[策劃書借鑒]房地產(chǎn)營銷策劃書

　　不經(jīng)意間，工作已經(jīng)告一段落，我們又將開啟新一輪的工作，又有新的工作目標(biāo)，何不趕緊趁現(xiàn)在寫寫策劃書。那么如何把策劃書做到重點(diǎn)突出呢？以下是小編精心整理的[策劃書借鑒]房地產(chǎn)營銷策劃書，僅供參考，歡迎大家閱讀。

[策劃書借鑒]房地產(chǎn)營銷策劃書1

　　一、策劃緣起

　　東部旅游節(jié)日在即，全城熱銷海岸生活

　　7月22日，在廣東省文化廳和深圳市鹽田區(qū)政府主辦的“首屆亞洲少兒藝術(shù)花會暨廣東省少兒藝術(shù)節(jié)”即將召開，在“東部旅游文化節(jié)”同時(shí)開幕的喜人背景下，鹽田的旅游旺季和置業(yè)高潮已經(jīng)到來。隨著萬科東海岸和心海伽藍(lán)的陸續(xù)開盤，東部家居生活不斷朝著海岸新時(shí)尚升級。云深處悄悄入伙等好消息啟發(fā)人們，鹽田需要宣傳，鹽田需要更加時(shí)尚的海風(fēng)吹拂。

　　二、合作優(yōu)勢

　　《xxx周刊》，先鋒時(shí)尚為東部海岸生活沖浪領(lǐng)航

　　同是7月22日，全球時(shí)尚生活資訊，白領(lǐng)精英讀本《xxx周刊》正式創(chuàng)刊。《xxx周刊》是深圳市公開發(fā)行的全彩色銅版紙印刷、在深莞兩地同時(shí)發(fā)行、直投的第一張周報(bào)，經(jīng)過7月8日試刊后，受到讀者和業(yè)內(nèi)外一致好評。證明這一獨(dú)特嶄新媒體深受市場歡迎。用精美的圖片、優(yōu)美的文字、精確的策劃，《xxx周刊》為鹽田生活傳遞信息。

　　三、媒體互動(dòng)

　　《xxx周刊》與分眾液晶電視互動(dòng)，開創(chuàng)最新傳媒模式

　　為了充分傳達(dá)東部海岸生活氣息，更加準(zhǔn)確鎖定白領(lǐng)、金領(lǐng)人士置業(yè)鹽田，《xxx周刊》與名震全國的分眾傳媒機(jī)構(gòu)聯(lián)手，在遍布深圳、東莞的高檔寫字樓、高尚酒店、住宅等電梯間開辟液晶電視廣告。凡在《xxx周刊》投放特殊版位整版彩色廣告的客戶都將同時(shí)得到分眾傳媒贈(zèng)送的滾動(dòng)播出的一周每天48次每次5秒的宣傳廣告，產(chǎn)生更為廣泛的傳播效果，達(dá)到其它任何媒體無法做到的事半功倍之效。

　　四、報(bào)道方法

　　全景描繪鹽田生活，為置業(yè)東部展示立體畫卷

　　1、介紹鹽田簡史：概括山海鹽田，幾年巨變

　　2、描述旅游東部：處處美景處處家的環(huán)境

　　3、譜寫豪宅頌歌：聆聽海、山無與倫比的天籟

　　4、展示成熟配套：記錄時(shí)尚小鎮(zhèn)故事

　　5、圖說東方夏威夷：動(dòng)感都市的社區(qū)廣告

　　五、其他配合

　　全面互動(dòng)，《xxx周刊》期待合作

　　1、采訪國土局、交易中心領(lǐng)導(dǎo)介紹鹽田規(guī)劃與發(fā)展藍(lán)圖

　　2、組織看樓專車免費(fèi)服務(wù)

　　3、贈(zèng)送老板、總經(jīng)理專訪文章

　　4、請中介公司、專家暢談置業(yè)鹽田的多重優(yōu)勢

　　5、其他合作另行協(xié)商

[策劃書借鑒]房地產(chǎn)營銷策劃書2

　　一、營銷策劃書編制的原則

　　為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：

　�。ㄒ唬┻壿嬎季S原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對策。

　�。ǘ�）簡潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。

　�。ㄈ�可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營銷活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。

　�。ㄋ模﹦�(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容。

　　二、營銷策劃書的基本內(nèi)容

　　策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看，其中有些要素是相同的。

　　因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。

　　封面：

　　策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

　　策劃書正文部分主要包括：

　�。ㄒ唬┎邉澞康�

　　要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

　　企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：

　　初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營銷計(jì)劃。

　　某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。

　　企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

　　發(fā)展商原營銷實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

　　房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場。

　　發(fā)展商在總的營銷實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

　　一般的房地產(chǎn)營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體，都會出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的`前期營銷策劃。我們通過對該項(xiàng)目的市場分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場調(diào)研人員深入市場，針對該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場調(diào)研，從而說明某某城市廣場項(xiàng)目營銷對公司長遠(yuǎn)、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

　�。ǘ�）分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

　　對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識。它是為制定相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

　　1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析

　　房地產(chǎn)市場總體概述；

　　區(qū)域競爭性樓盤分析；

　　樓盤的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況；

　　市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果如何，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

　　目標(biāo)客戶群體對樓盤的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展的前景。

　　2、對樓市影響因素進(jìn)行分析。

　　主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢。

　�。ㄈ�）市場機(jī)會與問題分析。

　　所謂的營銷實(shí)施方案，就是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

　　1、針對項(xiàng)目目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

　　項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；

　　項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶群體的購買興趣；

　　樓盤價(jià)格定位不當(dāng)；

　　目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢；

　　促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；

　　廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場；

　　銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒；

　　售后服務(wù)缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

　　2、針對項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

　　（四）營銷目標(biāo)

　　營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為%，預(yù)計(jì)銷售日期為xx天。

　�。ㄎ澹�營銷戰(zhàn)略

　　1、營銷宗旨

　　一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

　　以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

　　以樓盤主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn)。

　　建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。

　　2、競爭策略

　　通過前面房地產(chǎn)市場機(jī)會點(diǎn)與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

　�。�1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤迅速啟動(dòng)市場。

　�。�2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場銷售提供了有力的保證。

　�。�3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識。

　　（4）樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。

　�。�5）價(jià)格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則；

　　銷售當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境；

　　周邊樓盤的質(zhì)量及銷售狀況；

　　樓盤自身的客觀條件；

　　銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度安排；

　　發(fā)展商的成本及營銷目標(biāo)；

　　以成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競爭的同類樓盤價(jià)格為參考，使樓盤銷售價(jià)格更具競爭力，若發(fā)展商以樓盤價(jià)格為銷售優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。

　　3、銷售渠道。項(xiàng)目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

　　4、廣告宣傳計(jì)劃。

　�。�1）原則

　　服從公司整體營銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象。

　　強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

　　強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

　　不定期地配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行。

　�。�2）廣告目標(biāo)

　　建立并樹立項(xiàng)目品牌形象。

　　明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果。

　　有力促進(jìn)樓盤銷售。

　　（3）廣告方式

　　全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。

　�。�4）廣告風(fēng)格

　　自始至終將樓盤推廣語、LOGO等貫穿樓盤銷售推廣過程中；

　　重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢；

　　注重積累發(fā)展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn)；

　　強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動(dòng)人為主，其它為輔。

　　（5）賣點(diǎn)整合

　　項(xiàng)目適合炒作的概念。

　　樓盤所具有的各種功能，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣點(diǎn)。

　�。�6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

　　策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告

　　各銷售時(shí)段廣告。如銷售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售期、鞏固期（入伙期）。

　　節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

　　把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

　　積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤知名度。

　　5、具體行動(dòng)方案

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密、cao作性強(qiáng)有不失靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

　　六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整體營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用，階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)具體分析制定。

[策劃書借鑒]房地產(chǎn)營銷策劃書3

　　一、市場定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的定位

　　根據(jù)前期市場分析，確定項(xiàng)目的整體市場定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。

　　具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場定位；目標(biāo)人群定位；項(xiàng)目開發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。

　　二、市場推廣策劃

　　根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標(biāo)市場需求，制定有效的市場推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。

　　內(nèi)容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)）；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動(dòng)策劃等。

　　具體內(nèi)容是：

　�。�1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；

　�。�2）項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉。

　　（3）項(xiàng)目案名建議。

　�。�4）銷售策略：開盤時(shí)機(jī)選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制。

　�。�5）廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶外，電播等）。

　�。�6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期。

　　（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。

　　三、項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）

　　制定銷售計(jì)劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。

　　具體內(nèi)容包括：

　　1、開盤時(shí)機(jī)選擇，回款計(jì)劃，回款方式，定價(jià)方法，付款方式。

　　2、銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭。

　　3、銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略。

　　4、布開營銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

　　5、銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計(jì)劃。

　　6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。

　　7、市場機(jī)會點(diǎn)分析，深度賣點(diǎn)挖掘，價(jià)格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。

　　房地產(chǎn)營銷觀念的演變:

　　（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

　　（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。

　　（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足。

　　（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。

　　房地產(chǎn)營銷的類型 :

　　（1）房地產(chǎn)投資營銷。

　�。�2）房地產(chǎn)定位營銷。

　�。�3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷。

　�。�4）房地產(chǎn)形象營銷。

　�。�5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

　　營銷策劃走向誤區(qū)：

　　（1）過分夸大營銷策劃的作用。

　�。�2）忽視營銷策劃的作用。

　�。�3）營銷策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”。

　　（4）技巧決定論。

　�。�5）只講炒作不講實(shí)際。

[策劃書借鑒]房地產(chǎn)營銷策劃書4

　　房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。

　　1、房地產(chǎn)定價(jià)方法

　　一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場變化莫測，樓宇的定價(jià)要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價(jià)來講，主要有幾個(gè)方法：

　�。�1）市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較，對形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價(jià)。

　　（2）成本法。以開發(fā)或建造估計(jì)對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ)，再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。

　�。�3）收益法。將預(yù)期的估價(jià)對象房地產(chǎn)未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值，求其之和得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。

　�。�4）剩余法。將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價(jià)值，扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費(fèi)用﹑銷售費(fèi)用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格

　　當(dāng)然，無論哪種定價(jià)方法，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部價(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，入市會比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場；而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。

　　2、定價(jià)比例

　　用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個(gè)方位，如無景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

　　商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％。

　　3、價(jià)格調(diào)整策略。

　　房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。

　　優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi)，配合整體促銷活動(dòng)計(jì)劃，通過贈(zèng)送、折讓等方式對客戶的購買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進(jìn)行銷售調(diào)劑，但更多的時(shí)候是拋開價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣；買房送空調(diào)、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時(shí)，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。

　　房地產(chǎn)營銷渠道策略（Place）

　　目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。

　　企業(yè)直接推銷，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1、5%~3、0%），但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段，房地產(chǎn)市場的運(yùn)行機(jī)制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來，它依然會占據(jù)重要位置。

　　委托代理推銷，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商，是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費(fèi)者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu)，后者是指中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場營銷上，目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道；同時(shí)，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。20xx年9月，上�！扒嘀�杰”花園推出了全國第一本電子樓書，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。

　　房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式，進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為，房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

　　房地產(chǎn)營銷促銷策略（Promotion）

　　房地產(chǎn)促銷策略，是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動(dòng)。通過這些活動(dòng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。房地產(chǎn)營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣。

　　1﹑廣告

　　廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。

　　房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學(xué)區(qū)優(yōu)勢、社區(qū)生活質(zhì)量、開發(fā)公司的社會聲譽(yù)等。

　　根據(jù)樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費(fèi)用，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，從而達(dá)到最大的宣傳效果。

　　2、營業(yè)推廣

　　營業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標(biāo)市場上，刺激需求，擴(kuò)大銷售，而采取的鼓勵(lì)購買的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少。

　　開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識的同時(shí)，也可以增加消費(fèi)者對開發(fā)商的認(rèn)同感。另外開發(fā)商還可以舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會、新聞發(fā)布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會也是開發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每次房交會上，各房地產(chǎn)開發(fā)商都會有一個(gè)不凡的成交量。

　　3、人員促銷

　　房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標(biāo)市場消費(fèi)者介紹開發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。人員促銷的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營銷動(dòng)向。

　　當(dāng)然，人員促銷方式對促銷人員的素質(zhì)要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結(jié)構(gòu)；及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場信息；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時(shí)跟蹤。

　　4、公共關(guān)系

　　房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括：爭取對房地產(chǎn)開發(fā)商有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括：

　　制造噱頭和危機(jī)公關(guān)

　　人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報(bào)道，享受無償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān)。針對當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題，如處理得當(dāng)，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下，以坦誠的態(tài)度重樹項(xiàng)目良好形象，化不利為有利。

　　建立與各方面的良好關(guān)系

　　開發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營策略，充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，注意關(guān)系營造。同時(shí)，開發(fā)商還要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。

　　結(jié)束語

　　綜上所述，房地產(chǎn)營銷策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營銷對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分，它對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。

[策劃書借鑒]房地產(chǎn)營銷策劃書5

　　一、活動(dòng)目的

　　1、針對目前銷售的進(jìn)展情況，了解到股東優(yōu)惠卡未完全發(fā)放到位，為了進(jìn)一步充分挖掘集團(tuán)內(nèi)部客戶資源。

　　2、以項(xiàng)目本身的特色加大宣傳，擴(kuò)大品牌知名度和影響力，吸引更多的市場目光。

　　3、快速積累新客戶，為項(xiàng)目的開盤作前期醞釀，加快口碑傳播，爭取更多關(guān)注，促進(jìn)銷售。

　　二、活動(dòng)時(shí)間

　　單位定點(diǎn)宣傳：xx月xx日——xx月xx日

　　團(tuán)購促銷時(shí)間：xx月xx日——xx月xx日

　　三、活動(dòng)目的

　　1、增加小區(qū)的知名度。

　　2、制造營銷氣氛，最大化的去化二期剩余房源。

　　3、增加三期A1號樓的認(rèn)籌數(shù)量，樹立三期項(xiàng)目形象，為開盤奠定好基礎(chǔ)。

　　四、活動(dòng)主題

　　主題一：“國慶豪情盛典，舞動(dòng)黃金海岸”

　　主題二：“歡度國慶之喜，領(lǐng)略黃金真情”

　　主題三：“活力黃金周，超值優(yōu)惠7天樂”

　　五、活動(dòng)內(nèi)容

　　1、黃金周每天推出8套特價(jià)房（主要以二期特惠房源及G9一口價(jià)房源為主）。

　　2、活動(dòng)期間購房一次性付款96折，銀行按揭98折，但對外統(tǒng)一為一次性付款97折，銀行按揭99折，銷售部視情況決定是否給予一個(gè)點(diǎn)折扣（特價(jià)房除外）。

　　3、活動(dòng)期間，天天豪禮相送，凡是國慶期間到訪的客戶均有機(jī)會參與抽獎(jiǎng)，每天開獎(jiǎng)兩次（上午、下午各一次，視現(xiàn)場氣氛而定），凡是簽約客戶均可獲贈(zèng)電飯煲一個(gè)，多買多贈(zèng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

　　一等獎(jiǎng)：電飯煲兩名（每天提供兩臺）

　　二等獎(jiǎng)：臺歷三名

　　三等獎(jiǎng)：購物袋若干

　　六、宣傳方式

　　1、通過網(wǎng)絡(luò)宣傳

　　2、短信（短信定于xx月xx日、xx月xx日每天兩萬條信息）

　　3、報(bào)紙廣告

　　4、國慶宣傳易拉寶

　　5、戶外演出一場或花車游行3天

　　七、現(xiàn)場包裝

　　室外：

　　1、橫幅：0.7x10米x2條

　　2、國慶抽獎(jiǎng)禮品的堆放

　　3、氣球裝飾：大門、禮品區(qū)

　　4、吊旗

　　5、易拉寶展示

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