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快銷品營銷方案
為了確保工作或事情順利進行，往往需要預先制定好方案，方案是綜合考量事情或問題相關的因素后所制定的書面計劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？以下是小編整理的快銷品營銷方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
快銷品營銷方案1
快消品營銷方案淺析新品動銷4+1模式---北京紅碩企業(yè)管理咨詢有限公司張桂華對于剛成立不久新興的企業(yè)或經(jīng)銷商，推出新產(chǎn)品要想成功的占領市場并實現(xiàn)利潤，要解決好兩大問題，一是招商，二是產(chǎn)品在終端的動銷。而要想招商成功，必須解決后者的問題，也就是說你只有將產(chǎn)品如何在終端動銷講清楚了，經(jīng)銷商才愿意跟著你干，經(jīng)銷商進來之后，你的產(chǎn)品只有真正實現(xiàn)了終端動銷，那才能算真正的啟動了市場，經(jīng)銷商才會有積極性跟我們長期合作，市場才能夠持續(xù)發(fā)展。這個道理說起來簡單，但是在實際操作中，我們總是能發(fā)現(xiàn)那些只注重依靠大力度政策支持來招商而不注重終端啟動的廠家，這樣的廠家在現(xiàn)在的市場環(huán)境中無一例外的遭受到了市場啟動不利的厄運。因此說，一個新企業(yè)要想成功，必須解決其產(chǎn)品在終端動銷的問題。另外，對于一個成熟的企業(yè)，企業(yè)有市場上成熟的.產(chǎn)品，但是由于長年的運作，老產(chǎn)品利潤不斷下降，在這種情況下，企業(yè)必須推出新品才能夠維持其正常的利潤并實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，而推出新品后新品是否能動銷就成為企業(yè)能否實現(xiàn)真正發(fā)展的關鍵。我們經(jīng)�？吹降暮芏嗥髽I(yè)賣來賣去還是幾款老產(chǎn)品，推出的新產(chǎn)品不少，但總是不能真正動銷，那問題究竟出在哪里？關于新品動銷的問題我這些年在與客戶服務的過程當中提煉出一套新品動銷4+1模式管理系統(tǒng)，在植入到客戶銷售管理體系之后迸發(fā)出了強大的力量，取得了非常好的效果。最典型的案例當屬與不怕火涼茶的合作，不怕火涼茶從xxxx年初幾百萬的銷售額，植入北京紅碩4+1營銷模式管理系統(tǒng)之后，到xxxx年9月份即實現(xiàn)了
個億的銷售收入，銷售團隊從十幾個人發(fā)展到三千名，創(chuàng)造了實實在在的銷售奇跡。
一、4+1營銷模式概述所謂4+1就是四輪鋪市+定點爆破，北京紅碩認為：
一個新品要進入終端，之前要對市場進行攪動，讓終端愿意參與進來，進入終端之后要對終端進行持續(xù)打擊（三次以上補貨），在這個過程當中依靠對銷售團隊的有效管控逐漸穩(wěn)定銷售渠道，銷售渠道基本穩(wěn)定以后就要甄選樣板店進行定點爆破，定點爆破不同于傳統(tǒng)的簡單促銷活動，操作的核心就是整合時間和空間的資源在一個點上爆發(fā)，花很小的代價實現(xiàn)非常好的效果，這樣輪番轟炸之后實現(xiàn)新品的真正動銷。4+1模式有幾個環(huán)節(jié)非常重要，一是進店，二是對終端的持續(xù)打擊，三是定點爆破，這幾個環(huán)節(jié)要想操作成功，有幾個關鍵要素起著至為關鍵的作用，這幾個關鍵要素是組織調(diào)整、銷售管理、隊伍建設以及銷售控制。為了便于大家理解，4+1模式模型如下：四輪鋪市分別是進店、回轉補貨、穩(wěn)定渠道以及樣板店建設，定點爆破是引爆市場的關鍵，而四輪鋪市+定點爆破又貫穿組織調(diào)整、銷售管理、隊伍建設以及銷售管控。這幾個貫穿是4+1營銷模式能夠順利實施新品能否動銷的核心關鍵。
二、4+1模式解析
1、四輪鋪市
1）快速進店要想順利鋪市，提前對終端的市場攪動讓終端主動參與很關鍵；并且要對所有的目標終端完成鋪市。第一輪進入終端的新品要適量，以確保動銷并盡快補貨
2）回轉補貨產(chǎn)品進入終端以后，要通過各種方式讓終端在最短的時間將第一次上的產(chǎn)品消化完然后補貨�？焖賱愉N會讓終端提升信心，便于下一步繼續(xù)開展工作。
3）穩(wěn)定銷售渠道進店和補貨的過程中，業(yè)務團隊要穩(wěn)定銷售渠道，使所有的終端形成一個穩(wěn)定增長的態(tài)勢，這個步驟操作起來的'難度很大，考驗企業(yè)和經(jīng)銷商的營銷管理、銷售管控能力，比如一個區(qū)域的組織架構如何搭建，每個層級分別是幾個人，需要業(yè)務人員多少個，分別承擔什么職能，一個業(yè)務員控制多少家終端，每個業(yè)務員每天的銷售目標和關鍵銷售動作究竟是什么，只有我們把以上的這些問題搞清楚了，并且把相應的套路和銷售目標設計好，同時更為重要的是依靠行之有效的管控手段輔助于銷售工具對每一個業(yè)務員每一天的銷售動作進行有效的跟蹤和管理，這樣才能真正實現(xiàn)穩(wěn)定銷售渠道的目的。
4）樣板店建設在進店、補貨以及渠道穩(wěn)定等工作按部就班進行的時候，要對終端進行甄選，根據(jù)銷售增長、地點位置、客情關系、店面形象等因素綜合考量選出樣板店進行著力打造，以實現(xiàn)以點帶面、形成熱銷勢頭的目的。
2、定點爆破
1）爆破點選擇在四輪鋪市完成以后，銷售開始動銷并有所增長，但即使是這樣，競品仍然在我們的左右虎視眈眈并伺機而動，仍然不能保障新品就一定能夠實現(xiàn)動銷，這個時候就要選擇一些爆破點實施定點爆破。所謂爆破，那就不能跟常規(guī)的促銷活動不能相提并論，定點爆破是一個系統(tǒng)的工程，包括爆破點的選擇、爆破方案的設計、多方的配合、爆破方案的實施等，方案不見得復雜，也不見得一定要很多物料，但是一定要起到爆破的效果，比如說同樣是投放一個ipad，那在什么地方、什么時間投放，讓誰中，中了以后如何造勢宣傳以真正爆破成功這都是需要考量的問題。爆破點的選擇也很關鍵，比如說廣場啊、火車站啊就不合適定點爆破，因為人流雖然大，但是都是過路的消費者，起不到爆破之后產(chǎn)生影響力的效果，我們一般選擇封閉和半封閉的渠道，比如說校園店、網(wǎng)吧、餐飲終端..等等，顧客可以重復消費，渠道的封閉性又可以在人群當中起到爆炸的效果。
2）定點爆破方案爆破方案的擬定不需要大而全，但是一定要到實施成功的關鍵要點講清楚。
3）定點爆破實施定點爆破實施的時候過程的控制和對突發(fā)事件的處理要有預備方案。
3、關鍵要素
1）組織調(diào)整新品動銷4+1營銷模式實施的第一個關鍵要素就是一定要事先設定好組織架構，分幾個層級，每個層級多少人，職能是什么等事先也要設定好。
2）銷售管理銷售管理的基礎是一定要清楚每個層級包括基礎的業(yè)務團隊每天應當做什么，然后對其應該做的銷售套路和動作進行管理，并對每天完成情況進行跟蹤和分析，這個過程銷售工具的設計非常重要。
3）隊伍建設銷售團隊要完成銷售任務要做哪些銷售動作，必須掌握什么銷售技能要針對性的進行訓練，在實戰(zhàn)中要執(zhí)行到位。
4）銷售控制新品啟動的過程中的控制很關鍵，如何監(jiān)督，數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)之間是什么關系，怎么鑒別真?zhèn)�、庫存的變化、�?shù)據(jù)是否異常等等都需要針對性的控制。
三、4+1模式操作成功的幾個轉變1)從粗放向精細轉變傳統(tǒng)的快速消費品行業(yè)對市場和人員的管理相對比較粗放，而4+1模式要想實施成功，就一定要對市場實施精細化的管理。
從依靠感覺向依靠數(shù)據(jù)轉變做為一個營銷管理者，做為一個業(yè)務人員，一定要養(yǎng)成借助銷售工具分析數(shù)據(jù)的好習慣，每天賣了跑了多少家終端，每家終端的動銷情況如何，分別動銷了多少，庫存還有多少，應該補多少貨，每天一共有多少家終端上貨，有多少家老客戶，多少家新客戶，上了多少瓶（件），當月任務完成了多少，達成率、成交率等等分別是多少，這些數(shù)據(jù)與其他業(yè)務（區(qū)域）比較是一個什么樣的狀況，數(shù)據(jù)后面說明說明問題，應該如何改善等等，一定要養(yǎng)成數(shù)據(jù)分析的好習慣。
換言之，我們的銷售例會不要講故事，我們中國人最擅長講故事，說什么力度不夠啊說明需要促銷啊什么競品打壓很厲害啊等講故事，我們要改掉這個壞習慣，就圍繞數(shù)據(jù)說，數(shù)據(jù)說明了什么，應該怎么去改善，改善了以后數(shù)據(jù)會產(chǎn)生什么樣的變化，不要說廢話，一定要提高工作效率。3)從單品向模式轉變現(xiàn)在的市場競爭已由單純的產(chǎn)品之爭轉為模式之爭，現(xiàn)在還有些企業(yè)幼稚到一點產(chǎn)品賣不好就以為需要換包裝，這種想法無疑是錯誤的。4)從單點向系統(tǒng)轉變營銷..還有構建企業(yè)的營銷模式平不僅要有突破點，體系的建設非常關鍵，依靠系統(tǒng)制勝是企業(yè)發(fā)展的營銷管理平臺以及績效考核系統(tǒng)等，臺、方向。營銷管理系統(tǒng)的簡單的闡述，4+1以上是關于新品動銷四、小結模式在在一些企業(yè)應具體實施整個系統(tǒng)和關鍵點一定要把控好，4+1營銷模式但4+1用后取得了非常好的效果，得到了客戶普遍的好評，在具體實施的時候針對不同的企業(yè)不同情況具體的套路和管控又不是一成不變的，需要根據(jù)市場、渠道、產(chǎn)品、組織、人員的實際情況營銷模式的植入才會與4+1來進行調(diào)整，只有對市場有透徹的了解，企業(yè)相匹配，才能真正的迸發(fā)出強大的力量。
單純的課本內(nèi)容，并不能滿足學生的需要，通過補充，達到內(nèi)容的完善教育之通病是教用腦的人不用手，不教用手的人用腦，所以一無所能。教育革命的對策是手腦聯(lián)盟，結果是手與腦的力量都可以大到不可思議。.
快銷品營銷方案2
當代進口紅酒市場存在的背景：
進口紅酒在中國市場的現(xiàn)狀，行業(yè)內(nèi)的人有兩個特別突出的感受，一是消費市場需求增長很快，二是市場的供應混雜，投資經(jīng)營進口紅酒的企業(yè)來自于不同的行業(yè)，在過去一兩年內(nèi)，只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場。用通俗的話講“太亂”，“太浮躁”!在現(xiàn)時市場下，假冒偽劣紅酒市場的滋長嚴重影響了正牌紅酒的銷售渠道。因此要想把我們自身企業(yè)銷售的紅酒能有突破性的增長，必須擁有一套完整的銷售網(wǎng)絡和明確的銷售方法。
一、進口紅酒的市場概況：
目前進口葡萄酒的市場區(qū)域以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場軌跡,沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地,經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)高于欠發(fā)達地區(qū)。然而深圳作為經(jīng)濟特區(qū)，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務行業(yè)為主，行業(yè)包括：酒店，，KTV，酒莊居多，因此對于進口紅酒的趨勢必然需求增長，然而在深圳地區(qū):白領，金領，私企老板為數(shù)不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟條件，隨著經(jīng)濟不斷的發(fā)展，本地區(qū)的生活水平也不斷提高，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時尚健康的生活水平，所以對于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二，進口紅酒的競爭對手：
我們公司是做進口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，應該先想往銷售的方向發(fā)展，因此我想知道該如何了解一個地區(qū)紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以下是本人對本地區(qū)競品的一些看法：
(一)，國內(nèi)紅酒：(運用4P戰(zhàn)略分析)
(1)價格優(yōu)勢：主要以，(張裕，長城，王朝)為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領很大份額，國產(chǎn)紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的'酒在質感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。
(2)地區(qū)優(yōu)勢：國內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多，在運輸方面比較有優(yōu)勢。進口紅酒受到國家政策、相關酒稅的影響，在稅費高的情況下，許多經(jīng)銷商通過不同渠道拿貨，在質量和價格上進行不公平競爭，擾亂了市場秩序”。
三，本人對于銷售紅酒簡單的總結為以下幾點：
一：我們賣的是什么?(對自己企業(yè)紅酒的深度了解)
二，我們把它賣給誰?(我們企業(yè)對目標群體的分類)
三，怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)
四，怎么讓人想買?(營銷技巧的熟練以及品牌的影響)
五，購買之后的看法?(業(yè)務員的回訪和服務)
六，怎么建立長久合作?(企業(yè)給予終端的服務和利益)
七，怎么樹立品牌?(業(yè)務員的誠信以及產(chǎn)品的質量)
八，如何回饋客戶?(產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結合)
四，本人對銷售進口紅酒的手段：
一，首先要選好自己的盈利模式，做好自己目標客戶的定位，還要了解自己產(chǎn)品的獨特賣點
二，其次以公司名義做個網(wǎng)站，但這網(wǎng)站必須具備營銷力，公信力，和傳播力(網(wǎng)絡銷售)
三，再次選擇招代理商。然而要對紅酒的推廣做一個詳細的預算，盡可能的成本最低化，同時給自己做好自己推廣的詳細計劃。然后通過家里的一些關系發(fā)展一個代理商，逐步把自己的網(wǎng)點鋪好，每一步都得自己認真去對待。(店面專柜銷售)
四，選擇一個大本營，自己首先做好大本營周邊的滲透，首先調(diào)查自己周邊的高級酒店，高級餐館，大型超市等，自己還要在這個大本營周邊做好廣告推廣。(業(yè)務拓展)
五，定位自己的客戶，進行團購優(yōu)惠，例如針對一些企業(yè)，銀行，逢年過節(jié)送禮。
六，做好整合營銷，尋找一些商場合作，推出購買果籃配送酒杯等活動
綜上所述是本人對于銷售紅酒的一些手段，鑒于初步接觸這個行業(yè)需要更多的去學習和積累，計劃總會改變，但是我會隨著計劃的改變而完善我的營銷手段。
五，本人的目標
第一階段：學習-——積累期
一、認真學習紅酒文化，打好基礎。
二、了解公司概況，知己知彼。
三、嘗試出單，認真尋找客戶。
第二階段：實踐——提高期(一個月至三個月)
一、業(yè)績?yōu)橹鳎﹂_拓客戶。
二、發(fā)現(xiàn)存在問題，善于總結發(fā)現(xiàn)錯誤。
三、做出成績，成為骨干。
四、積累客戶，拓展人際。
第三階段：成熟——操作期(半年)
一、提升管理水平，成為基層干部。
二、成立團隊，為公司創(chuàng)造利益。
三、爭取外出總部學習，提升綜合能力。
四、拓展人際關系，尋找更好的合作伙伴。
第四階段：穩(wěn)定——升華期
一，拓展業(yè)務，擴大影響。
二，打造品牌，提升效益。
三，培養(yǎng)團隊人才，提升公司的整體競爭力。
快銷品營銷方案3
快速消費品終端管理及促銷方案
第1講提高終端表現(xiàn)動作分解
�。ㄒ唬颈局v重點】
1.終端銷售的意義和促銷設計思路
2.終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法終端消費的促銷設計思路研究零售店這個渠道怎么做也是一個大學問，也是一個系統(tǒng)課程，專門有這門課程—零售店運作。在這里我們大題小做。做零售店要清楚消費者的消費行為與心理特點，從而制定應對策略。沖動型消費1．分析前面已經(jīng)講過，在超市里購物，消費者都處于半昏迷狀態(tài)。..比如，有抽煙習慣的人想抽煙的時候兜里沒有，一般不會專門開車去很遠的商店買煙，下樓看見有個商店賣煙，買一包就抽。這就叫沖動型消費。沖動型消費就是購買地點不固定，購買的品種也不固定，購買的數(shù)量也不固定。沖動型消費就是計劃外消費，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。沖動型消費花的錢都是能省的錢，沖動型消費越多，存款就越少。2．策略那么，針對沖動型消費，廠家要做什么事兒？消費者隨時隨地都有可能買，你就隨時隨地讓他能買得到。擴張型消費1．分析【案例一】我的兒子4歲，愛吃雪糕，我平時帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。他一個星期不吃雪糕他照樣活著，他照樣不會得病。但假如有一天我跟我兒子出去玩兒，碰見一個賣雪糕的，我買了一箱往家一放，然后我上班把門一鎖，把這小子鎖家里，等我回來，一箱雪糕一天干掉了，這就是擴張型消費，買得越多，造得越多。2．策略擴張型消費，要求做好什么事兒？做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費得越多。那么離他的`櫥柜最近的是家屬區(qū)，所以可口可樂有個部門叫家屬區(qū)部。一到旺季家屬區(qū)就忙得一塌糊涂，在每一個家屬區(qū)里面推大包裝和玻璃瓶，大包裝買回家放到冰箱里倒著喝，玻璃瓶一箱由搬運工給送上門，跟牛奶一樣，把可樂當牛奶賣，送奶，送一箱上去，完了再來退瓶子，打電話再去幫退瓶子，再給送一箱上去�！景咐恳惠呑硬怀运賰鏊湶粫溃諛游骞入s糧養(yǎng)的我們膘肥體壯的。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個星期天天吃水餃。擴張型消費就是買得越多，吃得越多。做好家屬區(qū)的陳列模范店做好家屬區(qū)的陳列模范店，就是在家屬區(qū)咽喉要道設個零售店，把它裝修得跟可樂的專賣店一樣，掛可樂的吊旗，貼可樂的海報，打可樂的堆頭，站可樂的促銷小姐，消費者上班下班路過這個店就感覺到可樂現(xiàn)在很流行。推大包裝針對擴張型消費還要做的第三件事兒就是推大包裝。三連包，五連包，禮盒包，12包一盒，24包一盒，讓消費者一次買多點回去慢慢消耗，這就是擴張型消費。無限制型..消費
1．分析飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。無限制消費就是任何時間、任何地點、任何人，不分男女老幼，不分身體是否健康，不分是否有錢都能喝，也都能喝得起。2．策略針對無限制型消費我們要做什么？玻璃瓶的可口可樂應該鋪貨鋪到哪兒家屬區(qū)肯定要有，學�？隙ㄒ�，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。封閉通路，就是你得在那兒坐一會兒，待一會兒再走。因此只有在封閉通路，玻璃瓶才能賣。大馬路上能不能賣玻璃瓶不可以。因為沒人拿著玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要鋪到封閉通路，比如學校、網(wǎng)吧、小餐館。體育場能不能賣玻璃瓶現(xiàn)在不行，因為這幫人一邊看球，一邊拿瓶子砸，塑料瓶砸著不疼，玻璃瓶砸著太疼，不能在體育館賣玻璃瓶。中瓶的500毫升的塑料瓶鋪在哪里鋪在馬路上。500毫升的塑料瓶，廣告詞叫清涼感覺隨身帶，喝不完蓋子一擰拿著走。1000毫升大包裝鋪在哪里超市，酒店。因為這個廣告詞叫美好滋味全家分享。無限制型消費就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費可樂，都可以消費飲料，但是消費者在不同的時間、不同的地方需要的產(chǎn)品不一樣。所以針對無限制型消費，就要生產(chǎn)不同的包裝，做正確的鋪貨率。鋪貨率不是越大越好，把1500毫升的大包裝鋪進小學里就是犯罪。不可能想像一個小學生上課抱這么一大瓶可樂喝。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。無限制型消費要求生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，鋪進不同的渠道，滿足消費者不同的需求。終端銷售的常見觀點剖析終端銷售的現(xiàn)狀終端銷售很重要，消費者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經(jīng)成為一個很流行的口號。但是很少有企業(yè)真正能夠理解終端銷售，很少有企業(yè)能夠把終端銷售真正進行到底。今天，大家都喊終端銷售，但是真正把終端銷售做好的基本上都是想想激動，喊喊沖動，下去以后盲動，三天以后不動。終端銷售的常見觀點和做法的自我審視【自檢】在終端銷售這個話題上，大家具備的觀點可能并不一致。下面是8個觀點，請思考哪一個觀點正確？下面通過一個問題和兩個案例，來反省一下自己的做法和觀念是否正確。一個問題
1．問題某地級城市人口100萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000個，超市8個，酒店50個，該地級城市代理商代理了兩個一線品牌。假定你是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，或者你是這個地方的辦事處主任，你幫經(jīng)銷商組建一個銷售隊伍。15個業(yè)務代表跑零售店，平均每人每天跑200個，15個人跑3000個，所有的商店都跑了。兩個業(yè)代跑超市，平均每人每天跑4個，兩個業(yè)代跑8個。5個業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10個，5個業(yè)代跑50個。那么，得出結論是，現(xiàn)在銷售隊伍已經(jīng)完全可以覆蓋這個城市的售點，所以批發(fā)不作為重點，不給批發(fā)提貨，或者批發(fā)價與零售店拿價一樣�？邕^批發(fā)做零店，直營市場，好不好？
2．具體分析如果你說很難講，那么說明你很有前途。如果你問一個經(jīng)銷商這么干能不能掌控銷量，這個經(jīng)銷商會回答，你這個人已經(jīng)死過了。因為你這樣做了以后，銷量一定會下降。做銷售不是一加一等于二那么簡單。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價和給零售店的供價一樣，那么批發(fā)沒有利潤，就不做了。不說超市、酒店，光靠你一個人跑200個店面，15個人跑3000個店，不可能覆蓋3000個零售店。零售店看見廠家的業(yè)務員來送貨，他一般看在你有贈品、促銷品的份上，零售店一般不習慣在你手里拿貨，他們習慣去批發(fā)市場一站式購齊，一車拉回來。你不要以為你有15個業(yè)代，一個人跑200個店，15個人跑3000個店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發(fā)市場拿。零店多年以來形成的進貨習慣很難改，而且就算長期堅持，難改他的習慣，3000個商店，一個店要半箱貨，賠死你都送不起，這種做法就是跨過二批做零店。我看到許多企業(yè)走這條道路，他們聽有些營銷專家說通路要扁平化，二批最沒有忠誠度，沒有兩毛錢搶不走的二批，所以跨過二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂不就在做終端銷售嗎，于是一轉身奔終端去了。但是，可樂和康師傅這兩個企業(yè)喊零店終端直營，喊得震天響，它們實際不是這么做的。兩個案例
1.案例1：
可口可樂的終端銷售模式大家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的3A策略。現(xiàn)在，已經(jīng)改..為“無處不在，隨手可得，情有獨鐘，物超所值”，更煽情了，但內(nèi)容一樣，表面看起來，可口可樂，“買得到，樂得買，買得起”，要把貨鋪到“無處不在，隨手可得”，可口可樂滿街紅色的廠家的車直接在跑零售店。那么它內(nèi)部的真相是什么？第一個，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)
快銷品營銷方案4
天貓就像是一個大的集市，但作為電子商務的領軍平臺，在這種大型的網(wǎng)絡營銷活動當中可以嘗試著做得更開放。
這次雙十二活動有一些比較有趣的特點，比如無底限折扣，突出活動的社交屬性，這些特點使得本次的活動與以往的活動有很大的不同，但這些特點如果結合起來是否會更好呢?
事實上，是可以結合起來的，就說上文說的無底限折扣和社交屬性就能結合起來。好東西人們愿意分享，好且便宜的東西人們當然更愿意分享。但怎樣的分享形式才能讓吸引更多的人呢?
當然做法有很多，但無外乎借助自身的平臺增加人們的分享和借助一些社交平臺增加分享兩種途徑。下面是我們小組對于這兩種途徑增加分享的想法。
(一)借助知名社交平臺
借助知名社交平臺進行分享是目前提高知名度和分享率的一般做法，此次活動中也可以使用，以價格便宜為引子，借助豆瓣、人人、微博等社交平臺擴大知名度。
當用戶拍下寶貝，付完賬后，系統(tǒng)自動提醒用戶要不要曬單，如果用戶同意，淘寶系統(tǒng)會自動生成訂單狀況(縮略圖、折扣情況等)，然后發(fā)布到用戶的那些平臺上。
(二)站內(nèi)信息更新平臺
當然，除了利用知名社交網(wǎng)站的社交平臺之外，還可以利用淘寶自身的名氣，建立自己的信息更新平臺，當然可以是只針對此次活動的，也可以作為常用的信息更新平臺。
針對此次淘寶活動中可以加入專門制作一個及時更新的網(wǎng)頁，把消費者跟商家砍價的信息發(fā)布到這一網(wǎng)頁上，當然，這個網(wǎng)頁最好以分類標簽的形式顯示。
打一個比方吧，就是說：買家B跟商家A就某一雙靴子進行砍價，最后他以很低的折扣給了我，當訂單生成的時候，系統(tǒng)自動提醒——您要不要將您和商家砍價的情況發(fā)布到信息更新平臺上，這樣的話，很可能有更多的人也能像您那樣低價購入該商品了。如果買家同意了，然后系統(tǒng)自動將物品的縮略圖以及基本信息乃至具體的折扣發(fā)至信息更新平臺。
信息更新平臺是對所有的`淘寶用戶公開，因此每一個淘寶用戶均可以看到新更新的內(nèi)容，不過需要在分類方面下功夫，因為有如果信息量太大會增加人們的信息搜尋難度，導致淘寶用戶流失。
但這樣就不再是狹隘意義上的社交了，因為自己的信息不只是分享給好友，而是分享給有這方面關注的用戶，倒更像是廣泛意義上的社交和信息分享了。
當然，信息更新平臺不僅僅用于系統(tǒng)自動生成的分享，也可用于原創(chuàng)性的內(nèi)容制作，比如說我與淘寶的故事，淘寶幽默系列，創(chuàng)意征集平臺等等。
快銷品營銷方案5
如何做好快消品促銷方案如何做好快消品促銷策劃案在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關鍵環(huán)節(jié)。組織的好可以實現(xiàn)事半功倍的效果。那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應。但實際上，在快速消費品市場的終端實踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關鍵在于促銷管理的.科學和到位與否，系統(tǒng)和有效與否�！翱煽诳蓸贰薄鞍偈驴蓸贰钡戎放�，基本上都是重復著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。這就是嚴密的促銷管理所產(chǎn)生的效應�？焖傧M品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段，這三個階段工作如下：首先，注意抓好促銷方案的策劃、設計環(huán)節(jié)。促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。促銷方案的好壞直接關系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應對方案進行策劃、設計、審定和及時修正。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設備等；促銷方案的定位、目標消費者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等。其次，注意促銷活動的時間選擇和安排。由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。特別要作好人員的組織安排：
..以市場區(qū)劃為單元，結合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準備和布置工作：
主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；促銷貨物的準備：
促銷產(chǎn)品種類、價格和預計銷量及續(xù)補量；時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。再次，確定各自職責范圍。明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權責范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設計和準備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務追蹤落實情況表等等。第四，作好促銷活動中的組織、實施、監(jiān)督和管理工作。促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進行促銷活動的調(diào)整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。第五，零星促銷活動。零星促銷活動主要包括免費品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。這類活動規(guī)模比較小，活動比較容易把握。酒店、KTV、迪廳、酒吧、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復雜。要進行全面、細致策劃、組織、實施。第六，認真作好促銷活動的分析、評估和總結工作。促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，是否如愿以償，實現(xiàn)預期使命。這就要對對促銷活動進行分析、總結：
促銷活動的分析、評估、對促銷活動銷售量、銷售額進行統(tǒng)計和匯總、對促銷人員的業(yè)績進行評估和獎罰、歸納促銷活動成功的經(jīng)驗或失敗的教訓、提出改進措施。篇4：
xxxx快消品促銷活動方案快消品促銷活動方案從1月1日起，..計劃執(zhí)行如下促銷活動，具體如下：一、活動時間：
xxxx年1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日每天，上午10：
00——下午18：00二、活動地點：
萬達地標處三、活動主題：
四、活動形式：
現(xiàn)場加2元換購促銷
五、活動內(nèi)容：
六、相關支持：
快銷品營銷方案6
一、活動目的
將全民x網(wǎng)品牌推廣進入哈爾濱市，讓百姓更加了解x網(wǎng)，通過x網(wǎng)線上、線下進行兌換或者折現(xiàn)。進而映射到哈爾濱全市，在全市范圍內(nèi)提高知名度。
二、活動名稱
全民x網(wǎng)以及特約商戶的品牌推廣
三、活動時間
20年10月1日-20年10月3日（可根據(jù)變化而變動，如場地等因素限制）
四、活動地點
凱德廣場（埃德店）
五、主辦單位
由x網(wǎng)哈爾濱運營中心主辦，各商戶協(xié)辦。
六、主要對象
主要針對有x卡的消費者。
七、活動形式
在活動現(xiàn)場展示、兌換實體商品，并由公司相關負責人員進行產(chǎn)品的展示以及對x網(wǎng)功能的.解說，現(xiàn)場分發(fā)展示冊，前后張貼海報、易拉寶，并做相關意見調(diào)查反饋等。
八、活動分工
活動前：
1、市場部約談相關冠名商家。
2、活動開始前一周，市場部組織下發(fā)傳單，以確保宣傳的時效性。要求有一定的表達，介紹大概的活動時間與內(nèi)容。分發(fā)地點在各個合作商家附近，目的是讓消費者拿到更多的x卡。
3、在各大論壇、貼吧、，發(fā)表相關的宣傳信息。
4、由組織人員聯(lián)系會場、會場設備、購買產(chǎn)品、布置會場、準備意見調(diào)查反饋表。
5、預計好活動中可能出現(xiàn)的問題，做好準備工作和解決方案。
活動中：
1、工作人員配合布置會場，包括搭帳篷，桌椅，產(chǎn)品擺放，音響麥克調(diào)試，準備展示冊以及相關表格、文件。
2、發(fā)放展示冊人員應對x網(wǎng)相關功能詳盡解說，是消費者清楚、了解、認同x網(wǎng)模式的價值，組織人員維持現(xiàn)場人員秩序，記錄產(chǎn)品兌換的品種、數(shù)量，兌換人信息、意見調(diào)查反饋、回收等面值x卡，及時做好剩余產(chǎn)品盤點。
活動后：
1、市場部負責清理現(xiàn)場衛(wèi)生，回收工作用具。
2、統(tǒng)計產(chǎn)品兌換的品種、數(shù)量，兌換人信息、意見調(diào)查反饋、回收等面值x卡，盤點剩余產(chǎn)品。
3、整編意見調(diào)查反饋，并對意見進行總結、分析、解決。
九、成本核算
場地費用：商場正門門口x米x元x元x卡置換（實際費用x元）——本人看到此處不得不驚嘆這位老總的思維，確實高人一等！
設備：四角架子，桌椅，x元音響等x元
司儀：元
派單員x名活動期間x元活動前宣傳工資x元
海報傳單畫冊x元
快銷品營銷方案7
快銷品制定賣場促銷方案快銷品制定賣場促銷方案
一、選擇合適的賣場；
1、店方對該產(chǎn)品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心)；
2、人流量大，形象好，地理位置好；
3、超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。
二、定有誘因的促銷政策；1、師出有名：
以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；2、有效炒作：
(1)“活動名”要有吸引力、易于傳播：
(2)贈品綽號要響亮：
(3)贈品價值要抬高：
(4)限量贈送做催化：
消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲；
3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。
4、可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可�。�。
5、面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
6、限時限量原則。與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。
三、選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品；
1、廣宣品設計原則
(1)廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致；
(2)促銷PP標價和內(nèi)容：促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；
(3)巧寫特價：
部分城市物價局規(guī)定不準在海報上標出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口味寫優(yōu)惠價,消費者自然明白
(4)師出有名：
冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；
(5)寫清楚限制條件；
2、贈品選擇原則
(1)盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引
(2)高形象，低價位；
(3)最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；
(4)與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。
(5)贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。
四、根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求；
..效果預估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預估。費用預估：
根據(jù)銷量預估配備相應的物料：
廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預估銷量，準備相應的促銷人員預算。
五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果；說明：
如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人身上；促銷期內(nèi)（如：
業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；駐場促銷人員負責超市內(nèi)的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）
六、各項人員、物料準備工作有完成排期表；實質性的準備工作需細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間，避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，七、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具，暢通檢核、督辦、復命渠道和增加預警危機處理功能；
1.業(yè)務代表回訪要求及工作日報表；
2.促銷小姐工作日報表；
3.促銷日報表；
4.促銷效果檢核表；
5.獎罰單、促銷費用支出單；綜上所述，一個周密的超市促銷執(zhí)行案應包括如下內(nèi)容：
一、背景：
為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活動的必要性。
二、策略：
選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？
三、內(nèi)容：
1、時間：
精確到小時2、地點：
具體到超市店名3、執(zhí)行人：
具體到崗位、人名4、促銷政策：
�、俅黉N形式（選擇正確答案打勾）a、買贈b、品嘗c、派樣d、特價e、游戲f、換購g、抽獎h、積分I、其他②具體內(nèi)容：
買贈或特價內(nèi)容細則
�、巯拗茥l件:限時限量
5、廣宣方式與陳列方式手繪PP張，張貼位置；DM張，發(fā)放時間及頻率；堆頭PP張，陳列要求；（附件：
手繪PP樣圖、DM樣圖、堆頭PP樣圖、現(xiàn)場廣宣品布置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等）
6、各崗位職責落實（陳列、廣宣、贈品管控、及時補貨等）及獎罰制度
7、信息匯報記錄工具8、效果預估
9、費用預估超市促銷活動準備要點有了明晰周密的執(zhí)行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準備工作的過程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。
一、談判技巧①判前做好充足準備：
a、了解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。
b、準備好充足的談判工具：包括：
促銷政策展示、贈品展示促銷前貴店的銷量記錄促銷后貴店的銷量預估銷量增長（預計）曲線圖利潤增長（預計）曲線圖促銷現(xiàn)場布置效果圖說明：
談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。c、話術提綱包括：
談判需達到的目的：
備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等。?談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。
�、谄渌记�?注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)始終保持平靜理性的風度；?不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；?欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。?掌握談判節(jié)奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一個較低要求給對方選擇；?談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；?如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內(nèi)容；
③確認談判結果鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數(shù)量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。2、準備工作需注意：
�、贉蕚涔ぷ髫熑蔚饺耍�(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（如前文所述）
..②如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個團隊進行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導；
�、坳惲�、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；
④活動前應制作相關人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經(jīng)理），如何聯(lián)系；⑤活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。
二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項：
1、促銷第一天，銷售人員/促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導和培訓；
2、促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；
3、促銷人員應明確以下內(nèi)容：
①促銷目的。不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者的直接/間接參與人數(shù)；品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對所有消費者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認真填寫促銷日報表；②促銷政策，促銷產(chǎn)品、價格；
�、弁其N技巧：
4、管理
5、告知是促銷成功的關鍵：
1)消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；
2)店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；
3)堆頭、促銷區(qū)的.廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內(nèi)獲
4)知促銷內(nèi)容；
5)超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，6)指明本產(chǎn)品銷售位置；
7)收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點告知區(qū)域通過以上5個告知點的布置，消費者從經(jīng)過店門口、進店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。
三、超市促銷活動總結要點：
1、促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；
2、促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；
3、現(xiàn)場照片；
4、活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比；
5、競品信息、消費者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報；
6、銷售經(jīng)理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進一步增進雙方的合作關系；
7、活動組召開總結會，總結此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓，提出改良意見；
8、對促銷案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等的進一步修改完善，為下次活動作好經(jīng)驗積累，以及對相關人員的工作效績考評和獎罰。
四、超市生動化超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動化展示直接決..定銷量的改善，在此專題闡述。
生動化法則：生動化的作用：
刺激沖動性消費；在公眾面前保持自己的商標形象，起到廣告作用；讓人感受到產(chǎn)品品質和品牌形象；生動化的意義：沒有看到產(chǎn)品消費者就不會選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；公司和店主都失去利潤和銷量；失去的銷售機會永遠不會再來；生動化是業(yè)務人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務人員已經(jīng)盡責，銷量小不是他們的錯。反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力生動化法則——貨架陳列
A、集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面；
B、優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；
C、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；
D、明碼標價是最有力的廣告。同一賣場不同設備中價格必須一致；
E、每次拜訪堅持作先進先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；
F、所有排面突出商標（中文）；
G、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；
H、用冰柜陳列時（超市）要有提醒消費者自己拿取的PP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；
快銷品營銷方案8
快銷品：
目前流行的有兩種稱法：
第一：“快消品”
此種稱謂主要是從消費角度的稱謂，“消”即消費，快消品即指那些使用周期短，易重復
適用的產(chǎn)品，“快消品”一詞來源于商家對此類產(chǎn)品的研究，等多類產(chǎn)品的概述，主要包括：
n個人護理用品
n食品飲料
n保健品
n煙酒
n ……由于“快銷品”的概念是供商家研究此類產(chǎn)品消費規(guī)律的，所以“快銷品”概
念只在商家研究范疇，并不對消費者產(chǎn)生任何影響。消費者只可能用具體的產(chǎn)品品類來稱謂，如：日化、煙酒等，而商家在研究此類稱謂時關注點應該在“銷售模式”上，而消費者的“消
費”形態(tài)通常并不是核心關注點，所以“快消品”的定義更多地傾向消費者如何“使用”，其“消”的稱謂是備受爭議的。通常大家更傾向于第二種稱謂。
第二：“快銷品”與前一種稱謂不同，“快銷品”明顯更側重在產(chǎn)品的銷售上，這也
正符合面向商家研究的稱謂，（從商家角度來看，關注點在銷售上而不在產(chǎn)品的消費使用上）
此類產(chǎn)品一般相對價格低廉，屬于“日用品”，大多在消費者的“絕對購買力”之內(nèi)（例
如：哈根達斯冰激凌雖然很貴，但大多數(shù)消費者的絕對購買力都可以達到，但多數(shù)人都不會
輕易購買，是因為其“相對購買力”難以達到）。
另外一個更重要的屬性是產(chǎn)品“非耐用”，重復使用比率較高。所以此類產(chǎn)品對于消費者
來說往往是“熟知非真知”的，由于處在低價格區(qū)間造成消費者的“低關注”，以及相對“熟悉”，決定了消費者在購買此類產(chǎn)品時通常以“瞬間決策”的方式達成購買。消費者通常也沒有更多
時間研究此類產(chǎn)品，所以消費者“瞬間決策”購買對于商家來說就成了“快速銷售”類別的產(chǎn)
品，消費者在極短的時間決策，商家必須在極短的時間銷售自己的產(chǎn)品，故而，對于用來商
業(yè)研究的商家而言，“快銷品”更具意義。
我認為產(chǎn)品推廣就是快銷企業(yè)對消費者的攻心戰(zhàn)。但是大多數(shù)攻心戰(zhàn)都有瓶頸，也就是多數(shù)快銷品都未成功
攻心。
為什么快速消費品的攻心失�。�
所謂攻心，我給的理解就是，任何一個快銷單品的銷售都是對消費者的攻心，攻進心了，銷售就達成了，攻不進去，銷售就落空了，98%的心未攻進去，這只單品就香消玉損了。為什么是98%呢，我的這個數(shù)字源于蒙牛的`“98%法則”（品牌的９８％是文化，經(jīng)營的９８％是人性，資源的９８％是整和，矛盾的９８％是誤會，銷售是98%的了解人性，而產(chǎn)品知識2%足矣）。
對于某一快銷企業(yè)而言，如果新品上市不成功，老產(chǎn)品銷售不景氣的話，那他的企業(yè)壽命就快終結了。
那如何改變這種現(xiàn)狀呢？現(xiàn)在我就淺談一下：我感覺主要是
1、企業(yè)產(chǎn)品給消費者的界限模糊，這就造成產(chǎn)品的抗外界干擾能力弱；
2、企業(yè)對所傳達產(chǎn)品的載體和信息選擇不當。
3、選擇上市的產(chǎn)品未考慮消費者的接受能力，盲目銷售。
要想保證快銷品的長期銷售，必須做推廣。有人感覺推廣是指新產(chǎn)品推廣，但我認為推廣不僅僅指新品推廣，老產(chǎn)品也要根據(jù)銷量做推廣。
不談大規(guī)模的線上推廣和線下推廣，只說些低成本的推廣。
一、產(chǎn)品推廣必須受到整個企業(yè)的重視。
有人說產(chǎn)品推廣是企劃部門或營銷部門的事，但我認為這是整個企業(yè)的事，特別是新品推廣。企業(yè)行為的很多方面實質上都是對產(chǎn)品推廣的踐行。產(chǎn)品概念和創(chuàng)意的提出、包裝外觀和產(chǎn)品的設計、渠道的鋪貨與陳列、線上線下的產(chǎn)品信息傳播、圍繞產(chǎn)品的各種公關行為、銷售人員的各種努力等等，都在產(chǎn)品推廣的范疇之內(nèi)。特別提出的是產(chǎn)品名稱和包裝的設計問題。據(jù)調(diào)查，除一些高端人士對高端產(chǎn)品有一定的品牌忠誠度以外，大多數(shù)消費者都是沖動消費，特別是在商超內(nèi)，在一定的價格底線下。除價格外，沖動消費的首先體現(xiàn)在視覺沖擊，這就包括產(chǎn)品名稱和形象，包括陳列和包裝的視覺刺激。因此很有必要在產(chǎn)品上市之前對消費者進行摸底，了解什么樣的包裝和品名才能對他們的感官進行刺激。而貨架上的陳列更是尤為重要。在給促銷員培訓的時候，我反復強調(diào)陳列的重要性，特別是縱向陳列。在西方一直有“在橫向陳列時，人們的頭一直是左右擺動，這個動作使人們在潛意識中對產(chǎn)品持否定態(tài)度；而在縱向陳列時，人們的頭是上下擺動的，此動作使人們在潛意識中對產(chǎn)品持肯定態(tài)度。因此相對應來講，縱向陳列更能促進銷售。”的說法，在這一點上，中國的很多企業(yè)都在學習，但是學的有點形似神不似，他們不知道做縱向陳列是個持續(xù)的過程，是個必須堅持執(zhí)行的(全球品牌網(wǎng))過程。也許有人說有的商超不讓做縱向陳列，那你就看看寶潔公司的陳列吧，看了就知道什么叫執(zhí)行。而且必須做利潤產(chǎn)品陳列，放那就能賣的東西（無利潤并且價錢相對較低的產(chǎn)品）不用做深入推廣。當主打產(chǎn)品做固定地點陳列一段時間后，如果有新品上市，我建議新品占據(jù)老品的陳列位置并堅持一段時間，因為人們對老品的認知度沒有下降，而習慣的走動能使新品銷量有所提升。
二、渠道拓展。
因為快銷品有著薄利多銷的特點，因此銷量一直是企業(yè)最關注的問題。在商品同質化的今天，在固守本渠道銷售的基礎上，積極拓展渠道，占領渠道并使之成為渠道消費者的偏愛才是產(chǎn)品長效的原則。
三、必須進行產(chǎn)品導入推廣，禁止盲目銷售。
消費者對產(chǎn)品的認知度達到一定的高度才能造成購買意識。因此現(xiàn)在很多企業(yè)在產(chǎn)品上市之初便狂轟濫炸般在媒體上做廣告，雖然這是一種不錯的推廣方式，但是有必要提醒兩點：
1、產(chǎn)品要根據(jù)地域特點做不同的產(chǎn)品推廣。我個人感覺，王老吉一直在北方推廣緩慢的原因可能就和地域特點有關。如果王老吉做礦泉水在北方推廣的話，相信借著地震東風和人們的沖動消費的觀念一定能銷量大增。
2、產(chǎn)品上市要選定特定時間�？赡苊恳粋�街區(qū)的上市時間都不同。如果動畫片選在孩子都上學的時候上映的話，顯然票房未盡人意�？熹N品也是，給消費者以對產(chǎn)品認知度的時間能使產(chǎn)品迅速起量。
四、團隊協(xié)作與鋪市。
主要是主題活動的推廣。每個新品上市都會有活動主題，所有團隊人員都要僅僅圍繞這個主題來進行產(chǎn)品推廣。首先就是團隊內(nèi)部的活動的推廣，內(nèi)部所有成員必須知道并且重視活動的推廣。如果團隊都不對新品的上市活動推廣重視的話，其結果可想而知。第二就是渠道推廣鋪市，現(xiàn)在主要有傳統(tǒng)的終端小店渠道和大型商超（KA）渠道以及根據(jù)不同快銷品所做的其他渠道。終端業(yè)務必須足夠重視新品并且?guī)ё阈缕返膹V宣品，使新品在終端能見度最大化，能鋪市就會有銷售，這是銷售的基本原則。城市經(jīng)理必須對KA店的促銷員進行新品知識和促銷話術的培訓。什么是促銷員？能夠高聲叫賣的才叫促銷員，老老實實像木頭一樣站在那里的是理貨員。因此做快銷品必須高聲叫賣，有人說賣場不讓高聲叫賣，我想說那就看看什么叫執(zhí)行力了。其他渠道的拓展就需要各位能發(fā)散思維，不能發(fā)散的就看看競品做什么，照貓畫虎也要畫一下的，因為在原有渠道白熱化的今天，開發(fā)新渠道說不定也能柳暗花明的。（渠道：食雜/倉買/士多、面包房、名煙名酒、報刊亭、校園網(wǎng)點、鮮花水果店、流動網(wǎng)點、網(wǎng)吧、早餐車、戲院/影院零售網(wǎng)點、加油站/服務區(qū)附屬商店）
五、提煉產(chǎn)品賣點，賦予產(chǎn)品生命力和情感。
要想讓產(chǎn)品形成長效銷售，必須有自己獨特的賣點，而賦予產(chǎn)品賣點的同時必須增強產(chǎn)品的情感。有情感的產(chǎn)品才能引起消費者的共鳴，當然這指有特定消費群的產(chǎn)品。情感才是促使人們沖動消費的最佳方式。
快銷品營銷方案9
1月12日，在全國各地3000多名經(jīng)銷商和合作伙伴共同見證下，恒大冰泉全國合作伙伴大會暨訂貨會以收獲57億元訂單閉幕，創(chuàng)造了快銷品行業(yè)的奇跡。恒大集團董事局主席許家印在會上表示，民生住宅和快銷品是恒大未來的兩大戰(zhàn)略，恒大在礦泉水方面的投入將不惜代價，三年銷售額要超300億元。
恒大冰泉130天的奇跡
恒大冰泉從誕生到接獲57億元巨額訂單僅僅經(jīng)歷了130天，速度之快、影響之廣、勢頭之猛、收益之大均創(chuàng)造了消費品行業(yè)多個“之最”。
據(jù)了解，恒大集團在xxx3年9月初與吉林省政府接觸洽談開發(fā)礦泉水項目，9月30日正式成立恒大礦泉水集團，10月20日恒大礦泉水集團正式運營，11月9日恒大冰泉在亞冠決賽賽場橫空出世，11天后布局全國，12月上旬才開始全國鋪貨。短短130天，恒大冰泉從無到有，從小到大，現(xiàn)已有員工4000多人、31家省級銷售公司、332家市級銷售公司。這一連串數(shù)據(jù)的背后，凸顯出恒大集團極具前瞻性的科學規(guī)劃和超強的執(zhí)行力。
“無論是隊伍建設，生產(chǎn)調(diào)試和運輸，還是今天參加會議的3000多名企業(yè)代表，能夠得到大家的支持，我認為更是一個奇跡�！痹S家印說，恒大冰泉目前的擴張勢頭喜人，全國每天布點8000家左右。
銷售目標3年超300億元
恒大的風格是“要么不做，要做就做到最好”。自從xxx3年11月9日，恒大冰泉在亞冠決賽橫空出世后，恒大在短短的20天時間就斥資13億元，接連在央視、全國各大門戶網(wǎng)站、各地電視臺以及主要都市報刊上進行恒大冰泉的廣告宣傳。
強大的宣傳攻勢讓恒大冰泉迅速打開了市場，許家印在1月12日的'訂貨大會上宣布，xxx4年恒大冰泉銷售目標是100億元，明年將增加100億元，第三年將超過300億元。
許家印指出，國內(nèi)飲用水市場空間巨大，隨著人民生活水平的提高，水作為必需品的量會越來越大�！拔覀兊哪繕耸菍崿F(xiàn)1500萬噸的產(chǎn)能和銷量。如果實現(xiàn)這一目標，將來礦泉水的銷售額也會過千億。”
進軍快銷品是戰(zhàn)略布局在房地產(chǎn)行業(yè)、體育界風頭正旺的恒大，這一跨行業(yè)的舉動，被業(yè)界解讀為集團多元化產(chǎn)業(yè)擴張。恒大進軍礦泉水行業(yè)到底是基于怎樣的思考呢？
許家印在發(fā)布會上說：“從百年老店、長遠戰(zhàn)略進行考慮，以地產(chǎn)為基礎，現(xiàn)在進入快銷品行業(yè)，尤其是礦泉水行業(yè)，我們進行了戰(zhàn)略性的研究。我們不一定涉及很多的產(chǎn)業(yè)，目前是民生住宅產(chǎn)業(yè)，另外就是快銷品產(chǎn)業(yè)，這是恒大未來的大戰(zhàn)略和大決策。”
為什么是快銷品？許家印給出的解釋是，恒大作為中國龍頭民營企業(yè)之一，怎樣多做民生的工程，“是我們一直考慮的事情。進入礦泉水行業(yè)、快銷品行業(yè)，不是短短的幾個月，而是在幾年時間內(nèi)，我們一直不斷地研究，認為進入快銷品行業(yè)是最好的�！�
據(jù)悉，恒大冰泉將借助恒大地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)平臺，打造多元化的立體營銷渠道服務平臺。面對市場成熟的快銷行業(yè)，恒大礦泉水的營銷在銷售模式上，將借助集團在地產(chǎn)領域全國布局的優(yōu)勢，在全國140多個主要城市，260多個大型項目，建立起直銷批發(fā)點；以終端直營渠道和現(xiàn)代渠道為主，以特通渠道和經(jīng)銷商渠道為輔。
恒大更透露出這是打造綠色住宅、健康產(chǎn)業(yè)的一個戰(zhàn)略考慮，此后將建立一套獨立的飲用水系統(tǒng)，恒大礦泉水納入樓盤社區(qū)系統(tǒng)，為物業(yè)提高附加值。
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