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《阿里鐵軍》讀后感
當(dāng)品味完一本著作后，大家一定都收獲不少，此時(shí)需要認(rèn)真思考讀后感如何寫了哦。但是讀后感有什么要求呢？下面是小編收集整理的《阿里鐵軍》讀后感，希望對(duì)大家有所幫助。
《阿里鐵軍》讀后感1
這些年，浸泡在醫(yī)療行業(yè)，漸漸的習(xí)慣了，客戶慢慢積累，感情慢慢培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)變得越來(lái)越?jīng)]活力！《阿里鐵軍》給了我一種機(jī)制，具有“敢教日月?lián)Q新天”的力量。分享幾點(diǎn)收獲：
聚焦：圍繞客戶價(jià)值論做減法
20xx年，那是一場(chǎng)比今年還冷的互聯(lián)網(wǎng)寒冬，阿里巴巴賬上只有1000萬(wàn)美金的口糧，公司只能生存5個(gè)月。隨后，Savio加盟，力挽狂瀾，做減法，減掉了全球各地的辦公室，只留下中供團(tuán)隊(duì)。并購(gòu)了李琪的B2B團(tuán)隊(duì)，不斷打磨迭代，成就鐵軍團(tuán)隊(duì)。
激勵(lì)：天才+鬼才的銷售激勵(lì)系統(tǒng)
提成比例分三檔，月銷售額10萬(wàn)以上為金牌，金牌的提成是15%；月銷售額6萬(wàn)到10萬(wàn)是銀牌，銀牌的提成是12%；月銷售額6萬(wàn)以下為銅牌，銅牌的提成是9%。如果一個(gè)銷售員本月的業(yè)績(jī)達(dá)到了金牌水準(zhǔn)，那么是下月而非本月獲得15%的提成資格。一旦他有所松懈導(dǎo)致下個(gè)月的銷售額下降，下下個(gè)月的提成點(diǎn)數(shù)偏低且不說(shuō)，本月的金牌資格也被浪費(fèi)了。反過(guò)來(lái)講，如果銷售員養(yǎng)成良好的開(kāi)發(fā)、維護(hù)客戶的習(xí)慣，不懈怠、不松氣，他在阿里巴巴的提成收入將高的驚人。這一點(diǎn)，即將被王剛、賀學(xué)友、干嘉偉、陳國(guó)環(huán)等頂級(jí)銷售員證明的淋漓盡致。
努力：滅絕人性鑄就批量成功
阿里中供鐵軍為什么牛逼，因?yàn)樗麥缃^人性，不說(shuō)別的，就說(shuō)加班。別的公司加班是996，早九晚九，做六休一。阿里中供鐵軍加班是611，早上六點(diǎn)起床，晚上一點(diǎn)睡覺(jué)，一周無(wú)休，而且外搭至少一個(gè)助理。底薪只有一千五，且大家所住地址距離公司不能超過(guò)十五分鐘路程。
創(chuàng)新：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的成功一定根源于創(chuàng)新
全球資源在各種傳統(tǒng)媒介渠道中樹(shù)立品牌，通過(guò)空軍接觸客戶找到需求，再通過(guò)對(duì)客戶需求的專業(yè)響應(yīng)來(lái)轉(zhuǎn)化需求。阿里如果采用同樣的策略去奮進(jìn)，很難發(fā)展出自己的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論有多努力，頂多拉近與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距而已。但是阿里采用了完全差異化的`市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法：聚焦中小企業(yè)及陸軍地推。這套方法以環(huán)球資源不太關(guān)注的客戶群為目標(biāo)客戶，通過(guò)陸軍直接拜訪，直接轉(zhuǎn)化為訂單。通過(guò)這套方法，阿里近距離的服務(wù)客戶，客觀上更加熟悉客戶的需求，加速產(chǎn)品迭代和升級(jí)。
制度：成建制體系化的批量成單
以終為始，阿里從戰(zhàn)役開(kāi)始就計(jì)算好策劃好，團(tuán)隊(duì)協(xié)作化、服務(wù)前置化、銷售批量化來(lái)系統(tǒng)性運(yùn)作。線索開(kāi)發(fā)時(shí)直接給客戶介紹阿里使命、提供產(chǎn)品價(jià)值宣導(dǎo)，然后直接踢單。將傳統(tǒng)銷售培養(yǎng)感情的過(guò)程縮短，打法固化，簡(jiǎn)單復(fù)制帶來(lái)很高的市場(chǎng)成就。
《阿里鐵軍》讀后感2
馬云說(shuō)：“《阿里鐵軍》這本書值得給所有立志于創(chuàng)業(yè)、立志于建立團(tuán)隊(duì)、立志于創(chuàng)建自身文化的人看�！�
眾所周知，馬云是一個(gè)傳奇的人物，而他創(chuàng)造的阿里巴巴更是商業(yè)上的一個(gè)奇跡。我原來(lái)對(duì)馬云的認(rèn)知僅僅限于他有錢，有生意頭腦，至于他的過(guò)去我不曾去了解，他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷我也不清楚。不過(guò)，自從看過(guò)《阿里鐵軍》之后，馬云的形象在我心中漸漸清晰起來(lái)。
讀這本書的`時(shí)候，我對(duì)“企業(yè)文化”這個(gè)詞留下了深刻的印象。什么是企業(yè)文化？在我的認(rèn)知里，我感覺(jué)企業(yè)文化就像企業(yè)的生命，它影響著企業(yè)的發(fā)展軌道。對(duì)于未來(lái)，它是一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大傳承百年必不可少的一部分。讀到這里的時(shí)候，我想起了我們公司的跑步文化還有讀書文化。
我剛來(lái)三隆的時(shí)候，我就覺(jué)得這兩件事情特別健康，特別有活力，既能促進(jìn)身體健康，又能促進(jìn)人的成長(zhǎng)。我不知道其他人怎么樣，反正我是喜歡的。
阿里巴巴講究精誠(chéng)合作，就像我們公司要求對(duì)客戶講究坦誠(chéng)，不欺瞞客戶，要善待供應(yīng)商。我覺(jué)得這樣才能促進(jìn)公司的長(zhǎng)期發(fā)展，而不是目光短淺，打一炮換一個(gè)地方。人之間的信任是慢慢增加的。只有剛開(kāi)始的穩(wěn)定，才會(huì)有后面更大的舞臺(tái)。文章中有個(gè)例子很好：客戶口袋里有五塊錢，我們要幫著客戶把5塊變成50塊，之后，我們?cè)倌米吣俏鍓K錢，這樣的合作才會(huì)順利、長(zhǎng)久。所以說(shuō)，讓客戶過(guò)得好，我們的合作才會(huì)更好，不能只顧眼前的利益而損害客戶的利益。有一句話說(shuō)：“客戶永遠(yuǎn)是上帝�！蔽艺J(rèn)為是：我們只有從上帝那兒才能掙到更多的錢。
在銷售這個(gè)崗位，我也干這么久了。我深知銷售這條路不平坦。工作會(huì)遇到許多困難。有很多人會(huì)逃避，但是也有很多人會(huì)站起來(lái)，只要經(jīng)歷了坎坷，后面才會(huì)有彩虹。這個(gè)道理跟謝總監(jiān)上次給我說(shuō)的“�！闭邽橥醯牡览硎且粯拥摹：竺娴穆�，才是好走的路。
我最近就有點(diǎn)迷茫，看著身邊的人來(lái)來(lái)去去的。他們明明做得還可以，為什么會(huì)中途退出呢？這個(gè)問(wèn)題是公司的問(wèn)題還是自身問(wèn)題？可能我經(jīng)歷的太少了，體會(huì)不到吧。一路走來(lái)，有過(guò)心酸，有過(guò)快樂(lè)，有過(guò)驚喜，我覺(jué)得自己能堅(jiān)持下來(lái)，以后發(fā)展會(huì)越來(lái)越好的。即使到時(shí)候不成功，我也可以很自豪地對(duì)自己說(shuō)：我努力了。畢竟，我是在追求的路上。
有一個(gè)客戶，我只去過(guò)一次，但是他上個(gè)月打電話給我，找我下單，然而，我卻不記得他公司在哪里了？我想，我應(yīng)該好好反思一下自己了，這樣的狀態(tài)，是無(wú)法成為三隆鐵軍的一員。
阿里有鐵軍，而我，也應(yīng)該是三隆鐵軍的一員。
《阿里鐵軍》讀后感3
說(shuō)到B2B銷售，這里會(huì)有不同的模式，從產(chǎn)品的類型和價(jià)格而言，會(huì)有大額的一次性的項(xiàng)目，比如工廠建設(shè)或者生產(chǎn)設(shè)備，這屬于合同金額較大的B2B銷售產(chǎn)品；還有一些金額較小，但持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的消耗品或者服務(wù)類產(chǎn)品，比如電或者阿里巴巴銷售的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)；而今天要說(shuō)到的這本書，就是《阿里鐵軍》，一個(gè)從外人視角看到的阿里最初成長(zhǎng)起來(lái)的中國(guó)供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)，一群幫助中國(guó)中小企業(yè)上網(wǎng)，將產(chǎn)品賣向世界的銷售團(tuán)隊(duì)。
首先，B2B銷售最核心的是要理解產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的價(jià)值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的'獨(dú)特賣點(diǎn)，一方面也有理解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何。文中說(shuō)到當(dāng)時(shí)大環(huán)境中，國(guó)內(nèi)企業(yè)有走出去的契機(jī)和需求，互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段，而當(dāng)時(shí)現(xiàn)有服務(wù)中小企業(yè)的是一家做會(huì)展的公司，也是通過(guò)類似行業(yè)雜志的形式進(jìn)行傳播，且時(shí)效性較慢，價(jià)格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶也就是通過(guò)這個(gè)傳統(tǒng)渠道獲取的。
這時(shí)候阿里推出的中國(guó)供應(yīng)商服務(wù)，簡(jiǎn)稱中供，用相對(duì)便宜的價(jià)格和較為新的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行客戶服務(wù)；然而，改變客戶觀念并不容易；這時(shí)候中供鐵軍分析了市場(chǎng)，從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開(kāi)工作，不斷拜訪和與客戶溝通；便宜的產(chǎn)品不一定好賣，因?yàn)楹芏嗳硕紩?huì)有“便宜無(wú)好貨”的預(yù)設(shè)！貴的產(chǎn)品不一定難賣，如果貴的產(chǎn)品價(jià)格與客戶預(yù)期價(jià)值符合或者高出預(yù)期。
其次，團(tuán)隊(duì)銷售流程的必須動(dòng)作要做到。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)楦淖內(nèi)说男闹呛茈y，而可以從改變行為開(kāi)始，通過(guò)行為改變慢慢塑造心智的調(diào)整。比如拜訪客戶的數(shù)量要求，中供鐵軍的銷售目標(biāo)考核從銷售額改為客戶數(shù)量等，以及每周的周會(huì)，無(wú)論在哪里，鐵軍的相關(guān)團(tuán)隊(duì)都會(huì)一起電話溝通工作內(nèi)容，有什么挑戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)分享，而不是天天催業(yè)績(jī)達(dá)成。從過(guò)程管理出發(fā)，而不是結(jié)果管理；類似現(xiàn)在很多公司主推的OKR，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的KPI。
然后，團(tuán)隊(duì)規(guī)則和價(jià)值觀的樹(shù)立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當(dāng)時(shí)的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行，這樣規(guī)則才有意義，否則就是虛設(shè)規(guī)則；而員工如果對(duì)規(guī)則沒(méi)有了敬畏感，或者不認(rèn)同公司價(jià)值感，那阿里如何實(shí)現(xiàn)102年的企業(yè)目標(biāo)呢？所以捍衛(wèi)規(guī)則，就是捍衛(wèi)價(jià)值感和公司愿景。
最后，獎(jiǎng)懲分明自然要有實(shí)打?qū)嵉幕貓?bào)。公司股份或者獎(jiǎng)金，精神和物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)并重，才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》，正因?yàn)橐痪�人員復(fù)雜度，講大道理不如用故事來(lái)說(shuō)明，所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來(lái)的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司，都有很強(qiáng)的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)精神。有一群能被激勵(lì)和點(diǎn)燃的成員，是團(tuán)隊(duì)能否成功的關(guān)鍵因素之一。
《阿里鐵軍》讀后感4
毫無(wú)疑問(wèn)在外人看來(lái)馬云的阿里巴巴是一個(gè)奇跡，創(chuàng)造了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)史上一個(gè)又一個(gè)神話，但奇跡不是一天實(shí)現(xiàn)的，靠的是背后的價(jià)值觀體系、鐵一般的紀(jì)律和超強(qiáng)的執(zhí)行力。
阿里鐵軍的主要價(jià)值觀締造者，是曾任阿里巴巴COO的關(guān)明生。關(guān)明生把員工分為五類，分別是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指沒(méi)有業(yè)績(jī)也沒(méi)有價(jià)值觀的員工，要淘汰；野狗是指業(yè)績(jī)好但沒(méi)有價(jià)值觀的明星，如果不能改變價(jià)值觀也要清除；沒(méi)有業(yè)績(jī)但價(jià)值觀很好的員工是小白兔，公司要幫助他提高業(yè)務(wù)水平；業(yè)績(jī)好價(jià)值觀也好的是明星，會(huì)得到更多的股票期權(quán)和機(jī)會(huì)；業(yè)績(jī)一般價(jià)值觀也一般的是牛，公司必須培養(yǎng)和提高他們。阿里巴巴的.價(jià)值觀不是虛無(wú)縹緲的東西，是需要考核的，每年的年終獎(jiǎng)、晉升都和價(jià)值觀掛鉤，業(yè)績(jī)?cè)俸脙r(jià)值觀不行，是不能晉升的。
阿里也有屬于自己的“高壓線”，它是鐵軍日常管理的基礎(chǔ)體制。它曾經(jīng)被當(dāng)做最不人道的規(guī)定，卻帶來(lái)了團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的執(zhí)行力。這個(gè)詞意味著“不能觸碰，觸碰即死”，一旦觸碰了“高壓線”就等于辭職、被勸退或開(kāi)除。被記入“高壓線”的行為有：虛假拜訪記錄、虛假報(bào)銷，就連考試作弊也算，這聽(tīng)上去可能有些夸張，但我看到的是阿里對(duì)于制度、對(duì)于規(guī)定、對(duì)于誠(chéng)信的堅(jiān)定。
為什么阿里的執(zhí)行力那么強(qiáng)，很多時(shí)候是在背后做了大量的工作，一個(gè)5秒鐘的決策，可能花了5個(gè)小時(shí)去思考。如果不去做前期的準(zhǔn)備工作，一個(gè)決策沒(méi)有人會(huì)執(zhí)行，或者陽(yáng)奉陰違。執(zhí)行力強(qiáng)并不是強(qiáng)壓去做，沒(méi)有人愿意被強(qiáng)壓，都需要把背后的原因說(shuō)清楚，讓執(zhí)行者知道為什么要做，目標(biāo)是什么，衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么。
看完這本書后我思考了很久，它到底能帶給我多少，帶給我什么，我們公司與阿里相比又有哪些共同之處。我在公司既是一個(gè)銷售者也是一名管理者，首先從銷售者的角度來(lái)看，這本書開(kāi)闊了我的思維，從根本上講解了銷售人員的使命，我們?nèi)粘５乃季S是怎么將自己的產(chǎn)品推銷出去，盡可能的多賺到顧客的錢，但是在阿里的培訓(xùn)課堂上，馬云指出：“銷售人員出去的時(shí)候不要緊盯著客戶口袋里的5元錢，要去幫助客戶把兜里的5元錢變成50元錢，然后你再拿走那5元錢，幫助客戶成功才是銷售人員的使命”，在這里我看到了自己身上的責(zé)任和目標(biāo)，銷售人員應(yīng)該在保證自己收入的情況下為顧客實(shí)現(xiàn)更多價(jià)值。同時(shí)作為一名管理者，在阿里身上我看到了企業(yè)文化的重要性，團(tuán)隊(duì)要有統(tǒng)一的價(jià)值觀并得到成員高度認(rèn)同。凝聚人心是干事的基礎(chǔ)，有一個(gè)充滿正能量的價(jià)值觀并得到團(tuán)隊(duì)成員高度認(rèn)可，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就有了歸屬感和方向感。
《阿里鐵軍》讀后感5
“阿里鐵軍”馬云稱其為中國(guó)電商“黃埔軍�！薄�
公司幾乎人手一本《阿里鐵軍》，利用假期粗讀一遍，針對(duì)阿里BTB業(yè)務(wù)的地推銷售團(tuán)隊(duì)—中國(guó)供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)（簡(jiǎn)稱中供鐵軍或阿里鐵軍）的管理套路總結(jié)如下：
1、找到肯努力、希望有成就的銷售人員，不是高學(xué)歷人員，而是能堅(jiān)持下來(lái)的抗壓人員。
2、進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，一百大，二百大…逐期培訓(xùn)，培訓(xùn)中文化價(jià)值觀第一，能力第二，全部都是高管授課。
3、進(jìn)行嚴(yán)格的銷售考核、淘汰機(jī)制，三個(gè)月不出單，最多用一次免死牌，不然直接淘汰。
4、電話預(yù)約，客戶陌拜。
5、主管制進(jìn)行傳幫帶，通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的人言傳身教，帶新人拜訪客戶，進(jìn)行銷售指導(dǎo)。
6、團(tuán)隊(duì)共享文化，同一銷售團(tuán)隊(duì)共享客戶拜訪和銷售過(guò)程中的問(wèn)題，形成問(wèn)題庫(kù)。
7、REVIEW機(jī)制，保障銷售團(tuán)隊(duì)成員真的在落實(shí)公司價(jià)值觀，保障管理者要做到策略、團(tuán)隊(duì)、結(jié)果的'平衡，不僅僅是要結(jié)果。
8、CRM系統(tǒng)管理，每天30—50個(gè)客戶量。
9、團(tuán)隊(duì)PK文化，激發(fā)銷售人員的斗志和潛能，挑戰(zhàn)不可能。
10、激發(fā)銷售的夢(mèng)想“拼搏一年，圓你一輩子的夢(mèng)想”。
11、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)及股票期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)，真正的回報(bào)銷售人員
12、銷售主管輪崗機(jī)制，多角度的鍛煉這些管理者的心智，快速成長(zhǎng)。
13、獨(dú)特的政委機(jī)制（來(lái)自電視劇《歷史的天空》和《亮劍》HR的前端人員，員工的小棉襖和獨(dú)立觀察者）。
14、強(qiáng)調(diào)價(jià)值觀，設(shè)定高壓線，并堅(jiān)決執(zhí)行。
15、從地推部隊(duì)升級(jí)為互聯(lián)網(wǎng)+鐵軍，鏈接、賦能、利用利他思想發(fā)展生態(tài)圈。
16、創(chuàng)業(yè)文化，擁抱變化。
在閱讀阿里鐵軍是對(duì)阿里巴巴的文化及機(jī)制也有比較多的感悟，“讓天下沒(méi)有難做的生意”的使命，比如要做102年的公司，橫跨三個(gè)世紀(jì)的愿景，比如“客戶第一、員工第二、股東第三”的價(jià)值觀。
阿里巴巴獨(dú)孤九劍的價(jià)值觀：創(chuàng)新、激情、開(kāi)放、教學(xué)相長(zhǎng)、群策群力、質(zhì)量、專注、服務(wù)與尊重、簡(jiǎn)易。
阿里巴巴后來(lái)演變成六脈神劍的價(jià)值觀：客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、誠(chéng)信、激情、敬業(yè)。
要想公司長(zhǎng)久，主要任務(wù)是財(cái)務(wù)部門、運(yùn)營(yíng)部門、執(zhí)行層面的制度建設(shè)。體制建設(shè)、文化建設(shè)、體系建設(shè)這種組織力量是阿里巴巴和其他公司最大的區(qū)別。
阿里鐵軍超強(qiáng)執(zhí)行力的打造，好的管理要公開(kāi)透明，要達(dá)成共識(shí)，要讓被管理人感受到尊重。
用價(jià)值觀培養(yǎng)人才，考核團(tuán)隊(duì)，員工被分為狗、野狗、小白兔、明星、牛等五類。
遠(yuǎn)見(jiàn)及應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力。
阿里鐵軍經(jīng)歷這么多年的鍛煉，不僅成就了阿里巴巴，更為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)成就了眾多的人才。我從書中沒(méi)有讀懂阿里鐵軍的人員是如何具備互聯(lián)網(wǎng)思維的，如何成為運(yùn)營(yíng)高手的，留待我自己研究的下一個(gè)課題吧。
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