全員營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)方案范文(通用6篇)
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量,就不得不需要事先制定方案,方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間,地點(diǎn),目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的企劃案。那么問(wèn)題來(lái)了,方案應(yīng)該怎么寫(xiě)?以下是小編收集整理的全員營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)方案范文(通用6篇),歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
全員營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)方案1
一、目的
為了充分調(diào)動(dòng)人員的營(yíng)銷(xiāo)積極性,對(duì)市場(chǎng)全面開(kāi)發(fā),穩(wěn)步增加客戶(hù)基數(shù),促進(jìn)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
二、適用范圍
各經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、職能部門(mén)的所有人員(大區(qū)總經(jīng)理級(jí)及以上人員除外)
三、內(nèi)容:
對(duì)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)方式及渠道,開(kāi)發(fā)到新客戶(hù)的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。(新客戶(hù)界定標(biāo)準(zhǔn):首次在我司發(fā)貨的客戶(hù) 或 連續(xù)三個(gè)月及以上未在我司發(fā)貨,經(jīng)過(guò)重新開(kāi)發(fā),又在我司發(fā)貨的客戶(hù)。)
。ㄒ唬、獎(jiǎng)勵(lì)辦法:
1、對(duì)所開(kāi)發(fā)的單個(gè)新客戶(hù),當(dāng)月累計(jì)發(fā)貨金額≥1000元的,按發(fā)貨金額比例的20% 獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)發(fā)人員。
2、對(duì)所開(kāi)發(fā)的單個(gè)新客戶(hù),當(dāng)月累計(jì)發(fā)貨金額大于等于500元小于1000元之間的,按發(fā)貨金額比例的10% 獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)發(fā)人員。
3、對(duì)所開(kāi)發(fā)的單個(gè)新客戶(hù)且當(dāng)月累計(jì)發(fā)貨金額<500元的,參照“績(jī)效與薪酬部”的原獎(jiǎng)勵(lì)辦法執(zhí)行即:每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)15元(需要一個(gè)月內(nèi)發(fā)貨三次或三次以上)。
注:以上僅針對(duì)正常價(jià)發(fā)貨的客戶(hù)(以盤(pán)古系統(tǒng)能正常開(kāi)單為準(zhǔn)),對(duì)特價(jià)客戶(hù)、返利客戶(hù)、整車(chē)客戶(hù)、公司組織開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目客戶(hù)不在此獎(jiǎng)勵(lì)范圍,獎(jiǎng)金在當(dāng)月一次性發(fā)放給客戶(hù)開(kāi)發(fā)人。
例1:蘇州相城區(qū)望亭鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部物流專(zhuān)員張三11月1日開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù),截止到11月30日,月累計(jì)發(fā)貨金額為1000元,則獎(jiǎng)勵(lì)張三1000 x 20% =200元。
例2:蘇州相城區(qū)望亭鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部物流專(zhuān)員張三11月1日開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù),截止到11月30日,月累計(jì)發(fā)貨金額為500元,則獎(jiǎng)勵(lì)張三500 x 10% =50元。
例3:蘇州相城區(qū)望亭鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部物流專(zhuān)員張三11月1日開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù),截止到11月30日,月累計(jì)發(fā)貨3次,發(fā)貨金額為400元,獎(jiǎng)勵(lì)15元。
。ǘ、注意事項(xiàng):
1、在盤(pán)古系統(tǒng)開(kāi)單時(shí),同一個(gè)客戶(hù)只能用同一名稱(chēng)開(kāi)單,采用不同名稱(chēng)開(kāi)單的,不累計(jì)月發(fā)貨金額。
2、如遇同一公司有不同發(fā)貨人發(fā)貨的算作同一客戶(hù),開(kāi)單統(tǒng)一為,舉例:蘇州神州電腦有限公司/黃小明。
3、可采取團(tuán)隊(duì)形式開(kāi)發(fā),由參與人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)分配。
4、如發(fā)現(xiàn)弄虛作假行為的,一經(jīng)核實(shí),責(zé)任人一律取消獎(jiǎng)金,解除勞動(dòng)合同。 5、對(duì)上述弄虛作假行為進(jìn)行舉報(bào)的人員,一經(jīng)核實(shí)按應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)金額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
(三)、獎(jiǎng)金發(fā)放形式:
部門(mén)經(jīng)理每月5日前走“全員營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)”工作流,提交上月成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)及收入情況(按附件固定格式提交),區(qū)域高級(jí)經(jīng)理及大區(qū)總經(jīng)理審核,營(yíng)銷(xiāo)管理中心及相關(guān)部門(mén)10日前審核結(jié)束,最終由“績(jī)效與薪酬部”復(fù)核。除經(jīng)營(yíng)部門(mén)外的人員獎(jiǎng)勵(lì),統(tǒng)一由部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)提交申請(qǐng),營(yíng)銷(xiāo)管理中心10日前審核結(jié)束,最終由“績(jī)效與薪酬部”復(fù)核。
四、公司對(duì)本制度有最終解釋權(quán)
績(jī)效與薪酬管理部、財(cái)務(wù)部、信息技術(shù)中心、營(yíng)銷(xiāo)管理中心等部門(mén)對(duì)本文件有監(jiān)督權(quán),文件從20xx年11月 1日開(kāi)始執(zhí)行至20xx年2月10日止,之前所有與本文件相沖突的以本文件為準(zhǔn)。
全員營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)方案2
一、 目標(biāo)任務(wù):
“橄欖城”住宅可銷(xiāo)售面積約為 ㎡,按此條件公司規(guī)定“橄欖城”。項(xiàng)目部總體銷(xiāo)售目標(biāo)為:在20xx年12月31日前(共約6個(gè)月),完成住宅部分 約 ㎡銷(xiāo)售。按月度分解如下:(具體月度銷(xiāo)售任務(wù)可按實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。)
二、基本待遇:
各崗位基本待遇
三、任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)
1、 銷(xiāo)售主管、置業(yè)顧問(wèn)任務(wù)獎(jiǎng):
2、 如果小組全員完成當(dāng)月任務(wù),銷(xiāo)售主管的任務(wù)獎(jiǎng)再增加100元
3、 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理任務(wù)獎(jiǎng):
四、提成獎(jiǎng)勵(lì)
1、銷(xiāo)售主管、置業(yè)顧問(wèn)基本提成:
2、 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理基本提成:
12月31日以前完成總體任務(wù)的%以上,基本提成為:‰;
提成獎(jiǎng)計(jì)算方式:實(shí)際銷(xiāo)售面積×各計(jì)提指標(biāo)=提成金額
五、銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)
每月評(píng)選“橄欖城”銷(xiāo)售冠軍一名,獎(jiǎng)金額度如下:
六、優(yōu)勝小組獎(jiǎng)
每季小組任務(wù)合計(jì)超額完成 套以上,設(shè)團(tuán)體獎(jiǎng)800元。獎(jiǎng)金由銷(xiāo)售小組自行分配。
七、以上各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)可以累加進(jìn)行
八、兌現(xiàn)方式
1、工資及各種獎(jiǎng)金于次月支付;
2、銷(xiāo)售主管、置業(yè)顧問(wèn)提成的兌現(xiàn)條件:
。1) 合同簽訂,首期款到位,次月兌現(xiàn)計(jì)提的50%;
。2) 合同備案到位,次月兌現(xiàn)剩余的30%;
。3) 公司階段目標(biāo)按時(shí)完成,次月兌現(xiàn)剩余的20%。
3、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理提成的兌現(xiàn)條件:
公司階段目標(biāo)按時(shí)完成,次月兌現(xiàn)。
九、綜合考核
1、直接上司對(duì)下屬有人事建議權(quán);
2、直接上司對(duì)下屬的能力與表現(xiàn)按月進(jìn)行考核評(píng)估,并根據(jù)評(píng)估結(jié)果發(fā)放下屬的職務(wù)津貼、崗位津貼、基本獎(jiǎng);
3、當(dāng)月未完成任務(wù)者進(jìn)行末位考核淘汰制,次月進(jìn)入考核狀態(tài);
4、工作表現(xiàn)與公司要求有差距的員工,無(wú)論其工作業(yè)績(jī)?nèi)绾,可能隨時(shí)被辭退;
5、銷(xiāo)售主管如果連續(xù)兩個(gè)月未完成銷(xiāo)售任務(wù),自動(dòng)降為置業(yè)顧問(wèn),待遇隨之下降。
十、執(zhí)行規(guī)定
1、員工主動(dòng)辭職、自動(dòng)離職和因個(gè)人原因被辭退的,自離崗之日起,未兌現(xiàn)提成一律不再兌現(xiàn),工資按日計(jì)算于次月發(fā)放;
2、因?yàn)闃I(yè)績(jī)?cè)虮惶蕴膯T工必須將前期銷(xiāo)售工作完成并負(fù)責(zé)后續(xù)回款及服務(wù)工作到位方能按規(guī)定領(lǐng)取80%的提成,否則該套房產(chǎn)的銷(xiāo)售提成不予兌現(xiàn)。
3、公司員工調(diào)職的,置業(yè)顧問(wèn)須繼續(xù)完成銷(xiāo)售后續(xù)回款工作,若因特殊原因只能負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作而未負(fù)責(zé)后續(xù)回款及服務(wù)工作的情況,則該套房產(chǎn)銷(xiāo)售提成的20%應(yīng)給予幫助辦理回款及服務(wù)工作的人員享有;
4、置業(yè)顧問(wèn)在正常銷(xiāo)售過(guò)程中,若出現(xiàn)只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作而未負(fù)責(zé)后續(xù)回款及服務(wù)工作的情況,則該套房產(chǎn)的銷(xiāo)售提成不予兌現(xiàn),公司將該套房產(chǎn)的50%提成給予幫助后續(xù)回款及服務(wù)工作的人員。
全員營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)方案3
一、業(yè)務(wù)部工作職責(zé):
。ㄒ唬 業(yè)務(wù)員工作職責(zé):
1、保質(zhì)保量完成每月業(yè)務(wù)信息量,發(fā)現(xiàn),提供真實(shí)的業(yè)務(wù)信息(聯(lián)系人姓名、電話(huà)等)。每月不少于 個(gè)。
2、具備自我約束、激勵(lì)并勇于承擔(dān)完成目標(biāo)責(zé)任,具備良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),能認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作任務(wù)。
3、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和追求個(gè)人最大價(jià)值的意愿;月月完成任務(wù)或超額完成任務(wù)。
(二)、業(yè)務(wù)主管工作職責(zé):
業(yè)務(wù)主管必須具備工作熱情、積極、具較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),思維敏捷,善于開(kāi)拓;能夠了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、本行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及同行發(fā)展動(dòng)態(tài),具有一定的商務(wù)談判能力;
1、在經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估;
2、與銷(xiāo)售人員、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)以及其他部門(mén)保持溝通以便能分析市場(chǎng)趨 勢(shì)和客戶(hù)需求;
3、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)信息的跟蹤、落實(shí)、篩選對(duì)潛在的.重要客戶(hù)和大客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估和分析,維系良好關(guān)系,并對(duì)雙方的合作提出可行性的意見(jiàn)。
4、進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)群的分析和調(diào)查,綜合客戶(hù)的反饋意見(jiàn),形成目標(biāo)客戶(hù)群分析調(diào)查報(bào)告;并與大客戶(hù)進(jìn)行初步談判,負(fù)責(zé)簽定 萬(wàn)元以下合同。
。ㄈ、業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作職責(zé):
1、負(fù)責(zé)本部門(mén)的全部工作,帶領(lǐng)部門(mén)團(tuán)結(jié)奮斗,積極完成公司的各項(xiàng)任務(wù);
2、制定本部門(mén)的目標(biāo)和計(jì)劃,制定、參與或協(xié)助上層制定相關(guān)的政策和制度;
3、負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的項(xiàng)目協(xié)調(diào)與管理、客戶(hù)聯(lián)絡(luò)跟進(jìn),制定合作方案,并根據(jù)公司授權(quán)簽訂 萬(wàn)元以上;
4、協(xié)助涉及市場(chǎng)活動(dòng)的各種關(guān)系及對(duì)市場(chǎng)情況的調(diào)查,分析各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),及時(shí)對(duì)市場(chǎng)變化做出反映;進(jìn)行商業(yè)調(diào)查,提供產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位分析報(bào)告;
二、業(yè)務(wù)部提成辦法:
。ㄒ唬 業(yè)務(wù)員
1、業(yè)務(wù)員工資=基本工資標(biāo)準(zhǔn) 元 話(huà)補(bǔ) 元 交通補(bǔ)助 元
2、業(yè)務(wù)人員在制定區(qū)域內(nèi)收集發(fā)放信息,每月不少于 個(gè)真實(shí)信息,發(fā)放當(dāng)月全額工資;
3、月收集真實(shí)信息不到 個(gè),每少一條信息扣 元工資;
4、業(yè)務(wù)員所提供的真實(shí)信息簽定完成后,獲得銷(xiāo)售總額 ‰獎(jiǎng)勵(lì)。
。ǘ 業(yè)務(wù)主管
1、業(yè)務(wù)主管薪資=基本工資標(biāo)準(zhǔn) 元 話(huà)補(bǔ) 元
2、任務(wù)每月銷(xiāo)售達(dá) 萬(wàn)元;
3、業(yè)務(wù)主管銷(xiāo)售提成辦法,按銷(xiāo)售總額的 %計(jì)算;
4、完不成任務(wù),按銷(xiāo)售完成比例發(fā)放基本工資,保底工資 %。
。ㄈ 業(yè)務(wù)經(jīng)理
1、業(yè)務(wù)經(jīng)理薪資=基本工資標(biāo)準(zhǔn) 元(含話(huà)補(bǔ) 元);
2、任務(wù)每月銷(xiāo)售 萬(wàn)元;
3、業(yè)務(wù)經(jīng)理薪資核算辦法,按團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售總額 ‰提成;
4、完不成按銷(xiāo)售完成比例發(fā)放基本工資,保底工資 %。
三、年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法
業(yè)務(wù)部完成全年任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì) 萬(wàn)元;全年完成 萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì) 萬(wàn)元,經(jīng)理 萬(wàn)元。
四、兌現(xiàn)方法:
全部收回工程款后提成金額兌現(xiàn)(除質(zhì)保金外).每月月底兌現(xiàn)一次,未收回全部工程款的下月計(jì)算。
五、其它規(guī)定:
1、簽定合同手續(xù)要完備,必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)核批;
2、兌現(xiàn)依據(jù)由財(cái)務(wù)部門(mén)提供,財(cái)務(wù)部門(mén)并協(xié)助收交工程欠款;
3、各部門(mén)不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不得擅自超越公司制定的工作區(qū)域招攬生意;
4、業(yè)務(wù)部門(mén)在本區(qū)域內(nèi)必須做到不留死角,隨時(shí)掌控市場(chǎng)信息。
全員營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)方案4
一、瓶蓋費(fèi)的執(zhí)行制度:
1、各樓層服務(wù)員在營(yíng)業(yè)中,必須積極推銷(xiāo)各種酒水飲料,并做到對(duì)客人一視同仁,不得強(qiáng)加推銷(xiāo)和為提成惡意推銷(xiāo)所造成的一切后果由服務(wù)員自行承擔(dān);并在每餐營(yíng)業(yè)結(jié)束后,將本人所推銷(xiāo)的酒水飲料的瓶蓋上交到吧臺(tái)處,由吧臺(tái)作相關(guān)登記并簽字確認(rèn)。 最遲不超過(guò)次日上午十二時(shí)。特殊情況除外,特殊情況由當(dāng)區(qū)管理人員簽字確認(rèn)!
2、吧臺(tái)根據(jù)服務(wù)員上交的瓶蓋作出“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”,并由當(dāng)值領(lǐng)班及推銷(xiāo)服務(wù)員共同簽字確認(rèn)。
3、吧臺(tái)必須嚴(yán)格按照部門(mén)制訂的酒水飲料提成方案提供的回收品種和提成價(jià)格來(lái)進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)與收集;并在每月 日前,將上月收集的所有瓶蓋匯總到餐廳主管,由餐廳主管根據(jù)上月的銷(xiāo)售數(shù)量與吧臺(tái)進(jìn)行核算,并報(bào)餐飲部經(jīng)理助理簽字后上報(bào)餐飲經(jīng)理核審。
4、餐飲部經(jīng)理助理在每月 日前,將員工推銷(xiāo)酒水飲料的人員名單與各品種數(shù)量加以審核。
5、如有由供應(yīng)商與吧臺(tái)每月調(diào)換瓶蓋時(shí);兌換時(shí)要有經(jīng)理助理,管理人員一名、2名員工現(xiàn)場(chǎng)陪同,餐飲部經(jīng)理根據(jù)酒店的相關(guān)方案細(xì)列人員名單發(fā)放。
二、瓶蓋費(fèi)的分配制度:
1、瓶蓋費(fèi)分配比例是:
推銷(xiāo)服務(wù)員占80%;剩余20%做為部門(mén)二線(xiàn)員工各占5%(包括傳菜部、吧臺(tái)、保潔,門(mén)迎人員等)
2、每月發(fā)放瓶蓋費(fèi)提成,將由部門(mén)負(fù)責(zé)人平均分配給二線(xiàn)員工,并將員工在每次領(lǐng)取后的詳細(xì)名單備案,以便酒店審查,做到公開(kāi)公正,員工若有疑問(wèn),可經(jīng)部門(mén)最高負(fù)責(zé)人同意進(jìn)行核查。
三、執(zhí)行要求:
1、員工在開(kāi)啟酒水時(shí)一定要規(guī)范操作,不得損壞酒瓶包裝或酒蓋,一經(jīng)查實(shí),將按該物品兌換金額進(jìn)行處罰(在屬于該員工的提成部分中扣除)。
2、凡員工當(dāng)月受到客人投訴的,凡因沒(méi)有提成的酒水而故意不向客人推銷(xiāo)或說(shuō)沒(méi)有的員工,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),不享有當(dāng)月瓶蓋費(fèi)提成并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。
3、瓶蓋費(fèi)提成每月發(fā)放一次。員工不論基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項(xiàng)提成,或者在提成發(fā)放后就離職的員工也不享有其提成,其提成將在工資中扣除。
4、在操作過(guò)程中,若有謊報(bào)銷(xiāo)售數(shù)量及品種或違規(guī)操作的,一經(jīng)查實(shí),取消當(dāng)月瓶蓋費(fèi)并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。
備注:本分案在3月實(shí)施,所提成的酒水不包含局辦,內(nèi)部接待,大型婚宴和已經(jīng)定下的各種宴席。所提成的只是自己推銷(xiāo)的零點(diǎn)客人,當(dāng)天預(yù)定客人所銷(xiāo)售的零點(diǎn)酒水
全員營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)方案5
一、前言
企業(yè)利益的`創(chuàng)造始于員工的勞動(dòng),如何有效地發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有員工的主觀能動(dòng)性是人力資源管理者的一個(gè)重大課題。通信企業(yè)屬于服務(wù)行業(yè),產(chǎn)品和服務(wù)都需要員工來(lái)提供,營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)能強(qiáng)化個(gè)人行為,提高工作效率,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神,增強(qiáng)群體凝聚力。對(duì)員工實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì),除了績(jī)效考核與薪酬激勵(lì)外,還可以輔以其他手段。因此,我們運(yùn)用消費(fèi)積分對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為激勵(lì)的原理,研究員工營(yíng)銷(xiāo)積分激勵(lì)方案,即通過(guò)對(duì)員工營(yíng)銷(xiāo)的成績(jī)進(jìn)行積分,并根據(jù)員工的積分情況通過(guò)適當(dāng)?shù)木癃?jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)員工,使員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作由被動(dòng)、消極態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極、主動(dòng)地參與的過(guò)程,創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。
二、通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)現(xiàn)狀分析
以某通信企業(yè)為例,近兩年來(lái)該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作不理想,業(yè)務(wù)發(fā)展在全省中比較落后,員工營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)主要存在以下問(wèn)題:
。1)物質(zhì)激勵(lì)效果不佳。
1)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的負(fù)激勵(lì)作用給營(yíng)銷(xiāo)員工造成巨大的壓力。由于業(yè)務(wù)發(fā)展壓力大,營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)經(jīng)常不能完成,營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核得分低,造成了對(duì)員工的負(fù)激勵(lì)。如果某項(xiàng)績(jī)效考核指標(biāo)大部分員工都不能完成,這種考核就會(huì)引起員工的不滿(mǎn),從而對(duì)公司的該項(xiàng)工作產(chǎn)生抵觸情緒,降低生產(chǎn)效率。
2)營(yíng)銷(xiāo)前端與后端支撐員工溝通不足造成對(duì)績(jī)效考核產(chǎn)生不公平感。由于營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成不好,營(yíng)銷(xiāo)前端員工績(jī)效分普遍低于后端支撐人員。前端員工們感到自己已經(jīng)付出了很多,加班加點(diǎn),日曬雨淋,拼命地干,但得到的報(bào)酬還是不如后端人員,從而對(duì)這個(gè)考核產(chǎn)生了消極和逆反的心理。后端員工則認(rèn)為,績(jī)效系數(shù)已經(jīng)偏向前端了,前端人員就應(yīng)該盡自己的職責(zé)完成好;客戶(hù)對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高,不但要做售后服務(wù),還得要做售前、售中的支撐,能完成本職工作也就不錯(cuò)了,也不會(huì)去關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)的完成情況。
(2)缺乏有效的精神激勵(lì)。
1)員工感到營(yíng)銷(xiāo)成果得不到有效的認(rèn)可。營(yíng)銷(xiāo)前端員工的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)是每個(gè)月績(jī)效考核的組成部分,是必須去完成的,不能完成就會(huì)被相應(yīng)地扣減績(jī)效工資,所以前端人員面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)是被動(dòng)的,不做也得做。后端支撐員工績(jī)效考核中也沒(méi)有銷(xiāo)售的任務(wù)指標(biāo),自然也不去關(guān)注。后端員工更是認(rèn)為如果后端員工一起努力把營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成好了,最后功勞還是前端的,領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)記得有后端的貢獻(xiàn)。組織對(duì)員工貢獻(xiàn)缺少給予及時(shí)認(rèn)可的機(jī)制,所以,不能吸引前后端管控員工積極主動(dòng)參與營(yíng)銷(xiāo)工作。
2)缺乏完整的榮譽(yù)系列設(shè)計(jì)。沒(méi)有為營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)相應(yīng)的榮譽(yù)系列,只有一些零星的榮譽(yù)而且時(shí)間跨度太長(zhǎng),指標(biāo)少,很難得到有效激勵(lì)。例如,一年一度的分公司“十大標(biāo)兵”中的以及省公司級(jí)、集團(tuán)級(jí)的“優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理”的評(píng)選,但指標(biāo)并不多,“營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵”一年也就是1~2個(gè),省公司級(jí)、集團(tuán)級(jí)的“優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理”還不一定能選得上。
3)缺乏相應(yīng)的職業(yè)發(fā)展渠道設(shè)計(jì)。營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)發(fā)展渠道也沒(méi)有相應(yīng)的設(shè)計(jì),一些營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)但又沒(méi)有管理能力的人員專(zhuān)業(yè)發(fā)展通道不暢,得不到有效的激勵(lì)。
三、員工營(yíng)銷(xiāo)積分激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)總體思路與原則
針對(duì)以上問(wèn)題,運(yùn)用激勵(lì)理論與行為科學(xué)理論,在公司內(nèi)部調(diào)研的基礎(chǔ)上,制定員工營(yíng)銷(xiāo)積分體系設(shè)計(jì)總體思路:在績(jī)效激勵(lì)體系的基礎(chǔ)上,通過(guò)員工營(yíng)銷(xiāo)積分激勵(lì)體系的建立,體現(xiàn)企業(yè)對(duì)員工為營(yíng)銷(xiāo)工作做出的每一分貢獻(xiàn)的認(rèn)可,激發(fā)員工參與營(yíng)銷(xiāo)工作的熱情;以前后端組成團(tuán)隊(duì)參與的方式,加強(qiáng)前后端的溝通和合作,增進(jìn)前后端員工的相互了解,消除員工對(duì)績(jī)效考核的不公平感,加強(qiáng)后端對(duì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的支撐;通過(guò)團(tuán)隊(duì)的合作和正激勵(lì)的作用,加快業(yè)務(wù)的發(fā)展,提高前端員工完成任務(wù)的信心,提高前端員工的績(jī)效。為保證方案取得積極效果,需要把握以下原則:
。1)正激勵(lì)原則。馬斯洛的需要層次理論認(rèn)為,每一個(gè)人都有生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要,根據(jù)是否已經(jīng)滿(mǎn)足的情況,每一個(gè)階段各種需要所占的位置不同。從我們對(duì)該分公司員工的需求調(diào)查來(lái)看,目前占主導(dǎo)地位的需要是被尊重,所以員工營(yíng)銷(xiāo)積分體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)正激勵(lì),對(duì)每一個(gè)員工發(fā)展的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都要給予積分,并根據(jù)積分給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)通過(guò)正激勵(lì)的設(shè)計(jì)還可以起到以下幾個(gè)作用:一是可以彌補(bǔ)目前前端員工績(jī)效負(fù)激勵(lì)為主的情況,提高前端員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的積極性和主動(dòng)性。二是解決由于對(duì)后端和管控員工考核營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)所造成的負(fù)面影響問(wèn)題,做到既不用考核又能吸引后端和管控員工參與營(yíng)銷(xiāo)工作,達(dá)到全員參與,提高營(yíng)銷(xiāo)效果的目的。
(2)前后端組隊(duì)原則。在這一體系中,團(tuán)隊(duì)的組成成員必須是前后端搭配的,這樣有利于增進(jìn)前后端之間的溝通,解除之間的誤解,加強(qiáng)他們之間的配合與協(xié)作,消除員工對(duì)績(jī)效考核的不公平感,加強(qiáng)后端對(duì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的支撐。
。3)自愿組隊(duì)原則。梅奧的人群關(guān)系理論認(rèn)為,人的思想和行動(dòng)更多地是由感情而不是由邏輯來(lái)引導(dǎo)的,與工作群體中其他成員的感情關(guān)系影響著一個(gè)人勞動(dòng)生產(chǎn)率高低。所以,在規(guī)定由前后端搭配組成團(tuán)隊(duì)的前提下,組成團(tuán)隊(duì)的具體成員要通過(guò)自愿組隊(duì)的形式來(lái)確定,最好是有共同的愛(ài)好,經(jīng)常開(kāi)展一些所有成員都參加的活動(dòng),這樣有利于每個(gè)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的投入程度,提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力,提高團(tuán)隊(duì)的效率。
。4)有利于提高前端員工績(jī)效原則。前端員工績(jī)效考核的任務(wù)不能完成,會(huì)給員工造成巨大的壓力,容易產(chǎn)生焦慮、沮喪、憂(yōu)慮、害怕等精神癥狀,生產(chǎn)率會(huì)大大降低。緩解員工壓力,不能只是從任務(wù)是否太重來(lái)考慮,而更應(yīng)該從如何幫助員工去完成任務(wù)的方面來(lái)考慮。所以在體系的設(shè)計(jì)中,要圍繞有利于提高前端員工績(jī)效的原則:通過(guò)組成團(tuán)隊(duì)的方式參與積分,通過(guò)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng),團(tuán)隊(duì)成員之間積極的交流溝通,可以有效地緩解壓力;通過(guò)前后端人員組成團(tuán)隊(duì)還有利于加強(qiáng)前后端的協(xié)作與配合,提高效率;通過(guò)全員的參與,所有員工主動(dòng)了解公司業(yè)務(wù),在社會(huì)形成龐大的業(yè)務(wù)宣傳隊(duì)伍滲透到社會(huì)的各個(gè)角落,提高了業(yè)務(wù)的宣傳效果,以利于提高社會(huì)對(duì)新品牌、新業(yè)務(wù)的認(rèn)知度;通過(guò)后端的積極參與,對(duì)新產(chǎn)品的主動(dòng)了解,以利于后端對(duì)前端的支撐。
。5)注重精神激勵(lì)原則。由于物質(zhì)激勵(lì)已經(jīng)在績(jī)效考核激勵(lì)體系中體現(xiàn)了,員工營(yíng)銷(xiāo)積分激勵(lì)體系是對(duì)原來(lái)績(jī)效考核激勵(lì)體系在業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在不足的一種輔助,所以在這個(gè)體系里主要強(qiáng)調(diào)的應(yīng)該是精神激勵(lì)。
(6)注重形式原則。要想讓這一營(yíng)銷(xiāo)積分活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果,從活動(dòng)的啟動(dòng)儀式到各階段的表彰活動(dòng)都精心組織,做到場(chǎng)面要大、要活躍又要正規(guī),讓員工既感受到振奮,覺(jué)得這是公司的一件大事,每個(gè)員工應(yīng)積極參與,又感覺(jué)到這其中的趣味性和刺激性,讓大家都樂(lè)于參與,達(dá)到對(duì)活動(dòng)本身的宣傳效果。
。7)公平、公正原則。任何一種激勵(lì)體系都必須公平、公正原則,這是激勵(lì)體系能發(fā)揮激勵(lì)作用的基礎(chǔ)。公平、公正原則是指兩個(gè)方面,一方面是政策公平、公正,另一方面是過(guò)程公平、公正。激勵(lì)政策要在實(shí)施之前訂好,對(duì)任何人、任何團(tuán)隊(duì)都是用同一個(gè)政策;積分的規(guī)則也要提前訂好,積分過(guò)程不得人為篡改。
(8)時(shí)效性原則。根據(jù)強(qiáng)化理論,當(dāng)員工的積極行為出現(xiàn)時(shí),如果企業(yè)能對(duì)員工的這種行為給予強(qiáng)化,就會(huì)保持和增強(qiáng)員工出現(xiàn)這種行為的頻率。如果強(qiáng)化越及時(shí),出現(xiàn)這種行為的頻率就會(huì)越高。所以在設(shè)計(jì)員工營(yíng)銷(xiāo)積分激勵(lì)體系時(shí)就要遵循時(shí)效性原則,可以更有效地提高員工參加營(yíng)銷(xiāo)工作積極性和主動(dòng)性,提高工作效率,特別是有利于提高新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)效果。
四、結(jié)論
本文以某通信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)為研究對(duì)象,針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)存在的問(wèn)題,結(jié)合員工需求的調(diào)查結(jié)果,出了員工營(yíng)銷(xiāo)積分激勵(lì)體系設(shè)計(jì)思路與原則。通過(guò)對(duì)員工工作成果積分,并給予及時(shí)、充分且富有彈性的激勵(lì),可以使雇員得了較高的工作滿(mǎn)意度,從而進(jìn)一步激發(fā)員工的積極性和主動(dòng)性,創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)良性的循環(huán)。
全員營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)方案6
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的40%~70%是由銷(xiāo)售主管達(dá)成的,那就說(shuō)明銷(xiāo)售主管干了他不該干的活。銷(xiāo)售主管應(yīng)該是調(diào)動(dòng)其他業(yè)務(wù)員的積極性,而不是自己賣(mài)東西。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的六大激勵(lì)措施
針對(duì)以上問(wèn)題,我們應(yīng)用哪些方法管理我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?我們主張對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行“多元立體”的激勵(lì)。
1.銷(xiāo)售人員的薪酬
目前大多數(shù)的薪酬設(shè)計(jì)如下:
●純粹薪水制度:固定工資
●純粹傭金制度提成
●薪水加傭金
●傭金加獎(jiǎng)金制度貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)
●薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
●特別獎(jiǎng)勵(lì)制度:額外的獎(jiǎng)勵(lì)
我認(rèn)為銷(xiāo)售人員的工資最好實(shí)施年薪制。
●年薪全部定為X萬(wàn),每月發(fā)放Y元生活費(fèi),其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放。
●年底實(shí)發(fā)年薪是:X×任務(wù)完成率-12Y
凡是有條件的公司都應(yīng)實(shí)行年薪制。比如一年給你10萬(wàn)元的年薪,年底發(fā)薪時(shí),如果任務(wù)完成100%就給你10萬(wàn);如果完成60%,那就只給6萬(wàn),然后再減去你12個(gè)月的生活費(fèi)。生活費(fèi)一個(gè)月不超過(guò)2000元,在2000元之內(nèi)你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒(méi)有后顧之憂(yōu),保證他出差做業(yè)務(wù),保證他出差的費(fèi)用。所以我建議對(duì)銷(xiāo)售員實(shí)行年薪制。
2.培訓(xùn)激勵(lì)
我們一般都實(shí)施王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)的方式。
王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)有四大特點(diǎn):
第一,培訓(xùn)形式要新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。
90年代初,我們考察了美國(guó)的成功學(xué)訓(xùn)練、日本的魔鬼訓(xùn)練營(yíng)和德國(guó)的創(chuàng)意思維訓(xùn)練等培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員的模式,結(jié)合中國(guó)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際情況,于1 992年創(chuàng)立了王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)模式。針對(duì)成人培訓(xùn)的特點(diǎn),采用國(guó)際最新培訓(xùn)方式,訓(xùn)練營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)版從每天早晨6點(diǎn)半開(kāi)始的體能軍訓(xùn)到晚上21點(diǎn)的拓展訓(xùn)練一天1 5小時(shí)共三天三夜,全封閉、高強(qiáng)度、深投入。授課綜合實(shí)際演示、案例討論、角色扮演、體驗(yàn)銷(xiāo)售、培訓(xùn)游戲,技能講授等高度互動(dòng)的方式,新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。
第二,培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動(dòng)沖動(dòng)、充滿(mǎn)激情。
我們認(rèn)為,決定營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的關(guān)鍵不僅是銷(xiāo)售技巧,而更重要的是自信和勤奮。因此,我們把訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過(guò)貫穿技能傳授過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門(mén)、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個(gè)心理項(xiàng)目的訓(xùn)練,使?fàn)I銷(xiāo)人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動(dòng)沖動(dòng)。許多老板說(shuō)我們把營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)得兩眼放“綠光”,在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)市場(chǎng),極具殺傷力。
第三,培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)要合理、有整合倍增效應(yīng)。
訓(xùn)練營(yíng)圍繞著營(yíng)銷(xiāo)人員KASH的基本素質(zhì)設(shè)計(jì)課程:在K知識(shí)(產(chǎn)品、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)、相關(guān)知識(shí))方面有綜合營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)課程、在A態(tài)度(積極、樂(lè)觀、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營(yíng)銷(xiāo)員的11個(gè)心態(tài)課程、在S技能(銷(xiāo)售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)方面有時(shí)間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使?fàn)I銷(xiāo)員整合自己原有的知識(shí),達(dá)到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng)。
第四,培訓(xùn)要實(shí)施量身定做、跟蹤服務(wù)。
凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓(xùn)練營(yíng),我們一定要堅(jiān)持訓(xùn)前調(diào)查、訓(xùn)中調(diào)整、訓(xùn)后服務(wù)的實(shí)施三步曲。在培訓(xùn)以前,我們組織專(zhuān)家到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、座談,根據(jù)企業(yè)實(shí)際、行業(yè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)難題量身定做設(shè)計(jì)課程,以便增強(qiáng)針對(duì)性;培訓(xùn)過(guò)程中根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)效果調(diào)整培訓(xùn)行為:培訓(xùn)以后提供實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓(xùn)后服務(wù)。
3.榮譽(yù)激勵(lì)
A、對(duì)王牌銷(xiāo)售人員要給予榮譽(yù)。
如“四大天王”:風(fēng)王——增長(zhǎng)率最高;調(diào)王——占有率最大:雨王——銷(xiāo)售量最大;順王——銷(xiāo)售額最多。
再如“五虎上將”、“八大金剛”等。
為什么要給予榮譽(yù)?因?yàn)橛械匿N(xiāo)售人員錢(qián)也有了,缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。
B、對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施精神激勵(lì)。
●建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過(guò)公正評(píng)選出來(lái)的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室,并配以文字說(shuō)明。我反對(duì)在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片,應(yīng)把榮譽(yù)讓給員工。
●設(shè)立功勛壁。將對(duì)企業(yè)發(fā)展做出過(guò)重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛,通過(guò)石刻畫(huà)像及刻字說(shuō)明,建立起功勛墻壁。
●出版大事記。以公開(kāi)出版文集的方式,宣傳這些功勛人員的業(yè)績(jī)。
●對(duì)業(yè)績(jī)突出的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn),包括出國(guó)和國(guó)內(nèi)培訓(xùn)。
4.提升激勵(lì)
所謂提升激勵(lì)就是要給銷(xiāo)售人員設(shè)立臺(tái)階,如設(shè)立九級(jí)臺(tái)階(每年設(shè)立一個(gè)臺(tái)階,保證每年能上一個(gè)級(jí)別)、三星、三級(jí)等。
5.獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)
如安利獎(jiǎng)勵(lì)辦法:見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任(9%~21%)、營(yíng)業(yè)主任(銀章、金章)、高級(jí)營(yíng)業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理(鉆石)。
6.銷(xiāo)售例會(huì)與競(jìng)賽
銷(xiāo)售例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是衡量一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售水平高低的重要指標(biāo)。遺憾的是在我長(zhǎng)期擔(dān)任企業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷(xiāo)售例會(huì)開(kāi)得一塌糊涂。
實(shí)際上很多企業(yè)片面地追求“銷(xiāo)售絕招”,往往忽略了諸如銷(xiāo)售例會(huì)、市場(chǎng)檢核體系、市場(chǎng)信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)員的管理辦法,量化獎(jiǎng)懲制度、標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)流程等最基本的銷(xiāo)售功夫。
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