銷售策劃方案通用15篇
為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行,時(shí)常需要預(yù)先制定一份周密的方案,方案是計(jì)劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。方案應(yīng)該怎么制定呢?下面是小編精心整理的銷售策劃方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
銷售策劃方案1
一、酒店銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)
本酒店對銷售人員的培訓(xùn),實(shí)施三級培訓(xùn)體系,由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施,相關(guān)部門予以協(xié)助。
培訓(xùn)重點(diǎn)具有共性的培訓(xùn)對分或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)是針對操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)(本酒店銷售人員暫時(shí)沒有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排)
實(shí)施者酒店人力資源部各分、各部門各分、各部門。
1.級培訓(xùn)
級培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個(gè)方面。
。1)酒店概況。主要包括:歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。
(2)酒店的規(guī)章制度。主要包括:員工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。
。3)員工的職業(yè)說明。具體包括:員工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運(yùn)作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對員工的期望、所在部門的職責(zé)等。
。4)酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊(duì)精神、酒店經(jīng)營理念等。
。5)了解酒店信息:按客人參觀線路對酒店各經(jīng)營場所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營場所的具置、裝飾特點(diǎn)、營業(yè)時(shí)間、電話號碼、經(jīng)營特色,最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。
。6)了解工作內(nèi)容:了解營銷人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報(bào)渠道及協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)。
。7)了解服務(wù)項(xiàng)目:通過學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊、酒店宣傳資料,熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識,能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內(nèi)部各點(diǎn)的介紹;能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢服務(wù)。
。8)了解溝通方法:通過學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等,熟記并掌握主要常用電話等。
。9)了解電話禮儀:熟練掌握電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能,使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項(xiàng)等。
(10)熟悉客戶檔案管理,要能準(zhǔn)確、及時(shí)地將客戶檔案進(jìn)行整理。
2.分或部門級培訓(xùn)
分或部門級培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。
酒店在職銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表
培訓(xùn)項(xiàng)目具體內(nèi)容
市場環(huán)境:
1.酒店周邊經(jīng)營環(huán)境
2.競爭對手情況摸底
3.酒店優(yōu)劣式
4.銷售目標(biāo)
訂單跟進(jìn)工作:
1.訂單跟進(jìn)的意義
2.訂單跟進(jìn)的程序
3.異常訂單跟進(jìn)程序
客戶溝通技巧1.溝通類型
2.溝通技巧
酒店業(yè)務(wù)推廣:
1.市場調(diào)查
3.宣傳推廣工作實(shí)施
4.銷售陳述技巧
5.促銷活動(dòng)的效果
銷售談判技巧:傾聽技巧、提問技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等
客人需求管理:
1.需求
2.供給
3.供需管理的基本手段
二、培訓(xùn)實(shí)施部門
1.級培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織,培訓(xùn)經(jīng)理具體負(fù)責(zé),在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容,并進(jìn)行書面考核
2.級培訓(xùn)結(jié)束后,營銷部按照本部門制定的培訓(xùn)計(jì)劃,進(jìn)行崗前專業(yè)培訓(xùn),由本部門組織實(shí)施,人力資源部予以協(xié)助。
3.崗前培訓(xùn)結(jié)束后,各部門按照崗位服務(wù)項(xiàng)目繼續(xù)對新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。
4.在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo),可采取派員實(shí)地培訓(xùn)、返回總部參加培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進(jìn)行。
三、培訓(xùn)的實(shí)施
1.分或部門的培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間,視酒店的實(shí)際經(jīng)營需要而定,以不影響酒店的實(shí)際運(yùn)營為限。
2.培訓(xùn)主辦部門應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn),并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜;如培訓(xùn)場地的選擇、教材分發(fā)等。
3.各項(xiàng)在職培訓(xùn)實(shí)施時(shí),參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到,教育培訓(xùn)部應(yīng)切實(shí)了解上課、出席情況。
4.參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課,因故不能參加者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員,參照平時(shí)的獎(jiǎng)懲規(guī)定處罰。
5.培訓(xùn)考試的成績、成果報(bào)告,作為考績和升遷的參考。
四、培訓(xùn)的評估
1.每期培訓(xùn)結(jié)束后,主辦部門應(yīng)讓學(xué)員填寫在職培訓(xùn)學(xué)員意見調(diào)查表,同考試答卷一并收回,送講師轉(zhuǎn)人事部審核,為今后再舉辦類似培訓(xùn)提供參考。
2.為評估各部門培訓(xùn)成效,各單位主管應(yīng)填寫培訓(xùn)成效調(diào)查表,由教育培訓(xùn)部匯總,并參考銷售績效的變動(dòng),、評估培訓(xùn)成效,之后做成書面報(bào)告,經(jīng)上報(bào)審核后分送各部門及有關(guān)人員,為下次培訓(xùn)提供參考。
銷售策劃方案2
一、總則
為規(guī)范置業(yè)顧問接待流程,提高置業(yè)顧問接待能力,促使成交,特制定本制度。
二、考核目的
1、在造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的人才隊(duì)伍,并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。
2、及時(shí)、公正地對置業(yè)顧問過去一段時(shí)間的工作績效進(jìn)行評估,肯定成績,發(fā)現(xiàn)問題,為下一階段工作的績效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。
3、為置業(yè)顧問的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓(xùn)提供人事信息與決策依據(jù)。4、將業(yè)務(wù)考核轉(zhuǎn)化為一種管理過程,在形成一個(gè)置業(yè)顧問與雙向溝通的平臺,以增進(jìn)管理效率。
三、考核原則
1、以對置業(yè)顧問的業(yè)績指標(biāo)和相關(guān)的管理指標(biāo),以及員工實(shí)際工作中的客觀事實(shí)為基本依據(jù);2、以置業(yè)顧問考核制度規(guī)定的內(nèi)容、程序和方法為操作準(zhǔn)則;3、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為核心考核理念。
四、適用對象
本制度適用對象主要為銷售部置業(yè)顧問。
五、考核周期及方式
六、考核內(nèi)容筆試(40分)
1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(10分)2、項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(10分)3、銷售政策及口徑(5分)4、客戶疑點(diǎn)論述(15分)情景模擬(60分)詳見附件1、商務(wù)禮節(jié)(10分)2、項(xiàng)目介紹(15分)3、銷售技巧(20分)4、預(yù)算及定單填寫(15分)七、考核評價(jià)
考核結(jié)果按置業(yè)顧問考核總分,劃分為“A”、“B”、“C”、“D”、“E”五等級,并作如下界定:
八、考核程序考核的一般操作程序:
1、筆試:銷售經(jīng)理出試題,置業(yè)顧問作答,領(lǐng)導(dǎo)批閱給予評分2、情景模擬:由領(lǐng)導(dǎo)及銷售部經(jīng)理、策劃部人員等現(xiàn)場進(jìn)行評分
銷售策劃方案3
目的與意義:
20xx年恰逢龍年,龍是中華民族圖騰的象征,龍?jiān)谘S子孫心中有著非常特殊的意義。在中國民間傳統(tǒng)節(jié)日二月二龍?zhí)ь^這特殊的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上,通過熱帶雨林酒店龍?zhí)ь^主題活動(dòng)的策劃與執(zhí)行,提升酒店的知名度、品牌度;彰顯酒店的文化氣息、底蘊(yùn);通過達(dá)額贈(zèng)禮活動(dòng)提高店內(nèi)人氣,拉動(dòng)店內(nèi)銷售。
活動(dòng)主題語:
春龍?zhí)ь^日,福瑞降雨林。
活動(dòng)時(shí)間:
20xx年2月22日(農(nóng)歷二月初一開始)20xx年2月26日(視具體情況是否延期)
活動(dòng)地點(diǎn):
熱帶雨林酒店戶外停車場 熱帶雨林酒店店內(nèi)大堂 熱帶雨林酒店自助餐區(qū)
活動(dòng)具體內(nèi)容:
一、熱帶雨林酒店戶外停車場春龍?zhí)ь^游雨林,福澤你我。
酒店采購金色發(fā)光3號(龍頭)全長13米表演用舞龍一條,在特定時(shí)間(晚20:0021:00)由酒店工作人員高舉在酒店周邊進(jìn)行環(huán)繞游行,營造具有極高眼球效應(yīng)的特色活動(dòng)內(nèi)容及氛圍。得以提高熱帶雨林酒店的知名度及品牌度,彰顯酒店文化底蘊(yùn)。與活動(dòng)主題二月二春龍?zhí)ь^游雨林福澤你我進(jìn)行呼應(yīng)(恰逢20xx農(nóng)歷龍年之際,此活動(dòng)可長期延續(xù)下去,全年執(zhí)行),此龍為沈陽唯一一條可以發(fā)光的表演龍,勢必會(huì)取得極具性價(jià)比及印象深刻的宣傳效果。
二、熱帶雨林酒店店內(nèi)大堂消費(fèi)達(dá)額贈(zèng)茶禮,春龍戲水。
酒店在活動(dòng)期間推廣買贈(zèng)活動(dòng),即在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到1888元即獲贈(zèng)價(jià)值328元茶藝用品如茶藝用具禮盒(采購價(jià)建議在100元以內(nèi))。而茶具是中國古典文化的代表產(chǎn)物之一,此活動(dòng)在彰顯熱帶雨林酒店文化韻味的同時(shí),通過消費(fèi)達(dá)額贈(zèng)禮活動(dòng)間接拉動(dòng)店內(nèi)消費(fèi)。建議采購諸如春龍?zhí)椎染哂旋堉黝}的特色茶具。
三、熱帶雨林酒店自助餐區(qū)雨林自助享龍宴,健康平安。
活動(dòng)期間內(nèi),酒店自助餐區(qū)增加龍宴品類:龍耳餃子;龍須面條;龍眼餛飩;龍鱗春餅;龍?zhí)ь^東北豬頭肉。
緊抓中國傳統(tǒng)節(jié)日春龍節(jié)民俗食品寓意及內(nèi)容,搬到雨林自助餐區(qū)中,增加自助餐產(chǎn)品的核心競爭力,提高活動(dòng)期間自助餐區(qū)產(chǎn)品附加值,提升顧客自助餐消費(fèi)熱情。
活動(dòng)具體宣傳內(nèi)容:
春龍?zhí)ь^日,福瑞降雨林。
二月一春龍睜眼擇良隅望遍乾坤; 二月二春龍?zhí)ь^游雨林福澤你我。
活動(dòng)一、春龍?zhí)ь^游雨林,福澤你我。
活動(dòng)期間,會(huì)有發(fā)光紅龍?zhí)旖涤炅,見龍納喜,福澤你我。每日晚20:00-21:00龍游雨林戶外,為您招祥避災(zāi)。
活動(dòng)二、消費(fèi)達(dá)額贈(zèng)茶禮,春龍戲水。
活動(dòng)期間,凡顧客在店內(nèi)結(jié)賬消費(fèi)達(dá)額滿1888元(以上消費(fèi)金額為現(xiàn)金、銀行卡消費(fèi)產(chǎn)生的實(shí)際金額,購買儲值卡除外)即可獲贈(zèng)春龍?zhí)姿囆g(shù)茶具一套,滿3776獲贈(zèng)兩套(以此類推,不設(shè)上限),數(shù)量有限,送完為止。 活動(dòng)三、雨林自助享龍宴,健康平安。
活動(dòng)期間內(nèi),酒店自助餐區(qū)增加龍宴品類:龍耳餃子;龍須面條;龍眼餛飩;龍鱗春餅;龍?zhí)ь^東北豬頭肉。 加量不加價(jià),享龍宴,祝您龍年健康平安。
活動(dòng)宣傳渠道方式:
店外、店內(nèi)LED屏幕、X展架 會(huì)員短信
活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)展望:
一、通過活動(dòng)進(jìn)一步提升熱帶雨林酒店的知名度與品牌度;
二、為店內(nèi)增加中國古典文化韻味,提升酒店核心競爭力;
三、通過達(dá)額消費(fèi)贈(zèng)禮活動(dòng),間接拉動(dòng)活動(dòng)期間內(nèi)店內(nèi)銷售額;
四、為自助餐增加品類,并融入中國民俗寓意內(nèi)容,進(jìn)一步扣題提升自助餐銷售,提升酒店品牌度及核心競爭力。
五、一次性購買的發(fā)光表演龍貼合龍年主題,應(yīng)長期堅(jiān)持進(jìn)行。可以形成熱帶雨林酒店特有的專屬宣傳特色內(nèi)容,起到良好的吸引受眾眼球,提升知名度與品牌度的酒店宣傳的既定目的與方針。
銷售策劃方案4
為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo),充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,激發(fā)員工的工作積極性,必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度做出調(diào)整,為此要從兩個(gè)方面來做出調(diào)整,一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn),給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛,二是要拉動(dòng)銷售人員內(nèi)心的欲望,讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。
針對以上的兩個(gè)思路,提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面:
1、情感激勵(lì):公司歸屬感的激勵(lì),建立起員工對企業(yè)文化的認(rèn)同;
2、現(xiàn)金激勵(lì):激勵(lì)要不斷地重復(fù),更要及時(shí)進(jìn)行。
3、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì):獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí),獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感,獎(jiǎng)勵(lì)要有層次,每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng)、周月重獎(jiǎng),日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù),如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等,周獎(jiǎng)以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù),周獎(jiǎng)、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工,頒獎(jiǎng)是一定要配合愛的鼓勵(lì),讓沒得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激。具體的激勵(lì)方案如下:
部門早會(huì):
部門的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作,而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動(dòng)氣氛,讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài),部門早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn):
1、播放勵(lì)志歌曲,作為開會(huì)時(shí)的背景音樂。根據(jù)情況,可以合唱?jiǎng)?lì)志歌曲
2、把昨天簽約客戶成功,或者簽單金額或者數(shù)量最多的銷售人員,請上臺(其他人則對上臺人員說你是最棒的),完了把如何簽單成功的方式方法分享給其他銷售人員。
3、愛的鼓勵(lì):一種有規(guī)律的鼓掌方式,愛的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式。主要以鼓掌,擁抱,向簽約客戶豎大拇指,并說你是最棒的這樣的話語來激勵(lì)方式。
4、團(tuán)隊(duì)游戲:做一些簡單的小游戲,能夠鍛煉銷售人員的反應(yīng)能力和專業(yè)知識掌握的情況等,比如抓住機(jī)遇,知識競猜等。
5、讀勵(lì)志文章:讀《羊皮卷》,每天閱讀一篇。
6、部門口號:每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容,不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門口號,加深印象,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,另外一個(gè)作用就是心理暗示。
20xx年3月份激勵(lì)政策:
簽約冠軍獎(jiǎng):獎(jiǎng)勵(lì)xxx手機(jī)一部。
獲獎(jiǎng)資格:簽約數(shù)量不能少于45家簽約客戶并注冊發(fā)布課程。
團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng):獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)800元消費(fèi)資金。
獲獎(jiǎng)資格:銷售部總簽約數(shù)量不得少于280家機(jī)構(gòu)并注冊發(fā)布課程。
銷售策劃方案5
一、開盤背景
1、近幾個(gè)月,全國樓市普遍升溫,局部城市呈房價(jià)爆發(fā)狀態(tài),可以這樣說,國內(nèi)樓市已經(jīng)全面復(fù)蘇。作為三線城市的六安,由于樓市多年來已持續(xù)個(gè)性發(fā)展,受外部影響不大。但接下來預(yù)計(jì)可能會(huì)受到外部影響較大,會(huì)隨著外部樓市變化后形成“蝴蝶效應(yīng)”。
2、六安城南板塊經(jīng)近年開發(fā)經(jīng)營后,漸趨成熟。尤其是錦繡華府開盤后,著力提升了該區(qū)域房價(jià)。以此為區(qū)域房價(jià)風(fēng)向標(biāo),說明六安消費(fèi)者對區(qū)域價(jià)格已基本認(rèn)同,區(qū)域價(jià)格提升時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。
3、本項(xiàng)目由于開發(fā)節(jié)奏原因,一、二期中均出現(xiàn)項(xiàng)目中最佳位置的房源。即項(xiàng)目最佳房源已提前進(jìn)入市場。從獲得最佳開發(fā)效益目標(biāo)來看,這是不利的。
4、二期預(yù)約以來,截止目前,約已有70余組客戶小訂,計(jì)二期180余套的占35%,若按140套計(jì)(可售房源),則為50%左右。至8月5日開盤尚有2個(gè)星期,預(yù)計(jì)小訂客戶數(shù)可達(dá)100套左右。但存在部分客戶所訂房屋過于集中,若改進(jìn)入大訂可能會(huì)減少30%左右的客戶。
二、推盤策略
針對本期開盤的條件背景,我們現(xiàn)制訂具有針對性二期推盤策略,力求既取得良好的銷售,又取得最佳的開發(fā)效益。
1、價(jià)位策略
建議后面部分二期房源,以求掌握市場主動(dòng)權(quán)和獲得最佳開發(fā)效益,若匆忙傾盤推出,對追求最佳效益不利,亦不利于后續(xù)推廣。然后就是何時(shí)推出后面的精品房源,具體看二期首推情況、價(jià)格拉升效益,但不遲于三期開盤。如遇特殊情況,價(jià)格持續(xù)上升,樓市趨熱,且開發(fā)資金回籠,則可經(jīng)營三期推盤。銷控應(yīng)是本期推盤的主要策略之一。
2、價(jià)格策略
無論從大、小環(huán)境看,樓市回升在近年內(nèi)難以逆轉(zhuǎn)。由于一期為求人氣,售價(jià)相對迎合市場,走勢平淡。但二期價(jià)格必須拉升,在迎合市場基礎(chǔ)上,取得主動(dòng)性。我們應(yīng)堅(jiān)信:在目前背景下,此房子不愁賣。因此,我們建議本期銷售均價(jià)為2400元/平方米,除掉折扣及優(yōu)惠后,銷售價(jià)格實(shí)際應(yīng)確保2350元/平方米左右。具體價(jià)格拉升雙方已經(jīng)商量確認(rèn)。
這樣提價(jià)幅度的理由如下:
a、大市趨上,影響消費(fèi)心理;
b、華府一期高開,已確立區(qū)域房價(jià)標(biāo)桿;
c、一期工程已亮相,新銷售部已遷入,形象加分;
d、本期為園區(qū)最佳位置,物有所值
3、效益目標(biāo)
二期價(jià)位目標(biāo)應(yīng)與一期力求速度不同,在追求一定的去化量的同時(shí),更要強(qiáng)調(diào)效益,即經(jīng)濟(jì)效益。我們必須具有這樣的共識:二期價(jià)位不單獨(dú)追求效益,即使市場稍顯遲緩,我們的效益目標(biāo)也不變化。操盤須耐心,耐心即機(jī)會(huì),機(jī)會(huì)即效益。應(yīng)該看到,這種機(jī)會(huì)已經(jīng)開始形成。
三、開盤活動(dòng)方案
1、活動(dòng)目的
為正式上市擴(kuò)大市場影響力;
將產(chǎn)品正式推向市場,樹立企業(yè)與產(chǎn)品的新形象;
以產(chǎn)品本身的特色擴(kuò)大品牌知名度,吸引更多市場目光;
為產(chǎn)品后續(xù)內(nèi)容的推出作前期醞釀,加快口碑傳播,爭取更多關(guān)注。
2、活動(dòng)意義
吸引客戶,形成良好的市場口碑效應(yīng)
一個(gè)項(xiàng)目的前期客戶來源,除了廣告等媒體吸引過來的外區(qū)客戶之外,很大的一部分來自區(qū)域客戶和通過區(qū)域居民對項(xiàng)目傳播而來的客戶。因此在做好廣告等媒體宣傳的同時(shí),還應(yīng)在項(xiàng)目正式開始銷售前后對針對區(qū)域客戶進(jìn)行推廣活動(dòng)。
達(dá)到傳播目的
雖然本項(xiàng)目前期形象整體推進(jìn)良好,但本項(xiàng)目建筑外立面出來后,還未能很好的傳遞給客戶及各界領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)單位。舉行具有規(guī)模和個(gè)性的開盤儀式,可以迅速達(dá)到向公眾傳播的效果。
成交客戶
通過展示企業(yè)開發(fā)實(shí)力等相關(guān)活動(dòng)的襯托,前期積累和潛在需求的客戶在良好企業(yè)行為和高品質(zhì)物業(yè)的召感下認(rèn)可物業(yè)品質(zhì),增加社會(huì)親和力,在強(qiáng)化立身投資和升值潛力意識的同時(shí),進(jìn)一步擴(kuò)大和提高了企業(yè)與樓盤知名度;加深社會(huì)公眾印象,促進(jìn)銷售的良性發(fā)展,形成銷售熱潮,從而吸引更多的購房者。
3、活動(dòng)時(shí)間
20xx年8月5日星期日8:00~12:00
4、活動(dòng)地點(diǎn)
現(xiàn)場銷售部和銷售門前空地
銷售策劃方案6
大型經(jīng)銷商會(huì)議策劃
一 會(huì)議氣氛
公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,銷售渠道不斷拓展,需要加深與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。 會(huì)議思路:
廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心,經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動(dòng)計(jì)劃,讓經(jīng)銷商倍受鼓舞,士氣高漲,熱血沸騰。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)議,既要“充電”,也要“打氣”。 制造輕松寬松的氣氛,一方面可以讓客戶積極參與其中,調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性,同時(shí)可以消除客戶的防范心理,感染其它客戶,主要可以采取以下方式來做到: (1) 設(shè)置游戲,邀請客戶參與游戲讓客戶放松。
。2) 穿插娛樂節(jié)目,調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。
(3) 實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng),調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性
。4) 開設(shè)有獎(jiǎng)問答,讓客戶了解產(chǎn)品,對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜,以簡單為主,達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與的目的。
二 會(huì)議目的
1. 增進(jìn)經(jīng)銷商對公司的了解,鼓舞經(jīng)銷商的士氣,實(shí)現(xiàn)20xx年銷售目標(biāo)任務(wù)。
2. 最大限度占用每個(gè)經(jīng)銷商的專用資金,從而造成其它品牌的鋪貨壓力。
3. 最大限度調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商對震旦機(jī)器的銷售熱情和忠誠度。 4. 培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售觀念和調(diào)動(dòng)他們主動(dòng)學(xué)習(xí)的激情。
三 會(huì)議主題
5. 1.攜手同行,共拓疆土
6. 2. 在新的高度起飛(對經(jīng)銷商工作的認(rèn)可,以及對未來美好的期望。整個(gè)主題引人思考,意味深長)
7. 3. 攜手同行,共創(chuàng)震旦
銷售策劃方案7
醫(yī)療市場總分析近x年來,由于國家對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制,從民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制,再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查,致使市整個(gè)醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定,各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展,從以下幾個(gè)方面分析:
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,更有與報(bào)社合作開展各項(xiàng)目活動(dòng),如:xx醫(yī)院開展的美麗媽媽活動(dòng),紅十字會(huì)醫(yī)院開展的博愛在xx活動(dòng),長征醫(yī)院開展的免費(fèi)體檢活動(dòng),長城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開展的各項(xiàng)活動(dòng)等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可,已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。
2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下,市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營銷的首要位置,各單位的市場隊(duì)伍不斷壯大,市場業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣,其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于以及三縣地區(qū),全省范圍的市場開拓逐漸擴(kuò)大,已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。
醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營,醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高,民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄;再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù),廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變,由原先的抵觸到認(rèn)可,再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時(shí)各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通,爭取最多的行政支持,使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同,因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈!二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析我院自搬入新院以后,在經(jīng)營上上了一個(gè)大臺階,但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益,如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系,來充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營,從而達(dá)到理想的營業(yè)業(yè)績。
1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后,由于分科更加詳細(xì),人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素,使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,對具體工作存在一定影響。
2、門診量在門診量上,醫(yī)院一直都比較差,從整個(gè)星期的7天來看,星期一、二、三、四上午門診量相對比較好,平均在20人左右,但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好,基本上很少有病人來就診。
3、病床使用率全院共有x個(gè)科和一個(gè)icu,總共病床在xx左右。除4、5、6、10、11、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外,其他月份都比較差,總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中,并不完全是實(shí)際治療的病人,有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人,這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實(shí)際住院率相比較。
介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求,部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上,市場部在這方面起到很重要的作用,通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳,全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加,同時(shí)隨著市場部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定,轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。以上院目前情況分析不一定完全正確,但能總體上反映院目前存在的問題:門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場操作解析在的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中,實(shí)行市場化操作的單位越來越多,很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò),象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場部,并且花大力氣去進(jìn)行市場公關(guān)工作。同時(shí),在地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗(yàn)中心,他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場工作中具體方式主要有:
1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場爭奪方式,但在實(shí)際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大,以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表,轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高,在及三縣地區(qū),很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹,致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院,除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外,直接給患者也提出很多優(yōu)惠,部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi),憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件,還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議,在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷,象同仁康復(fù)醫(yī)院,與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷結(jié)算,省去了患者報(bào)銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者,提高門診量和住院率。
2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入,一般市場部人員都在xx人左右,市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整,在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能,同時(shí)在市場公關(guān)方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下,各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng),花大力氣去與之接洽,有的單位從院長自身做起,與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系,進(jìn)行公關(guān),最終取得協(xié)議的簽定。
銷售策劃方案8
一.策劃目的和任務(wù)
1.樹立品牌形象
隨著時(shí)代的不斷發(fā)展,人們對時(shí)尚的概念逐步加深,追求流行美的意識也逐步加強(qiáng),這對現(xiàn)在的服裝店是一個(gè)考驗(yàn)。本店“完美主義”預(yù)期通過實(shí)體商城平臺實(shí)現(xiàn)“完美”品牌的套裝經(jīng)營模式,并提供到位的服務(wù)樹立自己的品牌形象。
2.推廣品牌理念
以“時(shí)尚搭配,完美套裝”為經(jīng)營理念,真正獨(dú)家推出最時(shí)尚的從頭到尾全套搭配設(shè)計(jì)。產(chǎn)品類型定位于各類潮流女裝款式:韓版流行,歐美復(fù)古,日系甜美,民族風(fēng)服飾等等。我店“完美主義”通過專業(yè)的設(shè)計(jì)滿足消費(fèi)者對服裝審美的要求,并且為顧客節(jié)省了大量進(jìn)行服飾搭配的時(shí)間和精力。
3.提高市場占有率
在品牌形象樹立及套裝理念推廣后,可趁機(jī)加大對本品牌套裝的宣傳力度,在消費(fèi)者觀念進(jìn)行轉(zhuǎn)型以及競爭對手方向轉(zhuǎn)變的不成熟期吸引大量的忠實(shí)客戶,擴(kuò)大市場的占有率,進(jìn)一步提升品牌知名度,使“完美主義”的“完美”品牌能長久立于不敗之地。
二.當(dāng)前服裝環(huán)境狀況
中國服裝市場是一個(gè)正在加速擴(kuò)張的市場,消費(fèi)潛力也在逐步得到發(fā)掘,中國服裝日益向休閑化、多樣化、個(gè)性化、時(shí)裝化和品牌化發(fā)展。
隨著人們生活水平的提高,服裝購買和消費(fèi)的過程,已經(jīng)成為一種包含幻想、情感和樂趣的行為,成為一種愉悅的個(gè)人體驗(yàn),充分展示著消費(fèi)者的地位、教養(yǎng)、鑒賞能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。服裝消費(fèi)不僅僅是消費(fèi)服裝本身,同時(shí)還消費(fèi)著品牌的文化、企業(yè)的服務(wù)以及企業(yè)提供的資訊。消費(fèi)者的消費(fèi)心理逐漸成熟,消費(fèi)的主體正由中低檔向中高檔轉(zhuǎn)變,高檔需求所占的份額逐漸增大。另外,消費(fèi)者對服裝時(shí)尚的追求越來越強(qiáng)烈,對產(chǎn)品的款式、質(zhì)量和知名度有較高要求,服裝消費(fèi)緊跟國際流行時(shí)尚。
在消費(fèi)者其中,女性消費(fèi)這已經(jīng)成為了消費(fèi)的主力軍,主導(dǎo)著消費(fèi)的潮流?梢哉f誰占有的女性消費(fèi)市場份額越大,誰就越能吸引女性消費(fèi)者,就越能成為消費(fèi)市場的贏家。女性消費(fèi)市場是一個(gè)潛力極大的廣闊市場。女性消費(fèi)者是市場中最為活躍的主角,面對龐大的女性消費(fèi)世界,生產(chǎn)者和經(jīng)營者具有同等的市場機(jī)會(huì)。如果企業(yè)能夠多爭取到一位忠實(shí)的女顧客,就可以通過這條渠道而聯(lián)系和爭取到她周圍的許多消費(fèi)者,從而擴(kuò)大銷售。
三.市場機(jī)會(huì)及問題分析
當(dāng)今社會(huì),消費(fèi)者主要集中在女性,我們可以集中在女性消費(fèi)市場,女性市場一直是服裝市場的大頭,引領(lǐng)者時(shí)尚和潮流。據(jù)統(tǒng)計(jì),排在前十位品牌之間市場占有率不大,眾多國內(nèi)女裝品牌基本定位在中低端市場,中高端市場女裝品牌很少,市場機(jī)會(huì)很大。
但同時(shí)進(jìn)軍中高端市場面臨很多問題和挑戰(zhàn),沒有自己的品牌我們需要打造符合市場同時(shí)能針對消費(fèi)者的特色品牌,提高知名度,提高市場競爭力。
四.營銷目標(biāo)
第一年完成30萬件銷量,代表產(chǎn)品成功占領(lǐng)市場份額。
第二年推出更多的產(chǎn)品,擁有10%的市場份額。
第三年年底,在消費(fèi)者中擁有很高的品牌知名度。
五.行銷方案
主要從產(chǎn)品價(jià)格,促銷,同時(shí)廣告方面出發(fā)。
1.價(jià)格定位
服裝銷售比較自由,可以具有不同的風(fēng)格,但是昂貴的服裝在一般的消費(fèi)群體中比較容易被排除。大部分消費(fèi)者能接受的單件服裝價(jià)位在300元以下,服裝定價(jià)最好是以單件300左右的中等價(jià)位為主導(dǎo)價(jià)位,這樣的價(jià)位比較容易讓消費(fèi)者做出購買決策,促成交易,提高成交率。
2.促銷
采用樣品派送和優(yōu)惠組合套裝的形式在終端布局促銷,有效地加速品牌及產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程,促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識和接受,解除消費(fèi)者對新品牌的顧慮,建立對產(chǎn)品的信心,以建立消費(fèi)者的購買和消費(fèi)習(xí)慣,增加產(chǎn)品的銷售,提升銷售額。
注重平面?zhèn)鞑ズ涂诒畟鞑,進(jìn)行得是結(jié)合各種媒體資源有計(jì)劃得中長期整合傳播,其專賣形象十分有特色。促銷多以客戶vip形式,給與客戶更有價(jià)值、更體貼得服務(wù),注重客戶得品牌忠誠度;打折促銷偶爾也做,多在節(jié)假日或換季時(shí)期,但折扣幅度較小。
3.廣告
整體規(guī)劃
、偻茝V初期采用突破性的媒體投放策略,以大規(guī)模的廣告投放態(tài)勢,結(jié)合廣告推拉力量,力爭在最短時(shí)間內(nèi)吸引公共注意力,迅速提升市場。
、谕茝V中期適當(dāng)降低強(qiáng)度與頻率,根據(jù)反饋信息,及時(shí)調(diào)整廣告策略,可拉長周期,采取細(xì)水長流方式滲透,保證市場穩(wěn)步增長。
③推廣后期再度加強(qiáng)廣告投放態(tài)勢,低密度,高強(qiáng)度,進(jìn)行沖刺,造成強(qiáng)銷。
代言人形象
要求外表漂亮又有內(nèi)涵,具有女性氣質(zhì)。這樣,廣告表現(xiàn)策略才能拉近女性消費(fèi)者對自身形象和期望存在認(rèn)同的差距,引發(fā)女性的心靈共鳴,引起女性消費(fèi)者追崇的心理欲求。
報(bào)紙媒體
廣告目的:說明針對女性特有身體曲線研發(fā),引導(dǎo)新審美觀。
印刷品廣告
a報(bào)紙
在諸如《揚(yáng)子晚報(bào)》、《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》等各類報(bào)紙上刊登連續(xù)性的廣告,最好能以較大的篇幅,清新的色彩吸引人們的注意力。
b雜志
由于我們的目標(biāo)市場是在15—36歲的消費(fèi)群體,其中主要是大中學(xué)生和白領(lǐng)階層,因此我們應(yīng)該在青少年雜志和白領(lǐng)階層喜歡看的雜志如《讀者》、《女友》、《瑞麗》等時(shí)尚雜志上刊登彩頁廣告配以抒情性較強(qiáng)的文字說明。
互聯(lián)網(wǎng)
現(xiàn)在internet已經(jīng)是一個(gè)潮流。公司在一些點(diǎn)擊率高的網(wǎng)站如搜狐、網(wǎng)易、QQ上播放廣告或flash,利用有趣的游戲鏈接也可以加大宣傳力度。
電視媒體
畫面與音樂相結(jié)合POP廣告在銷售點(diǎn)和購物場所特別是各大商場和超市等明顯的地方如從門口至室內(nèi)連續(xù)設(shè)置醒目廣告,有利于提醒消費(fèi)者,營造氣氛,提高認(rèn)識度,促進(jìn)消費(fèi)。例如家樂福,中百倉儲,武商量販等。
節(jié)日促銷,許多賣場系統(tǒng)都會(huì)推出服飾節(jié),一般為一年兩次,一月份與六月份,廠家與賣場攜手促銷,以客戶vip形式,給與客戶更有價(jià)值、更體貼得服務(wù),注重客戶得品牌忠誠度,贊助成功女性經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)活動(dòng),拉近與消費(fèi)者的關(guān)系,樹立良好的品牌形象。
六.費(fèi)用預(yù)算
第一年的預(yù)算包括:廣告,銷售促進(jìn),售點(diǎn)現(xiàn)場展示,消費(fèi)者促銷,在線營銷,公共關(guān)系,渠道津貼,出外推銷,市場研究,新產(chǎn)品開發(fā),銷售培訓(xùn)和支持,物流費(fèi)用和消費(fèi)服務(wù)支持等。
七.增長效益分析
第一年的損失控制在10萬元,期望是不陪,最好能盈利。并且第二年能盈利10萬元。
在頭五年里保持30%的銷售利潤率,投資回收期為一年。完美女性服飾第一年的期望銷售收入是10萬元,期望銷量為3000件以售價(jià)每件300元售出,預(yù)計(jì)每個(gè)產(chǎn)品的可變成本為200元。由于在產(chǎn)品研發(fā)、促銷、渠道支持方面的大量投資,可能會(huì)造成第一年的損失在10萬元左右。收支平衡的計(jì)算預(yù)測可以顯示完美將在第二年前半年左右出現(xiàn)的一次銷量突破5000件以后開始獲利。我們對于水語女性服飾的收支平衡分析是:
每件以300元的售價(jià)售出。(注:產(chǎn)品的價(jià)格在策劃書里是以所有產(chǎn)品價(jià)格的加權(quán)平均計(jì)算出的平均價(jià)格為產(chǎn)品統(tǒng)一售價(jià))
每瓶產(chǎn)品的可變成本為200元。
預(yù)計(jì)第一年的固定成本30萬元(包括產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì),生產(chǎn)設(shè)備,日常開支,市場營銷上的投資以及其他固定費(fèi)用)。
銷售策劃方案9
一、 檢討與愿景
XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大變革,市場銷售方案書。在經(jīng)過快一年之后,與目標(biāo)的差距還是很大的,多次投標(biāo)失利,集團(tuán)客戶沒有取得突破,人員招聘,培訓(xùn)沒到位,人員流失大,團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢,整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場拓展,公司資源整合過程中,不斷進(jìn)步,業(yè)績也稍有起色,在接下來的時(shí)間里,我們將再接再厲,把長沙易凌做大,做強(qiáng)。
二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析
1)地產(chǎn)客戶:地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,長沙在售樓盤270個(gè),待售樓盤328個(gè),市場潛力是相當(dāng)大的,目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè),重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè),已合作客戶有瀟湘國際,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長虹等,在這塊上我們下的功夫太少,需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度,長沙這塊的市場還是很大的。
3)汽車銷售,汽車4s店,新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣,長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn),也合作客戶有蘭天集團(tuán),規(guī)劃方案《市場銷售方案書》。
4)大型會(huì)展,如房展、車展、服裝展,在這塊我們有一定的跟進(jìn),但是效果不明顯,主要給本地公司占據(jù)了,在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5)金融,銀行個(gè)人零售部,基金發(fā)售的推廣,這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣,不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析
長沙短信市場的競爭是非常激烈的,開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家,比較活躍的有三十多家的樣子,經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號人,這邊最早做短信的,關(guān)系比較多,每個(gè)月都有自己的期刊,星空200多號人,是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了,價(jià)格給他們壓得很低,喜歡搞免費(fèi)試發(fā),贈(zèng)送平臺,給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備,配合樓盤做活動(dòng),組團(tuán)看房什么的,還有個(gè)旭為,辦公室很大,有自己機(jī)房,喜歡帶別人去他們公司看,門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計(jì)劃
公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征,公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計(jì)劃:
1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定,確保基礎(chǔ)市場并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面,加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,充分挖掘市場潛力。
2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū),包括雨花,芙蓉,開福,岳麓,星沙。
3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo),在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念,將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程,進(jìn)而提升公司市場競爭力。
4)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍,這個(gè)現(xiàn)階段最重要的,需要公司的大力支持,現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足,需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn),提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧,建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制,對銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎(jiǎng)懲政策,充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。
銷售策劃方案10
一、策劃目的概述
企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況
(一)市場狀況分析及市場前景預(yù)測
1.產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。
2.市場成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
3.消費(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出:
、僖酝惍a(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)校
②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。
、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品,市場大。
、苌钏教岣撸、上階層增多,顯示其將來市場成長。
(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析
如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、SWOT分析
營銷方案,是對市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場機(jī)會(huì),就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。
(一)優(yōu)勢
(二)劣勢
一般營銷中存在的具體問題/劣勢,表現(xiàn)為多方面:
企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購買興趣。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。
促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分,對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競爭對手差距,把握利用好市場機(jī)會(huì)。
(三)機(jī)會(huì)
(四)威脅
四、營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)××,規(guī)劃方案《市場運(yùn)營策劃方案》。
五、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
(一)營銷宗旨
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
(二)產(chǎn)品策略
通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市常
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
(三)價(jià)格策略
這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:
拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。
以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
(四)銷售渠道
產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
(五)促銷策略
(人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系)
以廣告宣傳為例:
1.原則:
①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。
②長期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi),變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
、俨邉澠趦(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
、酃(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。
、莘e極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
(六)具體行動(dòng)方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。
七、方案總結(jié)(或方案調(diào)整)
(或方案調(diào)整:這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調(diào)整。)
銷售策劃方案11
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日,是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心,中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓,以餅之圓兆人之常生,用月餅寄托思念故鄉(xiāng),思念親人之情。中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情,各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物,也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際,巧借中秋之東風(fēng),掀起今秋的月餅銷售,以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下:
一、市場環(huán)境:
1、市場需求量:
據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示,受原材料價(jià)格上漲影響,今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中,銷售價(jià)格在200元/盒以下的.中、低檔月餅占主流,約占總體月餅市場的八成多。報(bào)告顯示,今年我國月餅市場總體運(yùn)行平穩(wěn),買方特點(diǎn)仍然突出,預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右,銷售額140億元左右,市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素
第一,生產(chǎn)成本增加:今年以來由于各方面的原因,月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。
第二,品牌競爭激烈:由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語、85度C月餅、星巴克、DQ冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三,銷售形式多元化:包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購等。第四,宏觀政策嚴(yán)格:這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā),國家相關(guān)部門對月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品:
1、月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品,其售賣期不超過一個(gè)月,真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
2、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面,消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
3、產(chǎn)品的品牌和分類眾多,可謂是三六九等。
三、消費(fèi)者:
由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響,月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜,沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購買目的和購買不同,因此要針對不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。
四、價(jià)格策略:
月餅定價(jià)必須根據(jù)不同購買目的以及不同收入層次的消費(fèi)者來差別定價(jià)。我們可以將產(chǎn)品分為不同的級別,如高檔,主要針對是高消費(fèi)人群或者是送禮一族的;中檔,主要是針對中等消費(fèi)人群;低檔,主要是一般消費(fèi)群體和廣大普通消費(fèi)者,這一部分群體基本是自己食用。
五、銷售渠道:
一般商品分為批發(fā)和零售。月餅也不例外,對于批發(fā),堅(jiān)持每一個(gè)同一級別的城市只設(shè)一位批發(fā)商或這是代理商。零售主要是各大城市的專賣店商場超市等。
六、目前月餅市場存在的問題:
近年來由于一些商家的惡意炒作,市場上屢屢出現(xiàn)天價(jià)月餅;由于由于送禮之風(fēng)盛行,商家抓住消費(fèi)者的這一心理,在月餅的包裝上大做文章。月餅的華麗極具藝術(shù)風(fēng)格的包裝備受送禮一族的青睞,對于這類人來說月餅應(yīng)經(jīng)完全失去了它本來的文化內(nèi)涵和寄托思念之情的性質(zhì);對于一般普通大眾來說只能“望月興嘆”適合于他們購買的月餅產(chǎn)品質(zhì)量得不到很好地保障,很多消費(fèi)者怨聲載道。
七、解決問題的辦法:
極力渲染傳統(tǒng)文化,使月餅銷售與企業(yè)文化相互融合。
1、返璞歸真,重新塑造月餅寄托相思、思念之情的文化形象。
2、緊扣環(huán)保主體,引導(dǎo)綠色消費(fèi)用最經(jīng)濟(jì)的包裝追求的效果讓利于消費(fèi)者。
3、個(gè)性化(主要是指網(wǎng)絡(luò)銷售平臺)、層次化銷售
4、嚴(yán)格執(zhí)行國家相關(guān)單位對月餅的安全規(guī)定。
八、風(fēng)險(xiǎn)控制與成本預(yù)算:
1、針對市場和策劃過程中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn),以及在實(shí)際生產(chǎn)和銷售過程中出現(xiàn)的各種問題,及時(shí)進(jìn)行修正,盡量使風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
2、財(cái)務(wù)部門做好成本預(yù)算,包括、策劃、、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的成本核算。
附加篇
合理的時(shí)機(jī)
大部分日化店的老板喜歡把促銷放在節(jié)假期期間,當(dāng)然這肯定沒錯(cuò),不過在節(jié)假日期間,做活動(dòng)的商家非常多,這導(dǎo)致了客源的分流。并且大部分消費(fèi)者都是走馬觀花式地在看,所以促銷的效果可能并不好。
在這樣的情況下,可以考慮把促銷的日期選擇節(jié)假日之前或之后,這樣的話部分在節(jié)假日期間外出旅游或者加班的人們就會(huì)成為你的潛在客戶。
并且,除了在節(jié)假日促銷以外,平時(shí)也可以適當(dāng)做一些促銷活動(dòng)。比如每個(gè)周末在一些小區(qū)或者學(xué)校里面,把促銷活動(dòng)搬到客戶的家門口。
促銷現(xiàn)場的互動(dòng)
1、員工的專業(yè)形象
促銷活動(dòng)中統(tǒng)一著裝,并且使用自己的品牌的化妝品化上淡妝,后續(xù)介紹產(chǎn)品時(shí)更有說服力。
2、分工明確
活動(dòng)現(xiàn)場必須要給顧客一個(gè)很有秩序,不慌不亂的感覺。這就要求每一個(gè)員工都有自己的明確任務(wù),比如派單、引導(dǎo)、營造氣氛、化妝、產(chǎn)品銷售等等,視現(xiàn)場員工數(shù)量可以對某些環(huán)節(jié)進(jìn)行合并,但一定不能出現(xiàn)脫節(jié)的情況,把顧客涼在一邊沒人管。
3、送禮的時(shí)機(jī)
促銷時(shí)一般有產(chǎn)品的免費(fèi)贈(zèng)送,但何時(shí)贈(zèng)送是很關(guān)鍵的。如果顧客一進(jìn)店就送,可能顧客拿了就走,效果并不好。所以,可以考慮要讓顧客走到店里某個(gè)柜臺才送,或者現(xiàn)場試用之后再送,這樣的贈(zèng)品效果才更好。
4、結(jié)伴的顧客需要拆開
促銷時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象是,在銷售要成功的時(shí)候,往往由于同行人的一句話而最終以失敗告終。所以,如果遇到結(jié)伴而來的顧客,一定想辦法拆開他們,分別銷售,加大銷售成功的幾率。
銷售策劃方案12
經(jīng)過XX年兩個(gè)月的工作,我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解,同時(shí)也學(xué)到了很多東西,為了讓自己在新的一年中有更高的收獲,自身有更高的提升,特總結(jié)去年展望今年,根據(jù)自身的實(shí)際情況,特做出具體的計(jì)劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力,同時(shí)對提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助,在與同事們兩個(gè)月的相處中,我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處,同時(shí)也有很多的不同,其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的,這種性格上的互補(bǔ),在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏,提升自己。在新年中,我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié),團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。
2、熟識項(xiàng)目
銷售重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解,我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中,對本項(xiàng)目有了深度的了解,但在接待顧客的過程中,還是不斷的有新問題的出現(xiàn),讓我無法流利的回答顧客的提問,主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解,在新年之后,對項(xiàng)目的學(xué)習(xí),對房產(chǎn)知識的了解,是熟識項(xiàng)目的首要。調(diào)盤,新年后又新起了幾個(gè)樓盤,在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對自己銷售對象的信心,在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己,在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向,有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對自己訂立下目標(biāo),先從小的目標(biāo)開始,即獨(dú)立流利的完成任務(wù),然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù),直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo),同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道,不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志,溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同,但銷售的目的相同,都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去,用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售,所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足,所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先,書籍是活的知識的有利的途徑,新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍,同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息,及時(shí)的充實(shí)自己,總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次,實(shí)踐出真知,所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合,才能被自身很好的吸收,提升自己,從基礎(chǔ)的做起,重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí),在演練中對項(xiàng)目加深印象,同時(shí)對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中,不斷的發(fā)現(xiàn)問題,在團(tuán)隊(duì)的交流中,解決問題,不斷的提升自己。后,在生活中用心的觀察他人的銷售方式,尤其是在同行之間更能學(xué)到,前期先照搬他人在銷售過程中,遇到問題后的解答方式,經(jīng)過后期的語言加工,再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。
日后,感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事,因?yàn)槲覀(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會(huì)不斷學(xué)習(xí),努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益,讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體,奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力,從新的起點(diǎn)開始,邁向成功!
銷售策劃方案13
xx節(jié)的主力消費(fèi)群體
1、婚慶消費(fèi)(婚宴酒飲、喜糖及炒貨類、床品及廚具類)
2、長假旅行消費(fèi)(箱包旅行包、攝影器材、旅行用品)
3、近郊春游消費(fèi)(飲料類、即食品類、休閑食品類、戶外用品、運(yùn)動(dòng)用品、園藝用品)
4、家庭換季消費(fèi)(夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季、夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類、雨具、調(diào)味品)。
5、福利消費(fèi)(夏季消夏用品團(tuán)體福利消費(fèi))
我們促銷始終應(yīng)圍繞一個(gè)理念,“促銷不僅是賣我們可賣的商品,更是要賣顧客要買的商品”只有超市的促銷迎合了顧客的消費(fèi)心理才能成功;诖,我們要依據(jù)xx節(jié)主要消費(fèi)群體的需求,挖掘供應(yīng)商潛力,合理組織相應(yīng)的促銷商品群。
一、確定商品促銷時(shí)間
xx節(jié)相對其它大節(jié)來講消費(fèi)規(guī)模較小,商品需求面窄,所以五一的促銷期間不益太長,我們建議在x——x天之間?紤]到部分顧客五一出游,及信息傳遞至顧客所需的時(shí)間,所以促銷期應(yīng)安排在x月x日起至x月x日止為益。
二、確定促銷商品
顧客的基本需求是能買到價(jià)格合適的商品,所以促銷商品的品項(xiàng)、價(jià)格是否具有吸引力將影響促銷活動(dòng)的成敗。一般來說促銷商品有以下四種選擇:
1、節(jié)令性商品
2、敏感性商品:敏感性商品一般屬必需品,市場價(jià)格變化大且消費(fèi)者極易感受到價(jià)格的變化,如雞蛋、大米即是。選擇這類商品作為促銷商品,在訂價(jià)上不妨稍低于市面價(jià)格,就能很有效地吸引更多的顧客。
3、眾知性商品:眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品,選擇此類商品作為促銷商品往往可獲得供應(yīng)商的大力支持,門店的促銷活動(dòng)與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結(jié)合,如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。
4、特殊性商品:主要是指超市自行開發(fā)、使用自有品牌、市面上無可比較的商品,這類商品的促銷活動(dòng)主要應(yīng)體現(xiàn)商品的特殊性,價(jià)格不宜訂得太低但應(yīng)注意價(jià)格與品質(zhì)的一致性。
無論選擇何種商品作為促銷品都應(yīng)牢記兩個(gè)基本要點(diǎn):一是選擇消費(fèi)者真正需要的商品;二是能給消費(fèi)者增添實(shí)際的利益。
三、確定促銷主題和主力商品群
促銷主題是超市向顧客的訴求重點(diǎn),是引起顧客消費(fèi)心理共鳴的主要工具。xx節(jié)促銷主題有幾個(gè)主流。一是以酬賓讓利為主題的低價(jià)形象訴求;二是換季購物為主題的新品推廣訴求;三是以促銷活動(dòng)的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標(biāo)語化便構(gòu)成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。四是以長假休閑購物為主題;五是以春游、旅游為主題。如:
xx酬賓、驚喜狂購(數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià),以家庭消費(fèi)品為主)
勞動(dòng)光榮、低價(jià)有禮(數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià),以家庭消費(fèi)品為主)
開心度長假、低價(jià)總動(dòng)員(出游用品、飲品、休閑食品、即食品特價(jià))
清涼一夏、低價(jià)風(fēng)暴(夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料)
歡歡喜喜慶xx、清清爽爽過夏季(夏涼家紡、家電、化妝品、飲料)
xx樂翻天、購物拿大獎(jiǎng)(有獎(jiǎng)銷售、刮刮卡等)
購物有樂趣、吃上再拿上(游戲互動(dòng)促銷大規(guī)模的品嘗買贈(zèng)活動(dòng))
四、確定促銷方式
促銷方式
促銷方式從市場營銷學(xué)的角度來劃分,大體有人員促銷、廣告促銷、特種促銷、公共關(guān)系促銷、企業(yè)形象促銷五種:
1、人員促銷:人員促銷是通過推銷員口頭宣傳,說服顧客,實(shí)現(xiàn)商品銷售的一種直接促銷方式。人員促銷的特點(diǎn)是推銷員與顧客能進(jìn)行雙向溝通,其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關(guān)。對于實(shí)施開架銷售的超市來說店員一般不必主動(dòng)地進(jìn)行人員促銷,這樣做反而會(huì)影響顧客的自主選購。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導(dǎo),并適當(dāng)?shù)嘏c顧客進(jìn)行友好的交談,即要求店員以服務(wù)與溝通為手段來達(dá)到促銷的目的。
2、廣告促銷:廣告促銷是運(yùn)用各種廣告媒體向消費(fèi)者傳遞消費(fèi)信息以促進(jìn)銷售的一種直接促銷方式。廣告促銷的特點(diǎn):企業(yè)單方面向消費(fèi)者傳遞信息,屬單向溝通,所以稱之為"拉的"策略。廣告媒體有:電視、電臺、報(bào)紙、雜志;招牌;看板;路牌;招貼;交通工具;燈光;櫥窗;包裝;店內(nèi)POP;口頭宣傳或店內(nèi)廣播;演示;可視幕墻;電腦網(wǎng)絡(luò);紅布條;宣傳單;海報(bào);DM等。
規(guī)模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體,但對規(guī)模較小的連鎖超市來說最常用的廣告媒體是:宣傳單、招牌、看板、燈光、海報(bào)、紅布條等。以促銷主題來劃分:
、匍_業(yè)促銷常用的媒體是:報(bào)紙、宣傳單、電臺、交通工具、戶外紅布條、海報(bào)、POP、店內(nèi)廣播、新聞稿。
、谀陸c促銷常用的媒體是:報(bào)紙、宣傳單、DM、海報(bào)、紅布條、POP、店內(nèi)廣播。
、劾行源黉N常用的媒體是:宣傳單、DM、海報(bào)、紅布條、店內(nèi)廣播。
④競爭性促銷所用媒體與例行性促銷相同。
3、銷售促進(jìn),也稱營業(yè)推廣。
是一種直接用利益來刺激消費(fèi)需求的輔助性、臨時(shí)性的促銷方式。
特點(diǎn):見效快但運(yùn)用不當(dāng)也會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng),會(huì)使顧客懷疑商品質(zhì)量、價(jià)格的真實(shí)性,貶低商品的身價(jià)。
銷售策劃方案14
一、活動(dòng)主題
x大酒店開業(yè)慶典儀式
二、活動(dòng)時(shí)間
20xx年6月 日
三、活動(dòng)地點(diǎn)
南陽理工學(xué)院、文法學(xué)院、10#117室(待定)
四、活動(dòng)背景
如何將“x大酒店”的認(rèn)知影響最大化,把品牌所營造的“勢能”,轉(zhuǎn)化成其南陽市同行業(yè)中的推動(dòng)力,并利用這次開業(yè)大典的契機(jī),擴(kuò)大本酒店的知名度,增加本酒店的美譽(yù)度,從而給自己一個(gè)好的開端,是新店開業(yè)要解決的核心問題。
五、主持人:
xxx
六、參與人員:
1、大酒店董事會(huì)人員以及全體工作人員。
2、南陽市各大媒體相關(guān)人員。
3、南陽市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓、宛城區(qū)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓。
4、其他相關(guān)生意合作伙伴。
七、策劃思路:
1、 精心營造開業(yè)慶典現(xiàn)場的活動(dòng)氣氛,對目標(biāo)受眾形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力,提高受眾對該銀行的認(rèn)知和記憶。
2、 加大廣告整合宣傳力度,提升傳播效應(yīng)和社會(huì)影響力。
3、 開業(yè)慶典現(xiàn)場力求大氣、時(shí)尚、活躍,極力渲染開業(yè)的喜慶氣氛。
八、活動(dòng)目的及意義
正式宣布酒店開業(yè),引起南陽市場同行、目標(biāo)消費(fèi)者以及媒體朋友的關(guān)注;
讓南陽市場的目標(biāo)客戶以及競爭對手的潛在用戶進(jìn)一步充分了解提供的獨(dú)特服務(wù),創(chuàng)造出對體驗(yàn)的強(qiáng)烈欲望,進(jìn)一步加強(qiáng)與南陽媒體的互動(dòng)和交流,為在區(qū)域市場的銷售和推廣營造一個(gè)良好的輿論環(huán)境;借助開業(yè)機(jī)會(huì),建立起與南陽市場的相關(guān)政府部門和合作伙伴的良性關(guān)系,為后續(xù)的市場經(jīng)營及推廣做好鋪墊。讓人們對x大酒店有一個(gè)初步的了解、認(rèn)識。參與人員:市、縣級相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)、外界友人、相關(guān)媒體。
九、現(xiàn)場布置:包括場外布置和場內(nèi)布置:
1、在酒店(10#117)大門兩側(cè)設(shè)立迎賓兩名,用氣球等用品適當(dāng)布置。
2、酒店大門上沿掛橫幅一條,內(nèi)容:x大酒店開業(yè)慶典;
3、在酒店(10#117)大廳里設(shè)置迎賓臺,設(shè)迎賓一名,旁邊有身著喜慶旗袍(可視情況而定)的 名禮儀小姐,在活動(dòng)現(xiàn)場引導(dǎo)來賓簽到、佩帶貴賓花、典禮開始引導(dǎo)來賓入場、配合儀式;
4、現(xiàn)場禮儀服務(wù)人員 名,負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序的維護(hù)、給嘉賓倒茶等事項(xiàng)。
5、主席臺兩側(cè)放置戶外遠(yuǎn)程音響一對,活動(dòng)開始活動(dòng)期間播放喜慶音樂和活動(dòng)開始主持人及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓發(fā)言講話擴(kuò)音。
十、相關(guān)慶典布置人員安排:
xxx
十一、開業(yè)典禮實(shí)施流程
20xx年x月x日:00酒店工作人員到達(dá)現(xiàn)場做準(zhǔn)備工作,保安人員正式對現(xiàn)場進(jìn)行安全保衛(wèi)。
十二、慶典活動(dòng)流程:
x:00 活動(dòng)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緒,播放喜慶音樂;
x:00 禮儀小姐迎賓(佩帶貴賓花、請領(lǐng)導(dǎo)簽名并引導(dǎo)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和來賓至休息處);
x:00 主持人介紹相關(guān)活動(dòng)情況, 邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和來賓至主席臺前就位;
x:00 主持人宣布x大酒店儀式正式開始,介紹到場領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓。
x:00 第一項(xiàng): 鳴炮(下載鞭炮音樂代替)
x:00 第二項(xiàng): 邀請省南陽市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話;(上臺時(shí)配出場樂,講話時(shí)配輕音樂)
x:00 第三項(xiàng):邀請宛城區(qū)領(lǐng)導(dǎo)致恭賀詞:(上臺時(shí)配出場樂,講話時(shí)配輕音樂)
x:00 第四項(xiàng):酒店董事長或總經(jīng)理表態(tài)發(fā)言,企業(yè)介紹;(上臺時(shí)配出場樂,講話時(shí)配輕音樂)
x:00 第五項(xiàng):主持人邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為x大酒店剪彩;(禮儀陪同、放禮花炮、喜慶音樂)
x:00 第六項(xiàng):主持人宣布開業(yè)大典勝利閉幕,由酒店董事長或者總經(jīng)理送別相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以及嘉賓。
十三、預(yù)期效果
1、使x大酒店開業(yè)的消息得到廣泛的傳播,吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群體來參加此來次活動(dòng)。
2、加深x大酒店在消費(fèi)者心目中的印象。
3、不管是從前期策劃還是從后期執(zhí)行上,都要力爭做到使這一開業(yè)慶典達(dá)到空前轟動(dòng)的效果。
4、增強(qiáng)內(nèi)部員工對公司的信心。
5、在同行業(yè)中做到后來者居上,成為行業(yè)內(nèi)一匹黑馬
十四、活動(dòng)預(yù)算經(jīng)費(fèi)
1、現(xiàn)場布置:條幅、氣球、禮炮、禮花等共x×元。
2、請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)赴會(huì)的車費(fèi)以及其他花費(fèi)共x×元。
3、活動(dòng)結(jié)束給相關(guān)嘉賓以及記者贈(zèng)送的禮品等共x×元。
銷售策劃方案15
一、活動(dòng)主題:
狂歡萬圣節(jié)美容院為你打造獨(dú)特妝容
二、活動(dòng)時(shí)間:
XX年10月30日至11月2日
三、活動(dòng)內(nèi)容:
1、活動(dòng)前期對美容院進(jìn)行改造,精心布置美容院一番,萬圣節(jié)就打造得有萬圣節(jié)的氛圍,美容師們在工作中穿戴好具有萬圣節(jié)氣息的服裝為顧客服務(wù);
2、凡是再活動(dòng)期間進(jìn)店的顧客,都可以獲得美容院為顧客精心準(zhǔn)備的一份萬圣節(jié)小禮物;
3、身著萬圣節(jié)服飾的美容師們,在活動(dòng)期間為進(jìn)店消費(fèi)的顧客打造一款適合她們的萬圣節(jié)妝容,2號晚間在美容院內(nèi)開個(gè)萬圣節(jié)party。
四、活動(dòng)事項(xiàng):
1、既然是萬圣節(jié)的促銷活動(dòng),就需要對店面做好的主題工作。店內(nèi)的裝飾、宣傳設(shè)計(jì)和擺設(shè)都需要進(jìn)行一定的組織;
2、活動(dòng)期間預(yù)計(jì)人流量乎比較大,所以必須做好活動(dòng)期間的安全預(yù)防工作;
3、美容院內(nèi)及時(shí)做好回饋工作,前期對負(fù)責(zé)給進(jìn)店消費(fèi)顧客化萬圣節(jié)妝容進(jìn)行一系列的培訓(xùn)工作,同時(shí)做好新顧客的`接待。
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