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飲料銷售方案

時(shí)間:2023-10-24 12:26:12 煒亮 方案 我要投稿
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飲料銷售方案范文

  為了確保事情或工作有序有效開展,時(shí)常需要預(yù)先開展方案準(zhǔn)備工作,方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書面計(jì)劃。那么什么樣的方案才是好的呢?下面是小編收集整理的飲料銷售方案范文,歡迎閱讀與收藏。

飲料銷售方案范文

  飲料銷售方案 1

  一、公司背景介紹

  康師傅控股有限公司及其附屬公司主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和飲品、銷售方便面及糕餅。康師傅控股有限公司,總部設(shè)于中國(guó)天津市,主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品、糕餅以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng),現(xiàn)任首席執(zhí)行官魏應(yīng)洲?祹煾底鳛橹袊(guó)食品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),目前本集團(tuán)的三大品項(xiàng)產(chǎn)品,皆已在中國(guó)食品市場(chǎng)占有顯著的市場(chǎng)地位。

  二、市場(chǎng)分析

  經(jīng)過公司人員調(diào)查,學(xué)院有兩個(gè)超市,一是學(xué)子超市,二是經(jīng)惠超市。相對(duì)于學(xué)子超市,經(jīng)惠超市處于被動(dòng)狀態(tài)。由于學(xué)子超市的地勢(shì).環(huán)境好,商品的品種多,擺放整齊,各商品分類恰當(dāng),同學(xué)們很快就能找到所需要購(gòu)買的商品,而且是各大宿舍的聚集點(diǎn),同學(xué)們吃飯上課都必須經(jīng)過的地點(diǎn),因此,學(xué)子超市成為同學(xué)們習(xí)慣性消費(fèi)的場(chǎng)所。相對(duì)于學(xué)子超市,經(jīng)惠超市的商品品種少,很多時(shí)候想買些商品都買不到,這點(diǎn)讓同學(xué)們很懊惱,間接造成很多同學(xué)都不愿意來(lái)購(gòu)買商品。學(xué)子超市,是一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  三、分析

  S(優(yōu)勢(shì)):我公司主要的優(yōu)勢(shì)是銷售人員上門銷售與服務(wù)。能于同學(xué)們面對(duì)面的溝通,使他們能對(duì)我公司有一個(gè)認(rèn)知和了解,同時(shí)上門推銷方便學(xué)生的選購(gòu),并且能夠滿足學(xué)生的購(gòu)買欲望。在價(jià)格上,與我院學(xué)子超市相比基本一致,但有些產(chǎn)品低幾毛錢。同時(shí)我公司擁有優(yōu)秀的銷售人員,公司培養(yǎng)出來(lái)的精英,這些精英男的帥女的靚,公司可以通過美女.帥哥效應(yīng)來(lái)達(dá)成營(yíng)銷目的。是我公司內(nèi)部雄厚的資源。

  W(劣勢(shì)):目前,我公司的品種少,不足于滿足學(xué)生的購(gòu)買需求,還有公司的宣傳力度不夠,部分消費(fèi)者不夠了解公司所要銷售的產(chǎn)品。人力推銷費(fèi)用過高,達(dá)不到預(yù)期的目的;且我公司的地點(diǎn)范圍太小與偏僻,不利于擴(kuò)展公司的'產(chǎn)品知名度。

  O(機(jī)會(huì)):我公司擁有一批優(yōu)秀的銷售人員,利用人員銷售方式,向?qū)W生推銷公司的產(chǎn)品。公司的人際關(guān)系廣泛,同時(shí)我公司擁有自己的供應(yīng)商,飲料價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低。

  T(威脅):我們知道相同的行業(yè)面臨著不同的外部威脅你,主要威脅是學(xué)院里的學(xué)子超市,學(xué)子超市的知名度較高,我公司的產(chǎn)品少,無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求,所以我們公司產(chǎn)品得不到好的銷售。

  四、營(yíng)銷目標(biāo)

  在短暫的一天中,盡可能的突破銷售目標(biāo),鞏固校園地位,并力爭(zhēng)打開校園市場(chǎng),提高銷售額。擴(kuò)大學(xué)院市場(chǎng)占有率。經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷量為五十件,預(yù)計(jì)毛利:四十元。

  五、營(yíng)銷策略

  1.產(chǎn)品定位

  本公司產(chǎn)品主要是以康師傅飲料系列為主。隨著炎熱夏天的到來(lái),冰涼解暑的飲料成為大家的最愛,所以,學(xué)院的廣大師生成為我們公司的目標(biāo)群體。

  2.價(jià)格策略

  公司人員需要對(duì)學(xué)子超市康師傅飲料系列的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查,與學(xué)子超市相同的產(chǎn)品,公司決定不降低價(jià)格,按原價(jià)出售,新的產(chǎn)品可以提高價(jià)格,但幅度不大,一般.02——05左右。

  3.銷售策略

  公司決定與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,通過人際關(guān)系提高銷售的數(shù)量,提供優(yōu)惠策略,促進(jìn)消費(fèi)者得購(gòu)買欲望,此方式要針對(duì)購(gòu)買數(shù)量較多的消費(fèi)者。

  4.促銷策略

  公司人員親自制作宣傳廣告單貼在各宿舍樓一樓底,也可以通過好友或身邊熟悉的同學(xué)幫助我公司宣傳。通過廣大學(xué)子整合促銷,我公司在校園里開展主題為“再來(lái)一瓶”有獎(jiǎng)促銷,消費(fèi)者只要憑印有“再來(lái)一瓶的字樣的瓶蓋,可兌現(xiàn)一瓶礦泉水。促銷獎(jiǎng)勵(lì):公司為了提高此活動(dòng)的銷量或營(yíng)銷目標(biāo)而開展一些促銷獎(jiǎng)勵(lì),相對(duì)于長(zhǎng)期目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。短期促銷更有激發(fā)學(xué)生消費(fèi)積極性?祹煾甸_展此活動(dòng)“買10瓶送一瓶。

  5.產(chǎn)品服務(wù)

  我公司在靠近各宿舍樓底下設(shè)個(gè)銷售攤位,方便同學(xué)們的購(gòu)買,針對(duì)于較宅的同學(xué),公司采取上門送貨的方式,讓同學(xué)們可以足不出戶就能喝到冰涼甘甜的康師傅飲料。如有過期或者質(zhì)量劣質(zhì)的飲料,我公司上門包退。

  六、費(fèi)用預(yù)算

  資產(chǎn)成本預(yù)算

  衣之舞服飾有限股份公司

  第一小組:第一組銷售于推銷地點(diǎn)為5、8棟

  第二小組:第二組銷售于推銷地點(diǎn)為7、6棟

  由組長(zhǎng)做好詳細(xì)工作安排與記錄。定點(diǎn)式和走動(dòng)式銷售結(jié)合。

  飲料銷售方案 2

  一、市場(chǎng)分析

  一、形勢(shì)與背景隨著生活水平的提高,人們對(duì)于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上,越來(lái)越多的人更傾向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下,飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國(guó)茶文化的歷史積淀,再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用,開瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求,茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢(shì)。由于原材料成本繼續(xù)上漲,把注意力從原來(lái)的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料,減輕了一部分來(lái)自成本的壓力?祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無(wú)糖。

  康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功,加之在情感宣傳上注意與消費(fèi)者的溝通,符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理,所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占據(jù)了霸主地位,市場(chǎng)份額為46.9%。目前,康師傅花茶的市場(chǎng)占有率在10%,冰紅茶的市場(chǎng)占有率在58%,綠茶的市場(chǎng)占有率在48%,而清茶的市場(chǎng)占有率更是達(dá)到了85%。與此同時(shí),該品牌也面臨著挑戰(zhàn):一方面,來(lái)自各種不同品牌的茶飲料的競(jìng)爭(zhēng);另一方面,由于飲料行業(yè)不斷推出新理念,而使得新品種層出不窮。這些都無(wú)形中給康師傅帶來(lái)了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)到總營(yíng)業(yè)額的58%,而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn)?梢姴栾嬃蠈(duì)康師傅的重要性。

  二、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位:

  1、市場(chǎng)占有率:產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

  2、消費(fèi)者認(rèn)識(shí):在眾多消費(fèi)者心目中,該品牌具有較高的信譽(yù)。

  3、企業(yè)自身的目標(biāo):在飲料方面,求新、求異,拓展市場(chǎng)。

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:

  統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ,是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者,另外,可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅,但是也為康師傅敲醒了警鐘。

  競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié):

  現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。

  附注:就冰紅茶來(lái)說,僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭(zhēng)。據(jù)調(diào)查顯示,中國(guó)的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?祹煾档氖袌(chǎng)份額為46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場(chǎng)份額達(dá)84.3%?祹煾嫡紦(jù)茶飲料霸主地位,無(wú)疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏家;統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無(wú)疑是康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

  三、年度計(jì)劃

  為了進(jìn)一步超過統(tǒng)一,在市場(chǎng)上占據(jù)更大的份額,進(jìn)一步提高康師傅的.知名度、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展,以求在未來(lái)的道路上越走越寬,越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下計(jì)劃:

  1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo):

  定位分析:追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化,崇尚個(gè)性。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,推出多元化產(chǎn)品。

  信奉“通路為贏”,實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位,引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。

  銷售目標(biāo):根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

  三年各季度營(yíng)業(yè)額(單位:萬(wàn)美元)

  季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì)

  20xx年

  55052 61000 60954 59211 236217

  20xx年

  80804 89657 90804 89578 350843

  20xx年(計(jì)劃)

  110060 102125 126540 125644 464369

  2、營(yíng)銷組合選擇(4P)

  (1) Product:推陳出新,擴(kuò)充產(chǎn)品種類,適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味

  (2) Place:增加銷售網(wǎng)點(diǎn),延伸銷售渠道,盡量做到有零售店的地方,就可以買到康師傅的茶飲料

  (3) Price:在開拓市場(chǎng)的前期,以價(jià)格優(yōu)勢(shì)挺進(jìn),并使用最容易讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受的促銷策略

  (4) Promotion:在我的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷的占到50.7%。

  因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者,次之是贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起到很好的促銷作用。

  3、市場(chǎng)定位

  通過康師傅的形象代言人我們便可知,其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者,得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上,還是促銷方式上,我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼,方可贏得市場(chǎng)!

  4、市場(chǎng)細(xì)分:

  在當(dāng)前茶飲料市場(chǎng)大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,作為龍頭老大的康師傅茶飲料,必須做出進(jìn)一步的行動(dòng),以確保自己的地位,從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,我們有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

  (1)不同年齡的消費(fèi)者

  目前,康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主,口味也是低糖清淡型,企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段,然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。

  (2)不同收入的消費(fèi)者

  康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右,產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高,然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品,那么其市場(chǎng)無(wú)形中就擴(kuò)大了。

  (3)不同區(qū)域的消費(fèi)者

  人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響,如北京的人們愛喝花茶,安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

  5、重點(diǎn)工作

  (1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

  (2) 完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

  銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

  (3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

  (4) 在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。

  6、節(jié)日促銷具體活動(dòng)根據(jù)具體情況來(lái)安排

  7、促銷方式與工具

  促銷方式:

  1、目標(biāo)市場(chǎng)大型推廣活動(dòng)

  2、經(jīng)銷商高級(jí)聯(lián)誼活動(dòng)

  3、公益活動(dòng)

  4、年度階段性促銷活動(dòng)計(jì)劃

  促銷工具:

  1、現(xiàn)場(chǎng)POP

  2、海報(bào)

  3、禮品

  4、店面展示用品

  5、抽獎(jiǎng)

  6、免費(fèi)贈(zèng)

  飲料銷售方案 3

  前言

  某飲品作為一款新式的產(chǎn)品,主要面對(duì)的是在校大學(xué)生的市場(chǎng)。 由于新產(chǎn)品的市場(chǎng)缺少知名度和美譽(yù)度,所以本產(chǎn)品依舊采用傳統(tǒng)的產(chǎn)品渠道,并結(jié)合新的合作制度,保證渠道的暢通的快捷。

  而在促銷方面,結(jié)合當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)心理和興趣愛好,以模擬游戲活動(dòng)促銷的方式吸引學(xué)生參與活動(dòng),擴(kuò)大規(guī)模效益。達(dá)到擴(kuò)大知名度的目的。

  第一章:蜂蜜綠茶飲飲品上游渠道設(shè)計(jì)

  一.渠道設(shè)計(jì)(合作分銷):

  廠家——市場(chǎng)決策中心(經(jīng)銷商+分公司)——批發(fā)商——校園終端——消費(fèi)者。

  二.渠道策略規(guī)劃:

  使經(jīng)銷商只是物流商和資金來(lái)源,只是承擔(dān)資金、倉(cāng)儲(chǔ)、物流和送貨到終端等基本的使命。經(jīng)銷商向廠家支付保證金,分公司負(fù)責(zé)發(fā)展下線重要客戶、營(yíng)銷方面的活動(dòng)比如品牌管理,市場(chǎng)管理,獲取訂單、商品鋪貨、陳列、促銷,價(jià)格制定。

  首先,蜂蜜綠茶飲產(chǎn)品作為一款新上市的綠茶系列產(chǎn)品,第一步先要擴(kuò)大其知名度,在其不影響美譽(yù)度的前提下,待其知名度達(dá)到一定程度后開始培養(yǎng)產(chǎn)品美譽(yù)度。所以,產(chǎn)品前期渠道依舊采取傳統(tǒng)的合作分銷渠道方案,但與傳統(tǒng)渠道方案略有不同,即對(duì)經(jīng)銷商采取娃哈哈式“保證金制度”和“區(qū)域銷售責(zé)任制”。

  三.銷售渠道模式

  1.保證金制度:保證金制度就是公司要經(jīng)銷商在開始承銷公司產(chǎn)品的同時(shí),交納一定金額(通常大于或等于貨款)的保證金,而公司支付高于銀行存款的利息。在月末結(jié)算時(shí),若經(jīng)銷商未能及時(shí)支付貨款,公司則直接從保證金中扣除,而作為經(jīng)銷商可以日后及時(shí)補(bǔ)交保證金至原有水平。而級(jí)批發(fā)商交納保證金通過一級(jí)批發(fā)商間接接受二級(jí)批發(fā)商的保證金。否則對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說,一方面存在被予以終止提貨的可能;另一方面若保證金補(bǔ)交遲了,則無(wú)異于自動(dòng)放棄豐厚的'利息收入。保證金制度的有效實(shí)施使公司避免了欠款、三角債等糾紛,可以保證資金的及時(shí)回流。

  2.實(shí)施區(qū)域銷售責(zé)任制。分公司派員無(wú)償?shù)貛椭溟_展銷售,并保證沒有“竄貨”。條件是經(jīng)銷商必須不折不扣地完成銷售任務(wù)、實(shí)施促銷活動(dòng)。分公司根據(jù)經(jīng)銷商的能力和他們當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系,對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域合理布局,嚴(yán)格劃分責(zé)任銷售區(qū)域,努力消滅銷售盲區(qū),以徹底杜絕竄貨現(xiàn)象。建立范竄貨機(jī)構(gòu),加強(qiáng)對(duì)竄貨問題的控制,為解決竄貨問題而采取的對(duì)策主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

  (1)在合同中明示獎(jiǎng)懲原則,制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度。面對(duì)竄貨行為有嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度,并將相關(guān)條款寫入合同。另外,在企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間也簽訂不“竄貨”協(xié)議。同時(shí)制定嚴(yán)格明確的處罰條款,起到警戒作用。

  (2)建立明確的價(jià)格級(jí)差體系。

  (3)產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化。在產(chǎn)品跨區(qū)域分銷時(shí),為防止竄貨產(chǎn)生,在不同區(qū)域間分銷的不同產(chǎn)品采用不同的包裝標(biāo)志。

  (4)采取全面的激勵(lì)措施,為誠(chéng)信關(guān)系的維持提供持久動(dòng)力。

  (5)建立規(guī)則的執(zhí)行機(jī)構(gòu),團(tuán)專門成立一個(gè)機(jī)構(gòu),巡回全國(guó),嚴(yán)厲查處經(jīng)銷商的竄貨和市場(chǎng)價(jià)格,嚴(yán)格保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益。要把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈,這是該制度產(chǎn)生實(shí)效的關(guān)鍵。

  四.合理的價(jià)差

  合理分配廠商之間的利益。為了保證有序的利益分配,根據(jù)不同銷售區(qū)域的情況建立了價(jià)差體系管理制度,使每一層次、每一環(huán)節(jié)的渠道成員都得到相應(yīng)的利潤(rùn)。每一個(gè)動(dòng)作都在全力維護(hù)這個(gè)價(jià)差體系。

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