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客戶(hù)拜訪報(bào)告6篇
隨著個(gè)人的素質(zhì)不斷提高，報(bào)告對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不陌生，其在寫(xiě)作上有一定的技巧。那么什么樣的報(bào)告才是有效的呢？以下是小編精心整理的客戶(hù)拜訪報(bào)告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
客戶(hù)拜訪報(bào)告1
一、武漢客戶(hù)拜訪
時(shí)間：20—/9/6—20—/9/7
地點(diǎn)：武漢市
執(zhí)行人：唐軍耀
主要拜訪武漢汽配客戶(hù)，客戶(hù)主要集中在武漢汽配城，如萬(wàn)國(guó)汽配城、太平洋汽配城、武昌青山汽配城、海天汽配城。共拜訪了20多組客戶(hù)，這次拜訪的客戶(hù)是前期從248組客戶(hù)電話中篩選出來(lái)的。所包含的`業(yè)務(wù)形式主要是汽車(chē)零部件和汽車(chē)維修，項(xiàng)目完成和開(kāi)放需要一段時(shí)間，所以大多數(shù)客戶(hù)現(xiàn)在不愿意來(lái)，其中兩組客戶(hù)表示，他們可以先看看項(xiàng)目，然后決定是否擴(kuò)展。
二、荊州客戶(hù)拜訪
時(shí)間：20—/9/8地點(diǎn)：荊州市
執(zhí)行人：程亮
主要參觀荊州汽車(chē)銷(xiāo)售，客戶(hù)主要分布在荊州4S汽車(chē)銷(xiāo)售街，共拜訪18組客戶(hù)，主要品牌有東風(fēng)、廣汽、江淮、奇瑞、力帆、大眾等。由于荊州和公安地區(qū)太近，屬于同一地區(qū)，大多數(shù)品牌都沒(méi)有擴(kuò)張的意圖。其中，力帆表示，他可以來(lái)看看這個(gè)項(xiàng)目，然后決定是否擴(kuò)展。
三、客戶(hù)拜訪總結(jié)
共有約40組客戶(hù)參觀，其中3組表示可以來(lái)參加活動(dòng)，并檢查市場(chǎng)是否進(jìn)入。不愿進(jìn)入的主要原因有：
1、項(xiàng)目建成還早，項(xiàng)目建成后再來(lái)考察，現(xiàn)在沒(méi)必要來(lái)了。
2、公安縣市場(chǎng)沒(méi)有業(yè)務(wù)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)主要集中在武漢，所以不打算來(lái)擴(kuò)張。
3、今年生意不景氣，人力不足，所以現(xiàn)在不對(duì)外擴(kuò)張。
4、公安部門(mén)購(gòu)買(mǎi)整車(chē)的客戶(hù)主要是去荊州地區(qū)購(gòu)買(mǎi)，荊州地區(qū)離公安縣太近，同一地區(qū)不需要開(kāi)新店。
5、武漢省級(jí)代理商主要負(fù)責(zé)發(fā)展二級(jí)市場(chǎng)，公安縣擴(kuò)張屬于荊州，找當(dāng)?shù)卮砩�。武漢不負(fù)責(zé)直接擴(kuò)張，但可以找當(dāng)?shù)乜蛻?hù)投資加入合作。我公司建議，根據(jù)市場(chǎng)參觀情況，武漢和荊州的客戶(hù)不太可能直接來(lái)這個(gè)項(xiàng)目擴(kuò)張，所以我們應(yīng)該從當(dāng)?shù)赝诰驈?qiáng)大而有影響力的大客戶(hù)。
1、當(dāng)?shù)卮罂蛻?hù)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)成熟，知名度高，更容易經(jīng)營(yíng)生存，達(dá)到敲山震虎的效果，
2、當(dāng)?shù)卮罂蛻?hù)也可以帶動(dòng)其他小客戶(hù)進(jìn)入，增強(qiáng)投資客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心。
3、武漢和荊州的客戶(hù)同時(shí)保持聯(lián)系和有效溝通，及時(shí)告知項(xiàng)目進(jìn)展情況和各階段項(xiàng)目的有效結(jié)果，希望隨著項(xiàng)目的推進(jìn)實(shí)現(xiàn)一些結(jié)算。
客戶(hù)拜訪報(bào)告2
為貫徹落實(shí)董事長(zhǎng)新一年的工作指示精神，在總經(jīng)理室的推動(dòng)安排下，酒店于3月初開(kāi)始，整合營(yíng)銷(xiāo)部、中餐廳的資源，在總經(jīng)理室的帶動(dòng)下，對(duì)酒店近150戶(hù)新老客戶(hù)進(jìn)行拜訪促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)這次的拜訪促銷(xiāo)活動(dòng)，收集了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信息，增進(jìn)了酒店和客戶(hù)之間的感情聯(lián)系，聽(tīng)取了客戶(hù)對(duì)我們酒店在經(jīng)營(yíng)管理上的意見(jiàn)和有益建議，為酒店拓寬經(jīng)營(yíng)思路，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略提供借鑒�，F(xiàn)就這段時(shí)間走訪收集到的意見(jiàn)、建議和我們的一些思考總結(jié)歸納如下：
一、 收集到的客戶(hù)意見(jiàn)
從走訪過(guò)程當(dāng)中收集到的客戶(hù)反饋意見(jiàn)看，主要集中在以下幾個(gè)方面：
1、 硬件方面，酒店新樓的環(huán)境裝修基本得到大多數(shù)客戶(hù)的認(rèn)可，一些配置也很有檔次，反映的存在問(wèn)題主要有：房間空間要的太小；有的房間洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學(xué)；房間隔音太差；中華廳的空間布局不合理，多功能宴會(huì)廳老舊；夜總會(huì)包廂空間太小等。
2、 軟件方面，酒店的服務(wù)品牌還是得到大多數(shù)人的肯定，但還是偶有反映宴會(huì)服務(wù)不到位，夜總會(huì)人少有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，有時(shí)上菜速度慢、不按程序上菜，保安素質(zhì)差、服務(wù)不到位等問(wèn)題。
3、 價(jià)格方面，大多數(shù)客戶(hù)對(duì)酒店的房?jī)r(jià)較為接受，認(rèn)為按酒店的檔次和房間配置的具體情況價(jià)位較為合理。但要保持相對(duì)穩(wěn)定的房?jī)r(jià)，不能經(jīng)常變動(dòng)。中餐廳和夜總會(huì)的收費(fèi)大多數(shù)客戶(hù)頗有微詞，特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚(yú)翅的價(jià)格客人意見(jiàn)較大，認(rèn)為物無(wú)所值。
4、 經(jīng)營(yíng)方面，宣傳多營(yíng)銷(xiāo)手段少，宣傳內(nèi)容空洞無(wú)物，對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有吸引力。市場(chǎng)嗅覺(jué)不靈敏，部門(mén)各自為政，沒(méi)有系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和適用市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)手段。
二、 思考及建議
1、 認(rèn)清形勢(shì)擺正位置，目前當(dāng)?shù)鼐频旰蛫蕵?lè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，后起之秀風(fēng)起云涌，而消費(fèi)者日趨成熟理智，消費(fèi)選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨(dú)尊、高高在上的自我認(rèn)識(shí)，主動(dòng)的去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、了解市場(chǎng)。在硬件目前無(wú)法很快改造的情況下，只有靈敏的捕捉到市場(chǎng)變化的先兆，牢牢把握市場(chǎng)發(fā)展變化的規(guī)律，適時(shí)的調(diào)整酒店的經(jīng)營(yíng)管理策略和手段，才能搶占到市場(chǎng)發(fā)展先機(jī)，使我們酒店的經(jīng)營(yíng)始終立于不敗之地。
2、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果，就是利潤(rùn)空間的壓縮，只有通過(guò)各種手段，最大限度的去占有市場(chǎng)，不斷的把市場(chǎng)做強(qiáng)做大，才能獲取企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn)，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供足夠的資金保障。因此，給經(jīng)營(yíng)管理者放權(quán)、讓利于消費(fèi)者就就顯得尤為重要。
3、 要制定系統(tǒng)性酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃，在全年的不同時(shí)段或季節(jié)，根據(jù)各部門(mén)產(chǎn)品的不同特性，整合各部門(mén)的`產(chǎn)品資源，對(duì)酒店的產(chǎn)品進(jìn)行精選組合包裝，適時(shí)的推向市場(chǎng)。并經(jīng)常的去制造賣(mài)點(diǎn)，不斷開(kāi)發(fā)餐飲、娛樂(lè)、客房等新的消費(fèi)產(chǎn)品，把握消費(fèi)潮流，引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展的方向。
4、 要在穩(wěn)住老客戶(hù)的同時(shí)，努力拓展新客戶(hù)。通過(guò)這次走訪活動(dòng)，
發(fā)現(xiàn)在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶，還有很多規(guī)模不小的企業(yè)從來(lái)沒(méi)有來(lái)酒店消費(fèi)，或者說(shuō)偶有來(lái)消費(fèi)沒(méi)有引起我們的重視。但沒(méi)來(lái)我們酒店消費(fèi)不等于他們不消費(fèi)，這就是我們應(yīng)該努力爭(zhēng)取的原因。營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)該加大客戶(hù)資料收集和拜訪力度，有針對(duì)性的建立客戶(hù)檔案并進(jìn)行拜訪，以擴(kuò)大酒店的消費(fèi)群體，培育潛在的消費(fèi)對(duì)象。
5、 必須加強(qiáng)企業(yè)管理，進(jìn)一步提高企業(yè)的執(zhí)行力，規(guī)范各種工作程序和服務(wù)流程，加強(qiáng)部門(mén)間的溝通合作，減少內(nèi)耗，努力提高工作服務(wù)效能。
6、 要進(jìn)一步提高酒店的經(jīng)營(yíng)管理水平，完善各種經(jīng)營(yíng)管理的配套
措施，建立各種適用市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展的管理制度，大力吸納和培育適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的管理和服務(wù)人才，建立完善有吸引力的工資福利制度，充實(shí)企業(yè)文化的內(nèi)涵，努力提高管理服務(wù)水平。
7、 應(yīng)加強(qiáng)同外部同行之間的交流和聯(lián)系，采取走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)等辦法，虛心學(xué)習(xí)和吸收同行的先進(jìn)管理理念和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以適應(yīng)新形勢(shì)下酒店業(yè)發(fā)展的需要。
8、 冰凍三尺非一日之寒，要解決酒店的問(wèn)題不能一蹴而就，只有轉(zhuǎn)變觀念、腳踏實(shí)地，拿出實(shí)實(shí)在在的具體措施，才能夠改變酒店目前被動(dòng)的局面。
客戶(hù)拜訪報(bào)告3
最近幾天，我和李經(jīng)理一起去拜訪了我第一次拜訪的客戶(hù)中對(duì)我公司822板卡感興趣的客戶(hù)。今天是拜訪的第三天，我已經(jīng)回訪了四位客戶(hù)。但從拜訪情況來(lái)看，結(jié)果并不理想，主要原因是客戶(hù)對(duì)大型板卡的需求較少。
回訪結(jié)束后，我發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在第一次訪問(wèn)時(shí)對(duì)客戶(hù)信息掌握不準(zhǔn)確。以今天參觀啟悅光電為例。李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘，才知道我們的`產(chǎn)品和他們公司的需求不匹配，這讓我很沮喪。第一次拜訪時(shí)，我主要向他們公司的戴經(jīng)理介紹了我們公司的sunplus和MTK計(jì)劃。戴經(jīng)理確實(shí)認(rèn)真聽(tīng)講，不時(shí)用筆做記錄。但現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)我忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，那就是我沒(méi)有抓住拜訪客戶(hù)的重點(diǎn)，了解客戶(hù)的需求。
當(dāng)時(shí)，戴經(jīng)理還表示，他們主要從事國(guó)外市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，由于他們剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，他們認(rèn)為國(guó)外也有模擬電視，認(rèn)為世界上的模擬電視應(yīng)該是一樣的，所以他們沒(méi)有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國(guó)內(nèi)和東南亞市場(chǎng)。
為了更好、更高效地從事銷(xiāo)售工作，我認(rèn)為在每次拜訪客戶(hù)之前，我們都應(yīng)該明確我們拜訪客戶(hù)的目的。在拜訪過(guò)程中，我們應(yīng)該圍繞提前制定的目的提問(wèn)，以實(shí)現(xiàn)有效的拜訪。我們需要了解的信息可以參考公司的客戶(hù)拜訪登記表。當(dāng)你需要了解相關(guān)信息時(shí)，你也應(yīng)該提前設(shè)計(jì)好問(wèn)題，這樣你就不能盲目地提問(wèn)，但也可以防止與客戶(hù)聊天時(shí)的冷場(chǎng)。
客戶(hù)拜訪報(bào)告4
銷(xiāo)售是一項(xiàng)痛苦而快樂(lè)的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂(lè)，完全取決于你的心態(tài)。——英國(guó)銷(xiāo)售大師 科爾*史密斯
一．基本功
1.沒(méi)有一流的人品就不會(huì)有一流的業(yè)績(jī)。誠(chéng)實(shí)守信是銷(xiāo)售人員走向成功的基石。樂(lè)觀積極向上的心態(tài)是銷(xiāo)售人員的不敗法寶。
2.銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德：
應(yīng)該不斷提高自己對(duì)所服務(wù)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
要對(duì)客戶(hù)一視同仁。
應(yīng)該客觀公正地評(píng)價(jià)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3.提高技能的四個(gè)“必須具備”
1) 頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神
2) 有效的溝通技能：學(xué)會(huì)有效的傾聽(tīng)，全神貫注、盡量避免先入為主、對(duì)客戶(hù)的話題感興趣、對(duì)客戶(hù)發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶(hù)有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶(hù)的談話。
3) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間管理方法
4．銷(xiāo)售人員必須具備的基本禮儀：
講究個(gè)人衛(wèi)生，衣著要整潔。
著裝打扮要合體、適度。
儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個(gè)性
要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境應(yīng)與客戶(hù)保持適當(dāng)?shù)腵距離
應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言
應(yīng)積極尋找客戶(hù)感興趣的話題
5.需找潛在客戶(hù)必須堅(jiān)持的原則:相信銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，但相對(duì)來(lái)說(shuō)也是一項(xiàng)回報(bào)率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷(xiāo)售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽(tīng)法、詢(xún)問(wèn)法、閱讀法、推理法、預(yù)測(cè)法、投書(shū)法、購(gòu)買(mǎi)法、采集法。尋找客戶(hù)時(shí)要積極轉(zhuǎn)變思維；客戶(hù)的心理特征有以下幾類(lèi)：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷(xiāo)售對(duì)不同心理特征的客戶(hù)區(qū)別對(duì)待，是更有針對(duì)性。
6.尋找潛在客戶(hù)的方法；我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶(hù)啊，還要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_(kāi)始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶(hù)，需找潛在客戶(hù)的基本方法：地毯式尋找、資料查詢(xún)、電話查詢(xún)，會(huì)議查詢(xún)、廣告查詢(xún)、信函查詢(xún)、名人突擊查詢(xún)、委托他人尋找。
二．拜訪前的準(zhǔn)備工作
1.需要掌握客戶(hù)資料主要包括以下方面。
1) 客戶(hù)的基本資料
2) 客戶(hù)的受教育情況
3) 家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況、
4) 人際關(guān)系情況5) 個(gè)人喜好、購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)能力、拜訪時(shí)機(jī)。
2.要對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行四項(xiàng)定位。
1) 準(zhǔn)確了解客戶(hù)的實(shí)際需求。
2) 準(zhǔn)確了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力。
3) 準(zhǔn)確了解客戶(hù)有無(wú)決策權(quán)。
4) 準(zhǔn)確了解客戶(hù)的信用狀況。
3.對(duì)自己的三點(diǎn)要求：
1) 熟練掌握自己產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)才能更好的向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品。
2) 充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶(hù)的問(wèn)題，消除客戶(hù)心中的疑問(wèn)。
3) 充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)才能贏得客戶(hù)的滿意與尊敬。
4) 讓客戶(hù)充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。
5) 準(zhǔn)確分析客戶(hù)存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時(shí)候巧妙利用名人及權(quán)威專(zhuān)家解惑。
三．成功拜訪潛在客戶(hù)
1.給客戶(hù)留下良好的第一印象要求:
1) 對(duì)自己的職業(yè)充滿自信
2) 要對(duì)自我有信心
3) 要對(duì)自己所服務(wù)的企業(yè)有信心
4) 對(duì)自己的產(chǎn)品有信心5) 對(duì)自己的個(gè)人形象有信心
6) 要學(xué)會(huì)善于觀察，要多問(wèn)多聽(tīng)，不斷刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
7) 充分利用客戶(hù)的好奇心理，掌握話說(shuō)一半的技巧。用利益感化你的客戶(hù)的基本方法. 20xx年3月31日星期六篇二：拜訪客戶(hù)心得體會(huì)
拜訪客戶(hù)心得體會(huì)
經(jīng)過(guò)兩周的客戶(hù)走訪，受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。其中包括以下兩點(diǎn)： 第一，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足
首先是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問(wèn)題要針對(duì)這些集中性的問(wèn)題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷(xiāo)商在獨(dú)立面對(duì)客戶(hù)的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解，提高項(xiàng)目成功率。
然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒(méi)有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒(méi)有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。 在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開(kāi)這面面紗，除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大，宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二，市場(chǎng)價(jià)格混亂，對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商建立很好的品牌認(rèn)識(shí)很重要，對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷(xiāo)商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。在以后的工作中我會(huì)積極努力和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。篇三：業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶(hù)的心得
業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶(hù)的心得
第一節(jié)：初次拜訪客戶(hù)應(yīng)該怎么聊 我是剛剛開(kāi)始做 it 行業(yè)的銷(xiāo)售 , 對(duì)很多東西都不了解 . 初次拜訪客戶(hù)都不知道說(shuō)點(diǎn)什么如果一開(kāi)始就和他聊產(chǎn)品 他們都不感興趣 . 如果閑聊感覺(jué)就是沒(méi)什么可聊的 . 他也沒(méi)時(shí)間和你聊 . 畢竟是初次拜訪 . 請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才
第一節(jié)：初次拜訪客戶(hù)應(yīng)該怎么聊
我是剛剛開(kāi)始做it行業(yè)的銷(xiāo)售,對(duì)很多東西都不了解.初次拜訪客戶(hù)都不知道說(shuō)點(diǎn)什么如果一開(kāi)始就和他聊產(chǎn)品 他們都不感興趣.如果閑聊感覺(jué)就是沒(méi)什么可聊的.他也沒(méi)時(shí)間和你聊 .畢竟是初次拜訪.請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才能更好的和客戶(hù)溝通
風(fēng)云人物答：
你要懂得商家的特點(diǎn)，對(duì)它們多些了解！對(duì)他們的產(chǎn)品、對(duì)手、經(jīng)營(yíng)策略多些了解才能有信心，共同話語(yǔ)才會(huì)多！記住實(shí)在是沒(méi)話說(shuō)了就說(shuō)句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見(jiàn)面”就走人！
區(qū)域經(jīng)理答：
可是我現(xiàn)在也是剛起步,對(duì)it方面的知識(shí)也很少.面隊(duì)的客戶(hù)的產(chǎn)品也不同.那要花相當(dāng)一段時(shí)間去了解清楚..但是我想盡快做出成績(jī)..不知道能否有更好的方法
風(fēng)云人物答：
你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個(gè)前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。。
渠道專(zhuān)家答：
在去客戶(hù)之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況，如：實(shí)力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。這樣你了解之后再去的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會(huì)很多！
客戶(hù)拜訪報(bào)告5
這幾天和李經(jīng)理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶(hù)中對(duì)我公司8222板卡感興趣的客戶(hù)。今天是拜訪的第三天，已經(jīng)回訪了四家客戶(hù)。但是從拜訪的情況來(lái)看，結(jié)果不理想，主要原因是客戶(hù)對(duì)大尺寸的板卡需求偏少。
在回訪后我發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在第一次拜訪時(shí)對(duì)客戶(hù)的信息掌握的不準(zhǔn)確。就拿今天拜訪啟悅光電來(lái)說(shuō)，李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對(duì)不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的時(shí)候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和MTK的方案，戴經(jīng)理確實(shí)也認(rèn)真在聽(tīng)，還時(shí)不時(shí)的用筆做記錄，但現(xiàn)在我發(fā)覺(jué)我忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，那就是沒(méi)有抓住拜訪客戶(hù)時(shí)的重點(diǎn)----了解客戶(hù)的'需求。
當(dāng)時(shí)戴經(jīng)理也說(shuō)了他們主要做國(guó)外市場(chǎng)，那時(shí)候由于剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，認(rèn)為國(guó)外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應(yīng)該都一樣，因此也沒(méi)有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國(guó)內(nèi)和東南亞市場(chǎng)。
為了更好，更有效率的從事銷(xiāo)售這個(gè)工作，我覺(jué)得在每次拜訪客戶(hù)之前應(yīng)該明確自己拜訪的目的，在拜訪的過(guò)程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的目的提問(wèn)，做到高效拜訪，需要了解的信息可以參照公司的客戶(hù)拜訪登記表。在需要了解相關(guān)的信息時(shí)還應(yīng)事先設(shè)計(jì)好問(wèn)題，這樣層層遞進(jìn)，做到不盲目提問(wèn)，同時(shí)也可以防止和客戶(hù)聊天時(shí)冷場(chǎng)的局面。
客戶(hù)拜訪報(bào)告6
一、客戶(hù)背景分析
1.A客戶(hù)屬于石油行業(yè)較為從業(yè)時(shí)期15年左右的公司，石油產(chǎn)品年銷(xiāo)售額200億左右，目前開(kāi)始轉(zhuǎn)入石油鉆井行業(yè)，目前鉆機(jī)控制系統(tǒng)較為薄弱，客戶(hù)主要市場(chǎng)是在國(guó)外。
2.該公司管理十分嚴(yán)格，無(wú)理由（即真實(shí)存在的需求）無(wú)邀請(qǐng)不允許到公司內(nèi)部進(jìn)行拜訪，包括技術(shù)及商務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)層為避嫌從來(lái)不直接過(guò)問(wèn)實(shí)際操作采購(gòu)人或技術(shù)負(fù)責(zé)人的活動(dòng)，放權(quán)較大，每次商談事情會(huì)在會(huì)議室，一般兩人以上，如果一人會(huì)把門(mén)打開(kāi)進(jìn)行避嫌。
3.技術(shù)方面目前對(duì)電控有一定了解但是還遠(yuǎn)未達(dá)到自行制定技術(shù)協(xié)議的能力，因此需要其他公司提供支持，對(duì)是否使用有20%的建議權(quán)，也就是在同等價(jià)格條件下，有一定建議權(quán)；
4.外協(xié)采購(gòu)部分實(shí)行的無(wú)固定采購(gòu)員，一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)采購(gòu)員有較大的建議權(quán)，且更換項(xiàng)目采購(gòu)員也會(huì)隨機(jī)變化。
5.該客戶(hù)之前與另外B電控廠家有一次合作，關(guān)系目前看采用我公司初步報(bào)價(jià)進(jìn)行最終報(bào)價(jià)來(lái)看，關(guān)系應(yīng)該不是十分緊密，應(yīng)該存在一定問(wèn)題，否則不會(huì)輪到我們。
二、客戶(hù)機(jī)會(huì)說(shuō)明
1.A客戶(hù)在海外市場(chǎng)油田方面有較大的市場(chǎng)（年銷(xiāo)售額200足以說(shuō)明），目前轉(zhuǎn)入陸地鉆機(jī)，原設(shè)備的電控系統(tǒng)較為簡(jiǎn)單，因此在此方面必須外協(xié)生產(chǎn)。
2.項(xiàng)目名稱(chēng)XX鉆機(jī)MCC控制系統(tǒng)，項(xiàng)目進(jìn)度，A公司已經(jīng)與最終用戶(hù)簽訂合同，即將展開(kāi)；
3.決策機(jī)構(gòu)，技術(shù)部門(mén)提供技術(shù)協(xié)議，符合后公司進(jìn)行報(bào)價(jià)，技術(shù)有20%的.建議權(quán)，外協(xié)采購(gòu)部具體采購(gòu)員有較大權(quán)力，部門(mén)經(jīng)理會(huì)最終出現(xiàn)在價(jià)格談判（本段屬于預(yù)估，因?yàn)椴少?gòu)人員十分謹(jǐn)慎，且該公司待遇較好，人員普遍在27-35之間，采購(gòu)人員不會(huì)冒險(xiǎn)，接觸兩次暫時(shí)都處于不會(huì)和你進(jìn)行工作的信息透露）
4、參與單位
競(jìng)爭(zhēng)伙伴：B公司電控屬于行業(yè)鼻祖，但是近期由于管理等原因?qū)е沦|(zhì)量與技術(shù)下降，但是在行業(yè)內(nèi)有一定影響力（主要很多電控人
員都是B公司培養(yǎng)）；C公司屬于行業(yè)內(nèi)中低端產(chǎn)品，服務(wù)人員實(shí)力不夠，電控質(zhì)量一般，但屬于亂砸價(jià)的公司，幾乎維持成本都有可能生產(chǎn)；
三、客戶(hù)關(guān)鍵人關(guān)系說(shuō)明
A客戶(hù)技術(shù)負(fù)責(zé)人（經(jīng)理級(jí)別）來(lái)到A公司之前與我公司有過(guò)接觸，對(duì)我公司產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)。
A技術(shù)負(fù)責(zé)人助理對(duì)我公司印象較好，在不違背其公司的利益情況下，會(huì)提供一定的內(nèi)部反應(yīng)信息。比如參加競(jìng)爭(zhēng)公司的名稱(chēng)，A公司報(bào)價(jià)時(shí)是否采用我公司的報(bào)價(jià)等等信息，可以提供分析支持；
四、客戶(hù)需求分析
該客戶(hù)目前開(kāi)始介入陸地鉆機(jī)市場(chǎng)，目前有2-3各項(xiàng)目再談，依照其公司銷(xiāo)售支持實(shí)力，并從信息員獲得的反饋，應(yīng)該今年有需求；另外客戶(hù)存在電控技術(shù)實(shí)力薄弱，確實(shí)需要電控外協(xié)生產(chǎn)。
五、制定銷(xiāo)售策略
1、鑒于該公司采購(gòu)人員每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)變化，單獨(dú)項(xiàng)目只會(huì)接觸到采購(gòu)員，采購(gòu)部經(jīng)理如要接觸需要到項(xiàng)目商務(wù)談判或者項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行才有合理理由進(jìn)行接觸；而該公司的電氣控制部分相對(duì)不會(huì)變化，雖然決定權(quán)較小，但是人員相對(duì)穩(wěn)定且容易切入。因此準(zhǔn)備從此方向進(jìn)入，了解內(nèi)部運(yùn)作模式，決策機(jī)制（粗略），建立指導(dǎo)者。
2、從技術(shù)協(xié)議洽談，充分的準(zhǔn)備工作，公司信件來(lái)往等細(xì)節(jié)，顯示我公司對(duì)其的重視，合
作意愿，在建立產(chǎn)品信任之后，開(kāi)始涉及我能整合具體技術(shù)、產(chǎn)品、培訓(xùn)、服務(wù)資源能給A客戶(hù)帶來(lái)什么？包括接觸人迅速判斷大致是什么類(lèi)型的人。
3、在把握大方向初期接觸技術(shù)人員大部分是嚴(yán)謹(jǐn)、理由、時(shí)間寶貴（因?yàn)锳公司經(jīng)常加班），所以即使每次打電話每次見(jiàn)面都需要一個(gè)實(shí)實(shí)在在理由，都是要帶著我能給你具體帶來(lái)哪些內(nèi)容，甚至一個(gè)電話之前我都會(huì)想很久，明確我打電話能給對(duì)方帶來(lái)興趣的是什么，我能本次過(guò)程中得到什么。
4、整合集團(tuán)資源，互通有無(wú)，集團(tuán)公司內(nèi)雖然電控設(shè)備只是我公司生產(chǎn)，但是可以獲得項(xiàng)目信息，內(nèi)部管理模式還是一致的。
六、需要的支持和資源
我公司技術(shù)先進(jìn)、海外市場(chǎng)等數(shù)據(jù)性，有強(qiáng)烈對(duì)比客觀存在的數(shù)據(jù)性分析內(nèi)容，技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)答疑等。
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