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白酒調(diào)研報(bào)告

時(shí)間:2023-01-08 18:50:31 調(diào)研報(bào)告 我要投稿

白酒調(diào)研報(bào)告

  隨著社會(huì)一步步向前發(fā)展,越來越多的事務(wù)都會(huì)使用到報(bào)告,我們?cè)趯憟?bào)告的時(shí)候要避免篇幅過長(zhǎng)。我敢肯定,大部分人都對(duì)寫報(bào)告很是頭疼的,下面是小編為大家整理的白酒調(diào)研報(bào)告,僅供參考,歡迎大家閱讀。

白酒調(diào)研報(bào)告

白酒調(diào)研報(bào)告1

  江蘇是中國東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份,也是白酒的產(chǎn)銷量大省。據(jù)資料顯示,20xx年江蘇省白酒產(chǎn)量增速居全國第一。 實(shí)際上,以“三溝一河”四大品牌為代表的蘇酒在中國白酒行業(yè),雖然沒有貴州茅臺(tái)和五糧液的地位顯赫,但也名聲在外!叭郎弦缓印笔侵笢珳暇啤㈦p溝酒、

  高溝酒、洋河酒,其中洋河是江蘇白酒行業(yè)“三溝一河”四大品牌中的龍頭企業(yè)。 江蘇白酒近年來的飛躍,不僅是江蘇白酒個(gè)別強(qiáng)勢(shì)品牌的拉動(dòng),回歸到白酒本質(zhì)上來說,在江蘇白酒快速發(fā)展的過程中,淡雅濃香型這個(gè)獨(dú)特的白酒流派風(fēng)格對(duì)蘇酒的發(fā)展也可謂功不可沒。淡雅型白酒已經(jīng)成為江蘇白酒的主流,“綿甜凈爽、豐滿醇和、窖香幽雅、回味悠長(zhǎng)”成為江蘇白酒的顯著特色和個(gè)性風(fēng)格,亦被白酒界公認(rèn)為未來白酒的發(fā)展方向之一。

  1、相對(duì)于其它白酒產(chǎn)銷大省,江蘇消費(fèi)總體結(jié)構(gòu)較高,中高檔白酒份額較大,約占總體銷售額的50%,這可能與其經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度有關(guān)。

  2、江蘇白酒消費(fèi)兩極分化現(xiàn)象較明顯,高檔和低檔消費(fèi)量大,中檔相對(duì)較少,尤其在蘇北市場(chǎng)十分明顯,蘇南市場(chǎng)因近幾年的消費(fèi)升級(jí),中檔酒表現(xiàn)好于蘇北。

  3、全省以42―46度濃香型白酒消費(fèi)為主,蘇北地區(qū)相對(duì)蘇南來說,高度酒更暢銷。

  4、蘇南與蘇北的消費(fèi)習(xí)慣差異很大。蘇南無知名地產(chǎn)酒,對(duì)外來品牌接受度高,容易接受知名度高和品牌概念強(qiáng)的品牌;蘇北地區(qū)的消費(fèi)者則形成消費(fèi)地產(chǎn)酒的習(xí)慣,洋河、雙溝等省內(nèi)名酒有深厚的民間基礎(chǔ)。

  5、整體來看,消費(fèi)者相對(duì)比較理性和成熟,對(duì)品牌有明確的檔位認(rèn)知,銷售現(xiàn)狀也反映了這一點(diǎn):如30―50元/瓶檔選擇迎駕較多,60―100元/瓶檔選擇高爐、口子窖較多,超過100元的高端消費(fèi)大部分選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典,而這些品牌在各自優(yōu)勢(shì)檔位以外的銷售狀況并不強(qiáng)勁。

  洋河大曲 雙溝珍寶坊 ①珍稀之禮:強(qiáng)調(diào)雙溝珍寶坊定位于高端消費(fèi)及禮品,以凸顯產(chǎn)品的檔次。 ②開創(chuàng)中國白酒自由調(diào)兌先河/怎么喝都對(duì):訴求珍寶坊有別于傳統(tǒng)的飲酒方式――自由調(diào)兌,但普通消費(fèi)者對(duì)“自由調(diào)兌”概念的陌生一定程度上阻礙了品牌與消費(fèi)者之間的溝通,同時(shí)“怎么喝都對(duì)”顯得較為直白,與其高檔品牌定位不相匹配。 ③ 懂得通融 方能從容體現(xiàn)出一種大度和智慧,給人以啟迪。

  雙溝珍寶坊 包裝 產(chǎn)品外包裝酷似蘇州園林的軒窗,三面用透明材質(zhì),三面用木質(zhì),可直接透視盒內(nèi)的酒瓶、商標(biāo)和裝潢;內(nèi)包裝瓶型采取上下瓶體倒扣相銜接,作為其“自由調(diào)兌”概念的物理支撐,品牌名稱為藍(lán)底金字?傮w給人以古典感和晶瑩剔透之感。 畫面 文字部分:品牌名稱雙溝珍寶坊的繁體字樣為第一標(biāo)識(shí),品牌名下用“開創(chuàng)中國白酒自由調(diào)兌先河”傳播該產(chǎn)品獨(dú)特的飲用方式,然后以“怎么喝都對(duì)”作為廣告語進(jìn)一步傳遞產(chǎn)品在品嘗方式上的創(chuàng)新。 圖案部分:背景以紫色作為主色調(diào),右邊圖案為雙溝珍寶坊的酒瓶。 整體感覺:紫色的基調(diào)給人以尊貴、典雅的感覺,但略顯女性化。

  雙溝大曲 傳播語: 雙贏源于溝通 簡(jiǎn)單地對(duì)“雙溝”進(jìn)行拆分,缺乏概念和元素支撐,消費(fèi)者記住了品牌,卻難以在更高的概念層面獲得認(rèn)同和共鳴。

  雙溝100 傳播語: SG100雙溝酒不上頭 真情100溝通100 ①SG100雙溝酒不上頭:重在訴求雙溝100的產(chǎn)品品質(zhì),但是廣告語較為通俗,與其100元/瓶左右的價(jià)位不相匹配,并且SG100這一品牌名稱縮寫有損品牌名的傳播。 ②真情100溝通100:強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的情感和溝通,但傳播語對(duì)于更深層次概念的挖掘極為有限。

  蘇酒 傳播語: 中國蘇酒 印象江蘇 追求至高境界 獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱 ①中國蘇酒印象江蘇:以江蘇省簡(jiǎn)稱命名,引發(fā)消費(fèi)者本地情結(jié),同時(shí)凸顯其在江蘇白酒中的地位。 ②追求至高境界:一方面強(qiáng)調(diào)蘇酒在品質(zhì)上的努力,另一方面希望與消費(fèi)者心理產(chǎn)生共鳴:不斷進(jìn)步,超越自我。 ③獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱:從品牌角度理解是將蘇酒的目標(biāo)消費(fèi)群體定位為奮斗在社會(huì)各界的精英,更深層面上是對(duì)消費(fèi)者自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的訴求。

  今世緣 傳播語: 中國緣文化代表品牌 厚酒厚緣 ①中國緣文化代表品牌:強(qiáng)調(diào)品牌的緣文化訴求,概念與其品牌名相吻合。 ②厚酒厚緣:強(qiáng)調(diào)今世緣厚道的釀酒態(tài)度與深厚的釀造功底,同時(shí)體現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)美好緣分的向往。

  今世緣 包裝 今世緣產(chǎn)品的外包裝部分以紅、黃色為主色調(diào),品牌名稱以紅底金字和黃底紅字為多見,凸顯其喜慶、美好祝愿的風(fēng)格,部分呈醬色、暗紅色基調(diào),無主力產(chǎn)品,包裝風(fēng)格不統(tǒng)一。主要元素為其品牌名稱。 畫面 文字部分:將品牌名今世緣作為第一要素重點(diǎn)宣傳,“中國緣文化代表品牌”和“厚酒厚緣”作為次要素進(jìn)行傳播,凸顯今世緣品牌對(duì)緣文化的訴求,以提升品牌的內(nèi)在價(jià)值,加強(qiáng)品牌聯(lián)想。

  圖案部分:背景以紅黃色為主色調(diào),右邊圖案為雙手張開編織連有中國結(jié)的紅繩,符合品牌對(duì)于緣的訴求。整體感覺:傳統(tǒng)的紅色基調(diào),營造了一種喜慶的氛圍,符合今世緣婚宴用酒的產(chǎn)品定位。

  國緣 領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒 ? 成大事必有緣 大師之作蘇派典范 ①領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒:突出國緣作為高級(jí)禮品或貴賓接待用酒的消費(fèi)用途,以彰顯國緣的高檔形象。 ②成大事必有緣:強(qiáng)調(diào)國緣品牌的核心價(jià)值主張,闡述“謀事在人,成事在天”的傳統(tǒng)文化,以引起高層消費(fèi)群體的共鳴。 ③大師之作蘇派典范:訴求國緣的高檔品質(zhì),同時(shí)凸顯國緣在江蘇白酒中的地位。

  國緣 謝謝大家! 1 洋河 產(chǎn)品線分析 高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列,三款產(chǎn)品占據(jù)128―400多元的價(jià)格區(qū)間,在江蘇省內(nèi)絕大部分市場(chǎng)暢銷,主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位,售價(jià)基本穩(wěn)定在128元/瓶左右。 洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品,在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有較好的銷量表現(xiàn),但受徽酒影響,部分區(qū)域表現(xiàn)不顯眼,

  商超終端售價(jià)約為60―80元/瓶。在宿遷地區(qū),洋河美人泉系列表現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷。 敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品,但識(shí)別性不統(tǒng)一,有些產(chǎn)品凸顯洋河,有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元以下,在蘇北市場(chǎng)有較好的鋪貨率,在部分縣級(jí)市場(chǎng)(如泗陽)有較好的表現(xiàn)。 總體而言,洋河各檔位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰,各系列產(chǎn)品無相沖突的價(jià)格區(qū)間,鋪貨較為到位。產(chǎn)品線規(guī)劃優(yōu)于其它品牌。 1 洋河 問題 機(jī)會(huì) 問題與機(jī)會(huì) 作為江蘇省內(nèi)第一品牌,洋河無論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作,做得都相對(duì)細(xì)致和深入。但是,在對(duì)洋河進(jìn)行分析過程中,發(fā)現(xiàn)洋河仍然存在一些問題,直接或者間接地阻礙著洋河的進(jìn)一步發(fā)展。

 、僦匾暺放泼?zhèn)鞑,而忽視了?duì)終端(尤其是酒店)的管理。這一點(diǎn)是江蘇酒的通病,洋河也未能擺脫,缺乏終端維護(hù)意識(shí)和技巧,導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來品牌截流,喪失部分銷售機(jī)會(huì)。

  ②受徽酒阻礙,中檔價(jià)位延伸無明確有效方法。由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據(jù),價(jià)格檔位的阻力過大。 ①雖然中檔市場(chǎng)有徽酒坐莊,但并不是沒有機(jī)會(huì)。洋河若在副品牌上處理得當(dāng),針對(duì)中檔消費(fèi)群體挖掘一種概念,既不會(huì)影響到洋河高端的品牌形象,又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。 ②省內(nèi)消費(fèi)者普遍對(duì)洋河品牌認(rèn)同,若能加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù),憑借洋河的品牌優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì),將再次迎來增長(zhǎng)高峰。

  2 雙溝 市場(chǎng)現(xiàn)狀 雙溝主要市場(chǎng)在蘇北,中低檔表現(xiàn)較好,近年連續(xù)開發(fā)珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng),迫切希望提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn),總體鋪市率較高,但其推廣策略和終端管理存在一定問題。 2 雙溝 產(chǎn)品線分析 雙溝在高端主推珍寶坊系列,中高檔主推蘇酒系列,同時(shí)在本地市場(chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔),低檔為雙溝大曲系列,它們共同構(gòu)成雙溝高中低檔結(jié)合的產(chǎn)品線。 珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán)、天之藍(lán)價(jià)格區(qū)間基本重疊(珍坊128,珍寶坊168、238),直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額,但直面最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)使自己的投入產(chǎn)出比不高。 蘇酒系列產(chǎn)品眾多,從80元到200元不等,主力檔位在100―120元區(qū)間。

  蘇酒既避開“雙溝”品牌的中低檔形象認(rèn)知,又錯(cuò)開藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力,有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移,同時(shí)拉升一部分中檔消費(fèi)者,形成固定消費(fèi)群體。如果策略得當(dāng),將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個(gè)系列。 雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列,主攻中低檔大眾消費(fèi)市場(chǎng),銷量較大,主要在10―35元這個(gè)檔位。品牌知名度高,消費(fèi)者認(rèn)可度高。

  2 雙溝 問題 機(jī)會(huì) 問題與機(jī)會(huì) 雙溝目前最大的問題是推廣無序,企業(yè)有強(qiáng)烈的進(jìn)取心,但同時(shí)推廣兩、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品,不能集中于一點(diǎn)發(fā)力,形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競(jìng)爭(zhēng)牽制雙溝很多資源,導(dǎo)致對(duì)蘇酒的推廣資源分散,使得原本很有前途的產(chǎn)品沒有能出現(xiàn)理想的狀況。

  雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象,消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價(jià)位,如果作為長(zhǎng)線產(chǎn)品則命運(yùn)難斷。 在雙溝的中高端系列,雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線,珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時(shí)間內(nèi)做重點(diǎn)推廣。從目前來看,可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤(rùn)來源。

  雙溝大曲在中低檔酒市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì),繼續(xù)深耕中低端市場(chǎng),與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的穩(wěn)固購買關(guān)系,將其打造成江蘇中低端市場(chǎng)的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內(nèi),

  雙溝可以嘗試向中檔市場(chǎng)延伸,但必須在名稱上謹(jǐn)慎。 3 今世緣 市場(chǎng)現(xiàn)狀 今世緣其婚宴用酒的差異化定位,經(jīng)過多年已得到市場(chǎng)認(rèn)可。今世緣在江蘇省整

  體表現(xiàn)活躍,終端管理較強(qiáng),傳播較為突出,產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格較統(tǒng)一。 今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安、揚(yáng)州、泰州地區(qū),其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級(jí))在揚(yáng)州已成為最暢銷的高端品牌。

  3 今世緣 產(chǎn)品線分析 今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。 高溝品牌老化,價(jià)格走低(60元以下),主要在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷售。 今世緣品牌在全省推廣,并且已經(jīng)取得一定成績(jī)。

  主要有高端國緣系列,中高檔今世緣厚一帶系列等,以及中低檔新紀(jì)元系列等。 3 今世緣 問題與機(jī)會(huì) 今世緣酒業(yè)目前存在的問題之一是多品牌規(guī)劃不清,高溝從光瓶到60元不等,今世緣從十幾元到100多元,兩個(gè)品牌存在交疊,出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性內(nèi)耗。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作,今世緣品牌用來操作30元以上市場(chǎng)。

  今世緣品牌沒有主力產(chǎn)品,幾十種子品牌的主識(shí)別系統(tǒng)均為“今世緣”品牌字體,從16元左右的“今世緣黃一帆”到122元的'“今世緣9513”都在使用,過多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺,必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。 高檔品牌國緣作為形象產(chǎn)品,用來提高企業(yè)形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場(chǎng),高于洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊,爭(zhēng)取超高檔消費(fèi)群體。

  4 湯溝 市場(chǎng)現(xiàn)狀 湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港,在這些市場(chǎng),低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓、嘉賓達(dá)到全渠道覆蓋,占有率極高。在江蘇其它市場(chǎng),湯溝酒有少量鋪貨,產(chǎn)品多集中在低檔,種類繁多,市場(chǎng)占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列,銷量有待觀察。 * Your company slogan Your company slogan 四 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 三

  二 江蘇主要品牌案例分析 江蘇主要品牌營銷狀況分析 蘇酒走向和機(jī)會(huì) 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 江蘇白酒市場(chǎng)概況

  1 江蘇白酒的消費(fèi)特征 2 消費(fèi)心理 3 1 2 3 消費(fèi)者對(duì)品牌有明確價(jià)位認(rèn)知 品牌關(guān)注度高 從整體市場(chǎng)上看,相比其他省市而言,消費(fèi)者是一個(gè)成熟、穩(wěn)定、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體。 自飲講實(shí)惠,聚飲(送禮)講面子 不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價(jià)位,各暢銷產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰。100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場(chǎng)份額,80―90元五年口子窖最為暢銷,60―80元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷量最大,三星迎駕占據(jù)30―40元檔位。 消費(fèi)者在不同場(chǎng)合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品,高級(jí)商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。

  這種消費(fèi)習(xí)慣,一定程度上造成了中檔酒較少,消費(fèi)兩極分化。 江蘇消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費(fèi),都是建立在對(duì)品牌了解的基礎(chǔ)上。非知名品牌只能在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)型銷售。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動(dòng)銷。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng),由省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌“三溝一河”、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構(gòu)成,預(yù)估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成。 二 江蘇主要品牌案例分析 江

  蘇主要白酒企業(yè)品牌 1 洋河 藍(lán)色經(jīng)典 今世緣 湯溝 雙溝 江蘇人 大風(fēng)歌 五瓊 分金亭 主要品牌案例分析 2 首先讓我們一起來欣賞一下洋河藍(lán)色經(jīng)典和雙溝的廣告 (退出全屏,右擊以上圖表,點(diǎn)擊打開超鏈接――確定) 傳播語 中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 男人的情懷 ①中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 重點(diǎn)訴求綿柔的品質(zhì)和口感,滿足消費(fèi)者對(duì)綿柔口感的需求,同時(shí)強(qiáng)化自己在綿柔型產(chǎn)品中的領(lǐng)袖地位。 ②男人的情懷 借助一致性的藍(lán)色基調(diào),訴求寬廣、博大的心胸和情懷,在精神層面與消費(fèi)者達(dá)成共鳴。

  藍(lán)色經(jīng)典在物質(zhì)層面和精神層面均有支撐品牌的訴求點(diǎn),讓消費(fèi)者形成完整的品牌感受,體現(xiàn)其高端白酒的時(shí)尚、開放、現(xiàn)代化的品位和主張。 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 文化代表 藍(lán)色文化 藍(lán)色文化其實(shí)是對(duì)洋河歷史文化的一種傳承;藍(lán)色一直是洋河獨(dú)具特色的傳統(tǒng)色彩;藍(lán)色文化既是對(duì)開放、高遠(yuǎn)的現(xiàn)代文化的追求,更是對(duì)洋河文化的一種新詮釋。 藍(lán)色文化還體現(xiàn)著新時(shí)代的民族精神,像海一樣具有寬廣而博大的胸懷,像浪花一樣充滿競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)造的力量。藍(lán)色正是我們時(shí)代呼喚的生命律動(dòng)的色彩。

  藍(lán)色文化的新內(nèi)涵,就是一種開放的文化、是一種競(jìng)爭(zhēng)的文化、是一種創(chuàng)造的文化,是新時(shí)代的民族精神,體現(xiàn)著開放的胸懷、創(chuàng)造的力量和雄偉的夢(mèng)想,也就是通過對(duì)企業(yè)歷史的總結(jié)、對(duì)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的探索、對(duì)企業(yè)未來的展望,在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上,融合現(xiàn)代文明,全面反映執(zhí)著的企業(yè)追求、強(qiáng)烈的團(tuán)體意識(shí)、正確的激勵(lì)原則、鮮明的社會(huì)責(zé)任和明確的價(jià)值觀念,立市場(chǎng)潮頭,做酒業(yè)先鋒。 洋河“綿柔型”口感的創(chuàng)新,打破了白酒行業(yè)按香型區(qū)分口感的傳統(tǒng)!也開創(chuàng)了中國綿柔型白酒的新概念,是繼濃香型、清香型、兼香型和醬香型四大主流香型之后的另一種消費(fèi)者需求創(chuàng)新。 洋河“綿柔型”口感滿足了當(dāng)今主流的政務(wù)、商務(wù)人士所需要的低度、淡雅、輕松、不上頭的綿柔的需求。

  消費(fèi)者是“香氣幽雅怡人、入口綿甜柔和、飲中暢快淋漓,飲后輕松舒適”之口感,達(dá)到了增之一分則濃,減之一分則淡的品質(zhì),把人體健康對(duì)白酒界的要求上升到一個(gè)新的高度。并以綿柔型口感時(shí)尚經(jīng)典的文化訴求和親切的人文關(guān)懷受到廣告消費(fèi)者的追捧。 在質(zhì)量創(chuàng)新上,洋河貼近消費(fèi)者需求,退出綿柔型白酒,實(shí)現(xiàn)了專家口味與消費(fèi)者口味的統(tǒng)一。 品質(zhì)創(chuàng)新,打破白酒香型區(qū)分的傳統(tǒng) ――“綿柔型”

  白酒順勢(shì)而生 超越源自于打破! 包裝展示 整體視覺 顏色 材料 有個(gè)性才有賣點(diǎn)! 形狀 包裝大膽采用弧形透明材料,寓剛于柔,其線條、瓶型等方面都體現(xiàn)了柔和的曲線。一改以往白酒產(chǎn)品包裝古板沉重,風(fēng)格劃一的缺陷,賦予了品牌豐富的柔性魅力。 包裝創(chuàng)新 外包裝在設(shè)計(jì)上突破了白酒包裝慣用的紅與黃的傳統(tǒng)套路,以藍(lán)色為主色調(diào),以金色為輔色,突出了寧靜、博大、睿智、時(shí)尚的豐富內(nèi)涵。 外包裝上銀白色的月牙狀仿佛是湛藍(lán)天空的一彎新月,瓶底造型典雅優(yōu)美、雍容華貴,奪人眼目。設(shè)計(jì)中運(yùn)用色彩的表現(xiàn)手法使畫面達(dá)到豐富的層次效果。

  產(chǎn)品極具視覺沖擊效果,色彩上有對(duì)藍(lán)色賦予的人性化:如大海浩瀚,如天空深邃。讓成功人士和忙碌生活的現(xiàn)代人享受了從未有過的寧靜、從容和博大胸懷。 洋河大曲案例分析 4 傳播語 享受綿柔洋河大曲 中國綿柔型白酒 重點(diǎn)訴求洋河大曲綿柔型的口感和品質(zhì),借助其高檔品牌洋河藍(lán)色經(jīng)典的品牌號(hào)召力強(qiáng)化洋河大曲的優(yōu)秀品質(zhì),由于其傳播訴求和風(fēng)格與藍(lán)色經(jīng)典相近,可能會(huì)對(duì)藍(lán)色經(jīng)典的品牌造成一定的負(fù)面影響。 雙溝案例分析 5 珍稀之禮 開創(chuàng)中國白酒自由調(diào)兌先河 怎么喝都對(duì) 懂得通融 方能從容 傳播語 雙溝案例分析 5 雙溝案例分析 5 傳播語 雙溝案例分析 5 傳播語 蘇酒案例分析

  6 傳播語 今世緣案例分析 7 傳播語 今世緣案例分析 7 “緣文化”在中華文明中歷史悠久、博大精深,有人緣、善緣、情緣、姻緣、地緣、今生緣、來生緣、未了緣等等,今世緣酒業(yè)把具有傳統(tǒng)特色的白酒與浪漫、現(xiàn)代、時(shí)尚的“緣”有機(jī)結(jié)合,是一次創(chuàng)新和突破,酒有雙重屬性,可以滿足人的生理需求,但更多的是精神層次的需求,是情感交流的紐帶。而中國人凡事都講究一個(gè)“緣”字,“緣”寄寓了中國人最美好、最真摯的情感。緣與酒高度契合的文化屬性,注定了今世緣品牌的誕生。 關(guān)于“緣文化” 今世緣案例分析 7 國緣案例分析 8 傳播語 國緣案例分析 8 文字部分:重視品牌國緣的傳播,將“領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒”作為要素之一進(jìn)行宣傳,體現(xiàn)品牌的高檔形象,并通過“大師之作蘇派典范”來突出其品質(zhì)的優(yōu)秀,同時(shí)用“成大事必有緣”作為廣告語以訴求緣文化。 圖案部分:將紅色作為背景主色調(diào),右邊為國緣的酒瓶圖案。 整體感覺:整體的紅色色調(diào)營造喜慶的氛圍,并通過較大的酒瓶圖案彰顯出產(chǎn)品的大氣。

  三 江蘇主要品牌營銷狀況分析

  洋河 市場(chǎng)現(xiàn)狀 洋河知名度與市場(chǎng)表現(xiàn)在省內(nèi)居首位,整體鋪貨率較高,品牌概念突出,藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~。

白酒調(diào)研報(bào)告2

  一、市白酒企業(yè)XX年生產(chǎn)經(jīng)營情況及全年運(yùn)行預(yù)測(cè)

  1、XX年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況:據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),XX年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111千升,實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.38億元,實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3326.62萬元。

  2、XX年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)測(cè):從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表看,XX年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達(dá)到16057千升,實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.92億元,實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3650.7萬元。

  二、市白酒企業(yè)現(xiàn)狀

  我市白酒企業(yè)分布在各縣(市),基本上每個(gè)縣都有1-2家白酒企業(yè),我們調(diào)研了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè),從調(diào)研的情況看,我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大,占gdp的比重逐年降低,除x酒集團(tuán)今年銷售收入超億元外,其它白酒企業(yè)均在億元以下,其主要原因是宏觀經(jīng)濟(jì)上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢(shì)不明顯,市場(chǎng)占有率不高,另外部分企業(yè)甚至沒有自己的釀酒基地,影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度,直接影響產(chǎn)品在本地的銷售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中:中國馳名商標(biāo)1個(gè),省著名商標(biāo)2個(gè),市著名商標(biāo)3個(gè),擬申報(bào)省著名商標(biāo)的有2個(gè)。

  三、存在的問題

  1、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營者思想還比較保守,制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過且過思想,沒有對(duì)企業(yè)經(jīng)營的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,不注重企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識(shí),甚至為了爭(zhēng)奪客戶和市場(chǎng),互相壓價(jià),損害了自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,妨礙了酒類產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場(chǎng)意識(shí)差。有的企業(yè)在經(jīng)營、原料采購、產(chǎn)品升級(jí),市場(chǎng)開發(fā)等方面,過分地封閉自已,也把一些有益的市場(chǎng)信息拒之門外,制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。

  2、規(guī)模小,效率低,效益低。我市白酒企業(yè)始終沒有走出“規(guī)模小,效率低,效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數(shù)量不少,但真正有規(guī)模、有競(jìng)爭(zhēng)力的較少。

  3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大,缺少流動(dòng)資金是所有白酒企業(yè)的一個(gè)通病,是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。

  四、 企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念的思考和實(shí)踐

  白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動(dòng)下游的產(chǎn)品、拉動(dòng)消費(fèi)、提供地方稅源有著積極的作用,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營理念的改變,強(qiáng)抓機(jī)遇,占有市場(chǎng)。

  一是要回歸到傳統(tǒng)的銷售渠道格局,充分發(fā)展自營店、連鎖店、加盟店、發(fā)展民間團(tuán)購等銷售渠道,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率;

  二是走對(duì)外拓展、中端下沉的路子,利用一切渠道開拓省外市場(chǎng)、占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng),農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場(chǎng),利用廣大農(nóng)村紅白喜事、宴席等機(jī)遇強(qiáng)抓市場(chǎng)的占有率; 三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒,高、中檔酒拓展省外和高端市場(chǎng),低檔系列占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場(chǎng),從而來拓大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率; 四是適時(shí)以平面廣告和立體廣告的.支撐,應(yīng)拿出產(chǎn)品銷售的一定份額在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以廣告形式吸引消費(fèi)者的眼球,提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度; 五是積極申報(bào)中國馳名商標(biāo);鼓勵(lì)有條件的企業(yè)積極申報(bào)國家級(jí)馳名商標(biāo),對(duì)獲得國家級(jí)著名商標(biāo)的企業(yè)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì),企業(yè)用商標(biāo)的影響力獲取市場(chǎng)的占有率。

  五、對(duì)策與建議

  1、提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來,產(chǎn)量下降,但產(chǎn)值和銷售收入上升,酒行業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè),對(duì)其衛(wèi)生、工藝等有特殊要求,應(yīng)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢(shì),把企業(yè)做大做強(qiáng)。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè),引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強(qiáng),培育一批龍頭企業(yè),加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力,發(fā)揮龍頭企業(yè)對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強(qiáng)特色。做強(qiáng)酒文化的特色,要培育和壯大一批有規(guī)模、創(chuàng)新能力強(qiáng)、管理水平高的企業(yè),加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,提高產(chǎn)品科技含量,提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

  2、拓寬融資渠道,爭(zhēng)取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用,為企業(yè)擔(dān)保申請(qǐng)貸款。二是實(shí)施企業(yè)互;ベJ,建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念,建立一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的依存關(guān)系,以獲得更多的金融信貸,加大信貸資金的流動(dòng),盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式,廣泛吸納民間資金。

  3、吸引人才,加強(qiáng)行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。一是出臺(tái)政策引進(jìn)機(jī)制。定期舉辦專題人才交流會(huì),并與有關(guān)高校建立長(zhǎng)久的人才招聘計(jì)劃,促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作,為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是架構(gòu)培養(yǎng)機(jī)制。通過與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請(qǐng)國內(nèi)外有關(guān)專家培訓(xùn)、加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè)、管理機(jī)構(gòu)的交流等方式,學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),研討營銷策略,提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢(shì),利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來,為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

  4、各級(jí)、各部門要引導(dǎo)、推介本地產(chǎn)品。政府各部門要加大對(duì)本地產(chǎn)品消費(fèi)的推介、引導(dǎo)力度,為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。

  5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長(zhǎng),確實(shí)做好酒文化的文章,提升白酒的品味,促進(jìn)品牌的上升。

  6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會(huì)。根據(jù)調(diào)研了解和通過召開座談會(huì),各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會(huì),加強(qiáng)行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短。

白酒調(diào)研報(bào)告3

  一、目標(biāo)

  1、促使某某酒系列酒(紅色經(jīng)典,典藏)在西安市區(qū)及其周邊縣區(qū)本年內(nèi)實(shí)現(xiàn)300萬的銷售量,并在本地形成清香型白酒二類主導(dǎo)產(chǎn)品;

  2、建立某某酒就在西安完善、系統(tǒng)的銷售渠道;

  3、打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng),為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ);

  4、為公司的發(fā)展積累資源,引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒,飲用優(yōu)質(zhì)白酒;

  5、向社會(huì)充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。

  二、時(shí)間與要求

  本方案為半年市場(chǎng)計(jì)劃,要求做到可操作性,全面性,靈活性,創(chuàng)造性。

  三、市場(chǎng)調(diào)查

  公司在5月1日正式開始運(yùn)營,經(jīng)過三個(gè)多月對(duì)竹葉青酒的市場(chǎng)操作和某某酒酒市場(chǎng)調(diào)查分析后,得出以下結(jié)論:

  1、西安市場(chǎng)白酒消費(fèi)量大,人口多,經(jīng)濟(jì)水平較好,消費(fèi)能力強(qiáng);

  2、地方暢銷品牌:高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳,中高端以西鳳六年、十五年、600,西鳳20xx,西鳳華山論劍,西鳳國花瓷等開發(fā)品牌為主,低端以太白酒系列,長(zhǎng)安系列酒為主,當(dāng)然還有如秦洋,醇古,杜康等地方品牌在部分縣級(jí)市場(chǎng)也比較暢銷。

  3、全國性產(chǎn)品:高端依然是茅臺(tái)和五糧液一騎紅塵,無人能及,當(dāng)然國窖1573與汾酒也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額,中高端以瀘州系列,洋河系列,劍南春系列,古井貢系列,郎酒等占有絕大多數(shù)的市場(chǎng),低端以瀘州系列居多。

  4、同類產(chǎn)品:隨著近年來汾酒事業(yè)的發(fā)展,西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對(duì)清香型白酒的認(rèn)識(shí),某某酒品牌對(duì)于消費(fèi)者也并不陌生了,西安市場(chǎng)現(xiàn)在隨處可見由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品,其他香型且不說,清香型的在西安能經(jīng)常見到的主要有三種,某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其主要以低端為主,由于價(jià)格相當(dāng)便宜,前幾年銷售比較好,但由于酒質(zhì)差,現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢如茂商貿(mào)代理的某某酒酒,也屬于低端系列,最高零售價(jià)為80元。

  5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產(chǎn)品,但除了汾酒系列產(chǎn)品,尚無純正的清香型白酒,我們開發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補(bǔ)這一市場(chǎng)空缺。

  四。資源要求

  西安是陜西的中心,也是西北的中心,它的主要性和對(duì)公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯,公司通過西安市場(chǎng)的運(yùn)作輻射整個(gè)陜西,進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏我們的第一仗,公司將在人力、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入。具體如下:

 。ㄒ唬┤藛T:

  西安大體可劃分為兩個(gè)市場(chǎng)市區(qū)和外阜,其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長(zhǎng)安區(qū)和灞橋區(qū),外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣,藍(lán)田縣,周至縣、戶縣。

  其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團(tuán)購渠道,流通渠道可分為三個(gè)大的片區(qū):北區(qū)、東區(qū)、西區(qū),每個(gè)片區(qū)由一人負(fù)責(zé)。商超渠道由兩個(gè)人負(fù)責(zé),一個(gè)負(fù)責(zé)公司直供的客戶,一個(gè)負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃。外阜六個(gè)縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場(chǎng)專員一人,主要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用情況以及根據(jù)市場(chǎng)情況制定促銷活動(dòng)管理促銷員等工作?傮w控制一人。綜上共計(jì)需不低于7人的銷售隊(duì)伍。現(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ),逐步完善。

  (二)物力:

  1、門面,庫房和辦公場(chǎng)所。庫房和辦公場(chǎng)所已有。

  2、車輛。現(xiàn)有一輛配送車,后根據(jù)實(shí)際情況增加。

  3、促銷品。

 。ㄈ┴(cái)力:

  在拓展市場(chǎng)中會(huì)產(chǎn)生一系列的'費(fèi)用,車輛費(fèi)用,招待費(fèi)用,宣傳費(fèi)用,促銷費(fèi)用,日常辦公開支費(fèi)用等

  五、。市場(chǎng)拓展

  1、產(chǎn)品:以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品,以典藏為形象產(chǎn)品

  2、價(jià)格:紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元,典藏建議零售價(jià)388元,各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。

  3、渠道:酒店、商超、二批、流通。

  酒店:西安是中國最大的旅游城市之一,也有著非常悠久的吃文化,所以星級(jí)酒店遍地開花,各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道,直接構(gòu)成了一個(gè)與消費(fèi)者的良好溝通平臺(tái),對(duì)品牌推廣和拉動(dòng)消費(fèi)有著最直接的影響。在西安市可以劃為A類店的餐飲店可達(dá)300余家,BC類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來操作,這是一件看似簡(jiǎn)單但十分復(fù)雜的事情,首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門檻,多則上萬少也得在1000元左右,而且酒店都是實(shí)銷月結(jié)的結(jié)款模式,對(duì)我們來說陳列資金也是一個(gè)頭疼的問題,其他還有一些瓶蓋費(fèi),促銷費(fèi)等,加之酒店有一些客戶會(huì)出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內(nèi)人士了解到,在西安操作酒店需投入150萬的費(fèi)用,而且運(yùn)作好可以保平,否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆,大魄力,而且需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

  商超:西安市商超比較多,做商超一方面是一個(gè)形象宣傳,另一方面是價(jià)格標(biāo)桿。而且在西安商超渠道通過團(tuán)購等資源的利用也成為白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要陣地。大賣場(chǎng)主要有華潤(rùn)萬家(34家店),人人樂(21家店),沃爾瑪(6家店),卜蜂蓮花(3家店),大潤(rùn)發(fā)(1家店),麥德龍(1家店),民生家樂雖然也數(shù)大賣場(chǎng)但其主要以外阜縣級(jí)市場(chǎng)為主,管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點(diǎn)。BC類超

  市愛得寶,樂利家,金虎,每一天,唐久,三棵樹(現(xiàn)被民生收購),松林等,其中樂利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣進(jìn),因?yàn)槠涞昝嬖谶x址和定位上要求較高,適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗,M1茗酒坊,天駒聯(lián)營店(宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場(chǎng)精品煙酒柜),秋林公司煙酒區(qū),以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營的名煙名酒直營店和分店。

  二批:

  前期市場(chǎng)的走訪和《食品快訊》的宣傳,有一些客戶有做某某酒酒的意向,但其主要以銷售低端酒為主業(yè),所以在二批商開發(fā)和選擇中難度較大,具體在市區(qū)以國亨市場(chǎng),豐慶市場(chǎng),自強(qiáng)西路市場(chǎng)為主,選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區(qū)進(jìn)行招商,一縣(區(qū))一個(gè),共六個(gè)。政策適度放大,首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算,后期重點(diǎn)維護(hù)。

  流通:

  商圈及周邊煙酒店,社區(qū)煙酒店,政府企事業(yè)單位附近煙酒店,每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過百家,選擇店面較好的作為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象,初期至少達(dá)成20家,購進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金返利為主,后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)。

  4、促銷:促銷活動(dòng)、促銷員、促銷品。

  促銷目標(biāo)鎖定為消費(fèi)者、服務(wù)員、渠道老板

  1)在產(chǎn)品上市時(shí),進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動(dòng),方式為:在西安的大小終端連續(xù)一周贈(zèng)送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店,并張貼POP進(jìn)行說明。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤(rùn),要推出一項(xiàng)控制措施?刹扇煞N方式監(jiān)督,第一種A類以上店我們讓促銷員推薦給顧客,說法是酒店免費(fèi)贈(zèng)給客人的,這樣做可給客人留下信賴感,因?yàn)榫频晖扑]的。二是BCD類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn),全部送出去品償?shù),再免費(fèi)送一瓶給酒店老板。

  產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典,圓出國夢(mèng)想等類型活動(dòng),并且對(duì)已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作,力爭(zhēng)在短期營造一種市場(chǎng)氛圍。

  在國慶節(jié)前推出開箱有獎(jiǎng)活動(dòng),即在國慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng),最高獎(jiǎng)為價(jià)值3000元的冰箱一臺(tái),二等獎(jiǎng)1500元的戒指一枚,三等獎(jiǎng)500元的手表一塊,四等獎(jiǎng),2瓶典藏,五等獎(jiǎng)2瓶紅色經(jīng)典。

  2)與酒店聯(lián)合搞,優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評(píng)比活動(dòng),設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn),獎(jiǎng)品由公司出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系,并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)

  與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評(píng)比活動(dòng),內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷,各店同期舉行,凡獲得第一、二、三名的,由公司頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(調(diào)動(dòng)所有終端銷售因素)。

  由公司組織一次二批商銷酒競(jìng)賽活動(dòng),凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經(jīng)典和典藏共計(jì)100件者獎(jiǎng)30000元箱式貨車一輛,銷50件者獎(jiǎng)10000元液晶彩電一臺(tái),銷20件者,獎(jiǎng)3000元空調(diào)一臺(tái)。

  設(shè)置主顧獎(jiǎng),這在所有酒店中同時(shí)開展,凡光顧達(dá)到5次的消費(fèi)者,并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客,以吧臺(tái)打卡統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn),由酒店送出100元本店消費(fèi)代金券一張。

  3)做這一步的目的是對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分而做的,一個(gè)增添情感認(rèn)可的方式,這樣可以讓消費(fèi)者一方面對(duì)我品牌產(chǎn)生感情,另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣,不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購買我們不同的酒,具體如下:

  以九九重陽節(jié)為題,進(jìn)行尊老愛老活動(dòng),與老干局聯(lián)合對(duì)退休老干部進(jìn)行一次慰問品贈(zèng)送活動(dòng),贈(zèng)送品為其有一定紀(jì)念意義的,比如精美的,印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊(cè)(可包含大事記,榮譽(yù),家人生活等),免費(fèi)體檢卡,同時(shí)也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷售。

  在元旦期間舉行一次買贈(zèng)活動(dòng),即凡買典藏的,兩瓶送軟中華一盒;買紅色經(jīng)典的,兩瓶送蘇煙一盒,時(shí)間為一個(gè)月。

  在西安政府及公檢法系統(tǒng),利用20xx年元旦期間,公司制作一批特制的酒,命名“暖心酒”贈(zèng)送給這些工作人員的家人。

  在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭,憑錄取通知書,可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈(zèng)酒兩瓶(僅限政府單位)。

  在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個(gè)村只要有結(jié)婚的,凡購買我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的,可免費(fèi)提供300個(gè)紙杯,酒具,并為新人提供1000元的禮品,作為賀禮(可統(tǒng)一制作),亦可送頭車等。

  這三種策略每實(shí)施一步,都會(huì)另擬一份操作計(jì)劃案,以確;顒(dòng)的有效性。

  六。品牌塑造

  在西安市場(chǎng)通過會(huì)議,戶外,媒體等多方位進(jìn)行造勢(shì)。

  1,會(huì)議包括兩部分,第一輪是某某酒新品發(fā)布會(huì),建議在西安糖酒會(huì)召開期間進(jìn)行,地點(diǎn)選為曲江國際會(huì)展中心,參會(huì)人員:政府代表,媒體代表,經(jīng)銷商,營銷專家,廠家代表,公司領(lǐng)導(dǎo),重點(diǎn)客戶,消費(fèi)者代表。第二輪是系列品鑒會(huì),進(jìn)行系統(tǒng)劃分,如xx政府,xx公司,經(jīng)銷商等,以桌為單位每周舉行一次。

  2,戶外廣告

  主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主,宣傳標(biāo)語可聯(lián)合交警部門,如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友,喝酒不開車,開車不喝酒。

  3,媒體組合

  電視廣告,陜西二套都市快報(bào)板塊投放效果最好,亦可聯(lián)合電視臺(tái)舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目。報(bào)紙廣告,華商報(bào)夾頁廣告。電臺(tái)廣告,陜西交通廣播,都市青春廣播收聽率較高。

  七、市場(chǎng)維護(hù)

  市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度,在市場(chǎng)維護(hù)方面,本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展,以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場(chǎng)中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問題是:一、利益分配不均;二、亂價(jià);三、淡旺季交替。解決辦法如下:

  利益分配不均:這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分配失衡問題;主要是價(jià)位和返利費(fèi)用被截留。解決這一問題要從兩方面入手,一是通過總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價(jià)位,并且由廠家直接支持終端,對(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放;二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監(jiān)督。

  亂價(jià):主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少,這一方面就實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì),并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。

  淡旺季交替:在7-8月的淡季時(shí)間,我們?cè)谒茉旃镜钠放菩蜗,另外,組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會(huì),形式為邀請(qǐng)各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加,費(fèi)用公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分,采取免午餐的形式。

  除了這幾個(gè)主要問題外,要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對(duì)各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、收集競(jìng)品信息。

  八、市場(chǎng)管理

  第一、實(shí)行績(jī)效考核制,根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員,按工作要求制定目標(biāo)考核制,從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。促銷工作人員工作的積極性和有效性,并制定不同的激勵(lì)措施與之結(jié)合并用。

  第二、推行會(huì)議制,計(jì)劃實(shí)行4會(huì),例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、年會(huì)。例會(huì)是每天早上對(duì)昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排,并對(duì)當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題及時(shí)解決;周會(huì),是對(duì)一周的工作總結(jié);月會(huì),是每月考核評(píng)比。以激勵(lì)先進(jìn)鼓勵(lì)落后;年會(huì),是在西安全年市場(chǎng)某某酒酒銷售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運(yùn)用會(huì)議的力量,讓銷售人員工作有活力、激情,來調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷售計(jì)劃,日、周、月銷售報(bào)表等,對(duì)銷售人員的工作狀況進(jìn)行控制,流程是對(duì)銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防,讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣,暢通循環(huán)。

  第四、建立情感,在夏邑的所有銷售人員逐個(gè)記錄好各自的生日,父母生日、愛好等,每逢節(jié)日,以公司名譽(yù)贈(zèng)送禮品,遇到困難時(shí)幫助解決,從心靈深處進(jìn)行感化,增強(qiáng)其忠誠度,在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長(zhǎng)處,激勵(lì)先進(jìn),幫助后退的原則,打造好長(zhǎng)期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團(tuán)隊(duì)。

  九、費(fèi)用投入管理

  與經(jīng)銷的費(fèi)用嚴(yán)格按照合同和財(cái)務(wù)要求的手續(xù)按時(shí)準(zhǔn)確結(jié)清,市場(chǎng)活動(dòng)投放費(fèi)用由市場(chǎng)專員監(jiān)督,合格發(fā)放,不合格扣除,其他如廣告及促銷品費(fèi)用按照發(fā)票適時(shí)核算。

  十、綜述

  古人云:“不謀一時(shí)不足謀全局,不謀一域不足謀天下;”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場(chǎng),是公司本著腳踏實(shí)地、穩(wěn)步推進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展理念。帶著10多年積累下來的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)對(duì)西安市場(chǎng)將著重強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴(yán)格化、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越化、工作目標(biāo)效率化,用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),盡用自身優(yōu)勢(shì)。遵循病在變,藥亦變的靈活性和橫向到邊,縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來確保市場(chǎng)健康的發(fā)展下去。

  公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準(zhǔn),決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷商合作過程中真正實(shí)現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺(tái)!

白酒調(diào)研報(bào)告4

  一、摘要

  此次調(diào)查主要是針對(duì)成都地區(qū)的白酒銷售概況以及消費(fèi)者對(duì)白酒喜好品牌的研究,從而為沱牌陶醉酒在成都的銷售找準(zhǔn)切入點(diǎn)。通過市場(chǎng)調(diào)查,我們了解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低,究其主要原因是因?yàn)椋菏紫,沱牌陶醉酒是沱牌企業(yè)新推出的一款酒,在成都的廣告覆蓋率窄,它的知名度還很低,其次是因?yàn)殂铺兆砻媾R的競(jìng)爭(zhēng)很大,目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌,利用大品牌效應(yīng)為其推波助瀾。其中調(diào)查中凸顯的在100-300區(qū)間,沱牌陶醉面臨的最大挑戰(zhàn)的競(jìng)品主要有豐谷、瀘州老窖、五糧春、郎酒。眼下,沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場(chǎng)認(rèn)知度,大勢(shì)宣傳、廣告。讓消費(fèi)者認(rèn)知沱牌陶醉酒,從而喜歡上沱牌陶醉酒,由口碑效應(yīng)挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個(gè)休閑、娛樂之都。

  二、調(diào)查概況

  此次調(diào)查分兩中方式,一是本組成員進(jìn)行賣場(chǎng)走訪調(diào)查,二是發(fā)放問卷調(diào)查的方式,此次問卷調(diào)查總共發(fā)放問卷100份,采取的是當(dāng)場(chǎng)填寫當(dāng)場(chǎng)回收的'方式,回收率100%,另外采用訪談法和網(wǎng)上調(diào)查問卷填寫回收作為輔助調(diào)查方式,訪談法主要是對(duì)中青年男士和酒店商超的老板、銷售員進(jìn)行直面交流,并結(jié)合網(wǎng)上搜集到的二手資料進(jìn)行對(duì)陶醉酒在成都的市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析,主要調(diào)查對(duì)象是各年齡段的消費(fèi)白酒的男士。

  我組關(guān)于成都白酒市場(chǎng)的銷售狀況,進(jìn)行了為期4天的賣場(chǎng)走訪,范圍主要包括成都市區(qū)及周邊地區(qū)。

  具體情況如下:

  調(diào)查目的:各個(gè)地方白酒的總體銷售情況,各個(gè)品牌的價(jià)位,熱銷白酒,以及各種銷售渠道的檔次,沱牌陶醉的銷售情況。

  調(diào)查時(shí)間:11月25日下午2:00---7:00

  調(diào)查地點(diǎn):成都伊藤洋華堂(雙楠店)及周邊

  調(diào)查人員:小組成員 aaa

  伊藤洋華堂雙楠店:水井坊系列的天號(hào)陳(238元)、金潭玉液(268元)南劍國寶(118)、五糧春(248元)、劍南老窖池(240元)、劍南老窖天醇(178元)、五糧液百年尖莊52°(268元),店員推薦五糧液系列;

  2、道博商貿(mào)行:只有4種酒:劍南春,水井坊,茅臺(tái),五糧液;

  3、紅旗連鎖宜都店:各種豐谷,劍南春,五糧液,茅臺(tái),郎酒,沒有陶醉,有舍得酒;

  4、一個(gè)專柜外置(可供超市外面的人看),專買高檔酒,銷售各種高檔次白酒;

  5、宏鑫干雜點(diǎn):小角樓,二鍋頭居多,各種品牌里低價(jià)位的酒有少量,最貴的七八十元;

  6、互惠超市門店256:主要是豐谷、瀘州老窖、郎酒系列,無陶醉;

  7、晉級(jí)百貨店(煙酒行):瀘州老窖,郎酒居多,少量豐谷、五糧液;

  8、郎·滕吉商行:郎酒主打,豐谷,瀘州老窖居多,少量五糧液、江口醇、沱牌曲酒,無陶醉;

  9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行:主要是水井坊,五糧液和劍南春;

  10、又起干雜:豐谷,江口醇,小角樓;

  11、1919酒類連鎖超市:包括所有酒類及陶醉,聯(lián)系電話40005519。

  調(diào)查時(shí)間:20xx年11月26日 下午3:42—5:55 27日下午3:18—6:43

  調(diào)查地址:成都市金牛區(qū)營門口立交橋附近

  調(diào)查人員:小組成員 bbb

  調(diào)查情況:

 。ǔ蓄悾

  1、互惠超市(金沙路39號(hào)):無100-300系列的酒品;

  2、倍順超市(互惠附近):五糧春(248元)、五糧液系列(158元)、1956郎(148元)、瀘州老窖系列、豐谷特曲(168元)、水井坊系列(148元)、茅臺(tái)系列(158元);

  3、雜貨店(金沙路127附7):主要賣有豐谷系列,瀘州老窖系列,品種偏少;

  4、永安干雜店(金沙路93號(hào)):豐谷十年(158元)、瀘州老窖系列、郎酒(128元)、老酒坊系列;(餐館類):

  5、玉林串串香火鍋店(金沙路60號(hào)):十年豐谷特曲、瀘州老窖、青花瓷,白酒價(jià)格均在200元以下;

  6、享福來火鍋店(金沙路42號(hào)附9):為自助型火鍋館,贈(zèng)送消費(fèi)者20元價(jià)格的白酒,配有500多的豐谷,老板反映100-300區(qū)間價(jià)位的酒銷量較差;

  7、冷鍋魚(金沙路42附16):低價(jià)位白酒為主,含有豐谷系列,價(jià)位最高為120元;(煙酒行):

  8、新東方之嬌煙酒行(金沙路135號(hào)附11),主要有以下品種酒類:國窖、水井坊天號(hào)陳(238元)、劍南春、茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖的金色歲月(158元);

  9、人人樂門口酒行:豐谷15號(hào)窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天號(hào)陳(245元)開展買六送一活動(dòng)、瀘州老窖8年(268元)、瀘州老窖5年(248元)、茅臺(tái)貴州特醇(138元)、茅臺(tái)一帆風(fēng)順(198元)、劍南春老窖池(238元)、陶醉6年(188元)、陶醉9年(268元)、五糧液添福(298元),而最后三種酒則陳列在側(cè)邊不顯眼位置,容易被顧客忽略。

  調(diào)查時(shí)間:20xx年11月25日,9:00-18:00

  調(diào)查地點(diǎn):同善街歐尚超市及周邊

  調(diào)查人員:組長(zhǎng) ccc

  調(diào)查情況:

  1、 同善街歐尚超市:陳列在高檔酒專柜的有陶醉和五糧春這兩個(gè)價(jià)

  位相當(dāng)?shù)桓叩陌拙,其他都是高價(jià)位的高檔次酒。柜員反應(yīng):陶醉酒的銷量不是很好,相比之下五糧春較陶醉銷量佳,主要原因:陶醉是去年才推出的新酒,知名度不高,其次是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)大;

  2、順興168副食品商行(蜀漢路30號(hào)): 主打水井坊招牌,較陶醉

  酒同價(jià)位的酒有:五糧春(188元)、郎酒(158元)、劍南禮(168元)。只銷售有陶醉六年。店主反應(yīng):陶醉酒沒怎么賣;

  3、金潭玉液煙酒專賣店(同善街7號(hào)):未見陶醉酒,店主反應(yīng),在

  100-300區(qū)間中,其主要代理的金潭玉液酒(128元和298元)銷量較好,另外,郎酒(110元)也較好。;

  4、東穎龍肥牛王火鍋店(同善街南街8號(hào) ):本店只銷售的有3兩

  小陶醉(9年),銷量為一星期一兩瓶,銷量較好的有:豐谷十年(168元)、五糧春(298元),豐谷酒王(688元)為銷量冠軍;

  5、 紅旗超市 (雙清北路9號(hào)附14號(hào)):在架只有陶醉(6年),

  和陶醉同架的有瀘州老窖、郎酒、豐谷十年。瀘州老窖、陶醉酒銷量不是很好,主要原因:郎酒促銷;

  6、舞東風(fēng)超市(同善街橫街分店):未見陶醉酒在架,100-300區(qū)間

  主要有:郎酒(1956)148元、豐谷(138元,買一送一活動(dòng)中)、全興大曲(138元,買一送一活動(dòng)中)、五糧春(158元)。

白酒調(diào)研報(bào)告5

  一、 產(chǎn)品及公司簡(jiǎn)介

  20xx年9月9日,“第17屆(20xx年)中國最有價(jià)值品牌100榜”在南京揭曉,五糧液以586.26億元的品牌價(jià)值升至該榜單第三位。

  “20xx中國最有價(jià)值品牌”報(bào)告顯示,今年五糧液品牌價(jià)值較20xx年的526.16億元增長(zhǎng)了60.1億元,增幅高達(dá)11.4%,綜合排名上升一位。由于我國白酒市場(chǎng)依然較為分散,五糧液等白酒行業(yè)主導(dǎo)品牌還有較大的發(fā)展空間 。

  五糧液.叁叁酒:五糧液第一款數(shù)字酒。

  五糧液.叁叁酒: 中國為數(shù)不多的中高檔數(shù)字酒類品牌。

  五糧液.叁叁酒: 在浩繁的酒品名中,巧立奇特。寓意于古典數(shù)學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣,諧音為“叁叁得酒”。老子曰:“道生一,一生二,二生三,三生萬物! 古往今來,“三”在東方世界里也是表達(dá)祥和、好運(yùn)的衍生基數(shù)。中華文化博大精深,地域特色各異,“三”在江浙吳語和粵語中與“才、財(cái)”、“升、生”同音,極具社會(huì)民俗吉祥喜慶之意,蘊(yùn)涵了人生中的仕途、財(cái)富和姻緣三大運(yùn)程,給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的風(fēng)景!中國、日本等東方國家,多以“三”為吉祥數(shù)字,有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長(zhǎng)久等意。

  五糧液.叁叁酒:叁叁得酒,天長(zhǎng)地久。

  二、 概況

  xx市位于中國大陸最南端、廣東省西南部,地處粵桂瓊?cè)?區(qū))交匯處,東瀕南海,南隔瓊州海峽與海南省相望,西臨北部灣,背靠大西南。20xx年,全市面積1.32萬平方公里,年末戶籍人口763.14萬人,轄3市、2縣、4區(qū),擁有1個(gè)國家級(jí) 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和6個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)(試驗(yàn)區(qū)、工業(yè)區(qū))。為全國首批對(duì)外開放沿海城市,國家一類大市,中國綜合實(shí)力100強(qiáng)城市、中國綜合競(jìng)爭(zhēng)力100強(qiáng)城市、中國優(yōu)秀旅游城市、國家園林城市、中國人居環(huán)境范例獎(jiǎng)城市、中國城市空氣環(huán)境質(zhì)量第二名城市、中國十大休閑城市、中國金融生態(tài)城市、中國內(nèi)地最佳商業(yè)城市、中國特色魅力200強(qiáng)城市、中國百佳投資城市、中國城市生活質(zhì)量前50名城市、全國綠化達(dá)標(biāo)城市、

  廣東省衛(wèi)生城市、廣東省文明城市。

  xx是廣東最南端的城市,是廣東人口大市。截止目前,xx市已獲許可證的酒類生產(chǎn)企業(yè)50多家,獲證酒類批發(fā)企業(yè)86家,酒類零售企業(yè)2835多家。全年酒類商品銷售總額21億元左右。

  作為首批沿海開放城市之一,xx經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),外來務(wù)工人員高達(dá)70余萬人,是為白酒消費(fèi)的主力xxxx消費(fèi)者多屬于理性消費(fèi),對(duì)品牌的選擇專一和品牌忠誠度高。

  三、xx公司組織機(jī)構(gòu)圖

  一、組織架構(gòu)圖

  2、人員招聘

  A、xx酒業(yè)公司按組織架構(gòu)圖,委派或招聘人員,組成xx叁叁酒銷售公司。

  B、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘工作。

  C、xx公司可通過當(dāng)?shù)孛襟w(報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)招聘等)

  招聘相關(guān)工作人員。

  3、薪資待遇

  A、xx酒業(yè)公司委派員工工資由xx公司支付,xx公司人員工資由xx銷售公司支付。

  B、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘人員,工資由xx公司支付,底薪1500元——2500元,另外加提成與獎(jiǎng)金。

  四、 合作方式及產(chǎn)品

  1、股份制合作

  根據(jù)四川xx酒業(yè)有限公司與廣東xx陳總的洽談意向,結(jié)合xx市的實(shí)際情況,同意以品牌運(yùn)作為方向并成立股份公司(xx方面占股60%,四川xx酒業(yè)有限公司占股40%)來共同運(yùn)作xx市場(chǎng),在近21億的白酒市場(chǎng)份額中分得一杯羹,做大做強(qiáng)五糧液.叁叁酒品牌。

  2、總投資額500萬

  xx酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入200萬人民幣,xx投入現(xiàn)金300萬人民幣,共計(jì)400萬的'貨物及100萬的現(xiàn)金(100萬用于市場(chǎng)銷售費(fèi)用:廣告、房租、人員工資等)。

  3、合作產(chǎn)品

  雙方商談確定以:叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品,金叁、銀叁、八喜為輔,再配以公司其他品牌來開啟市場(chǎng)。

  五、 市場(chǎng)運(yùn)作方式

  1、市場(chǎng)品牌宣傳

  針對(duì)xx白酒消費(fèi)近21億的市場(chǎng)容量,五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費(fèi)總量2%的市場(chǎng)份額,即一年4000多萬的銷售收入即可。根據(jù)投入與產(chǎn)出的配比率,要達(dá)到4000多萬的銷售額,則需要投入25%——35%的銷售費(fèi)用。

  費(fèi)用預(yù)算表 (見附表1略)

  根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況及公司規(guī)劃,選擇并打造樣板市場(chǎng),然后再將樣板市場(chǎng)模式復(fù)制到xx其他城市,借以輻射到全市的戰(zhàn)略目標(biāo)。

  2、二級(jí)市場(chǎng)招商品鑒會(huì)

 。1)、擬定xx市場(chǎng)全年銷售計(jì)劃,明確銷售目標(biāo)與形式。

 。2)、擬定制作新的銷售計(jì)劃和相應(yīng)的銷售政策,明確經(jīng)銷商來年市場(chǎng)運(yùn)作的方向與思路。

 。3)、制定簽約、訂購的優(yōu)惠政策與激勵(lì)辦法。

 。4)、對(duì)意向經(jīng)銷商進(jìn)行一次調(diào)查,并且針對(duì)意向經(jīng)銷商的大概情況制定會(huì)議內(nèi)容,講師則由四川xx酒業(yè)有限公司提供。

  (5)、確定與重點(diǎn)意向經(jīng)銷商溝通,進(jìn)行小范圍的交流,了解他們的想法。

  (6)、制作、印刷經(jīng)銷商會(huì)議DM單,在會(huì)前將DM單發(fā)放到有關(guān)會(huì)議人員手上,讓與會(huì)者清楚會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議安排、需提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)。

白酒調(diào)研報(bào)告6

  20xx年白酒行業(yè)最熱門的一個(gè)詞無疑就是“小酒”,生活方式改變帶動(dòng)了小酒消費(fèi)的熱潮,人們?cè)谡写、聚?huì)等場(chǎng)合越來越追求自由、輕松、時(shí)尚化的消費(fèi)方式,而小酒便捷、個(gè)性化的特性恰能迎合這部分群體消費(fèi)偏好。這幾年白酒消費(fèi)升級(jí)很快,尤其在健康理念影響下,“少喝酒、喝好酒”的消費(fèi)觀念深入人心,小郎酒炫彩裝100ML終端價(jià)位在30元/瓶,五糧液干一杯彩瓶118ML終端價(jià)位在50元/瓶。小瓶酒,高質(zhì)量,大市場(chǎng),是趨勢(shì)也是潮流,江小白從名不見經(jīng)傳到年銷售達(dá)10億+級(jí)別不過短短幾年時(shí)間,小郎酒20xx年單品銷售已近30億,以往不受重視的小酒華麗逆襲,引得眾酒企紛紛布局小酒市場(chǎng),小容量酒儼然崛起,已成為一個(gè)廣受關(guān)注的白酒品類。

  現(xiàn)狀:

  市場(chǎng)上小酒大體分為傳統(tǒng)小酒和時(shí)尚小酒兩類;傳統(tǒng)小酒勝在經(jīng)典,如“小牛二”、“紅星小扁”、“小郎酒”;時(shí)尚小酒,勝在創(chuàng)新,如“江小白”以青春小酒定位,準(zhǔn)確抓住了年輕人的心理,用層出不窮的文案吸引了消費(fèi)者,引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)的熱潮。

  軟肋:

  1、跟風(fēng)導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重:“青春時(shí)尚”似乎正在重蹈覆轍當(dāng)年爆棚的“年份酒”概念,企業(yè)一時(shí)都陷入青春期不能自拔,給小酒市場(chǎng)帶來了活力的同時(shí)還有壓力,就連一些傳統(tǒng)名酒也跟著時(shí)尚一把,如洋河洋小二、汾酒鬧他小酒、瀘州老窖瀘小二,其它更是從者眾,白小樂、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等,基本都是漫畫人物+情懷語錄的套路,大家都賣情懷情懷就不值錢了,這讓青春本就迷茫的消費(fèi)者一下又陷入了選擇迷茫,雞湯開始有毒,據(jù)說連淮南老母雞湯的生意都受影響了。

  2、定位雷同導(dǎo)致渠道競(jìng)爭(zhēng)加。哼@恐怕是所有做酒人心中共同的痛,目前小酒市場(chǎng)主要進(jìn)入的終端為CD類餐飲、大排擋、煙酒店、批發(fā)部,商超等傳統(tǒng)類渠道,目前這類渠道的資源雖然比較龐大,但已被傳統(tǒng)小酒強(qiáng)勢(shì)品牌牢牢把握,其他小酒品牌要想進(jìn)入這些渠道,將會(huì)比較困難,這些小老板已被慣出了一身壞毛病,不是暢銷產(chǎn)品在他們面前根本沒有話語權(quán),而且小酒利潤(rùn)空間相對(duì)較低,進(jìn)店以后很難有大的宣傳、促銷來拉動(dòng),上促銷員更是不可能,進(jìn)了店也只能在貨架上受人白眼孤獨(dú)的`老去。就是江小白開始也是采用線上微博、論壇等營銷方式,有了一定的消費(fèi)群體和資金累積后又回歸到了傳統(tǒng)渠道和競(jìng)品進(jìn)行近身廝殺。

  破局

  江湖之大,何以容身;

  破局———唯有創(chuàng)新!

  天之道,不爭(zhēng)而善勝;不爭(zhēng)不是不為,而是和對(duì)手不在一個(gè)層面,不在一個(gè)緯度,自然不存在爭(zhēng)。

  戶外曉酒,與其更好,不如不同;

  1、獨(dú)特的品牌文化;

  一款好酒的靈魂就是自身所蘊(yùn)含的文化,品牌文化不同于企業(yè)文化,品牌文化雖由企業(yè)組織實(shí)施,但由消費(fèi)者需求決定,受消費(fèi)主導(dǎo),只有引起消費(fèi)者的共鳴、才會(huì)最終認(rèn)購產(chǎn)品”,通過“文化力”拉動(dòng)“銷售力”,促進(jìn)“產(chǎn)品力”。

  戶外不只是一種運(yùn)動(dòng),戶外曉酒,也不只是一瓶酒,蘊(yùn)含的是一種自由、健康、向上的生活方式,一種自然理念,一種精神追求;可能每個(gè)人的心中,都會(huì)有一種戶外情懷,古鎮(zhèn)小橋流水、江南煙籠人家、大漠長(zhǎng)河落日。此情、此景、此酒,讓情懷、產(chǎn)品和文化的完美融合達(dá)到與消費(fèi)者的共鳴!

  2、精準(zhǔn)而獨(dú)辟蹊徑的銷售渠道:

  市場(chǎng)定位:熱愛戶外運(yùn)動(dòng),追求生活品質(zhì),有閑、有消費(fèi)能力的中年人群;

  銷售渠道:各種戶外群體、協(xié)會(huì),如驢友群、徒步群、游泳、自行車、越野、登山等各種運(yùn)動(dòng)團(tuán)體協(xié)會(huì),從消費(fèi)場(chǎng)景出發(fā),應(yīng)時(shí)應(yīng)景的產(chǎn)品就是最好的市場(chǎng)解決方案。

  3、定制:

  戶外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀

  近年白酒行業(yè)除“小酒”之外還有一個(gè)熱門詞匯那就是“定制”。150箱的起定量,戶外曉酒就可以根據(jù)客戶的意愿訴求,將專屬文字、圖片等個(gè)性化元素融入酒器,看似簡(jiǎn)單的改變,產(chǎn)品性質(zhì)已從商家的轉(zhuǎn)換為了客戶自己的產(chǎn)品,定制讓酒不再是簡(jiǎn)單的實(shí)用或視覺感受,實(shí)實(shí)在在增加了產(chǎn)品的功能性和附加值,讓酒成為心靈與文化的延伸,“定制”讓每一位客戶都擁有自己的品牌,讓每一款酒都演繹不一樣的獨(dú)家故事!

白酒調(diào)研報(bào)告7

  經(jīng)過對(duì)北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研,走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商,在這其中有12家是知名連鎖飯店總部,3家四星級(jí)酒店的餐飲采購部;并對(duì)北京市場(chǎng)的一些同類白酒品牌做了調(diào)研,得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí)。

  北京白酒市場(chǎng)概況

  北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的,它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心,商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá),常住人口是1200萬,流動(dòng)人口大約為500萬,這幾年還在逐步增加,在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬多家,其中三分之一為中高檔酒店,所以白酒的消費(fèi)量較大,消費(fèi)水平也較高;也正是因?yàn)檫@些原因,使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,進(jìn)入門檻較高,市場(chǎng)相對(duì)比較成熟,消費(fèi)者很理性,所以任何一個(gè)品牌想有所作為,都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育,投入的人力、物力、財(cái)力都較大,不可能一蹴而就。在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額,從06年末到07年初,國窖1573增加了針對(duì)高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入,僅07年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬,這還不包括在各電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用,所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多,例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選,紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢(shì)牢固了他們?cè)谙M(fèi)者心目中的位置,現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對(duì)中端市場(chǎng)的投入,也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品,而且借助它現(xiàn)有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額很大;如果再細(xì)分市場(chǎng)還有很多,例如中高檔的劍南春酒,中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等,從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對(duì)大眾市場(chǎng)的廣告投入較大,口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年,最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規(guī)則,例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用,其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo),如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi),還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司,使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤(rùn)分給這些大包商,北京的公司投入的運(yùn)營成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高,這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用,但所有這些經(jīng)銷活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng),才會(huì)使你的白酒有回頭客,增加銷量。所以總的來說北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟,競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈,對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高,但還是有很大的機(jī)會(huì)的,要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心,有韌性,堅(jiān)持住,在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。

  北京市場(chǎng)對(duì)白酒的具體要求

  1.口感及讀數(shù)的`要求:在這方面沒有絕對(duì)的范圍要求,在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員,都是根據(jù)具體的情況有具體的要求,經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群,前者愛喝高度白酒50度左右,且對(duì)酒的口感要求較高,清香較多,后者愛喝低度的白酒38度左右,口感綿、軟為好,濃香為主;低端市場(chǎng)以高度酒為多,高端市場(chǎng)以低度酒為多;朋友聚會(huì)以高度為多,商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多;在家飲酒以高度為多,在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多,粵菜、湘菜飯店以低度為多。

  2.酒的產(chǎn)地及包裝:在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置,對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃、烈、實(shí)在,但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求,經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求,簡(jiǎn)單為好,飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方、美觀就好,酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高,在酒行,包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。

  對(duì)北京白酒市場(chǎng)的細(xì)分

  只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位,才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口;我將市場(chǎng)大致分為五種:高端、中高端、中端、中低端、低端,這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場(chǎng),最有活力的是中端市場(chǎng),利潤(rùn)最大的是高端市場(chǎng),中低端和中高端介于三種之間;以價(jià)格來區(qū)分的話,以在超市的售價(jià)作參考,10元以下為低端,10—30元為中低端,30—80元為中端,80—150元為中高端,150元以上為高端。

  三溝白酒針對(duì)北京市場(chǎng)的營銷方式

  怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題,也就這個(gè)問題同很多朋友交換了意見,他們給了我很多很好的建議,其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大,他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng),例如杞濃酒等;他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn),但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺,他聽了我的思路后給我的建議是:劍走偏鋒,堅(jiān)持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分:

  1.具體目標(biāo)市場(chǎng):我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒,價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒,酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶群,年齡在30歲至45歲之間,他們無論是宴請(qǐng)客戶還是朋友聚會(huì),都會(huì)適量的喝一些白酒,同時(shí)他們又很注意健康,不喜歡喝高度的烈酒,在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái)、五糧液、水井坊,但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們,中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重,大都已成家,事業(yè)穩(wěn)定,如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿意,在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌,所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行,所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

  2.具體的運(yùn)作模式:以三種模式為主。第一是對(duì)中高檔酒店;在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的,需要的人力、精力、財(cái)力也是最大的,現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒,他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了,所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理,尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重,同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門檻也是很高,僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬不等;有些飯店不允許酒廠作任何活動(dòng),也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠一次性買斷;針對(duì)以上情況,我選擇了東北口味為主,西北口味、北京口味、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo),因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng),尤其是在遼寧省,同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多;具體方法目前總結(jié)了三種:

 。ㄒ唬┲攸c(diǎn)的客戶不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額,這不僅促進(jìn)銷量更重要的是對(duì)品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達(dá)成初步的合作意向,如果順利的話,預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨,目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià);我們還通過關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系,爭(zhēng)取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo),如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播,我個(gè)人認(rèn)為這對(duì)三溝品牌非常重要,這也許不僅僅是其表面的利潤(rùn)問題了;同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理,鴨王烤鴨的唐經(jīng)理,小肥羊的北京總部,金百萬,郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

 。ǘ┩频甏蟀毯献,有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系,酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經(jīng)營權(quán),所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店,這對(duì)我們雙方都是雙贏的結(jié)果。首先我們雙方在經(jīng)營目的上不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng),而是合作的關(guān)系,作為三溝的代理商,我只是專一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷售,而他們是針對(duì)某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨,緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力,降低了他們的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)對(duì)于我們也沒有進(jìn)店費(fèi)的額外支出,借助他們的渠道來進(jìn)行對(duì)終端市場(chǎng)的鋪貨,缺點(diǎn)是將更多利潤(rùn)的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

  (三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨,這相對(duì)會(huì)很簡(jiǎn)單,例如老成一鍋火鍋等。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路,第二是針對(duì)高檔酒行;在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多,只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置,大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手,例如CBD商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶,選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨,現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議,五月開始鋪貨。第三是針對(duì)團(tuán)購群體;團(tuán)購主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購和婚慶用酒,在團(tuán)購方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳,重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了,現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè),方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題,我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。

  三溝白酒北京未來市場(chǎng)的構(gòu)想

  短期的目標(biāo)就是,根據(jù)市場(chǎng)的要求,建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團(tuán)購客戶代表等有明確分工的營銷構(gòu)架,堅(jiān)持用一年、兩年或是更長(zhǎng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨,努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn),最后將他們連成片。在這期間,預(yù)計(jì)在明年初,選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn),建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店,隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),避免引起其它白酒的排斥,所以盡量要低調(diào)進(jìn)行,不能做廣告,但在占據(jù)一定市場(chǎng)份額后針對(duì)目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告,雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入,可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

  以上是我經(jīng)過這些天的市場(chǎng)調(diào)研所得到的個(gè)人、片面的認(rèn)識(shí),請(qǐng)大家多批評(píng)!我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法,增加了信心,堅(jiān)定了信念,我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài),盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng),尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開之際,這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一,希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則,協(xié)作、一致,為共同的目標(biāo)而共同努力。

白酒調(diào)研報(bào)告8

  一.調(diào)研目的:

  1、初步了解樣本市場(chǎng)主要大型超市,終端白酒酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀,分析漢中市場(chǎng)白酒的整體情況。

  2、收集市場(chǎng)主要超市不同品牌白酒的市場(chǎng)分布、銷售價(jià)格、銷售狀況、產(chǎn)品分類、并進(jìn)行對(duì)比分析。尋找漢中市場(chǎng)最佳突破點(diǎn)。

  3、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)白酒的需求層次、品牌認(rèn)知程度。

  4、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者的飲酒類型、習(xí)慣、場(chǎng)合、男女比例、年齡層次等因素,挖掘潛在市場(chǎng)消費(fèi)者。

  二.調(diào)研方法:

  1、大型商場(chǎng)超市的走訪和調(diào)研;

  2、與部分名煙名酒店老板溝通;

  3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。

  三.調(diào)研概況:

  20xx年6月--7月對(duì)主要超市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪和調(diào)研。此次調(diào)研的大型超市包括:桃心島5個(gè)超市、華潤(rùn)萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市,幾乎壟斷了漢中市場(chǎng)大部分零售和批發(fā);另外,它們分布于漢中各級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn),各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶,此報(bào)告能真實(shí)反映漢中目前酒水銷售各重要環(huán)節(jié)。

  四.調(diào)研內(nèi)容:

  一、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況:

  1、名酒品牌

  漢中各商超及其名煙名酒店銷售價(jià)格如下表:

  注:

  1.本表格不包括禮盒產(chǎn)品。

  2.以上產(chǎn)品價(jià)格以桃心島超市為準(zhǔn),其余商場(chǎng)超市同種類型產(chǎn)品價(jià)格略有差異。

  從上表可以看出,名酒在漢中市場(chǎng)種類很多,品種齊全。有濃香到醬香等。價(jià)格從288元到1380元,極大滿足了消費(fèi)者差異化的需求。除茅臺(tái)之外,其他名酒上也是強(qiáng)勢(shì)出擊,其洋河系列,西風(fēng)系列深受消費(fèi)者喜愛。 2.銷售情況:

  從樣本市場(chǎng)上了解到:在上半年,高檔白酒的銷量較好,茅臺(tái),五糧液甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。消費(fèi)者購買白酒主要認(rèn)定的是品牌知名度,像老窖的老字號(hào)特曲、郎酒1898、1956系列,西風(fēng)6年15年,成為市場(chǎng)銷售的主流。消費(fèi)者購買主要是用于送禮、同朋友聚會(huì)、家人吃團(tuán)圓飯。消費(fèi)者購買主要是因?yàn)檫@些白酒酒的價(jià)格較低、味道較好,而且被方人習(xí)慣搞酒精度的酒。在本市場(chǎng)中,同等價(jià)位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956,西風(fēng)6年,老字號(hào)特曲等。這些白酒的價(jià)格普遍在118元至188元左右,能為大多數(shù)消費(fèi)者接受且長(zhǎng)期飲用。 3.消費(fèi)者調(diào)研

  從總體上看,約6成消費(fèi)者為企事業(yè)單位團(tuán)購。老百姓消費(fèi)還徘徊于100左右產(chǎn)品,酒店是消費(fèi)白酒的重要場(chǎng)所。除此之外,私人朋友個(gè)人的消費(fèi)也占20%~30%。在白酒消費(fèi)中隨著年齡的增加,社交活動(dòng)的減少,年長(zhǎng)者在應(yīng)酬時(shí)飲用白酒的比例逐漸降低,而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢(shì)。值得注意的是,雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會(huì)時(shí)飲用白酒,但是在26~35歲年輕人中仍然有 10%~20%的消費(fèi)者表示主要的飲用白酒的場(chǎng)合是“在家里飲用”。 (上述資料網(wǎng)上收集)

  五.客戶信息及問題反映

  目前漢中老窖客戶分為3個(gè)品牌3個(gè)客戶獨(dú)立運(yùn)作,分別為:

  1.融合公司

  主要負(fù)責(zé)老字號(hào)特曲的銷售,目前客戶已完成市場(chǎng)前期基礎(chǔ)工作,客戶布局到位,產(chǎn)品經(jīng)過漲價(jià)的.陣痛銷售穩(wěn)步提升,市場(chǎng)反應(yīng)良好,價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。

  2. 神腹商貿(mào)

  主要負(fù)責(zé)國窖在漢中的銷售,產(chǎn)品剛剛扁平化運(yùn)作,市場(chǎng)沉淀少經(jīng)銷商重點(diǎn)在利潤(rùn)追高,重點(diǎn)經(jīng)營團(tuán)購渠道,其流通渠道以及郊縣客戶維護(hù)都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及其他渠道市場(chǎng)情況,運(yùn)作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為A、B、C三類,重點(diǎn)打造A類客戶達(dá)成核心分銷,B類客戶彌補(bǔ)銷售量,C類客戶全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng)、扶持更高一級(jí)客戶。

  3. 惠康食品有限公司

  主要負(fù)責(zé)百年窖齡3款酒的銷售,公司本身還在調(diào)整、穩(wěn)定中,產(chǎn)品正面臨客戶布局問題,漢臺(tái)區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩(wěn)步提高,但郊縣招商始終沒有突破口,行動(dòng)滯后。目前銷售主要依靠惠康老總自身團(tuán)購資源進(jìn)行,雖然能保證一定銷量但始終沒有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸,這是我們每個(gè)人都沒有料到的問題。后期在招商問題上針對(duì)一兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場(chǎng),重金打造重點(diǎn)支持,擴(kuò)大周邊影響力變被動(dòng)為主動(dòng)。在個(gè)別郊縣可考慮直銷后尋找優(yōu)勢(shì)客戶再來談合作。

  六.小結(jié)通過對(duì)漢中白酒的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,得出以下結(jié)論:

  1、在樣本市場(chǎng)上,各種品牌白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈。傳統(tǒng)的國內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場(chǎng)高檔白酒主導(dǎo)地位,其中,前三個(gè)品牌市場(chǎng)份額最大。主要集中在各市縣級(jí)政府單位和高檔消費(fèi)場(chǎng)所。其它品牌對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)充,激發(fā)市場(chǎng)活力。

  2、漢中市場(chǎng)整體上白酒酒消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴(yán)重,消費(fèi)者對(duì)名酒品牌信賴。

  3、紅酒在漢中市場(chǎng)主要以高檔消費(fèi)為主,所以基本上定位在高檔消費(fèi)群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少,潛在消費(fèi)群體較大,不可小視。

  4、強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)細(xì)分明確,終端完善,品種、價(jià)格齊全。這在銷售中占有很大的優(yōu)勢(shì)。

  5、品牌知名度成為白酒高檔市場(chǎng)消費(fèi)者的首選因素,其次則是價(jià)格、味道、容量、價(jià)格、度數(shù)是消費(fèi)者選擇白酒比較注重的方面。

  6、中低檔白酒市場(chǎng)需求很大。因?yàn)橹械蜋n消費(fèi)群體所占的比例很大。加上節(jié)日假期走親訪友的需要,對(duì)貨真價(jià)實(shí)的白酒還是很受歡迎的。

白酒調(diào)研報(bào)告9

  6月份,我們?cè)凇爸袩熥匪萆綎|”公眾號(hào),對(duì)全體粉絲的白酒消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了調(diào)查。共有26萬人次參與,其中山東省占比78.23%,河北省占16.33%,江蘇省占15.1%,北京市占3.26%。

  為能全方位展示此次調(diào)查結(jié)果,我們將從以下四個(gè)層面對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析:

  1.品牌與口味--白酒市場(chǎng)調(diào)查之工匠精神

  2.酒品與人品--白酒市場(chǎng)調(diào)查之好客中國

  3.市場(chǎng)與價(jià)格---白酒市場(chǎng)調(diào)查之競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

  4.品牌與假酒---白酒市場(chǎng)調(diào)查之電商發(fā)展

  以下是此次調(diào)查數(shù)據(jù)的結(jié)果:

  1.您最喜歡哪種香型的白酒?

  從數(shù)據(jù)得出,濃香型白酒(五糧液、國窖1573、夢(mèng)之藍(lán)、渝州酒業(yè)581)獲得86198人(32.99%)的青睞,其次是清香型(汾酒、牛欄山二鍋頭)的69382人(26.55%)和醬香型(茅臺(tái)、茅臺(tái)漢道酒、郎酒)的68503人(26.22%)的支持。濃香型、醬香型、清香型三類白酒依然是消費(fèi)者最喜愛的。

  2.您平時(shí)飲用的'白酒價(jià)格,一般是在哪個(gè)價(jià)位?

  從數(shù)據(jù)得出,平時(shí)自己飲用100元以下白酒是116888人(44.74%),其后的是100元-300元的104659人(40.01%),選擇300元-500元占8.1%,選擇500元以上占7.1%。

  3.您如果選擇白酒請(qǐng)客送禮,會(huì)購買哪個(gè)價(jià)位的白酒?

  從數(shù)據(jù)得出,選擇請(qǐng)客或送禮的白酒價(jià)位,有130018人(49.76%)選擇300元-500元,500元-800元和800元-1500元分別是72118人(27.6%)和44778人(17.14%)。

  4.您喝酒最怕遇到什么情況?

  從數(shù)據(jù)可以得出,119910人(45.89%)選擇了就怕喝到假酒,第二天頭暈起不來有94088人(36%)選擇,其次是怕遇到假酒44328(16.97%)和包裝破損2957人(1.13%)。說明絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于假酒和第二天頭暈起不來是非常深惡痛絕。

  5.如果您選擇高端訂制名酒,您會(huì)最關(guān)心哪個(gè)方面?

  從數(shù)據(jù)可以得出,消費(fèi)者對(duì)高端訂制名酒最關(guān)心地是酒廠及品牌,有173944人(66.57%)選擇。選擇口味獨(dú)特有54955人(21.03%),選擇現(xiàn)金大獎(jiǎng)有21678人(8.3%),選擇包裝精美有10706(4.1%)。說明消費(fèi)者對(duì)高端訂制白酒的品牌及品質(zhì)要求很高。

白酒調(diào)研報(bào)告10

  經(jīng)過對(duì)北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研,走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商,在這其中有12家是知名連鎖飯店總部,3家四星級(jí)酒店的餐飲采購部;并對(duì)北京市場(chǎng)的一些同類白酒品牌做了調(diào)研,得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí)。

  一、北京白酒市場(chǎng)概況

  北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的,它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心,商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá),常住人口是1200萬,流動(dòng)人口大約為500萬,這幾年還在逐步增加,在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬多家,其中三分之一為中高檔酒店,所以白酒的消費(fèi)量較大,消費(fèi)水平也較高;也正是因?yàn)檫@些原因,使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,進(jìn)入門檻較高,市場(chǎng)相對(duì)比較成熟,消費(fèi)者很理性,所以任何一個(gè)品牌想有所作為,都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育,投入的人力、物力、財(cái)力都較大,不可能一蹴而就。

  在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額,從20xx年末到20xx年初,國窖1573增加了針對(duì)高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入,僅20xx年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬,這還不包括在各電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用,所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多,例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選,紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢(shì)牢固了他們?cè)谙M(fèi)者心目中的位置,現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對(duì)中端市場(chǎng)的投入,也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品,而且借助它現(xiàn)有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額很大;如果再細(xì)分市場(chǎng)還有很多,例如中高檔的劍南春酒,中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等,從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對(duì)大眾市場(chǎng)的廣告投入較大,口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年,最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規(guī)則,例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用,其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo),如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi),還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司,使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤(rùn)分給這些大包商,北京的公司投入的運(yùn)營成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高,這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用,但所有這些經(jīng)銷活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng),才會(huì)使你的白酒有回頭客,增加銷量。所以總的來說北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟,競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈,對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高,但還是有很大的機(jī)會(huì)的,要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心,有韌性,堅(jiān)持住,在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。

  二、北京市場(chǎng)對(duì)白酒的具體要求

  1. 口感及讀數(shù)的要求

  在這方面沒有絕對(duì)的范圍要求,在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員,都是根據(jù)具體的情況有具體的要求,經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群,前者愛喝高度白酒50度左右,且對(duì)酒的口感要求較高,清香較多,后者愛喝低度的白酒38度左右,口感綿、軟為好,濃香為主;低端市場(chǎng)以高度酒為多,高端市場(chǎng)以低度酒為多;朋友聚會(huì)以高度為多,商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多;在家飲酒以高度為多,在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多,粵菜、湘菜飯店以低度為多。

  2. 酒的產(chǎn)地及包裝

  在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置,對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃、烈、實(shí)在,但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求,經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求,簡(jiǎn)單為好,飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方、美觀就好,酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高,在酒行,包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。

  三、北京白酒市場(chǎng)的細(xì)分

  只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位,才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口;我將市場(chǎng)大致分為五種:高端、中高端、中端、中低端、低端,這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場(chǎng),最有活力的是中端市場(chǎng),利潤(rùn)最大的是高端市場(chǎng),中低端和中高端介于三種之間;以價(jià)格來區(qū)分的話,以在超市的售價(jià)作參考,10元以下為低端,1030元為中低端,3080元為中端,80150元為中高端,150元以上為高端。

  四、三溝白酒針對(duì)北京市場(chǎng)的營銷方式

  怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題,也就這個(gè)問題同很多朋友交換了意見,他們給了我很多很好的建議,其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大,他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng),例如杞濃酒等;他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn),但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺,他聽了我的思路后給我的建議是:劍走偏鋒,堅(jiān)持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分:

  1. 具體目標(biāo)市場(chǎng)

  我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒,價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒,酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶群,年齡在30歲至45歲之間,他們無論是宴請(qǐng)客戶還是朋友聚會(huì),都會(huì)適量的喝一些白酒,同時(shí)他們又很注意健康,不喜歡喝高度的烈酒,在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái)、五糧液、水井坊,但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們,中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重,大都已成家,事業(yè)穩(wěn)定,如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿意,在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌,所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行,所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

  2. 具體的運(yùn)作模式

  以三種模式為主。第一是對(duì)中高檔酒店;在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的,需要的人力、精力、財(cái)力也是最大的,現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒,他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了,所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理,尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重,同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門檻也是很高,僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬不等;有些飯店不允許酒廠作任何活動(dòng),也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠一次性買斷;針對(duì)以上情況,我選擇了東北口味為主,西北口味、北京口味、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo),因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng),尤其是在遼寧省,同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多;具體方法目前總結(jié)了三種:

  (一)重點(diǎn)的客戶不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額,這不僅促進(jìn)銷量更重要的是對(duì)品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達(dá)成初步的合作意向,如果順利的話,預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨,目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià);我們還通過關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系,爭(zhēng)取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo),如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播,我個(gè)人認(rèn)為這對(duì)三溝品牌非常重要,這也許不僅僅是其表面的利潤(rùn)問題了;同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理,鴨王烤鴨的唐經(jīng)理,小肥羊的北京總部,金百萬,郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

  (二)同酒店大包商合作,有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系,酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的`經(jīng)營權(quán),所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店,這對(duì)我們雙方都是雙贏的結(jié)果。首先我們雙方在經(jīng)營目的上不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng),而是合作的關(guān)系,作為三溝的代理商,我只是專一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷售,而他們是針對(duì)某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨,緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力,降低了他們的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)對(duì)于我們也沒有進(jìn)店費(fèi)的額外支出,借助他們的渠道來進(jìn)行對(duì)終端市場(chǎng)的鋪貨,缺點(diǎn)是將更多利潤(rùn)的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

  (三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨,這相對(duì)會(huì)很簡(jiǎn)單,例如老成一鍋火鍋等。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路,第二是針對(duì)高檔酒行;在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多,只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置,大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手,例如CBD商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶,選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨,現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議,五月開始鋪貨。第三是針對(duì)團(tuán)購群體;團(tuán)購主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購和婚慶用酒,在團(tuán)購方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳,重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了,現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè),方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題,我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。

  五、三溝白酒北京未來市場(chǎng)的構(gòu)想

  短期的目標(biāo)就是,根據(jù)市場(chǎng)的要求,建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團(tuán)購客戶代表等有明確分工的營銷構(gòu)架,堅(jiān)持用一年、兩年或是更長(zhǎng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨,努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn),最后將他們連成片。在這期間,預(yù)計(jì)在明年初,選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn),建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店,隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),避免引起其它白酒的排斥,所以盡量要低調(diào)進(jìn)行,不能做廣告,但在占據(jù)一定市場(chǎng)份額后針對(duì)目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告,雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入,可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

  以上是我經(jīng)過這些天的市場(chǎng)調(diào)研所得到的個(gè)人、片面的認(rèn)識(shí),請(qǐng)大家多批評(píng)!我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法,增加了信心,堅(jiān)定了信念,我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài),盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng),尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開之際,這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一,希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則,協(xié)作、一致,為共同的目標(biāo)而共同努力。

白酒調(diào)研報(bào)告11

  1 中國白酒行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)特征分析

  1.1 行業(yè)特點(diǎn)分析

  白酒是我國世代相傳的酒精飲料,發(fā)展過程經(jīng)歷了從作坊式操作到工業(yè)化生產(chǎn),從肩挑背扛到半機(jī) 械作業(yè),從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授。這些都使白酒工業(yè)不斷得到發(fā)展與創(chuàng)新,提高了生產(chǎn)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量,一批廠家成為我國釀酒的大型骨干企業(yè),為國家做出了重要的貢獻(xiàn)。我們應(yīng)繼承和發(fā)展這份寶貴的民族特產(chǎn),弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀酒文化,使白酒行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。 對(duì)于我國白酒行業(yè)來說,主要有以下特點(diǎn):

  (1) 我國白酒企業(yè)的生產(chǎn)呈現(xiàn)出規(guī);、工業(yè)化、多元化格局,白酒行業(yè)逐步走向規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 “八五”以前,我國白酒企業(yè)規(guī)模小,生產(chǎn)較分散,手工作坊多,經(jīng)過“九五”時(shí)期的發(fā)展,通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大浪淘沙,部分企業(yè)的規(guī)模日漸壯大,企業(yè)效益逐步提高,規(guī)模經(jīng)濟(jì)、多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)明顯體現(xiàn);

  在規(guī)模發(fā)展的同時(shí),一些資本雄厚、市場(chǎng)銷售好的名優(yōu)白酒企業(yè)通過聯(lián)營、收購、兼并等方式,對(duì)外實(shí)行資本擴(kuò)張,進(jìn)行資產(chǎn)重組;對(duì)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)改造,擴(kuò)大生產(chǎn)能力,組建了各種形式的白酒企業(yè)集團(tuán)或有限責(zé)任公司。1999年,全國白酒產(chǎn)量達(dá)萬噸的白酒企業(yè)近70家,其中產(chǎn)量在2萬噸以上的白酒企業(yè)有30家。20xx年,白酒年銷售收入前10強(qiáng)白酒企業(yè)是四川五糧液、貴州茅臺(tái)、瀘州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江蘇洋河、湖北枝江、四川劍南春、江西四特、四川郎酒,這些白酒企業(yè)集團(tuán)都有一個(gè)特點(diǎn),利用主廠的資金、技術(shù)、管理、品牌優(yōu)勢(shì),不斷拓寬經(jīng)營領(lǐng)域,逐步向其他領(lǐng)域或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)滲透,取得了優(yōu)異的成績(jī)。

  (2) 白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平不斷提高,新的品牌不斷涌現(xiàn)。

  隨著機(jī)械化設(shè)備的運(yùn)用,微機(jī)勾兌等技術(shù)的進(jìn)入,白酒產(chǎn)品的質(zhì)量不斷得到提高。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運(yùn)用。為了適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),白酒企業(yè)格外重視品牌的塑造和培養(yǎng),注重產(chǎn)品的質(zhì)量和開發(fā),實(shí)施名牌戰(zhàn)略,強(qiáng)化品牌策劃。名優(yōu)酒的數(shù)量呈現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),新的品牌產(chǎn)品不斷出現(xiàn),并得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛。20xx年,國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果,白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。

  (3) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向低度化、多樣化方向發(fā)展。

  減少白酒中酒精含量,已經(jīng)成為白酒行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的重要方向,白酒產(chǎn)品中的酒精含量大幅度下降,目前白酒產(chǎn)品的酒精度已經(jīng)普遍降低了10度以上,60度以上的高度酒已經(jīng)不多見,50—55度的白酒成為高度酒,40—49度的酒為降度白酒,39度以下的低度白酒已占白酒總產(chǎn)量的40%左右。液態(tài)法白酒在白酒銷售市場(chǎng)上的份額已超過55%以上,產(chǎn)品也開始向中高檔轉(zhuǎn)化;

  隨著白酒行業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大。不同酒度檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場(chǎng)“八五”、“九五”計(jì)劃中提倡的“純凈”型白酒,隨著高科技的應(yīng)用和白酒企業(yè)“產(chǎn)、學(xué)、研”的結(jié)合,“純凈”白酒已經(jīng)問世,并在市場(chǎng)中受到好評(píng)。其極低的甲醇、雜醇油含量適應(yīng)廣大消費(fèi)者文化、素質(zhì)提高和衛(wèi)生、安全、健康消費(fèi)趨勢(shì),與世界烈性酒發(fā)展趨勢(shì)相吻合,具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景;

  白酒的包裝更是呈現(xiàn)多樣化,各種瓶形、外包裝的精致令消費(fèi)者眼花繚亂,收藏新、特包裝已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的一種時(shí)尚。

  (4) 大型白酒企業(yè)集團(tuán)呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

  為了提高效益、回避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),白酒業(yè)除了向低度酒、葡萄酒、果露酒方面擴(kuò)展外,許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實(shí)際情況開始對(duì)房產(chǎn)、酒店、金融、印刷、飼料、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營,堅(jiān)持“以酒為基礎(chǔ),綜合發(fā)展”的經(jīng)營方針,并取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

  1.2 市場(chǎng)特征分析

  (1) 品牌結(jié)構(gòu)群落化

  目前,中國白酒市場(chǎng)品牌主要分為高、中、低三級(jí),高端白酒市場(chǎng)被茅臺(tái)、五糧液、國窖1573、水井坊、劍南春等少數(shù)品牌寡頭壟斷,高端白酒的全國性品牌最為突出,高端白酒市場(chǎng)并非高價(jià)白酒市場(chǎng),其對(duì)產(chǎn)品品牌、文化底蘊(yùn)、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格有著全面系統(tǒng)的要求;中檔白酒市場(chǎng)則表現(xiàn)出地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌和少量區(qū)域外強(qiáng)勢(shì)品牌共同競(jìng)爭(zhēng)的格局,但缺乏全國性品牌;低檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多為地區(qū)性品牌參與,區(qū)域外品牌較少。

  (2) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸上移

  隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,盲目的文化與虛無縹緲的歷史,已經(jīng)不足以讓白酒身價(jià)倍增,也不足以讓逐漸覺醒的消費(fèi)者信服。 誠實(shí)品質(zhì)與高尚品味,開始被企業(yè)認(rèn)識(shí)也被市場(chǎng)認(rèn)同; 這是一個(gè)品質(zhì)消費(fèi)的時(shí)代,也是一個(gè)品味消費(fèi)時(shí)代的序幕。消費(fèi)者身份的認(rèn)同感,成為了下一個(gè)十年中國白酒產(chǎn)業(yè)的啟動(dòng)器。當(dāng)全國都在加強(qiáng)酒駕處罰力度時(shí),中國白酒的精致消費(fèi)潮流也已悄然而來,過去講究酒量的時(shí)代,必將被講究酒品的新時(shí)代所取代。所以喝多少不重要,喝多么有品味的酒更重要。這是一個(gè)全新時(shí)代的消費(fèi)密碼,企業(yè)只要抓住了這樣的宏觀市場(chǎng)潮流,就能夠主宰未來市場(chǎng)的潮流,最少不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

  (3) 價(jià)格升級(jí)

  從市場(chǎng)發(fā)展來看,中國高端白酒經(jīng)過了10年的發(fā)展,市場(chǎng)年年漲價(jià)產(chǎn)品供不應(yīng)求,而且很多地方的茅臺(tái)、五糧液你根本買不到珍品,這說明中國高端白酒的上升空間還很大。另外,拿一瓶中國高端白酒與法國葡萄酒來對(duì)比,法國波爾多生產(chǎn)的一瓶隨便有點(diǎn)品牌的都能賣到20xx多塊錢,而中國白酒著名品牌的主流價(jià)位離20xx這個(gè)價(jià)位還有很長(zhǎng)一段距離。從這個(gè)對(duì)比來說,中國名酒高端產(chǎn)品,上升的空間還很大。隨著中國在國際上的不斷崛起和復(fù)興,代表中國傳統(tǒng)文化之一的白酒,也將贏得世界的尊敬和愛戴;

  事實(shí)上,自從進(jìn)入12月份以來,茅臺(tái)、五糧液等一些高端熱銷白酒因銷量暴增出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,價(jià)格也出現(xiàn)大幅上漲,在深圳沃爾瑪超市,調(diào)查發(fā)現(xiàn),1992年醬香經(jīng)典的茅臺(tái)習(xí)酒已經(jīng)賣到了4380元/瓶、五糧液邀月堂(30年)售價(jià)為3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價(jià)為2980元/瓶。白酒20xx元市場(chǎng)大關(guān),正式變成現(xiàn)實(shí)。各地高端白酒正全面超著千元大關(guān)挺進(jìn),中國高端白酒正式開啟了20xx元時(shí)代,因此未來中國高端白酒的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將在20xx元上進(jìn)行角逐。

  (4) 白酒市場(chǎng)受國家政策影響,未來是考驗(yàn)

  在中國,白酒市場(chǎng)如同房地產(chǎn)市場(chǎng)一樣,其剛性需求是非常大的,幾乎接近于調(diào)味品。然而,隨著社會(huì)的發(fā)展,消費(fèi)者健康意識(shí)的提高以及飲酒習(xí)慣的變化,白酒產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的危機(jī)和壓力。國家對(duì)白酒行業(yè)的政策限制,如征收消費(fèi)稅、加大醉駕處罰力度等措施的大力實(shí)施也對(duì)白酒市場(chǎng)造成了很大的沖擊。

  2 20xx中國白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

  2.1 20xx年中國白酒行業(yè)運(yùn)行概況

  我國是一個(gè)有著悠久酒文化的國家,白酒一直在我國酒飲料中居于主導(dǎo)地位。最近幾年,白酒在啤酒、葡萄酒、白酒三大酒飲料中的地位上升,增速最快,作為國內(nèi)獨(dú)有內(nèi)需消費(fèi)品,未來前景良好。

  受我國經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力不斷提升的影響,我國白酒制造業(yè)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。20xx年1~8月,我國白酒制造業(yè)累計(jì)工業(yè)銷售產(chǎn)值為1595.27億元,同比增長(zhǎng)34.09%,增速比上年同期上升了9.12個(gè)百分點(diǎn)。

  20xx年1~8月,我國白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元,同比增長(zhǎng)35.04%,增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn)。8月末,我國白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元,同比增長(zhǎng)25.06%,增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè),比上年同期增加了169個(gè)。

  20xx年1~8月,我國白酒制造業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為227.48億元,比上年同期增加了61.27億元;虧損企業(yè)累計(jì)虧損額為2.20億元,同比增長(zhǎng)-14.33%,增速比上年同期上升了11.58個(gè)百分點(diǎn)。8月末,我國白酒制造業(yè)虧損面為9.39%,比上年同期減少了1.41個(gè)百分點(diǎn)。

  20xx年1~11月,我國累計(jì)生產(chǎn)白酒791.63萬千升,比上年同期增長(zhǎng)了26.82%。

  以上數(shù)據(jù)說明,今年白酒市場(chǎng)整體保持平穩(wěn)向上的發(fā)展趨勢(shì)。

  2.2 20xx年中國白酒行業(yè)集中度

  (1) 白酒企業(yè)集中度分析

  據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前我國白酒企業(yè)的數(shù)量有37000多家,其中大部分為小型企業(yè),全國白酒企業(yè)的 平均產(chǎn)量只有近215噸,企業(yè)結(jié)構(gòu)很不合理。其產(chǎn)品質(zhì)量較低,市場(chǎng)占有率不高。隨著啤酒、葡萄酒、果酒類產(chǎn)品的發(fā)展,白酒的空間進(jìn)一步縮小,當(dāng)前的白酒生產(chǎn)能力已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者的需求,導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,大部分白酒企業(yè)基本上處于微利狀態(tài),特別是對(duì)于一些中小白酒企業(yè)來說,激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是企業(yè)開工不足、倒閉、破產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、被大企業(yè)收購、兼并

  科學(xué)技術(shù)進(jìn)步提升了白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平:大型白酒企業(yè)依靠自己強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和科研實(shí)力,深入開展了科學(xué)技術(shù)研究。對(duì)自己產(chǎn)品的制曲技術(shù)、釀造技術(shù)、微生物技術(shù)、勾兌技術(shù)、分析技術(shù)、風(fēng)格特點(diǎn)、健康因子、質(zhì)量控制等進(jìn)行了全面系統(tǒng)的研究,形成了自己的理論體系、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),提高了產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù),在行業(yè)里和消費(fèi)者心目中樹立了非常鮮明的質(zhì)量形象,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位,同時(shí)推動(dòng)了白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高。20xx年,國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果,白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。

  隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,白酒企業(yè)體制也發(fā)生了重大變化,企業(yè)結(jié)構(gòu)日趨現(xiàn)代化。以國有為主的格局被打破,形成了國有民營、民有民營、中外合資等多種所有制并存的經(jīng)濟(jì)格局。通過并購、重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,形成了不少大型企業(yè)集團(tuán)。目前白酒行業(yè)的前20家企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)量、效益占到全行業(yè)的80%以上。這些企業(yè)集團(tuán)的形成壯大,引領(lǐng)和規(guī)范了行業(yè)的發(fā)展,成為行業(yè)的榜樣和中堅(jiān)。近幾年,業(yè)外資本、國外資本看好白酒行業(yè),不斷介入,推動(dòng)了白酒行業(yè)的體制和機(jī)制創(chuàng)新。白酒的消費(fèi)稅有所降低,給白酒行業(yè)的發(fā)展帶來了利好,同時(shí)也促使白酒企業(yè)向著集團(tuán)化、多元化、工業(yè)化的方向發(fā)展。

  (2) 白酒地區(qū)集中度分析

  從區(qū)域結(jié)構(gòu)來看:據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,20xx年1-11月,白酒累計(jì)產(chǎn)量前5個(gè)省(市、區(qū))是四川、山東、河南、遼寧、江蘇,累計(jì)產(chǎn)量分別為2001891.87、868634.79、736969.9、594711.91、512597.94千升,其累計(jì)產(chǎn)量合計(jì)占全國白酒總產(chǎn)量的59.56%。

  這說明我國白酒產(chǎn)量的一半以上來自上述5省, 四川、山東、河南、遼寧、江蘇等省份企業(yè)的群體優(yōu)勢(shì),已經(jīng)轉(zhuǎn)化為區(qū)域優(yōu)勢(shì),成為目前白酒產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)地區(qū)。

  (3) 白酒品牌集中度分析

  中國歷來的酒文化在開始時(shí)便給予了白酒很大的銷售空間,市場(chǎng)上現(xiàn)有的白酒品牌,白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門別類,品種繁多。要在這樣的大背景下脫穎而出,需要的不僅僅是白酒本身的品質(zhì)保證,同時(shí)也需要將品牌文化進(jìn)行推廣宣傳,使其深入人心。

  從品牌結(jié)構(gòu)來看,白酒市場(chǎng)主要被茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒、郎酒等大品牌所占據(jù)。

  據(jù)20xx年的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)可知:

  八大城市中,人們所送白酒禮品中,前十個(gè)全國性的名牌白酒占據(jù)了43.09%的禮品市場(chǎng),其地位牢不可破。其中排名前四位的依次是:五糧液占有率為8.79%、瀘州老窖為7.14%、茅臺(tái)為5.38%、劍南春為4.23%。

  20xx年白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,各品牌展示出各種營銷手段進(jìn)行銷售,如買一送一、滿就減、有買有送等。根據(jù)360市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示茅臺(tái)、五糧液兩大名酒占據(jù)75%的市場(chǎng)份額,其余市場(chǎng)份額主要是瀘州老窖、水井坊、劍南春等高端酒產(chǎn)品。

  以深圳沃爾瑪為例,對(duì)其進(jìn)行了調(diào)查,發(fā)現(xiàn)在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣場(chǎng)內(nèi),所銷售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號(hào),一些小品牌在這里根本找不到。在賣酒的專柜區(qū)域,人頭涌動(dòng),消費(fèi)者的選擇基本都傾向于茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖等大品牌,賣場(chǎng)的導(dǎo)購向消費(fèi)者推薦的也全部為以上幾大品牌。

  各大品牌的營銷手法不盡相同,如五糧液和茅臺(tái)的“買一送一”、瀘州老窖的降價(jià)促銷等,短短一小時(shí)內(nèi),300-500元的茅臺(tái)和五糧液就被銷售出去了100多盒。

  由以上數(shù)據(jù)分析可以得出,消費(fèi)者在購買白酒時(shí),首選知名的大品牌的比例非常高,這些龍頭企業(yè)的大品牌占據(jù)了白酒大部分的市場(chǎng)。大品牌深厚的歷史文化底蘊(yùn)、高品質(zhì)好品味,也是消費(fèi)者在購買時(shí)考慮的因素。

  2.3 20xx年中國白酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

  隨著中國經(jīng)濟(jì)的回暖,人們生活水平的提高、收入水平的提升及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,對(duì)白酒產(chǎn)品提出了更高的要求,同時(shí)原材料價(jià)格的上漲,國外洋酒企業(yè)進(jìn)入中國市場(chǎng),加劇了白酒制造企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。各企業(yè)通過各種方法優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向著低度化、多樣化方向發(fā)展。

  (1) 原料價(jià)格、人力成本、銷售成本等成本費(fèi)用的上漲,導(dǎo)致中低檔白酒的利潤(rùn)空間被嚴(yán)重壓縮,各企業(yè)為了獲得更大的利潤(rùn)空間及持續(xù)發(fā)展力,加大了開發(fā)新產(chǎn)品的力度以及制酒工藝技術(shù)的改進(jìn),推出了一些新型的白酒,如液態(tài)法白酒在白酒銷售市場(chǎng)上已占有很大的份額,超過55%以上,產(chǎn)品開始向中高檔轉(zhuǎn)化;

  (2) 消費(fèi)者需求的不斷提升、消費(fèi)觀念的改變,也影響了白酒制造企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

  目前.我國白酒分為11種香型,如以貴州茅臺(tái)酒為代表的醬香型,以山西汾酒為代表的清香型.以四川瀘州老窖為代表的濃香型.以廣西桂林三花酒為代表的半香型等,在目前市場(chǎng)上,濃香型占主導(dǎo)地位,市場(chǎng)占有率在60%,清香占12%,醬香占0.43%。近兩年.醬香型、清香型的市場(chǎng)份額發(fā)展加快.尤其是醬香型的茅臺(tái)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面,市場(chǎng)份額(銷售收入)已上升到6%左右.說明消費(fèi)者口味正向著多元化的方向發(fā)展;

  目前白酒行業(yè)烈性酒的比例日趨合理.酒度在28度至65度不等.60度以上的白酒已經(jīng)很少見。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前我國高度白酒占12%.中度白酒占59%.低度白酒占29%。據(jù)糖酒快訊市場(chǎng)調(diào)查中心的一項(xiàng)調(diào)查顯示.目前市場(chǎng)上較為暢銷的白酒品牌以38度和53度兩種為主.占據(jù)市場(chǎng)約九成份額。目前53度酒仍然是產(chǎn)品的主流,因?yàn)榘拙剖袌?chǎng)中領(lǐng)袖品牌以53度為主,因此在一定時(shí)期內(nèi),53度白酒仍將受到消費(fèi)者以及各種社交場(chǎng)合的青睞;

  消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的就比較喜歡。白酒從酒質(zhì)上可分為:高檔白酒、中檔白酒、低檔白酒。從國家質(zhì)檢總局公布的1999—20xx年連續(xù)組織的白酒產(chǎn)品質(zhì)量的國家監(jiān)督情況看.高檔酒抽查合格率為100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%。根據(jù)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),20xx年高檔白酒銷量約占總數(shù)的1%,銷售收入約占白酒行業(yè)總數(shù)的15%左右。貴州茅臺(tái)和五糧液所占市場(chǎng)份額最大.所占的份額為整體高檔白酒的75%左右,其次則是國窖,1573和水井坊占高端市場(chǎng)10%左右的份額,劍南春集團(tuán)東方紅高端白酒占高端市場(chǎng)3%一5%左右的份額,而其它一些品牌銷量則較小.年銷量不超過兩百噸。

  以上說明隨著白酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大。不同酒度、檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場(chǎng),滿足了不同層次消費(fèi)者的不同需求。

  2.4 20xx年白酒行業(yè)規(guī)模與增長(zhǎng)率

  隨著我國經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力的不斷提高,我國白酒制造業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。20xx年1~8月,我國白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元,同比增長(zhǎng)35.04%,增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn)。8月末,我國白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元,同比增長(zhǎng)25.06%,增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè),比上年同期增加了169個(gè);從業(yè)人員年均人數(shù)為38.25萬人,比上年同期增加了10.22%。

  每年的11月份開始,酒類商品就逐漸進(jìn)入消費(fèi)旺季。白酒呈現(xiàn)出價(jià)格上漲的勢(shì)頭,其實(shí)從年初以來,白酒的產(chǎn)量一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì),第一季度我國累計(jì)生產(chǎn)白酒208.19萬千升,同比增長(zhǎng)27.72%,前10個(gè)月達(dá)到694.70萬千升,比上年同期增長(zhǎng)了26.64%,這說明白酒市場(chǎng)需求旺盛。近期全國范圍持續(xù)不斷降溫,刺激了居民對(duì)白酒的消費(fèi)。而臨近年底,各種會(huì)議、慶典、婚慶等活動(dòng)陸續(xù)而至,也讓滑落多時(shí)的.高檔白酒消費(fèi)得到極大的提升。

  2.5 我國白酒行業(yè)存在的問題

  隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,酒類市場(chǎng)上各檔次品種增多,流通渠道呈多元化格局,產(chǎn)大于銷、供大于求,生產(chǎn)廠家之間、經(jīng)營企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮。廠家為滿足市場(chǎng)各消費(fèi)層次需求,開發(fā)全系列、全價(jià)位產(chǎn)品;為提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,極力模仿競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品,使瓶型外觀、包裝、價(jià)位等趨于相同;商家為擴(kuò)大市場(chǎng)銷量、爭(zhēng)得市場(chǎng)份額,賺取更多回扣,不顧別的商家利益,低價(jià)傾銷,相互串貨,導(dǎo)致市場(chǎng)狀況一片混亂,問題頗多。

  (1) 瓶型、包裝設(shè)計(jì)相互模仿,相互照搬照抄,你有我有全都有。隨著競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,有些白酒生產(chǎn)廠家急功近利,市場(chǎng)流行哪種酒,便刻意模仿哪種酒,除自己的品牌外,其余基本無差別;

  (2) 產(chǎn)品稱謂混亂,解釋不一,名不符實(shí),以假亂真。隨著“流行酒”概念的出現(xiàn),白酒稱謂出現(xiàn)“一窩蜂”,更有甚者,有些企業(yè)把稱謂做到別的品牌上,達(dá)到愚弄消費(fèi)者之目的,在市場(chǎng)夾層中求得生存;

  (3) 沒有名目的降價(jià)、促銷、大酬賓、大贈(zèng)送,達(dá)不到預(yù)期目的。隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,各生產(chǎn)企業(yè)為求得市場(chǎng)份額,攏住消費(fèi)者,紛紛巧立名目大讓利、大酬賓。時(shí)間長(zhǎng)了,消費(fèi)者也變得理智了,對(duì)消費(fèi)者來講,盲目的降價(jià)、促銷,只能意味著價(jià)格的虛假、產(chǎn)品質(zhì)量的下降,根本談不上如何去吸引消費(fèi)者,由此帶來的效果可想而知,根本不可能達(dá)到廠家所期望的目標(biāo);

  (4) 商家為爭(zhēng)得市場(chǎng)份額,擴(kuò)大市場(chǎng)銷量,相互串貨,攀比壓價(jià)。白酒企業(yè)為鼓勵(lì)商家多銷貨,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,采取多銷多回扣策略,致使商家為謀求廠方高額回報(bào),不擇手段,低價(jià)傾銷,相互串貨;廠家銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置的不合理及銷售網(wǎng)絡(luò)的多重性(一地多頭代理)、交叉性(普銷與專銷品種的交叉)也會(huì)造成市場(chǎng)產(chǎn)品相互串貸;另外,還有一個(gè)不可忽視的原因,那就是銷售隊(duì)伍人員的業(yè)務(wù)素質(zhì),有些業(yè)務(wù)人員不是主動(dòng)去管理市場(chǎng),只是幫助代理商如何擴(kuò)大銷量。串貨帶來的直接后果就是挫傷了被沖市場(chǎng)代理商的積極性,出現(xiàn)大戶吃小戶的局面,廠家利潤(rùn)下滑、市場(chǎng)萎縮;

  (5) 商家預(yù)付貨款,專銷品種短期難以成市,形成產(chǎn)品庫存轉(zhuǎn)移。商家保證銷售廠家一定數(shù)量的白酒,先預(yù)付廠家一定數(shù)額的貨款。但在實(shí)際的操作中,商家把酒拉回市場(chǎng),銷售上往往不太盡如人意,或由于商家的實(shí)力不足,或投入廣告不夠,或商家銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,不能真正地將其銷到消費(fèi)者手中,形成產(chǎn)品的庫存轉(zhuǎn)移;

  (6) 品種換代快、產(chǎn)品周期短,包裝物浪費(fèi)!耙辉?lián)Q一個(gè)品種”、“一年喝倒一個(gè)牌子”,白酒行業(yè)為了更好地適應(yīng)市場(chǎng),滿足消費(fèi)者,開發(fā)能使消費(fèi)者迅速接受的新產(chǎn)品,無形中老包裝物難以消化,造成產(chǎn)品包裝的過剩,如何解決老包裝物問題是擺在白酒企業(yè)面前的一個(gè)難題;

  (7) 廣告戰(zhàn)、包裝戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、實(shí)力戰(zhàn),步步升級(jí),如此發(fā)展必將導(dǎo)致肉博戰(zhàn)、生死戰(zhàn)。由于前期白酒生產(chǎn)的高額利潤(rùn),各地都以興辦一家酒廠來振興當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì),致使全國白酒生產(chǎn)量不斷攀升,產(chǎn)大于銷,供大于求。白酒企業(yè)為爭(zhēng)得一席之地,不自覺地想新招,出奇招,使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)步步升級(jí)。競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果,將是幾家歡樂幾家愁,無情地將一些企業(yè)淘汰出局;

  (8) 商家降價(jià),廠家補(bǔ)虧,應(yīng)收帳款模糊;

  (9) 商家為廠家策劃,業(yè)務(wù)員為商家賣酒;

  (10)盲目收購、兼并,資產(chǎn)重組無序。白酒企業(yè)發(fā)展到今天,競(jìng)爭(zhēng)的根本在于實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。緣于此,許多白酒企業(yè)刮起盲目收購、兼并風(fēng),先不管企業(yè)有無關(guān)聯(lián),發(fā)展有無互補(bǔ),拿過來再說,氣球式的膨脹企業(yè)固定資產(chǎn),以此作為企業(yè)炫耀的資本,作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的致勝法寶,這樣做的結(jié)果并非如人所愿。

  以上簡(jiǎn)單剖析了酒業(yè)存在的十個(gè)問題,要解決這些問題,還需企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際際積極尋找,避免矛盾沖突,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),規(guī)范市場(chǎng)行為,克服無序資產(chǎn)重組,力求做到兼并一個(gè),盤活一個(gè),利用一個(gè),達(dá)到同創(chuàng)效益之目的。

  3 白酒行業(yè)市場(chǎng)分析

  3.1 20xx年中國白酒產(chǎn)量分析

  由于經(jīng)濟(jì)的回暖及白酒制造業(yè)整體盈利能力的提升,20xx年以來,白酒產(chǎn)量持續(xù)保持快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。隨著年底白酒消費(fèi)旺季的到來,各種大型會(huì)議、婚宴、年會(huì)、春節(jié)等都對(duì)白酒有著巨大的需求,白酒的貨款結(jié)算一般是“先款后貨”,廠家基本不予賒銷,不少名牌白酒往往有很多的預(yù)收賬款。另外,企業(yè)有一個(gè)生產(chǎn)周期,經(jīng)銷商不提前告知廠家,到時(shí)來不及供貨,這就是終端消費(fèi)和生產(chǎn)季節(jié)的“時(shí)差”。正是因?yàn)榻?jīng)銷商為迎接秋季消費(fèi)高峰到來往往提前備貨,白酒廠家才放量生產(chǎn),以便保證白酒的供應(yīng)。

  20xx年1~9月,我國累計(jì)生產(chǎn)白酒610.64萬千升,同比增長(zhǎng)28.28,增幅比去年同期上升了

  4.78個(gè)百分點(diǎn)。而7~9月,白酒產(chǎn)量分別為56.29萬千升、61.55萬千升、78.82萬千升,同比增長(zhǎng)分別為6.05%、27.46%、23.12%。

  3.2 20xx年中國白酒銷售收入分析

  (1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表):

  大型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入813.13億元,增幅比上年同期上升了9.29個(gè)百分點(diǎn),增幅比行業(yè)平均水平低4.58個(gè)百分點(diǎn),產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.99個(gè)百分點(diǎn);

  中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元,增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn),增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn),產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元,增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn),增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn),產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn)。

  (2) 利潤(rùn)指標(biāo)(見下表):

  大型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為167.69億元,增幅比上年同期上升了12.47個(gè)百分點(diǎn),增幅比行業(yè)平均水平低2.69個(gè)百分點(diǎn),累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了1.05個(gè)百分點(diǎn);

  中型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為23.54億元,增幅比上年同期上升了12.86個(gè)百分點(diǎn),增幅比行業(yè)平均水平低9.44個(gè)百分點(diǎn),累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了0.46個(gè)百分點(diǎn);

  小型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為36.25億元,增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn),增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn),累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn)。

  3.2 20xx年中國白酒銷售收入分析

  (1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表):

  大型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入813.13億元,增幅比上年同期上升了9.29個(gè)百分點(diǎn),增幅比行業(yè)平均水平低4.58個(gè)百分點(diǎn),產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.99個(gè)百分點(diǎn);

  中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元,增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn),增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn),產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元,增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn),增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn),產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn)。

  (2) 利潤(rùn)指標(biāo)(見下表):

  大型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為167.69億元,增幅比上年同期上升了12.47個(gè)百分點(diǎn),增幅比行業(yè)平均水平低2.69個(gè)百分點(diǎn),累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了1.05個(gè)百分點(diǎn);

  中型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為23.54億元,增幅比上年同期上升了12.86個(gè)百分點(diǎn),增幅比行業(yè)平均水平低9.44個(gè)百分點(diǎn),累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了0.46個(gè)百分點(diǎn);

  小型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為36.25億元,增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn),增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn),累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn)。

  3.3 20xx年中國白酒企業(yè)分析

  據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前我國白酒企業(yè)約為37000家,其中鄉(xiāng)以上規(guī)格企業(yè)4870家。據(jù)中商數(shù)據(jù)庫最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,截止到11月份,納入國家規(guī)格以上企業(yè)有1607家,比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質(zhì)分,私營企業(yè)和股份制企業(yè)占了全部企業(yè)的86.78%;按規(guī)模分,大型企業(yè)占1.67%,中型占8.99%,小型占89.47%。其中白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn);1/3在河南、安徽、山東、廣東實(shí)現(xiàn);1/3在其它省分實(shí)現(xiàn)。

  從上表看.20xx年1~5月規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)比例不斷下滑,其中中型企業(yè)的虧損比例同比減少了14.64%,占比為39.96%;小型企業(yè)的虧損比例同比減少了0.92%,占比為60.04%;小型企業(yè)虧損比例較高,占比較大,而大中型企業(yè)虧損比例相對(duì)較低,這將促使白酒企業(yè)向規(guī);较蛘{(diào)整。

  從企業(yè)結(jié)構(gòu)看,20xx年1-5月規(guī)模以上白酒企業(yè)1558家.其中大中型企業(yè)有166家.占10.66%.166家大中型企業(yè)共實(shí)現(xiàn)銷售收入760.51億元,占行業(yè)的70.18%;利潤(rùn)總額135.74億元,占行業(yè)的86.50%。從以上數(shù)據(jù)說明白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已取得初步成效。大、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)著我國的白酒市場(chǎng),是帶動(dòng)白酒發(fā)展的動(dòng)力,是構(gòu)成行業(yè)的主體。

  3.4 20xx年中國酒類產(chǎn)品產(chǎn)量分析

  20xx年1-11月數(shù)據(jù)顯示:我國飲料酒產(chǎn)量達(dá)到529.295億升,增速達(dá)到9.6%,增速比20xx年同期增速加快了1.05個(gè)百分點(diǎn),比1-10月增速回升0.11個(gè)百分點(diǎn)。其中,啤酒和白酒繼續(xù)快速上升,增速較1-10月有所提升,葡萄酒累計(jì)產(chǎn)量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落。

  分產(chǎn)品類別累計(jì)產(chǎn)量數(shù)據(jù)顯示:白酒1-11月的累計(jì)產(chǎn)量79.16億升,同比增長(zhǎng)26.87%,增速較去年同期加快4.63個(gè)百分點(diǎn),比1-10月增速提升0.23個(gè)百分點(diǎn)。啤酒累計(jì)產(chǎn)量423.99億升,同比增長(zhǎng)

  6.53%,增速較去年同期回升0.1個(gè)百分點(diǎn),比1-10月增速回升0.02個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒的累計(jì)產(chǎn)量為9.61億升,同比增長(zhǎng)13.88%,增速較去年同期下降7.95個(gè)百分點(diǎn),比1-10月增速回落2.76個(gè)百分點(diǎn)。 20xx年11月當(dāng)月,我國飲料酒產(chǎn)量達(dá)到39.23億升,增速達(dá)到12.06%,增速比20xx年同期增速上升了9.95個(gè)百分點(diǎn),比今年10月增速回升6.71個(gè)百分點(diǎn)。

  分產(chǎn)品類別來看單月產(chǎn)量情況:11月白酒產(chǎn)量增速較去年同期大幅上升,單月產(chǎn)量為9.66億升,同比增長(zhǎng)34.68%,增幅比上年同期上升7.22個(gè)百分點(diǎn),同時(shí)較10月份回升7.66個(gè)百分點(diǎn)。11月啤酒產(chǎn)量增速繼續(xù)呈回穩(wěn)態(tài)勢(shì),單月產(chǎn)量為26.66億升,同比增長(zhǎng)6.42%,增幅比上年同期回升11.21個(gè)百分點(diǎn),但較10月份回升5.89個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒單月生產(chǎn)增速同比有所下降,11月國內(nèi)葡萄酒單月產(chǎn)量為1.09億升,同比增長(zhǎng)-4.05%,增幅比上年同期下降61.13個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒產(chǎn)量11月份與10月份相比減少0.13萬噸。

  以上數(shù)據(jù)分析說明:隨著經(jīng)濟(jì)的回暖,人們對(duì)各種酒類產(chǎn)品的消費(fèi)需求與日劇增,我國20xx年酒類產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增速的趨勢(shì),未來發(fā)展前景看好。

  4 20xx年中國白酒行業(yè)十大要聞

  (1) 洋河收購雙溝四成股份

  這個(gè)事件表明:江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源,把省內(nèi)傳統(tǒng)的三溝(雙溝、高溝、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌,打造成群體優(yōu)勢(shì),占領(lǐng)國內(nèi)白酒的制高點(diǎn),而洋河股份最終邁出了資本層面運(yùn)作的重要一步。

  (2) 水井坊被帝亞吉?dú)W控股

  這個(gè)事件昭示著外資企業(yè)正式進(jìn)入中國白酒行業(yè),白酒的高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,超高端酒開始實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作。

  (3) 國窖1573精細(xì)化運(yùn)作

  20xx年初,國窖1573著手發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò),不再做二傳手的經(jīng)銷的營銷模式的突變,減少了利潤(rùn)的浪費(fèi)和分流,使得利潤(rùn)集中度進(jìn)一步增強(qiáng)。尤其是對(duì)企業(yè)、政府的高端市場(chǎng)開始實(shí)行一對(duì)一的營銷和服務(wù)。

  這個(gè)事件表明白酒已經(jīng)入了微利時(shí)代,各企業(yè)為了降低成本,提升利潤(rùn),目光轉(zhuǎn)向了物流,減少了中間的流通環(huán)節(jié),加快了資源整合的步伐。

  (4) 品牌企業(yè)300-500元/瓶的次高端酒的定位,搶占市場(chǎng)份額

  瀘州老窖年份特曲、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出,與紅花郎一起,成為了天之藍(lán)全國化過程中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  這個(gè)事件說明,老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場(chǎng)份額,已經(jīng)開始研發(fā)和推出新產(chǎn)品白酒。

  (5) 瀘州等企業(yè)加大專賣店的建設(shè)(渠道建設(shè))

  據(jù)統(tǒng)計(jì),一套“專賣店管理系統(tǒng)”進(jìn)行品牌層次提升,它們所起到的品牌宣傳作用可能會(huì)超過單純的幾千萬元廣告費(fèi)用。

  這個(gè)事件說明:專賣店不僅是企業(yè)銷售的一種渠道,還能夠起到宣傳品牌的效果。

  (6) “團(tuán)購”營銷模式得到普遍運(yùn)作

  品鑒會(huì)、單位贈(zèng)酒、客情維護(hù)都是白酒從業(yè)人員嘴邊的熱點(diǎn)詞語,隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的盛行,相信隨著這些模式的不斷推廣,以營銷模式處于行業(yè)領(lǐng)先水平的洋河為代表的酒業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)進(jìn)一步提升。

  (7) 東北酒的悄然運(yùn)作

  以大排檔、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)定位,城市低收入者及農(nóng)民工為客戶定位,15元的低價(jià)位的價(jià)格定位的東北酒主要以深度分銷的營銷策略,進(jìn)入市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)高毛利潤(rùn),成為目前市場(chǎng)低價(jià)位白酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  (8) 煤老板入股汾酒(20xx年5月)

  這個(gè)事件反映出,其他行業(yè)的企業(yè)家為了獲取更多的利潤(rùn),也已經(jīng)向白酒行業(yè)進(jìn)軍,即實(shí)現(xiàn)了民營企業(yè)家的轉(zhuǎn)型,更重要的是實(shí)現(xiàn)以汾酒為代表的山西呂梁地區(qū)的白酒業(yè)的整合,預(yù)示著汾酒向上的突圍,以謀求更高的市場(chǎng)地位。

  (9) 五糧液“鎮(zhèn)宅之寶”被曝光原來是租賃所用(20xx年4月23日)

  此事件的曝光,導(dǎo)致了五糧液企業(yè)在窖池的形象一落千丈。同時(shí)也說明了五糧液企業(yè)管理存在很大的漏洞,細(xì)節(jié)決定成敗,給其他企業(yè)敲響了警鐘。

  (10)茅臺(tái)的“漲價(jià)令”而引發(fā)的國酒身份的質(zhì)疑(20xx年12月15日)

  通過漲價(jià),茅臺(tái)保持了與其他品牌的差距,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,獲得了高額利潤(rùn),是茅臺(tái)一貫的競(jìng)爭(zhēng)策略,但面對(duì)消費(fèi)者指出的“國酒茅臺(tái)”虛假商標(biāo)一事件,一定程度上貶損了商標(biāo)的價(jià)值,降低了企業(yè)的形象,但在未對(duì)商標(biāo)的使用給出明確答復(fù)前,事件也會(huì)被人們漸漸淡忘,改變不了茅臺(tái)在人們心中的地位。

  5 未來發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

  20xx年,白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)有以下幾點(diǎn):

  (1) 白酒的產(chǎn)銷總量仍然有一定的上升空間,但處于相對(duì)平穩(wěn)的發(fā)展過程。從國家控制總量的方向來看,今后政府要嚴(yán)格控制白酒的發(fā)展,最終可能會(huì)把總量控制在500萬千升左右;

  (2) 名優(yōu)白酒的發(fā)展速度加快,生產(chǎn)的集中度提高。名優(yōu)白酒骨干企業(yè)是行業(yè)的中流砥柱,是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要力量。經(jīng)過社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮,這些骨干企業(yè)在資金、技術(shù)、人才、品牌、市場(chǎng)等多方面具備了發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。國家會(huì)支持他們把企業(yè)做大做強(qiáng),并鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)通過兼并、重組、控股等多種方式,在同行業(yè)內(nèi)實(shí)行聯(lián)合,不斷提高生產(chǎn)的集中度,通過生產(chǎn)的集約化,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的高質(zhì)量和高效益;

  (3) 外資介入白酒的步伐加快。白酒特別是名優(yōu)白酒,附加值高,外資垂涎已久。我國白酒企業(yè)自身必須進(jìn)行改革,逐漸實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理運(yùn)作,提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。從目前情況來看,外資基本上完成了對(duì)啤酒企業(yè)的收購,但啤酒已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。外資早把注意力轉(zhuǎn)向了白酒。種種跡象表明,外資加快了進(jìn)入白酒領(lǐng)域的步伐。各區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌都有可能是外資并購的對(duì)象;

  (4) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。由于總量得到控制,白酒產(chǎn)量不可能無限增長(zhǎng),有限的市場(chǎng)資源被優(yōu)勢(shì)企業(yè)瓜分。實(shí)力不濟(jì)的酒廠將會(huì)被淘汰出局。節(jié)能降耗、環(huán)境保護(hù)的壓力增大。政府將會(huì)強(qiáng)制要求白酒企業(yè)做到清潔生產(chǎn)。國家將會(huì)出臺(tái)政策措施限制過度包裝,限制小白酒企業(yè)的發(fā)展,限制超高度白酒的發(fā)展,淘汰生產(chǎn)落后、污染嚴(yán)重的白酒企業(yè);

  (5) 精準(zhǔn)的市場(chǎng)、客戶與產(chǎn)品定位,差異化的市場(chǎng)運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)差異化的市場(chǎng)占位,建立品牌經(jīng)營是未來發(fā)展的方向;

  (6) 隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展與進(jìn)步,新型的營銷手段將逐步替代傳統(tǒng)的營銷手段,因此,渠道營銷將是企業(yè)探索的方向。是提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的法寶之一;

  (7) 科學(xué)技術(shù)進(jìn)步將極大地推動(dòng)白酒事業(yè)的發(fā)展。生物技術(shù)、分析技術(shù)的突破,將會(huì)揭開白酒的許多奧秘,人們對(duì)白酒的認(rèn)識(shí)將會(huì)更加深刻、更加全面。酒類立法進(jìn)程加快。把白酒納入法制化管理的軌道是企業(yè)、國家、社會(huì)的共同要求,也是社會(huì)進(jìn)步的必然結(jié)果。

白酒調(diào)研報(bào)告12

  在這次調(diào)研中與部分經(jīng)銷商談話令人映像深刻,他們提出很多建議,比如:做形象店、授權(quán)店、設(shè)擺臺(tái)專柜等很多促銷方法。建議我們集中力量做好現(xiàn)有品牌,不要盲目開發(fā)。也提到我們存在的一些國企同病。如:保守,缺乏創(chuàng)新,管理有待提高,集團(tuán)內(nèi)部的內(nèi)耗問題等等。很中肯!可很多問題需要我們逐步去解決,卻不可能立竿見影!市場(chǎng)不等人,市場(chǎng)銷售方面我們應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷,抓住商機(jī)掌握主動(dòng)。等!就是等死!拼才有生機(jī)!下面就這次調(diào)研進(jìn)行詳細(xì)介紹:

  第一部分:市場(chǎng)概況

  陽泉市是山西第三大城市,是山西省東部地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、教育、文化中心,是中國能源重化工基地的重要組成部分。下轄城、郊、礦三個(gè)市轄區(qū)和盂縣、平定兩個(gè)縣。全市總?cè)丝?37.42萬人。其中城鎮(zhèn)人口84.67萬,鄉(xiāng)村人口52.76萬,全市城鎮(zhèn)化率達(dá)61.61%。20xx年全市GDP為602億元。

  長(zhǎng)治現(xiàn)轄10個(gè)縣、2個(gè)區(qū)、1個(gè)縣級(jí)市:長(zhǎng)治縣、長(zhǎng)子縣、屯留縣、壺關(guān)縣、黎城縣、平順縣、襄垣縣、武鄉(xiāng)縣、沁縣、沁源縣、城區(qū)、郊區(qū)、潞城市。人口333.4萬人,20xx年全市GDP為1328億元。

  晉城是中原經(jīng)濟(jì)區(qū)13個(gè)核心城市之一,晉城市下轄城區(qū)、澤州、高平市、陽城、陵川和沁水六縣(市、區(qū)),總面積9490平方公里,全市人口227.91萬人。20xx年全市GDP為1011.6億元。

  第二部分:三地白酒行業(yè)現(xiàn)狀分析

  四月二十六日至三十日,生產(chǎn)廠長(zhǎng)王維忠?guī)ьI(lǐng)我們一行六人對(duì)陽泉,長(zhǎng)治,晉城三個(gè)地級(jí)市進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。通過對(duì)三地終端渠道及消費(fèi)者調(diào)查、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員協(xié)同拜訪重點(diǎn)經(jīng)銷商、酒店、商超及名煙名酒店,掌握以下情況:

  一、喜好度數(shù)

  本地消費(fèi)群體喜好度數(shù)以42—53度之間為主。

  二、市場(chǎng)環(huán)境分析

  1.中國經(jīng)濟(jì)總體增速放慢,整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不容樂觀。

  2.各項(xiàng)針對(duì)食品特別是白酒政策的落實(shí)客觀上使白酒市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢。

  3.白酒市場(chǎng)整體供大于求的局面已經(jīng)形成,而且不斷加劇。

  4.各酒廠、各級(jí)經(jīng)銷商的庫存很大,但白酒產(chǎn)量仍是上升趨勢(shì)。

  5.銷售終端的營銷手段單一、老舊、缺乏創(chuàng)新。

  小結(jié):綜合上述原因,造成白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈,但是卻缺乏對(duì)消費(fèi)的的`有效刺激,造成動(dòng)銷困難、產(chǎn)品積壓、資金積壓、風(fēng)險(xiǎn)積聚的惡性循環(huán)。

  三、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

  1.消費(fèi)區(qū)間分布:低檔白酒為25~45元;中檔白酒為46~80元;高檔白酒為81元以上。我廠產(chǎn)品主要為低檔白酒和少部分中檔白酒。

  2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:汾陽王、北特加、杏花春、白酒老根等,主要競(jìng)爭(zhēng)存在于低檔白酒。

  3.優(yōu)勢(shì):在本地經(jīng)營多年,有比較完善的營銷渠道;在本地建立有專賣店,為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整做好鋪墊。

  4.劣勢(shì):在零售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本相同的前提下我廠的產(chǎn)品成本較高,造成營銷力度偏小,不利于銷售終端的拓展;促銷手段缺乏創(chuàng)新;銷售人員偏少,無法對(duì)市場(chǎng)的情況及時(shí)掌握并針對(duì)其加以調(diào)整。

  四、對(duì)我廠在本地營銷狀況的4P分析

  1.產(chǎn)品.我廠銷售的支柱產(chǎn)品主要為低檔白酒,目前此區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈,各種新產(chǎn)品不斷投入市場(chǎng),各種促銷方式也不斷出臺(tái),但是此價(jià)格區(qū)間的利潤(rùn)卻不斷縮減。

  2.渠道.我廠現(xiàn)在的銷售渠道主要是中小飯店及煙酒超市等,同時(shí)在陽泉地區(qū)建立了專賣店。

  3.價(jià)格.我廠產(chǎn)品的定價(jià)稍高于本地同質(zhì)產(chǎn)品,但還是處于同一水平。

  4.促銷.以搭贈(zèng),抽獎(jiǎng)為主。

  第三部分:建議

  1.鑒于我廠產(chǎn)品相對(duì)市場(chǎng)同質(zhì)產(chǎn)品并不占有成本優(yōu)勢(shì),固繼續(xù)將絕大多數(shù)精力放在低檔白酒上只會(huì)讓銷售狀況慢慢惡化。應(yīng)考慮調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),及時(shí)推陳出新,積極向中檔白酒市場(chǎng)靠攏,為企業(yè)留出更大的利潤(rùn)空間和運(yùn)作空間,并對(duì)此制定出詳細(xì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的營銷計(jì)劃,但也要做好調(diào)研,不能盲目開發(fā)。值得一提的是現(xiàn)在中檔白酒市場(chǎng)只是剛剛起步,大有可為。

  2.應(yīng)該致力于開拓新的營銷渠道,并對(duì)舊有銷售渠道進(jìn)行改造,如專賣店體系,可以作為產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的一個(gè)切入點(diǎn)。同時(shí)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)加大重視,充分挖掘其潛力。

  3.堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)。

  4.加大促銷力度,不斷創(chuàng)新促銷手段,吸引消費(fèi)者,拉動(dòng)產(chǎn)品的動(dòng)銷。

  5.加強(qiáng)客情維護(hù)。長(zhǎng)治市場(chǎng),晉城市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)力很好。問題是他們精力分散,代理的多家產(chǎn)品。應(yīng)該加強(qiáng)客情維護(hù),調(diào)動(dòng)他們的積極性,啟發(fā)經(jīng)銷商去占去更大的市場(chǎng)份額,有利可圖,與我們廠家互利雙贏。

  第四部分:總結(jié)

  通過這次調(diào)研,我們對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度有了切身的體會(huì)。常言商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),在這沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上,我們能在市場(chǎng)上有今天的一席之地確實(shí)來之不易,銷售部門的同志們功不可沒也很不容易!

  我們對(duì)銷售市場(chǎng)的了解還很膚淺,談到的問題及解決問題的思路也只能是個(gè)參考。拋磚引玉吧!也許我們的一些想法建議對(duì)你們的工作思路有所啟迪,對(duì)今后我廠的銷售有所幫助!

白酒調(diào)研報(bào)告13

  XX白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài),在這個(gè)過程中瀘州老窖占外來酒業(yè)的主導(dǎo)地位,然而詩仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持,所以在XX市場(chǎng)也具有本身的市場(chǎng)主導(dǎo)地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解,可以看出市場(chǎng)80%的都是詩仙太白的專場(chǎng),在各大超市也擁有自己的專柜。XX作為重慶市第二大城市,不難看出XX未來的白酒市場(chǎng)是相當(dāng)巨大的,其容量在8億至15億之間,這主要是由于萬州作為重慶市東部地區(qū)的主導(dǎo)城市,對(duì)于周邊的三區(qū)八縣有著經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)的輻射力,所以萬州市場(chǎng)不僅僅是局限與本地市場(chǎng)還有其可帶動(dòng)的其他地區(qū)市場(chǎng)。

  在市場(chǎng)的巨大潛力之下,XX市場(chǎng)的白酒市場(chǎng)也呈現(xiàn)了外地酒不斷進(jìn)軍萬州市場(chǎng)的局面,如豐谷、小角樓、金潭玉液、白鳥朝鳳等,然而諸多酒中在XX市場(chǎng)所占有份額是極小的部分。從XX市場(chǎng)可以看出白酒銷售比較暢銷的是中低端酒類,高檔酒主要是用于送禮,相對(duì)而言白酒市場(chǎng)處于中低端酒類熱賣的階段。所以在這個(gè)階段最為暢銷的價(jià)位在100元至500元之間,我調(diào)查了萬州的新世紀(jì)、沃爾瑪、永輝、重百、百盛這幾大商超,在調(diào)查的過程中,每個(gè)商超都有幾大品牌,瀘州老窖、茅臺(tái)、五糧液、郎酒、詩仙太白、稻花香。而從商超促銷員口中可以得出結(jié)論是,在酒類中由于詩仙太白屬于本地企業(yè)所以在消費(fèi)者熱衷程度上有著在自己地理的一個(gè)優(yōu)勢(shì),所以在銷售上比較暢銷,而瀘州老窖作為中國四大名酒之一,也深得消費(fèi)者的親乃所以在瀘州老窖的'中低端酒類的銷售中也占有主導(dǎo)地位。然而稻花香作

  為較早進(jìn)入XX市場(chǎng)的白酒,在于詩仙太白爭(zhēng)奪市場(chǎng)的前期工作中,占有了一定的市場(chǎng)份額,所以也有較好的銷售業(yè)績(jī),而且其在餐飲也有自己的銷售點(diǎn),在我了解餐飲的服務(wù)員中得之,也有一部分消費(fèi)者會(huì)選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來說對(duì)于萬州市場(chǎng)白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面,雖然有諸多名酒,但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢(shì)使得市場(chǎng)更多的接受了瀘州老窖。

  在調(diào)查的過程中,我發(fā)現(xiàn)活動(dòng)最為活躍的是詩仙太白以及稻花香,但是其活動(dòng)在買一送一的基礎(chǔ)上,進(jìn)行了相應(yīng)的改變,從送酒本身改成送其他物品,但是也是根據(jù)其酒的銷售價(jià)位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn),瀘州老窖并沒用作任何的促銷活動(dòng),但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷售排前的酒類,這主要是因?yàn)槠渥陨淼钠放埔约捌焚|(zhì)所帶來的一大批忠實(shí)客戶,所以我認(rèn)為瀘州老窖在未來開拓萬州市場(chǎng)的道路是具有巨大潛力可挖的,對(duì)于萬州市場(chǎng)白酒的份額,瀘州老窖將會(huì)以主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區(qū)八縣。

白酒調(diào)研報(bào)告14

  一、市場(chǎng)簡(jiǎn)介

  1、xx概況

  xx地處安徽中部,安徽省省會(huì)、政治經(jīng)濟(jì)文化中心、全國著名的科技之城,而隨著穿越xx境內(nèi)京滬高鐵以及新橋空港的陸續(xù)建成和運(yùn)營,xx已成為中部地區(qū)重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大。xx轄肥東、肥西、長(zhǎng)豐三縣,市區(qū)人口201萬,總?cè)丝?00萬,xx餐飲業(yè)較為發(fā)達(dá),消費(fèi)者對(duì)白酒比較鐘愛。白酒年銷售額已突破8個(gè)多億,有著較大的市場(chǎng)潛力和空間,是各品牌必爭(zhēng)之地。尤以本地品牌為甚。

  2、競(jìng)爭(zhēng)品牌概況

  xx地理位置特殊,市場(chǎng)容量大,成為眾多白酒廠家的必爭(zhēng)之地,特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍(lán)色經(jīng)典、金裕皖、老村長(zhǎng)等更是將xx作為戰(zhàn)略市場(chǎng),投入大量的人力、物力和財(cái)力精心呵護(hù),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。高端產(chǎn)品中的一線產(chǎn)品茅、五、劍以及二線品牌中的洋河藍(lán)色經(jīng)典、紅花朗等憑借強(qiáng)大的品牌實(shí)力,在市場(chǎng)走勢(shì)強(qiáng)勁。中高端市場(chǎng)以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷量最好。而高爐家隨著市場(chǎng)存活的周期延長(zhǎng),其市場(chǎng)的價(jià)格和商家的利潤(rùn)已經(jīng)透明銷量呈下趨勢(shì),由于宣酒09年進(jìn)軍xx市場(chǎng)后,對(duì)市場(chǎng)投入力度較大,20xx年應(yīng)該有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)。中低價(jià)位的白酒大部分市場(chǎng)份額被本地產(chǎn)品占據(jù)。主要品牌有:精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖,而外來品牌的五糧醇、老村長(zhǎng)、稻花香、枝江系列在市場(chǎng)中更有不俗的表現(xiàn)。

  3、珍品皖酒的現(xiàn)狀xx市場(chǎng)現(xiàn)有3家分銷商,產(chǎn)品鋪貨率低,市場(chǎng)占有率非常小,09年銷量不大。商超占位啟動(dòng),尚未進(jìn)入酒店,部分縣域市場(chǎng)處市場(chǎng)啟動(dòng)狀態(tài)。銷量較為理想。

  (1)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

  皖酒集團(tuán)蚌埠總廠生產(chǎn)安徽省著名品牌,精品皖酒的上延產(chǎn)品。皖酒集團(tuán)重點(diǎn)品牌,強(qiáng)大的公司實(shí)力、逐步健全的營銷網(wǎng)絡(luò)體系,逐步完善的服務(wù)體系,獨(dú)特的包裝及上承酒質(zhì)。健全的系列化產(chǎn)品體系、價(jià)格體系,有較大的利潤(rùn)空間,借助精品皖酒在xx的品牌效應(yīng),將精品上延為珍品。一個(gè)珍字將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)后,使消費(fèi)者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺,與其它開發(fā)的皖酒系列產(chǎn)品相比,消費(fèi)者更樂意接受。

 。2)產(chǎn)品劣勢(shì)

  皖酒系列在xx市場(chǎng)除精品皖酒有較好的`市場(chǎng)基礎(chǔ),可視為品牌外,由于產(chǎn)品的無序開發(fā),導(dǎo)致皖酒在xx市場(chǎng)有不少于30個(gè)品種,市場(chǎng)銷量較小。占有率極低,由于眾多開發(fā)的皖酒市場(chǎng)存活率極低。導(dǎo)致市場(chǎng)問題較多。系列皖酒在xx市場(chǎng)信譽(yù)度不高,有著沉重的市場(chǎng)包袍,上述因素對(duì)珍品皖酒將產(chǎn)生不小的負(fù)面影響。增大了市場(chǎng)操作的難度系數(shù)。

  二、市場(chǎng)規(guī)劃

  1、人員規(guī)劃:

  區(qū)域經(jīng)理1名;

  業(yè)務(wù)代表6-10名;

  促銷人員待定;

  車輛2部;

  2、回款

  240萬(時(shí)間期限20xx年11月1日至20xx年10月30日);

  3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

  ○1商超10-50家中小型超市;

  ○2酒店50-100家BC類酒店;

  ○3名煙名酒店50-100家;

  4、流通5-10家核心分銷商;10-20家A類分銷商;20-30家B類分銷商;終端網(wǎng)點(diǎn)500-1000家;

  5、促銷活動(dòng)(商超、三節(jié)促銷活動(dòng)方案,淡季活動(dòng)拉動(dòng)、酒店促銷方案等,根據(jù)競(jìng)品出臺(tái)的政策實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整);

  三、價(jià)格體系

  產(chǎn)品實(shí)行分渠道運(yùn)作的原則(酒店投放1×6包裝,商超流通投放1×4包裝)。

  四、市場(chǎng)投入:240萬×17.7%=42.5萬;

  五、利潤(rùn)分析

  毛利潤(rùn):240萬×40%=96萬;

  經(jīng)營費(fèi)用:240萬×2%=4.8萬

  人員工資:1×12×2100+6×9×1200=8.8萬;

  車輛:2×500×9=0.9萬;

  駕駛員:2×9×1200=0.9萬;

  利息:30萬×5%×9=1.62萬;

  提成:240萬×(1+1)%=4.8萬;

  辦公及倉儲(chǔ):2500×9=2.25萬;

  其它費(fèi)用:240萬×2%=4.8萬;

  渠道建設(shè)及推廣:240萬×1%=2.4萬;

  稅金:2.23萬

  市場(chǎng)投入:240萬×17.7%=42.5萬;

  費(fèi)用及市場(chǎng)投入總額:76萬;

  利潤(rùn)總額:96萬-76萬=20萬;

  六、監(jiān)控措施(由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理措施,公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理實(shí)行問責(zé)制);

  七、保障條件

  1、認(rèn)同公司的經(jīng)營理念;

  2、制定符合xx市場(chǎng)的詳細(xì)的營銷規(guī)劃;

  3、充足的資金和貨源;

  八、效果評(píng)估

  1、建立珍品皖酒銷售網(wǎng)絡(luò);

  2、建立一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍;

  3、提高珍品皖酒的知名度和美譽(yù)度;

  4、搶占市場(chǎng)份額提升銷量;

  5、一年內(nèi)為公司創(chuàng)造利潤(rùn)20萬左右;

白酒調(diào)研報(bào)告15

  一:調(diào)研時(shí)間:

  20xx.8.23

  二:調(diào)研方式:

  網(wǎng)上資料查詢與實(shí)物調(diào)研

  三:調(diào)研目的:

  研究白酒包裝的特點(diǎn)與發(fā)展

  四:調(diào)研內(nèi)容

  (1)白酒包裝的介紹

  白酒與包裝,在幾千年的發(fā)展史上,是兩個(gè)互相融合的互動(dòng)產(chǎn)業(yè),酒是產(chǎn)品,包裝后成為商品,進(jìn)入流通領(lǐng)域。酒包裝就是一個(gè)無聲的“促銷員”,在消費(fèi)者與產(chǎn)品接觸的半秒鐘里,就會(huì)吸引住消費(fèi)者,達(dá)到交易的目的。因此,在群雄紛爭(zhēng)的市場(chǎng)中,為了便于形象傳播,勢(shì)必重視酒包裝的設(shè)計(jì),以達(dá)到?jīng)_刺消費(fèi)者視覺的效果。

  白酒包裝主要指酒瓶和外包裝盒,酒瓶的設(shè)計(jì)直接影響到人們對(duì)該酒的印象,但大多數(shù)酒包裝出彩的地方在于外包裝盒的設(shè)計(jì),它們?cè)煨透鳟,材料繁多,有的?jiǎn)樸大方,有的高貴典雅,給人不同品味的需求。

  (2)中國一些白酒的包裝特點(diǎn):

  1:五糧液

  五糧液酒內(nèi)包裝是紅色的紙盒.及瓶蓋紅色的硬角,瓶蓋和水晶外包裝是彩熱塑性聚氯乙烯材質(zhì),屬環(huán)保性的材質(zhì),可降解。

  2:茅臺(tái)

  茅臺(tái)酒的酒瓶是乳白色玻色螺紋扭斷式防盜鋁蓋,頂酒”五個(gè)白字,瓶口無內(nèi)璃瓶,封口為大紅部有“貴州茅臺(tái)塞。整瓶酒外包一張優(yōu)質(zhì)正方形皮紙,裝在彩盒中:外包裝彩盒用的是進(jìn)口白版紙加細(xì)瓦楞。

  3:劍南春

  劍南春外包裝盒新采用了一次性開啟拉環(huán),即產(chǎn)生不可修復(fù)性破壞,干凈利落,徹底杜絕假冒者回收利用的可能。內(nèi)瓶紋理防偽標(biāo)簽。隨機(jī)形成的黑色立體纖維與控隨自便編碼的防偽序號(hào)決定了紋理防偽標(biāo)簽的唯一性膠印,絕對(duì)不會(huì)重復(fù)。

  4:瀘州曲酒

  砂陶瓶(或罐)

  是解放前盛瀘州老窖酒的主要容器,瀘州老窖酒古稱“挑擔(dān)酒”,挑夫扁擔(dān)兩頭掛的就是紫砂陶酒罐。本人一直認(rèn)為紫砂陶罐是文化底蘊(yùn)較深的盛酒容器之一。正是基于對(duì)古代酒文化的挖掘,上世紀(jì)八十年代瀘州老窖酒廠推出了紫砂陶瓶瀘州老窖特曲,這種酒瓶應(yīng)是后來各款紫砂陶瓶酒的“先驅(qū)”。

  (3)白酒中的過度包裝:

  在白酒包裝的市場(chǎng)調(diào)研中,白酒的`過度包裝已成為社會(huì)一大公害,這既不符合循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念,也有悖于國家大力倡導(dǎo)的節(jié)能低碳。隨著消費(fèi)水平的升級(jí),白酒包裝日益受到企業(yè)的重視,朝著豪華包裝方向演變。這類豪華包裝所使用的材料繁多,涵蓋了紙類、塑料、金屬、玻璃、陶瓷、木材、水晶及復(fù)合材料等。而為防止產(chǎn)品損壞,不少包裝中還夾雜著大量的緩沖材料和填充料,如發(fā)泡塑料、海綿、碎紙等,過度包裝不僅浪費(fèi)了原本就稀缺的資源,還產(chǎn)生巨量生活垃圾,回收利用的運(yùn)輸倉儲(chǔ)成本都較高。

  (4)塑料軟包裝印刷袋裝白酒具有以下特點(diǎn):

  1.外層材料的選用2.內(nèi)層材料的選擇3復(fù)合適性和自動(dòng)包裝適性。

  a.阻隔性強(qiáng),保香效果好。

  b.便于攜帶,不易破碎,甚至比塑料瓶更堅(jiān)韌。

  c.成本低廉。

  d.外形美觀。

  (5)酒包裝分類的意義

  分禮品、高、中、低四個(gè)檔次包裝為妥。要有個(gè)性有特點(diǎn),要和酒內(nèi)質(zhì)統(tǒng)一起來,有利于消費(fèi)者明確的選擇,也有利于廠家和銷售代理商確定銷售地區(qū)、地點(diǎn)和銷售對(duì)象。那種隨“市場(chǎng)風(fēng)”,隨“炒作風(fēng)”,而忘卻了身份、環(huán)境、銷售對(duì)象,一味追求富麗堂皇跟著別人跑,是一種自殺品牌的行為,后果不可低估。

  五:調(diào)研結(jié)果

  1.白酒包裝形式

  其一,傳統(tǒng)的方塊式包裝。大部分包裝考慮導(dǎo)堆放,還是在外包裝上選擇了方塊式外包,因此,我們?cè)诮K端市場(chǎng)上看到的方塊式包裝成為市場(chǎng)主流;

  其二,圓桶式包裝也逐漸成為潮流。圓通式包裝有很強(qiáng)烈的整體感與大度感,消費(fèi)者攜帶也比較方便,而且中國消費(fèi)者十分注重在包裝中討口彩,所以,圓桶式包裝恰好滿足了中國消費(fèi)者圓圓滿滿的想法,因此,圓桶式包裝對(duì)消費(fèi)者也是頗具吸引力的一種外觀形狀。我們?cè)趧?chuàng)意和實(shí)際康王冬蟲夏草酒時(shí),就充分采取了圓桶式設(shè)計(jì),同時(shí)與仿皮革相結(jié)合,表現(xiàn)出古香古色的皮質(zhì)包裝,珍貴凸顯。

  其三,菱形外觀包裝。菱形外觀包裝其實(shí)是一種規(guī)則多邊形籠統(tǒng)說法。為了創(chuàng)造產(chǎn)品差異化,很多企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)上選擇了菱形外觀包裝,凸現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性與差異。

  其四,異型外觀包裝。異型外觀包裝是企業(yè)為了顯示產(chǎn)品品牌定位而采取一種局部不對(duì)稱包裝設(shè)計(jì)。這種包裝外觀對(duì)于創(chuàng)造產(chǎn)品與品牌價(jià)值吻合起到了很好的作用,比如說,我們創(chuàng)意的沉缸秘制年份酒就采用了福建民居“土樓”作為產(chǎn)品上端包裝形狀,比較好地傳遞了閩派黃酒概念的品牌理念。

  其五,塔臺(tái)式內(nèi)包裝。目前白酒企業(yè)最廣泛一種包裝形式,以五糧液為主的白酒企業(yè)主要采用這種塔臺(tái)式內(nèi)包裝,并且,五糧液將塔臺(tái)式包裝做成樓體,成為自己企業(yè)文化重要組成部分;

  其六,立方體型包裝。高檔白酒都比較喜歡采用這種包裝,菱角分明,霸氣十足;

  2.白酒瓶型設(shè)計(jì)特點(diǎn):

  目前,白酒瓶型主要有:長(zhǎng)圓型、扁平型、三角型、四方型、六邊型、八邊型、細(xì)長(zhǎng)型、仿古壇型等,市場(chǎng)上仍以長(zhǎng)圓瓶為主。發(fā)展趨勢(shì)逐步向扁平型發(fā)展,向仿動(dòng)物型、仿人型等其他類型發(fā)展。

  3.白酒瓶蓋設(shè)計(jì)的特點(diǎn):

  白酒瓶蓋可分為:白鐵皮蓋、塑料蓋、豪華金色鋁蓋、玻璃蓋。市場(chǎng)上,中低檔產(chǎn)品以白鐵皮、塑料蓋為主,高檔產(chǎn)品以豪華金色鋁蓋為主,目前已出現(xiàn)音樂伴奏的瓶蓋讓消費(fèi)者既聽音樂又品美酒。還有新型彩屏顯示的防偽瓶蓋。

  4.白酒外盒形狀和材料設(shè)計(jì)特點(diǎn):

  外盒材料一般是普通紙板、白版紙、銅版紙、金卡紙、磨砂金卡紙等。市場(chǎng)上中低檔產(chǎn)品以白版紙、銅版紙為主,高檔白酒外盒以金卡紙、磨砂金卡紙為材料。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng),中檔產(chǎn)品的外盒也以金卡紙為材料制成。

  5.白酒外箱包裝特點(diǎn):

  外箱包裝可分為:普通紙板箱、白紙板彩箱、手提書包類型外箱,中低檔白酒外箱向彩箱發(fā)展,高檔產(chǎn)品外箱在市場(chǎng)上向手提書包類型發(fā)展,便于提攜,可作饋贈(zèng)。

  6..白酒瓶子透明度的特點(diǎn):

  白酒瓶子按透明度可分為:透明型瓶、不透明型、模糊型瓶等,市場(chǎng)上以透明型瓶主為,有向模糊型瓶發(fā)展之趨勢(shì),若隱若現(xiàn),給人一種朦朧之美。

  7.目前國內(nèi)白酒的包裝在設(shè)計(jì)具有一定的局限性:

  第一,在色調(diào)的運(yùn)用上基本固定在紅、黃、金、藍(lán)、白等有限的范圍內(nèi),這基本上是由消費(fèi)意識(shí)決定了的,即消費(fèi)群只認(rèn)同此套色系。

  第二,在盒型上缺少創(chuàng)新,主要就是搖蓋盒、套蓋盒、多邊盒、書型盒等有限的幾種。

  套蓋盒 多邊盒 書型盒

  一但產(chǎn)品在包裝造型上出新出巧,能讓所表達(dá)的產(chǎn)品屬性一目了然,消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。

  總結(jié): 酒瓶的造型,包裝盒的設(shè)計(jì),有富貴堂皇、雍容華貴之追求,也有淡雅樸素之寫造。不是所有的好酒,高檔酒的包裝皆要金玉其身,非華麗不能體現(xiàn)出出身名門,茅臺(tái)、鬼酒可謂高檔,也未見朱翠纏身 。

  固然樸素不是惟一美的標(biāo)準(zhǔn),但酒的包裝是商品,是純藝術(shù)品,它具有文化的內(nèi)涵,是藝術(shù)的載體,酒的包裝裝潢是經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個(gè)窗口,應(yīng)具有鮮明的時(shí)代感、市場(chǎng)感,具有現(xiàn)代人的文化品位。

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