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銷售管理的綜合模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告-實(shí)驗(yàn)報(bào)告

時(shí)間:2022-01-26 17:32:21 報(bào)告 我要投稿

銷售管理的綜合模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告-實(shí)驗(yàn)報(bào)告

  隨著社會(huì)一步步向前發(fā)展,報(bào)告與我們愈發(fā)關(guān)系密切,報(bào)告具有雙向溝通性的特點(diǎn)。我們應(yīng)當(dāng)如何寫報(bào)告呢?以下是小編為大家收集的銷售管理的綜合模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告-實(shí)驗(yàn)報(bào)告,歡迎大家分享。

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  實(shí)驗(yàn)劇本:張老板如何與ka打交道

  實(shí)驗(yàn)周期:4季度

  實(shí)驗(yàn)時(shí)間:第11周至第13周

  小組名稱:第六小組練習(xí):004

  小組成員、學(xué)號(hào)及分工:

  1.李想20xx5124040KA賣場管理人員

  2.郭柯20xx5124038KA賣場采購人員

  3.許琴琴20xx5124039經(jīng)銷商代表

  4.孫玉瑞20xx5124041經(jīng)銷商代表

  一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/strong>

  1.通過課堂實(shí)踐,學(xué)習(xí)如何識(shí)別重點(diǎn)客戶,了解重點(diǎn)客戶的類型,掌握管理重點(diǎn)客戶的過程,維護(hù)與重點(diǎn)客戶的關(guān)系。

  2.通過模擬過程體驗(yàn)合作精神、學(xué)會(huì)如何同一個(gè)小組一起工作。

  3.學(xué)習(xí)應(yīng)用大量的重點(diǎn)客戶管理技能和方法。

  二、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容:

  1.了解KA賣場的基本情況。賣場基本情況包括賣場的投資來源,分店情況,經(jīng)營狀況。

  2.對賣場和供應(yīng)商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析。了解賣場對供應(yīng)商的需求,了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu),供應(yīng)商與賣場進(jìn)行洽談合作,了解賣場的結(jié)算體系。

  3.進(jìn)行供應(yīng)商與賣場人員的模擬談判,擬定談判文案,促成談判和交易。

  4.對本次模擬實(shí)踐進(jìn)行小組內(nèi)部評(píng)價(jià)和總結(jié)。

  三、實(shí)驗(yàn)過程:

  第十一周

 。ㄒ唬┝私赓u場的基本情況

  賣場基本情況包括賣場的投資來源、分店情況、經(jīng)營狀況。 KA賣場的分店情況包括:分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況,收銀臺(tái)結(jié)賬情況以及賣場陳列狀況判斷其經(jīng)營狀況。掌握了以上基本情況,就可大致確定是否有合作的必要。

 。ǘ⿲u場與供應(yīng)商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析

  首先,了解賣場對供應(yīng)商的要求,一般來說,KA賣場對供應(yīng)商的要求主要

  有三個(gè)方面:

  1.供應(yīng)商性質(zhì)(是否為生產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商)。KA賣場最歡迎的是直供商,因?yàn)榭梢缘玫阶顑?yōu)惠的價(jià)格,其次是一級(jí)代理商。KA賣場對供應(yīng)商的歡迎程度隨授權(quán)權(quán)限的遞減而相應(yīng)遞減。

  2.供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。對于KA賣場來說,有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源,才有能力把生意做大。

  3.供應(yīng)商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括:商品知識(shí)的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運(yùn)作的專業(yè)等。KA賣場歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。有好的專業(yè)知識(shí),相互間的溝通可以減少摩擦,簡化合作環(huán)節(jié),使合作過程順暢而簡單。

  其次,了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。要了解在這家賣場里,哪些商品是重點(diǎn)商品,哪些又是配套性商品。根據(jù)賣場對所供商品的重視程度來決定投入多少,以防“入不敷出”。

  再者,在與賣場洽談合作條件前,最好先了解它需要提供的證照清單。

  第十二周

  重視第一次談判,了解、熟悉KA賣場的采購人員并給對方留下良好的第一印象,為以后的實(shí)質(zhì)性談判打好基礎(chǔ)。第一次談判的重點(diǎn)可以作如下概括:周密準(zhǔn)備、態(tài)度誠懇、安排合理、張弛有度、預(yù)留空間。在此,針對如何開展與大賣場的第一次談判,我們從準(zhǔn)備、人員兩個(gè)方面進(jìn)行:

  (一)準(zhǔn)備

  準(zhǔn)備工作大致包括如下幾個(gè)部分:

  1.了解該賣場的基本情況和工作流程。具體包括:賣場的性質(zhì)是合資還是獨(dú)資;投資方背景;采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購;經(jīng)營特色是什么;賣場的定位是高、中端還是低端;進(jìn)場的門檻高不高;合同條款包括哪些內(nèi)容等等。

  2.了解該賣場的商品構(gòu)成。必須了解賣場的定位,然后考察實(shí)際的賣場商品結(jié)構(gòu)狀況,預(yù)計(jì)一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,確定談判的突破口,這樣才能投其所需。

  3.了解該賣場對證照文件的要求。大概來說,完備的資料包括:稅務(wù)登記證〈國稅/地稅〉、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。

  4.了解賣場的結(jié)算體系。在第一次談判的時(shí)候就要確認(rèn)面臨的合同結(jié)算是什么樣的。

  5.了解該賣場負(fù)責(zé)你這個(gè)類別商品的采購個(gè)人情況。了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸,只要你用心,就能因人而異地去攻破壁壘。

 。ǘ┤藛T

  一般來說,第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別的人去比較合適。一是由主管級(jí)人員出面,會(huì)讓采購覺得這個(gè)談判你很重視,他就會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講,主管級(jí)人員勝任的可能性較大,對局面的把握能力更強(qiáng)。三是有一定的級(jí)別可以有相應(yīng)的權(quán)限,而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用,而采購不會(huì)喜歡跟“傳聲筒”打交道。

  第十三周

  這一階段主要是進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的自我鍛煉。一般來說要與采購良性溝通,業(yè)務(wù)員可以從以下幾方面進(jìn)行“修煉”:

  1.提高自己的基本素質(zhì)。業(yè)務(wù)員需要提高自己的專業(yè)素質(zhì),包括溝通能力,談判能力,語言表達(dá)能力。

  2.培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀。要注重儀容儀表的整潔,這是對公司形象的展示也是對采購的尊重。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計(jì)劃,提前預(yù)約,并遵守時(shí)間,讓采購做好充分的準(zhǔn)備工作,增強(qiáng)溝通的效果,切忌貿(mào)然造訪,在匆忙之中采購只會(huì)采取應(yīng)付的'態(tài)度。

  3.保持冷靜,明辨是非。在充分了解賣場需求的基礎(chǔ)上,判斷采購所提要求的合理性,如果不合理且違背公司政策,應(yīng)表明自己的立場,堅(jiān)持原則;將人與事分開,避免與采購發(fā)生不必要的沖突。

  4.適當(dāng)?shù)乩斫,換位思考。設(shè)身處地為采購考慮,在公司能夠承受的范圍內(nèi)盡力滿足采購所需。。只有你給予的是采購需要的,才是有效的付出,如果你立足于為采購解決困難,就更容易博得采購的信賴和好感,當(dāng)然就會(huì)得到更多。

  5.成為行業(yè)內(nèi)的專家,指導(dǎo)采購的工作。業(yè)務(wù)人員有三個(gè)層次:第一個(gè)層次是與采購人員保持利益關(guān)系,通過利益關(guān)系達(dá)成一致的目標(biāo);第二個(gè)層次就是與采購成為朋友,借助感情紐帶解決問題;第三個(gè)層次就是成為這個(gè)行業(yè)的專家,幫助采購提升個(gè)人能力,在深層次上取得采購的認(rèn)同和信任。

  四、實(shí)驗(yàn)結(jié)果:

  在供應(yīng)商與KA賣場人員的接觸,磨合,鞏固,建立較為鞏固的關(guān)系過程中,雙方人員都充分準(zhǔn)備,進(jìn)行了精彩的談判演練,最終兩者談判成功,找到了實(shí)現(xiàn)合作共贏的最佳途徑。

  五、實(shí)驗(yàn)總結(jié):

  KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高,與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭,這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣場打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心的問題。

  一般來講,供應(yīng)商跟KA賣場的接觸和發(fā)展要經(jīng)過四個(gè)階段。

  供應(yīng)商每個(gè)階段和KA賣場的接觸時(shí)間、合作深度不同,因此每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和特性也不一樣。

 。ㄒ唬┬纬善

  這一階段是雙方的接觸期,雙方互不了解。此時(shí)供應(yīng)商的工作重點(diǎn)是了解KA賣場的詳細(xì)情況,掌握第一手資料,增加自己初次接觸的底氣,為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ),爭取盡快步入磨合期。供應(yīng)商事先對該KA賣場的詳細(xì)了解和調(diào)查包括:

  1.了解你要談的這家賣場的基本情況(投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等);

  2.了解該賣場的商品構(gòu)成(賣場的定位,實(shí)際上貨狀況);

  3.了解該賣場對相關(guān)證照的要求;

  4.了解該賣場負(fù)責(zé)你這個(gè)類別商品采購的個(gè)人情況(個(gè)人習(xí)性、愛好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等);

  5.了解該賣場的結(jié)賬信譽(yù)狀況(結(jié)賬期、結(jié)賬流程、結(jié)賬信譽(yù)等)。這個(gè)階段需要認(rèn)真全面收集資料并對數(shù)據(jù)進(jìn)行整合處理。

 。ǘ┠ズ掀

  磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段,雙方會(huì)因?yàn)榱龊徒?jīng)營方式不同而產(chǎn)生許多矛盾,只要有意愿合作最終都會(huì)找到雙方均可接受的操作方式。第一步,與KA賣場接觸。主要工作包括以下幾方面:

  1.根據(jù)調(diào)查情況準(zhǔn)備談判資料確定談判策略和突破口;

  2.預(yù)約,通過熟人介紹、打電話確定約見的時(shí)間、地點(diǎn);

  3.準(zhǔn)備資料和樣品(包括自己的產(chǎn)品資料、證件、樣品、報(bào)價(jià)單等);

  4.準(zhǔn)點(diǎn)赴約(按時(shí)前往,千萬不要遲到,這一點(diǎn)在接觸初期非常重要);

  5.把握第一次談判的重點(diǎn),成功接觸(明確初次談判的重點(diǎn)是留下好印象、樹立信心、把握談判的時(shí)間和進(jìn)度、掌握主動(dòng)權(quán))。

  第二步,進(jìn)行合同談判。

  1.事先了解該KA賣場的合同條件(賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、要求等);

  2.不要急于表態(tài),一開始就把自己的策略和底牌暴露給對方;

  3.根據(jù)行業(yè)、賣場、同行競品、自身情況確定談判的著眼點(diǎn)和突破口(要清楚自己的優(yōu)勢、賣場的需求點(diǎn));

  4.了解負(fù)責(zé)和自己談判的采購在該KA賣場的個(gè)性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難,從而確定自己的談判方式和目標(biāo);

  5.循序漸進(jìn),耐心仔細(xì),不斷修正談判條件(合同不可能一次談好,要根據(jù)實(shí)際隨時(shí)調(diào)整目標(biāo)和策略);

  6.達(dá)成合同意愿。

 。ㄈ╈柟唐

  此時(shí),合作已步入正軌,與KA賣場的合作趨于和諧。主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護(hù),對不足的地方補(bǔ)充、完善。

  1.定期拜訪客戶(合作正;院,定期的拜訪非常重要);

  2.保持與采購的經(jīng)常交往和良好溝通(供應(yīng)商與采購的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動(dòng)力,也是供應(yīng)商要大力做好的工作);

  3.不斷加強(qiáng)促銷力度(供應(yīng)商與KA賣場的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品,產(chǎn)品銷量是決定合作融洽程度的主要因素);

  4.爭取KA賣場合理的投入與支持(每個(gè)賣場都在核算自己的收益,會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻(xiàn)狀況給予相應(yīng)支持);

  5.根據(jù)KA賣場的作業(yè)流程和要求設(shè)定自己的經(jīng)營計(jì)劃,以便配合更加順暢。

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  這個(gè)階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契,處于高效率運(yùn)轉(zhuǎn)階段,雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。

  此時(shí)供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀,應(yīng)該爭取更有利的條件及地位。在這一階段,供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面:

  1.采購的個(gè)人提升,在這個(gè)階段除了關(guān)心經(jīng)營成果之外,要意識(shí)到合作關(guān)系的成長與采購個(gè)人的成長是相互促進(jìn)的關(guān)系,將負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的采購?fù)频礁叩奈恢,對自己更有利。而且在這個(gè)互相促進(jìn)的成長過程中要與采購建立深厚的感情。

  2.深度的合作計(jì)劃,在同類商品的供應(yīng)商中,建立深度合作關(guān)系,鞏固與KA賣場的合作,使自己脫穎而出,建立自己在同類產(chǎn)品的獨(dú)特地位。

  3.戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立,建立高層次的合作平臺(tái),將合作推上一個(gè)新的臺(tái)階,例如OEM供應(yīng)商、特殊通道合作、特殊直供等。

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