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外貿(mào)公司銷售月度工作總結

時間:2024-07-18 13:10:25

外貿(mào)公司銷售月度工作總結范文

外貿(mào)公司銷售月度工作總結范文

外貿(mào)公司銷售月度工作總結范文

  1,貿(mào)易公司

  貿(mào)易公司,主要是以代理各類廠家產(chǎn)品,通過自身擁有的銷售對象資源優(yōu)勢和對當?shù)厥袌龅牧私獬潭,賺取代理商品中間差價利潤。從組成結構方面,一般分為:銷售部,財務部,物流部,總經(jīng)辦等。而銷售部又根據(jù)銷售對象上的區(qū)別,分為商用部,ka部,bc部,流通部等。而財務部根據(jù)職能的區(qū)別分為,財務報表統(tǒng)計人員,銷售內(nèi)勤人員,出納,單據(jù)管理人員,稅務登報人員等。通過銷售部的業(yè)務開展和市場反饋,物流部門的產(chǎn)品配送,財務部的資金流管理,總經(jīng)辦的全局策劃,市場分析和流程管理控制,從而實現(xiàn)銷售的整體環(huán)節(jié)高效率完成和良性循環(huán)。

  2,產(chǎn)品

  在代理產(chǎn)品方面,根據(jù)產(chǎn)品的知名度和地域影響力,一般分為一線品牌,二線品牌,補充品牌等。比如我們代理的生活用紙,維達,潔柔為市場影響力比較大的名牌產(chǎn)品,也就是一線產(chǎn)品,而同時代理的貝柔,銀洲湖系列,根據(jù)它的地域影響力和廠家規(guī)模,為二線品牌。

  一線品牌的優(yōu)勢在于,知名度高,市場影響力大,而二線品牌的優(yōu)勢在于,產(chǎn)品結構靈活,價格適中,在市場需求方面,能有效補充一線品牌不足的地方,比如價格優(yōu)勢。

  3,銷售對象

  根據(jù)不同的銷售方式,我們貿(mào)易公司的銷售對象主要分為:商超,分銷商,直銷用戶。商超又根據(jù)它的賣場規(guī)模大小和組成結構上,分為ka連鎖,bc場,便利店,分銷商。ka連鎖的優(yōu)勢在于,顧客群體大,有品牌影響力,地理優(yōu)勢和賣場規(guī)模較大,有較強的競爭優(yōu)勢,產(chǎn)品的量上面有保證。bc場的優(yōu)勢在于,彌補ka場無法遍地開花的數(shù)量優(yōu)勢,雖然產(chǎn)品銷量上面不如ka場,但賣場數(shù)量巨大和操作模式簡單,是它的優(yōu)勢。

  在實際的業(yè)務操作流程方面,又分為內(nèi)部流程和對外流程。

  1,內(nèi)部流程

  銷售經(jīng)理通過對市場的分析和反饋,制定具體的操作方案,比如產(chǎn)品分類,報價,每月促銷,注意事項及當月重點事宜,下發(fā)給銷售各部門,由銷售的各部分去執(zhí)行。銷售部根據(jù)上級文件和方案,在自己所管轄的區(qū)域賣場中執(zhí)行當月銷售方案。拿回的商超訂單,交由對單人員核對產(chǎn)品價格。業(yè)務員根據(jù)不同的賣場結算類型,制定不同的結算方式。比如現(xiàn)采現(xiàn)結,購銷月結,稅票,支票,轉(zhuǎn)賬,收據(jù)結算等等。對單人員核對完訂單,無異常的情況下,及時知會物流部安排送貨,物流部拿回銷售清單和驗收單據(jù)后,及時交給回單管理人員。如送貨當中出現(xiàn)貨物數(shù)量不中,單品缺少,因各類意外無法按時完成送貨任務的,要及時知會業(yè)務人員,業(yè)務人員及時跟賣場協(xié)商溝通,妥善解決,盡量不影響到合作關系。銷售部每月執(zhí)行的促銷計劃,及時交給促銷管理人員,由其備份,統(tǒng)計,找廠家申報費用,促銷管理人員知會業(yè)務人員申報結果,協(xié)助業(yè)務人員及時拿回各類核銷資料,核銷各類促銷費用。業(yè)務人員根據(jù)每月各賣場的對賬結款日期,找回單管理人員領取需要對賬結款的單據(jù),按時對賬結賬,同時反饋給回單管理人員,回款進程。業(yè)務人員收回的現(xiàn)金,支票,轉(zhuǎn)帳通知單,各類扣除的費用單據(jù),及時交到出納人員開好收據(jù),找回單管理人員清銷賬目。

  2,對外流程

  開常為了更大的增加自己的業(yè)績量,提高公司的市場占有率,業(yè)務人員需要在條件允許的情況下,和未接觸的賣場建立良好的合作關系。前期需要了解賣場的實際銷售情況,地理優(yōu)勢,賣場面積,是否為連鎖,周邊環(huán)境優(yōu)勢,同類品牌的銷售和代理商情況等各類信息。找采購或負責人洽談實際的合作項目,包括產(chǎn)品品牌品項,進場優(yōu)勢和意義,了解該場各類費用明細。根據(jù)實際了解的情況,制定新品進場計劃表,交由公司銷售經(jīng)理審核批復。得到經(jīng)理的明確回復后,找賣場負責人簽定產(chǎn)品進場銷售合同,要清楚合同較重要的條款,比如合同費用,新品進場費用,合作時間,季度性費用,結算周期和方式,費用扣除方式,返點返利以及賣場要求的一些特殊支持等等。

  客情維護。在賣場的操作當中,客情維護是重中之重的。良好的客情可以爭取到對自己最有利的賣場資源,最大化的提高產(chǎn)品銷量。客情維護之前,一定要找準此賣場對自己銷售最有影響的幾個人。比如采購,連鎖超市的主管,店長,紙品區(qū)理貨和收貨人員,貨款結算人員。因為每個場的管理模式是不一樣的,有些店是采購下單,有些是店長直接負責,有時候是連鎖中單店主管負責下單和日常陳列管理。只有從下單,收貨,產(chǎn)品陳列,貨款結算方面,都沒有大的阻礙的情況下,才能更高效的提高自己工作效率和工作時間上的安排。

  促銷。促銷是提高產(chǎn)品銷量,打擊競爭對手,維護賣場客情的重要手段。一份合理的促銷方案,不僅在提高賣場的市場影響力,在提高賣場對品牌的重視度,在提高自已的業(yè)績量,都會有至關重要的影響。同樣,促銷是分為很多種的。首先你要了解該賣場的消費群體和整體產(chǎn)品結構及賣場當中自身的產(chǎn)品結構。比如工業(yè)區(qū),卷紙和抽紙不分的地方,大力推廣低價位卷紙和方巾,是提高量的有效方式。高檔社社區(qū)店,盒抽和高品質(zhì)卷紙,一般都是主打。風景區(qū),旅游區(qū),各類手帕紙有很大的量的空間。同樣,根據(jù)不同的活動檔期,搭配不同的產(chǎn)品類型促銷方案,也是非常重要的。促銷還有一個要點,就是多重促銷的覆蓋。公司的促銷方案,現(xiàn)采,為特殊賣場制定的特殊促銷方案,都是很有必要的。比如新店開業(yè),一次優(yōu)質(zhì)的場外活動,是很有必要的,提高賣場人氣的同時,也提高了自身的產(chǎn)品知名度。

  市場反潰定期的市場反饋,有利于公司制定更完善的銷售方案,更好的調(diào)整自身的產(chǎn)品結構,更大的提高自身的市場占有率。比如敏感單品的市場價格調(diào)查,賣場間產(chǎn)品的價格對比,現(xiàn)采單品競爭對手的報價情況。優(yōu)質(zhì)賣場的產(chǎn)品銷售的偏重點。同類單品的價格比對,促銷情況。賣場的要求及最新的動態(tài)等。

  結算流程。良性的結算流程,有助于公司抽出更多的資金流,投入到更大的市場競爭當中。一個公司的資金流,就是一個公司的血液,只有快速優(yōu)質(zhì)的新陳代謝,才能有更強大的活力,更旺盛的生命力。了解自己手里面每個賣場的結算流程,是我們平時業(yè)務工作當中的重中之重。什么時候?qū)~,什么時候交稅票,結算是轉(zhuǎn)賬,還是開支票,以及周期是多長的支票,或者現(xiàn)金結算,收據(jù)結算,合同扣款明細,做好一份詳細的對賬明細表,準時按期的去對賬結款,有助于我們更好的開展工作。

  做為一個bc場的業(yè)務,在操作以上所有的流程的當中,也有自己的一些體會和自認為操作當中的一些要點。

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