銷售策劃書

　　工作在不經(jīng)意間已經(jīng)告一段落了，我們又將迎來新的工作內(nèi)容，有新的工作目標(biāo)，為此需要好好地進(jìn)行策劃，寫一份策劃書了。策劃書怎么寫才合適呢？下面是小編整理的銷售策劃書，歡迎大家分享。

銷售策劃書1

　　在下季度的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

　　1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

　　人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是根本。在下季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

　　2)完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

　　銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

　　培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦，業(yè)務(wù)潛力提高到一個新的檔次。

　　4)建立約訪專員。(推薦試行)

　　根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的狀況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　5)銷售目標(biāo)

　　下季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

　　我認(rèn)為公司下季度的發(fā)展是與整個公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

　　具體的其他工作計劃如下：

　　第一步:招聘員工

　　1、看銷售人員的心態(tài)及人品

　　2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標(biāo)

　　3、建立一個和諧的具有凝聚力的團(tuán)隊

　　第二步：培訓(xùn)員工

　　1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常

　　2、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧

　　3、培訓(xùn)員工的快速成交法

　　4、引發(fā)員工的用心性和職責(zé)感

　　5、使團(tuán)隊的每個人與各個部門的員工和睦相處

　　第三步：發(fā)揮員工的個人優(yōu)點

　　1、找出每個員工身上的閃光點(每一周保證和員工每人一次以上的應(yīng)對面談心，關(guān)心他們的身體健康，家庭生活。工作狀況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。

　　2、幫忙員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己最大的潛能(透過每月一次或兩次的群眾活動來體現(xiàn)�；顒又袩o上下級和大小之分。讓員工發(fā)表意見和見解)

　　3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷

　　第四步：讓員工去市場上鍛煉

　　1、發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整(思想用心地為公司服務(wù))

　　2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài)，用心主動與員工溝通，引發(fā)他們的用心與職責(zé)感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致)

　　3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結(jié)經(jīng)驗取長補(bǔ)短。不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高效率。

　　第五步：凝聚團(tuán)隊的力量

　　1、凝聚團(tuán)隊的力量，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次群眾活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團(tuán)結(jié)互助進(jìn)取，讓我的團(tuán)隊更強(qiáng)大。

　　第六步：開發(fā)新客戶，同時挖掘老客戶

　　1、對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法。

　　2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個月內(nèi)保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業(yè)務(wù)來往的新客戶聯(lián)系，至少有2至4個客戶和我們合作，達(dá)成雙贏的局面

　　3、讓銷售人員加強(qiáng)與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，到達(dá)更好的收益，同時開拓更大的市場。

　　4、讓銷售人員保證月內(nèi)與5個無意向客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上，持續(xù)更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單。

　　第七步目標(biāo)達(dá)成

　　1、自己和團(tuán)隊中的每個人都成長起來，團(tuán)隊壯大

　　2、公司也會更加的強(qiáng)大

　　3、讓我的團(tuán)隊成為XXX行業(yè)的”虎狼”之獅。

　　4、本季度綜合事業(yè)部的目標(biāo)是120萬，期望公司給予支持與幫忙。

銷售策劃書2

　　一、用特價菜，彌補(bǔ)不足

　　“淡季”這段時間，大多數(shù)餐飲店的營業(yè)額都會有不同程度的下滑，但是，要認(rèn)清淡季餐飲的特征，推出有針對性的促銷，就會“淡季不淡”。特價菜是最簡單直接有效，雖然消費旺季已過，名貴的菜可以只有等著春節(jié)再吃，但人總是要吃飯的，普通實惠的菜也會吸引部分顧客。

　　“寶業(yè)酒樓”在11月份推出燒雞18元／只、海鮮河鮮特價、13元小炒10多款；“勝記海鮮飯店”推出滿100送10元；“大四川火鍋城”49元火鍋自助餐從11時一直敞開吃到16時半，生日免單、學(xué)生和教師優(yōu)惠５元。每日數(shù)款特價菜，不僅可以籠絡(luò)人心，還能保增長，減少幾道菜式的利潤，通過其他出品來彌補(bǔ)。

　　不少餐館的促銷活動本身就是虧本生意，但通過拉攏人氣，帶動其它消費，做足量的文章，讓酒店保本維持著，以順利度過淡季。如一家海鮮酒樓的負(fù)責(zé)人透露，11月海鮮的進(jìn)價猛漲，如象鼻蚌從每500克150元漲到了190元，但酒樓銷售的價格卻不升反降，其目的很明確，就是希望能以低價讓淡季依然火起來。

　　二、策劃美食節(jié)，帶旺人氣

　　人為地造節(jié)又是食肆應(yīng)付淡季有力的一招，前段時間，各大餐館的店慶、美食節(jié)相當(dāng)頻繁，這都是拉抬人氣的好辦法，如“法國勝日門”在淡季推出主題“輪船上美食節(jié)”，東方賓館舉行“加拿大海鮮美食節(jié)”、澳門街舉辦“滋味羊節(jié)”即是如此，更有甚者，餐廳還推出“三人行，免費一人”的優(yōu)惠活動�！百I二送一”變相推廣，自是比直接打折高明得多，這些不同主題的活動，讓餐館賺足了人氣。

　　舉辦美食節(jié)的目的，旨在吸引客流，提升營業(yè)額，往往是噱頭，以某一核心食材原料，通過各種烹飪手法的運(yùn)用，將其整體解構(gòu)，并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈現(xiàn)，如此讓食客大飽口福，食肆名利雙收，兩全齊美。

　　還有，物以稀為貴，再平常的食材，只要限量供應(yīng)，總會有人欣賞。根據(jù)消費者的心態(tài)，有些酒樓在城中走偏鋒，對一些特殊食材只限量供應(yīng)10份，售完即止，逾期不候，將消費者的胃口吊起來。

　　三、數(shù)字促銷，帶動年青消費

　　為了讓食客來多幾次，變?yōu)槭炜�，�?jīng)營者亦是花不少心思，此期間除了打折、vip卡優(yōu)惠、送果盤等慣例外，經(jīng)營者還可瞄準(zhǔn)新勢力－－針對經(jīng)常上網(wǎng)的年青消費群的生活方式，在網(wǎng)絡(luò)上搞促銷，如網(wǎng)絡(luò)訂餐、電子優(yōu)惠券，或與銀行捆綁合作，推出刷卡優(yōu)惠活動。“東都大世界”每到淡季，物業(yè)與企業(yè)聯(lián)手推出網(wǎng)上電子優(yōu)惠券，打印出來后就可以憑券去消費，可當(dāng)作現(xiàn)金使用，迎合了不少年輕人的消費需求。

　　四、淡季整修翻新，增加時尚元素

　　不少餐館選擇在淡季的時候，把店面裝修翻新，使得酒店在軟硬件方面，縮短和其它酒樓的差距，重新打扮得分，這不失為上策。從10月中旬開始，勝記、宏記、川味濃等紛紛對飯店進(jìn)行局部改造，有的甚至是全面翻新，準(zhǔn)備以全新的面貌迎接旺季的到來，這些餐館的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，現(xiàn)在的餐飲競爭如此激烈，消費者對環(huán)境相當(dāng)看重，只有不間斷地通過對餐館的翻新，可以不斷地增加餐飲行業(yè)中的流行元素，順利完成的企業(yè)轉(zhuǎn)型，這樣才能讓企業(yè)立于不敗之地。

　　五、體驗消費，完善不足

　　淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：1、老客戶的維護(hù)；2、新客源的開發(fā)；3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少。餐廳可通過與顧客面對面交流、電話溝通、填寫調(diào)查表單的形式獲得顧客意見，也可以邀請朋友以顧客的身份，對餐廳的進(jìn)行體驗感受。只有將餐廳存在的問題針對性解決了，再輔助符合餐廳現(xiàn)狀，以及受當(dāng)?shù)叵�費者熱衷的營銷策劃，就能將餐廳的生氣炒熱。一個有實力，受消費者追捧的餐廳，在一年四季生意差距并不會太大，只是冬季更火爆。

　　六、巧借文化牌

　　城中的食肆無論是出品，還是食材都無明顯優(yōu)勢，怎樣才能保增長？于是有的就打起“文化牌”，“經(jīng)濟(jì)搭臺，文化唱戲”，在飲食文化上動腦筋。11月初，某店以經(jīng)營雞為主的老板，偶然得到顧客為酒樓題的上聯(lián)，當(dāng)下老板就迅速啟動懸賞萬元征下聯(lián)，在城中引起不少關(guān)注。到11月底，餐廳共接到300多名參與者，為公平起見，老板還專門請來大學(xué)教授做評委。這種方式，借題發(fā)揮，既宣傳了酒店的特色菜，也拉來了潛在顧客。

　　淡季營銷不但要把眼睛瞄準(zhǔn)對手，瞄準(zhǔn)自己和產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)廣告促銷、更要把眼光放到整個社會環(huán)境中去。要善于抓住社會的焦點熱點迅速地改變策略和行動，甚至可以不失時機(jī)的炒作自己，自己不但賺錢，而且會使聲譽(yù)、知名度等品概效益直線上升。

　　附:某酒店餐廳國慶節(jié)營銷方案

　　每一個節(jié)日的到來，餐飲和酒店都有自己的規(guī)劃，這里我就把**年國慶節(jié)酒店餐廳促銷活動方案策劃拿出來給大家分享咯！以便各餐廳更好地開展自己的促銷活動！

銷售策劃書3

　　開辦網(wǎng)上書店也可以為在校大學(xué)生提供方便、廉價、高效的購書方式，促進(jìn)文化傳播，幫助國家和學(xué)校培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，具有長遠(yuǎn)的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。網(wǎng)上書店已是現(xiàn)代傳統(tǒng)書店必不可少的經(jīng)營策略。目前，網(wǎng)上書店在國際互聯(lián)網(wǎng)上可以實現(xiàn)的商務(wù)功能已經(jīng)多樣化，可以說從最基本的對外溝通展示功能、信息發(fā)布功能，在線圖書展示功能、在線洽談功能、在線交易功能、在線采購功能、在線客戶服務(wù)功能、在線網(wǎng)站管理功能等等，幾乎以往傳統(tǒng)書店功能都可以在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行電子化的高效運(yùn)作。

　　但是，網(wǎng)上書店的推廣更不易，考慮的因素更多，如書店上網(wǎng)的需求分析、書店上網(wǎng)總體規(guī)劃、網(wǎng)上書店系統(tǒng)的功能和實施方案、網(wǎng)上書店的傳播與推廣、運(yùn)行網(wǎng)上書店系統(tǒng)的軟件和硬件配置、網(wǎng)上書店的管理系統(tǒng)和管理方法等等。網(wǎng)上書店具體實施的質(zhì)素直接影響傳統(tǒng)書店在Internet的實際效果和經(jīng)濟(jì)效益，這不僅是技術(shù)問題，同時也涉及到管理的因素。

　　一、目前的營銷的情況

　　在中國大家都認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是剛剛興起的一種網(wǎng)絡(luò)營銷模式，針對中國的現(xiàn)狀，網(wǎng)民的素質(zhì)和普及化來說，是有點勉強(qiáng)，但是我們要站得高看得遠(yuǎn)，其實網(wǎng)絡(luò)營銷的空間還是很大的，非常有潛力，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷可以大大的減少投資，見效速度快，是企業(yè)做營銷的首選。

　　二、市場的需求分析

　　可行性分析：

　　1、網(wǎng)上書店的優(yōu)質(zhì)低價的競爭優(yōu)勢

　　2、網(wǎng)上的書店傳播速度快

　　3、網(wǎng)上書店所面對的購買顧客群達(dá)到8000萬人

　　網(wǎng)站的設(shè)計需求分析

　　1、、建立完善的產(chǎn)品信息展示系統(tǒng)

　　2、樹立誠信經(jīng)營企業(yè)形象

　　3、保持市場的領(lǐng)先地位

　　4、吸引更多的客戶，提供短期優(yōu)惠、定期更新信息、了解客戶、實行打折、搞促銷活動等。

　　5、為現(xiàn)有的客戶提供更有效的服務(wù)

　　6、開發(fā)新的商業(yè)機(jī)會，比如：各種音響制品、各種軟、硬件、學(xué)習(xí)光盤等等。

　　7、建立完善的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)網(wǎng)上和往下合在一起。

　　三、推廣方案

　　1、品牌打造，建立書店及連鎖店

　　2、除了人員促銷手段，非人員促銷包括三種形式：廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣

　　3、搜索引擎推廣

　　4、商務(wù)信息平臺發(fā)布：利用環(huán)球資源和各個大型的商務(wù)平臺，把我們書吧網(wǎng)上書店的新產(chǎn)品及時有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。

　　5、行業(yè)鏈接：在網(wǎng)上廣泛搜尋一些和本網(wǎng)站相關(guān)的同行的網(wǎng)站，和它們進(jìn)行行業(yè)上的鏈接，這樣可以增加各個行業(yè)的知名度。

　　6、商務(wù)軟件推廣：利用網(wǎng)絡(luò)營銷商務(wù)軟件，把大學(xué)城書吧網(wǎng)上書店的信息和產(chǎn)品信息發(fā)布到各大行業(yè)供需平臺。

　　7、利用假期，周末，進(jìn)行校園促銷招聘活動，提高知名度。

　　8、實行會員制。

　　四、網(wǎng)絡(luò)安全管理

　　針對Internet上的安全風(fēng)險，為了有效地防止網(wǎng)站被非法入侵，ISP應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)網(wǎng)站的安全管理。網(wǎng)絡(luò)安全管理主要分為四個方面：

　　1、防止未授權(quán)存取。

　　2、防止泄密。

　　3、防止用戶拒絕系統(tǒng)的管理。

　　4、防止丟失系統(tǒng)的完整性。

銷售策劃書4

　　1、即使是模擬大賽非現(xiàn)實，你也要對你營銷的產(chǎn)品(如禮氏物語高檔禮品網(wǎng)站的昆侖雪菊)有關(guān)概述、品牌名稱，規(guī)劃好產(chǎn)品系列(你的品類及品項、然后呢就是品牌定位、細(xì)分市場、產(chǎn)品定位。

　　你接下來的營銷是要圍繞這些做的。

　　2、市場背景分析。

　　你要做的細(xì)分市場潛力如何，容量如何，競爭如何，做一下分析。

　　3、目標(biāo)制定。

　　既然是模擬就不要考慮那么多，只根據(jù)你的產(chǎn)品成長周期制定銷售目標(biāo)或市場份額，目標(biāo)要符合smart原則(你應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)過吧);

　　4、SWOT分析。

　　(這個你也學(xué)過我就不說了)根據(jù)環(huán)境機(jī)會威脅、自身優(yōu)勢劣勢制定營銷策略。

　　5、營銷推廣策略。

　　分四方面：第一是品牌的推廣，也就是線上媒體方面(各種媒體的特點你應(yīng)當(dāng)學(xué)過)，根據(jù)產(chǎn)品成長周期制定最佳的媒體組合策略實現(xiàn)宣傳效果最大化;第二是渠道建設(shè)，辦公用品嘛，傳統(tǒng)渠道就是流通領(lǐng)域，離開經(jīng)銷商做不起來的。

　　你要建設(shè)怎樣的渠道呢(廠家直銷、平臺式營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷)一般情況下辦公用品都是選擇網(wǎng)絡(luò)營銷，靠總經(jīng)銷下的分銷商下的零售商，你也可以廠家直銷+網(wǎng)絡(luò)營銷。

　　渠道建設(shè)好后就采取渠道策略(對有銷售能力的給予銷售政策支持，沒有銷售能力的給予終端陳列支持，提升產(chǎn)品曝光度嘛)，比如選擇幾家主要的經(jīng)銷商，將銷售指標(biāo)分解，最好是根據(jù)經(jīng)銷商資源采取渠道策略更有針對性，有的經(jīng)銷商做商超系統(tǒng)，有的做企業(yè)團(tuán)購等，這個渠道策略沒別的意思，主要是給經(jīng)銷商銷售政策支持，給他足夠的利潤空間，讓他有動力賣貨，這是流通的本質(zhì)問題;第三，就是終端支持了。

　　你政策也有了，你不能交給經(jīng)銷商就不管了吧，大多數(shù)經(jīng)銷商都有門店的，你要作品牌就得注重終端形象問題，所以呢你要提供足夠的物料支持，比如筆的展架啊、海報啊、貨架啊等;第四銷售促進(jìn)。

　　經(jīng)銷商進(jìn)貨了打款了，產(chǎn)品不動銷或動銷慢咋辦，你不能一錘子買賣吧，所以呢你要時不時地制定幾套銷售促進(jìn)方案幫助經(jīng)銷商開發(fā)分銷資源，保證產(chǎn)品活躍度。

　　6、實施執(zhí)行。

　　你策略有了，現(xiàn)在就是戰(zhàn)術(shù)問題了。

　　要把戰(zhàn)略計劃落到實處怎么辦呢?時間節(jié)點、責(zé)任人、職責(zé)、監(jiān)督、管控機(jī)制，這些要細(xì)化建立起來。

　　這個環(huán)節(jié)你做的時候用5W，PDCA管控，既然學(xué)了就要用么，我實在無法想象你怎么會做的慘不忍睹。

　　7、費用預(yù)算。

　　不管你費用如何分配，要記住留出10%作為機(jī)動費用。

　　投入產(chǎn)出比的預(yù)期是根據(jù)銷售額目標(biāo)定的。

銷售策劃書5

　　一、背景

　　TCL集團(tuán)是以電話機(jī)發(fā)家的企業(yè)，TCL通訊則是國內(nèi)最大的電話機(jī)產(chǎn)銷公司，自1990年代初以來，TCL電話連續(xù)十年銷量全國第一，成為中國名符其實的“電話機(jī)大王”。

　　進(jìn)入**年，電話市場發(fā)生了變化，TCL通訊面臨著新的形勢。一方面，由郵電渠道發(fā)號配裝電話逐漸取消，消費者自主購機(jī)市場快速成長，而TCL向來對郵電渠道依賴過重；一方面，無繩電話機(jī)銷量增長迅猛，前景可觀，TCL傳統(tǒng)強(qiáng)項卻在于有繩機(jī)產(chǎn)品；還有新興的無繩電話機(jī)消費被看好，競爭激烈，后起之秀步步高已在新產(chǎn)品市場上取得了領(lǐng)先。

　　對國內(nèi)市場深入研究，并參照國外市場發(fā)展進(jìn)行分析，TCL通訊確認(rèn)，無繩電話產(chǎn)品會是將來的主流，為了在未來市場獲取主導(dǎo)優(yōu)勢，企業(yè)從今天起，需要加強(qiáng)對無繩電話機(jī)的推廣。TCL期望，通過不多的數(shù)年時間，能夠憑公司整體資源在無繩機(jī)話機(jī)市場趕超對手，重返領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　特別重要的是，TCL通訊當(dāng)時的思路非常明確，新市場的推廣必須“先有定位再做廣告”，這為無繩電話機(jī)的實效推廣，奠定了基礎(chǔ)。

　　二、定位策略

　　無繩電話機(jī)市場已經(jīng)啟動，且有不少競爭者加入，要為TCL無繩電話確立合適的定位，得進(jìn)行深入的研究。其中“定位三角研究”是較為通常的做法，可以探尋在消費者心智中，有哪些富含價值的位置尚未被競爭對手占據(jù)，而且真正適合自己。

　　定位三角研究從消費者方面發(fā)現(xiàn)，人們已普遍知道了無繩電話機(jī)產(chǎn)品，但對它的認(rèn)識卻并不深入。一者，往往只是被無繩電話機(jī)“無繩”的方便性所吸引，對進(jìn)一步如何評價，選擇這種產(chǎn)品認(rèn)識不多；二者，大家普遍關(guān)注基本的產(chǎn)品質(zhì)量問題，特別是“無繩”帶來的通話質(zhì)量，而較少有更高的要求；第三，幾乎所有的人都傾向于購買知名品牌，以求品質(zhì)保證，但真正熟知的無繩電話機(jī)品牌只有“步步高”。

　　從競爭方面來看，市場頗為熱鬧，真正強(qiáng)勢的品牌也只有步步高。步步高第一個以“方便”的概念吸引普通電話機(jī)的購買者，大力開拓品類市場，其他品牌也類似地跟進(jìn)，沒有獨特的定位性推廣。

　　回看TCL自身，企業(yè)認(rèn)為自己的整體實力、產(chǎn)品品質(zhì)及技術(shù)力量應(yīng)該強(qiáng)過主要對手，而且TCL的另一個產(chǎn)品彩電非常出名。因此品牌有一定的影響力。

　　綜合研究的結(jié)果，TCL通訊首先明確，步步高已在消費者心智中搶先占據(jù)了“無繩電話”品類定位，自己應(yīng)該避免與其爭奪同一位置，而要通過關(guān)聯(lián)、攻擠步步高，或?qū)ふ移渌�特性階梯，來樹立自己的定位。度量到步步高沒有突出的特點或弱點，難以讓人關(guān)聯(lián)和攻擠，則探尋有價值特性概念，成為TCL無繩電話的定位方向。

　　深入分析知道，既然電話的主要作用是用來通話，那么“聲音清晰”應(yīng)該是可以評估的重要特性，回到定位三角研究事實顯示，消費者正是非常關(guān)心聲音清晰問題，而且其他競爭者也沒有類似的主題推廣，企業(yè)認(rèn)為，TCL產(chǎn)品的品質(zhì)能夠支持“清晰”概念，于是確認(rèn)：TCL應(yīng)該去搶占無繩電話中“聲音清晰”的特性階梯，定位于“清晰”。

　　考慮到“TCL”品牌雖然有一定的影響度，但它“彩電”的聯(lián)想其實并不適宜無繩電話產(chǎn)品，新定位最好要配有一個更吻合的名字，TCL通訊重新為自己的無繩電話進(jìn)行了命名。稱為“TCL美之聲”。企業(yè)希望，通過有章的推廣，“美之聲”可以盡快地?fù)尩脽o繩機(jī)市場第二的地位，以后再等待時機(jī)，一舉超越領(lǐng)導(dǎo)品牌步步高。

　　假以時日，“聲音清晰”的美之聲，有可能象“防止蛀牙”的高露潔、“安全”的富豪，成為個性鮮明、價值獨特的品牌。

　　三、實效的推廣

　　有了明確的定位之后，該如何有效地推廣美之聲品牌？有什么主題可以統(tǒng)帥企業(yè)所有的傳播行動，整合大家用力的方向？

　　一個比較好的技巧，是將定位概念當(dāng)成熟品類去推廣，這樣會讓所有人（包括企業(yè)和顧客）有一個明晰的印象。TCL美之聲的行動主題，應(yīng)該是：在中國推廣“清晰型”無繩電話！

　　定位的前提研究已經(jīng)證實，消費者對無繩產(chǎn)品已廣泛曉得，但還不夠深入，普遍關(guān)注通話質(zhì)量問題，那么進(jìn)一步引導(dǎo)人們購買“清晰型”無繩電話。理當(dāng)是不錯的策略。美之聲可以通過推廣清晰型無繩電話產(chǎn)品，建立起自己的定位。

　　依正常的傳播步驟，美之聲的推廣擬定了三波推廣計劃。第一波，告知“清晰型無繩電話”面世，著意向業(yè)界、媒體傳播新品牌的“身份”，同時引發(fā)消費者的關(guān)注；第二波，以“清晰型”的身份，去喚起和迎應(yīng)消費者對無繩電話“聲音清晰”的需求，推廣品牌；第三波，如若“清晰型”產(chǎn)品出現(xiàn)跟進(jìn)者，美之聲將加強(qiáng)清晰技術(shù)方面的訴求，維護(hù)領(lǐng)先地位。

　　計劃已定，待到TCL通訊調(diào)整、改進(jìn)好產(chǎn)品，推廣便拉開序幕。

　　1、告知“清晰型無繩電話”面世

　　宣傳新概念最有效的方法，是充分利用新概念的“新聞性”，張場它的沖擊力，從而給人以深刻印象。美之聲清晰型無繩電話的上市，就綜合了新聞、公關(guān)、促銷、廣告等多樣形式，來為“清晰型”新概念開路，以求獲得人們最大的關(guān)注。

　　整個“告知清晰型無繩電話面世”的推廣活動，以“TCL創(chuàng)新出品美之聲：清晰型無繩電話上市”新聞發(fā)布會領(lǐng)銜，圍繞一個免費換機(jī)的事件活動展開，大張旗鼓地宣告清晰型無繩電話的誕生，鼓動消費者購買新型產(chǎn)品。由于TCL集團(tuán)的良好影響，以及TCL通訊高層對推廣的重視，新聞發(fā)布會舉行得頗為成功，“清晰型無繩電話”在業(yè)界與媒體有了一定認(rèn)識，為后續(xù)的宣傳確立了基礎(chǔ)。

　　重頭戲事件活動，是一次甚具規(guī)模的“免費換機(jī)大行動”，主題為“無繩電話不清晰，免費換成清晰型”，全國展開。活動時間內(nèi)，任何無繩電話的使用者，只要覺得電話通話質(zhì)量欠佳，就可以到商場免費換領(lǐng)一臺嶄新的TCL美之聲清晰型無繩電話。這種破無荒的好事，令“TCL美之聲”及“清晰型無繩電話”迅即成名�；顒颖砻嫔厢槍σ呀�(jīng)購買無繩電話的消費者，實際上更大程度也吸引了正在打算購機(jī)的人群，直接激起了人們對“無繩”機(jī)通話質(zhì)量欠佳的關(guān)心，使眾多人通過產(chǎn)品比較，轉(zhuǎn)向了“清晰型”產(chǎn)品的購買，（當(dāng)然在產(chǎn)品上市期，TCL有相應(yīng)的優(yōu)惠促銷。）

　　第一波的廣告運(yùn)動，完全配合全國免費換機(jī)活動展開，電視廣告作為重點。TCL美之聲最廣為人知的第一條廣告片，描述了一個坐在馬桶上打電話的人，由于通話不清晰帶來尷尬和無奈，終于說出了自己的心里話：無繩電話不清晰，方便有什么用呢？最后，廣告建議人們選用TCL創(chuàng)新出品的美之聲清晰型無繩電話。這個廣告讓不少人聯(lián)想到了步步高的廣告片，以為美之聲是在質(zhì)責(zé)“方便千萬家”的步步高不夠清晰，應(yīng)該改用新型產(chǎn)品美之聲。這種“對臺戲”廣告引發(fā)了不少爭議，但對美之聲品牌及產(chǎn)品的知名度而言，顯然得到了大大提高。

　　（影視廣告）

　　美之聲的其他廣告，則又配合影視廣告展開。報紙廣告延續(xù)了對通話不清晰的針砭，同時作為平面媒體，亦承擔(dān)了告知免費換機(jī)活動細(xì)則的功能，廣告投放基本上集中在活動期間，很好地加強(qiáng)了宣傳聲勢。美之聲的售點建設(shè)，為換機(jī)活動配置了煥然一新的POP物料，更著力提供有關(guān)清晰型產(chǎn)品的宣傳資料以期在一線爭取更多的潛在顧客，甚至是直接的購機(jī)者。

　　（報紙廣告）

　　“無繩電話不清晰，免費換成清晰型”的活動，激起了人們極大的興趣，加之有效的廣告配合，令眾多消費者注意到了“清晰型無繩電話”的面世，并吸引不少的購買者，開始轉(zhuǎn)向考慮選擇新品牌“美之聲”的產(chǎn)品。

　　2、喚醒“清晰”需求

　　借助事件活動初步告知清晰型無繩電話面世之后，新產(chǎn)品與美之聲品牌受到了人們較好的關(guān)注。TCL通訊在此基礎(chǔ)上，繼續(xù)喚起消費者對無繩電話“聲音清晰”的需求，乘勝追擊。

　　首先是加強(qiáng)向渠道的推廣，和完善售點人員促銷。在中國市場，一個品牌被經(jīng)銷商接受非常重要，他們既是銷售參與者，亦是產(chǎn)品他們的看法會慢慢滲透到市場，最終影響及消費者。TCL針對渠道關(guān)系人員，溝通了企業(yè)對無繩電話項目的看法，提出了對新產(chǎn)品銷售的政策激勵，取得了渠道方面的支持。在此基礎(chǔ)上，TCL通訊組織了全國銷售人員的學(xué)習(xí)，了解清晰型無繩電話的推廣計劃，特別強(qiáng)化了一線促銷人員的培訓(xùn)，讓大家在售點能更好地激發(fā)消費者的“清晰”需求。

　　廣告上，美之聲轉(zhuǎn)向了新產(chǎn)品帶來“聲音清晰”好處的訴求，承諾美之聲具有優(yōu)良的通話品質(zhì)。電視廣告，描述一個母親通過電話唱搖籃曲，催寶寶睡眠，但她輕微地打呃聲掩飾不住，驚動了寶寶，非常生動地傳達(dá)了美之聲無繩電話“再細(xì)微的聲音也能清晰傳遞”的特點。（）報紙及平面廣告，以饒有趣味的繞口令來表現(xiàn)，突出美之聲“只要你說得清，就能聽得明”的傳話性能。由于廣告單一、明確地訴求“清晰”，切中人們對無繩電話普遍的關(guān)心點，美之聲溫罄、有趣的廣告很容易地讓大家會心接受，從而贏得了人們芳心。

　�。ㄓ耙晱V告）

　　第二波的推廣表現(xiàn)得很平實，在渠道與售點做足功夫之后，直接地去點激和滿足消費者潛在的需求。但正因如此，TCL美之聲的推廣簡明有力，頗為奏效。

　　3、訴求“清晰”技術(shù)

　　這是一波有備無患的推廣運(yùn)動，準(zhǔn)備有競爭者跟進(jìn)“清晰”概念，用來強(qiáng)調(diào)美之聲的領(lǐng)先優(yōu)勢。

　　小家電產(chǎn)品的營銷有一個特點，消費者在深入了解一個品牌，特別是將兩個品牌相互比照時，可能會關(guān)心它們的“技術(shù)先進(jìn)度”，雖然不一定詳細(xì)弄清，但總要有大致的印象。基于此種情況，TCL美之聲一早就提出了“六重清晰技術(shù)，四重清晰品質(zhì)檢驗”的口號，意指自己采用了多項技術(shù)，使通話質(zhì)量更清晰，并且產(chǎn)品出廠要經(jīng)過關(guān)檢驗，確保清晰品質(zhì)。這一方面使品牌在推廣“清晰”概念初期能獲得消費者信賴，別一方面也為將來的推廣作出了鋪設(shè)。

　　由于技術(shù)的敘述比較理性與復(fù)雜，TCL美之聲對“6+4”清晰技術(shù)的傳播主要集中在平面廣告及宣傳品上，特別是售點的物料。TCL設(shè)想，消費者買電話機(jī)，不會象購買大宗商品那樣事先研究太多，而往往到售點進(jìn)行比較選購，適當(dāng)?shù)募夹g(shù)性能介紹，有助于消費者現(xiàn)場作出選擇。

　　TCL最終的打算，企業(yè)要大力發(fā)展清晰型產(chǎn)品，技術(shù)研發(fā)應(yīng)該往通話清晰技術(shù)方面?zhèn)戎兀�一旦有新的突破，即刻和消費者的“清晰”需求對接起來，策動新的技術(shù)形象宣傳。

　　現(xiàn)有“6+4”技術(shù)伴隨產(chǎn)品面世，又待新成果來張揚(yáng)品牌，TCL美之聲“清晰”定位的推廣，當(dāng)可在未來立于不敗之地。

　　四、效果評估

　　美之聲先有定位再做廣告，而且傳播活動直指消費者明確的需求，總體上是一個富有實效的推廣案例。

　　從銷售與市場來看，TCL通訊的無繩電話銷量比上一年增長30%，而新品牌“美之聲”數(shù)月內(nèi)成為第二品牌，成績喜人。

　　從競爭反應(yīng)來看，美之聲“無繩電話不清晰，方便又有什么用”的廣告，曾經(jīng)引發(fā)了對手的抗議。這里按營銷大師杰克？特勞特與艾？里斯的說法，衡量策略是否有效，可以看它是否刺痛了競爭對手。

　　從品牌建設(shè)角度看，美之聲“聲音清晰”的定位，代表著無繩電話最重要的特性，至今發(fā)展良好。只要TCL愿意維持，美之聲有可能成為明日市場主流品牌。

銷售策劃書6

　　一、對銷售工作的認(rèn)識

　　1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人潛力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)，

　　訂立季度計劃：銷售額50萬元。

　　2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

　　3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

　　4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

　　5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品帶給商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，到達(dá)多贏。

　　6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，到達(dá)思想和情感上的交融。

　　7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

　　8.努力持續(xù)和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

　　二、銷售工作具體量化任務(wù)

　　1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每一天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。思考北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選取客戶在相同或接近的地點。

　　2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶帶給針對性的解決方案。

　　3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運(yùn)作。

　　4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

　　5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

　　6、前期設(shè)計的項目重點跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。

　　7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

銷售策劃書7

　　一、保健品營銷的市場分析

　　1、近兩年保健品市場一直低迷，市場運(yùn)作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來越理性、理智。

　　2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。

　　3、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。

　　4、國家對藥品、保健品的管制越來越嚴(yán)，特別是浙江市場，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。

　　5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。

　　二、雙心牌天然保健食品營銷的競爭分析

　　1、根據(jù)整個補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品市場的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌，如：美國深海魚油等保健品。2類競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，

　　2、價格上同類產(chǎn)品的價格普遍偏低，尤以美國深海魚油，價格一降再降，近乎成本價銷售。

　　3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無副作用，有特殊功能，都有各自的賣點。

　　4、在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，以腦白金最為典型。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離。

　　5、補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。

　　三、保健品消費者分析

　　1、大多數(shù)消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小，但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高。

　　2、從市場調(diào)查幾年來消費者的購買行為分析，購買雙心產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級上班族占多數(shù)。

　　3、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大。但在購買決策上，醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數(shù)消費者心目中認(rèn)為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主，對它的機(jī)能補(bǔ)充作用還認(rèn)知不多。

　　4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強(qiáng)，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ)，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲夏草就是由于浙江的消費者炒作而價格一路飆升，一直居高不下。

　　5、浙江的消費者比較迷信一些滋補(bǔ)保健品，諸如蟲草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對調(diào)脂補(bǔ)充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。

　　6、影響消費者購買決策的主要因素：

　　1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)靡中國就在于其立竿見影的功效。

　　2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺感受了。

　　3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。

　　四、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現(xiàn)狀

　　1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關(guān)系直銷為主，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場一直沒有發(fā)展壯大。

　　2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂，包含的消費人群不確定，使消費者處于迷茫中無所選擇。

　　3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨特的賣點，也就無法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。

　　4、營銷手段單一。浙江的銷售網(wǎng)點建設(shè)非常少，維護(hù)不到位，促銷活動少且沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度還是一片空白。

　　5、網(wǎng)絡(luò)營銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點很多，價格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費者利益，嚴(yán)重影響產(chǎn)品聲譽(yù)。

　　6、公司高層已經(jīng)意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對公司長期發(fā)展、壯大的重要性。

　　五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會

　　雙心牌天然保健食品優(yōu)勢：

　　1）品牌認(rèn)知度高。德國一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以兩顆心組成的商品標(biāo)識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認(rèn)知，并深得德國及世界五十多個國家消費者的信賴。中國國內(nèi)一部分消費者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長期消費者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。

　　2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個系列產(chǎn)品。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，

　　3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品。魁士藥業(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來自野生采集；對于種植型原料，其生長的土壤質(zhì)量和收獲時間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測。每批原料交付前均在實驗室進(jìn)行嚴(yán)格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。

　　4）效果顯著。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來，身體可以更好地吸收可利用的營養(yǎng)，從而使其達(dá)到最佳療效。營養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。

　　5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強(qiáng)，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強(qiáng)。但在國內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志，在包裝上仍然需要加強(qiáng)。

　　6）服用周期長，適合長線消費。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給。

　　7）中國合作公司實力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國際投資公司背景、運(yùn)營模式和專業(yè)化團(tuán)隊，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

　　8）價格合理，易于消費者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。

　　雙心牌天然保健食品的劣勢：

　　1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多。

　　2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價格不一且相差比較大。

　　3）傳統(tǒng)渠道營銷網(wǎng)點和人員不足、終端鋪點太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進(jìn)。

　　4）同類產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。

　　5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略、營銷速度等亟需加強(qiáng)。

　　6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚油運(yùn)作市場多年而一直沒有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力。

　　雙心牌天然保健食品的機(jī)會：

　　1）產(chǎn)品自身過硬，品牌認(rèn)知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗和客戶基礎(chǔ)，也已獲得高層的認(rèn)可。

　　2）隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長，人們的收入增加，人們對身體健康越來越重視，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴(kuò)大，保健意識增強(qiáng)，對各種保健品的需要與日俱增。

　　3）在同類保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護(hù)差，網(wǎng)點不全。

　　4）目前市場上強(qiáng)健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時具有調(diào)脂功能的保健品中，目前還沒有強(qiáng)勢知名品牌。

　　六、雙心牌保健食品營銷戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬╇p心牌保健食品營銷的定位策略：

　　1、品牌定位：塑造一個德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強(qiáng)健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個德國醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。

　　2、功能定位：以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。

　　3、人群定位：重點定位在中產(chǎn)階層的消費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時間、有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

　　4、區(qū)域定位：主攻浙江縣級以上城市市場。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內(nèi)全省所有縣級城市全面鋪開。

　　5、時段定位：致力于全天候銷售。重點針對節(jié)假日消費，尤其是作為禮品消費。特別注意春節(jié)、元旦、中秋國慶、端午以及重陽節(jié)等。

　�。ǘ�）保健品營銷的溝通策略

　　1、傳播重點消費人群，先進(jìn)行理性宣傳，再進(jìn)行感性訴求。

　　2、直接溝通渠道：

　　1）建立在各城市的專賣店

　　2）藥店、商場、超市的零售店員、柜組長、經(jīng)理

　　3）各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚

　　4）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會

　　5）各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心

　　6）網(wǎng)上銷售渠道

　　3、溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性

　　1）德國進(jìn)口，百年知名品牌

　　2）100%的純天然、無毒副作用

　　3）緩慢多次少量釋放出來，生物利用度高

　　4）以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主

　　5）帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便

　　6）禮盒包裝，組合出售。

　　4、終端：

　　1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計，要上檔次，開設(shè)在較適宜的區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專賣店，裝修獨特統(tǒng)一，管理規(guī)范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。

　　2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目，讓人容易接受。

　　3）招貼畫、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。剛開始進(jìn)入一個地區(qū)的市場應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力。

　　4）導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

　　5）營銷員要統(tǒng)一培訓(xùn)，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力。

　　6）禮盒包裝，組合出售。根據(jù)使用功效，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝，如心臟強(qiáng)健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。

　　7）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢問服用情況，爭取客戶二次購買，負(fù)責(zé)消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長期客戶，他們不但是我們產(chǎn)品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。

　　8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道，開設(shè)網(wǎng)店，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一平臺，統(tǒng)一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負(fù)責(zé)，總公司有權(quán)申請有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。

　　5、媒體溝通策略：

　　1）《錢江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷50%，其他5%。

　　2）建立浙江公司網(wǎng)店，開展網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對外的聯(lián)系、宣傳。

　�。ㄈ�）雙心牌天然保健食品的銷售策略：

　　1、銷售原則：通過專業(yè)的招商和商務(wù)團(tuán)隊，獨特醒目的專賣店柜，科學(xué)合理的鋪貨，擴(kuò)大市場占有面，深度溝通營業(yè)員、導(dǎo)購員，指導(dǎo)消費者購買、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費直至成為我們品種的長期消費者。同時整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。通過營銷員積極合理的公關(guān)，針對中產(chǎn)階層深入政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位開展直銷。利用節(jié)假日展開宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費。

　　2、網(wǎng)點劃分：市場部將浙江市場劃分為三個層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級市為第二層次，各縣級城市為第三層次，設(shè)立專賣店。專賣店應(yīng)該為該區(qū)域的主導(dǎo)，其他為輔。按地域劃分四個片區(qū)開展招商，杭州、嘉興、湖州為一個片區(qū)，寧波、紹興、舟山為一個片區(qū)，溫州、臺州為一個片區(qū)，金華、麗水、衢州為一個片區(qū)，每個片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在相應(yīng)區(qū)域市場目前所有的藥店、商場、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動化，吸引顧客的注意力。

　　3、終端鋪貨進(jìn)度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設(shè)100家終端。第一個月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導(dǎo)購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立8-15家，第三個月建立15家，合計100家大型終端、100名專職導(dǎo)購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購員，使浙江省終端專兼職導(dǎo)購員共達(dá)160名。

　　4、建立網(wǎng)購平臺，展開網(wǎng)上銷售。聘請專業(yè)的網(wǎng)購設(shè)計師進(jìn)行專門的策劃，招聘網(wǎng)購人員開展以宣傳為主的網(wǎng)購活動。

　　5、組織機(jī)構(gòu)：成立浙江營銷中心，負(fù)責(zé)對員工的培訓(xùn)，建立健全的管理機(jī)制。該中心主要負(fù)責(zé)浙江市場的整體運(yùn)作。中心下設(shè)：市場部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。

　　市場部：負(fù)責(zé)浙江市場各個專賣店的建設(shè)和管理，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及開始專柜的管理。通過區(qū)域主管對專職和兼職導(dǎo)購員進(jìn)行管理。

　　公關(guān)部：建立直銷隊伍，重點針對中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門、企事業(yè)單位，各社區(qū)居委會，各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系，通過各種形式銷售產(chǎn)品。

　　招商部：負(fù)責(zé)各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作，同時也為今后進(jìn)一步拓展市場的招商打好基礎(chǔ)。

　　售后服務(wù)部：全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營銷中心各部門的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫。做好來電來訪和客戶回訪工作，及時處理投訴意見。

　　企劃部：對公司整體的市場運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研，策劃市場方案和促銷方案，制定統(tǒng)一的專賣店，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標(biāo)準(zhǔn)，制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫。

　　倉儲部：與全國總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道，保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時根據(jù)市場的需求調(diào)配產(chǎn)品。

　　財務(wù)部：貨物往來，款資往來每月報表

　　行政部：

　�。ㄋ模﹥r格體系：

　　建議零售價：全國統(tǒng)一的零售價。在產(chǎn)品的包裝說明上注明德國廠方統(tǒng)一零售價。終端鋪貨價為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點。

　�。ㄎ澹�營銷渠道選擇

　　1、開設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店。

　　2、國有醫(yī)藥、藥材公司、藥店，如：省醫(yī)保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等

　　3、大型超市、商場：如聯(lián)華、好又多、樂購等

　　4、各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，各社區(qū)街道活動中心

　　5、醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員。

　　6、網(wǎng)購平臺的建立

　�。�六）經(jīng)銷商資信

　　1、收取市場保證金20xx元至5000元，以達(dá)到不串貨、沖貨，保證市場秩序良性運(yùn)作。

　　2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨，首批提貨10000元至30000元。

　　3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。

　�。ㄆ撸╀N售方式

　　1、直銷：

　　1）在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。

　　2）在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運(yùn)作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。注重節(jié)假日消費。

　　3）各社區(qū)、居委會、老干部活動中心進(jìn)行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道。

　　4）醫(yī)院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫(yī)生的推介勝過一切的宣傳手段。

　　2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。

　　3、代銷：以大中型藥店、商場、超市為主，鋪貨以點帶面，找信譽(yù)好，回款及時的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在浙江的市場同時進(jìn)行，快速提高市場占有率。

　　4、網(wǎng)購：以統(tǒng)一的網(wǎng)購平臺進(jìn)行銷售。

　�。ò耍┛蛻簦ㄤN售網(wǎng)點）管理

　　1、對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫管理。

　　2、客戶分為三個層次，第一層次客戶重點開發(fā)，定期走訪，一般每周二次，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個月走訪一次。

　　3、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃。

　　4、貨物往來，款資往來每月報表。

　�。ň牛┣�道促銷：

　　1、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后，在下一個月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售。

　　2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動消費者的需求，強(qiáng)化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。

　　3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動支持終端，擴(kuò)大公司的影響。

　　4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。根據(jù)功效組合套餐。

　　5、終端維護(hù)：

　　1）維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動。

　　2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場部的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

　�。ㄊ�）致力于中產(chǎn)階級人群。

　　在保健品市場，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場信任危機(jī)，尤其是針對見多識廣、滿有智能的中產(chǎn)階級。

　　1、要重點定位。中產(chǎn)階級說：“買保健品？當(dāng)然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級的崛起，對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量，因此才會有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營業(yè)額的突飛猛進(jìn)，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費的1/4。據(jù)某市場調(diào)查公司統(tǒng)計，在100個購買保健品的中國人中，大約有15人購買進(jìn)口保健品。而主要的消費者還是中產(chǎn)階級的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進(jìn)口品牌的信賴，做好雙心牌保健食品的營銷文章。

　　2、要誠心打動。在保健品營銷上有一個講法：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動之下，才會迫切地從口袋里掏錢購買。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會輕易被說服，除非給他們足夠的理由。

　　剛強(qiáng)的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當(dāng)然最重要的是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)作用的。

　　3、要關(guān)注弱點。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認(rèn)：人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何，在某個人生拐點，保健品勢必會進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關(guān)愛他們的。

　　4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域，每消費4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費掉的。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營養(yǎng)保健品市場最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費親和度確實表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實如何，建立信任，然后才能期待市場步入良性循環(huán)。

　　5、要面對未來。營銷隊伍能否面對市場大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡？如果1個半月市場啟動達(dá)到1∶1、2以上，檢驗了產(chǎn)品和策劃沒有太大問題之后，全國市場的復(fù)制將要面臨管理上的考驗。允許失誤，總結(jié)教訓(xùn)，重新開始。要有耐心，相信品牌，相信市場，相信自己的能力。目前先從省級市場做起，這個市場不一定要做得很成功，它主要是一個檢驗性的市場，一方面檢驗策劃，另一方面暴露隊伍當(dāng)中存在的問題。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，在未來幾年之內(nèi)，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費的主力軍，相信這并不是空穴來風(fēng)。對于中國保健品市場，我們在努力開發(fā)雙心品牌的同時，也需要更多的同類產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，共同推進(jìn)中國健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

　　（十一）廣告策略：

　　1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標(biāo)消費者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴(kuò)大知名度。

　　我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶曉的效果�，F(xiàn)代的社會沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng)，不可否認(rèn)廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告。

　　2、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性

　　3、獨特的銷售方法，讓已使用者現(xiàn)身說法，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動原有消費者針對我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。

　　4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動市場提高銷量，其中投入小實效大的促銷活動應(yīng)貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷量起不來的不利局面，使市場啟動期過慢，資金壓力增大。

　　5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。

　　6、主題公關(guān)活動：通過主題活動加大產(chǎn)品的市場推廣力度，同時也要運(yùn)用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈送活動；關(guān)心企業(yè)家活動等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運(yùn)用好節(jié)假日這個中國獨特的時段，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中。

　　公關(guān)是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。

　　七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃

　　1、成立浙江的代理公司。為加強(qiáng)對銷售隊伍的管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場，積極拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導(dǎo)和管理，經(jīng)營上相對獨立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗的人員開展招商活動，并盡快擁有直銷人員，為產(chǎn)品進(jìn)入市場做開發(fā)準(zhǔn)備。

　　2、開設(shè)示范作用的專賣店。盡快在杭州、麗水開設(shè)專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，起示范作用。然后以此為標(biāo)準(zhǔn)，示范拓展市場。

　　3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過關(guān)系，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個保健品商店設(shè)立專賣柜，以樹立信心，開拓其他保健品商店、藥店、超市等設(shè)立專賣柜。

　　4、積極努力開展直銷活動。通過北京總公司葉海杰董事長的知名度和人脈，針對行政事業(yè)單位、社會團(tuán)體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區(qū)、醫(yī)院、敬老院等開展產(chǎn)品宣傳和促銷活動，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的知曉率和認(rèn)可程度，接受我們的產(chǎn)品。

　　5、策劃制作宣傳冊、宣傳畫等，制定統(tǒng)一的宣傳措施，必要時請專業(yè)人員制作動畫片，以動漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。

　　6、計劃今年內(nèi)未來的三個季度的時間內(nèi)，能在全省大部分的地級市能有專賣店出現(xiàn)，或者能進(jìn)入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜。

　　7、建立營銷和直銷隊伍，并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。

　　**年3月28日

銷售策劃書8

　　第一部分項目分析

　　一、項目優(yōu)勢分析

　　1、位置優(yōu)越、交通便利

　　項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達(dá)小區(qū)，交通極其便利。

　　2、周邊配套、設(shè)施完善

　　項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全，休閑、購物無所不便。

　　3、環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

　　項目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計比例協(xié)調(diào)，適合當(dāng)今住宅市場新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計，獨有首層私家花園，附設(shè)大型地下車庫，帶給住客優(yōu)美居住環(huán)境及清新空氣。

　　二、目劣勢分析

　　1、市場競爭激烈

　　鎮(zhèn)內(nèi)聚合荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價格上都各有優(yōu)勢，而目標(biāo)顧客有趨向性，從而分薄部分客源，令各個項目之間競爭日趨激烈。

　　2、由于社會趨勢，分工更加明細(xì)，各專業(yè)知識得以更充分發(fā)揮。

　　經(jīng)我公司人員現(xiàn)場調(diào)查，解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)售樓人員，更無銷售工作統(tǒng)籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

　　第二部分項目推廣

　　一、項目市場定位

　　本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應(yīng)有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場情況以及項目自身規(guī)模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善生活設(shè)施加上自身優(yōu)美綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進(jìn)智能化社區(qū)管理系統(tǒng)，營造一個獨具品位，充滿時代氣息二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

　　二、項目形象定位

　　1、附加先進(jìn)智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

　　項目倡導(dǎo)二十一世紀(jì)家居生活注重個性發(fā)揮，“以人為本”思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將現(xiàn)代建筑和大自然綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。

　　為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

　　a。高度社會化

　　二十一世紀(jì)是一個社會分工更深入、更廣泛、更細(xì)微世紀(jì)。假如說二十世紀(jì)社會分工主要體現(xiàn)在人類勞動方面話，二十一世紀(jì)社會分工則更多滲透至人類生活各個方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親“家務(wù)活”變得越來越不必要，“購買服務(wù)”越來越成為新時尚；與此同時，人們有可能，必須將更多精力投入到各自專注領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰危險。這個趨勢對家居生活影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會越來越普遍，服務(wù)更加全面與完善；二是家政服務(wù)日趨盛行，家庭內(nèi)清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司服務(wù)來替代。

　　b。高度信息化

　　二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會生產(chǎn)重要資源，決定人們事業(yè)成功與否，而且信息特長應(yīng)用成為人們?nèi)粘Ｉ�活一部分。信息化對家居模式影響一方面體現(xiàn)在樓宇硬件設(shè)施上，大量電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息消費成為時尚，信息服務(wù)極大地豐富著人們生活內(nèi)容。

　　2、追求和諧與自然

　　許是對現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化一種逆動，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時尚，未來二十一世紀(jì)這種趨勢將會更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境配合，越來越追求與綠色自然貼近和回歸。典雅風(fēng)格七層復(fù)式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧社區(qū)文化，融洽人與人之間關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中綠洲，紅塵中樂土。

　　3、旺中帶靜，舒適愜意

　　翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

　　4、賣點分析：

　　a。主賣點

　　·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

　　·綠化環(huán)境，獨立私家花園

　　b。輔賣點

　　·智能化家居管理系統(tǒng)

　　·和諧、人性化社區(qū)文化

　　三、項目目標(biāo)客戶定位

　　根據(jù)項目周邊樓盤目標(biāo)消費調(diào)查分析，結(jié)合項目地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對象消費心理分析，建議本項目目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士，具體分為：

　　1、工薪階層中白領(lǐng)一族

　　此類買家多為工薪階層中收入較豐白領(lǐng)一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時尚居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。

　　2、外來高收入人士

　　此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定收入，渴望購房安家落戶番禺，本項目對這類外來市民而言存在最大魅力。

　　3、部分港澳人士

　　四、項目價格建議

　　針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人價格和付款方式作為促銷最直接手段。建議項目銷售價格以“低開高走”形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開發(fā)售以“超低價”吸引買家，促成發(fā)展商資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動，然后視市場反映，在不同階段適當(dāng)加價，并在后期高價位階段予以優(yōu)惠，從面營造樓盤搶購熱潮。

　　第三部分品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>

　　一、品牌策略概述

　　翠怡軒要取得良好銷售業(yè)績，就必須建立獨特品牌形象，從項目現(xiàn)有狀況，建筑設(shè)計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略思路是形象同中求異，獨特鮮明賣點，個性化小區(qū)文化。

　　二、廣告訴求策略

　　公關(guān)方

　　面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環(huán)城長跑等類似吸引公眾注意力活動。

　　在樓盤公開發(fā)售前及銷售高峰期，配以系列軟性宣傳文章，營造立體式銷售宣傳效果。

銷售策劃書9