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飲水機(jī)調(diào)研報(bào)告
在當(dāng)下這個(gè)社會(huì)中,報(bào)告的適用范圍越來越廣泛,報(bào)告包含標(biāo)題、正文、結(jié)尾等。一聽到寫報(bào)告馬上頭昏腦漲?以下是小編為大家收集的飲水機(jī)調(diào)研報(bào)告,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
大陸飲水機(jī)市場的誕生雖然只有十幾年的歷史,但行業(yè)發(fā)展迅速,目前全國市場總?cè)萘恳堰_(dá)20xx-3000萬臺(tái),從消費(fèi)趨勢看,已開始由辦公場所轉(zhuǎn)向家庭,由城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村,城市趨于飽和,農(nóng)村市場理論空間巨大,F(xiàn)有的消費(fèi)需求格局催生行業(yè)向兩極化發(fā)展:即一以高檔消費(fèi)為主的城市市場中,趨向節(jié)能,環(huán)保,新潮時(shí)尚等功能提升,行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌如安吉爾、美的、沁園等都開始將重心轉(zhuǎn)向這一部分,推出了具有相應(yīng)功能特點(diǎn)的系列產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)了增值服務(wù);二以低價(jià)低檔消費(fèi)為主的廣大農(nóng)村市場中,價(jià)格仍然是主導(dǎo)因素,價(jià)格競爭加劇,并日趨白熱化。于是,市場形成了兩極分化,安吉爾,美的,沁園,浪木等領(lǐng)導(dǎo)品牌牢牢占據(jù)著以城市為主的高端市場,他們非常強(qiáng)勢,幾乎壟斷了城市核心賣場,其它品牌難以進(jìn)入,而在以農(nóng)村為主的低端市場中,則是群雄逐鹿,不計(jì)其數(shù)的品牌在細(xì)分市場蛋糕,他們競相斗價(jià),把行業(yè)代入惡性競爭的環(huán)中,生存狀況每況愈下,這些低價(jià)雜牌機(jī)幾乎清一色產(chǎn)自浙江慈溪。從行業(yè)外部環(huán)境看,普通桶裝水飲水機(jī)受到直飲機(jī)(即直接接自來水)的威脅,加上飲水機(jī)在流通環(huán)節(jié)中的配送問題以及行業(yè)的無序競爭,惡性斗價(jià),行業(yè)本身形勢嚴(yán)峻,廠商面臨著極大的生存壓力。從我近期在重慶,四川兩地走訪的實(shí)際情況看,感受頗深,現(xiàn)把所了解到的情況、搜集到的市場信息以及市場開拓所面臨的問題總結(jié)出來,向公司作一次匯總反饋,我想無論是對今后公司銷售策略的制定還是目標(biāo)市場的重新定位,都會(huì)有積極的意義。
一、重慶、四川地區(qū)概況
重慶地區(qū)概況:重慶位于我國西南地區(qū)東部,長江上游,1997劃為中央直轄市,現(xiàn)共轄40個(gè)縣市,面積8.3萬平方公里,人口3100萬。屬中亞熱帶溫潤季風(fēng)氣候,冬暖夏熱,夏季因地形郁悶,氣候悶熱,為全國三大“火爐”之一。城市依山而建,高低不平,故又稱山城。重慶是一座古老的工業(yè)城市。20xx年全市g(shù)dp總量3486.20億元,列全國24位,人均gdp9761元,列全國24位,gdp總量與人均gdp均位于全國下游。
四川地區(qū)概況:四川位于我國西南,長江上游,面積48.5萬平方公里,人口8700萬,轄18個(gè)地級市,3個(gè)自治州,181個(gè)縣。地貌以多山和高原為特色,西部為高原山地,東部為盆地。屬亞熱帶氣候,東西差異較大,呈現(xiàn)西冷東熱的特點(diǎn)。20xx年全省gdp總量8634億元,列全國第9,人均8465元,列全國29位,處在下游。四川整體工業(yè)化、城鎮(zhèn)化水平較低,經(jīng)濟(jì)重心在東部盆地,西部的阿壩、甘孜、涼山等地區(qū)為高原地貌,少數(shù)民族地區(qū),人煙稀少,經(jīng)濟(jì)落后。
總得來說,四川,重慶地區(qū)屬我國西部欠發(fā)達(dá)地區(qū),除重慶市城區(qū)、成都及周邊縣市、綿陽市以外,其它的廣大地區(qū)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化水平較低,經(jīng)濟(jì)相對落后,人民收入不高,消費(fèi)能力偏低。
二、兩地區(qū)飲水機(jī)市場總?cè)萘考皡^(qū)域布局
在高端市場,美的、安吉爾、沁園等行業(yè)主導(dǎo)品牌由于銷售網(wǎng)絡(luò)成熟穩(wěn)定,且以城區(qū)大型賣場為主,銷量較易估算,而在低端市場,由于品牌眾多,形成螞蟻爭食的局面,銷量不好估算。從我近期在重慶、四川各主流賣場走訪調(diào)查以及與許多批發(fā)商、中小零售商交流的情況看,在四川、重慶兩地飲水機(jī)市場,高端品牌機(jī)與低價(jià)雜牌機(jī)的市場份額基本上是四六分成,即安吉爾、美的、沁園、浪木、司邁特等品牌機(jī)約占40%,以浙江慈溪機(jī)為主的低價(jià)機(jī)約占60%。安吉爾、美的兩強(qiáng)優(yōu)勢明顯,大大高于其它品牌,沁園跟隨其后。在重慶地區(qū)安吉爾銷量略大于美的,在四川地區(qū)則兩者基本持平。安吉爾在重慶地區(qū)一年的年銷量為1500萬左右,美的約為1000萬,其它高端品牌合計(jì)約800萬左右,高端品牌機(jī)在重慶地區(qū)的總量約為3000萬--3500萬,則低價(jià)雜牌機(jī)的銷量約為5000萬左右,照此估算,重慶地區(qū)飲水機(jī)市場總?cè)萘吭?000萬---9000萬之間。四川地區(qū)由于受浙江低價(jià)機(jī)以及成都本地組裝機(jī)沖擊更大,加上幅員廣闊,市場狀況較為復(fù)雜,總量較難估算。以成都、綿陽兩地為參照,估算安吉爾在四川地區(qū)的總銷量為20xx-2500左右,美的銷量與安吉爾相當(dāng),沁園略少,約1000萬--1500萬左右,其它浪木、司邁特等高端品牌合計(jì)約800萬左右,則高端品牌機(jī)在四川地區(qū)的總量約為7000萬,浙江低價(jià)機(jī)以及成都本地組裝機(jī)總量約1億左右,照此估算,全川飲水機(jī)市場總量約2億左右?紤]高端品牌機(jī)與低價(jià)機(jī)的價(jià)格差,以廠供價(jià)平均200元/臺(tái)計(jì)算(浙江慈溪機(jī)價(jià)格很低,冰箱款廠供價(jià)平均在170元左右,成都的組裝機(jī)價(jià)格更低),全川飲水機(jī)市場總?cè)萘考s100萬臺(tái)左右。
(注:以上數(shù)據(jù)只是本人根據(jù)走訪調(diào)查的情況估算出來的,并未經(jīng)具體統(tǒng)計(jì)證實(shí))
從區(qū)域布局來看,由于地區(qū)間發(fā)展不平衡,產(chǎn)品銷量集中于發(fā)達(dá)地區(qū)及區(qū)域性中心城市,因此,成熟品牌廠商在區(qū)域劃分時(shí)都會(huì)綜合考慮地理位置及區(qū)域輻射能力,一般由區(qū)域性中心城市向周邊輻射。重慶地區(qū)由于地域較小,基本是一家代理商進(jìn)行輻射(安吉爾在重慶有兩家代理,是個(gè)例外)。四川地區(qū)由于地域較廣,一般劃成2--3個(gè)區(qū),安吉爾、美的、浪木等品牌在四川的市場規(guī)劃是:一、以成都為中心輻射成都、川東、川南片區(qū);二、以綿陽為中心輻射德陽、廣元等川北片區(qū);三、以攀枝花為中心輻射西昌川西片區(qū)。整體上銷量集中于四川東部盆地地區(qū),即成德綿經(jīng)濟(jì)圈、南充以及川南地區(qū)。
三、市場格局及銷售渠道分析
1、品牌結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品分布
目前四川、重慶地區(qū)飲水機(jī)市場品牌分高、低兩個(gè)檔次,中檔及中高檔層次產(chǎn)品幾乎沒有,呈現(xiàn)兩極分化,涇渭分明的特點(diǎn)。高檔機(jī)全是經(jīng)營多年的成熟品牌。目前美的、安吉爾、沁園三強(qiáng)占據(jù)著高端市場的統(tǒng)治地位,遙遙領(lǐng)先,其后是浪木、司邁特,它們只占有高端機(jī)的小部份市場份額,在部分國美、蘇寧店以及地方性一類賣場有售。品牌機(jī)銷量主要集中于大中型城市城區(qū),美的、安吉爾作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,享有很高的知名度,品牌已被消費(fèi)者認(rèn)可,在農(nóng)村市場有一些客戶群,占據(jù)一部份市場份額,這很正常,但城市仍占大部份,而大廣大的農(nóng)村市場,更多的是產(chǎn)自浙江慈溪的低價(jià)雜牌機(jī)。這些機(jī)整體用料差,做工粗糙,外觀外俏,花樣多,基本上是打名牌家電品牌的擦邊球,如美的新世紀(jì),格力水源等各種各樣的品名,數(shù)不勝數(shù),它們有一個(gè)共同特點(diǎn),就是價(jià)格很低,走農(nóng)村市場,迎合了農(nóng)村人消費(fèi)意識(shí)簡單落后,消費(fèi)能力低下的現(xiàn)狀。在低端市場的上限,即低端市場的上游部分,有一些用料做工較好、價(jià)格稍高的品牌,如容聲,海信,深安,美菱,金正、上菱、榮事達(dá),藍(lán)白領(lǐng),航迪、富士寶、博強(qiáng)等,其中容聲、美菱、金正、榮事達(dá)與相關(guān)知名家電品牌商標(biāo)完全一致,并非冒牌或擦邊球,有的是租用,這些機(jī)雖外殼塑料不及我們產(chǎn)品,但做工不錯(cuò),款式新穎多樣,系列齊全,價(jià)格也很低,整體比我們產(chǎn)品低30元左右,與美的、安吉爾等名牌價(jià)差很遠(yuǎn)。而在低端市場的下限,則是不計(jì)其數(shù)的雜牌低價(jià)機(jī),還有重慶、成都地區(qū)的本地組裝機(jī)(配件發(fā)自浙江慈溪),價(jià)格極低,整體單價(jià)比們產(chǎn)品便宜40元以上。它們對市場沖擊極大,現(xiàn)在已經(jīng)成為市場主流,它們大大地封殺了價(jià)格空間,并且還在相互惡性斗價(jià),把飲水機(jī)市場價(jià)格重心不斷拉低,把飲水機(jī)行業(yè)帶入一種混亂、無序、低價(jià)低利的惡性競爭當(dāng)中,把行業(yè)往死里做。
2、競爭格局
美的,安吉爾,沁園等一線名牌以消費(fèi)能力較高的城市市場為基地,牢牢地占據(jù)著高端市場的絕大部分,它們用幾十億上百億資金打造品牌,有多渠道、多層次的立體廣告宣傳,經(jīng)過多年的經(jīng)營,品牌影響力、信譽(yù)度已深入人心,已經(jīng)為業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商和廣大老百姓消費(fèi)者認(rèn)可,它們已經(jīng)取得了巨大的領(lǐng)先優(yōu)勢,成為了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,非常強(qiáng)勢,地位幾乎無法動(dòng)搖。一線品牌中形成三強(qiáng)鼎立的局面,美的,安吉爾齊鼓相當(dāng),沁園稍次。浪木、司邁特等二線名牌遠(yuǎn)不及前三者強(qiáng)勢,但在行業(yè)內(nèi)有較高的知名度,在各大型電器賣場仍有自己的一席之地,可以從高端高價(jià)市場中分到較小的一杯羹,除此以外,其它品牌很難進(jìn)入。這些高檔品牌機(jī)品牌知名度很高,產(chǎn)品做工用料都很好,款式新潮時(shí)尚多樣,型號(hào)齊全,多系列,其它新品牌很難在以賣場為主的高端市場中和它們競爭。而在低端市場,則是產(chǎn)自浙江慈溪的低檔低價(jià)機(jī)的天下,估計(jì)起碼有幾百家品牌,作為全國最大的飲水機(jī)生產(chǎn)基地,慈溪機(jī)進(jìn)入市場較早,在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈,配件批量采購,集約化生產(chǎn),具有很大的成本優(yōu)勢,這為不計(jì)其數(shù)的廠商oem貼牌提供了溫床,他們的價(jià)格極低,純粹走低價(jià)路線,面向低檔消費(fèi)群,主打水商和農(nóng)村市場,加上他們進(jìn)入行業(yè)早,已經(jīng)主宰了飲水機(jī)的低端市場,并且?guī)缀鯇⑿袠I(yè)做穿。它們對美的、安吉爾、沁園等成熟的知名品牌影響不太大,因?yàn)檫@些知名品牌始終有自己固定的客戶群,但對新進(jìn)入市場的品牌尤其是價(jià)格偏高的新品牌沖擊就很大。這些品牌單個(gè)來說競爭力并不強(qiáng),或許兩三年就會(huì)消失,但由于飲水機(jī)行業(yè)進(jìn)入門檻低,投資成本不高,加上當(dāng)?shù)丶瘸傻膐em產(chǎn)業(yè)規(guī)模,即便每年有一些品牌在消失,但仍有一些新品牌源源不斷地進(jìn)入,這些魚目混珠的低價(jià)雜牌作為一個(gè)群體就很強(qiáng)大,廣東機(jī)目前在價(jià)格上還無法與浙江機(jī)競爭,而在以價(jià)格為主導(dǎo)的低端市場,價(jià)格又是最主要的因素。這種oem的產(chǎn)業(yè)模式,把飲水機(jī)行業(yè)引向低價(jià)格、低利潤、混亂無序的競爭環(huán)境當(dāng)中。重慶,四川地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)相對落后,人民消費(fèi)水平不高,所以這些低價(jià)機(jī)在這個(gè)市場很適合,它們已經(jīng)主宰了這個(gè)市場,特別是低端市場。所以在這里飲水機(jī)市場呈現(xiàn)兩極分化的特征,要么是以美的、安吉爾、沁園等為主導(dǎo)的名牌產(chǎn)品,要么是以浙江機(jī)為主導(dǎo)的低價(jià)產(chǎn)品。
3、兩地區(qū)飲水機(jī)產(chǎn)品銷售渠道及模式
品牌機(jī)和雜牌機(jī)都采取代理模式,廠家直供給一級代理,一級代理負(fù)責(zé)所授權(quán)區(qū)域的產(chǎn)品銷售,由一級代理去操作、配送,廠家配合代理商進(jìn)行市場開發(fā)。代理商在選擇銷售渠道時(shí)有兩個(gè)方向,一是直供賣場,廠家和代理商共擔(dān)賣場的進(jìn)場費(fèi)用,促銷支持、廣告宣傳一般由廠家負(fù)責(zé);二是走下級網(wǎng)絡(luò),通過下面的市、縣的二級代理商、批發(fā)商去做中小型終端零售商,或者自己直供中小零售商。安吉爾、美的、司邁特等名牌機(jī)兩條通路都走,但更側(cè)重于大型賣場零售,沁園、浪木則主要集中于城市核心賣場銷售。品牌機(jī)由于品牌知名度高,產(chǎn)品檔次高,款式漂亮?xí)r尚多樣,系列多,型號(hào)齊全,所以特別適合在大型電器賣場銷售,比如國美、蘇寧,還有本地的知名的一類電器賣場(如成商、成百、重百、重慶商社、綿陽家福來)。而低價(jià)雜牌機(jī)則根本不可能做賣場,完全是走渠道,通過下級代理商網(wǎng)絡(luò)去輻射縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端,或自己直發(fā)終端,有一些是水商采購。配送方式一般通過貨運(yùn)公司配送,由于飲水機(jī)在運(yùn)輸中極易造成破損,現(xiàn)有的批發(fā)商自己做配送,但輻射范圍有限,一般都是周邊地區(qū)。這些低價(jià)機(jī)在西南農(nóng)村市場還是很適合的,因?yàn)樗鼈兊慕^對價(jià)格很低,有空間,即使代理商在保證了自己的利潤同時(shí),還可往下發(fā)
四、價(jià)格分析
1、名牌機(jī)特價(jià)機(jī)型對市場的打壓
美的、安吉爾、沁園、浪木等知名品牌廠供價(jià)整體確實(shí)比我們產(chǎn)品高很多,這些知名品牌的品牌影響力我們無法去比,而且他們產(chǎn)品做工很好,款式新潮時(shí)尚多樣,同機(jī)型價(jià)格高出我們20-30%很正常。但其特價(jià)機(jī)便宜,在各大場零售價(jià)很低,以下是美的、安吉爾、沁園的部分型號(hào)在國美、蘇寧等賣場中的零售價(jià)格:美的715冰機(jī),95厘米高,售398元;717冰機(jī),80多厘米高,售328元;美的p28溫機(jī),上箱體不帶防塵門,售298元;安吉爾5xg1冰箱款溫機(jī)售價(jià)399元,5lx-x上箱體不帶防塵門售398元;沁園507b溫機(jī),售298元,30b溫機(jī)售238元,此外還有其它特價(jià)機(jī)型和經(jīng)濟(jì)型小款,在此就不一一贅述。這些特價(jià)機(jī)型都有貨賣,還有禮品送,它們對市場的影響力還是很大的,尤其是對下游品牌的打壓,致使雜牌機(jī)不敢賣高價(jià)格,否則會(huì)沒有市場,無法生存。
2、以浙江慈溪機(jī)為主流的低價(jià)機(jī)供價(jià)
目前在低端市場,幾乎清一色的浙江慈溪機(jī),廣東品牌屈指可數(shù),慈溪機(jī)完全主導(dǎo)了低端市場。這些低價(jià)機(jī)分兩個(gè)層次:一種是用料做工稍好,產(chǎn)品系列齊全,款式多樣的機(jī)種,如容聲,海信,深安,美菱,金正、上菱、榮事達(dá),藍(lán)白領(lǐng),富士寶、博強(qiáng)等,其中容聲、美菱、金正、榮事達(dá)與相關(guān)知名家電品牌商標(biāo)完全一致,榮事達(dá)是合肥榮事達(dá)小家電有限公司在慈溪oem,容聲、美菱、金正是租用廠家品牌,借用了名牌家電的影響力,這些低端市場中的上游產(chǎn)品,整體上廠供價(jià)平均比我們低30元左右,拿我們的特價(jià)713白色溫機(jī)作比較,它們的同類機(jī)型離岸價(jià)在120-130元/臺(tái)之間,最高不超過130元/臺(tái),這里需要說明的是,它們的機(jī)身比我們高,機(jī)身尺寸都為35*35*98cm,比我們高近一公分;二種是用料做工都較差,外觀花俏的機(jī)種,整體上廠供價(jià)平均比我們低40--50元左右,與我們713白色溫機(jī)同機(jī)型的,廠供到岸價(jià)在110元左右,價(jià)差45元,其它機(jī)種價(jià)差稍大。目前就是這些機(jī)對市場沖擊最大,它們是市場的主流,已經(jīng)主導(dǎo)了西南地區(qū)飲水機(jī)市場的價(jià)格,整個(gè)市場的價(jià)格重心已被拉到極低位置,其它品牌要想以高價(jià)進(jìn)入,難度極大,即便是機(jī)做得好,市場還是不接受價(jià)格。
3、重慶、成都本地組裝機(jī)對市場的沖擊
由于長期以來,以浙江慈溪機(jī)為主流的低價(jià)機(jī)競相比價(jià),價(jià)格已被打到極低位置,廠商的利潤空間很低,生存狀況受到了挑戰(zhàn),加上長途貨運(yùn)的費(fèi)用,到岸價(jià)每臺(tái)多13--18元的運(yùn)輸費(fèi),這使得廠商的價(jià)格成本更高,為爭奪市場帶來難度,同時(shí)飲水機(jī)在長途運(yùn)輸和多次轉(zhuǎn)運(yùn)裝卸中極易造成大量破損。于是,一些廠商想到了從浙江發(fā)配件到重慶、成都,由當(dāng)?shù)厣碳遥ㄒ灿幸恍┱憬嗽谧觯┙M裝貼牌或貼上自己的品牌,貼牌后組裝商通過自己的車輛直接往二級市場或終端零售商配送,這樣一來降低了整機(jī)運(yùn)輸成本,二來避免了貨運(yùn)造成的破損,在這樣一種背景下,重慶、成都本地組裝機(jī)便應(yīng)運(yùn)而生。這些組裝機(jī)由于省去了大半的運(yùn)輸成本及破損機(jī)維修費(fèi)用,只需極少的組裝人工費(fèi),所以價(jià)格極低。以常規(guī)98厘米高冰箱款溫機(jī)(相當(dāng)于我們的713)為例,他樣可以以110元/臺(tái)的價(jià)格往二級市場或終端配送,而普通從浙江機(jī)從浙江廠家的離岸價(jià)都是110,加上每臺(tái)13--18元的運(yùn)輸費(fèi),到岸價(jià)約125--130元/臺(tái),此外還有很高的破損機(jī)維修費(fèi),價(jià)格成本更高。這些組裝機(jī)雖然用料很差,手工粗糙,但由于價(jià)格很低,在終端零售商和偏好低價(jià)消費(fèi)的西南農(nóng)村消費(fèi)者眼里還是很受歡迎的。它們雖然不是市場的主流,但對市場的沖擊卻很大。從地域上看,重慶本地組裝機(jī)只有少數(shù)幾個(gè)品牌,影響不大,但四川成都至少有十幾個(gè)品牌,對市場沖擊更大,四川地區(qū)廣大的農(nóng)村,成了滋長這些低價(jià)組裝機(jī)的沃土。
五、飲水機(jī)在流通環(huán)節(jié)中所面臨的配送問題
飲水機(jī)到底屬于大家電?小家電?還是中家電?中家電,目前好象沒有這一說。雖然傳統(tǒng)意義上都把飲水機(jī)劃為小家電,但飲水機(jī)的個(gè)頭卻比電飯煲、電磁爐、壓力鍋、熱水器、灶具等大得多,遠(yuǎn)不及它們小巧方便。飲水機(jī)不大不小,身材狹長,四周都是塑料或薄鋼板,顯得非得脆弱,不同于其它家電,極易在運(yùn)輸過程中產(chǎn)生外塑料板破損或側(cè)板受壓變形。飲水機(jī)在銷售的終端商以及顧客手中不易產(chǎn)生破損,飲水機(jī)的破損主要來自渠道流通環(huán)節(jié):從廠家通過貨運(yùn)發(fā)貨到代理商處易產(chǎn)生一次破損,目前浙江機(jī)的整車破損率在5%左右;從代理商處通過貨運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)下級經(jīng)銷商則會(huì)產(chǎn)生更為嚴(yán)重的二次破損,因?yàn)楹芏喽际前l(fā)零擔(dān),這一級破損率至少在5%以上,因此,產(chǎn)品從廠家流通到二級經(jīng)銷商手中破損率高達(dá)10%以上,在所有家電產(chǎn)品中,算是最高的。產(chǎn)品在運(yùn)輸過程發(fā)生破損,雖然從理論上可以追究貨運(yùn)公司的責(zé)任,但在實(shí)際操作中,權(quán)利和責(zé)任通常很難劃定,索賠難上加難。通過本人走訪的情況看,很多批發(fā)商對飲水機(jī)的配送問題感到頭痛,加上飲水機(jī)市場目前利潤很低,行業(yè)混亂無序,生存壓力大,導(dǎo)致商家怨聲載道,許多以前很有實(shí)力的批發(fā)商都退出了飲水機(jī)行業(yè),本人所接觸過的就有好幾位。其實(shí)在某種程度上,正是飲水機(jī)在配送中出現(xiàn)極高破損率的特定現(xiàn)象,才催生了成渝兩地組裝機(jī)的出現(xiàn)。這里需要說明的是,由于美的、安吉爾等名牌飲水機(jī)代理商實(shí)力強(qiáng),都自己有車輛配送,經(jīng)銷商要貨量也大,都是整車配送,所以運(yùn)輸破損的問題不突出。由于目前中國貨運(yùn)狀況都是野蠻裝卸,飲水機(jī)貨運(yùn)及中轉(zhuǎn)過程中出現(xiàn)破損不可避免,這是每一個(gè)飲水機(jī)廠家必須面對的問題,必須做好包裝保護(hù)措施,以盡量降低貨運(yùn)破損,如整機(jī)用塑料膜包裹,四角加豎泡沫保護(hù)等等。
六、重慶、四川地區(qū)普通百姓消費(fèi)需求能力及消費(fèi)習(xí)慣
重慶、四川地區(qū)地處西南,經(jīng)濟(jì)相對落后,人民收入水平偏下,消費(fèi)能力較低。長期以來,這里的老百姓在購買家電產(chǎn)品時(shí)形成了貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣,通常買一件家電,要到市內(nèi)各大小電器商場轉(zhuǎn)幾圈,比產(chǎn)品,比價(jià)格,挑毛病,反復(fù)比較,來回斟酌,決策謹(jǐn)慎?偟脕碚f,這里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村消費(fèi)者更偏好低價(jià)產(chǎn)品,他們在賺買一件家電產(chǎn)品通常會(huì)以鄰居為參照,即鄰居買得價(jià)低,自己也要買得價(jià)格低。這一點(diǎn)本人深有體會(huì),前不久在四川蒲江縣跑市場時(shí)就曾碰到一個(gè)百姓,原本看上我們的713溫機(jī),但報(bào)價(jià)后他覺得太高,稱有鄰居購買的其它品牌價(jià)格低很多,故未購買(當(dāng)時(shí)零售報(bào)288元)。農(nóng)村人消費(fèi)意識(shí)觀念落后,對家電產(chǎn)品本身不甚了解,他們在購買高檔產(chǎn)品時(shí),一般認(rèn)定名牌貨,心里踏實(shí)信得過;要么買低價(jià)產(chǎn)品,劃得來,中檔及中高檔產(chǎn)品顯得有些尷尬,老百姓長期以來形成的消費(fèi)習(xí)慣不是一個(gè)廠家?guī)讉(gè)人所能改變得了的,市場引導(dǎo)任重而道遠(yuǎn)。
七、兩地飲水機(jī)批發(fā)商普遍的經(jīng)營思路及模式
我在前面已經(jīng)分析過,四川、重慶地區(qū)的飲水機(jī)市場呈現(xiàn)兩極分化的特點(diǎn),高端部分只有美的、安吉爾、沁園等為數(shù)極少的幾個(gè)知名老品牌,這些品牌由當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的批發(fā)商代理,賣場和渠道兩條通路都走,但更側(cè)重于大型終端賣場。這些實(shí)力批發(fā)商屈指可數(shù),除此以外,絕大部分是在經(jīng)營浙江低價(jià)機(jī),他們是市場的主流。有來自浙江的上游低價(jià)貨源,還有下游西南地區(qū)百姓偏好低價(jià)消費(fèi)的習(xí)慣,現(xiàn)有的市場格局很大程度上決定了當(dāng)?shù)仫嬎畽C(jī)批發(fā)商的經(jīng)營思路,即低價(jià)經(jīng)營,做便宜貨。從浙江發(fā)過來的機(jī),他們在廠供價(jià)的基礎(chǔ)上加上13-18元/臺(tái)的運(yùn)費(fèi)再加上15--25元/臺(tái)的利潤,再往下級經(jīng)銷商發(fā)貨,有的可由二級經(jīng)銷轉(zhuǎn)手,有的直發(fā)終端零售,但流通層級不超過二級,因?yàn)槟菢訒?huì)失去價(jià)格優(yōu)勢。另外,也有相當(dāng)部分的浙商在成渝兩地做批發(fā),他們利用與浙江當(dāng)?shù)氐年P(guān)系,價(jià)格更有優(yōu)勢。批發(fā)商現(xiàn)有的這種低價(jià)經(jīng)營思路和模式促使行業(yè)向更低層次發(fā)展,市場價(jià)格被逐漸拉低,而市場狀況又反過來固化批發(fā)商的低價(jià)經(jīng)營思路及模式,長此以往,飲水機(jī)行業(yè)特別是中低端市場不免進(jìn)入死胡同,除美的、安吉爾、沁園等少數(shù)幾個(gè)知名品牌外,其它品牌將面臨更大生存壓力。
八、我司產(chǎn)品與競爭者的比較
1、我司產(chǎn)品與名牌機(jī)的比較
美的、安吉爾、沁園、浪木等名牌常規(guī)機(jī)平均供價(jià)比我司產(chǎn)品高20--30%,但其品牌強(qiáng)勢,在業(yè)內(nèi)及消費(fèi)者心中享有很高的知名度,已經(jīng)深入人心,享有30%左右的溢價(jià)很正常,市場是完全接受的。從用料來看,名牌機(jī)的整機(jī)用料基本都是采用頂級用料(個(gè)別特價(jià)機(jī)型除外),工藝非常好,款式上比較時(shí)尚,漂亮,氣派,就產(chǎn)品本身而言,必須承認(rèn),我司產(chǎn)品在整體上還遠(yuǎn)無法與其相比。還有很重要的一點(diǎn),就是名牌機(jī)型號(hào)多,系列齊全,很適合在大型電器賣場出樣銷售,我司產(chǎn)品線太短,冰箱款目前實(shí)際就3個(gè)版式:713版;710板,711、712與710類同;706板,718與706類同,型號(hào)太少,根本不適合在大型賣場擺版銷售,在中型商場以專柜形式展示亦不太適合。
2、我司產(chǎn)品與雜牌機(jī)的比較
低價(jià)雜牌機(jī)已經(jīng)主導(dǎo)了西南市場,它們是我們最主要的競爭對手。前面的章節(jié)已經(jīng)提到,在低端市場的上限部分,有一些用料做工稍好的產(chǎn)品,大約有十幾個(gè)品牌,如容聲,海信,深安,美菱,金正、上菱、榮事達(dá),藍(lán)白領(lǐng),富士寶、博強(qiáng)、航迪等,這些機(jī)有的是名牌廠商的oem,有的是租用,有的則純是自己的品牌。下面拿我司產(chǎn)品與其作一比較:
(1)外部組件上:它們部分外殼用abs回料,部分用abs,有的是全塑,深安有的機(jī)型用全新abs料。側(cè)板一般為0.4--0.5mm,外部組件上我們有優(yōu)勢;
(2)內(nèi)部組件上:冰機(jī)相差不大,熱膽它們采用大膽,外用發(fā)泡料包裹,我司產(chǎn)品為小膽,外用泡沫包裹,遜于它們;
。3)機(jī)上頂蓋我們與分水槽整體成形,它們大多是分開,這一點(diǎn)我們優(yōu)勢明顯。
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