輸贏之摧龍六式讀后感范文（精選11篇）

　　當(dāng)賞讀完一本名著后，相信你心中會(huì)有不少感想，是時(shí)候抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)讀后感了。那要怎么寫(xiě)好讀后感呢？下面是小編收集整理的輸贏之摧龍六式讀后感范文，歡迎大家分享。

　　輸贏之摧龍六式讀后感 篇1

　　對(duì)于《輸贏》這本書(shū)贊許的話我就不多說(shuō)。百度一搜，就有一堆據(jù)稱(chēng)被銷(xiāo)售講座的培訓(xùn)講師要求看這本書(shū)以后寫(xiě)的讀后感。由此可證這本書(shū)是現(xiàn)今銷(xiāo)售必讀之作，也就不談其好壞之說(shuō)。在此，我也謹(jǐn)以短短一周時(shí)間拜讀過(guò)這篇小說(shuō)后的片面感想淺談一下。

　　《輸贏》雖然是本虛構(gòu)的小說(shuō)，也有些內(nèi)容會(huì)夸大現(xiàn)實(shí)。但藝術(shù)本身是來(lái)于生活，高于生活的。在現(xiàn)實(shí)工作生活中，依然可以從這本書(shū)中借鑒到很多實(shí)用的東西。

　　下面我就根據(jù)我們的實(shí)際工作來(lái)談一下自己的讀后的感受。

　　一、調(diào)查、分析的重要性

　　在讀完《輸贏》后，細(xì)細(xì)想來(lái)，在與新客戶建立關(guān)系這一環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)在自己身邊的許多銷(xiāo)售人員，甚至包括自己都會(huì)有盲目上陣的壞習(xí)慣，有很多時(shí)候我們僅僅只是知道客戶的姓名，職務(wù)，就沖上去遞上自己的名片，而其結(jié)果大半都是自己的名片石沉大海，下次與該客戶見(jiàn)面，別人依舊不知道自己是誰(shuí)。有人說(shuō)這是布網(wǎng)，就像打漁一樣，總會(huì)有魚(yú)兒被網(wǎng)著。我個(gè)人認(rèn)為其實(shí)這是一種客戶資源的浪費(fèi)，往往漏網(wǎng)的客戶下次再想抓回來(lái)依舊要大費(fèi)一番周折，甚至比第一次打照面時(shí)更難。

　　在這里“調(diào)查”和“分析”就能顯現(xiàn)出它的重要性。假設(shè)我們?cè)趯?duì)某個(gè)客戶登門(mén)造訪之前，通過(guò)旁敲側(cè)擊對(duì)該客戶進(jìn)行一番解，知道對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣然后再去，那么絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)由于對(duì)客戶一無(wú)所知，而不敢隨便開(kāi)口說(shuō)話的冷場(chǎng)局面。反之，往往因?yàn)樽龊霉φn，則很容易和客戶進(jìn)入輕松的攀談氣氛，也就更容易和客戶建立起友誼關(guān)系。那么當(dāng)客戶一旦有業(yè)務(wù)意向，自然首先想到的就是你，因?yàn)槟憬o他留下的印象最深刻。

　　二、如何維系、經(jīng)營(yíng)與客戶的關(guān)系

　　我們往往認(rèn)為能把客戶約出來(lái)吃飯、娛樂(lè)，生意就談成一半，細(xì)想其實(shí)不然。說(shuō)直白些，做生意就是做關(guān)系，假如某個(gè)客戶和N個(gè)業(yè)務(wù)員吃過(guò)飯，但只有一個(gè)訂單，他會(huì)把訂單給誰(shuí)？毋庸置疑，絕對(duì)是給和自己關(guān)系最好的那個(gè)業(yè)務(wù)員。

　　一起吃吃飯，那還談不上“關(guān)系”。什么是關(guān)系？我的定義很實(shí)際，或者說(shuō)是庸俗。那就是當(dāng)客戶在私人方面需要幫助時(shí)，最先找到的是自己，那關(guān)系就算成，因?yàn)檫@種關(guān)系已經(jīng)建立在“信任”二字上。

　　如何把客戶的關(guān)系建立在“信任”二字上呢？還是離不開(kāi)剛才說(shuō)的調(diào)查與分析�，F(xiàn)在的人不都喜歡“八卦”嗎，那就對(duì)客戶的私人家庭、生活方面多多“八卦”點(diǎn)。只有做足調(diào)查才能有機(jī)會(huì)在客戶需要幫助的第一時(shí)間伸出自己的援手。不論客戶需要的幫助是大還是小，也不論客戶有沒(méi)有主動(dòng)尋求自己的幫助。只有這樣，才能贏得客戶對(duì)自己的信任度。當(dāng)然給予客戶的幫助也不能太直接、太突然，否則對(duì)方會(huì)因?yàn)樽约荷乒ば挠?jì)，而被嚇退。當(dāng)知道客戶的需求后，還需要自己給自己創(chuàng)造給客戶提供幫助的機(jī)會(huì)。

　　只有通過(guò)這樣的努力建立的關(guān)系，才是無(wú)懈可擊的，這種關(guān)系自然強(qiáng)于只是吃吃飯、娛樂(lè)娛樂(lè)。當(dāng)然，這點(diǎn)在銷(xiāo)售上是我們口頭說(shuō)說(shuō)容易，做起來(lái)卻是要花很多功夫，下很大本錢(qián)的。

　　三、不言放棄

　　“不言放棄”四個(gè)字，很多人都會(huì)說(shuō)，但要做到，的確很難。不放棄，則意味著自己要背負(fù)起更大的壓力，哪怕當(dāng)全世界都在勸自己放棄，將自己的自信心完全磨滅，自己也要不斷地給自己打氣加油！給自己增加信心。往往成功就在再堅(jiān)持一下之后。所以只有在不放棄之后，才有成功。放棄，唯一的結(jié)局只有失敗。

　　當(dāng)自己快要堅(jiān)持不下去的時(shí)候，當(dāng)自己就要放棄的時(shí)候，快對(duì)自己說(shuō)：“成功就在再堅(jiān)持一下之后�！�

　　以上就是我作為一個(gè)銷(xiāo)售人員在結(jié)合自己的銷(xiāo)售過(guò)程與學(xué)習(xí)《輸贏》中的成功之處總結(jié)的一些感想。

　　輸贏之摧龍六式讀后感 篇2

　　《輸贏》是一部將競(jìng)爭(zhēng)描寫(xiě)的淋漓盡致的小說(shuō)，其中成功塑造周銳、方威兩位正面的成功營(yíng)銷(xiāo)人士的形象，他們的對(duì)手不但有駱伽和林震威；當(dāng)然，還有與之對(duì)立的形象陳明楷和魏巖，甚至后者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨(dú)特務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方法而且具有卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能，能夠把團(tuán)隊(duì)人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機(jī)會(huì)就抓住不放，是一名理想的營(yíng)銷(xiāo)人員；而林震威和駱伽為贏卻可以拋棄原則甚至愛(ài)情。難道真的是物以類(lèi)聚而人以群分？

　　米盧執(zhí)掌中國(guó)國(guó)家隊(duì)的時(shí)候，喊出的口號(hào)是：態(tài)度決定一切，快樂(lè)足球！相比之下，中國(guó)近幾年也就米盧執(zhí)掌國(guó)足的時(shí)候，大家能稍微從球場(chǎng)上隊(duì)員的表現(xiàn)看出點(diǎn)希望。正如《輸贏》里周銳被調(diào)到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團(tuán)隊(duì)，和毫無(wú)生氣的局面。這里的每個(gè)人都因?yàn)檫@樣那樣的問(wèn)題受到過(guò)挫傷，積極性沒(méi)有，態(tài)度就很成問(wèn)題。每個(gè)人的態(tài)度有問(wèn)題，最終就會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的下降，這毫無(wú)疑問(wèn)。而周銳，就是那種可以帶動(dòng)甚至感動(dòng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)，具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團(tuán)隊(duì)，摒棄“小我”的概念，必然迎接“大我”的回歸。周銳的態(tài)度很明確，自己就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物，應(yīng)該在大是大非的問(wèn)題面前保持清醒的頭腦，應(yīng)該在自己的隊(duì)伍面前表現(xiàn)十足的信心，應(yīng)該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚(yú)”，應(yīng)該定位于和自己的團(tuán)隊(duì)共進(jìn)退是做事而不是做官；方威的態(tài)度很明確，作為周銳手下一員大將，沖鋒陷陣勢(shì)不可擋，分析對(duì)手提供情報(bào)，在戲劇性地遇到總理的時(shí)候還習(xí)慣性地交換名片，雖然這是細(xì)節(jié)但足以刻劃這個(gè)人的性格和對(duì)工作形成的自覺(jué)習(xí)慣；林佳玲的態(tài)度也很明確，作為亞太地區(qū)的“內(nèi)線”她不僅是能夠站在公允的立場(chǎng)上客觀的評(píng)價(jià)林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的矛盾升級(jí)為對(duì)公司的損失的時(shí)候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，正因?yàn)橛兄髁鞯膽B(tài)度，才能夠各司其職，發(fā)展壯大。

　　可以說(shuō)，小說(shuō)里的人物智商都比較高，只不過(guò)他們運(yùn)用的地方不一樣。周銳的團(tuán)隊(duì)在潛心研究“催龍六式”的時(shí)候，駱伽正在陪劉豐行長(zhǎng)打高爾夫，而陳明楷正在琢磨著怎么把這塊成熟的市場(chǎng)交給自己的親信……

　　所以，成功不但需要想作為敢作為的態(tài)度，也需要正確的符合游戲規(guī)則的方法。

　　林震威想贏所以利用，駱伽想贏拋棄周銳，但是這樣贏得太累�？梢哉f(shuō)他們贏得競(jìng)爭(zhēng)卻輸自己，得不償失。在周銳的營(yíng)銷(xiāo)策略中，沒(méi)有拖誰(shuí)下水的意思，只是在挖掘客戶的更深層次的需求�，F(xiàn)在的好東西很多，可試用什么方法表現(xiàn)出來(lái)，又用什么方法讓客戶更容易接受，才是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)該去動(dòng)的腦筋。可能“催龍六式”只是一些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中微不足道的一小部分，每個(gè)企業(yè)都有自己獨(dú)到的占領(lǐng)市場(chǎng)分額的方法，每種不同性質(zhì)的企業(yè)也應(yīng)該有自己獨(dú)特的方法。

　　可是小說(shuō)中還有比競(jìng)爭(zhēng)更難堪的，就是背后放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認(rèn)為自己能夠玩轉(zhuǎn)的是人際關(guān)系，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，并自戀的認(rèn)為這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽(tīng)到林震威在會(huì)上對(duì)周銳的逼迫和排擠的時(shí)候，真是大快人心！可是這是小說(shuō)，現(xiàn)實(shí)中可能周銳就這樣被內(nèi)訌排擠出公司，憑著自己的實(shí)力又到別的公司打拼，那么他的團(tuán)隊(duì)就不能繼續(xù)做強(qiáng)做大。那么，能夠挽留現(xiàn)實(shí)中周銳的是什么呢？是制度！有制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親；有制度的約束，魏延可能會(huì)把目光投向市場(chǎng)而不是自己的同胞。當(dāng)然，制度是由人來(lái)制定的更是由人去監(jiān)管執(zhí)行，所以從很大程度上講，領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度——就像周銳，很可能決定一批人的態(tài)度——就像方威、肖蕓、崔龍、謝伊等等；而陳明楷卻怎么也帶領(lǐng)不出這樣具有殺傷力的隊(duì)伍。

　　每一個(gè)有斗志的人，都會(huì)渴望成功，但是在現(xiàn)在的社會(huì)化大生產(chǎn)中，沒(méi)有人能夠獨(dú)自成功。而且，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，即使具備一切有利條件也不敢妄稱(chēng)一定成功。只能說(shuō)，有積極的態(tài)度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。

　　輸贏之摧龍六式讀后感 篇3

　　好久沒(méi)有這么過(guò)癮地看書(shū)。這是一本商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》。我拿起來(lái)以后就放不下，夜里到一兩點(diǎn)才睡，滿腦子都是書(shū)中的故事情節(jié)，連續(xù)奮戰(zhàn)幾個(gè)晚上，終于把它看完�？春蟮母杏X(jué)是酣暢淋漓，十分痛快。

　　小說(shuō)寫(xiě)的很有特色，以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，講述雙方銷(xiāo)售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷(xiāo)售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻真實(shí)地描述銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。故事情節(jié)緊湊，集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)，整篇小說(shuō)的目錄就是十三周進(jìn)展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著你讀下去。

　　書(shū)的扉頁(yè)有這樣一句話：人生本是過(guò)程，結(jié)果并不重要，享受過(guò)程，永不放棄。剛翻開(kāi)這本書(shū)的時(shí)候，我就看到這句話，沒(méi)有多想。等到看完此書(shū)時(shí)，回過(guò)頭來(lái)再反復(fù)研讀這句話時(shí)，我體會(huì)到其中蘊(yùn)含的深刻哲理。

　　人生本來(lái)就是一個(gè)過(guò)程，結(jié)果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這么一個(gè)過(guò)程。無(wú)論銷(xiāo)售、管理等等各項(xiàng)工作，各種事情，也都是一種過(guò)程。雖然在很多事上，很多時(shí)候，我們注重的是結(jié)果，卻忽略過(guò)程�？墒钱�(dāng)事情過(guò)去之后，回憶往昔的時(shí)候，哪一幕不是過(guò)程給我們帶來(lái)的感慨呢？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決戰(zhàn)，在崗位上的辛勤耕耘，全力奮戰(zhàn)的每一個(gè)日日夜夜……這都是一個(gè)個(gè)美好難忘的過(guò)程。吸引著我們的，推動(dòng)著我們的，為我們積累著經(jīng)驗(yàn)的，全都不是結(jié)果，而是過(guò)程。無(wú)論是輸是贏，盡力而為，享受過(guò)程，永不放棄，至此足矣。

　　輸贏之摧龍六式讀后感 篇4

　　用周五、周六兩天的時(shí)間，把《輸贏》看一變，說(shuō)實(shí)話，我本來(lái)不怎么愛(ài)看小說(shuō)，一開(kāi)始只是為作業(yè)，后來(lái)看著看著卻上癮啦！逐漸的被故事情劫所吸引，隨之而來(lái)的是腦袋里的疑問(wèn)：什么是輸？什么是贏？世界上有真的贏，真的輸嗎？那么輸與贏之間的界限有是什么？標(biāo)準(zhǔn)呢！輸就不會(huì)有幸福嗎？贏就是快樂(lè)嗎？輸和贏真的那么重要嗎？……

　　小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，以超級(jí)定單的招投標(biāo)為主線，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻、真實(shí)地描繪銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。精彩的再現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)中從事大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為贏取訂單，可以舍棄一切，寧可不休息，為不輸給對(duì)手，寧愿做嗜血的豺狼；他們巧妙布局，為完成任務(wù)，堅(jiān)忍不拔，永不放棄……但是即使他們贏，他們也付出很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個(gè)又更會(huì)是他們正真內(nèi)心想要的呢！所以說(shuō)他們是真的贏嗎？魚(yú)與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚(yú)而取熊掌者也，那么我們現(xiàn)在取的是魚(yú)還是熊掌呢！

　　什么是天堂，什么又是地域，有人曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果有一般以上的人認(rèn)為物質(zhì)條件好，就是天堂，否則就是地域，那么真的是物質(zhì)好的就是天堂，物質(zhì)不好的就好似地域馬？那快樂(lè)呢！幸福呢！自由呢！天堂和地獄的區(qū)別到底是什么？我很喜歡書(shū)中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事，他給最求名利的人當(dāng)頭一棒，真正的凈土，真正的天堂，是不是應(yīng)該是自由自在，問(wèn)心無(wú)愧，重情重義呢！佛家說(shuō)空就是色，色就是空，我很認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，我認(rèn)為只要我們做到自由自在，問(wèn)心無(wú)愧，重情重義，那么天堂講無(wú)處不在。

　　這篇小說(shuō)可以說(shuō)人物描寫(xiě)的非常全，周銳的沉穩(wěn)老練、方威的機(jī)敏及敢想敢干、林佳玲的專(zhuān)業(yè)及觀察力、駱伽的執(zhí)著與處事、趙穎的內(nèi)心矛盾、劉豐的表里不一；神秘的泡泡龍、漫畫(huà)色彩的崔龍、認(rèn)真的崔國(guó)瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都那么真實(shí)，演繹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上的血雨腥風(fēng)，輸與贏的交替。周銳可以說(shuō)是個(gè)天才，他是捷克公司的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，發(fā)現(xiàn)自己被逼上絕路：親手帶出來(lái)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷(xiāo)售指標(biāo)。面對(duì)頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己的初戀情人駱伽。他并沒(méi)有被打到，而是用她的經(jīng)營(yíng)理論去一點(diǎn)一點(diǎn)的征服他的新團(tuán)隊(duì)，他自創(chuàng)的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團(tuán)隊(duì)從一盤(pán)散沙，到他們都捷盡全力的爭(zhēng)取……但是競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，在這場(chǎng)血雨腥風(fēng)的“江湖”里，誰(shuí)又能永久站在不敗之地呢！方威；是周銳一手帶出來(lái)的銷(xiāo)售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對(duì)空中小姐趙穎一見(jiàn)傾心，并運(yùn)用銷(xiāo)售技巧結(jié)識(shí)她，但是趙穎即將與男友結(jié)婚并雙雙飛往加拿大。他說(shuō)她愛(ài)趙穎，任何時(shí)候都不會(huì)放棄，卻為自己的項(xiàng)目利用的她，項(xiàng)目他們贏，但是這種利用朋友得到的贏，又真的算贏嗎？

　　有人不喜歡小說(shuō)的結(jié)局，但是我卻十分喜歡，我認(rèn)為故事的結(jié)局很好，周銳和方威等通過(guò)時(shí)間的洗禮，感悟出輸與贏的真諦，周銳人認(rèn)為當(dāng)我們喜歡一件事的時(shí)候，即使不顧忌輸贏，也會(huì)有好的結(jié)果。當(dāng)我不為輸而痛苦，不為贏而快樂(lè)的時(shí)候，我就可以從此超越輸贏，就會(huì)擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度，這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專(zhuān)心領(lǐng)悟人生的過(guò)程。人們?cè)谧霾坏貌蛔龅氖虑椋�但是我們�(nèi)匀豢梢宰鱿胱龅氖虑�。方威認(rèn)為人生只有過(guò)程，結(jié)果只是勾勒人生過(guò)程的記號(hào)。執(zhí)著于結(jié)果的輸贏之中，會(huì)忽略欣賞人生的精彩過(guò)程。達(dá)到目的不得不拋棄做人的原則，卻發(fā)現(xiàn)自己成輸贏的奴隸。

　　世界萬(wàn)物，花開(kāi)花落，有些事情在不斷的重復(fù)上演，只是主角是不同而已。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，世界的爭(zhēng)名足利不過(guò)是過(guò)眼云煙，水中月，鏡中花，自困墳?zāi)苟�已。難道打敗對(duì)手就是贏嗎？世界上沒(méi)有長(zhǎng)勝將軍，關(guān)鍵不應(yīng)該是突破自己?jiǎn)幔?/p>

　　其實(shí)爭(zhēng)取訂單沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵是看爭(zhēng)取訂單的心態(tài)和方法啦！小說(shuō)中一些理念還是值得我們學(xué)習(xí)的，一些例子也非常的經(jīng)典。讓我們知道摧龍六式的經(jīng)營(yíng)理念，其實(shí)只要用良心去用這個(gè)方法，還是一個(gè)很不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)理念，第一式：收集資料，第二式：建立關(guān)系，第三式：挖掘需求，第四式：競(jìng)爭(zhēng)策略。第五式：贏取承諾。第六式：跟進(jìn)服務(wù)。其實(shí)我覺(jué)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)結(jié)很重要。領(lǐng)導(dǎo)的管理直接會(huì)影響一個(gè)公司的存亡，領(lǐng)導(dǎo)這的能力真的很重要。只有透其所需，才會(huì)有好的收入與價(jià)格。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)周銳對(duì)下屬的關(guān)愛(ài)，關(guān)心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作及生活，把他們當(dāng)作自己的朋友看待，同時(shí)他也贏得絕大多數(shù)下屬對(duì)他的支持，以言傳身教的方式幫助自己的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)，將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的傳授給下屬。永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。，可以說(shuō)在逆境中生存的能里真的很強(qiáng)。

　　書(shū)中塑造兩個(gè)主要的反面人物，一個(gè)是陳明楷，一個(gè)是劉豐。陳明楷為實(shí)現(xiàn)自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰(zhàn)友，將優(yōu)秀的人員趕出捷科，培養(yǎng)親信，以實(shí)現(xiàn)不可告人的目的。劉豐也是為自己的私利，接受別人的賄賂，暗箱操作采購(gòu)訂單，終導(dǎo)致身敗名裂。應(yīng)證那句古話：多行不義必自斃，不是不報(bào)時(shí)辰未到。在利益面前就忘記自己人生原則和社會(huì)準(zhǔn)則的人必然是要被懲罰的。，一些人利用自己的權(quán)力來(lái)牟取自己的私利，從而使競(jìng)爭(zhēng)失去原有的公平公正，影響著社會(huì)的穩(wěn)定和諧……

　　銷(xiāo)售其實(shí)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，回到一開(kāi)始，魚(yú)與熊掌不能兼得，舍魚(yú)而取熊掌者也的問(wèn)題，我認(rèn)為只要我們能放開(kāi)輸贏，不為輸而痛苦，不為贏而快樂(lè)，用良心去做事，這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，走出輸贏的墳?zāi)�，因�(yàn)槿魏问虑橹灰�盡力就好，這樣我們就會(huì)多很多的快樂(lè)，很多幸福，少許多失去，可以說(shuō)我們就做到舍魚(yú)而取熊掌者也。那么輸與贏呢！在回到輸與贏的問(wèn)題上來(lái)，什么是輸？什么是贏？世界上有真的贏，真的輸嗎？那么輸與贏之間的界限有是什么？標(biāo)準(zhǔn)呢！輸就不會(huì)有幸福嗎？贏就是快樂(lè)嗎？輸和贏真的那么重要嗎？有人的贏是無(wú)止境地追求沒(méi)有溫度的金錢(qián)；有人的贏是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸�！�…。有人贏過(guò)程輸結(jié)果，有人贏結(jié)果輸過(guò)程。不要再去在乎所謂的輸與贏，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。

　　輸贏之摧龍六式讀后感 篇5

　　來(lái)公司上班已經(jīng)十來(lái)天，公司每人發(fā)一本《輸贏》看，并讓寫(xiě)出讀后感。

　　煎熬幾夜，終于讀完《輸贏》這部小說(shuō)，真的很不錯(cuò)，這本書(shū)通過(guò)一個(gè)精彩的案例體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的辛酸、無(wú)奈、拼搏、永不言棄的精神。

　　小說(shuō)以兩大夸國(guó)企業(yè)爭(zhēng)奪銀行的超級(jí)訂單為背景，生動(dòng)的講述銷(xiāo)售高手周銳、方威以銀行的訂單爭(zhēng)奪為主線，沖刺銷(xiāo)售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)當(dāng)代社會(huì)狀況下業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷，同時(shí)也是最偉大的職業(yè)，因?yàn)樵谟腥顺晒Φ臅r(shí)候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場(chǎng)上，一場(chǎng)勝利的戰(zhàn)爭(zhēng)往往會(huì)建立在犧牲成千上萬(wàn)人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒(méi)有得到什么專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上銷(xiāo)售這條路，憑著自己的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮斗，輸贏之間殊為不易，通過(guò)閱讀此書(shū)，方知自己為什么不能成功，什么是銷(xiāo)售精英，高手中的高手。

　　以前對(duì)付客戶的方式無(wú)非是請(qǐng)客吃飯，給傭金，就像書(shū)中所說(shuō)的三板斧，讀此書(shū)，豁然開(kāi)朗，茅塞頓開(kāi)，精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷(xiāo)售人員必需滿足這五個(gè)要素才可以成功贏取訂單，再加上銷(xiāo)售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成成功的六個(gè)關(guān)鍵要素，每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招，稱(chēng)為摧龍六式，這是向客戶銷(xiāo)售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷(xiāo)售技巧為輔，銷(xiāo)售人員方可以縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場(chǎng)。

　　書(shū)中對(duì)銷(xiāo)售情景的描述，一看就是銷(xiāo)售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷(xiāo)售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情況下，方威仍然毫不放棄，尋找機(jī)會(huì)，最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個(gè)人都可以遇到國(guó)家總理，但他不到最后一刻決不放棄的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。

　　在我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎么完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情況下，無(wú)論你怎么會(huì)推銷(xiāo)產(chǎn)品，做多么好的演講或方案，招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，因?yàn)樽笥医Y(jié)果的人和因素太多。因此，書(shū)中駱伽的形為雖以觸犯國(guó)家法律，但在現(xiàn)實(shí)情況中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。

　　市場(chǎng)是殘酷的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我們既然選擇這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷(xiāo)的技巧和方法，并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去，一定會(huì)成為一名所向披靡的銷(xiāo)售精英。

　　輸贏之摧龍六式讀后感 篇6

　　今天下班后，公司要求一位專(zhuān)職講師進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容是一部商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》，恰巧這本書(shū)是我3月份學(xué)習(xí)過(guò)的一本。在此想給大家分享的是不同于培訓(xùn)老師講的內(nèi)容：

　　3月份我轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，知道自己迫切需要充電，圖書(shū)室里尋找適合這個(gè)階段的書(shū)籍，選中《輸贏》這本書(shū)，里面關(guān)于銷(xiāo)售方面的技巧還是非常實(shí)用的。

　　看完這本書(shū)以后，第一個(gè)感受是欲望，是銷(xiāo)售需要有很強(qiáng)的贏的欲望。主人公周銳在得知帶領(lǐng)一支即將被解散的部門(mén)的時(shí)候，沒(méi)有任何退路的情況下，通過(guò)自身的經(jīng)驗(yàn)和真誠(chéng)，激發(fā)起一潭死水般團(tuán)隊(duì)中每一位成員的欲望，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿一定要團(tuán)結(jié)，一定要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)工作氛圍；給團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立一個(gè)信念，讓這樣人人看不起的部門(mén)，一定做出成績(jī)，去贏的前途，贏得公司對(duì)自己的尊重。

　　第二個(gè)感受是需求，以往大師和銷(xiāo)售本身也都會(huì)講我們要挖掘客戶需求，幾乎任何一支業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，都在說(shuō)“挖掘客戶需求”幾個(gè)字，而往往忽略團(tuán)隊(duì)中的成員的需求，成員的需求也需要被滿足，需要管理者去挖掘他們身上的真正的需求；每個(gè)成員來(lái)公司上班，到這個(gè)部門(mén)都是有自己的需求的，抓住這個(gè)需求，才能激發(fā)成員身上的潛力。

　　第三點(diǎn)感受是公司政治，這本書(shū)里面有很深的公司政治的斗爭(zhēng)，哪怕與客戶談判也存在很對(duì)的陰暗斗爭(zhēng)；很慶幸，我們都沒(méi)有在書(shū)中的公司環(huán)境工作，在青峰沒(méi)有公司政治；很干凈！談判客戶也很單純！

　　怎么看待輸贏，主要看人生態(tài)度，贏得是什么，輸?shù)挠质鞘裁矗蛔鋈俗鍪轮灰�光明磊落，心中坦蕩蕩，就是人生贏家！

　　輸贏之摧龍六式讀后感 篇7

　　最近幾天，把付遙的《輸贏》看完。這是我第一次看這種類(lèi)型的小說(shuō)，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟很多東西。今天，就先談?wù)勎覍?duì)立面人物的一些看法吧。

　　首先當(dāng)然是周銳，這是一個(gè)讓我很欽佩的人，他集合很多男人應(yīng)該有的優(yōu)點(diǎn)。他事業(yè)有成，完全靠自己一步一個(gè)腳印。從國(guó)營(yíng)單位月薪百元的技術(shù)員，到跨國(guó)公司年薪百萬(wàn)的銷(xiāo)售總監(jiān)，再到跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)總裁，踏踏實(shí)實(shí)。其次，他有很強(qiáng)的原則。在看到他之前，我認(rèn)為銷(xiāo)售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對(duì)是一個(gè)很出色的領(lǐng)導(dǎo)。不僅可以激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個(gè)團(tuán)隊(duì)，有責(zé)任自己敢于抗。第四，我覺(jué)得他擁有我們傳統(tǒng)的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍很久。當(dāng)然人無(wú)完人，他也有缺點(diǎn)。首先，我覺(jué)得他對(duì)黃靜不夠好。雖然他是沒(méi)有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時(shí)候洛迦靠著他，他也沒(méi)有回避一下。而且老婆走那么久，他也不去追。而且我覺(jué)得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺(jué)得他對(duì)洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因?yàn)樾愿窭砟畈灰粯臃质值�，可是他在洛迦父親面前保證過(guò)會(huì)照顧她一輩子的。一個(gè)男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經(jīng)沒(méi)有任何親人。但總的來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得周銳可以打80分。

　　第二個(gè)，我想說(shuō)說(shuō)洛迦。這是一個(gè)奇女子也，銷(xiāo)售一線的大姐大。正如周銳說(shuō)的，為達(dá)目的，不折手段。她成功過(guò)，可是最后卻連命都丟。說(shuō)到底，她失敗。她失去工作，失去周銳，失去生命。為什么呢？有幾個(gè)原因。我想，最重要的就是原則。這個(gè)東西，其實(shí)我覺(jué)得是你之所以成為你的一個(gè)界限。什么意思，一個(gè)人的原則，可以清晰的反映你這個(gè)人。她懂得銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)的一切技巧，甚至到成精的地步。但不要忘，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒(méi)有原則。她沒(méi)有得到她愛(ài)得周銳，也是因?yàn)檫@個(gè)原因吧。

　　第三個(gè)，方威。其實(shí)他很像洛迦，為達(dá)目的，不擇手段�？墒�，他為此付出沉重的代價(jià)。他不可能和趙潁做朋有。他揭發(fā)腐敗沒(méi)錯(cuò)，但是利用趙潁，我覺(jué)得很讓人惡心。還有，我覺(jué)得他是個(gè)出色的銷(xiāo)售人員，但我始終覺(jué)得對(duì)人，尤其是追女孩子，用銷(xiāo)售那套東西，感覺(jué)很變味。我不討厭他，只是覺(jué)得他還需要升華。當(dāng)然，我也很敬佩他執(zhí)著不放棄的精神，這個(gè)很重要的。

　　輸贏之摧龍六式讀后感 篇8

　　合上《輸贏》這本書(shū)，覺(jué)得很累，眼累心也有點(diǎn)累，摻雜些許困惑。

　　我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現(xiàn)，在這本小說(shuō)里，對(duì)于市場(chǎng)和銷(xiāo)售而言，沒(méi)有正反，沒(méi)有好壞，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，真的就只有輸贏，只是又一次驗(yàn)證“成者為王，敗者為寇”的這句古訓(xùn)。

　　也許，站在銷(xiāo)售的立場(chǎng)上，這是一本較好的營(yíng)銷(xiāo)教材。書(shū)中穿插銷(xiāo)售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式－情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格及客戶體驗(yàn)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，周銳通過(guò)有效的激勵(lì)措施和團(tuán)隊(duì)建設(shè)使得本來(lái)一盤(pán)散沙的北京銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)迅速轉(zhuǎn)變成一個(gè)充滿斗志和自信的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一；講述業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂(lè)的相關(guān)知識(shí)從而在第一次見(jiàn)面交談時(shí)就給對(duì)方留下深刻的印象；表明銷(xiāo)售支持力量的關(guān)鍵，象投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營(yíng)銷(xiāo)，林佳玲在第一次投標(biāo)的勝利中絕對(duì)是功不可沒(méi)的；指出作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的人格魅力和個(gè)人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的`不輕言放棄的堅(jiān)毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。

　　其中，書(shū)中給我印象最深的是對(duì)方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫(xiě)“。全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開(kāi)始銷(xiāo)售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場(chǎng)四周的地形一樣；然后方威開(kāi)始解和研究銀行營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對(duì)什么部門(mén)造成什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門(mén)和采購(gòu)相關(guān)，這些部門(mén)是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的個(gè)人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，包括生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來(lái)的行程安排，方威絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽(tīng)。最后他分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況�！�，我想如果銷(xiāo)售人員能把工作做到象方威這樣細(xì)心和深入，肯定離成功更近一步。

　　所以，純粹從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)講，確實(shí)可以從書(shū)中學(xué)到一些銷(xiāo)售策略和方法，但我覺(jué)得，這本小說(shuō)所強(qiáng)調(diào)的最關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)手段就是客戶關(guān)系的公關(guān)。而在中國(guó)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和銷(xiāo)售手段本來(lái)就夠黑暗夠腐敗，在這種情況下，反復(fù)突出市場(chǎng)關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會(huì)讓更多想做銷(xiāo)售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。

　　輸贏之摧龍六式讀后感 篇9

　　在6月份利用一個(gè)星期的時(shí)間來(lái)了《輸贏之摧龍六式》這本書(shū)，這次學(xué)習(xí)對(duì)我思想觸動(dòng)很大，讓我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，并且學(xué)習(xí)到了很多實(shí)用的銷(xiāo)售技巧和方法。

　　大學(xué)畢業(yè)后，我的第一份工作是主要是負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理和出貨檢驗(yàn)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是一天大部分的時(shí)間都在和機(jī)器設(shè)備打交道，接觸的都是一些枯燥的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，活動(dòng)范圍也僅限于工廠，所以對(duì)于銷(xiāo)售我的理解就是賣(mài)東西，只要把東西賣(mài)出去了就是了。但是在學(xué)習(xí)過(guò)《摧龍六式》之后，我發(fā)現(xiàn)原來(lái)銷(xiāo)售不僅是一個(gè)殘酷但有意義的職業(yè)而且它還是一項(xiàng)非常龐大和復(fù)雜的工作。說(shuō)它殘酷是因?yàn)殇N(xiāo)售的過(guò)程也是和銷(xiāo)售對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，伴隨著銷(xiāo)售工作的進(jìn)行必然要淘汰失敗的一方，而失敗的一方往往也不得不承擔(dān)非常嚴(yán)重的后果，即使勝利的一方有時(shí)也不能全身而退，且不說(shuō)他在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中消耗的實(shí)力和付出的代價(jià)，單是情感層面他就需要花更多的時(shí)間和精力來(lái)?yè)崞诫p方的傷害；說(shuō)它龐大復(fù)雜是因?yàn)橐粋�(gè)訂單完成的過(guò)程往往需要數(shù)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，在簽下訂單之前不僅需要花精力和時(shí)間做好一切準(zhǔn)備和談判工作，而且在簽下訂單后需要更多時(shí)間和精力在服務(wù)跟進(jìn)和轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售上面。且不說(shuō)在簽訂訂單時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)有多少，單單一個(gè)成功的前期準(zhǔn)備工作比如說(shuō)客戶分析的成功就需要鎖定目標(biāo)客戶、發(fā)展向?qū)�、搜集、組織結(jié)構(gòu)分析和判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)五個(gè)階段，而其中的組織結(jié)構(gòu)分析又能衍生出級(jí)別、職能、角色三個(gè)維度更細(xì)致的分析。所以說(shuō)銷(xiāo)售也是一個(gè)非常復(fù)雜細(xì)致和需要技巧的工作。此外，多數(shù)人往往把銷(xiāo)售僅僅當(dāng)作一種職業(yè)和工作，其實(shí)在日常生活中銷(xiāo)售無(wú)處不在，即“人生何處無(wú)銷(xiāo)售？”如果說(shuō)方威利用“顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”討得女孩的好感繼而慢慢交往還不足以體現(xiàn)生活中需要銷(xiāo)售的話，那么書(shū)中的大學(xué)老師憑借銷(xiāo)售的方法和技巧贏得女孩的芳心最終成功和對(duì)方喜結(jié)連理就是一個(gè)非常有力的證明了。在這個(gè)社會(huì)中人與人交往就是一個(gè)人在自我銷(xiāo)售的過(guò)程，如何推銷(xiāo)自己就是一個(gè)擺在每個(gè)人面前的一個(gè)銷(xiāo)售難題。

　　目前我主要的工作就是協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好深圳旺鑫對(duì)海爾的銷(xiāo)售訂單，如果對(duì)照“摧龍六式”是屬于第六式中跟進(jìn)服務(wù)這個(gè)部分。書(shū)中也有描述，簽訂合同并非銷(xiāo)售的最后一步，在這個(gè)階段銷(xiāo)售人員還需要達(dá)成三個(gè)重要目標(biāo)：確�？蛻魸M意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售；確�；厥召~款。在這個(gè)階段我深有體會(huì)：但凡每次旺鑫的物料出現(xiàn)任何問(wèn)題我和銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助旺鑫的質(zhì)量工程師進(jìn)行解決。即使不管已經(jīng)到了晚上或者下班。因?yàn)槲覀冃睦锩嫦氲氖侨绾文鼙M快的幫海爾解決掉問(wèn)題，不耽誤他們的生產(chǎn)和工作，有了如此高效率的工作，海爾才會(huì)滿意我們的產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì)繼續(xù)使用我們的產(chǎn)品，同時(shí)我們也就自然留住了海爾這個(gè)老客戶。從我們的角度來(lái)講，旺鑫也同樣是我們的客戶，當(dāng)旺鑫的質(zhì)量工程師看到我們?nèi)绱朔e極協(xié)助他來(lái)處理問(wèn)題時(shí)，他也會(huì)感覺(jué)到我們的誠(chéng)意和良好的服務(wù)的。但是，能夠確保客戶滿意留住老客戶我們所能提供的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這些應(yīng)急的措施。光能解決問(wèn)題還不夠，我們還需要將問(wèn)題向旺鑫進(jìn)行反饋，找出問(wèn)題的癥結(jié)所在，幫助旺鑫改正這些問(wèn)題，直到徹底杜絕錯(cuò)誤重復(fù)發(fā)生。而旺鑫也能從中收益，得到良性的發(fā)展和進(jìn)步，這才是真正的幫助旺鑫。我想只有做到了這一點(diǎn)，客戶才能從心里面認(rèn)可你的服務(wù)和工作，才會(huì)繼續(xù)和你合作。從這一點(diǎn)我覺(jué)得“摧龍六式”給我們講了一個(gè)套路或者說(shuō)是理論概括或者說(shuō)是給我們指明了一個(gè)大方向，但是具體的技巧和方法還是需要我們自己來(lái)揣摩和實(shí)踐。我想不同的行業(yè)或者企業(yè)應(yīng)該有適合自身的不同的一套具體方法，因地制宜才能更好的發(fā)展。我知道海爾的一些賬款還沒(méi)有回收徹底，書(shū)中分為應(yīng)收賬款和爛帳，并且針對(duì)應(yīng)收賬款討論了解決方法。應(yīng)收賬款有三種情況分別是

　　1.惡意欺詐，對(duì)于惡意欺詐，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應(yīng)收賬款，應(yīng)對(duì)方法是加強(qiáng)售前的信用審查，例如營(yíng)業(yè)執(zhí)照和對(duì)方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對(duì)于信用有疑問(wèn)的客戶可以請(qǐng)專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)公司介入，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。顯然，海爾不屬于這種情況。

　　2.由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗(yàn)收故障等等）：應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款，海爾也不屬于這種情況。

　　3.客戶不原意支付：客戶通常不會(huì)按照欠款時(shí)間支付款項(xiàng)，而是優(yōu)先支付催款管理嚴(yán)格的公司，因此公司應(yīng)當(dāng)按照以下方法強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理。對(duì)于逾期時(shí)間短金額少的客戶，財(cái)務(wù)正常催收；對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額少的客戶，升級(jí)信函催收層級(jí)；對(duì)于逾期時(shí)間短金額大的客戶，銷(xiāo)售人員上門(mén)催收；對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額大的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。我認(rèn)為目前海爾的應(yīng)收賬款有其比較特殊的背景，因?yàn)楹�爾是目前中�?guó)最大的公司之一，它的管理制度有著非常特別地方，與其他公司有很大不同，比如它提倡“零庫(kù)存”。從海爾自身角度來(lái)講，零庫(kù)存減少不必要的開(kāi)支，大大降低了其運(yùn)營(yíng)成本，使其能更加靈活的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，從而提高了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但對(duì)于和海爾合作的企業(yè)來(lái)講情況反而沒(méi)有變的更好，以旺鑫為例：當(dāng)收到海爾的訂單之后即開(kāi)始生產(chǎn)，但是產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)以后又不能全部交貨，因?yàn)楫?dāng)天的計(jì)劃產(chǎn)量往往沒(méi)有訂單數(shù)量多，并且如果當(dāng)天海爾沒(méi)有計(jì)劃它是不收供貨商的物料的。所以旺鑫不得不分多次分別將貨物運(yùn)送到海爾去，而這樣產(chǎn)生的額外的運(yùn)費(fèi)和物料存儲(chǔ)費(fèi)用。所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，海爾其實(shí)是將自己的一部分運(yùn)輸和存儲(chǔ)成本轉(zhuǎn)嫁給了它的供貨商，從而降低了自己的成本。正是基于零庫(kù)存的原則，海爾才有了使用多少物料給供應(yīng)商多少貨款的規(guī)定。而海爾的應(yīng)收賬款從深層次的原因來(lái)看正是因此而產(chǎn)生。所以準(zhǔn)確的說(shuō)，海爾的應(yīng)收賬款也不完全符合第三種情況。但是我覺(jué)得只有將它歸入第三種情況我們才能更快的把賬款收回。目前要回收賬款我們就要和海爾多做溝通協(xié)調(diào)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是多催。畢竟物料是已經(jīng)送到了海爾的倉(cāng)庫(kù)中，在這個(gè)過(guò)程中我們提供了盡可能的服務(wù)和保障，如果僅僅是因?yàn)楹�爾�?nèi)部要外發(fā)而產(chǎn)生的問(wèn)題不可能需要供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)責(zé)任的。所以，從這個(gè)角度來(lái)講我們應(yīng)該是理直氣壯的去催去要回我們的賬款的。并且要催的急要的急，因?yàn)榭蛻敉ǔ６际菚?huì)優(yōu)先支付催款管理嚴(yán)格的公司的。

　　所以通過(guò)學(xué)習(xí)摧龍六式我發(fā)現(xiàn)目前工作中出現(xiàn)的情況多少會(huì)和書(shū)中類(lèi)似的情況，不僅如此我們還可以根據(jù)書(shū)中所講預(yù)測(cè)到在我們的銷(xiāo)售工作中將會(huì)遇到的難題和困難，并且總是可以依照書(shū)中所講找出解決問(wèn)題的方向和方法。雖然目前我的工作僅僅是跟進(jìn)服務(wù)，但總有一天我也要試著獨(dú)立開(kāi)展一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)，這時(shí)候我就可以利用書(shū)中所學(xué)的知識(shí)逐步開(kāi)展我的工作，做到為我所用，融會(huì)貫通，而不僅僅限于將書(shū)本中的理論知識(shí)一套一套搬上來(lái)大講特講到最后不要說(shuō)六式，連一式都沒(méi)用上那就是等于白學(xué)了，這就是我學(xué)習(xí)這本書(shū)非常大的一個(gè)體會(huì)，我想這也是我們學(xué)習(xí)的目的所在。

　　輸贏之摧龍六式讀后感 篇10

　　銷(xiāo)售以來(lái)，至今已整三年有余，《輸贏之摧龍六式》這是我迄今為止閱讀到的最為生動(dòng)具體的有關(guān)銷(xiāo)售書(shū)籍，《輸贏》當(dāng)中“摧龍六式”寫(xiě)的不是很詳細(xì)，當(dāng)時(shí)看《輸贏》的時(shí)候，就覺(jué)得很好，就是當(dāng)時(shí)關(guān)于“摧龍六式”沒(méi)有這么詳細(xì)。前段時(shí)間逛西單圖書(shū)大廈的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了這本《輸贏之摧龍六式》，如獲至寶，當(dāng)即購(gòu)買(mǎi)，結(jié)合《輸贏》、《搶單》反復(fù)研讀了好幾遍，有以下這些體會(huì)：

　　我原來(lái)只知道客戶的詳細(xì)資料是做客戶的基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，一般都是和客戶見(jiàn)面了之后開(kāi)始溝通客戶的一些興趣愛(ài)好，過(guò)后進(jìn)行分析和總結(jié)，看過(guò)《輸贏之摧龍六式》之后，才發(fā)現(xiàn)，詳細(xì)的客戶資料需要提前搜集和分析，受成都某一公司的委托，我開(kāi)始接手北京市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，看過(guò)此書(shū)之后，我開(kāi)始準(zhǔn)備聯(lián)系XX公司給我提供的準(zhǔn)客戶，并利用了“摧龍六式”的第一式，就像周銳和消蕓去見(jiàn)經(jīng)信銀行的信息部主任一樣，提前混入別人的內(nèi)部，打探北京XX公司采購(gòu)部經(jīng)理的相關(guān)消息，當(dāng)我得到采購(gòu)部經(jīng)理的詳細(xì)信息之后，我開(kāi)始正式接觸這個(gè)負(fù)責(zé)人，第一次的溝通很順利，掌握了公司的相關(guān)采購(gòu)信息（具體的就不說(shuō)了）。

　　原來(lái)都是見(jiàn)面溝通了解客戶的一些基本情況，溝通起來(lái)很困難，現(xiàn)場(chǎng)都很尷尬，只能聊一些與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的不痛不癢的話題，影響了我所有的進(jìn)展工作，60%的訂單都沒(méi)有搞定或者無(wú)意之間就溜走了，看完此書(shū)之后，恍然大悟，原來(lái)做銷(xiāo)售，客戶的詳細(xì)資料是這樣搜集回來(lái)的。

　　輸贏之摧龍六式讀后感 篇11

　　看《輸贏之摧龍六式》時(shí)，忽然想起了我在部隊(duì)時(shí)的戰(zhàn)友——偵察連的兄弟柏楊對(duì)我講的：“領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，在戰(zhàn)場(chǎng)上，你們偵察兵就要像一把尖刀一樣插進(jìn)敵人內(nèi)部去，刺探章我們想要的資料并保證自己和團(tuán)隊(duì)的安全�！敝苋鹨舱f(shuō)過(guò)，這是最好的了解和掌握客戶資料的方法和途徑，現(xiàn)在我也是這樣做的。

　　知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！只有我們完全掌握了客戶的詳細(xì)資料，我們才能夠正確的加以分析，也只有這樣，我盟才能很好的和客戶溝通，才能有共同的話題和語(yǔ)言溝通聊天，從第一次見(jiàn)面起，建立一個(gè)良好的最基本的信任點(diǎn)，隨著溝通的逐漸加深，相互之間的關(guān)系也在不算的升溫，對(duì)于我做銷(xiāo)售也是一個(gè)很的幫助，在建立完全的同盟的關(guān)系時(shí)，這個(gè)時(shí)候，采購(gòu)部經(jīng)理在公司里就會(huì)為我爭(zhēng)取相關(guān)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并大力推薦我們的產(chǎn)品給公司的決策者，同時(shí)，通過(guò)這個(gè)采購(gòu)部經(jīng)理，我接觸到了很多的設(shè)備使用者，和他們一起料專(zhuān)業(yè)技術(shù)和使用我們的設(shè)備所帶來(lái)的快捷和高效率，減輕醫(yī)生和技師的勞動(dòng)強(qiáng)度，通過(guò)我們的不斷溝通和我不斷的灌輸相應(yīng)理念，一線的醫(yī)生和技師都認(rèn)為我們提供的產(chǎn)品能給他們減輕勞動(dòng)強(qiáng)度和提升工作效率，在公司內(nèi)部的采購(gòu)?fù)�氣�?huì)上，大部分人開(kāi)始為我說(shuō)話。

　　銷(xiāo)售人員就是一個(gè)典型的房脊上冬瓜——兩面滾；見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。和不同的人說(shuō)不同的話，掌握這個(gè)層次的人的需求是什么。如：采購(gòu)部經(jīng)理是需要采購(gòu)既便宜又實(shí)用的設(shè)備，這樣就能收到公司的采購(gòu)，一線的醫(yī)生和技師：需要自動(dòng)化設(shè)備提升他們的工作效率、減輕相應(yīng)的勞動(dòng)強(qiáng)度，老板需要工作人員為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，同時(shí)還能為公司節(jié)省成本。這對(duì)每個(gè)人的需求點(diǎn)不一樣，采用不同的溝通方式和建議書(shū)，往往能夠取得非常好的效果，上下意見(jiàn)達(dá)成一致：腦子里認(rèn)為你的產(chǎn)品最適合我們的需要了。哪么，這個(gè)單80%就已經(jīng)成功了。

　　要做到這一點(diǎn)，說(shuō)容易很容易，說(shuō)難也難。這就要求我們平時(shí)要不斷的學(xué)習(xí)和知識(shí)的積累，特別是有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、銷(xiāo)售技巧等等，還有一種就是拜師學(xué)藝和大量的高層管理人員接觸，從他們身上我學(xué)到了很多有關(guān)公司的運(yùn)作、戰(zhàn)略定位……通過(guò)這些方面知識(shí)的不斷地學(xué)習(xí)和接觸，當(dāng)我和企業(yè)高管溝通的時(shí)候，我就知道他們需要什么，怎樣和他們溝通才能達(dá)到我想要的結(jié)果，并且是雙贏的。