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銷售員培訓(xùn)工作計劃

時間:2024-10-14 14:25:36

銷售員培訓(xùn)工作計劃

銷售員培訓(xùn)工作計劃

銷售員培訓(xùn)工作計劃

  銷售員培訓(xùn)計劃篇一

  一、培訓(xùn)目標(biāo)

  1、增長知識:銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息,搜集市場情報等任務(wù),因此,必需具有必定地知識層次,這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。

  2、提高技能:技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領(lǐng)。對于銷售員來說,技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力,如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高,還包含市場調(diào)查與分析地能力,對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

  3、強化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境。通過培訓(xùn),使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去,使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作,始終保持高漲地工作熱情。

  二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員

  三、培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員

  四、培訓(xùn)的內(nèi)容

  1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn):一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧,如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

  2、產(chǎn)品知識:是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉,尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說,培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括:本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等,還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。

  3、市場與產(chǎn)業(yè)知識:了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系,如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響,客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征,以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

  4、競爭知識:通過與同業(yè)者和競爭者的比較,發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,提高企業(yè)的競爭力。具體包括:了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況,比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

  5、企業(yè)知識:通過對本企業(yè)的充分了解,增強銷售人員對企業(yè)的忠誠,使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中,從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作,培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括:企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就;企業(yè)政策,例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

  6、時間和銷售區(qū)域管理知識:銷售人員怎樣有效作出計劃,減少時間的浪費,提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

  五、培訓(xùn)的時間期限

  共計六天,根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整

  六、培訓(xùn)的場地

  專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室,具有音響系統(tǒng),白板,白板筆

  七、培訓(xùn)的方法

  1、講授法:應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?赏瑫r培訓(xùn)多位員工,培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。

  2、個案研討法:提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀,從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

  3、視聽技術(shù)法:運用投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

  4、角色扮演法:給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情,體會不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為。

  5、戶外活動訓(xùn)練法:利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧,增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題,另外培訓(xùn)費用也較高。

  銷售員培訓(xùn)計劃篇二

  一、項目市場介紹

  1公司產(chǎn)品商業(yè)的前景

  2適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍

  3售價與銷售情況

  4推廣和銷售手段等相關(guān)資料

  二、產(chǎn)品專業(yè)知識

  1產(chǎn)品優(yōu)勢簡介(講解)

  2產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(講解)

  3產(chǎn)品的功能主要分為(講解)

  4產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較

  補充:

  演示光盤使用培訓(xùn),也可同時使用演示光盤配合講解教學(xué)。

  三、銷售人員人際溝通,銷售心理,基本技能培訓(xùn)

 。ㄜ浖a(chǎn)品銷售的概念)

 。ㄉ虘(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn),是觀念之戰(zhàn);銷售的最高境界在于:不談銷售達到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心,對自己也充滿信心。成功秘訣:決心大,主動性強;以人為主體,創(chuàng)造、主動地思維。)

  業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

  1、首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝,詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點)

  2、注重個人形象和公司形象

  3、氣質(zhì):尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

  4、品行:不要把別人想得太壞,只要你信任他

  5、敬業(yè)精神,挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

  7、人員要求:銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

  8、終身學(xué)習(xí)的理念:(學(xué)習(xí)方法和心態(tài))

  學(xué)習(xí)掌握知識的能力,怎樣去學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的心態(tài),承認(rèn)有欠缺。

  9、八字方針:熱情、自信、勇敢、執(zhí)著

  銷售人員與市場

  1、銷售人員:綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。

  講話要具有煽動性,滿足對方潛意識的欲望,要充滿自信。

  2、市場:點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。

  銷售基本理論

  銷售理論:目的明確,主題鮮明。銷售強調(diào)一個"變",變是銷售的靈魂。

  1、銷售基本理論:主線靈魂是變,不斷進步,不斷完善、創(chuàng)新。要注重"口傳銷售"。自身價值:人值(實)是靈活。

  2、理順市場潛在購買量和實際購買量,縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

  3、注重售前售后,去做別人沒有做的售后服務(wù),通過用戶來帶用戶,口傳銷售是認(rèn)可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。

  銷售程序與技巧

  銷售策劃:套路———用于指導(dǎo);要有理有利。

  1、銷售準(zhǔn)備

  武裝自己:了解產(chǎn)品————解答顧客提問(能做主就要馬上答復(fù),如超越權(quán)限先請示再做答復(fù));認(rèn)識產(chǎn)品;了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求——————進一步做工作;迎接挑戰(zhàn):全力以赴,私生活簡單化;明確目標(biāo),根據(jù)能力,控制時間;預(yù)定成功的期限;不斷進取,刷新記錄;堅忍不拔:人在遇著困難時,消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟,積極的思想會使你的事情越來越好;在遇到別人的冷遇(漠視)時一定要沉住氣:我是在工作,我是在工作!平均法則:走訪100位顧客,才有一位顧客購買,要達到這個數(shù)字,培養(yǎng)良好的心理狀態(tài);高度的自信,了解自己;

  2、尋找顧客

  1、把所有的企業(yè)都要進行市場調(diào)查;企業(yè)負(fù)責(zé)人企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍(生產(chǎn)銷售經(jīng)營范圍)企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式(管理決策者情況調(diào)查)

  2、重點企業(yè)要跑,非重點起企業(yè)可先進行電話訪問;

  3、保持高度的熱情;記工作日志,注意捕捉信息,馬上行動!

  4、訪問→顧客,多次進行,挨個訪問顧客,摸清決策程序;

  5、多問,少解釋;

  6、制訂訪問計劃→約會面談;

  3、介紹產(chǎn)品,

  解答下列為什么

  為什么訪問,為什么給你介紹時間?為什么買你的產(chǎn)品?這是什么?誰說的?誰曾這樣做過?我能得到什么?介紹時遵守的要點:切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè),不能反其道而行(把自己當(dāng)作目標(biāo)公司的決策者來考慮問題)

  4、訪問顧客(原則)

  1、誘導(dǎo)顧客,不能影響顧客(如有不解參照前面的靈活說明),要盡快交易;

  2、不僅僅推銷的是產(chǎn)品,更重要的要推銷理念,推銷的是使用后的效果;

  3、用顧客的語言進行介紹;

  4、先設(shè)定顧客所要問的問題;

  5、書面材料口頭介紹;總經(jīng)理要簡明概要;銷售主管要詳細(xì);

  6、聆聽顧客意見;

  7、產(chǎn)生異議,不能限制阻止,只能設(shè)法控制,加以疏導(dǎo)和引導(dǎo);

 。ㄌ幚聿呗裕喝绻觾r格高,反問為什么,為何如此想?不經(jīng)意地提問要謹(jǐn)慎對待;臨到簽單時突然提出大幅度降價,不能隨便答復(fù)他們;越是容易得到的客戶,越是容易失去)

  8、情緒要輕松,不要緊張,好業(yè)務(wù)員(銷售人員)是不容易(不會)被激怒的;

  9、尊重顧客,要圓滑地應(yīng)付;

  10、即使生意不成,也不要傷了和氣,給客戶留下良好的印象,(是)給自己留個后路;

  5、注重儀表

  1、人只能給別人一次第一印象;

  2、要做出好的成績,必須讓人信賴,能隨時給他們提供服務(wù);70%的信譽來自售后服務(wù);

  3、著裝:深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋,領(lǐng)帶要符合西裝;在你的一切穿戴中,你的表情是最重要的飾品;不要把自己的私人情緒影響工作,要調(diào)整自己的心態(tài);

  6、道德規(guī)范

  1、文明待客,言談舉止文明;

  2、搞好同事、同行之間的關(guān)系;要有自信心,要有大度的胸懷;反饋信息要準(zhǔn)確、真實;

  3、保守商業(yè)秘密,不該說的不說;合同、方案不要讓不合適的人看;遵守客戶權(quán)利,不要泄露別人的隱私;

  4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn);

  5、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好,不能因此而損害自己與公司的利益;

  6、service服務(wù):smile微笑、excellent出色、ready準(zhǔn)備、viewing觀察、inviting邀請、creating創(chuàng)造、eye眼光;

  7、不要對別人的問題掩飾或辯解;

  8、專家型銷售:專家、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家;

  7、銷售技巧

  9、備齊所需的文字材料和演示盤;

  10、尋找關(guān)鍵人物:項目負(fù)責(zé)人,銷售主管,廠長,總經(jīng)理;要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物;要設(shè)身處地地替別人著想;處理關(guān)系要隱蔽;

  11、遇到問題要向公司反映,而不要同客戶進行(問題)交流;

  12、做事要認(rèn)真看清再做

  13、短時間的大面積覆蓋;

  14、細(xì)心傾聽客戶的意見,提問誘導(dǎo)客戶告訴你;

  15、當(dāng)自己痛苦時,對方也同樣痛苦;對對方的話要“佯裝”佩服,會引起共鳴;對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情,讓他感覺到你對他的談話非常重視;

  16、全面收集競爭對手的和客戶的信息;詆毀競爭對手要有藝術(shù)性:我聽說…我也不很清楚;

  17、謹(jǐn)慎報價:做好報價前的準(zhǔn)備工作;(盡量)搞清公司的財務(wù)預(yù)算;報價的時機,不能太早(我如果沒弄清你的需求,沒法報價,主要看你的數(shù)量要多少*針對大企業(yè)*);報價的時候越晚,你得到的信息就越多;

  18、持續(xù)跟進:公司的決策是變化無常的,只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準(zhǔn)客戶,要持續(xù)跟進;

  19、盡快盡早搞清客戶的決策模式;分析難點勇于突破,了解決策層發(fā)生的事,要實事求是;加強溝通,找出解決問題的有效方法;

  20、怎樣同客戶接觸:清晰、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司;要提前5分鐘到;

  21、公司優(yōu)勢:本地化服務(wù),專業(yè)性公司;產(chǎn)品:適用性強,效率極高;效果良好;操作簡便;但絕對會滿足公司和企業(yè)的需求;

  22、不要在外樹立任何一家敵人,不貶低他們,否則公司會越來越舉步維艱;

  23、工作指南:先進的理念打動人;適宜的關(guān)心送給人;個人的誠信成就人;推銷三步曲:推銷個人→推銷公司→推銷產(chǎn)品;

  24、送禮只送對的,不送貴的;

  25、工作日志:當(dāng)日工作、明日工作安排,按重要性a、b、c…分類;當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄;競爭對手的情況;自己的得失之處;行動時間表;

  26、要學(xué)會感情投資,尋找一個平衡點;

  “先生們,所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人,能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷,我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄;如果你努力了,推銷是世界上最容易的工作;可是如果你一開始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作,那它就成為世界上最難做的事。眾所周知,好醫(yī)生看病要找病因,而不是治表不治本。我的切身體會是:推銷不出去就拿不到傭金,不制定計劃就不可能推銷出去,沒見客戶也就沒法制定計劃,最后是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環(huán)環(huán)相扣的,而起點是約會。”

  社交與談判

  擺正心態(tài)談判:確定需要對方;能給對方帶來利潤,平等互利;讓對方擺正心態(tài),也需要我們,激發(fā)對方去感受這種關(guān)系。主題明確,把握零界限,一旦突破便會迅速膨脹。

  1、公司本身需要,加強和擴展人與人之間的感情與交流。

  2、談判:掌握技巧和要害;避免疲勞戰(zhàn)術(shù);堅持原則、盡量滿足對方,要隨機應(yīng)變。

  3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價格傳輸給他們,吸引住客戶,注意要讓他對你感興趣,才能對你的商品感興趣。

  演講時的具體技巧

  1、播放聲音時不能講解,否則分不清是聽你講還是看畫面。

  2、講課時應(yīng)首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績。

  3、應(yīng)面向觀眾,不能只顧操作,原因是對軟件內(nèi)容和各功能特點不太了解,不看畫面就不知該講哪一步。畫面和講解應(yīng)對應(yīng)起來。

  4、講解時目光應(yīng)不斷掃視聽眾,進行交流。要面向聽眾,時常溝通、交流,要進行提問。

  5、聲音洪亮。能講就是要求對方被影響和思考,這一塊很重要,但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強的語言、標(biāo)準(zhǔn)的語音達到影響大家的目的,要善于畫龍點睛。

  6、問候、簡介公司情況時,不要抱臂,要注意儀態(tài)。點明操作簡單、物有所值。語速不要太快,吐字要清楚。

  7、操作順序該怎樣進行,講每一塊,都有每一塊的目的。講每一句都有目的,都能影響對方,使對方有所收獲。完全覆蓋了教學(xué)大綱規(guī)定的知識點。

  8、操作上目的性要強。講軟件要慢一點,講解賣點。講解時要注意用詞準(zhǔn)確,精心組織。要講到,要講透。

  9、講解時間不要過長,要給人意猶未盡的感覺

  銷售員培訓(xùn)計劃篇三

  搞好銷售人員培訓(xùn),必須制訂培訓(xùn)計劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計劃時,要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時間安排等問題。

  (一)培訓(xùn)的內(nèi)容。

  一個企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計劃內(nèi)容,常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異,一般包括以下內(nèi)容:

  1、企業(yè)一般情況介紹(包括:企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。

  2、銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(包括:產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。

  3、有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。

  4、有關(guān)銷售的技巧性知識。

  5、有關(guān)銷售市場的知識。

  6、有關(guān)行政工作的知識。

  7、有關(guān)顧客類型的知識。

  (二)培訓(xùn)的方式。

  銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種:

  1、在職培訓(xùn):在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作,一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作,又提高了銷售人員的素質(zhì),增強了他們的業(yè)務(wù)能力,是一種最常用的方法。

  2、個別會議:由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參加討論的會議。

  3、小組會議:由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會議。

  4、個別函授:企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況,分別函授各個銷售人員。

  5、銷售會議:有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議,以達到培訓(xùn)的目的。

  6、設(shè)班培訓(xùn):企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班,系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓(xùn)。

  7、通訊培訓(xùn):利用通訊器材對銷售人員進行培訓(xùn)。

  (三)確定培訓(xùn)的時間。

  銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實踐時,既要保證培訓(xùn)的效果,又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段,培訓(xùn)時間可劃分為:

  1、新雇銷售人員的培訓(xùn),通常需要1—2周的時間。

  2、老銷售人員的培訓(xùn),即經(jīng)常培訓(xùn),有以下幾種情況:(1)每天半小時的培訓(xùn)。(2)每星期2小時的培訓(xùn)。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個月的集中培訓(xùn)。

  3、進修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

  銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時,還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有:

  1、產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高,技術(shù)要求越復(fù)雜,對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長。

  2、市場因素。市場上競爭對手越多,競爭越激烈,培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。

  3、銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識,有較高的悟性,培訓(xùn)時間相對來說就可以短一些。相反,如果銷售人員素質(zhì)平庸,花費的培訓(xùn)時間就應(yīng)該長一些。

  4、銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品,可選擇的余地較大,要求銷售員有高深的銷售技巧,那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)該長一些。

  5、培訓(xùn)方法因素。單純的講授,可能會花費較多的時間,相反,如果視聽結(jié)合,培訓(xùn)時間可縮短一半。

  (四)確定培訓(xùn)人員。

  銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時,也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

  組織工作人員的工作包括:培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

  講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員,也可以外聘常有專長的專家、教授。

  (五)確定受訓(xùn)人員。

  對銷售經(jīng)理來說,下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn),以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是,在確定受訓(xùn)人員時,應(yīng)注意以下幾點:

  1、受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣,并且有能力完成銷售任務(wù)。

  2、受訓(xùn)人具有強烈的求知欲,即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。

  3、受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

  (六)確定實施的程序。

  培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進,使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合,不宜重復(fù)或脫節(jié),影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下:

  1、最初培訓(xùn)。

  企業(yè)新雇員培訓(xùn),可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

  2、督導(dǎo)培訓(xùn)。

  當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后,銷售人員的知識必須進行更新;當(dāng)銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū),也應(yīng)該了解市場的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時,銷售人員也應(yīng)進行督導(dǎo)培訓(xùn)。

  3、復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

  當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時,銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn),使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機會。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化,在其發(fā)生嚴(yán)重問題時,及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

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