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卷煙品牌的調(diào)研
一、當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平的落后,嚴重制約著卷煙消費結(jié)構(gòu)的提升。
沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū),城鄉(xiāng)居民收入偏低。在農(nóng)村市場,吸食者可以說沒有品牌意識,卷煙價格是其選擇的決定因素。在農(nóng)村市場,銷量較好的品牌就是價格較低的品牌,比如公主、老仁義、葡萄等。所以,在消費水平較低的市場,價格是決定消費者選擇決定因素。不管你說得多好,老百姓手中沒錢這是一個現(xiàn)實,這種情況決定了購買力低下,在短時間內(nèi)也沒法改變。關(guān)于拉升消費結(jié)構(gòu)這一問題,我認為,農(nóng)村市場不是主力軍,農(nóng)村市場潛力很小或者說暫時沒有潛力,F(xiàn)在如果只單純強調(diào)結(jié)構(gòu),農(nóng)村這塊市場就會受到極大的影響。低檔貨源減少,煙葉、煙絲、假冒卷煙就會迅速占領(lǐng)市場,這一點,也是值得我們考慮的。
二、城區(qū)市場,中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需!
城區(qū)居民收入水平相對較高,對中檔煙的需求量較大!對拉升卷煙結(jié)構(gòu)的潛力很大。比如精品大雞,清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應(yīng)屬沂蒙山精品哈德門銷量較差?傮w來說,將軍集團的卷煙銷量好于頤中集團的卷煙。這說明人們對品牌的選擇,與人們的吸食習慣有很大的關(guān)系,一般情況下,不會變化。
針對這塊市場,我們要堅決切斷低檔卷煙的供應(yīng),雖然以前也是這樣要求,但沒有做到實處。城區(qū)市場雖然對低檔煙有需求,但城區(qū)居民的消費水平相對較高,這樣一來,如果市場上沒有低檔卷煙,人們有實力購買中檔煙,價位主要在20元/條—40元/條。城區(qū)市場應(yīng)成為拉升消費結(jié)構(gòu)的主力軍。
三、卷煙市場有待于進一步的規(guī)范。
規(guī)范是任何事物進步發(fā)展所必需的,只有規(guī)范了,發(fā)展才會有后勁。當前的卷煙銷售存在著諸多的不規(guī)范,比如,低檔煙回流到城區(qū)市場,個人行為的讓利,不同市場間的相互滲透等等,這樣一來,不僅自己的市場沒有管理好,而且也攪亂了別人的市場,更為嚴重的是打亂了整個公司的計劃,影響了整個費縣市場。因此,我們不應(yīng)只看自己的市場,也不要只看個人的利益,應(yīng)該樹立全局意識!大戶批發(fā)現(xiàn)象也值得我們重視,有時,公司低檔卷煙都沒有,可是一些大的批發(fā)部卻有,他們加價批發(fā),這不僅影響了小的經(jīng)銷商的利益,也影響了市場的規(guī)范。這樣看來,進一步規(guī)范市場,要先規(guī)范我們的意識,提高營銷人員的整體素質(zhì)。
四、關(guān)于貨源問題。
從當前的形勢看,低檔卷煙將越來越少,而我們的現(xiàn)在的營銷方式,很多情況下,還是以低檔卷煙為誘餌,經(jīng)銷商說不要中高檔卷煙,我們的營銷員就以低檔煙味擋箭牌,以此為誘餌,吸引經(jīng)銷商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以,如果以后低檔卷煙貨源更為困難時,我們怎么辦呢?所以,從現(xiàn)在,我們就應(yīng)該積極宣傳,生產(chǎn)低檔卷煙,煙廠賠錢,以后會越來越少,15元/條的卷煙有可能斷貨,20元/條的卷煙有可能就是最便宜的,到時候肯定還是比較的緊缺,鼓勵經(jīng)銷商多購進20元/條左右的卷煙。同時,向銷售商說明,臨近年關(guān),打工者陸續(xù)返鄉(xiāng),銷量必將增加,卷煙銷售不僅僅是低檔煙,人們手中有錢了,肯定會提高檔次,宗旨。鼓勵經(jīng)銷商增加購貨量。
通過這幾天的走訪得知,喜慶大雞雖然價格較低,但人們并不認同,銷售情況很差。經(jīng)銷商反映,該品牌香煙口味不好,吸食后有惡心的感覺。當營銷人員解釋說。該品牌即為以前的琥珀時,人們不認同,說不如以前的琥珀好,普遍認為,喜慶大雞就是以前的花大雞。所以,我們是否要建議廠家改進配方?