yī)院帶來(lái)穩(wěn)定及上升的銷售業(yè)績(jī),醫(yī)院企劃營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)除了想方設(shè)法吸引病人,還要“苦練內(nèi)功”,“以不變應(yīng)萬(wàn)變”,即以不變的目標(biāo),活躍的思維,不斷的創(chuàng)新,適合不斷變化的市場(chǎng)。
二、醫(yī)院整體形象定位
讓患者記住醫(yī)院品牌識(shí)別其他醫(yī)療機(jī)構(gòu),這是醫(yī)院的整體形象定位。雖然民營(yíng)男科醫(yī)院在宣傳上面對(duì)的是所有男科疾病患者,但并非所有的受眾都是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,“面面俱到、鋪天蓋地”的觀念已不適合于當(dāng)前市場(chǎng),因此理性的市場(chǎng)細(xì)分是關(guān)鍵。醫(yī)院在宣傳方面的定位,可以細(xì)分為如下幾方面:
1、清晰的市場(chǎng)定位
“?、專病、專治”是民營(yíng)?漆t(yī)院的賣(mài)點(diǎn),民營(yíng)醫(yī)院要與公立名牌醫(yī)院抗?fàn)帲钿J利的武器之一就是:明晰而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。換言之,就是民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)該清楚自己的優(yōu)勢(shì)在哪,劣勢(shì)在哪;自己能做什么,不能做什么;堅(jiān)持有所為有所不為。()醫(yī)院始終將“本地區(qū)首家專業(yè)品牌男科”和“?、專病、專治”的理念優(yōu)勢(shì)貫穿于廣告宣傳中,進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。不盲目跟風(fēng),不走綜合醫(yī)院男科婦科通吃的“免費(fèi)普查、優(yōu)惠診療”的低價(jià)路線,鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群,在來(lái)診數(shù)量上升趨勢(shì)同時(shí)確保患者質(zhì)量,力求實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
2、訴求準(zhǔn)確的廣告策略
醫(yī)院市場(chǎng)份額的擴(kuò)大與廣告運(yùn)做是密不可分的,在廣告宣傳方面我們總結(jié)出四點(diǎn)側(cè)重:一是訴求獨(dú)特而單一,即體現(xiàn)“專”的優(yōu)勢(shì);二是優(yōu)化和整合媒體,不能泛泛選擇;三是堅(jiān)持廣告的執(zhí)行力,即在投入的持續(xù)性。四是廣告內(nèi)容新穎而獨(dú)特,避免同其他醫(yī)院廣告的雷同,“不走尋常路”。
3、有層次、分步的廣告投放
醫(yī)院成立之初,以電視、報(bào)紙、電臺(tái)、車體、戶外等傳統(tǒng)媒體為主進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱,隨后輔以網(wǎng)絡(luò)、雜志、114冠名、短信等宣傳。以電視廣告為例,起初以15秒、30秒的品牌、功能廣告和電視劇場(chǎng)的角標(biāo)為主,逐漸加入3分鐘的電視專題片,5秒形象廣告及電視短劇,并在一些區(qū)級(jí)電視臺(tái)投放角標(biāo)和字幕廣告,在受眾對(duì)本院有一定認(rèn)知,樹(shù)立起醫(yī)院的品牌形象之后,推出“看男科,到現(xiàn)代”的10秒品牌廣告,以簡(jiǎn)潔的廣告語(yǔ)濃縮了廣告主題,加大播放的頻率,加深受眾印象。
4、多渠道的'營(yíng)銷渠道和公關(guān)手段
隨著新醫(yī)院廣告管理政策的出臺(tái),廣告宣傳開(kāi)始由傳統(tǒng)媒體向終端、地面的推廣。需與本地區(qū)較高檔酒店、洗浴等娛樂(lè)場(chǎng)所和各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校建立良好的客情關(guān)系,及時(shí)回訪發(fā)送宣傳資料,力求把市場(chǎng)這塊蛋糕做大。
三、廣告整體策略
廣告是爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要手段,但并非營(yíng)銷的唯一手段,通過(guò)對(duì)營(yíng)銷體系的整合,思考如何在降低廣告費(fèi)用同時(shí)提高宣傳效果。通過(guò)分析對(duì)比,我們采取如下宣傳方式:
。1)院內(nèi)宣傳
1、在院內(nèi)向來(lái)診患者贈(zèng)送健康手冊(cè)和本市健康教育機(jī)構(gòu)出版的《健康教育報(bào)》,因手冊(cè)具有較長(zhǎng)時(shí)間的保留價(jià)值,向來(lái)診及潛在患者宣傳本院。
2、醫(yī)院走廊、侯診室、輸液室、各科室等懸掛展板,設(shè)X展架,在采血窗口、洗手間等設(shè)微型提示牌、漫畫(huà)等,增添溫馨氣氛。讓患者隨時(shí)觸摸醫(yī)院的專業(yè)品牌形象。
。2)媒體廣告
A、平面廣告:
平面廣告版面力求宣傳主題明確,有吸引力,版式設(shè)計(jì)獨(dú)特,在眾多的醫(yī)療廣告中體現(xiàn)自己的特色。
a.統(tǒng)一VI系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象,明確規(guī)定版式設(shè)計(jì);
b.圖文并茂,插圖使用醫(yī)院外景及統(tǒng)一形象廣告圖片,盡量避免使用不相關(guān)圖片;
c.淡化廣告色彩,與報(bào)紙內(nèi)容形勢(shì)、字體以及色調(diào)保持一致;
d.專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡(jiǎn)單易懂,不要把相關(guān)資料不加修改直接利用;
e.內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人,體現(xiàn)人性化特點(diǎn)。不是為了廣告而做廣告,增強(qiáng)受眾的閱讀性。主打廣告語(yǔ)簡(jiǎn)潔有力,通過(guò)主題的宣傳,系統(tǒng)和全面介紹醫(yī)院的整體形象和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
具體分類:
形象類:根據(jù)整體宣傳定位體現(xiàn)標(biāo)本兼治,主題與醫(yī)院診療緊密結(jié)合,重復(fù)受眾這樣的概念--“營(yíng)口現(xiàn)代男科醫(yī)院,因?yàn)橹豢茨锌,所以更加專業(yè)”。
醫(yī)技類:主推專家與高端技術(shù),以我院權(quán)威專家和技術(shù)為賣(mài)點(diǎn),簡(jiǎn)潔扼要地進(jìn)行介紹。
設(shè)備類:以國(guó)際先進(jìn)水平的高科技、現(xiàn)代化診療器械證實(shí)醫(yī)院的醫(yī)療實(shí)力,保證確診和治療效果。
服務(wù)篇:以醫(yī)院環(huán)境、人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心,突出我院全程陪診,病癥的化驗(yàn)結(jié)果更加保密,讓患者有溫馨如家之感。
療效篇:借鑒醫(yī)藥廣告,以大量的診斷治療案例,說(shuō)明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮,讓他們看病更安心。
科普篇:對(duì)醫(yī)院主要治療的男科疾病進(jìn)行科普宣傳,講解它的發(fā)病原因和治療方法。
體檢篇:塑造醫(yī)院保護(hù)男科健康的形象,為某一目標(biāo)消費(fèi)群體免費(fèi)體檢,并說(shuō)明男性體檢的重要性。
B、影視廣告
在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療廣告中短篇形象廣告基本上占據(jù)了所有時(shí)段,營(yíng)口地區(qū)此類廣告成為了所有民營(yíng)醫(yī)院的主要宣傳手段,大量的同類同質(zhì)醫(yī)療廣告充實(shí)了黃金時(shí)段,為加深受眾印象,醫(yī)院在年初將所有15秒、30秒廣告改為10秒形象篇,加大播發(fā)頻率。
(3)其它類廣告
A.戶外媒體廣告:
在車輛出入市區(qū)的門(mén)戶位置設(shè)擎天柱廣告,在繁華街道設(shè)護(hù)欄廣告;市區(qū)主要干線發(fā)布車體廣告。
B.網(wǎng)絡(luò)媒體:
定期更新網(wǎng)站文章,對(duì)品牌、功能進(jìn)行全方位宣傳,及時(shí)為咨詢患者解答,通過(guò)病理分析,告誡其及早治療,吸引其來(lái)院就診。
C.廣播媒體:
以功能品牌為主,在交通文藝頻道播放,吸引城市周邊地帶的病源。
D.雜志:
《男人一生必須知道的100個(gè)問(wèn)題》在各消費(fèi)場(chǎng)所、沿街門(mén)市贈(zèng)閱,加大終端覆蓋面。
E.公益活動(dòng):
通過(guò)免費(fèi)為出租車司機(jī)體檢,借電臺(tái)宣傳造勢(shì),吸引潛在消費(fèi)人群;蚺c機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位聯(lián)合舉辦健康專家講座,同時(shí)發(fā)放宣傳資料,擴(kuò)大醫(yī)院知名度。
F.短信息:
在重要傳統(tǒng)節(jié)日設(shè)置區(qū)域短信,向手機(jī)用戶問(wèn)候并簡(jiǎn)介各診療科目;設(shè)置移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通用戶均可發(fā)送的短信咨詢平臺(tái),及時(shí)回復(fù)解答病情。
四、關(guān)于醫(yī)療企劃的幾點(diǎn)心得:
心得一:樹(shù)立自己的特色品牌,不斷創(chuàng)新,不能拾人牙慧。若想從眾多民營(yíng)醫(yī)院的廣告戰(zhàn)中脫穎而出,須根據(jù)醫(yī)院的服務(wù)特點(diǎn)和服務(wù)性質(zhì),以多渠道的宣傳和理性的取舍來(lái)創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)奇跡。
心得二:廣告宣傳不能盲目追求短期效益。營(yíng)銷不等于廣告+促銷,短期的經(jīng)營(yíng)上的成功不是真正意義上的成功。只求拉動(dòng)消費(fèi),不注重長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌效益,反復(fù)的降價(jià)、優(yōu)惠、打折,自夸百分之百的療效和治愈率,只能陷入低價(jià)促銷和自降形象的誤區(qū),雖一時(shí)提高營(yíng)業(yè)額,卻無(wú)異于飲鴆止渴。
心得三:在市場(chǎng)預(yù)熱,品牌形象樹(shù)立,企業(yè)知名度上升后,應(yīng)適當(dāng)調(diào)整廣告頻率和內(nèi)容,樹(shù)立公益形象,建立信譽(yù)度和美譽(yù)度。當(dāng)然,這與醫(yī)療管理是息息相關(guān)的,如此,企業(yè)才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力和廣闊的市場(chǎng)。
心得四:良好的口碑傳播比大量廣告更為有效。一次醫(yī)療事故可能帶來(lái)大量負(fù)面效應(yīng)。在廣告宣傳同時(shí),以醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)理念、技能提升為根本,著力構(gòu)建完善的服務(wù)品質(zhì)管理系統(tǒng);提高員工醫(yī)德及素質(zhì),提升病人及社會(huì)滿意度,減少投訴和醫(yī)療事故。
心得五:優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)是民營(yíng)醫(yī)院的立業(yè)之本。通過(guò)定期專業(yè)技能培訓(xùn),提高醫(yī)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)理念、溝通技巧,改善護(hù)理服務(wù),全面提升醫(yī)院的服務(wù)水平,讓患者切實(shí)感受到溫暖和尊重,真正得到患者的信任和擁戴。宣傳與品質(zhì)的“組合拳”,這才是醫(yī)院的立業(yè)之本。
心得六:打破“營(yíng)銷是企劃部的事”的慣性思維。營(yíng)銷是民營(yíng)醫(yī)院的龍頭,決定一個(gè)醫(yī)院的興衰存亡。需要醫(yī)院各部門(mén)的有機(jī)配合,各環(huán)節(jié)的協(xié)同發(fā)展。如一個(gè)活動(dòng)方案的策劃,掛號(hào)、咨詢、醫(yī)生、導(dǎo)醫(yī)組、治療組都要明確活動(dòng)主旨,營(yíng)銷理念與醫(yī)療服務(wù)貫穿始終,所有部門(mén)都圍繞企劃策略這一核心作戰(zhàn),實(shí)現(xiàn) “全員營(yíng)銷”。
綜上所述,在廣告投入前對(duì)自身的準(zhǔn)確定位,明確廣告目標(biāo),清楚市場(chǎng)容量,預(yù)測(cè)盈利能力,找準(zhǔn)與本地同行業(yè)的差異性,找準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn),方能經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)關(guān)。創(chuàng)造自己的品牌特色,不斷提升醫(yī)院的服務(wù)品質(zhì),這才能保證民營(yíng)?漆t(yī)院的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案2
(針對(duì)原總后第二職工醫(yī)院制定)
何為軟件啟動(dòng)?也就是在醫(yī)院現(xiàn)有的狀態(tài)下,突出“以人為本”的治院精神,掌握“四兩拔千斤”的策劃原則,不投入或用最少的投入達(dá)到最佳的啟動(dòng)效果、良好的醫(yī)院形象、最好的經(jīng)濟(jì)效益。來(lái)做出本啟動(dòng)方案。
現(xiàn)狀分析:
石家莊市第八醫(yī)院(以下簡(jiǎn)稱“八院”)的前身是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代由總后勤部,專門(mén)為服務(wù)總后3502工廠職工就醫(yī),設(shè)立的“總后第二職工醫(yī)院”,建院多少年來(lái),曾經(jīng)憑借當(dāng)時(shí)屬先進(jìn)的軟、硬件設(shè)施,較高的醫(yī)療技術(shù)水平,除為3502廠的職工提供醫(yī)療服務(wù)以外,同時(shí)也贏得了井陘人民一方醫(yī)療市常但近幾年來(lái),隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程不斷加快,作為“八院”的主要醫(yī)療市場(chǎng)資源——3502廠效益平平和分廠的搬遷,導(dǎo)致主要就醫(yī)群體逐步減少,更主要的是當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,井陘縣城由原先唯一的綜合性醫(yī)院“井陘縣醫(yī)院”又增加了實(shí)際也已形成了綜合性醫(yī)院的“井陘縣中醫(yī)院”,兩家醫(yī)院也在激烈的爭(zhēng)奪縣境內(nèi)有限的醫(yī)療市場(chǎng)資源,在競(jìng)爭(zhēng)中,使兩家醫(yī)院雙雙都得到了長(zhǎng)促的發(fā)展,無(wú)論從硬件:醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療設(shè)備,軟件:醫(yī)技水平、服務(wù)質(zhì)量,都有很大的提高,現(xiàn)已超出了“八院”的方方面面。然而“八院”放棄了競(jìng)爭(zhēng),放棄了內(nèi)部管理,導(dǎo)致了收入的下滑,技術(shù)人員的流失,形成了惡性循環(huán)的被動(dòng)局面。當(dāng)然,導(dǎo)致“八院”目前的現(xiàn)狀出現(xiàn)還有很多因素,在此不必多述。
這次“八院”由總后移交地方,是一次千載難逢的大好機(jī)遇,千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò),創(chuàng)造一切條件,發(fā)揮“以人為本”的治院精神,使“八院”再顯當(dāng)年繁榮,快速騰飛。
本策劃案在不考慮有地方政府投入大筆啟動(dòng)資金的情況下,在目前現(xiàn)狀的背景下,作為一個(gè)局外人旁觀者,但又作為一個(gè)職業(yè)策劃人的身份,對(duì)“八院”印證一下“當(dāng)局者迷,旁觀者清”的至理名言,特做出如下“八院”啟動(dòng)營(yíng)銷策劃方案:
一.提高核心競(jìng)爭(zhēng)力,聚合人力資源。
1.借這次軍轉(zhuǎn)民,“八院”移交地方政府的契機(jī),讓全院干部職工看到“八院”的希望和光明,感受到新改組的院領(lǐng)導(dǎo)班子的決心和新采取的一系列整合方案和實(shí)施行動(dòng),使全院干部職工的思想觀念、精神面貌、工作熱情、服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)水平,達(dá)到一個(gè)最佳的狀態(tài)。在此基礎(chǔ)上還要讓全院干部職工適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的局勢(shì),在競(jìng)爭(zhēng)中,團(tuán)結(jié)一心,共度“八院”啟動(dòng)初期的艱難險(xiǎn)阻,再創(chuàng)輝煌。
2.針對(duì)近幾年,由于“八院”經(jīng)濟(jì)效益下滑,醫(yī)務(wù)人員收入下降等幾項(xiàng)因素,“八院”的主要醫(yī)療技術(shù)人員外調(diào)或外出坐診現(xiàn)象,應(yīng)該在聚合高技術(shù)醫(yī)務(wù)人才資源上引起高度重視,把調(diào)走的招回來(lái),把外出坐診的請(qǐng)回來(lái),把社會(huì)上能人志士高醫(yī)術(shù)人才請(qǐng)進(jìn)來(lái),不具一格任用人才,對(duì)主要技術(shù)崗位,技術(shù)人才,在分配制度上要打破舊的工資、獎(jiǎng)金分配辦法,工資要拉開(kāi)檔次,多勞多得,少勞少得,不勞不得。在引進(jìn)人才的同時(shí),還要在宣傳人才方面加大力度,不要怕人才出名,要讓全社會(huì)了解他的專長(zhǎng),了解他的醫(yī)術(shù),接受他的服務(wù),讓每一個(gè)通過(guò)宣傳出了名的人才給“八院”帶來(lái)更多的患者,帶來(lái)更大的效益。因?yàn)獒t(yī)院是一個(gè)技術(shù)密集型的特殊產(chǎn)業(yè),沒(méi)有高技術(shù)人才,服務(wù)再好也等于零。所以,聚合人力資源是本策劃案的重中之重。(“八院”領(lǐng)導(dǎo)層已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn))
二.c1系統(tǒng)的導(dǎo)入與形象定位。
進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),企業(yè)品牌越來(lái)越顯示出它的重要性,工商企業(yè)沒(méi)有品牌,無(wú)法對(duì)產(chǎn)品宣傳報(bào)到,醫(yī)院沒(méi)有品牌,同樣也無(wú)法讓更多的患者了解你的服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、專業(yè)技術(shù),去接受你的治療和服務(wù),去搶占更大的醫(yī)療市!鞍嗽骸边@次由過(guò)去的“總后第二職工醫(yī)院”更名為“石家莊市第八醫(yī)院”是一個(gè)品牌宣傳的最佳時(shí)機(jī),所以要下大力度把“八院”的品牌打出去,“八院”的名稱在全社會(huì)要有一個(gè)完整準(zhǔn)確的定位,在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代,醫(yī)院處于賣(mài)方市場(chǎng),品牌的重要性還是顯現(xiàn)不出來(lái),不管全社會(huì)對(duì)“八院”稱呼什么名稱,如:“總后第二職工醫(yī)院”、“3502醫(yī)院”、“402醫(yī)院”或“二院”都不影響醫(yī)院處于賣(mài)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),而如今在醫(yī)院行業(yè)處于買(mǎi)方市場(chǎng)和醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀態(tài)下,就不同了,要想在有限的、競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)療市場(chǎng)中分得一份奶酪,沒(méi)有一個(gè)完整準(zhǔn)確的、叫的響的醫(yī)院名稱,是無(wú)法宣傳推廣的。因此“石家莊市第八醫(yī)院”這一響亮的院名,做為醫(yī)院形象的重要組成部分,首先要做好院名的宣傳工作,達(dá)到無(wú)病也要知道“八院”,有病首選“八院”接受治療,刻記民心的效果。
c1的導(dǎo)入是個(gè)系統(tǒng)形象傳播工程,要做到完整的形象定位,必須還要有vi視覺(jué)系統(tǒng)的導(dǎo)入,它不僅是新院名的推廣程序,它還需要在如下諸多的程序去體現(xiàn)“八院”的良好形象,如:院容院貌、室內(nèi)外環(huán)境、招牌、員工服飾、上崗證、工作證、名片、溝通卡、包裝袋、信紙、信封、票據(jù)、診斷處方、軟件標(biāo)志、圖案等等,不可忽視上述提到的每一個(gè)細(xì)節(jié),它都是對(duì)全社會(huì)c1系統(tǒng)形象傳播的一扇窗口,它對(duì)“八院”的c1系統(tǒng)導(dǎo)入工程將起到一個(gè)至關(guān)重要的作用。
作用分析:
1.院容院貌,是“八院”整體形象的集中體現(xiàn)。筆者指的是在“八院”現(xiàn)有狀態(tài)下,不投入大筆裝修費(fèi)用的前提下,形成一個(gè)持之以恒的每人“天天奉獻(xiàn)十分鐘”環(huán)境衛(wèi)生治理的良好習(xí)慣,讓患者走進(jìn)“八院”就像走進(jìn)井陘西南部山區(qū)農(nóng)民家里看到的用水泥、爐渣砌成的鍋臺(tái)一樣,盡管檔次低,但天天擦的也是錚光發(fā)亮,一塵不染的感覺(jué),就象人的服飾一樣,檔次不高,但洗的干凈,穿的整齊,達(dá)到這樣的精神景界,才能體現(xiàn)出醫(yī)院這一特殊行業(yè)的衛(wèi)生環(huán)境,精神面貌,醫(yī)院形象。
2. 醫(yī)院室內(nèi)外的廣告牌、展示牌、導(dǎo)醫(yī)牌,是搞好醫(yī)院促銷的主要途徑。所以設(shè)計(jì)要標(biāo)準(zhǔn),內(nèi)容要完善,它展示也是“八院”的形象,切不可忽視。
提到廣告牌在“八院”計(jì)劃在門(mén)診樓建筑物上方做一大型廣告牌時(shí),筆者應(yīng)用“于人得利,自己受益”的經(jīng)營(yíng)之道,已向“八院”提供了“樂(lè)仁堂制藥”投資廣告牌的運(yùn)作方案的信息,!鞍嗽骸迸蓪H撕汀皹(lè)仁堂制藥”取得聯(lián)系,促成投資方案的盡快落實(shí)。
3. 上崗證、工作證、溝通卡、名片這些不起眼的小玩藝,都是體現(xiàn)“八院”形象的一種標(biāo)志,除體現(xiàn)“八院”的'形象以外,它還是讓全社會(huì)了解“八院”的精神風(fēng)貌、認(rèn)識(shí)“八院”的醫(yī)務(wù)人員、溝通醫(yī)患關(guān)系,為將來(lái)開(kāi)展“交朋友”活動(dòng)的一個(gè)重要途徑。因?yàn)獒t(yī)患關(guān)系必須是一個(gè)信任關(guān)系,主要是讓患者信任你的醫(yī)院,信任你的醫(yī)生,才能最終接受你的治療和服務(wù)。醫(yī)院的名氣不怕大,醫(yī)生的姓名、電話、聯(lián)系方式,不怕公開(kāi),只有公開(kāi)了才能方便患者和你的醫(yī)院的聯(lián)系,和你的醫(yī)生聯(lián)系,才能達(dá)到用軟件啟動(dòng)“八院”醫(yī)療市場(chǎng)的目的。
4. 信封、信紙、包裝袋、對(duì)外票據(jù)、診斷處方,這些在醫(yī)院里必備的辦公及包裝用品,都有可利用的附加功能,如在上述用品的合適位置打上一句和藹親善的廣告語(yǔ),不僅能拉近醫(yī)患關(guān)系,又對(duì)“八院”的外在形象是一個(gè)提升。
總之,在目前市場(chǎng)狀態(tài)下,醫(yī)院這一在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,設(shè)置的事業(yè)單位,應(yīng)該用現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)作方式,用全新的經(jīng)營(yíng)理念,把醫(yī)院形象當(dāng)作醫(yī)院?jiǎn)?dòng)的第一資源,去發(fā)揮它的形象功能,使其對(duì)全社會(huì)及病患群體,產(chǎn)生一致的認(rèn)同感和價(jià)值觀,爭(zhēng)取更大的發(fā)展。
三.公關(guān)樹(shù)形象,義診交朋友。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,把“公關(guān)”二字,提到了各類經(jīng)濟(jì)組織開(kāi)展各項(xiàng)工作必不可少的議事日程,大型企業(yè)都設(shè)置了“公關(guān)部”,“公關(guān)小姐”,一個(gè)成功的公關(guān)活動(dòng)所產(chǎn)生的效果和效益是無(wú)法用單純的廣告投入所產(chǎn)生的效果相比的,廣告的功能是你讓他去被動(dòng)接受你的服務(wù),而成功的公關(guān)活動(dòng)所產(chǎn)生的效果是公眾在對(duì)你產(chǎn)生了信任的前提下主動(dòng)接受你的服務(wù)。
醫(yī)院是一個(gè)人情味濃的特殊服務(wù)體系,技術(shù)性強(qiáng)的服務(wù)行業(yè),要體現(xiàn)醫(yī)院的人情味,溝通陌生的醫(yī)患關(guān)系,筆者認(rèn)為“八院”在這次啟動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)的方案中,應(yīng)該搞幾次或多次小范圍到大范圍的大型免費(fèi)義診公關(guān)活動(dòng),來(lái)拉近幾年來(lái)舊的“二院”和患者陌生的醫(yī)患關(guān)系,運(yùn)用全新的“八院”和患者的醫(yī)患關(guān)系,在公眾中樹(shù)立起長(zhǎng)久的“八院”形象。
義診公關(guān)方案如下:
1. 在井陘縣城這個(gè)小范圍大市場(chǎng)內(nèi)展開(kāi)攻勢(shì),要參與到縣醫(yī)院和中醫(yī)院激烈競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中去,爭(zhēng)得一份市常。
活動(dòng)地點(diǎn):井陘劇場(chǎng);
時(shí)間:逢周六或周日,除午休時(shí)間全天義診;
人員:選擇新招進(jìn)來(lái),請(qǐng)回來(lái)的高技術(shù)及高水平醫(yī)務(wù)人員;
活動(dòng)場(chǎng)面設(shè)置:制作大型橫幅懸掛在活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)正前方主要位置。
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案3
一、前言
二、醫(yī)院人氣經(jīng)營(yíng)策略
三、醫(yī)院服務(wù)策略
四、醫(yī)院公共營(yíng)銷策略
五、醫(yī)院具體營(yíng)銷推廣策略
1、目的
2、目標(biāo)
3、醫(yī)院市場(chǎng)定位
4、優(yōu)勢(shì)品牌服務(wù)策略
5、優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略
6、營(yíng)銷推廣策略
7、媒體組合策略
8、媒介營(yíng)銷具體廣告計(jì)劃
1)電視廣告推廣
2)報(bào)紙廣告推廣
3)通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣
4)社會(huì)(政府)公益活動(dòng)推廣
5)企事業(yè)單位聯(lián)動(dòng)推廣
6)社區(qū)(農(nóng)村)推廣
7)戶外看板計(jì)劃
8)其它營(yíng)銷方式推廣
9、完善服務(wù)與回訪制度建設(shè)
六、醫(yī)院具體推廣計(jì)劃
第一階段:形象提升階段
第二階段:市場(chǎng)開(kāi)拓與廣告投放階段
第三階段:醫(yī)院(品牌)發(fā)展階段
七、營(yíng)銷廣告(服務(wù))效果(評(píng)估)
策劃前言背景
目標(biāo)醫(yī)療市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng),任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需要,隨著醫(yī)療市場(chǎng)的變化,眾多?漆t(yī)院往往無(wú)法滿足同一疾病的不同患者的需要,如:即使患同一種疾病,且病情相似,不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如:有些患者希望得到徹底的根治,而有的只是希望控制一下癥狀,有的喜歡中醫(yī)治療,有的喜歡手術(shù)治療,所以,大專科,中綜合醫(yī)院彌補(bǔ)了?漆t(yī)院的局限,開(kāi)始了新的醫(yī)療變化格局。xxx鐵醫(yī)院有著50多年的建院歷史,其專家人才、醫(yī)療配套設(shè)施、專業(yè)科室建設(shè)都已墓定了這一高標(biāo)準(zhǔn)要求。
作為一個(gè)新型醫(yī)院形態(tài)模式,其市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略主要從以下兩個(gè)方面展開(kāi):
第一階段:小病種做人氣,大病種做效益。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營(yíng)真理最早起源于二八定律。著名的80/20規(guī)則認(rèn)為,頂部20%的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80%的利潤(rùn),而這80%的利潤(rùn)的相當(dāng)一部分,又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來(lái)利 潤(rùn),有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤(rùn)較少,或者不創(chuàng)造利潤(rùn),但也可以提升醫(yī)院的人氣,增加市場(chǎng)份額,有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度,擴(kuò)大醫(yī)院的知名度,并可以引起醫(yī)院無(wú)形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī)院的長(zhǎng)期發(fā)展。
第二階段:反向過(guò)來(lái),“大病種先做人氣,再創(chuàng)效益”,用大病種引大病種,不是用小病種引大病種,也就大病種剛開(kāi)始要沉住氣,先不殺病人,等到大病種人氣旺的時(shí)候,再來(lái)殺。大破才能大立,大舍才能大得。只有這樣才不會(huì)南轅北轍。
因此,正確推廣做法是所有的病種都先做人氣,做一陣子,人一多了,再挽起袖管抓魚(yú)。但是,做人氣的同時(shí),我們也不能純粹做品牌,重要的是貫徹“以病人為本”的服務(wù)宗旨,形成“忠誠(chéng)的顧客群體,創(chuàng)建一個(gè)老百姓滿意離不開(kāi)的醫(yī)院”。
一、醫(yī)院的人氣經(jīng)營(yíng)策略
目前,醫(yī)院面臨如何增加門(mén)診聚攏人氣,這是xx醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的問(wèn)題。我們不能光等患者上門(mén),而應(yīng)主動(dòng)出擊,有意識(shí)的整合自身資源針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)宣傳活動(dòng),走個(gè)性化、精細(xì)化服務(wù)路線,同時(shí)運(yùn)用差異化手段,結(jié)合自身?铺攸c(diǎn)和現(xiàn)有人力、 設(shè)備、環(huán)境等因素,抓好全程服務(wù)管理。做好特色經(jīng)營(yíng),形成口碑。
以往,由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù)性,一些醫(yī)院的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備,在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng),缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí),缺乏主動(dòng)性和進(jìn)取心。這往往會(huì)使自身處于弱勢(shì)和不利局面。就醫(yī)院來(lái)講,如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去,快速占領(lǐng)患者的心智空間,離開(kāi)營(yíng)銷是萬(wàn)萬(wàn)不行的。
目前,建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來(lái)定位:
1. 品牌服務(wù)——目標(biāo)在于對(duì)美譽(yù)度的最大追求。
這一點(diǎn)正是目前廣大醫(yī)院在營(yíng)銷方面的困惑與短處所在,往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè),知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求,但這只是表面,真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象,但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ),對(duì) 知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異,如快速消費(fèi)者品而言,知名度的最大化是最主要的,耐用品則不同,美譽(yù)度是最重要的,患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對(duì)其醫(yī)療水平、對(duì)口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。
2.人性服務(wù)——員工與患者的配套服務(wù)
服務(wù)品牌的塑造最終要在實(shí)際的實(shí)施中體現(xiàn)出其核心價(jià)值,醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同,在醫(yī)療服務(wù)的提供過(guò)程中,患者與非營(yíng)銷人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)與營(yíng)銷人員的接觸。
所以,營(yíng)銷靠營(yíng)銷部門(mén)以及其他部門(mén)的配合,讓各部門(mén)都積極主動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)。為了激勵(lì)所有部門(mén)的團(tuán)隊(duì)精神,如果醫(yī)院的員工不滿意,那么員工就很難讓患者滿意;颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值,醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值取決于員工對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度,忠誠(chéng)度取決于員工的滿意度,滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價(jià)值,而醫(yī)院為員工提供的價(jià)值取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的問(wèn)題。
因此,我們今后工作中的具體實(shí)踐行為計(jì)劃(參照)如下:
⊙做好內(nèi)部員工的管理工作、包括生活、培訓(xùn)、福利、休假、績(jī)效等方面。
⊙建立重點(diǎn)客戶檔案,加強(qiáng)大客戶的營(yíng)銷關(guān)系管理,對(duì)患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析;
⊙利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯(lián)合活動(dòng),做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作;
⊙抓好客戶服務(wù)中心的管理工作,為患者提供診前、診中、診后的一體化服務(wù); ⊙通過(guò)拜訪客戶、走訪市場(chǎng)等多種形式積極拓展市場(chǎng);加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門(mén)、社保局、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營(yíng)銷; ⊙利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì),廣泛開(kāi)展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作;
⊙利用數(shù)據(jù)庫(kù)搜集和積累客戶信息,并進(jìn)行信息整理、匯總與分析,根據(jù)醫(yī)院定位選擇
目標(biāo)顧客群,有針對(duì)性地為相關(guān)部門(mén)和科室提供營(yíng)銷資訊;做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營(yíng)銷培訓(xùn),指導(dǎo)科室開(kāi)展?fàn)I銷技能訓(xùn)練,提高全員、全程營(yíng)銷水平。
⊙營(yíng)銷手段多種多樣,前期主要開(kāi)展(從如何吸引眼球、活動(dòng)造勢(shì)、開(kāi)發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手,放大自身的特色和利益點(diǎn),讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。)
⊙后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。
作為德陽(yáng)歷史悠久的醫(yī)院,我們有很多吸引人的地方,我們想要做的就是想盡辦法,千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉,盡快熟悉,盡快就診。如果沒(méi)有全員市場(chǎng)意識(shí),缺乏基本營(yíng)銷手段,不僅凝聚不了人心,還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。
二、醫(yī)院服務(wù)策略:
五、醫(yī)院具體營(yíng)銷推廣
一、目的
1、迅速擴(kuò)展醫(yī)院在公眾中的知名度(形象),打造醫(yī)院的專家品牌、科室品牌、技術(shù)品牌和服務(wù)品牌。
2、迅速建立新消費(fèi)習(xí)性,搶占醫(yī)療市場(chǎng)份額。
二、目標(biāo)
1、 樹(shù)立新鐵醫(yī)院的整體知名度和聲譽(yù)度。
2、 推廣新鐵醫(yī)院的特色科室、特色項(xiàng)目、新技術(shù)、新項(xiàng)目和超優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3、 推廣新鐵醫(yī)院的專家團(tuán)隊(duì)品牌以及便民、平價(jià)、高效優(yōu)質(zhì)與溫馨服務(wù)。
4、 迅速擴(kuò)大醫(yī)院市場(chǎng)份額、提高市場(chǎng)占有率。
三、醫(yī)院市場(chǎng)定位
民營(yíng)醫(yī)院的收入主要來(lái)自門(mén)診收入,住院收費(fèi)和藥費(fèi)。在這三者中,最高的是門(mén)診收入(住院收入),不像公有大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)那樣以住院患者帶來(lái)的收入為主。民營(yíng)醫(yī)院由于患者流量不固定,很大的影響了民營(yíng)醫(yī)院利潤(rùn)的穩(wěn)定性,因此擴(kuò)大門(mén)診量是一個(gè)必需的舉措。其 市場(chǎng)定位以下:
1.穩(wěn)定周邊區(qū)域(社區(qū)、農(nóng)村)。以周邊社區(qū)作為立足的根本,以“中綜合”吸引穩(wěn)定客源,打好口碑基礎(chǔ)。
2.抓住醫(yī)保機(jī)會(huì)。民營(yíng)醫(yī)院加入醫(yī)保是勢(shì)在必行,民營(yíng)醫(yī)院只有努力加入醫(yī)保,才更能保證穩(wěn)定周邊消費(fèi)群體,實(shí)現(xiàn)較好的現(xiàn)金流。
3.醫(yī)院在目前的業(yè)務(wù)提升和發(fā)展階段,品牌建設(shè)相對(duì)較難,只能走“大專科、中綜合”的道路,積極宣傳各種醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院與醫(yī)院優(yōu)惠政策,逐步積累,樹(shù)立口碑,為長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)打好基礎(chǔ)。
一般的稱謂是“中綜合、大專科”,就是說(shuō),醫(yī)院在綜合科室發(fā)展方面,利用醫(yī)院現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì),進(jìn)行中等發(fā)展,打好基礎(chǔ);大?疲褪轻t(yī)院的主要發(fā)展方向。
醫(yī)院現(xiàn)有的婦(產(chǎn))科、男科、骨科可形成有競(jìng)爭(zhēng)力和可發(fā)展的重點(diǎn)科室,醫(yī)院要對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行分析和定位,找到優(yōu)勢(shì),發(fā)現(xiàn)劣勢(shì),進(jìn)行全面的論證和規(guī)劃。在此,我們?yōu)獒t(yī)院提供以下分析框架。
1優(yōu)勢(shì):
、贇v史悠久
②專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)
③完善的`配套設(shè)施
、芨黝惐kU(xiǎn)定點(diǎn)機(jī)構(gòu)
劣勢(shì):
、俳煌ǎ⑹兄袇^(qū)較遠(yuǎn))
②正面競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)力不夠;國(guó)家行業(yè)廣告的限制與其他已成熟的競(jìng)爭(zhēng)者。
、厶貏e需要非常有名氣的學(xué)科帶頭人(本市尤為重要)
④老百姓還缺乏深刻的了解
2競(jìng)爭(zhēng):市人民醫(yī)院、五醫(yī)院及市區(qū)其它綜合醫(yī)院等
3市場(chǎng):市場(chǎng)面大,面對(duì)普通大眾
4醫(yī)院目標(biāo)人群定位:全民(可以中低收入人員為主線)。
在我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查中了解到,衛(wèi)生部最公布的健康調(diào)查結(jié)果顯示,我們現(xiàn)在有20%人不到醫(yī)院看病,其中最主要的因素之一就是醫(yī)院費(fèi)用太高。中低收入的人員占城市人員(農(nóng)村)的絕大部分,有一個(gè)非常巨大的市場(chǎng),只要我們定位準(zhǔn)備,病源不成問(wèn)題的。
除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之外,在醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)中,病人判斷一家醫(yī)院服務(wù)的好壞,是以感覺(jué)為基礎(chǔ)的。病人通過(guò)對(duì)醫(yī)院的期望和到醫(yī)院接受服務(wù)的感覺(jué)進(jìn)行比較,如果感覺(jué)和經(jīng)歷超過(guò)了病人的期望,那么,就是好醫(yī)療服務(wù)。
病人在醫(yī)院的感受>病人的期望=服務(wù)質(zhì)量好
病人在醫(yī)院的感受<病人的期望=服務(wù)質(zhì)量不好
病人在醫(yī)院的感受=病人的期望=服務(wù)質(zhì)量一般
病人到醫(yī)院主要接受服務(wù)是要花錢(qián)的,提供超值的服務(wù),就可以形成“忠誠(chéng)顧客”,根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)的經(jīng)營(yíng)概念,“忠誠(chéng)顧客”是醫(yī)院的主要利潤(rùn)來(lái)源和發(fā)展的動(dòng)力。判斷超值服務(wù)的一個(gè)基本方法就是醫(yī)院在提供醫(yī)療基本服務(wù)之后,提供更多的附加服務(wù)。
四、優(yōu)勢(shì)品牌服務(wù)策略——“看好病”+超值服務(wù)
患者到醫(yī)院的根本目的是看好病,解除身心痛苦。反過(guò)來(lái),醫(yī)院歸根到底就是要能為病人解決“病”的問(wèn)題。從醫(yī)療市場(chǎng)的觀點(diǎn)看,誰(shuí)能夠解決好病人的問(wèn)題,誰(shuí)就能夠得到患者的信任;有了患者的信任,醫(yī)院就能順利發(fā)展。惟其如此,就只有靠醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量。 在服務(wù)上,如住院一條龍服務(wù),病人入院有專人陪護(hù),病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門(mén)口;上網(wǎng)休閑、病人過(guò)生日,送上鮮花;這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù),全部超值免費(fèi)。病人出院我們還要電話跟蹤回訪,征求意見(jiàn),繼續(xù)提供幫助等。
五、優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略——“限價(jià)處方”制+滿意服務(wù)
醫(yī)院應(yīng)推出治療常見(jiàn)病制度,常見(jiàn)病在本醫(yī)院消費(fèi)不會(huì)超過(guò)100元,普通感冒發(fā)燒不超過(guò)30-50元等,特殊情況除外。(對(duì)外只公開(kāi)平價(jià)、以顧客確實(shí)消費(fèi)感受為基礎(chǔ)、形成口碑) 為了讓病人在醫(yī)院“少花錢(qián)、看好病”,或“花同樣多的錢(qián),享受到更滿意的服務(wù)”,本醫(yī)院就要以“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”策略,減免部分檢查項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),控制大處方和藥品使用量等措施讓患者得到更多的實(shí)惠。
六、營(yíng)銷推廣策略——突出?铺厣l(fā)展綜合,重視社區(qū)(農(nóng)村)!
1.積極發(fā)展醫(yī)保,提高服務(wù)質(zhì)量,培養(yǎng)信譽(yù)度,減少虛假?gòu)V告的傷害。
2.市場(chǎng)培育前期,擴(kuò)大多渠道營(yíng)銷與廣告宣傳,以快速建立知名度,建立穩(wěn)固地位與新的消費(fèi)習(xí)性。
3、目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)城市社區(qū)居民和城市流動(dòng)人口、廣大農(nóng)村。(對(duì)于老職工實(shí)行特別優(yōu)待策略)
4、目標(biāo)訴求清楚明白,充分考慮患者的心理習(xí)慣,避免引起患者的心理反感。
5.立足于社區(qū),拉動(dòng)社區(qū)(農(nóng)村)。成為在老百姓心中滿意的醫(yī)院,努力以社區(qū)(農(nóng)村)公眾作為發(fā)展的基點(diǎn)。
6、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體,如市社區(qū)媒體、社會(huì)新聞?lì)悎?bào)紙、公共設(shè)施類等。
七、媒介組合策略
廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷售廣告的組合,電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫(yī)院的形象廣告,又在報(bào)刊上看見(jiàn)醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告,再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)看見(jiàn)醫(yī)院的詳細(xì)介紹,醫(yī)療雜志簡(jiǎn)報(bào)的診后跟蹤服務(wù),社區(qū)的公益廣告做鋪墊,患者通過(guò)全方位的信息了
解,醫(yī)院可信度立刻得到有效的強(qiáng)化,這樣才能引發(fā)沖動(dòng)和行動(dòng)消費(fèi),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售。
八、媒介營(yíng)銷廣告具體計(jì)劃:
本媒介的具體投放與組合,根據(jù)醫(yī)院的發(fā)展展開(kāi),階段性的宣傳根據(jù)媒介特性與市場(chǎng)時(shí)機(jī)隨機(jī)組合或單項(xiàng)投放,注重實(shí)效性。
1)電視(廣播)廣告推廣
播放策略:立足德陽(yáng),輻射周邊區(qū)域;主推形象廣告,特色項(xiàng)目病種,短期的活動(dòng)信息。目前醫(yī)療電視廣告控制不是很嚴(yán)格,醫(yī)院的形象與短期活動(dòng)是可以上的。
頻道播放方式:形象、病案專題片、劇場(chǎng)插播(掛角等)
播放時(shí)間:提升階段長(zhǎng)期影象推廣,發(fā)展階段采取間隔播放。
廣播:適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以考慮一點(diǎn)(代議)
2)報(bào)紙廣告推廣
大主題:關(guān)愛(ài)生命、呵護(hù)健康
報(bào)版選擇:《華西》、《德陽(yáng)日?qǐng)?bào)》、其他等
策略:系列“軟廣告”的形式出現(xiàn),從老百姓關(guān)注的話題入手;健康欄目協(xié)辦或報(bào)社投稿進(jìn)行重大醫(yī)療問(wèn)題或常見(jiàn)醫(yī)療問(wèn)題的解答和分析,制造公益新聞?lì)}材。
方式:采用記者撰稿,訴實(shí)寫(xiě)說(shuō)方式,按新聞?lì)}材出現(xiàn),既有效果又有影響。 廣告訴求:著重開(kāi)展個(gè)案病例的分析報(bào)道與本醫(yī)院專業(yè)、技術(shù)與服務(wù)的報(bào)道。 《觀念篇:倡導(dǎo)理性就醫(yī)——健康診療需到正規(guī)機(jī)構(gòu)》;
《機(jī)構(gòu)篇:德陽(yáng)最具高質(zhì)量、高品位專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)——安全診療有保障》;
《專家篇:權(quán)威專家坐診或?qū)<壹夹g(shù)交流——治療效果用事實(shí)說(shuō)話》;
《技術(shù)篇:看好病——是現(xiàn)在醫(yī)院(民營(yíng)醫(yī)院)發(fā)展的根本》;
《服務(wù)篇:專業(yè)服務(wù)——醫(yī)院“以病人為中心的服務(wù)宗旨”》各個(gè)方面;
《其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳,以加強(qiáng)全面業(yè)務(wù)了解與服務(wù)》。
投放時(shí)間:其主流報(bào)紙可采取長(zhǎng)期推廣,欄目協(xié)辦以長(zhǎng)時(shí)間為好,其它信息不定期間隔性發(fā)布。
3)通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣
1 短信營(yíng)銷
患者就診時(shí)所留下的手機(jī)小靈通號(hào)碼,需加以收集整理或者建立專門(mén)數(shù)據(jù)庫(kù),利用卡對(duì)卡或者向SP運(yùn)營(yíng)商申請(qǐng)接口平臺(tái),向患者群發(fā)復(fù)診提示或者健康資訊,這一種方式容易得到患者感激和信任。
。ㄖ饕槍(duì)對(duì)象:重點(diǎn)病人、住院病人、老客戶(老職工等)
2 電話營(yíng)銷(包括114(號(hào)碼百事通)等行業(yè)首推、彩鈴服務(wù))
提供熱線咨詢電話:接線大夫溫情的聲音,體貼的問(wèn)候,似乎能夠兌現(xiàn)的承諾,往往都能喚起患者內(nèi)心的感動(dòng)。
通過(guò)電話聯(lián)系患者回復(fù)病情治愈情況,提醒患者病后注意事項(xiàng),關(guān)心患者的生活情況,以及患者對(duì)來(lái)院就診滿意程度,對(duì)主診醫(yī)生、護(hù)士等工作人員的服務(wù)滿意度,一方面讓患者得到關(guān)懷,一方面可以了解醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量,從而改善醫(yī)院不足的地方。
。ㄖ饕槍(duì)對(duì)象:咨詢客戶、回訪、市場(chǎng)營(yíng)銷(客戶)活動(dòng))
3 郵件營(yíng)銷
建立電子病歷檔案。在醫(yī)院網(wǎng)站上建立電子病歷檔案,讓患者按性別選擇填寫(xiě)病歷信息,要求按真實(shí)姓名詳細(xì)填寫(xiě)病歷并且及時(shí)與患者聯(lián)系,對(duì)所填寫(xiě)的內(nèi)容絕對(duì)保密。
每月定期制作健康月刊,群發(fā)到患者就診時(shí)所留下的電子郵件,一方面宣傳健康知識(shí),一方面也可能向患者推薦特色?坪椭麑<,當(dāng)患者或患者身邊的人生病,他第一個(gè)想到的肯定就是本醫(yī)院。
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案4
一、合肥醫(yī)療市場(chǎng)總分析
近2年來(lái),由于國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制,從民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制,再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查,致使合肥市整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)趨于穩(wěn)定,各民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)在平衡發(fā)展,從以下幾個(gè)方面分析:
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,更有與報(bào)社合作開(kāi)展各項(xiàng)目活動(dòng),如:中山醫(yī)院開(kāi)展的“美麗媽媽”活動(dòng),紅十字會(huì)醫(yī)院開(kāi)展的“博愛(ài)在江淮”活動(dòng),長(zhǎng)征醫(yī)院開(kāi)展的“免費(fèi)體檢”活動(dòng),長(zhǎng)城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可,已逐漸成為醫(yī)院營(yíng)銷宣傳的首選方式。
2、市場(chǎng)開(kāi)拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下,市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開(kāi)拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營(yíng)銷的首要位置,各單位的市場(chǎng)隊(duì)伍不斷壯大,市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的范圍越來(lái)越廣,其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū),全省范圍的市場(chǎng)開(kāi)拓逐漸擴(kuò)大,已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。
4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng),醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高,民營(yíng)醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄;再加上民營(yíng)醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù),廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變,由原先的抵觸到認(rèn)可,再到現(xiàn)在的接受去民營(yíng)醫(yī)院就診。同時(shí)各民營(yíng)醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通,爭(zhēng)取最多的行政支持,使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同,因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈!
二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析
我院自搬入新院以后,在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階,但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益,如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門(mén)診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營(yíng)銷體系,來(lái)充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng),從而達(dá)到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。
1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后,由于分科更加詳細(xì),人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素,使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,對(duì)具體工作存在一定影響。
2、門(mén)診量在門(mén)診量上,醫(yī)院一直都比較差,從整個(gè)星期的7天來(lái)看,星期一、二、三、四上午門(mén)診量相對(duì)比較好,平均在20人左右,但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門(mén)診量都不好,基本上很少有病人來(lái)就診。
3、病床使用率全院共有5個(gè)科和一個(gè)ICU,總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外,其他月份都比較差,總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中,并不完全是實(shí)際治療的病人,有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人,這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實(shí)際住院率相比較。
4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求,部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上,市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用,通過(guò)市場(chǎng)部的外圍聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳,全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加,同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定,轉(zhuǎn)診病人將可能越來(lái)越多。以上院目前情況分析不一定完全正確,但能總體上反映院目前存在的問(wèn)題:門(mén)診量低、病床使用率低、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場(chǎng)部外圍聯(lián)系力度不夠等。
三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)操作解析
在合肥的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中,實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來(lái)越多,很多單位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過(guò)去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對(duì)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò),象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開(kāi)設(shè)市場(chǎng)部,并且花大力氣去進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)工作。同時(shí),在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗(yàn)中心,他們的市場(chǎng)開(kāi)拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場(chǎng)工作中具體方式主要有:
1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭(zhēng)奪方式,但在實(shí)際操作過(guò)程中區(qū)別相當(dāng)大,以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長(zhǎng)征醫(yī)院等作為代表,轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高,在合肥及三縣地區(qū),很多絡(luò)醫(yī)生都積極介紹,致使此類醫(yī)院門(mén)診和住院率增加比較快。象長(zhǎng)征醫(yī)院,除給絡(luò)醫(yī)生的高額提成外,直接給患者也提出很多優(yōu)惠,部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi),憑絡(luò)醫(yī)生開(kāi)局的單據(jù)和宣傳文件,還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議,在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷,象同仁康復(fù)醫(yī)院,與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷結(jié)算,省去了患者報(bào)銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭(zhēng)取患者,提高門(mén)診量和住院率。
2、市場(chǎng)開(kāi)拓方式各醫(yī)院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入,一般市場(chǎng)部人員都在5—7人左右,市場(chǎng)部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整,在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能,同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開(kāi)展的情況下,各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng),花大力氣去與之接洽,有的單位從院長(zhǎng)自身做起,與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系,進(jìn)行公關(guān),最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生,為此單位提供更方面的公關(guān)時(shí)間和公關(guān)基礎(chǔ)。
四、我院市場(chǎng)操作解讀
我院市場(chǎng)部是合肥醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的,在最初的市場(chǎng)部工作上還是處于摸索狀態(tài),但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個(gè)民營(yíng)醫(yī)療的發(fā)展,我院市場(chǎng)部沒(méi)有得到長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展,仍處于最初狀態(tài),甚至還比最初的市場(chǎng)部運(yùn)作更差,市場(chǎng)開(kāi)拓沒(méi)有有序開(kāi)展,員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差,就目前的醫(yī)院市場(chǎng)部存在一下幾個(gè)方面的問(wèn)題:
1、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場(chǎng)部沒(méi)有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì),沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷思路對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督,員工工作積極性沒(méi)有得到穩(wěn)步提高,而且部分員工存在消極懈怠思想,對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的積極性不高,沒(méi)有很好的與絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào),得到轉(zhuǎn)診的最終目的`。
2、市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診提成由于我院開(kāi)展的項(xiàng)目差別,在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用,這個(gè)方式是非常正確的,但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對(duì)便少,這對(duì)門(mén)診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利;同時(shí)院存在門(mén)診檢查的提成不能及時(shí),部分科室對(duì)提成存在不滿現(xiàn)象。
3、市場(chǎng)開(kāi)拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場(chǎng)部開(kāi)拓市場(chǎng)所必不可少的,因此費(fèi)用的使用就成為重大問(wèn)題,這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配合,才能得到控制和放開(kāi)的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對(duì)比較死,不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用,市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫(yī)院的形象,如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制,在具體做事過(guò)程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開(kāi),最好的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。
4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵,城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等,這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的情況才能與之相簽約,同時(shí)醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn),在人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加,把投入和辦事成功率相結(jié)合,得到事半功倍的效果。以上是市場(chǎng)部存在的最主要問(wèn)題,這些問(wèn)題跟隨院市場(chǎng)部時(shí)間之久,有時(shí)候也嚴(yán)重影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開(kāi)展,導(dǎo)致市場(chǎng)部業(yè)績(jī)一直不理想。從以上分析來(lái)看,現(xiàn)注重提出對(duì)醫(yī)院門(mén)診量的提高和市場(chǎng)部外圍市場(chǎng)的進(jìn)一步有效開(kāi)展做詳細(xì)闡述!
五、醫(yī)院門(mén)診量提高操作方式
本院地處十里廟,是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū),從醫(yī)療單位分布來(lái)看,西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院,東3000米有紅十字會(huì)醫(yī)院,北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心,南面目前還沒(méi)有較大的衛(wèi)生單位,我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞;而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū),老生活區(qū)基本沒(méi)有,新生活區(qū)入住率較差,并且該區(qū)是示范區(qū),轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多,他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì),因此大部分居
民門(mén)診就直接去了他們那,幾個(gè)方面重疊引起院門(mén)診量低,門(mén)診病人少,改善方法:
1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告,在宣傳上是必不可少的,廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可,這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南,在指南中明確寫(xiě)出院治療科目和檢查項(xiàng)目,并標(biāo)出優(yōu)惠措施。
3、社區(qū)義診活動(dòng)的開(kāi)展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì),定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng),活動(dòng)不在于能義診多少人,重在于做宣傳工作,同時(shí)在義診時(shí)開(kāi)具檢查單、化驗(yàn)單等,進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。
4、開(kāi)展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站,開(kāi)展宣傳教育工作,加深居民對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度,從而達(dá)到來(lái)院就診的目的。
六、醫(yī)院外圍市場(chǎng)營(yíng)銷方式
醫(yī)院市場(chǎng)部的外圍營(yíng)銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵,針對(duì)目前院市場(chǎng)部的現(xiàn)狀,在營(yíng)銷上要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷方案和完成計(jì)劃,這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用,達(dá)到增加手術(shù)量的目的。
1、絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場(chǎng)部開(kāi)拓的絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主,在對(duì)象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人,這樣對(duì)醫(yī)院的絡(luò)醫(yī)生拓展來(lái)說(shuō)具有很大的局限性,因此在進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓上要加大力度。從區(qū)域來(lái)看,要加大對(duì)各縣大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò),可直接找其院長(zhǎng)或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生;從對(duì)象來(lái)看,要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量,不能重復(fù)單調(diào)抓某一個(gè)人,如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題這樣可能讓一個(gè)地區(qū)的病人都無(wú)法轉(zhuǎn)診。
2、與各地衛(wèi)生主觀部門(mén)的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門(mén)是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo),抓住他們的優(yōu)勢(shì)可以為院帶來(lái)更多利益,與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報(bào)銷協(xié)議,與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報(bào)銷協(xié)議,通過(guò)合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件,舉辦有利于我院的會(huì)議等。與政府部門(mén)的公關(guān),不能只單單靠院市場(chǎng)部人員的單線聯(lián)絡(luò),更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與,并主動(dòng)發(fā)揮人際關(guān)系,爭(zhēng)取做到聯(lián)絡(luò)一個(gè)辦成一個(gè),這樣對(duì)市場(chǎng)部下一步的工作將帶來(lái)很大的好處。市場(chǎng)部人員統(tǒng)計(jì)目前醫(yī)院已經(jīng)簽下的協(xié)議縣市,并積極加以對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)及該縣市的醫(yī)院醫(yī)生進(jìn)行積極聯(lián)絡(luò)與溝通。對(duì)沒(méi)有簽協(xié)議的縣市,要盡快掌握其相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的信息,反饋于院領(lǐng)導(dǎo),這樣才能更好的完成公關(guān)。
3、學(xué)術(shù)會(huì)議的組織學(xué)術(shù)會(huì)議是集合廣大醫(yī)生的最有效的方法,建議在今年組織2次學(xué)術(shù)會(huì)議班,即第五屆愛(ài)心心臟病學(xué)術(shù)研討會(huì)和第一屆農(nóng)村心臟病患者預(yù)防與治療研討會(huì)。選擇不同的對(duì)象群體進(jìn)行有針對(duì)性的組織和交流。
七、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)組織
市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)是成績(jī)的關(guān)鍵所在,針對(duì)目前市場(chǎng)部人員的工作表現(xiàn),現(xiàn)作出以下建設(shè)和運(yùn)作模式,積極貫徹門(mén)診量和外圍市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念,達(dá)到預(yù)期目的。
1、市場(chǎng)部人員組織(6—8人)擬訂負(fù)責(zé)人一名,設(shè)2個(gè)分部,即門(mén)診和外圍門(mén)診2-3人,需要有相關(guān)醫(yī)學(xué)專業(yè)人員,一名護(hù)士和2名醫(yī)生。外圍3-4人,有相關(guān)市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)(目前市場(chǎng)部人員已達(dá)到,但是員工的工作沒(méi)有積極發(fā)揮。)服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。
2、市場(chǎng)部工作計(jì)劃的制定市場(chǎng)部人員每月制定工作計(jì)劃,安排好自己的出差時(shí)間,并對(duì)該月成績(jī)做出估計(jì),制定基本任務(wù)、目標(biāo)任務(wù)和超目標(biāo)任務(wù)。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人根據(jù)本部門(mén)員工的目標(biāo)計(jì)劃制定部門(mén)工作計(jì)劃,并向主管院長(zhǎng)匯報(bào),計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中需要領(lǐng)導(dǎo)支持的積極爭(zhēng)取并最終完成。
3、營(yíng)銷計(jì)劃方案的制定與實(shí)施市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人針對(duì)部門(mén)實(shí)際工作業(yè)績(jī),根據(jù)時(shí)間季節(jié)的變化,制定相應(yīng)的營(yíng)銷措施和方案,報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)討論、審批并最終實(shí)施。
八、市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用預(yù)算
市場(chǎng)部開(kāi)拓費(fèi)用一直是各單位最為關(guān)注的問(wèn)題,我院同樣也不例外,對(duì)其控制相對(duì)比較
死,在此項(xiàng)上沒(méi)有建立一個(gè)合理的辦法,造成院領(lǐng)導(dǎo)的的信任壓力、工作人員的社交壓力等,費(fèi)用預(yù)算從以下幾方面控制:
1、市場(chǎng)部費(fèi)用來(lái)源院領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)市場(chǎng)部工作業(yè)績(jī),按月?lián)芨督o市場(chǎng)部開(kāi)拓費(fèi)用,交由市場(chǎng)部統(tǒng)一管理。市場(chǎng)部工作業(yè)績(jī)提留,院財(cái)務(wù)每月按業(yè)績(jī)(總營(yíng)業(yè)額)提留2%,業(yè)務(wù)提成提留5%作為市場(chǎng)部經(jīng)費(fèi),交由市場(chǎng)部統(tǒng)一管理。
2、市場(chǎng)部費(fèi)用開(kāi)支市場(chǎng)部人員在使用費(fèi)用時(shí),應(yīng)首先向負(fù)責(zé)人說(shuō)明開(kāi)支理由,并提出申請(qǐng),通過(guò)主管院長(zhǎng)同意后方可開(kāi)支,并且根據(jù)實(shí)際情況控制開(kāi)支費(fèi)用。
3、費(fèi)用報(bào)銷開(kāi)支項(xiàng)目在控制范圍內(nèi)報(bào)銷,報(bào)銷封面上要注明參加人數(shù)、時(shí)間、地點(diǎn),并附發(fā)票,報(bào)負(fù)責(zé)人核實(shí),主管院長(zhǎng)簽字認(rèn)可。
九、效果預(yù)測(cè)
通過(guò)主管領(lǐng)導(dǎo)的正確指示,市場(chǎng)部的系統(tǒng)化操作,在5—8個(gè)月時(shí)間內(nèi),門(mén)診量大幅提高,外圍市場(chǎng)開(kāi)拓走向全面發(fā)展。
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案5
一、前言
現(xiàn)代醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)入了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,靠的是企業(yè)本身對(duì)市場(chǎng)的理解、對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)。醫(yī)院地位的轉(zhuǎn)變,決定了醫(yī)院必須以一種新的策略、新的理念來(lái)獲得在市場(chǎng)中的發(fā)展。
目前醫(yī)療市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng),任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需要,隨著醫(yī)療市場(chǎng)的變化,眾多?漆t(yī)院往往無(wú)法滿足同一疾病的不同患者的需要,如:即使患同一種疾病,且病情相似,不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如:有些患者希望得到徹底的根治,而有的只是希望控制一下癥狀,有的喜歡中醫(yī)治療,有的喜歡手術(shù)治療,所以,綜合醫(yī)院彌補(bǔ)了?漆t(yī)院的局限,開(kāi)始了新的醫(yī)療變化格局。
現(xiàn)在醫(yī)院要以其全新和獨(dú)有的營(yíng)銷理念,尋找對(duì)手的弱點(diǎn),做一種差異性的營(yíng)銷模式,這對(duì)醫(yī)院的改革和發(fā)展產(chǎn)生了重大的作用,運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷和公共營(yíng)銷的策略,吸引顧客,占領(lǐng)市場(chǎng),取得更遠(yuǎn)更大的發(fā)展。
二、醫(yī)院的人氣經(jīng)營(yíng)策略
提高醫(yī)院的人氣,就是如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去,快速占領(lǐng)患者的心智空間,做好人氣營(yíng)銷,逐漸形成人氣和良好的口碑。
但是現(xiàn)在對(duì)于我們醫(yī)院來(lái)說(shuō),所面臨的問(wèn)題是如何增加門(mén)診聚攏人氣。因?yàn)槲覀儾荒芄獾然颊呱祥T(mén),是要怎么主動(dòng)出擊,要最大化去整合我們自身資源,并且針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)宣傳活動(dòng),走個(gè)性化、精細(xì)化服務(wù)路線,同時(shí)運(yùn)用差異化手段,結(jié)合自身資源點(diǎn)和現(xiàn)有人力、設(shè)備、環(huán)境等因素,抓好全程服務(wù)管理。
目前,建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來(lái)定位:
1. 品牌服務(wù)——目標(biāo)在于對(duì)美譽(yù)度的最大追求。
目前廣大醫(yī)院在營(yíng)銷方面的困惑與短處所在,往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè),知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求,但這只是表面,真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象,但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ),對(duì)知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異,如快速消費(fèi)者品而言,知名度的最大化是最主要的,耐用品則不同,美譽(yù)度是最重要的,患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對(duì)其醫(yī)療水平、對(duì)口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。
2.營(yíng)銷服務(wù)——積累和開(kāi)放患者的'配套服務(wù)
醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同,在醫(yī)療服務(wù)的提供過(guò)程中,營(yíng)銷靠營(yíng)銷部門(mén)以及其他部門(mén)的配合,讓各部門(mén)都積極主動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng),給患者提供一個(gè)滿意的服務(wù)質(zhì)量,但是患者的滿意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值,這對(duì)醫(yī)院積累和開(kāi)發(fā)潛在患者有很大的影響,醫(yī)院的營(yíng)銷服務(wù)需要有一系列的計(jì)劃制度來(lái)實(shí)現(xiàn)。
1、建立重點(diǎn)客戶檔案,加強(qiáng)大客戶的營(yíng)銷關(guān)系管理,對(duì)患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析;
2、利用各種傳播媒介,社區(qū)的健康講座、巡診、聯(lián)合各種社會(huì)團(tuán)體舉辦活動(dòng),做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作;
3、抓好客戶服務(wù)中心的管理工作,為患者提供診前、診中、診后的一體化服務(wù);
4、通過(guò)拜訪客戶、走訪市場(chǎng)等多種形式積極拓展市場(chǎng);加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門(mén)、社保局、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營(yíng)銷;
5、利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì),廣泛開(kāi)展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作;
6、利用數(shù)據(jù)庫(kù)搜集和積累客戶信息,并進(jìn)行信息整理、匯總與分析,根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群,有針對(duì)性地為相關(guān)部門(mén)和科室提供營(yíng)銷資訊;
7、營(yíng)銷手段多種多樣,前期主要開(kāi)展;(從如何吸引眼球、活動(dòng)造勢(shì)、開(kāi)發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手,放大自身的特色和利益點(diǎn),讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。)
8、后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。
雖然我們醫(yī)院是新開(kāi)業(yè)的醫(yī)院,但是我們有很多吸引人的地方,我們想要做的就是想盡辦法,千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉,盡快熟悉,盡快就診。如果沒(méi)有全員市場(chǎng)意識(shí),缺乏基本營(yíng)銷手段,不僅凝聚不了人心,還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。作為一個(gè)新型醫(yī)院形態(tài)模式,其市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略主可以從以下兩個(gè)方面展開(kāi):
一、小病種做人氣
這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營(yíng)真理最早起源于二八定律。就是頂部20%的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80%的利潤(rùn),而這80%的利潤(rùn)的相當(dāng)一部分,又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來(lái)利潤(rùn),有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤(rùn)較少,或者不創(chuàng)造利潤(rùn),但也可以提升醫(yī)院的人氣,增加市場(chǎng)份額,有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度,擴(kuò)大醫(yī)院的知名度,并可以引起醫(yī)院無(wú)形資產(chǎn)的增加。
二、大病種做效益
用大病種引大病種,不是用小病種引大病種,也就大病種剛開(kāi)始要沉住氣,先不殺病人,等到大病種人氣旺的時(shí)候,再來(lái)殺。大破才能大立,大舍才能大得。只有這樣才不會(huì)南轅北轍。
因此,正確推廣做法是所有的病種都先做人氣,做一陣子,人一多了,再挽起袖管抓魚(yú)。但是,做人氣的同時(shí),我們也不能純粹做品牌,重要的是貫徹“以病人為本”服務(wù)宗旨,形成“忠誠(chéng)的顧客群體”。
三、醫(yī)院服務(wù)策略
。ㄒ唬⑨t(yī)院服務(wù)營(yíng)銷的意義
1、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷有利于樹(shù)立品牌形象,提高競(jìng)爭(zhēng)力
品牌是顧客區(qū)別其他服務(wù)企業(yè)的一個(gè)重要標(biāo)示。而醫(yī)院導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷,能促使醫(yī)院從營(yíng)銷的角度出發(fā)來(lái)建設(shè)醫(yī)院,樹(shù)立起有醫(yī)院自身特色的服務(wù)文化、理念、產(chǎn)品和員工,增強(qiáng)顧客需求的向?qū),從而提高?jìng)爭(zhēng)力。品牌的效應(yīng),有利于醫(yī)院開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷和進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷以及拓展醫(yī)療服務(wù)渠道和醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。
2、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷有助于促進(jìn)醫(yī)院的改革和發(fā)展
醫(yī)院的改革越來(lái)越受到重視,如何進(jìn)行改革也成為群眾將來(lái)看病咨詢的一個(gè)重點(diǎn),而引入服務(wù)營(yíng)銷的觀念,能使醫(yī)院從群眾的角度來(lái)思考,從而確定改革發(fā)展的方向,從群眾對(duì)健康的需求出發(fā)。
3、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷有助于醫(yī)院按市場(chǎng)需要組織營(yíng)銷,更好的滿足群眾需求
導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷,能為醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、品牌推廣、顧客管理、科室指導(dǎo)、服務(wù)培訓(xùn)提供良好的設(shè)計(jì)方案和實(shí)施計(jì)劃,讓醫(yī)院了解市場(chǎng)需求,從而按需求組織資源,按營(yíng)銷的手段來(lái)滿足群眾的需要。
4、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷有助于培養(yǎng)優(yōu)秀的員工隊(duì)伍
醫(yī)院的管理者、醫(yī)務(wù)人員以及其他服務(wù)人員的個(gè)人修養(yǎng)、技術(shù)水平和攻關(guān)技巧對(duì)吸引顧客也都有著極大的影響,員工良好的風(fēng)范與技術(shù)是吸引顧客的重要因素,而服務(wù)營(yíng)銷最重要的一點(diǎn)就是內(nèi)部營(yíng)銷,即將第一線員工作為顧客進(jìn)行營(yíng)銷。
5、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷,有助于形成良好的社會(huì)人文環(huán)境
醫(yī)院導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷,最主要的是讓顧客感覺(jué)自己在醫(yī)院中的地位,使得雙方在溝通的同時(shí),也相互得到尊重,這樣才能避免醫(yī)患之間的信任危機(jī),避免醫(yī)院暴力等一系列醫(yī)患間的惡劣事件。良好的文化環(huán)境是建立在尊重和信任的基礎(chǔ)上的,所以服務(wù)營(yíng)銷觀念的運(yùn)用對(duì)于塑造人文環(huán)境有重要意義。
(二)、醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷策略
1、服務(wù)品牌策略
現(xiàn)代醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)不再單單是某個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng),比如技術(shù)、人才方面的競(jìng)爭(zhēng),實(shí)質(zhì)上是品牌的競(jìng)爭(zhēng),醫(yī)院的品牌就是向顧客長(zhǎng)期提供的一系列特定的特點(diǎn)、利益和服務(wù)。好的品牌不僅傳達(dá)了質(zhì)量的保證,而且還體現(xiàn)了承諾、優(yōu)質(zhì)、文化等內(nèi)涵。醫(yī)院在進(jìn)行自己產(chǎn)品的品牌策略時(shí),要將自己的文化、承諾體現(xiàn)在產(chǎn)品中,這樣才能使醫(yī)院在顧客心目中保持持久的知名度和美譽(yù)度。在產(chǎn)品策略中,用名醫(yī)效應(yīng)、專病專科拳頭科室及服務(wù)特色樹(shù)立品牌,能讓顧客保持高忠誠(chéng)度,擴(kuò)大醫(yī)院的口碑。
2、服務(wù)質(zhì)量策略
質(zhì)量是醫(yī)院服務(wù)的生命線,沒(méi)有質(zhì)量,醫(yī)院服務(wù)也就失去了意義,因此,醫(yī)院在營(yíng)銷活動(dòng)中必須樹(shù)立質(zhì)量營(yíng)銷的觀念,建立質(zhì)量策略,從而保證服務(wù)的高質(zhì)量性。醫(yī)院服務(wù)主要是對(duì)醫(yī)院顧客的生活服務(wù)、心理服務(wù)和技術(shù)服務(wù)融為一體的,以顧客健康為目標(biāo)的連續(xù)過(guò)程,所以制定質(zhì)量的策略要從顧客對(duì)服務(wù)的判斷的因素出發(fā):診斷是否準(zhǔn)確;治療是否有效;是否在治療中感受到痛苦;醫(yī)生用藥是否合理;是否要消耗很大的精力;是否帶來(lái)了額外的傷害;個(gè)人權(quán)利是否得到了保護(hù);服務(wù)是否方便、快捷;服務(wù)環(huán)境是否優(yōu)雅、舒適;個(gè)人自尊是否得到了維護(hù)等等。
3、合理價(jià)格策略
價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的需求者或服務(wù)的供求者有著非常重要的影響作用,同時(shí),又是一種十分重要的競(jìng)爭(zhēng)手段,F(xiàn)在,人們總是希望花最少的錢(qián),獲取最大的滿足,個(gè)體醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要是以藥品、服務(wù)低價(jià)吸引消費(fèi)者(病人)。我們醫(yī)院堅(jiān)持等級(jí)收費(fèi),優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。
4、溝通渠道策略
溝通渠道分為兩種,一種是組合渠道,一種是單一渠道,拓寬渠道主要是指組合渠道的擴(kuò)展。
1、社區(qū)開(kāi)發(fā)
2、工廠企業(yè)
3、轉(zhuǎn)診接診
5、營(yíng)銷促銷策略
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