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it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)

時(shí)間:2022-06-13 16:57:03 產(chǎn)品策劃書(shū) 我要投稿

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)精選15篇

  伴著時(shí)間的流逝,辛苦的工作已經(jīng)告一段落,我們的工作又將迎來(lái)新的階段,又有了新的目標(biāo),讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫(xiě)策劃書(shū)吧。你知道寫(xiě)策劃書(shū)需要注意哪些問(wèn)題嗎?以下是小編為大家整理的it產(chǎn)品銷售策劃書(shū),歡迎閱讀與收藏。

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)精選15篇

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)1

  第一部分 項(xiàng)目分析

  一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

  1.位置優(yōu)越、交通便利

  項(xiàng)目位于沙灣東華大道,地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū),旺中帶靜,距市橋僅10分鐘車程,公共汽車直達(dá)小區(qū),交通極其便利。

  2.周邊配套、設(shè)施完善

  項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全,休閑、購(gòu)物無(wú)所不便。

  3.環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

  項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào),適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流,區(qū)內(nèi)綠意盎然,住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì),獨(dú)有首層私家花園,附設(shè)大型地下車庫(kù),帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

  二、 目劣勢(shì)分析

  1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

  鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤,上述樓盤無(wú)論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì),而目標(biāo)顧客有趨向性,從而分薄了部分客源,令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

  2.由于社會(huì)趨勢(shì),分工更加明細(xì),各專業(yè)知識(shí)得以更充分的發(fā)揮。

  經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,了解到貴公司現(xiàn)在根本沒(méi)有專業(yè)的售樓人員,更無(wú)銷售工作的統(tǒng)籌,在樓盤銷上已打上8成折扣。

  第二部分 項(xiàng)目推廣

  一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

  本項(xiàng)目地處沙灣商住中心,周邊生活設(shè)施齊全,商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有,根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模,建議項(xiàng)目檔次定位于中檔,但包裝策劃成較高檔次,利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境,附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng),營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位,充滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

  二、項(xiàng)目形象定位

  1. 附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

  項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮,“以人為本”的思想貫空其中,圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮,一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活,讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù),又可“秀才不出門,精通天下事”,同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體,令人舒適愜意,悠然自得。

  為此需具備以下幾方面素質(zhì):

  a.高度社會(huì)化

  二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì)。假如說(shuō)二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類的勞動(dòng)方面的話,二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要,“購(gòu)買服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí),人們有可能,也必須將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域,否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面:一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來(lái)越普遍,服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行,家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代。

  b.高度信息化

  二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)的重要資源,決定人們事業(yè)的成功與否,而且信息特長(zhǎng)的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘I畹囊徊糠。信息化?duì)家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上,大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居,樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨;另一方面,信息消費(fèi)成為時(shí)尚,信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

  2.追求和諧與自然

  也許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng),追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚,未來(lái)的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面,人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合,越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式,草地、熱帶樹(shù)木、庭臺(tái),和諧的社區(qū)文化,融洽的人與人之間的關(guān)系,將使翠怡軒成為都市中的綠洲,紅塵中的樂(lè)土。

  3.旺中帶靜,舒適愜意

  翠怡軒位處番禺市橋旁邊,周邊生活配套齊全,飲食、娛樂(lè)、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道,無(wú)車馬喧囂,真正居家寶地。

  4.賣點(diǎn)分析:

  a.主賣點(diǎn)

  ·位處商業(yè)中心,旺中帶靜

  ·綠化環(huán)境,獨(dú)立私家花園

  b.輔賣點(diǎn)

  ·智能化家居管理系統(tǒng)

  ·和諧、人性化的社區(qū)文化

  三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位

  根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析,結(jié)合項(xiàng)目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析,建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士,具體分為:

  1. 工薪階層中的白領(lǐng)一族

  此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族,且以青年買家居多,其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境,購(gòu)房主要用作自住。

  2. 外來(lái)高收入人士

  此類買家多在番禺工作或從商多年,有穩(wěn)定的收入,渴望購(gòu)房安家落戶番禺,本項(xiàng)目對(duì)這類外來(lái)市民而言存在最大魅力。

  3. 部分港澳人士

  四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議

  針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤競(jìng)相降價(jià)的情況,初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開(kāi)高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn),即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家,促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n,幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng),然后視市場(chǎng)反映,在不同階段適當(dāng)加價(jià),并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠,從面營(yíng)造樓盤的搶購(gòu)熱潮。

  第三部分 品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>

  一、品牌策略概述

  翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績(jī),就必須建立獨(dú)特的品牌形象,從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況,建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā),品牌策略的思路是形象同中求異,獨(dú)特鮮明的賣點(diǎn),個(gè)性化的小區(qū)文化。

  二、廣告訴求策略

  1. 理性訴求

  a.位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

  b.智能化家居管理,帶來(lái)完美生活境界

  c.價(jià)格、收費(fèi)恰到好處

  2. 形象訴求

  a.草木亭臺(tái),綠地假山,私家花園

  b.尊貴典雅的建筑設(shè)計(jì)

  3.情感訴求

  a.翠怡軒天人合一

  b.融洽的人際關(guān)系

  c.和諧的小區(qū)文化

  三、廣告風(fēng)格

  自信、自豪而不自負(fù),

  優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾,

  既具有時(shí)代感,又充滿人情味

  ……

  四、廣告受眾定位

  翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾,是既追求都市的繁華舒適,又懂得享受寧?kù)o和諧,既追求卓越的生活品質(zhì),又富有人情味的,收入較高的番禺生活、工作的本地及外來(lái)人士。

  五、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝

  小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷售的重要手段。

  1. 售樓部

  建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等,與整個(gè)項(xiàng)目相一致,給買家一種真實(shí)、直接的感受。

  2.樣板房

  建造兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d兩個(gè)樣板房,配置家私、電器、擺設(shè)、廚具等,使買家對(duì)樓盤有更具體、生動(dòng)的了解。

  3.指示牌

  建議在樓盤附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤指示牌,既具交通指引作用,又反映樓盤的地段優(yōu)勢(shì)及其他賣點(diǎn)。

  4.圍墻

  建議建造小區(qū)圍墻,既可標(biāo)示樓盤,又可反映樓盤的形象與賣點(diǎn),給予公眾良好的第一印象,增加樓盤的內(nèi)涵,在圍墻上書(shū)寫(xiě)項(xiàng)目名稱、推廣賣點(diǎn),繪畫(huà)宣傳圖案,重要區(qū)段加以燈光照明,晝夜宣傳,提升樓盤檔次。

  5.彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置,既可營(yíng)造熱烈的銷售氣氛,又可宣傳樓盤。

  六、銷及公關(guān)活動(dòng)配合

  促銷方面可采取多重折扣,買樓送契稅,送管理費(fèi),抽獎(jiǎng)送家私,送裝修等常用形式。

  公關(guān)方

  面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽,番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類似吸引公眾注意力的活動(dòng)。

  在樓盤公開(kāi)發(fā)售前及銷售高峰期,配以系列的軟性宣傳文章,營(yíng)造立體式的銷售宣傳效果。

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)2

  一、計(jì)劃概要

  1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元

  2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)

  3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度

  二、營(yíng)銷狀況

  空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:

  1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、x的融城;5、x等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

  營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

  從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。

  空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前正一在空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

  三、營(yíng)銷目標(biāo)

  1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元。

  2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

  3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

  4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

  5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到20年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。

  6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

  四、營(yíng)銷策略

  如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。

  為此,我們需要將市場(chǎng)劃分為以下四種:

  戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)____

  重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)____

  培育型市場(chǎng)____

  等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)____

  總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

  1、目標(biāo)市場(chǎng):

  遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

  3、價(jià)格策略:

  高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

  (2)渠道的建立模式:

  A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;

  B.采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;

  C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);

  D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);

  E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

  (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。

  5、人員策略:

  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開(kāi)放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

  (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

  (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

  (3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

  (4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

  五、營(yíng)銷方案

  1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略

  2、整合本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)

  3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)

  4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

  5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式

  6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)

  7、公司在宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

  8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法

  9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

  10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)3

  第一部分項(xiàng)目分析

  一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

  1、位置優(yōu)越、交通便利

  項(xiàng)目位于沙灣東華大道,地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū),旺中帶靜,距市橋僅10分鐘車程,公共汽車直達(dá)小區(qū),交通極其便利。

  2、周邊配套、設(shè)施完善

  項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施俱全,休閑、購(gòu)物無(wú)所不便。

  3、環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

  項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào),適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流,區(qū)內(nèi)綠意盎然,住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì),獨(dú)有首層私家花園,附設(shè)大型地下車庫(kù),帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

  二、目劣勢(shì)分析

  1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

  鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤,上述樓盤無(wú)論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì),而目標(biāo)顧客有趨向性,從而分薄了部分客源,令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

  2、由于社會(huì)趨勢(shì),分工更加明細(xì),各專業(yè)知識(shí)得以更充分的發(fā)揮。

  經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,了解到貴公司現(xiàn)在根本沒(méi)有專業(yè)的售樓人員,更無(wú)銷售工作的統(tǒng)籌,在樓盤銷上已打上8成折扣。

  第二部分項(xiàng)目推廣

  一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

  本項(xiàng)目地處沙灣商住中心,周邊生活設(shè)施齊全,商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有,根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模,建議項(xiàng)目檔次定位于中檔,但包裝策劃成較高檔次,利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境,附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng),營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位,充滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

  二、項(xiàng)目形象定位

  1、附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

  項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮,“以人為本”的思想貫空其中,圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮,一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活,讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù),又可“秀才不出門,精通天下事”,同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體,令人舒適愜意,悠然自得。

  為此需具備以下幾方面素質(zhì):

  a。高度社會(huì)化

  二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì)。假如說(shuō)二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類的勞動(dòng)方面的話,二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要,“購(gòu)買服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí),人們有可能,也必須將更多的精力投入到自專注的領(lǐng)域,否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面:一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來(lái)越普遍,服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行,家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代

  b。高度信息化

  二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)重要資源,決定人們事業(yè)的成功與否,而且信息特長(zhǎng)的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘I畹囊徊糠。信息化?duì)家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上,大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居,樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨;另一方面,信息消費(fèi)成為時(shí)尚,信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

  2、追求和諧與自然

  也許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng),追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚,未來(lái)的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面,人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合,越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式,草地、熱帶樹(shù)木、庭臺(tái),和諧的社區(qū)文化,融洽的人與人之間的關(guān)系,將使翠怡軒成為都市中的綠洲,紅塵中的樂(lè)土。

  3、旺中帶靜,舒適愜意

  翠怡軒位處番禺市橋旁邊,周邊生活配套齊全,飲食、娛樂(lè)、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道,無(wú)車馬喧囂,真正居家寶地。

  4、賣點(diǎn)分析:

  a。主賣點(diǎn)

  ·位處商業(yè)中心,旺中帶靜

  ·綠化環(huán)境,獨(dú)立私家花園

  b。輔賣點(diǎn)

  ·智能化家居管理系統(tǒng)

  ·和諧、人性化的社區(qū)文化

  三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位

  根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析,結(jié)合項(xiàng)目地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析,建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士,具體分為

  1、工薪階層中的白領(lǐng)一族

  此類買家多為工薪階層中收入較豐白領(lǐng)一族,且以青年買家居多,其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境,購(gòu)房主要用作自住。

  2、外來(lái)高收入人士

  此類買家多在番禺工作或從商多年,有穩(wěn)定的收入,渴望購(gòu)房安家落戶番禺,本項(xiàng)目對(duì)這類外來(lái)市民而言存在最大魅力。

  3、部分港澳人士

  四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議

  針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤競(jìng)相降價(jià)的情況,初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開(kāi)高走”形式陸續(xù)出現(xiàn),即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家,促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n,幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng),然后視市場(chǎng)反映,在不同階段適當(dāng)加價(jià),并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠,從面營(yíng)造樓盤的搶購(gòu)熱潮。

  第三部分品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/p>

  一、品牌策略概述

  翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績(jī),就必須建立獨(dú)特的品牌形象,從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況,建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā),品牌策略的思路是形象同中求異,獨(dú)特鮮明的賣點(diǎn),個(gè)性化的小區(qū)文化。

  二、廣告訴求策略

  公關(guān)方

  面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽,番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類似吸引公眾注意力的活動(dòng)。

  在樓盤公開(kāi)發(fā)售及銷售高峰期,配以系列的軟性宣傳文章,營(yíng)造立體式的銷售宣傳效果。

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)4

  第一部分 項(xiàng)目分析

  一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

  1。位置優(yōu)越、交通便利

  項(xiàng)目位于沙灣東華大道,地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū),旺中帶靜,距市橋僅10分鐘車程,公共汽車直達(dá)小區(qū),交通極其便利。

  2。周邊配套、設(shè)施完善

  項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全,休閑、購(gòu)物無(wú)所不便。

  3。環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

  項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào),適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流,區(qū)內(nèi)綠意盎然,住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì),獨(dú)有首層私家花園,附設(shè)大型地下車庫(kù),帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

  二、 目劣勢(shì)分析

  1。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

  鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤,上述樓盤無(wú)論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì),而目標(biāo)顧客有趨向性,從而分薄了部分客源,令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

  2。由于社會(huì)趨勢(shì),分工更加明細(xì),各專業(yè)知識(shí)得以更充分的發(fā)揮。

  經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,了解到貴公司現(xiàn)在根本沒(méi)有專業(yè)的售樓人員,更無(wú)銷售工作的統(tǒng)籌,在樓盤銷上已打上8成折扣。

  第二部分 項(xiàng)目推廣

  一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

  本項(xiàng)目地處沙灣商住中心,周邊生活設(shè)施齊全,商嘗食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有,根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模,建議項(xiàng)目檔次定位于中檔,但包裝策劃成較高檔次,利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境,附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng),營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位,充滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

  二、項(xiàng)目形象定位

  1。 附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

  項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮,“以人為本”的思想貫空其中,圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮,一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活,讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù),又可“秀才不出門,精通天下事”,同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體,令人舒適愜意,悠然自得。

  為此需具備以下幾方面素質(zhì):

  a。高度社會(huì)化

  二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì)。假如說(shuō)二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類的勞動(dòng)方面的話,二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要,“購(gòu)買服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí),人們有可能,也必須將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域,否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面:一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來(lái)越普遍,服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行,家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代。

  b。高度信息化

  二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)的重要資源,決定人們事業(yè)的成功與否,而且信息特長(zhǎng)的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘I畹囊徊糠。信息化?duì)家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上,大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居,樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨;另一方面,信息消費(fèi)成為時(shí)尚,信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

  2。追求和諧與自然

  也許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng),追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚,未來(lái)的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面,人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合,越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式,草地、熱帶樹(shù)木、庭臺(tái),和諧的社區(qū)文化,融洽的人與人之間的關(guān)系,將使翠怡軒成為都市中的綠洲,紅塵中的樂(lè)土。

  3。旺中帶靜,舒適愜意

  翠怡軒位處番禺市橋旁邊,周邊生活配套齊全,飲食、娛樂(lè)、商嘗市嘗銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道,無(wú)車馬喧囂,真正居家寶地。

  4。賣點(diǎn)分析:

  a。主賣點(diǎn)

  ·位處商業(yè)中心,旺中帶靜

  ·綠化環(huán)境,獨(dú)立私家花園

  b。輔賣點(diǎn)

  ·智能化家居管理系統(tǒng)

  ·和諧、人性化的社區(qū)文化

  三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位

  根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析,結(jié)合項(xiàng)目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析,建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士,具體分為:

  1。 工薪階層中的白領(lǐng)一族

  此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族,且以青年買家居多,其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境,購(gòu)房主要用作自祝

  2。 外來(lái)高收入人士

  此類買家多在番禺工作或從商多年,有穩(wěn)定的收入,渴望購(gòu)房安家落戶番禺,本項(xiàng)目對(duì)這類外來(lái)市民而言存在最大魅力。

  3。 部分港澳人士

  四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議

  針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤競(jìng)相降價(jià)的情況,初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開(kāi)高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn),即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家,促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n,幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng),然后視市場(chǎng)反映,在不同階段適當(dāng)加價(jià),并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠,從面營(yíng)造樓盤的搶購(gòu)熱潮。

  第三部分 品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>

  一、品牌策略概述

  翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績(jī),就必須建立獨(dú)特的品牌形象,從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況,建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā),品牌策略的思路是形象同中求異,獨(dú)特鮮明的賣點(diǎn),個(gè)性化的小區(qū)文化。

  二、廣告訴求策略

  1。 理性訴求

  a。位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

  b。智能化家居管理,帶來(lái)完美生活境界

  c。價(jià)格、收費(fèi)恰到好處

  2。 形象訴求

  a。草木亭臺(tái),綠地假山,私家花園

  b。尊貴典雅的建筑設(shè)計(jì)

  3。情感訴求

  a。翠怡軒天人合一

  b。融洽的人際關(guān)系

  c。和諧的小區(qū)文化

  三、廣告風(fēng)格

  自信、自豪而不自負(fù),

  優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾,

  既具有時(shí)代感,又充滿人情味

  ……

  四、廣告受眾定位

  翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾,是既追求都市的繁華舒適,又懂得享受寧?kù)o和諧,既追求卓越的生活品質(zhì),又富有人情味的,收入較高的番禺生活、工作的本地及外來(lái)人士。

  五、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝

  小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷售的重要手段。

  1。 售樓部

  建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等,與整個(gè)項(xiàng)目相一致,給買家一種真實(shí)、直接的感受。

  2。樣板房

  建造兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d兩個(gè)樣板房,配置家私、電器、擺設(shè)、廚具等,使買家對(duì)樓盤有更具體、生動(dòng)的了解。

  3。指示牌

  建議在樓盤附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤指示牌,既具交通指引作用,又反映樓盤的地段優(yōu)勢(shì)及其他賣點(diǎn)。

  4。圍墻

  建議建造小區(qū)圍墻,既可標(biāo)示樓盤,又可反映樓盤的形象與賣點(diǎn),給予公眾良好的第一印象,增加樓盤的內(nèi)涵,在圍墻上書(shū)寫(xiě)項(xiàng)目名稱、推廣賣點(diǎn),繪畫(huà)宣傳圖案,重要區(qū)段加以燈光照明,晝夜宣傳,提升樓盤檔次。

  5。彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置,既可營(yíng)造熱烈的銷售氣氛,又可宣傳樓盤。

  六、銷及公關(guān)活動(dòng)配合

  促銷方面可采取多重折扣,買樓送契稅,送管理費(fèi),抽獎(jiǎng)送家私,送裝修等常用形式。

  公關(guān)方

  面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽,番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類似吸引公眾注意力的活動(dòng)。

  在樓盤公開(kāi)發(fā)售前及銷售高峰期,配以系列的軟性宣傳文章,營(yíng)造立體式的銷售宣傳效果。

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)5

  合理的時(shí)機(jī)

  大部分日化店的老板喜歡把促銷放在節(jié)假期期間,當(dāng)然這肯定沒(méi)錯(cuò),不過(guò)在節(jié)假日期間,做活動(dòng)的'商家非常多,這導(dǎo)致了客源的分流。并且大部分消費(fèi)者都是走馬觀花式地在看,所以促銷的效果可能并不好。

  在這樣的情況下,可以考慮把促銷的日期選擇節(jié)假日之前或之后,這樣的話部分在節(jié)假日期間外出旅游或者加班的人們就會(huì)成為你的潛在客戶。

  并且,除了在節(jié)假日促銷以外,平時(shí)也可以適當(dāng)做一些促銷活動(dòng)。比如每個(gè)周末在一些小區(qū)或者學(xué)校里面,把促銷活動(dòng)搬到客戶的家門口。

  促銷現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)

  1.員工的專業(yè)形象

  促銷活動(dòng)中統(tǒng)一著裝,并且使用自己的品牌的化妝品化上淡妝,后續(xù)介紹產(chǎn)品時(shí)更有說(shuō)服力。

  2.分工明確

  活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須要給顧客一個(gè)很有秩序,不慌不亂的感覺(jué)。這就要求每一個(gè)員工都有自己的明確任務(wù),比如派單、引導(dǎo)、營(yíng)造氣氛、化妝、產(chǎn)品銷售等等,視現(xiàn)場(chǎng)員工數(shù)量可以對(duì)某些環(huán)節(jié)進(jìn)行合并,但一定不能出現(xiàn)脫節(jié)的情況,把顧客涼在一邊沒(méi)人管。

  3.送禮的時(shí)機(jī)

  促銷時(shí)一般有產(chǎn)品的免費(fèi)贈(zèng)送,但何時(shí)贈(zèng)送是很關(guān)鍵的。如果顧客一進(jìn)店就送,可能顧客拿了就走,效果并不好。所以,可以考慮要讓顧客走到店里某個(gè)柜臺(tái)才送,或者現(xiàn)場(chǎng)試用之后再送,這樣的贈(zèng)品效果才更好。

  4.結(jié)伴的顧客需要拆開(kāi)

  促銷時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象是,在銷售要成功的時(shí)候,往往由于同行人的一句話而最終以失敗告終。所以,如果遇到結(jié)伴而來(lái)的顧客,一定想辦法拆開(kāi)他們,分別銷售,加大銷售成功的幾率。

  產(chǎn)品銷售策劃4

  一、活動(dòng)時(shí)間

  20xx年12月9日至20xx年12月25日

  二、活動(dòng)對(duì)象

  農(nóng)行信用卡持卡人(商務(wù)卡、準(zhǔn)貸記卡除外)

  三、活動(dòng)內(nèi)容

  20xx年12月9日至20xx年12月25日,持農(nóng)行信用卡(商務(wù)卡、準(zhǔn)貸記卡除外)在賓館、餐飲、百貨三類商戶累計(jì)消費(fèi)金額排名前10名,即可獲得“20xx海南日月灣國(guó)際沖浪節(jié)”農(nóng)行大禮包獲邀于20xx年1月免費(fèi)觀賞海南首屆國(guó)際沖浪比賽、入住艾美酒店,歡享奢華與狂歡,體驗(yàn)不凡人生!

  四、活動(dòng)細(xì)則

  (一)“20xx國(guó)際沖浪節(jié)”農(nóng)行大禮包包含內(nèi)容:獲獎(jiǎng)持卡人可攜一名同伴免費(fèi)獲取雙人往返機(jī)票、免費(fèi)觀賞比賽、游非誠(chéng)勿擾Ⅱ拍攝地、免費(fèi)入住酒店四天三晚。大禮包不可轉(zhuǎn)讓,不可折現(xiàn);

  (二)活動(dòng)按持卡人主卡刷卡消費(fèi)金額排名(附屬卡交易加入主卡合并計(jì)算),當(dāng)金額相同時(shí)按消費(fèi)筆數(shù)排名;

  (三)活動(dòng)共排名產(chǎn)生10名獲獎(jiǎng)持卡人,若同一持卡人持有多張卡,且均滿足獎(jiǎng)勵(lì)條件,僅能獲得一個(gè)大禮包;

  (四)賓館、餐飲、百貨類商戶的認(rèn)定以中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)設(shè)置為準(zhǔn);

  (五)刷卡消費(fèi)時(shí)間以系統(tǒng)入賬時(shí)間為準(zhǔn);

  (六)美元消費(fèi)按1:8的比率折算成人民幣計(jì)算;

  (七)持卡人如有下述任何一種情況,其參加本次活動(dòng)的資格將被取消,包含但不限于:進(jìn)行虛假交易或者違法交易、當(dāng)前賬戶出現(xiàn)欠款逾期、賬戶狀態(tài)不正常、違反《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金穗貸記卡章程》和《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金穗貸記卡領(lǐng)用合約(個(gè)人卡)》及其他相關(guān)規(guī)定;

  (八)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行將于活動(dòng)結(jié)束后公布獲獎(jiǎng)持卡人名單并通知持卡人相關(guān)兌獎(jiǎng)事宜;

  (九)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行在法律許可的范圍內(nèi)保留對(duì)本活動(dòng)內(nèi)容的最終解釋權(quán)。

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)6

  基本目標(biāo)

  本公司xx年度銷售目標(biāo)如下:

  (一)銷售額目標(biāo):

  (1)部門全體:xxxx元以上;

  (2)每一員工/每月:xxx元以上;

  (3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月:xxxx元以上。

  (二)利益目標(biāo)(含稅):xxxx元以上;

  (三)新本產(chǎn)品的銷售目標(biāo):xxxx元以上。

  基本方針:

  (一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí),業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

  (二)貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

  (三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。

  (四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。

  (五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

  (六)xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù);诖肆(chǎng),本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

  (七)為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購(gòu)買者

  的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng),使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

  (八)將出擊目標(biāo)放在零售店上,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

  九)策略的目標(biāo)包括全國(guó)得力的xx家店,以“經(jīng)銷方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。業(yè)條機(jī)構(gòu)計(jì)劃:

  (一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)

  1.xx服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。

  2.在xx營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

  3.解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xx營(yíng)業(yè)處,致力于推展銷售活動(dòng)。

  4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),暫維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。

  5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。

  (二)外部機(jī)構(gòu)

  交易機(jī)構(gòu)及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

  零售商的促銷計(jì)劃:

  (一)新本產(chǎn)品銷售方式體制

  1.將全國(guó)得力的xx家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)內(nèi)采用新本產(chǎn)品的銷售方式體制。

  2.新本產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問(wèn),借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。

  3.上述的xx家店所銷出的本公司本產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。

  4.庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量、代理店為兩個(gè)月庫(kù)存量的界限上。

  5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

  (二)新本產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

  1.為使新本產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得到配合,另外又以全國(guó)各主力零售店為中心,依地區(qū)另設(shè)立新本產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

  2.新本產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng):

  (1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;(2)贈(zèng)送本公司本產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng);(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷商;(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì);(9)增設(shè)年輕人專柜;(10)介紹新本產(chǎn)品。

  3.協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

  (三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

  為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司本產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):

  1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司本產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí),即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。

  2.人員的輔導(dǎo):

  (1)負(fù)責(zé)人員可在訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)本產(chǎn)品的知識(shí)。

  (2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明,讓零售商店的店員從中獲得直接的指導(dǎo)。

  擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃:

  (一)確實(shí)的廣告計(jì)劃

  (1)在新本產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。

  (2)針對(duì)廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

  (3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

  (二)活用購(gòu)買調(diào)查卡

  (1)針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

  (2)利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新本產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

  營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì):

  (一)顧客調(diào)查卡的管理體制

  (1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái),或者根據(jù)這些來(lái)改革本產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

 、僖罁(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷售額;

 、谝罁(jù)營(yíng)業(yè)處別,統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷售額;

  ③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。

  (2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)并掌握各負(fù)責(zé)人員的

  活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。

  營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制:

  (一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié);(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同;

  (三)針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策;

  (四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃,并提出給本部門修正后定案。

  本產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新本產(chǎn)品銷售計(jì)劃

  已經(jīng)從PM公司出來(lái)有些時(shí)候了,之所以要寫(xiě)這篇文章,主要有兩個(gè)原因,一個(gè)就是此時(shí)此刻出差在外,事辦完了,還有些富裕時(shí)間可以打發(fā);另一個(gè)就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來(lái),總結(jié)一下,以便日后參考。

  對(duì)于一個(gè)新本產(chǎn)品,公司沒(méi)有自己的歷史數(shù)據(jù),銷售人員也很難判斷的情況下,做為本產(chǎn)品經(jīng)理,該如何制定新本產(chǎn)品的明年銷售計(jì)劃,也就是銷售目標(biāo)(任務(wù))?在市場(chǎng)營(yíng)銷、本產(chǎn)品管理、MBA等書(shū)籍中會(huì)有很多種分析方法,但是就個(gè)人認(rèn)為有2種最簡(jiǎn)單,可操作性強(qiáng)的方法:

  一、順推法

  所謂順推,就是從大盤入手,逐步細(xì)分,最終得到自己的本產(chǎn)品應(yīng)該占有的份額。

  1、預(yù)測(cè)新本產(chǎn)品的09年市場(chǎng)規(guī)模

  新本產(chǎn)品沒(méi)有自己的歷史數(shù)據(jù),但是可以從全國(guó)乃至全球的同類本產(chǎn)品的市場(chǎng)份額中逐步分解,得到新本產(chǎn)品的歷史銷售規(guī)模(有連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最),根據(jù)歷史增長(zhǎng)率和業(yè)界增長(zhǎng)率估算出07年的規(guī)模,譬如某類本產(chǎn)品(如放垃圾郵件本產(chǎn)品)全國(guó)銷售的歷史數(shù)據(jù)如20xx年8000萬(wàn)、20xx年1.23億、20xx年1.80億,就是說(shuō)大概有50%增長(zhǎng)率,而IT也的年增長(zhǎng)率大概在30%左右,則我們可以用平均值40%來(lái)計(jì)算該本產(chǎn)品09年的銷售規(guī)模,大約2.52億。

  2、對(duì)同一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)本產(chǎn)品進(jìn)行分析

  從歷年的各競(jìng)爭(zhēng)廠家的格局(市場(chǎng)瓜分率),來(lái)將09年的份額進(jìn)行分?jǐn),然后確立自己的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)(或者是參照廠商、或者是市場(chǎng)占有份額目,得到自己的本產(chǎn)品應(yīng)該在09年做到銷售目標(biāo)。還是上面的例子,假如該本產(chǎn)品大概有20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌,A占40%、B20%、C15%、其他25%,如果我們分析覺(jué)得自己的公司規(guī)模、本產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷能力都跟C差不多,或者說(shuō)要強(qiáng)一些,那么我們就應(yīng)該將C作為我們的目標(biāo),我們的本產(chǎn)品09年的份額達(dá)到10~15%,則新本產(chǎn)品09年的銷售額計(jì)劃就出來(lái)了,2520~3780萬(wàn)。

  3、目標(biāo)的可行性分析

  從公司整體實(shí)力,本產(chǎn)品差異化,等方面分析一下這個(gè)目標(biāo)的可行性,然后還要給出具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法手段。

  二、逆推法

  所謂逆推法,就是從各個(gè)單元分析,最終匯總得到新本產(chǎn)品銷售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法:

  1、銷售估算法

  即逐一走訪或者電話調(diào)查公司直屬的銷售人員和代理商,讓他們自己對(duì)該本產(chǎn)品的來(lái)年銷售額進(jìn)行估算,然后匯總得到公司全年的銷售計(jì)劃。這種方法操作起來(lái)比較難,尤其是跟銷售人員打交道,愛(ài)理不理的態(tài)度很讓人難受,這就得考驗(yàn)本產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人魅力了,但是這卻是一種比較實(shí)際的行之有效的計(jì)劃額,因?yàn)殇N售人員一般都會(huì)量力而估,不會(huì)有太多的水分。

  2、需求估算法

  就是從本產(chǎn)品需求方面進(jìn)行分析,最終得到新本產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。還是以垃圾郵件本產(chǎn)品為例,我們可以這么來(lái)考慮,全國(guó)大概有多少郵件服務(wù)器?(這個(gè)從每年的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶分析報(bào)告中都有),每個(gè)省、地區(qū)有多少?并根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和IT化水平估算出購(gòu)買防垃圾郵件本產(chǎn)品的比率會(huì)有多少?目前大概會(huì)有多少是已經(jīng)購(gòu)買了該類本產(chǎn)品?......等等,從各方面詳細(xì)分析后,我們也能匯總得到全國(guó)該類本產(chǎn)品的銷售總額。

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)7

  xx品牌系列酒作為xx本產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在xx的本產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的,它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度,使xx品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓,我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開(kāi)發(fā)的xx好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作,在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí),也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。

  陜西省是xx酒的巢穴,品牌的支撐力、營(yíng)銷力以及本產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn),將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署!盃恳话l(fā)而動(dòng)全身”,本產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是:如何使我們的天長(zhǎng)地久系列本產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng),如何確保我們本產(chǎn)品的營(yíng)銷模式培植成功,如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量,“不謀全局者,不足謀一域;不謀萬(wàn)世者,不足謀一時(shí)!,再擬訂本方案時(shí),將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則,整合各種營(yíng)銷資源,使我們的本產(chǎn)品“不鳴則已,一鳴驚人;不飛則已,一飛沖天”。

  市場(chǎng)背景分析:

  白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里,尤其是在中低檔次的白酒本產(chǎn)品的陣營(yíng)里,競(jìng)爭(zhēng)更為激烈!吨袊(guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析,在白酒本產(chǎn)品中,高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型,高檔酒的比例較小,約為20%,但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大,約占50%多;中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%;低檔白酒的比例最大,但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng),創(chuàng)造品牌形象,但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。

  在這個(gè)背景下,“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷管理體系,以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的本產(chǎn)品定位和價(jià)格定位,必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。

  陜西省分為三個(gè)區(qū)域,陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷,秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來(lái)看,漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大,陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看,濃香型能占到70-80%,鳳香型酒能占到20%左右。

  西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一,匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表,有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體,西安是xx酒的主銷城市,據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%,可見(jiàn)西安人對(duì)xx酒的偏執(zhí)與忠愛(ài)。

  SWOT分析

  優(yōu)勢(shì):

  1)具有xx品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。

  2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

  3)有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式,最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。

  4)具有理論功底深厚、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

  5)聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。

  6)終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想,構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

  劣勢(shì):

  1)地域性強(qiáng),雖是中國(guó)四大名酒之一,但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。

  2)所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)本產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。

  機(jī)會(huì):

  1)xx品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn),xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。

  2)大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔本產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。

  3)陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗,xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。

  問(wèn)題:

  1) 本產(chǎn)品的原始成本居高,致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。

  2) 本產(chǎn)品線較短,沒(méi)有拉開(kāi)檔位。本產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富,在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔,終端價(jià)格在50至200之間的本產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

  3) xx品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度,地域性強(qiáng)。

  營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

  戰(zhàn)略核心思想:“兵因敵而制勝,水因地而制流”。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則,在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上,在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異,不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具,廣泛深入地傳播xx品牌系列本產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

  1) 戰(zhàn)略目標(biāo):

  1.1陜西省從20xx年12月至20xx年12月底確保銷售收入1500萬(wàn),力爭(zhēng)完成1800萬(wàn),向20xx萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間。

  1.2確保使xx品牌系列酒在同類競(jìng)爭(zhēng)本產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一,市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。

  1.3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位,基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

  2) 戰(zhàn)略規(guī)劃:

  2.1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置:西安、榆林、渭南、寶雞。

  西安所轄:西安、商洛。

  榆林所轄:榆林、延安

  渭南所轄:渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。

  寶雞所轄:寶雞、漢中、安康。

  2.2 確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷指揮中心,同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

  2.3 20xx年11月至20xx年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上。

  2.4 四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換,真正成為人才培訓(xùn)基地。

  3) 戰(zhàn)略聯(lián)盟:

  推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮,構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā),盡最大的營(yíng)銷努力使渠道扁平化。

  4) 戰(zhàn)略部署:

  戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是:“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。

  一個(gè)戰(zhàn)役是本產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

  三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái),下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走:

  第一步用三個(gè)月的時(shí)間,構(gòu)建xx品牌系列本產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

  第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng),并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。

  第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。

  戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下:

  營(yíng)銷策略

  1、 本產(chǎn)品策略

  本產(chǎn)品包裝規(guī)格策略:

  遵循公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想,擬確定以xx品牌為主打品牌,華山論劍和相約百年為副品牌。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在本產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好,對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大,擬初步確定主推45度或52度的本產(chǎn)品品項(xiàng)。

  價(jià)格策略

  xx品牌精品系列酒,豐富了xx本產(chǎn)品線的品項(xiàng)內(nèi)容,使xx本產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證。考慮到xx酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng),終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營(yíng)銷表現(xiàn),也需更多的營(yíng)銷努力和支持來(lái)支持本產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。

  鑒于有xx好貓作為比照,xx品牌系列酒在這個(gè)價(jià)格政策體系的框架里運(yùn)作。雖然限制了一批消費(fèi)人群,但我們的贏利空間,從單位成本上來(lái)講要大許多。若策略得當(dāng),通盤來(lái)看,這個(gè)價(jià)格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場(chǎng)年1500萬(wàn)至20xx萬(wàn)的銷售額度。

  渠道策略

  基本思路:根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路,結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀,確定陜西的渠道基本策略是:以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位,向下延伸。

  具體闡釋為:以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸,是作為“1+1+N”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言,第一個(gè)1代表XX酒業(yè);第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷上;N代表若干個(gè)零售終端商,從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。

  此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同,它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié),對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言,雖然增加了很多營(yíng)銷工作的內(nèi)容,但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。

  “戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。

  XX酒業(yè)是全國(guó)的物流中心,掌控廣告投放,統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排,監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展,區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心,同時(shí)控制終端。

  渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示:

  大區(qū)管理體制的設(shè)置:

  1、 組織結(jié)構(gòu)圖:

  注:編制初期暫定2-3人

  85 計(jì)劃管理體系

  1、 營(yíng)銷目標(biāo)及分解:

  20xx年12月至20xx年12月確保銷售收入達(dá)到1500萬(wàn),爭(zhēng)1800萬(wàn),向20xx萬(wàn)沖刺。

  2、 計(jì)劃分解:

  陜西省市場(chǎng)銷售計(jì)劃目標(biāo)量的逐月分解表:

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)8

  第一部分項(xiàng)目分析

  一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

  1、位置優(yōu)越、交通便利

  項(xiàng)目位于沙灣東華大道,地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū),旺中帶靜,距市橋僅10分鐘車程,公共汽車直達(dá)小區(qū),交通極其便利。

  2、周邊配套、設(shè)施完善

  項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全,休閑、購(gòu)物無(wú)所不便。

  3、環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

  項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào),適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)新潮流,區(qū)內(nèi)綠意盎然,住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì),獨(dú)有首層私家花園,附設(shè)大型地下車庫(kù),帶給住客優(yōu)美居住環(huán)境及清新空氣。

  二、目劣勢(shì)分析

  1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

  鎮(zhèn)內(nèi)聚合荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤,上述樓盤無(wú)論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì),而目標(biāo)顧客有趨向性,從而分薄部分客源,令各個(gè)項(xiàng)目之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

  2、由于社會(huì)趨勢(shì),分工更加明細(xì),各專業(yè)知識(shí)得以更充分發(fā)揮。

  經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,解到貴公司現(xiàn)在根本沒(méi)有專業(yè)售樓人員,更無(wú)銷售工作統(tǒng)籌,在樓盤銷上已打上8成折扣。

  第二部分項(xiàng)目推廣

  一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

  本項(xiàng)目地處沙灣商住中心,周邊生活設(shè)施齊全,商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有,根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模,建議項(xiàng)目檔次定位于中檔,但包裝策劃成較高檔次,利用周邊完善生活設(shè)施加上自身優(yōu)美綠化及小區(qū)環(huán)境,附加新穎先進(jìn)智能化社區(qū)管理系統(tǒng),營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位,充滿時(shí)代氣息二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

  二、項(xiàng)目形象定位

  1、附加先進(jìn)智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

  項(xiàng)目倡導(dǎo)二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性發(fā)揮,“以人為本”思想貫空其中,圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮,一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活,讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù),又可“秀才不出門,精通天下事”,同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然綠化環(huán)境融為一體,令人舒適愜意,悠然自得。

  為此需具備以下幾方面素質(zhì):

  a。高度社會(huì)化

  二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛、更細(xì)微世紀(jì)。假如說(shuō)二十世紀(jì)社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類勞動(dòng)方面話,二十一世紀(jì)社會(huì)分工則更多滲透至人類生活各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要,“購(gòu)買服務(wù)”越來(lái)越成為新時(shí)尚;與此同時(shí),人們有可能,必須將更多精力投入到各自專注領(lǐng)域,否則其就可能遭到被淘汰危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活影響主要體現(xiàn)在兩方面:一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來(lái)越普遍,服務(wù)更加全面與完善;二是家政服務(wù)日趨盛行,家庭內(nèi)清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司服務(wù)來(lái)替代。

  b。高度信息化

  二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)重要資源,決定人們事業(yè)成功與否,而且信息特長(zhǎng)應(yīng)用成為人們?nèi)粘I钜徊糠。信息化?duì)家居模式影響一方面體現(xiàn)在樓宇硬件設(shè)施上,大量電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居,樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨;另一方面,信息消費(fèi)成為時(shí)尚,信息服務(wù)極大地豐富著人們生活內(nèi)容。

  2、追求和諧與自然

  許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化一種逆動(dòng),追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚,未來(lái)二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面,人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境配合,越來(lái)越追求與綠色自然貼近和回歸。典雅風(fēng)格七層復(fù)式,草地、熱帶樹(shù)木、庭臺(tái),和諧社區(qū)文化,融洽人與人之間關(guān)系,將使翠怡軒成為都市中綠洲,紅塵中樂(lè)土。

  3、旺中帶靜,舒適愜意

  翠怡軒位處番禺市橋旁邊,周邊生活配套齊全,飲食、娛樂(lè)、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道,無(wú)車馬喧囂,真正居家寶地。

  4、賣點(diǎn)分析:

  a。主賣點(diǎn)

  ·位處商業(yè)中心,旺中帶靜

  ·綠化環(huán)境,獨(dú)立私家花園

  b。輔賣點(diǎn)

  ·智能化家居管理系統(tǒng)

  ·和諧、人性化社區(qū)文化

  三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位

  根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)調(diào)查分析,結(jié)合項(xiàng)目地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理分析,建議本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士,具體分為:

  1、工薪階層中白領(lǐng)一族

  此類買家多為工薪階層中收入較豐白領(lǐng)一族,且以青年買家居多,其較喜歡新潮時(shí)尚居住生活環(huán)境,購(gòu)房主要用作自住。

  2、外來(lái)高收入人士

  此類買家多在番禺工作或從商多年,有穩(wěn)定收入,渴望購(gòu)房安家落戶番禺,本項(xiàng)目對(duì)這類外來(lái)市民而言存在最大魅力。

  3、部分港澳人士

  四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議

  針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤競(jìng)相降價(jià)情況,初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人價(jià)格和付款方式作為促銷最直接手段。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開(kāi)高走”形式陸續(xù)出現(xiàn),即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家,促成發(fā)展商資金迅速回?cái)n,幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng),然后視市場(chǎng)反映,在不同階段適當(dāng)加價(jià),并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠,從面營(yíng)造樓盤搶購(gòu)熱潮。

  第三部分品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>

  一、品牌策略概述

  翠怡軒要取得良好銷售業(yè)績(jī),就必須建立獨(dú)特品牌形象,從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況,建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā),品牌策略思路是形象同中求異,獨(dú)特鮮明賣點(diǎn),個(gè)性化小區(qū)文化。

  二、廣告訴求策略

  公關(guān)方

  面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽,番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類似吸引公眾注意力活動(dòng)。

  在樓盤公開(kāi)發(fā)售前及銷售高峰期,配以系列軟性宣傳文章,營(yíng)造立體式銷售宣傳效果。

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)9

  一、保健品營(yíng)銷的市場(chǎng)分析

  1、近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷,市場(chǎng)運(yùn)作很亂很雜,各種手段、各種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng),消費(fèi)者對(duì)保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng),而是越來(lái)越理性、理智。

  2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國(guó)深海魚(yú)油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國(guó)內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品,已在浙江培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng),消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。

  3、同類產(chǎn)品眾多,在功能上互為交叉,每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效,又兼具其他功能,承諾重,競(jìng)爭(zhēng)更激烈。

  4、國(guó)家對(duì)藥品、保健品的管制越來(lái)越嚴(yán),特別是浙江市場(chǎng),這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊,導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難。

  5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多,加之媒體繁多,媒體成本增加,企業(yè)銷售成本大幅增加。

  二、雙心牌天然保健食品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)分析

  1、根據(jù)整個(gè)補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品市場(chǎng)的基本情況,可以將雙心牌保健食品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,其中1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌,如:美國(guó)深海魚(yú)油等保健品。2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品,

  2、價(jià)格上同類產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低,尤以美國(guó)深海魚(yú)油,價(jià)格一降再降,近乎成本價(jià)銷售。

  3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好,無(wú)副作用,有特殊功能,都有各自的賣點(diǎn)。

  4、在市場(chǎng)銷量居前列的產(chǎn)品,廣告聲勢(shì)大,以腦白金最為典型。促銷手段多,近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離。

  5、補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。

  三、保健品消費(fèi)者分析

  1、大多數(shù)消費(fèi)者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小,但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費(fèi)者心理的可信度高。

  2、從市場(chǎng)調(diào)查幾年來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)買行為分析,購(gòu)買雙心產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要為中老年人,其中中產(chǎn)階級(jí)上班族占多數(shù)。

  3、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大。但在購(gòu)買決策上,醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中認(rèn)為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主,對(duì)它的機(jī)能補(bǔ)充作用還認(rèn)知不多。

  4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識(shí)比較強(qiáng),在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ),消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲(chóng)夏草就是由于浙江的消費(fèi)者炒作而價(jià)格一路飆升,一直居高不下。

  5、浙江的消費(fèi)者比較迷信一些滋補(bǔ)保健品,諸如蟲(chóng)草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等,對(duì)調(diào)脂補(bǔ)充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。

  6、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素:

  1)產(chǎn)品功效:產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素,是否有效,是否純天然、無(wú)毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)靡中國(guó)就在于其立竿見(jiàn)影的功效。

  2)廣告宣傳:廣告是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的重要途徑,對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有積極的引導(dǎo)作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉,讓人形成真正的視覺(jué)感受了。

  3)口碑宣傳:消費(fèi)者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子,他們的介紹、推薦,對(duì)其購(gòu)買決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。

  四、雙心牌天然保健品在浙江營(yíng)銷的現(xiàn)狀

  1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來(lái)一直注重以關(guān)系直銷為主,在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營(yíng)銷攻勢(shì)以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢(shì)下,雙心牌保健食品的知曉率不高,浙江的市場(chǎng)一直沒(méi)有發(fā)展壯大。

  2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂,包含的消費(fèi)人群不確定,使消費(fèi)者處于迷茫中無(wú)所選擇。

  3、廣告宣傳不到位。沒(méi)有好的廣告宣傳,就沒(méi)有鮮明獨(dú)特的賣點(diǎn),也就無(wú)法形成品牌積累。而德國(guó)公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳,對(duì)產(chǎn)品推廣不利。

  4、營(yíng)銷手段單一。浙江的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)非常少,維護(hù)不到位,促銷活動(dòng)少且沒(méi)有新意,以致幾年來(lái)品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度還是一片空白。

  5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購(gòu)站點(diǎn)很多,價(jià)格混亂,假冒偽劣、魚(yú)目混珠,損害消費(fèi)者利益,嚴(yán)重影響產(chǎn)品聲譽(yù)。

  6、公司高層已經(jīng)意識(shí)到管理、市場(chǎng)改革的重要性和大力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心,以及建立知名品牌對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展、壯大的重要性。

  五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)

  雙心牌天然保健食品優(yōu)勢(shì):

  1)品牌認(rèn)知度高。德國(guó)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,雙心牌天然保健食品被93%和74%的人熟悉和知道,它是德國(guó)最著名的品牌產(chǎn)品之一,以顧客健康為中心的服務(wù)理念,以兩顆心組成的商品標(biāo)識(shí),奠定了消費(fèi)者對(duì)雙心牌系列保健食品的品牌認(rèn)知,并深得德國(guó)及世界五十多個(gè)國(guó)家消費(fèi)者的信賴。中國(guó)國(guó)內(nèi)一部分消費(fèi)者通過(guò)各種途徑現(xiàn)已成為其長(zhǎng)期消費(fèi)者,該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。

  2)產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個(gè)系列產(chǎn)品。針對(duì)不同的人群、不同的健康要求有不同的品種,并不斷研制成功新的品種,致力于從純天然原料中開(kāi)發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品,

  3)質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品?克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來(lái)自野生采集;對(duì)于種植型原料,其生長(zhǎng)的土壤質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測(cè)。每批原料交付前均在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行嚴(yán)格審查,以確保原料絕對(duì)純粹,不受任何污染。

  4)效果顯著。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來(lái),身體可以更好地吸收可利用的營(yíng)養(yǎng),從而使其達(dá)到最佳療效。營(yíng)養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。

  5)產(chǎn)品包裝精美,吸引人,價(jià)值感強(qiáng),在市場(chǎng)終端陳列中視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)。但在國(guó)內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志,在包裝上仍然需要加強(qiáng)。

  6)服用周期長(zhǎng),適合長(zhǎng)線消費(fèi)。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營(yíng)養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型。每日服用一粒,就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給。

  7)中國(guó)合作公司實(shí)力雄厚。中國(guó)總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè),擁有國(guó)際投資公司背景、運(yùn)營(yíng)模式和專業(yè)化團(tuán)隊(duì),其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國(guó)際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

  8)價(jià)格合理,易于消費(fèi)者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費(fèi)者易于接受。

  雙心牌天然保健食品的劣勢(shì):

  1)品牌影響的積累值很少。雖然在歐美,尤其是德國(guó),雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率,但在中國(guó)知道該品牌的人還是為數(shù)不多。

  2)價(jià)格稍微偏高,且存在多種市場(chǎng)價(jià)格,如:網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格不一且相差比較大。

  3)傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和人員不足、終端鋪點(diǎn)太少,終端物料不全且少,這些都亟需改進(jìn)。

  4)同類產(chǎn)品眾多,競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

  5)中國(guó)總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷速度等亟需加強(qiáng)。

  6)任何藥品、保健品都有自己的生命周期,美國(guó)的深海魚(yú)油運(yùn)作市場(chǎng)多年而一直沒(méi)有大的發(fā)展,這對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力。

  雙心牌天然保健食品的機(jī)會(huì):

  1)產(chǎn)品自身過(guò)硬,品牌認(rèn)知度高,人們對(duì)德國(guó)的品牌容易接受,北京公司經(jīng)過(guò)幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ),也已獲得高層的認(rèn)可。

  2)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng),人們的收入增加,人們對(duì)身體健康越來(lái)越重視,尤其是中產(chǎn)階級(jí)的人群隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大,保健意識(shí)增強(qiáng),對(duì)各種保健品的需要與日俱增。

  3)在同類保健品系列產(chǎn)品中,除了安利紐崔萊以外目前尚無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營(yíng)銷方式也相對(duì)比較保守,終端維護(hù)差,網(wǎng)點(diǎn)不全。

  4)目前市場(chǎng)上強(qiáng)健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主,保健品相對(duì)較少,在同時(shí)具有調(diào)脂功能的保健品中,目前還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)知名品牌。

  六、雙心牌保健食品營(yíng)銷戰(zhàn)略

 。ㄒ唬╇p心牌保健食品營(yíng)銷的定位策略:

  1、品牌定位:塑造一個(gè)德國(guó)知名品牌、全天然的、針對(duì)中老年人強(qiáng)健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個(gè)德國(guó)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康,找回年輕,從而迅速樹(shù)立品牌。

  2、功能定位:以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。

  3、人群定位:重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費(fèi)者,35歲以上,尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國(guó)家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層,還有正處更年期的職業(yè)女性,有時(shí)間、有自主權(quán),有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

  4、區(qū)域定位:主攻浙江縣級(jí)以上城市市場(chǎng)。以杭州、寧波、溫州以及各地級(jí)市為主,力爭(zhēng)在1-2年內(nèi)全省所有縣級(jí)城市全面鋪開(kāi)。

  5、時(shí)段定位:致力于全天候銷售。重點(diǎn)針對(duì)節(jié)假日消費(fèi),尤其是作為禮品消費(fèi)。特別注意春節(jié)、元旦、中秋國(guó)慶、端午以及重陽(yáng)節(jié)等。

 。ǘ┍=∑窢I(yíng)銷的溝通策略

  1、傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群,先進(jìn)行理性宣傳,再進(jìn)行感性訴求。

  2、直接溝通渠道:

  1)建立在各城市的專賣店

  2)藥店、商場(chǎng)、超市的零售店員、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理

  3)各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員,尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚

  4)養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)

  5)各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心

  6)網(wǎng)上銷售渠道

  3、溝通整合策略:統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性

  1)德國(guó)進(jìn)口,百年知名品牌

  2)100%的純天然、無(wú)毒副作用

  3)緩慢多次少量釋放出來(lái),生物利用度高

  4)以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主

  5)帶營(yíng)養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型,每日一粒,服用方便

  6)禮盒包裝,組合出售。

  4、終端:

  1)專賣店要統(tǒng)一設(shè)計(jì),要上檔次,開(kāi)設(shè)在較適宜的區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級(jí)市都有其專賣店,裝修獨(dú)特統(tǒng)一,管理規(guī)范,宣傳到位,人員素質(zhì)較高,品種較為齊全,值得借鑒。

  2)進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置,一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)品牌在一起,陳列要生動(dòng)化,增加目擊率,造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨(dú)特醒目,讓人容易接受。

  3)招貼畫(huà)、臺(tái)卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺(tái)宣傳彩頁(yè)、宣傳手冊(cè)等能上的盡量上,力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好。剛開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力。

  4)導(dǎo)購(gòu)員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí),公司的基本情況,從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說(shuō)服顧客形成購(gòu)買都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷售理論。

  5)營(yíng)銷員要統(tǒng)一培訓(xùn),既有產(chǎn)品推銷能力,又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力。

  6)禮盒包裝,組合出售。根據(jù)使用功效,可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝,如心臟強(qiáng)健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美,讓人作為高檔的禮品贈(zèng)送親朋好友。

  7)售后服務(wù):專人跟蹤,收集資料,定期回訪、詢問(wèn)服用情況,爭(zhēng)取客戶二次購(gòu)買,負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理。尤其是要建立一批長(zhǎng)期客戶,他們不但是我們產(chǎn)品的消費(fèi)者,更是我們品牌的宣傳者。

  8)網(wǎng)上銷售:建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道,開(kāi)設(shè)網(wǎng)店,統(tǒng)一價(jià)格,統(tǒng)一平臺(tái),統(tǒng)一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國(guó)總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負(fù)責(zé),總公司有權(quán)申請(qǐng)有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。

  5、媒體溝通策略:

  1)《錢江晚報(bào)》《都市快報(bào)》等大眾性的報(bào)紙為30%,交通之聲等廣播電臺(tái)為15%,直接促銷50%,其他5%。

  2)建立浙江公司網(wǎng)店,開(kāi)展網(wǎng)上銷售,發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),通過(guò)網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對(duì)外的聯(lián)系、宣傳。

  (三)雙心牌天然保健食品的銷售策略:

  1、銷售原則:通過(guò)專業(yè)的招商和商務(wù)團(tuán)隊(duì),獨(dú)特醒目的專賣店柜,科學(xué)合理的鋪貨,擴(kuò)大市場(chǎng)占有面,深度溝通營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員,指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、使用,贏得他們的信賴,促成他們二次消費(fèi)直至成為我們品種的長(zhǎng)期消費(fèi)者。同時(shí)整合公司所有資源,重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷,打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。通過(guò)營(yíng)銷員積極合理的公關(guān),針對(duì)中產(chǎn)階層深入政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位開(kāi)展直銷。利用節(jié)假日展開(kāi)宣傳攻勢(shì)促使單位將其作為禮品消費(fèi)。

  2、網(wǎng)點(diǎn)劃分:市場(chǎng)部將浙江市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次,以杭州、寧波、溫州為第一層次,各地級(jí)市為第二層次,各縣級(jí)城市為第三層次,設(shè)立專賣店。專賣店應(yīng)該為該區(qū)域的主導(dǎo),其他為輔。按地域劃分四個(gè)片區(qū)開(kāi)展招商,杭州、嘉興、湖州為一個(gè)片區(qū),寧波、紹興、舟山為一個(gè)片區(qū),溫州、臺(tái)州為一個(gè)片區(qū),金華、麗水、衢州為一個(gè)片區(qū),每個(gè)片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名,在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)目前所有的藥店、商場(chǎng)、超市中挑選1-2家最好的終端(位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好)進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜,每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡等,終端陳列要盡量選擇最好的位置,盡量生動(dòng)化,吸引顧客的注意力。

  3、終端鋪貨進(jìn)度:堅(jiān)持以建立一家鞏固、完善一家的原則,分一年建設(shè)100家終端。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端,每家終端配備一名導(dǎo)購(gòu)員,在終端硬件上一定要配齊,第二個(gè)月建立8-15家,第三個(gè)月建立15家,合計(jì)100家大型終端、100名專職導(dǎo)購(gòu)員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購(gòu)員,使浙江省終端專兼職導(dǎo)購(gòu)員共達(dá)160名。

  4、建立網(wǎng)購(gòu)平臺(tái),展開(kāi)網(wǎng)上銷售。聘請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)購(gòu)設(shè)計(jì)師進(jìn)行專門的策劃,招聘網(wǎng)購(gòu)人員開(kāi)展以宣傳為主的網(wǎng)購(gòu)活動(dòng)。

  5、組織機(jī)構(gòu):成立浙江營(yíng)銷中心,負(fù)責(zé)對(duì)員工的培訓(xùn),建立健全的管理機(jī)制。該中心主要負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)的整體運(yùn)作。中心下設(shè):市場(chǎng)部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉(cāng)儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、行政部。

  市場(chǎng)部:負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)各個(gè)專賣店的建設(shè)和管理,各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及開(kāi)始專柜的管理。通過(guò)區(qū)域主管對(duì)專職和兼職導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行管理。

  公關(guān)部:建立直銷隊(duì)伍,重點(diǎn)針對(duì)中產(chǎn)階層,與浙江各政府部門、企事業(yè)單位,各社區(qū)居委會(huì),各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系,通過(guò)各種形式銷售產(chǎn)品。

  招商部:負(fù)責(zé)各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作,同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的招商打好基礎(chǔ)。

  售后服務(wù)部:全力配合全國(guó)總代理售后服務(wù)部和營(yíng)銷中心各部門的工作,建立各級(jí)顧客完整的檔案,建立客房數(shù)據(jù)庫(kù)。做好來(lái)電來(lái)訪和客戶回訪工作,及時(shí)處理投訴意見(jiàn)。

  企劃部:對(duì)公司整體的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研,策劃市場(chǎng)方案和促銷方案,制定統(tǒng)一的專賣店,各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標(biāo)準(zhǔn),制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫(xiě)。

  倉(cāng)儲(chǔ)部:與全國(guó)總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道,保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送,建立保管制度和庫(kù)存報(bào)表,及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)配產(chǎn)品。

  財(cái)務(wù)部:貨物往來(lái),款資往來(lái)每月報(bào)表

  行政部:

 。ㄋ模﹥r(jià)格體系:

  建議零售價(jià):全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)。在產(chǎn)品的包裝說(shuō)明上注明德國(guó)廠方統(tǒng)一零售價(jià)。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間,現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。

 。ㄎ澹I(yíng)銷渠道選擇

  1、開(kāi)設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店。

  2、國(guó)有醫(yī)藥、藥材公司、藥店,如:省醫(yī)保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等

  3、大型超市、商場(chǎng):如聯(lián)華、好又多、樂(lè)購(gòu)等

  4、各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位,各社區(qū)街道活動(dòng)中心

  5、醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員。

  6、網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的建立

  (六)經(jīng)銷商資信

  1、收取市場(chǎng)保證金20xx元至5000元,以達(dá)到不串貨、沖貨,保證市場(chǎng)秩序良性運(yùn)作。

  2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨,首批提貨10000元至30000元。

  3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢,在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。

 。ㄆ撸╀N售方式

  1、直銷:

  1)在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。

  2)在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開(kāi)宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運(yùn)作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。注重節(jié)假日消費(fèi)。

  3)各社區(qū)、居委會(huì)、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷,也是目前的主要銷售渠道。

  4)醫(yī)院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要,醫(yī)生的推介勝過(guò)一切的宣傳手段。

  2、經(jīng)銷:主要尋找經(jīng)銷分銷商,現(xiàn)款提貨,區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。

  3、代銷:以大中型藥店、商場(chǎng)、超市為主,鋪貨以點(diǎn)帶面,找信譽(yù)好,回款及時(shí)的單位合作,可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在浙江的市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行,快速提高市場(chǎng)占有率。

  4、網(wǎng)購(gòu):以統(tǒng)一的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行銷售。

 。ò耍┛蛻簦ㄤN售網(wǎng)點(diǎn))管理

  1、對(duì)現(xiàn)有的直接客戶和以后開(kāi)發(fā)的各種客戶建立完整的檔案,進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫(kù)管理。

  2、客戶分為三個(gè)層次,第一層次客戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā),定期走訪,一般每周二次,第二層次客戶每周走訪一次,第三層次客戶每半個(gè)月走訪一次。

  3、編制各層次客戶銷售明晰表,銷售計(jì)劃和客戶走訪計(jì)劃。

  4、貨物往來(lái),款資往來(lái)每月報(bào)表。

 。ň牛┣来黉N:

  1、終端促銷:專職、兼職導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)上,在兼職的對(duì)象選擇上重點(diǎn)以優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、其他不是競(jìng)品的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員為主,進(jìn)行每盒返利。具體操作時(shí),終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購(gòu)員檔案,每家藥店的專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后,在下一個(gè)月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開(kāi)展系列促銷活動(dòng),加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售。

  2、促銷特價(jià):通過(guò)特價(jià)促銷全力推薦產(chǎn)品,拉動(dòng)消費(fèi)者的需求,強(qiáng)化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。

  3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持終端,擴(kuò)大公司的影響。

  4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。根據(jù)功效組合套餐。

  5、終端維護(hù):

  1)維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品,這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系、溝通,將他們當(dāng)朋友看待,定期組織店面經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。

  2)硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁(yè)、宣傳畫(huà)、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作,同時(shí)還要做好終端監(jiān)控工作,確保市場(chǎng)部的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

 。ㄊ┲铝τ谥挟a(chǎn)階級(jí)人群。

  在保健品市場(chǎng),好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機(jī),尤其是針對(duì)見(jiàn)多識(shí)廣、滿有智能的中產(chǎn)階級(jí)。

  1、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級(jí)說(shuō):“買保健品?當(dāng)然選國(guó)外產(chǎn)品!”中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的崛起,對(duì)品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費(fèi)量,因此才會(huì)有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國(guó)營(yíng)業(yè)額的突飛猛進(jìn),以121億元之巨占領(lǐng)中國(guó)保健品消費(fèi)的1/4。據(jù)某市場(chǎng)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì),在100個(gè)購(gòu)買保健品的中國(guó)人中,大約有15人購(gòu)買進(jìn)口保健品。而主要的消費(fèi)者還是中產(chǎn)階級(jí)的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級(jí)對(duì)進(jìn)口品牌的信賴,做好雙心牌保健食品的營(yíng)銷文章。

  2、要誠(chéng)心打動(dòng)。在保健品營(yíng)銷上有一個(gè)講法:意思是在做銷售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性,這樣消費(fèi)者在沖動(dòng)之下,才會(huì)迫切地從口袋里掏錢購(gòu)買。然而中產(chǎn)階級(jí)們卻不是這樣,他們不會(huì)輕易被說(shuō)服,除非給他們足夠的理由。

  剛強(qiáng)的中產(chǎn)階級(jí)也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否,疲勞正在成為他們生命的暗傷,當(dāng)然最重要的是,產(chǎn)品對(duì)于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對(duì)體力腦力疲勞,強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)作用的。

  3、要關(guān)注弱點(diǎn)。事業(yè)要成功,身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛,乃至疾病,使我們不得不停下匆忙的腳步,關(guān)照一下疲憊的肉體,就算是鐵人也不得不承認(rèn):人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何,在某個(gè)人生拐點(diǎn),保健品勢(shì)必會(huì)進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級(jí)人群,尤其是一些企業(yè)家,繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康,三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對(duì)這些狀況來(lái)關(guān)愛(ài)他們的。

  4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域,每消費(fèi)4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)掉的。原因幾乎一致:作為占據(jù)全球營(yíng)養(yǎng)保健品市場(chǎng)最大份額的安利公司,其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1,從產(chǎn)品質(zhì)量到消費(fèi)親和度確實(shí)表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過(guò)10%的速率逐年遞增。而作為德國(guó)知名品牌的雙心牌保健食品在中國(guó)幾乎還是一個(gè)空白。我們要在中產(chǎn)階級(jí)人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠(chéng)懇一些,告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何,建立信任,然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán)。

  5、要面對(duì)未來(lái)。營(yíng)銷隊(duì)伍能否面對(duì)市場(chǎng)大潮的淘洗?企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡?如果1個(gè)半月市場(chǎng)啟動(dòng)達(dá)到1∶1、2以上,檢驗(yàn)了產(chǎn)品和策劃沒(méi)有太大問(wèn)題之后,全國(guó)市場(chǎng)的復(fù)制將要面臨管理上的考驗(yàn)。允許失誤,總結(jié)教訓(xùn),重新開(kāi)始。要有耐心,相信品牌,相信市場(chǎng),相信自己的能力。目前先從省級(jí)市場(chǎng)做起,這個(gè)市場(chǎng)不一定要做得很成功,它主要是一個(gè)檢驗(yàn)性的市場(chǎng),一方面檢驗(yàn)策劃,另一方面暴露隊(duì)伍當(dāng)中存在的問(wèn)題。既然致力于中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)這部分人群,便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析,在未來(lái)幾年之內(nèi),中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象,中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)將成為健康品消費(fèi)的主力軍,相信這并不是空穴來(lái)風(fēng)。對(duì)于中國(guó)保健品市場(chǎng),我們?cè)谂﹂_(kāi)發(fā)雙心品牌的同時(shí),也需要更多的同類產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),共同推進(jìn)中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

  (十一)廣告策略:

  1、宣傳策略:根據(jù)目前公司的實(shí)際情況,通過(guò)對(duì)媒體的有效整合,以最少的投入最大限度地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳,將雙心牌天然保健食品這個(gè)品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中。采取電臺(tái)廣告與報(bào)紙、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式,立體全面的影響消費(fèi)者,擴(kuò)大知名度。

  我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式,但也要借鑒其家喻戶曉的效果,F(xiàn)代的社會(huì)沒(méi)有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng),不可否認(rèn)廣告宣傳的作用,但也不用完全依賴廣告。

  2、宣傳原則:整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性

  3、獨(dú)特的銷售方法,讓已使用者現(xiàn)身說(shuō)法,強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法,積極推動(dòng)原有消費(fèi)者針對(duì)我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。

  4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場(chǎng)差異化原則,加大促銷力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷量,其中投入小實(shí)效大的促銷活動(dòng)應(yīng)貫穿始終,以免廣告投放造成浪費(fèi),銷量起不來(lái)的不利局面,使市場(chǎng)啟動(dòng)期過(guò)慢,資金壓力增大。

  5、宣傳媒介:廣告發(fā)布以軟廣告為主,硬廣告為輔。

  6、主題公關(guān)活動(dòng):通過(guò)主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度,同時(shí)也要運(yùn)用獨(dú)特新穎的手法從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,如:人大政協(xié)的贈(zèng)送活動(dòng);關(guān)心企業(yè)家活動(dòng)等等,加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運(yùn)用好節(jié)假日這個(gè)中國(guó)獨(dú)特的時(shí)段,讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中。

  公關(guān)是獲取營(yíng)銷資源的有效手段,擁有營(yíng)銷資源,就擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性,在市場(chǎng)開(kāi)拓中,就可以少花錢,辦同樣的事,讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。

  七、雙心牌天然保健食品浙江代理計(jì)劃

  1、成立浙江的代理公司。為加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的管理,統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場(chǎng),積極拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù),有必要成立浙江的公司,業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導(dǎo)和管理,經(jīng)營(yíng)上相對(duì)獨(dú)立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗(yàn)的人員開(kāi)展招商活動(dòng),并盡快擁有直銷人員,為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備。

  2、開(kāi)設(shè)示范作用的專賣店。盡快在杭州、麗水開(kāi)設(shè)專賣店,統(tǒng)一規(guī)劃,統(tǒng)一管理,起示范作用。然后以此為標(biāo)準(zhǔn),示范拓展市場(chǎng)。

  3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過(guò)關(guān)系,盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個(gè)保健品商店設(shè)立專賣柜,以樹(shù)立信心,開(kāi)拓其他保健品商店、藥店、超市等設(shè)立專賣柜。

  4、積極努力開(kāi)展直銷活動(dòng)。通過(guò)北京總公司葉海杰董事長(zhǎng)的知名度和人脈,針對(duì)行政事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳,提高雙心品牌的知名度。深入社區(qū)、醫(yī)院、敬老院等開(kāi)展產(chǎn)品宣傳和促銷活動(dòng),讓各階層,尤其是中產(chǎn)階級(jí)對(duì)雙心品牌的知曉率和認(rèn)可程度,接受我們的產(chǎn)品。

  5、策劃制作宣傳冊(cè)、宣傳畫(huà)等,制定統(tǒng)一的宣傳措施,必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)人員制作動(dòng)畫(huà)片,以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。

  6、計(jì)劃今年內(nèi)未來(lái)的三個(gè)季度的時(shí)間內(nèi),能在全省大部分的地級(jí)市能有專賣店出現(xiàn),或者能進(jìn)入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜。

  7、建立營(yíng)銷和直銷隊(duì)伍,并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。

  **年3月28日

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)10

  一、操作要點(diǎn):

  1、老干媽系列產(chǎn)品中選用四個(gè)高檔(綠色)食品。

  2、四個(gè)(瓶)產(chǎn)品裝一個(gè)精美禮品盒。

  3、瓶和盒上都標(biāo)注醒目《慰問(wèn)全國(guó)老紅軍唯一指定辣椒產(chǎn)品》,“綠色食品”字樣。

  4、由我們“老區(qū)人民慰問(wèn)老紅軍慰問(wèn)團(tuán)”,春節(jié)期間,帶上此產(chǎn)品和其他慰問(wèn)品,向全國(guó)老紅軍和老紅軍遺孀拜年。(慰問(wèn)需用2600盒)。前往全國(guó)33個(gè)省,市,自治區(qū),與當(dāng)?shù)厥,市領(lǐng)導(dǎo),媒體一道,慰問(wèn)全國(guó)老紅軍和老紅軍遺孀。

  5、整個(gè)慰問(wèn)活動(dòng)也是一次大型宣傳活動(dòng)。

  6、老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司同時(shí)生產(chǎn)此慰問(wèn)品一百萬(wàn)盒,在春節(jié)前送禮高峰期投向市場(chǎng)。并在媒體上作廣告宣傳。

  二、廣告詞:(供修改,補(bǔ)充,選用)

  1、熱烈祝賀“老干媽”辣椒系列產(chǎn)品榮獲《慰問(wèn)全國(guó)老紅軍唯一指定辣椒產(chǎn)品》!

  2、豬呀,羊呀,送到哪里去?送給那英雄的老紅軍!

  3、老區(qū)人民慰問(wèn)老紅軍,“老干媽”爭(zhēng)當(dāng)擁軍模范!

  4、吃水不忘開(kāi)井人,精制綠色食品獻(xiàn)給老紅軍!

  5、時(shí)刻想念老紅軍,老干媽陶華碧率全體員工向老紅軍拜年!

  三、經(jīng)濟(jì)效益:

  作為綠色高端產(chǎn)品和頂級(jí)精美禮品,建議每盒售價(jià)不低于88元。按一年銷售二至三百萬(wàn)盒計(jì)算,每年利潤(rùn)約一個(gè)億。

  四,其他效益:

  1、《貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司》成為《老區(qū)人民慰問(wèn)老紅軍慰問(wèn)團(tuán)》活動(dòng)承辦單位之一。

  2、我們將在今后一系列長(zhǎng)征文化產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中,對(duì)老干媽在媒體作廣泛宣傳,進(jìn)一步提高“老干媽”知名度和美譽(yù)度。

  3、以此為契機(jī),使“老干媽”公司產(chǎn)品早日進(jìn)軍高端市場(chǎng),更加迅速地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率,把同行遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。

  長(zhǎng)征文化傳播中心

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)11

  一、征集對(duì)象:關(guān)心農(nóng)業(yè),關(guān)注特色農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)發(fā)展的社會(huì)各界人士。

  二、征集活動(dòng)時(shí)間:

  1、自媒體公布之日起,至20xx年6月30日止。

  2、評(píng)審結(jié)果一、征集對(duì)象:關(guān)心農(nóng)業(yè),關(guān)注特色農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)發(fā)展的社會(huì)各界人士。

  二、征集活動(dòng)時(shí)間:

  1、自媒體公布之日起,至20xx年6月30日止。

  2、評(píng)審結(jié)果20xx年7月上旬在愛(ài)農(nóng)商貿(mào)網(wǎng)******上公布。

  3、經(jīng)30天公示后,獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品于20xx年8月31日前頒發(fā)。

  三、征集方式:

  1、發(fā)送電子郵件到********郵件名稱統(tǒng)一為:XXX-銷售金點(diǎn)子Y,其中XXX為投稿者姓名,如果多次發(fā)信,則Y分別為1、2、3…….以利識(shí)別。

  2、郵寄地址:遼寧省鐵嶺市銀州區(qū)柴河街龍翔花園23號(hào) 郵編:112000 鐵嶺愛(ài)農(nóng)特色農(nóng)產(chǎn)品銷售中心收。信封左下角請(qǐng)注明“金點(diǎn)子”字樣。

  四、活動(dòng)相關(guān)事項(xiàng):

  1、所有來(lái)稿中,均請(qǐng)注明姓名、身份證號(hào)碼、聯(lián)系電話、住址、郵編、電子信箱以及其它聯(lián)系方式,如果獲獎(jiǎng)?wù)咭驗(yàn)橘Y料不全不準(zhǔn),收不到獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品,責(zé)任自負(fù)。

  2、應(yīng)征稿件應(yīng)主題準(zhǔn)確、要點(diǎn)突出、操作性強(qiáng)。長(zhǎng)于1000字的稿件,最好提供100字內(nèi)的提要。

  3、投稿不限次數(shù),不限字?jǐn)?shù),力求字字珠璣,避免空洞無(wú)物。

  4、截稿時(shí)間為:20xx年6月30日。

  5、電子郵件,傳真件以收到時(shí)間為準(zhǔn),郵寄者以發(fā)信郵戳?xí)r間為準(zhǔn)。

  6、修改的稿件以最后修訂稿時(shí)間為準(zhǔn)。

  7、若應(yīng)征作品主題點(diǎn)相同或相近,以提交時(shí)間最早者為準(zhǔn),后提交者不參與各獎(jiǎng)級(jí)的評(píng)審。

  8、逾期的稿件及本公司員工的稿件,均不參與評(píng)審。

  五、獎(jiǎng)金設(shè)置:

  1、公司組織相關(guān)專家組,根據(jù)點(diǎn)子的含金量及其對(duì)銷售效益所起的作用嚴(yán)格進(jìn)行評(píng)審,認(rèn)真公正的評(píng)選出一等獎(jiǎng)1名,獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金3000元或等價(jià)值獎(jiǎng)品;二等獎(jiǎng)1名,獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元或等價(jià)值獎(jiǎng)品;三等獎(jiǎng)2名,各獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元或等價(jià)值獎(jiǎng)品;紀(jì)念獎(jiǎng)10名,各贈(zèng)送紀(jì)念品一份。

  2、本公司有權(quán)根據(jù)實(shí)際稿件的質(zhì)量和數(shù)量,增減獲獎(jiǎng)名額。

  六、特別聲明:

  1、應(yīng)征作品應(yīng)為本人原創(chuàng),如涉及侵權(quán)糾紛等問(wèn)題,由作者本人負(fù)責(zé),本公司不承擔(dān)法律和相關(guān)連帶責(zé)任。

  2、所投稿件請(qǐng)自留底稿,來(lái)稿恕不退還。

  3、活動(dòng)組織方擁有獲獎(jiǎng)作品的所有權(quán)利,有權(quán)進(jìn)行適當(dāng)修改和組合。

  4、活動(dòng)中如有變動(dòng),以本公司網(wǎng)站發(fā)布的內(nèi)容為準(zhǔn)。

  5、凡投稿人均視為同意并遵守以上所述的一切規(guī)定及要求。

  6、本公司對(duì)活動(dòng)具有最終解釋權(quán)。

  七、其它

  為加強(qiáng)對(duì)此次活動(dòng)的宣傳和推廣,擴(kuò)大活動(dòng)影響面,本公司設(shè)專人負(fù)責(zé),網(wǎng)站將對(duì)活動(dòng)進(jìn)展情況進(jìn)行跟蹤適時(shí)報(bào)道。 年7月上旬在愛(ài)農(nóng)商貿(mào)網(wǎng)上公布。

  3、經(jīng)30天公示后,獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品于20xx年8月31日前頒發(fā)。

  三、征集方式:

  1、發(fā)送電子郵件到*****郵件名稱統(tǒng)一為:XXX-銷售金點(diǎn)子Y,其中XXX為投稿者姓名,如果多次發(fā)信,則Y分別為1、2、3…….以利識(shí)別。

  2、郵寄地址:遼寧省鐵嶺市銀州區(qū)柴河街龍翔花園23號(hào) 郵編:112000 鐵嶺愛(ài)農(nóng)特色農(nóng)產(chǎn)品銷售中心收。信封左下角請(qǐng)注明“金點(diǎn)子”字樣。

  四、活動(dòng)相關(guān)事項(xiàng):

  1、所有來(lái)稿中,均請(qǐng)注明姓名、身份證號(hào)碼、聯(lián)系電話、住址、郵編、電子信箱以及其它聯(lián)系方式,如果獲獎(jiǎng)?wù)咭驗(yàn)橘Y料不全不準(zhǔn),收不到獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品,責(zé)任自負(fù)。

  2、應(yīng)征稿件應(yīng)主題準(zhǔn)確、要點(diǎn)突出、操作性強(qiáng)。長(zhǎng)于1000字的稿件,最好提供100字內(nèi)的提要。

  3、投稿不限次數(shù),不限字?jǐn)?shù),力求字字珠璣,避免空洞無(wú)物。

  4、截稿時(shí)間為:20xx年6月30日。

  5、電子郵件,傳真件以收到時(shí)間為準(zhǔn),郵寄者以發(fā)信郵戳?xí)r間為準(zhǔn)。

  6、修改的稿件以最后修訂稿時(shí)間為準(zhǔn)。

  7、若應(yīng)征作品主題點(diǎn)相同或相近,以提交時(shí)間最早者為準(zhǔn),后提交者不參與各獎(jiǎng)級(jí)的評(píng)審。

  8、逾期的稿件及本公司員工的稿件,均不參與評(píng)審。

  五、獎(jiǎng)金設(shè)置:

  1、公司組織相關(guān)專家組,根據(jù)點(diǎn)子的含金量及其對(duì)銷售效益所起的作用嚴(yán)格進(jìn)行評(píng)審,認(rèn)真公正的評(píng)選出一等獎(jiǎng)1名,獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金3000元或等價(jià)值獎(jiǎng)品;二等獎(jiǎng)1名,獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元或等價(jià)值獎(jiǎng)品;三等獎(jiǎng)2名,各獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元或等價(jià)值獎(jiǎng)品;紀(jì)念獎(jiǎng)10名,各贈(zèng)送紀(jì)念品一份。

  2、本公司有權(quán)根據(jù)實(shí)際稿件的質(zhì)量和數(shù)量,增減獲獎(jiǎng)名額。

  六、特別聲明:

  1、應(yīng)征作品應(yīng)為本人原創(chuàng),如涉及侵權(quán)糾紛等問(wèn)題,由作者本人負(fù)責(zé),本公司不承擔(dān)法律和相關(guān)連帶責(zé)任。

  2、所投稿件請(qǐng)自留底稿,來(lái)稿恕不退還。

  3、活動(dòng)組織方擁有獲獎(jiǎng)作品的所有權(quán)利,有權(quán)進(jìn)行適當(dāng)修改和組合。

  4、活動(dòng)中如有變動(dòng),以本公司網(wǎng)站發(fā)布的內(nèi)容為準(zhǔn)。

  5、凡投稿人均視為同意并遵守以上所述的一切規(guī)定及要求。

  6、本公司對(duì)活動(dòng)具有最終解釋權(quán)。

  七、其它

  為加強(qiáng)對(duì)此次活動(dòng)的宣傳和推廣,擴(kuò)大活動(dòng)影響面,本公司設(shè)專人負(fù)責(zé),網(wǎng)站將對(duì)活動(dòng)進(jìn)展情況進(jìn)行跟蹤適時(shí)報(bào)道。

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)12

  一、銷售運(yùn)作平臺(tái)

  公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案,用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

  二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

  由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用,產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),因此,需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。

  1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。

  2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。

  3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

  4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

  三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

  對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

  1、確立主攻市場(chǎng),建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng),力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。

  2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向,有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

  3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

  4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

  四、市場(chǎng)資源的利用

  1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。

  五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

 。ㄒ唬a(chǎn)品利潤(rùn)分配

  合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

  1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤(rùn)空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場(chǎng)操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

 。ǘ、營(yíng)銷費(fèi)用的管理;1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù);竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

 。ǘ、直銷工作的步;計(jì)直銷操作辦法(一品一策);2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;

  通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控,對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)13

  一、公司定位和品牌的定位

  xx公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。xx科技已提供和將提供的本產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)本產(chǎn)品,包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域,目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地,已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。

  品牌定位

  A.在電信和數(shù)據(jù)通信本產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

  B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

  C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

  二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

  1.采取有上朝下的銷售策略:絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商,區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

  2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

  3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè):

  (1) 住宅(智能小區(qū))

  (2) 醫(yī)院

  (3) 教育,政府,金融等行業(yè)。

  1.采取有下朝上的銷售策略:具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。

  2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的本產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線本產(chǎn)品的銷售。

  3.遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破。大小互動(dòng):以網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售,以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售。

  4.實(shí)際的出貨量決定本產(chǎn)品的知名度,每一個(gè)本產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

  5.大力發(fā)展OEM廠商,迅速促進(jìn)本產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。

  三、市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

  1.目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng):再年底使自身本產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代國(guó)內(nèi)同水平本產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),與國(guó)外本產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn),成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

  2.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

  四、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

  1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念;

  A.開(kāi)放心胸:

  B.戰(zhàn)勝自我:

  C.專業(yè)精神;

  2.營(yíng)銷基本規(guī)則:

  A.分銷合作伙伴名稱:分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

  B.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

  C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類本產(chǎn)品的廠商。

  D.分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征

  (1) 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司,具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

  (2) 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

  (3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

  五、市場(chǎng)營(yíng)銷模式

  1.渠道的建立模式:

  A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做銷售預(yù)測(cè)表,正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊(cè)登記表傳真,本產(chǎn)品定單,正式代理協(xié)議)

  B.采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。

  C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

  D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

  E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

  2.給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)

  A. 客戶的分類:地區(qū)的一級(jí)代理商(A),地區(qū)的二級(jí)代理商(AA),系統(tǒng)集成商(AAA)

  B. A級(jí)20家,AA級(jí)100家,只有A級(jí)才能有信用支持。

  C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn):

  1) 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議,并在ml公司進(jìn)行了完整的備案。

  2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

  3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

  4)積極開(kāi)拓市場(chǎng),獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

  5)沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

  六、價(jià)格策略

  1.高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則!

  2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。

  3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。

  4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,系統(tǒng)集成商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。

  七、渠道銷售的策略

  1.市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。

  2.短渠道策略:分四種客戶:A,AA,系統(tǒng)集成商,行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

  3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

  4.以專業(yè)的精神來(lái)銷售本產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

  5.條件成熟,則建立起物流中心,解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難,因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋(gè)融資平臺(tái),一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái),一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

  八、售后服務(wù)體系

  1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

  2. 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。

  3. 建立專門的授權(quán)維修中心,支付一定費(fèi)用。

  4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表,專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題,公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門的BBS.

  九、培訓(xùn)工作的開(kāi)展

  1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初,高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn),后為免費(fèi)培訓(xùn)。

  2. 培訓(xùn)在廣告上打出,宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

  3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè),網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè),含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。

  4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議,合作辦學(xué)。

  5.網(wǎng)上培訓(xùn),考試,發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。

  十、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

  1.公司形象,本產(chǎn)品介紹,手冊(cè),驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。

  2.電子化服務(wù)。如資料,圖片。

  3.電子商務(wù)?蛻粝聠,貨物查詢,庫(kù)存查詢等。

  十一、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

  1.每周一召開(kāi)工作會(huì)議,提交工作報(bào)告,內(nèi)容為:

  A.本周完成銷售數(shù)

  B.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展

  C.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。

  D.困難。

  E.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

  2.價(jià)格控制

  A. 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

  B. 價(jià)格的審批制度

  3. 工作單制度

  4.做好銷售支持工作;一定時(shí)間的業(yè)績(jī),折扣,返點(diǎn)的計(jì)算,定單的處理,分銷商的業(yè)績(jī)排名

  5.編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

  十二、附屬文件

  1.授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議

  2.授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表

  3.授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表

  4.銷售情況預(yù)測(cè)表

  5.本產(chǎn)品定單和銷售合同

  6.信用等級(jí)評(píng)定辦法

  7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件

  8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

  9.授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策

  10.備件庫(kù)的建立和管理辦法

  11.發(fā)展計(jì)劃一覽表

  12.20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

  13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告

  14.行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告

  15.部門工作交接單

  16.本產(chǎn)品價(jià)格表

  17.返點(diǎn)確認(rèn)單

  18.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表

  19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)14

  1、數(shù)碼產(chǎn)品銷售網(wǎng)站策劃書(shū)

  轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年年年了,新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年,也是我非常重要的一年。出來(lái)工作已過(guò)4個(gè)年頭,家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此,我訂立了年年度銷售工作計(jì)劃書(shū),以便在新的一年里有更的進(jìn)步和成績(jī)。

  1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

  人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)建設(shè)方面,初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組,分別利用不同渠道開(kāi)展銷售工作。

  2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

  銷售管理是企業(yè)的老難問(wèn)題,銷售人員出勤,見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力,從而提高工作效率。

  3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。

  培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

  4、建立新的銷售模式與渠道。

  把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道,做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道,利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

  5、銷售目標(biāo)

  今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。銷售部?jī)?nèi)部擬定年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

  今后,在做出一項(xiàng)決定前,應(yīng)先更多的考蘆司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策,遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí),要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決,以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后,只要我能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn),自覺(jué)把自己于公司組織和客戶的監(jiān)督之下,勤奮工作,以身作則。我相信,就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始,也一定能做一名合格的管理人員。

  年我部門工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng),選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好年公司銷售開(kāi)門紅的任務(wù)迫在眉睫,我們一定全力以赴。

  我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè),個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我盲作的關(guān)鍵。

it產(chǎn)品銷售策劃書(shū)15

  一、市場(chǎng)背景分析

  清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能,香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來(lái)的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想,又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)需求,與市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同,擁有完全獨(dú)立的全新概念空間。

  近年來(lái),隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及,香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨,F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語(yǔ)人生系列香薰沐浴露,迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見(jiàn)于市場(chǎng),但大多品系不全且價(jià)格不菲,除西亞斯初具規(guī)模外,同類產(chǎn)品中尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌。

  由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚,香薰類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊,預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣,1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮,但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢(shì)。因而目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì),極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的**香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹(shù)立。

  二、公司終端銷售支援

  1、售點(diǎn)文宣:海報(bào)、折頁(yè)、小冊(cè)子、貨架卡、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌。

  2、促銷道具:帳篷、太陽(yáng)傘、落地?zé)粝洹⒁桌W(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺(tái)。

  3、助銷用品:銷售手冊(cè)、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。

  4、贈(zèng)品:100g香薰一洗白(補(bǔ)水保濕型、柔潤(rùn)美白型)、洗發(fā)露袋洗、其它。

  5、廣告:在全國(guó)性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。

  6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等。

  三、終端市場(chǎng)啟動(dòng)流程

 。ㄒ唬┙M織構(gòu)架建設(shè)

  組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展的保障,為確保**香薰系列產(chǎn)品順利上市,各區(qū)域市場(chǎng)(以地市級(jí)為單位)由經(jīng)理牽頭,至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理(或業(yè)務(wù)員)1名、促銷主管1名(或優(yōu)秀促銷員2~3名),及時(shí)成立“**”品牌小組,專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。

  (二)市場(chǎng)資源整合

  1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)

  堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ),新品入市,培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場(chǎng)在公司**新品調(diào)撥到位前一周,善于引導(dǎo)員工高漲的熱情,迅速完成**系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作,深刻理解香薰新概念并樹(shù)立必勝信心。同時(shí),酌情做好**專職促銷人員儲(chǔ)備工作。

  2、資金準(zhǔn)備

  充分考慮**新品首批上市鋪貨和合理庫(kù)存量,以及部分需預(yù)交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出,理順資金流轉(zhuǎn)。

  3、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研

  積極走訪現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷商、零售商,進(jìn)行同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研,順便完成**新品即將入市的信息通報(bào)工作,進(jìn)行前期接洽,為新品上市營(yíng)造寬松環(huán)境,并初步擬定**市場(chǎng)拓展規(guī)劃。

 。ㄈ┙K端賣場(chǎng)選擇

  根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資訊,選擇投入產(chǎn)出比較合理,消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合**香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場(chǎng)定位的3—5家大、中型終端賣場(chǎng),作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)。

 。ㄋ模┻M(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

  1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備:

  A)收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。

  B)備齊《**香薰系列化妝品銷售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料。

  C)刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的**招商、推廣廣告。

  D)**產(chǎn)品樣品一套。

  E)相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它。2、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn):A)全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì)。

  B)概括介紹**系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。

  C)比較、介紹**系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。

  D)簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。

  E)詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

  F)最后介紹**系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

  3、如一次洽談未果,應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),以利下次拜訪。

 。ㄎ澹┥霞荜惲胁钾

  產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口,其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì),可充分顯示品牌的形象與實(shí)力,十分有利于吸引顧客注意力,從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間,增加銷售機(jī)會(huì)。

  1、主推產(chǎn)品**洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上(由下至上的第四、五層),每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶,縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)順序排列。

  2、**沐浴露系列各品種依照粉紅(美白型)、淡綠(抗皺型)、淺黃(健康型)、天藍(lán)(秀身型)的順序排列。3、有條件的賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置**堆碼及專屬陳列架。(請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式)

  4、有效使用**貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。

  5、組合使用海報(bào)、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌、易拉寶、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等**系列宣傳品。

  6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于**瓶體左上角,同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

  7、**系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū),并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊,以利推銷。

 。﹫(chǎng)內(nèi)貼柜促銷

  1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。

  A)香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營(yíng)養(yǎng)、滋潤(rùn)、保濕”的護(hù)理特點(diǎn),突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。

  B)香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤(rùn)、抗皺、秀身”的護(hù)理特點(diǎn),突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。

  2、有效使用傳單、勤發(fā)多派,注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。凡購(gòu)買**產(chǎn)品的顧客,均應(yīng)贈(zèng)送**小冊(cè)子1本。(小冊(cè)子不得隨意散發(fā),僅限于定向贈(zèng)送。)

  3、上市初期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況,可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售。

  4、確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷,盡可能為**產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班(早、晚倒班各1人)。

  5、通過(guò)開(kāi)展“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng),集中調(diào)派人手,“圍點(diǎn)打援”,短期內(nèi)迅速形成**壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。

  6、上市初期與賣場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng),對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送**袋洗2包/人,以提高顧客攔截率。

 。ㄆ撸⿷敉饣顒(dòng)推廣

  1、**上市初期,在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外,盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀。

  A)活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為:2~4把太陽(yáng)傘、4~6張促銷臺(tái)、2~4幅易拉寶、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷員。(大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場(chǎng)中心申請(qǐng)?zhí)峁┗顒?dòng)方案。)

  B)活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族(**新品首批目標(biāo)消費(fèi)群),以免費(fèi)試用、特惠推廣為口號(hào),穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目,以吸引消費(fèi)者參與。

  C)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳?lè),烘托“**”主打廣告語(yǔ)——我有我味道!

  D)除香薰洗面奶、香薰袋洗外,**小冊(cè)子、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。

  E)活動(dòng)主題:活在“**”里*輕松永相隨(八)市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

  1、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳,需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限,但在眾多品牌興衰更迭之中,必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。**上市初期,終端建設(shè)主要以貨架上方的**架頭牌設(shè)置為主,同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標(biāo)為:賣場(chǎng)指示牌、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯(電梯)間燈箱或廣告牌、賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。

  2、客情關(guān)系。與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長(zhǎng)(柜長(zhǎng))、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績(jī)。**上市之初,可通過(guò)以下多種形式來(lái)溝通、建立并進(jìn)一步加深工作情誼,營(yíng)造寬松環(huán)境:

  A)贈(zèng)送小禮品、〈有情〉雜志等(尤其在生日時(shí))

  B)邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)(介紹產(chǎn)品知識(shí)、香薰概念,穿插趣味搶答。)、內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議

  C)工作懇談會(huì)(征求市場(chǎng)建議)、聯(lián)誼會(huì)

  D)大型推廣活動(dòng)特邀佳賓

  3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺,為減輕壓力,**入市初期,應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源,明確將**品牌劃入有情旗下,不以新品牌形象張揚(yáng),同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷,避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品,更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔**品牌消費(fèi)群體。

 。ň牛┢放浦葌鞑

  1、公益活動(dòng)。通過(guò)與交警部門聯(lián)合開(kāi)展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開(kāi)展“愛(ài)國(guó)衛(wèi)生”活動(dòng)、與福利機(jī)構(gòu)開(kāi)展志愿者服務(wù)活動(dòng)、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng),打出“**”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志,迅速傳播**品牌知名度。

  2、顧客聯(lián)誼。通過(guò)舉辦“**之春”廣場(chǎng)(或小區(qū))舞會(huì)、“**卡拉OK巡回大獎(jiǎng)賽”等活動(dòng),廣泛吸引消費(fèi)者參與,擴(kuò)大口碑宣傳。

  3、與大中型專業(yè)美發(fā)店聯(lián)動(dòng),以贈(zèng)送《有情》雜志、贈(zèng)送**產(chǎn)品試用、優(yōu)價(jià)提供**產(chǎn)品試銷、設(shè)立**產(chǎn)品窗口店等形式提高產(chǎn)品認(rèn)知度。

  4、通過(guò)與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)聯(lián)辦電視購(gòu)物、與當(dāng)?shù)爻鞘幸蛱鼐W(wǎng)網(wǎng)站合作發(fā)布網(wǎng)頁(yè)廣告等形式提升**產(chǎn)品品味。

 。ㄊ╀N售業(yè)績(jī)提升

  1、員工激勵(lì)。人才是創(chuàng)造業(yè)績(jī)之本,**上市初期,人力資源的整合十分重要:

  A)選調(diào)優(yōu)秀員工組成**促銷小組,帶動(dòng)其它員工。

  B)在每周或每月例會(huì)時(shí),應(yīng)不斷對(duì)員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn),通過(guò)**產(chǎn)品概念的提煉、流行趨勢(shì)的分析,樹(shù)立員工堅(jiān)定信心。

  C)在日常工作中,運(yùn)用工作周報(bào)表、月報(bào)表、贈(zèng)品核銷表等手段加強(qiáng)終端管理,建立各賣場(chǎng)員工**產(chǎn)品日常銷售流水帳,密切掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

  D)積極開(kāi)展**產(chǎn)品銷售競(jìng)賽,運(yùn)用“突出、平衡”手段,充分調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性。

  E)對(duì)于業(yè)務(wù)人員,除適用上述方案外,可采用預(yù)留**品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理的虛位競(jìng)爭(zhēng)方式,培養(yǎng)后備人選。

  2、行業(yè)教育。

  A)用各種媒體刊登香薰知識(shí)文章。

  B)和當(dāng)?shù)孛廊菝腊l(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦香薰化妝品應(yīng)用與流行趨勢(shì)論壇。

  C)與開(kāi)設(shè)有香薰服務(wù)項(xiàng)目的專業(yè)美容院聯(lián)辦香薰沙龍,普及香薰文化,營(yíng)造并擴(kuò)大**香薰產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)。

  3、直銷。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)**產(chǎn)品,鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷,擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。

  4、規(guī)模效益。迅速建立、完善**行銷網(wǎng)絡(luò),縮短**產(chǎn)品鋪市周期,并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店、居民區(qū)小門店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透,不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模,是提升**銷售業(yè)績(jī)的必由之路。

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