白酒營銷策劃方案
為了確保事情或工作得以順利進行,就常常需要事先準備方案,方案是在案前得出的方法計劃。方案的格式和要求是什么樣的呢?下面是小編幫大家整理的白酒營銷策劃方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
一.策劃的目的
(一)我們希望能夠通過對產(chǎn)品的精心策劃,驚動四周,招徠客人,創(chuàng)造一個更好的市場。
(二)我們相信只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧,才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
(三),中國白酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時,名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大,白酒行業(yè)處于內部調整和升級階段;地區(qū)性品牌與品牌抗衡,割據(jù)一方;大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,努力尋找新的經(jīng)濟增長點。
二.市場狀況分析
酒,在中國千百年來興衰不一。但總體來說,中國百姓對酒的感受利大于弊,現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質、低度、營養(yǎng)的方向轉變發(fā)展。消費者不再狂飲,而是趨于理智,開始講求酒的品質,低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,享受者漸多!昂染啤迸c“休閑”共享,成為現(xiàn)代人消費新觀念。
(一)、消費者購買酒類的地點,正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異,購買地也有所差別。
(二)、競爭對手分析
“華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看,這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可,知名度較高,因而取得了很好的市場份額。
(三)、消費心理研究。
根據(jù)消費心理學的研究,顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意,引起顧客的興趣、購買欲望,激發(fā)起購買動機。
1、消費者購買動機
(!)、經(jīng)常飲用,自己品嘗(生活習慣)
(2)、會客、待客飲用
(3)、送禮
(4)、喜慶事飲用需要
(5)、節(jié)假日購買飲用。
(6)、開心時、煩惱時飲用
2、消費者性格分析
(1)、炫耀心:地位、財富、名譽、愛情方面,都希望勝人一籌。
(2)、平常心:認定的一種品牌一般不會改變。
(3)、比較理性,注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
3、消費習慣
(1)、生活習慣(比較固定)
(2)、廣告影響
(3)、聽說
4、消費者分類
(1)、大眾溫飽型,是低價位產(chǎn)品的消費群。
(2)、中檔價位流行型
(3)、禮儀型,與價位沒有絕對關系,這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大,酒類廣告宣傳效果比較明顯,是影響人們選購白酒的重要因素。
5、消費者與品牌的關系
“華夏”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系,并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經(jīng)確立,堅持品牌的一貫形象與個性,進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進行一體化的整合重組,讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣,“華夏”酒才能長期占領市場,不會只像一陣風,吹過便靜。
三.SWOT分析
(一)公司的優(yōu)勢
1.華夏酒廠釀造白酒有30多年,經(jīng)驗豐富。
2.擁有較強的生產(chǎn)技術力量,有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。
3.巨大的空白市場廣闊的利潤空間
4.內在質量:色澤清澈晶瑩、掛杯細膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;
(二)公司的劣勢
1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識薄弱。
2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。
3.銷售網(wǎng)絡落后,缺乏市場。
4.缺乏市場影響力。
(三)機遇
1.政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞,三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個發(fā)展的黃金時期。因此,白酒企業(yè)應該抓住機遇,大膽創(chuàng)新,充分利用政府的支持,相信政府這只手的力量,利用各自的能量來加快發(fā)展。所有中國釀酒人應該攜起手來,共同給力中國白酒,我們也會獲得更好的回報。
2.作為中國釀酒人中的一員,這些年來,中國白酒產(chǎn)業(yè),尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的,因為白酒產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看,無論是產(chǎn)量、銷售收入,還是利稅,都創(chuàng)造了新高。
(四)威脅
1.中國白酒的快速發(fā)展,也引起許多問題,白酒的假冒產(chǎn)品越來越多,給消費者帶來了消費恐懼不信賴感。
2.競爭者越來越多,中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。
3.白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內涵加進現(xiàn)代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術與酒文化的認定,有待于創(chuàng)新和提升。
四.產(chǎn)品策略
(一)目標市場:先由沿海到內陸發(fā)展,開拓白酒行業(yè)的高,中,低市場。
(二)產(chǎn)品定位:白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。
(三)產(chǎn)品線:1.宴會喜慶系列,2.禮品盒系列,3.享受生活系列;
(四)產(chǎn)品定價:宴會喜慶系列688元一瓶;禮品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶;
(五)分銷渠道:
1.公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍,積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng),提供訂貨支持。
2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡、立體式的廣告投入,讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
3、公司提供無風險訂貨機制,在一定期限客戶可以自由退貨。
(六)銷售隊伍的建設:
1、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。
2、購貨量要求,同等條件下,網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后,考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力,可適當給予信用額度、信用期限支持。
(七)售后服務:1.如有質量問題,得到公司證實,一律包退換。
(八)廣告:
1、電視類:湖南電視臺湖北電視臺北京電視臺上海電視臺;5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告;
2、報紙類:湖南日報晚報企業(yè)報;系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設計
3、企業(yè)宣傳冊:POP展板SP海報條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn),有利于傳播,更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用,能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。
4.采用此媒體組合原因為:
(!)、利用強勢媒體電視,效果比較直接。
(2)、報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質量,更有利于深入的訴求,吸引更多的消費者。
(3)、擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率,如此籍由媒體宣傳配合的影響,是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象,擴大知名度。
(九)促銷:
1、春節(jié)活動促銷方案
(1)、推出一系列文化趣味有獎問答,體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。
(2)、設立驚喜大獎,凡經(jīng)常關注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“華容道”酒,強化品牌形象,深化企業(yè)文化內涵。
(3)、禮品包裝強調文化品位,通過活動,給消費者留下“華容道”酒是禮品的選擇,檔次高,文化品位高,從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動贊助
為體現(xiàn)文化、知識的價值,促進兩個文明建設的戰(zhàn)略意義,更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心,損款2萬元,獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。(召開新聞發(fā)布會,頌揚企業(yè)的愛心,加深企業(yè)文化內涵)。通過這一系列的活動,展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻愛心的精神,從而達到宣傳產(chǎn)品,推廣品牌,樹立企業(yè)形象,深化文化內涵的目的。
五.預算
六.進度表
1.20年9月28號~10月9號:開始寫策劃方案。人員的確定,方案的實施。
2.20年10月10號~10月20號:與廣告公司洽談廣告方案,交由他們負責制作。
3.20年10月21號~11月18號:業(yè)務員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務交流。4,20年1,1月19號~11月23號:開始實施廣告投入市場,宣傳。
七.人員分配及場地
1.銷售經(jīng)理:負責各地業(yè)務員派遣。策劃銷售方案。
2.廠長:產(chǎn)品的創(chuàng)新。
3.總經(jīng)理;與廣告公司的洽談。
場地:三個廣場做促銷活動。
八.通過這次策劃我們有信心能夠達到我們的預期目標,驚動四周,招徠客人,創(chuàng)造一個更好的市場。
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