LED節(jié)能燈營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)范文
概要提示
近年LED照明行業(yè)的迅猛發(fā)展，導(dǎo)致大量中小型照明企業(yè)進(jìn)軍該領(lǐng)域，然而接踵而至的各種問(wèn)題也出現(xiàn)了，最大的問(wèn)題是如何選擇企業(yè)的發(fā)展方向和如何實(shí)施市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，幫助企業(yè)正確實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是一件很重要的事情。我們團(tuán)隊(duì)根據(jù)海豐電子公司的關(guān)于節(jié)能燈的生產(chǎn)狀況的優(yōu)勢(shì)所在以及最終的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，對(duì)此進(jìn)行了詳細(xì)策劃。在市場(chǎng)消費(fèi)群體以及公司自身的發(fā)展方向、內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整提出了一系列方案，旨在將整個(gè)公司節(jié)能燈產(chǎn)品更好地推向市場(chǎng)并能最終占據(jù)較為理想的市場(chǎng)份額。
正確實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，往往能一舉在市場(chǎng)上發(fā)展壯大，成為稱(chēng)據(jù)照明市場(chǎng)上的一方驕雄。
1. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的：
在商業(yè)領(lǐng)域，講究的是先發(fā)制人、出奇制勝。一般中小型LED照明公司都經(jīng)歷過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨的轉(zhuǎn)折轉(zhuǎn)變，無(wú)論在人才梯隊(duì)建設(shè)，管理制度建設(shè)，技術(shù)力量?jī)?chǔ)備，資本力量?jī)?chǔ)備等方面都急需完善、建設(shè)。而面對(duì)LED市場(chǎng)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，前有像歐司朗、飛利浦、流明、國(guó)星光電、華藝、雷士等大廠(chǎng)依靠其強(qiáng)大的品牌、資源優(yōu)勢(shì)，已在整個(gè)行業(yè)中占據(jù)重要地位，后有眾多擁有一定技術(shù)、資本的同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng);作為一家中小型LED照明企業(yè)，那么如何確定自身在市場(chǎng)上的地位，如何劃分好目標(biāo)市場(chǎng)和確定目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)制訂企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以及怎樣建設(shè)企業(yè)的CIS，如何利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)等問(wèn)題，都是中小型LED照明企業(yè)急需解決的。本文即就這些問(wèn)題的解決來(lái)展開(kāi)論述。
2. 市場(chǎng)狀況分析：
a、市場(chǎng)環(huán)境分析：
溫家寶總理在十屆全國(guó)人大四次會(huì)議上提出，國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)之一是：?jiǎn)挝粐?guó)內(nèi)生產(chǎn)總值能耗要逐年降低4%左右，并把節(jié)能降耗納入經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)、評(píng)價(jià)考核體系，建立信息發(fā)布制度。從08年開(kāi)始，每年都要公布各地區(qū)和主要行業(yè)的單位產(chǎn)值能源消耗情況。強(qiáng)化環(huán)境和生態(tài)保護(hù)檢查，健全環(huán)境保護(hù)的監(jiān)測(cè)體系以及評(píng)價(jià)考核和責(zé)任追究制度。國(guó)家政策對(duì)節(jié)能降耗的重視，節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)面臨較大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。據(jù)測(cè)算，以功率3W的高品質(zhì)LED節(jié)能燈代替60W的白熾燈，節(jié)省電能90%，亮度還提高20%-30%。以一般家庭中每天使用4小時(shí)來(lái)計(jì)算，12億支高品質(zhì)LED節(jié)能燈省下來(lái)的電為858.48億度，而長(zhǎng)江三峽電站年發(fā)電量也只有850億度左右。我國(guó)每年耗用白熾燈30億只以上，若將白熾燈換成高品質(zhì)節(jié)能燈，等于每年會(huì)節(jié)省出3座三峽水電站的發(fā)電量，國(guó)家也可節(jié)省每年幾千億元用于建設(shè)發(fā)電站的投資。90年代初期，我國(guó)照明用電量約占全國(guó)發(fā)電總量的10%左右，在終端用電中僅次于電機(jī)居第二位。照明用電屬于峰荷用電，我國(guó)照明電光源又是以傳統(tǒng)的低效白熾燈和光效低、材料消耗大、壽命短的自鎮(zhèn)流高壓汞燈為主，高效照明器具(尤是高壓鈉燈、金屬鹵化物燈等)應(yīng)用比重不大，普及率很低。1996年10月由國(guó)家經(jīng)貿(mào)委牽頭，國(guó)家計(jì)委、科技部、建設(shè)部、信息產(chǎn)業(yè)部、農(nóng)業(yè)部、國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、國(guó)家國(guó)內(nèi)貿(mào)易局、國(guó)家電力公司、中國(guó)科學(xué)院、中國(guó)節(jié)能投資公司等十幾個(gè)部委和相關(guān)機(jī)構(gòu)，共同啟動(dòng)了“中國(guó)綠色照明工程”�！爸袊�(guó)綠色照明工程”旨在發(fā)展和推廣高效照明電器產(chǎn)品，節(jié)約照明用電，減少環(huán)境污染，滿(mǎn)足人民群眾日益增長(zhǎng)的對(duì)照明質(zhì)量、照明環(huán)境和減少環(huán)境污染的需要，建立一個(gè)優(yōu)質(zhì)高效、經(jīng)濟(jì)舒適、安全可靠、有益環(huán)境的照明系統(tǒng)。綠色照明工程是“十一五”期間國(guó)家組織實(shí)施的10大重點(diǎn)節(jié)能工程之一，重點(diǎn)在公用設(shè)施、賓館、商廈、寫(xiě)字樓、體育場(chǎng)館、居民住宅中推廣高效節(jié)電照明系統(tǒng)、稀土三基色熒光燈，對(duì)高效照明電器產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)行自動(dòng)化改造。
目前，中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)至少可以容納近20個(gè)知名品牌，而目前現(xiàn)階段產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的品牌區(qū)隔還未開(kāi)始!
在節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)中，都未有產(chǎn)值超過(guò)10億的廠(chǎng)家(中國(guó)照明學(xué)會(huì)資料)，可見(jiàn)行業(yè)的市場(chǎng)剛剛起步，目前不存在鮮明的市場(chǎng)格局。而且，在照明企業(yè)中，多半數(shù)企業(yè)將產(chǎn)品多元化(工業(yè)、民用、城市照明等類(lèi)別)，沒(méi)有將資金及市場(chǎng)集中使用。
在國(guó)內(nèi)，幾乎大大小小存在LED節(jié)能燈品牌不下數(shù)十家(據(jù)工商局商標(biāo)科查詢(xún))。目前銷(xiāo)售區(qū)域均沒(méi)有在全國(guó)鋪開(kāi)，同時(shí)沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌(老百姓指明購(gòu)買(mǎi))。
從以上市場(chǎng)背景分析，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)需求及市場(chǎng)容量非常大，市場(chǎng)前景也非常可觀，但還缺少品牌競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理和品牌精英都欠缺。需要制定正確的銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)政策，并且要讓產(chǎn)品形象清晰地攻入消費(fèi)者心中，讓產(chǎn)銷(xiāo)縱聯(lián)。也就是縱聯(lián)品牌，縱聯(lián)品牌的銷(xiāo)售方式有兩種：直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)、加盟聯(lián)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)。直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)的最大弊端是所需資金龐大，市場(chǎng)啟動(dòng)資金太高;加盟聯(lián)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)可以避免這一缺點(diǎn)。即利用品牌及形象資源，結(jié)合銷(xiāo)售管理手段，利用社會(huì)上游離資金，進(jìn)行特許加盟經(jīng)營(yíng)，這樣既可以節(jié)省市場(chǎng)前期啟動(dòng)資金，又可以掌握市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，有利于品牌形象的提升。
通照明用自鎮(zhèn)流熒光燈又稱(chēng)“節(jié)能燈”，是高效節(jié)能電光源產(chǎn)品。隨著“綠色照明”工程的不斷深入，LED節(jié)能燈已廣泛推向市場(chǎng)，由于該產(chǎn)品具有體積小、光效高、壽命長(zhǎng)、耗電少、造型美觀、使用方便等特點(diǎn)，因此受到廣大消費(fèi)者的青睞，市場(chǎng)前景看好。
節(jié)能燈的產(chǎn)品質(zhì)量與消費(fèi)者的人身安全密切相關(guān)，從1998年至2001年，國(guó)家質(zhì)檢總局對(duì)節(jié)能燈產(chǎn)品質(zhì)量連續(xù)抽查了4次。2002年第4季度國(guó)家質(zhì)檢總局第5次對(duì)普通照明用自鎮(zhèn)流熒光燈產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行了國(guó)家監(jiān)督抽查。共抽查了北京、上海、廣東、浙江、江蘇、福建、河北、山東、江西等9個(gè)省、直轄市58家企業(yè)生產(chǎn)的62種產(chǎn)品，合格37種，產(chǎn)品抽樣合格率為59.7%。
b、產(chǎn)品分析
海豐的產(chǎn)品特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
于產(chǎn)品設(shè)計(jì)及生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)施無(wú)污染工序。
使用可再用或可再造物料以善用資源及節(jié)約能源。
依據(jù)有關(guān)環(huán)保法例及工業(yè)守則去履行我們的承諾。
不斷提高我們的員工及商業(yè)伙伴的環(huán)保意識(shí)。
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：
海豐節(jié)能燈保證附有能源標(biāo)簽
低電力消耗能有高發(fā)光的效能。
確保的最佳壽命及照明輸出。
附合國(guó)際安全標(biāo)準(zhǔn)。
海豐節(jié)能燈以固體發(fā)光抗震防潮，提供額外保護(hù)。
全球首個(gè)安全節(jié)能燈。
無(wú)有毒之水銀，免除對(duì)人體及環(huán)境的傷害
取代傳統(tǒng)以腐蝕液制造的磨沙表面的方法。
穩(wěn)定的流明輸出給予較佳的光調(diào)。
海豐慳電膽配備專(zhuān)利的內(nèi)置式冷端汞鑇
有效保持發(fā)光的效能。
冷色光源，減少燈泡受熱度從而增加安全性。
海豐節(jié)能燈運(yùn)用于半透明的后蓋
通過(guò)全面地和向上統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)地提高光亮度的分布。
海豐節(jié)能燈以可再循環(huán)再造塑膠物料制造
易于循環(huán)再造處理。
防銹。
防止有害的焊錫于燈泡上。
防止對(duì)人體及環(huán)境的傷害。
海豐保護(hù)資源使用可更新和再循環(huán)的物料
將舊燈泡送回自設(shè)廠(chǎng)房循環(huán)再造 , 減少污染。
使用海豐節(jié)能燈 = 環(huán)保。
核心優(yōu)勢(shì)：
省高達(dá)90%電力。
壽命長(zhǎng)達(dá)100,000小時(shí)。
合適當(dāng)?shù)墓?jié)約能源有助成本效益。
高質(zhì)素，耐用及可靠。
獨(dú)特的設(shè)計(jì)，創(chuàng)新，輕巧及時(shí)尚。
容易使用及需要較少保養(yǎng)費(fèi)。
c、競(jìng)爭(zhēng)者分析
中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)品牌繁多，魚(yú)龍混雜，海豐照明目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：荷蘭飛利浦、廣東雪萊特、德國(guó)歐司朗、深圳朗能。
下面是相關(guān)比較分析：
飛利浦：
照明巨頭飛利浦大打節(jié)能牌，從社區(qū)開(kāi)始搶占民用照明節(jié)能市場(chǎng)制高點(diǎn)。
飛利浦正繼續(xù)加大對(duì)節(jié)能照明產(chǎn)品在中國(guó)的研發(fā)和推廣力度�！帮w利浦照明將以不斷創(chuàng)新的態(tài)度，力求以創(chuàng)意大賽等更活潑多樣的載體，進(jìn)一步推動(dòng)對(duì)中國(guó)消費(fèi)者以及終端用戶(hù)的節(jié)能普及�！憋w利浦照明集團(tuán)高級(jí)副總裁、東亞區(qū)總經(jīng)理韓比德日前表示。
為了搶占我國(guó)節(jié)能市場(chǎng)的制高點(diǎn)，2006年，飛利浦照明已經(jīng)開(kāi)始深耕營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)與分銷(xiāo)商的聯(lián)絡(luò)、溝通，把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到二、三級(jí)城市，并將節(jié)能照明作為主攻方向之一。
飛利浦的比較優(yōu)勢(shì)：
* 飛利浦照明1988年進(jìn)入中國(guó)，給中國(guó)消費(fèi)者“先入為主”的消費(fèi)心理優(yōu)勢(shì)。
* 飛利浦在中國(guó)已經(jīng)設(shè)立了9個(gè)合資和獨(dú)資工廠(chǎng)，5個(gè)世界級(jí)研發(fā)中心，研發(fā)中國(guó)和世界市場(chǎng)需求的先進(jìn)照明產(chǎn)品。并已在中國(guó)各大主要城市設(shè)立的31個(gè)辦事處，生產(chǎn)規(guī)模與營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)完善。
* 飛利浦從2006年開(kāi)始把銷(xiāo)售渠道滲透到二、三級(jí)城市，不斷提高市場(chǎng)占有率。
飛利浦的比較劣勢(shì)：
* 渠道?還是市場(chǎng)?飛利浦正處于為難之局。
據(jù)原西碼一位跳槽到七喜的渠道經(jīng)理透露：”事實(shí)上飛利浦曾經(jīng)兩度試圖更換西碼，但是迫于西碼的強(qiáng)硬姿態(tài)兩度未能如愿。這一天來(lái)的太晚了�！� 由于長(zhǎng)期以來(lái)飛利浦在中國(guó)市場(chǎng)上罕見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此在渠道建設(shè)方面相比韓國(guó)等后起之秀晚了很多，在渠道劣勢(shì)越來(lái)越明顯的情況下，飛利浦只好在渠道與市場(chǎng)間進(jìn)行著艱難的抉擇。
* 品牌，飛利浦心中永遠(yuǎn)的痛。
“飛利浦這家公司比較耍大牌，他們寧可要我們替他們拎包、開(kāi)車(chē)送他們到機(jī)場(chǎng)，也不愿意認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)我們對(duì)市場(chǎng)的意見(jiàn)，以及對(duì)未來(lái)品牌發(fā)展的規(guī)劃�！痹诼�(lián)合智業(yè)任職的某公關(guān)從業(yè)人員對(duì)《中國(guó)財(cái)富》記者抱怨道：“飛利浦公司基本上不懂得公關(guān)，盡管有蔣白俊這樣的大腕在替他們做顧問(wèn)，但是飛利浦市場(chǎng)部似乎從來(lái)不拿公關(guān)公司當(dāng)回事�！�
* 飛利浦在中國(guó)的品牌形象給人留下了非�？贪宓挠∠螅c來(lái)自美國(guó)和日本、韓國(guó)的品牌所散發(fā)的那種活力形成鮮明的對(duì)比。再加上飛利浦一直在歐美對(duì)華反傾銷(xiāo)問(wèn)題上持有強(qiáng)硬的立場(chǎng)，因此更加雪上加霜。
* 除品牌美譽(yù)度不足以外，飛利浦在各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)上也缺少統(tǒng)一的品牌規(guī)劃。
雪萊特：
雪萊特是典型的民營(yíng)企業(yè)。公司主導(dǎo)產(chǎn)品：節(jié)能燈、車(chē)用氙氣金鹵燈(HID燈)、紫外線(xiàn)燈等。自主研發(fā)與產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展模式。從2005年收入結(jié)構(gòu)上看，公司主營(yíng)以節(jié)能燈系列產(chǎn)品為主，占70%以上。公司的節(jié)能燈是歐司朗、GE、松下的ODM貼牌合作商，自有品牌“華登”節(jié)能燈是國(guó)家免檢產(chǎn)品，也是國(guó)家綠色照明辦公室推廣使用的節(jié)能燈之一，雪萊特節(jié)能燈在歷年的政府采購(gòu)中占有重要一席。
雪萊特的比較優(yōu)勢(shì)：
* 雪萊特節(jié)能燈于2002年成為國(guó)家照明節(jié)能案例選用產(chǎn)品。無(wú)形中提升了雪萊的品牌形象。
* 廣東雪萊特光電科技股份有限公司于2006年10月30日開(kāi)始網(wǎng)上定價(jià)發(fā)行股票，掛牌上市進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段。該公司副總經(jīng)理冼樹(shù)忠說(shuō)，11月25日雪萊特將在深圳中小板正式上市，雪萊特將迎來(lái)新一輪的快速發(fā)展期。
* 雪萊特作為中國(guó)的自有品牌，其區(qū)域優(yōu)勢(shì)不容低估。
雪萊特的比較劣勢(shì)：
* 貼牌經(jīng)營(yíng)模式及大客戶(hù)依賴(lài)，不利于自主品牌、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
* 節(jié)能燈系列產(chǎn)品平均價(jià)格高于行業(yè)平均水平。在市場(chǎng)經(jīng)常處于不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。
* 雪萊特公司的“華登”等品牌并不為人所熟知，知名度和美譽(yù)度明顯不足。
歐司朗：
德國(guó)照明專(zhuān)家歐司朗，是西門(mén)子集團(tuán)的重要成員, 世界兩大電光源制造商之一。歐司朗以其出色的光源產(chǎn)品而舉世聞名。它在全球19個(gè)國(guó)家共有49個(gè)生產(chǎn)基地，產(chǎn)品銷(xiāo)往近150個(gè)國(guó)家。全球總額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高達(dá)85億馬克, 擁有32,000名以上員工, 歐司朗的產(chǎn)品幾乎遍及世界每一個(gè)國(guó)家.。88%的業(yè)績(jī)來(lái)自德國(guó)以外的市場(chǎng)。為將最先進(jìn)的德國(guó)照明科技引入中國(guó), 歐司朗于1995年4月在中國(guó)佛山市建立了歐司朗(中國(guó))照明有限公司。總投資為4970萬(wàn)歐元, 其中德國(guó)歐司朗股份有限公司為主要的合作伙伴，占90%的股份。公司的占地面積為105,000平方米，生產(chǎn)及倉(cāng)庫(kù)等設(shè)施一應(yīng)俱全。
歐司朗的比較優(yōu)勢(shì)：
* 成本控制的能力很強(qiáng)。
從1998年到2003年，其銷(xiāo)售成本占銷(xiāo)售收入的比重處于下降趨勢(shì);從2004年開(kāi)始，由于受到原材料和能源價(jià)格上漲的影響，其銷(xiāo)售成本占銷(xiāo)售收入的比重有一定幅度的上升，但與同行業(yè)的公司相比，其控制生產(chǎn)成本的能力仍顯得十分突出。
* 規(guī)�；б骘@著。
* 進(jìn)入市場(chǎng)早，品牌認(rèn)知度較高。
* 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，服務(wù)體系完善。
歐司朗的比較劣勢(shì)：
* 為了阻止中國(guó)知名產(chǎn)品進(jìn)入歐盟市場(chǎng)，西門(mén)子公司利用"游戲規(guī)則"的漏洞，在國(guó)外搶注了許多中國(guó)知名商標(biāo)。就在西門(mén)子的這一"防范戰(zhàn)略"初顯成效的時(shí)候，"搶注商標(biāo)"引起了中國(guó)商務(wù)部及歐盟的關(guān)注，西門(mén)子的品牌形象因此大打折扣。分析人士認(rèn)為，此次商標(biāo)"大戰(zhàn)"已經(jīng)使西門(mén)子在中國(guó)的品牌形象受到了影響。隨著西門(mén)子與中國(guó)企業(yè)商標(biāo)之爭(zhēng)的持續(xù)升溫，西門(mén)子這個(gè)享譽(yù)全球的德國(guó)企業(yè)在中國(guó)將面臨著前所未有的"信譽(yù)危機(jī)"。歐司朗是西門(mén)子的全資子公司，“城門(mén)失火，殃及池魚(yú)”。
朗能
廣東朗能電器有限公司和廣東貝萊爾電氣有限公司兩個(gè)子公司，共擁有生產(chǎn)車(chē)間 12 個(gè)，生產(chǎn)線(xiàn) 80 多條，員工 2600 余人，其中受過(guò)高等教育的`管理、技術(shù)人員占 30% 以上。朗能是中國(guó)電器工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員，是中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)會(huì)員，也是全國(guó)電器附件標(biāo)準(zhǔn)化委員單位。 2005年，朗能系列產(chǎn)品榮獲“廣東省名牌產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)。
朗能集團(tuán)、朗能公司已形成了電工、照明及通風(fēng)三大產(chǎn)業(yè)， “ 朗能 ” 、 “ 金星 ” 、 “ BNN ” 和 “ Honeywell ” 四大品牌，幾十個(gè)系列，上千個(gè)品種百花齊放的良好發(fā)展局面。朗能人秉承 “以顧客為中心，視品質(zhì)為尊嚴(yán)”的質(zhì)量理念，在 1999 年以零缺陷通過(guò)了 SGS 的 ISO9001 質(zhì)量管理體系審核，獲得英國(guó) UKAS 和香港 HKAS 頒發(fā)的證書(shū)。目前，集團(tuán)各系列產(chǎn)品都已全部通過(guò) 3C 認(rèn)證，出口產(chǎn)品順利通過(guò)了 CE 、 UL 等認(rèn)證。公司擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) 152 項(xiàng)，產(chǎn)品技術(shù)和性能在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。
2005 年，朗能與世界 500 強(qiáng)美國(guó) Honeywell 公司結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方在通風(fēng)、照明兩大領(lǐng)域展開(kāi)合作，開(kāi)創(chuàng)了中外企業(yè)合作新模式，同年成立北美朗能公司，全面啟動(dòng)國(guó)際化戰(zhàn)略。
朗能的比較優(yōu)勢(shì)：
* 規(guī)�；l(fā)展創(chuàng)新;
創(chuàng)立于1991年的朗能擁有世界最大的建筑電器制造基地--朗能工業(yè)園和貝
萊爾工業(yè)園，目前以電工、照明和通風(fēng)為三g大主業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)和性能均在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。
* 國(guó)際化發(fā)展創(chuàng)新;
2005年12月，朗能電器和美國(guó)霍尼韋爾(Honeywell)公司達(dá)成獨(dú)家授權(quán)
協(xié)議。這是霍尼韋爾首次將商標(biāo)使用權(quán)授予中國(guó)制造商，朗能正式"涉水"國(guó)際電氣市場(chǎng)。目前，朗能的產(chǎn)品借助霍尼韋爾公司遍布全球的銷(xiāo)售渠道進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，公司計(jì)劃等時(shí)機(jī)成熟后，攜自有品牌進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，打造國(guó)際化的中國(guó)建筑電器第一品牌。
產(chǎn)品領(lǐng)先發(fā)展創(chuàng)新;
2005年12月，朗能獲得國(guó)家免檢產(chǎn)品、廣東省名牌產(chǎn)品、廣東省著名商標(biāo)
等一系列榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。目前，朗能各系列產(chǎn)品都已全部通過(guò)3C認(rèn)證，出口產(chǎn)品順利通過(guò)了CE、UL等認(rèn)證。公司擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)152項(xiàng)，產(chǎn)品技術(shù)和性能在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。今年3月，朗能在中國(guó)企業(yè)"產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎(jiǎng)"的評(píng)選中榮獲三項(xiàng)大獎(jiǎng)。
朗能的比較劣勢(shì)：
* 前兩年打擦邊球，宣稱(chēng)“法國(guó)朗能”，被工商局罰款不少，現(xiàn)在不再宣稱(chēng)法國(guó)朗能，但品牌已染上了摸不去的污點(diǎn)。
* 品牌漸漸做大，但是售后服務(wù)管理和廣告宣傳不能及時(shí)跟進(jìn)。
面對(duì)上述競(jìng)爭(zhēng)狀況，海豐應(yīng)認(rèn)識(shí)到：競(jìng)爭(zhēng)并不可怕，關(guān)鍵是要找對(duì)方法在競(jìng)爭(zhēng)中滿(mǎn)足用戶(hù)的期望。能否贏得普遍的“顧客滿(mǎn)意”是衡量曼佳美成功與否的決定性標(biāo)準(zhǔn)。
d、消費(fèi)者分析
目標(biāo)消費(fèi)人群及其特征：
我們所服務(wù)的消費(fèi)人群是具有開(kāi)放的心態(tài)，一定的文化層次，收入穩(wěn)定(中上水平)，注重生活質(zhì)量，年齡集中在25—50之間。
消費(fèi)人群特征具體表現(xiàn)：
* 開(kāi)放的心態(tài)，容易接受新興事物，愿意去嘗試。
* 一定的文化層次，對(duì)一些好的觀念建議能夠了解并接受(如節(jié)約能源 好產(chǎn)品就應(yīng)當(dāng)高價(jià)格)。
* 收入穩(wěn)定，具備消費(fèi)能力。
* 注重生活質(zhì)量，不認(rèn)為貴的就是好的，只有適合自己的才是最好的。
3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
一個(gè)好的產(chǎn)品要成為市場(chǎng)上站住腳的商品，關(guān)鍵取決于消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)知程度。要真正把LED節(jié)能燈推廣開(kāi)去，成為老百姓家用光源的首選，生產(chǎn)廠(chǎng)家和銷(xiāo)售商必須同舟共濟(jì)，聯(lián)手打出幾張好牌來(lái)。
A、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
首先必須擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，那種“酒香不怕巷子深”的觀念早已過(guò)時(shí)了。推廣品牌節(jié)能燈在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)設(shè)直銷(xiāo)店，實(shí)行產(chǎn)品出樣展示是個(gè)好辦法。此外設(shè)廣告牌、向重點(diǎn)客戶(hù)發(fā)送廣告宣傳品、以科普營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略眼光向消費(fèi)者介紹節(jié)能燈的節(jié)能效果等知識(shí)，對(duì)培育市場(chǎng)很有積極意義。
機(jī)會(huì)：
要使產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路，必須了解用戶(hù)的需求，傾聽(tīng)用戶(hù)呼聲，并將此作為調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。在開(kāi)展節(jié)能燈市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程中，我們整理出如下幾條信息：
一、賓館、飯店、銀行。商廈等樓堂館所是LED節(jié)能燈大用戶(hù)。
到目前為止，LED節(jié)能燈并未真正走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，還有很多人對(duì)家庭使用節(jié)能燈的節(jié)能效果存在疑慮。在工廠(chǎng)里，在辦公大樓，節(jié)能燈往往被局限于會(huì)計(jì)室、樓廳等場(chǎng)所，所以使用也不廣泛。
在賓館、飯店、銀行、商廈等公共場(chǎng)所，我們可以看到，在那里節(jié)能燈成了照明裝飾的主角，餐廳、大堂、商場(chǎng)、店鋪在節(jié)能燈星光般的照耀下格外亮堂，其照明效果確實(shí)不是普通熒光燈可比擬的。節(jié)能燈在賓館、飯店、銀行、商廈等公共場(chǎng)所的大量應(yīng)用，從經(jīng)銷(xiāo)商提供的信息中也能得到證實(shí)。
二、家庭需要小型節(jié)能燈。
節(jié)能燈之所以難進(jìn)家居大門(mén)，除了人們的節(jié)能意識(shí)尚待增強(qiáng)外，還有規(guī)格適用問(wèn)題。家庭燈飾需要用小型節(jié)能燈，這個(gè)“小”，一是指功率小。家庭用的吊燈、壁燈叉頭多，燈頭也多，節(jié)能燈功率大了，就談不上節(jié)能效果了，與其如此，人家就選用普通燈泡了;二是指外形尺寸小。無(wú)論是吊燈、壁燈、筒燈還是吸頂燈，只有小規(guī)格的節(jié)能燈才裝得進(jìn)，尤其是筒燈燈管要短，長(zhǎng)了露頭就影響外觀。
為了能與家庭燈飾相配套，現(xiàn)在有些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了一些小規(guī)格的節(jié)能燈，功率小到5W，燈頭小到E14，2U管改成3U管，燈管就短了許多。此外，家用節(jié)能燈更多的需要暖色調(diào)(2700K)，因?yàn)榧揖诱彰髦v究光線(xiàn)柔和、舒適。
三、帶罩節(jié)能燈為用戶(hù)青睞
給節(jié)能燈帶上球形或其它形狀的玻璃外殼等燈罩更受消費(fèi)者歡迎。這是因?yàn)閹д止?jié)能燈替代吸頂燈，既美觀又實(shí)用。
問(wèn)題：
中國(guó)節(jié)能燈行業(yè)還沒(méi)到全面替代白熾燈的地步，節(jié)能燈的價(jià)位超出了國(guó)內(nèi)消費(fèi)人群的消費(fèi)承受彈性。海豐在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售情況并不樂(lè)觀，這里有兩個(gè)原因，其一是價(jià)位超出了普通大眾消費(fèi)者的承受能力，其二則是國(guó)內(nèi)節(jié)能燈市場(chǎng)還沒(méi)到這么成熟的階段。
B、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與營(yíng)銷(xiāo)策略分析：
目前海豐的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
* 產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特，時(shí)尚新穎，符合目標(biāo)受眾的消費(fèi)心理。
* 海豐的環(huán)保意識(shí)超前，迎合了國(guó)家政策。
* 海豐的消費(fèi)者對(duì)其品牌印象較佳，口碑良好。
目前企業(yè)劣勢(shì)主要有：
* 海豐進(jìn)入中國(guó)較晚，在中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)算是新人，缺乏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)及消費(fèi)習(xí)慣的深入知識(shí)。
* 幾大品牌節(jié)能燈已占據(jù)我國(guó)市場(chǎng)的半壁江山，“先入為主”優(yōu)勢(shì)顯著。海豐擠占市場(chǎng)壓力較大。
* 目前品牌的活動(dòng)、展覽僅限于香港;零售商分布有限，例如北京13家，廣州7家，工程客戶(hù)集中于東南方及少量西部地區(qū)。
* 目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)認(rèn)知度有限，尤其在北京這樣的重點(diǎn)戰(zhàn)區(qū)品牌攻勢(shì)亟待加強(qiáng)。
此外，海豐要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，就必須讓產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)全方位的當(dāng)?shù)鼗尞a(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、性能價(jià)格比最大限度地滿(mǎn)足中國(guó)用戶(hù)的需求，依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的信息盡快抓準(zhǔn)消費(fèi)者心理，有針對(duì)性地采取實(shí)效廣告/促銷(xiāo)戰(zhàn)略。唯有如此，才能在狼煙四起的中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)立于不敗之地。
4.定位目標(biāo)市場(chǎng)：
產(chǎn)品定位：“怡家照明”——專(zhuān)為追求高品質(zhì)生活人士設(shè)計(jì)的環(huán)保又時(shí)尚的節(jié)能燈。
* 消費(fèi)者定位：以大中城市中產(chǎn)家庭為主，以白領(lǐng)家庭為輔。
說(shuō)明：中產(chǎn)階層的種種消費(fèi)行為背后隱藏著許多文化層面的因素，單純地為滿(mǎn)足生理需求或者說(shuō)純物質(zhì)化的消費(fèi)模式，對(duì)中產(chǎn)階層并不構(gòu)成最強(qiáng)的吸引力，若我們能將消費(fèi)與精神愉悅聯(lián)系在一起，就能較容易打動(dòng)中產(chǎn)階層的消費(fèi)者。因此，價(jià)格并不是左右節(jié)能燈市場(chǎng)的主要因素，而消費(fèi)者看重的還是商品背后的附加價(jià)值。
5.確定具體行銷(xiāo)方案
SWOT分析
1、優(yōu)勢(shì)
中小型LED照明企業(yè)主在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化方面比較靈活。一般中小型LED照明企業(yè)都有一定的銷(xiāo)售渠道，在全國(guó)重點(diǎn)地區(qū)都有自己的業(yè)務(wù)代表，這些業(yè)務(wù)代表就組成了這些公司的基本營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這些是大企業(yè)不能擁有的。而且中小型企業(yè)資金的流動(dòng)性較強(qiáng)，不存在資金滯留情況。
劣勢(shì)
如前所說(shuō)，中小型LED照明企業(yè)的技術(shù)、銷(xiāo)售等方面的人才跟不上，這就直接影響到它們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、銷(xiāo)售能力、盈利能力等。中小型LED照明企業(yè)的體制建設(shè)也很不完善，如CIS、員工管理制度、公司機(jī)構(gòu)設(shè)置等。
機(jī)會(huì)
LED照明市場(chǎng)方興未艾，品牌企業(yè)沒(méi)有形成，市場(chǎng)進(jìn)入難度不大。各個(gè)中小型企業(yè)可以利用自身?yè)碛械馁Y本和資源，積極完善公司的各項(xiàng)體制機(jī)制。在現(xiàn)今非常利好的市場(chǎng)環(huán)境上，和還沒(méi)有完全壟斷的市場(chǎng)上大大可以展開(kāi)產(chǎn)能擴(kuò)張等事宜，這就需要這些公司充分利用好各自擁有的的資源謀足長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
威脅
中小型LED照明企業(yè)的各項(xiàng)建設(shè)不完善，綜合競(jìng)爭(zhēng)能力有限。面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，中小型LED照明企業(yè)的市場(chǎng)份額、占有率等時(shí)常會(huì)發(fā)生變化，又由于它們處于產(chǎn)業(yè)鏈的末端的OEM生產(chǎn)上，沒(méi)有自主品牌，遲早會(huì)被更有競(jìng)爭(zhēng)力的的企業(yè)淘汰。它們?cè)谇澜ㄔO(shè)方面，受限于它們的規(guī)模，也并未獲得廣大經(jīng)銷(xiāo)商的支持，因此會(huì)直接制約它們的發(fā)展壯大。另一方面是各擁有自主品牌和生產(chǎn)能力以及技術(shù)的公司的壯大也會(huì)威脅到他們，這些公司遲早會(huì)成為換洗市場(chǎng)的主力。
STP戰(zhàn)略
1、市場(chǎng)細(xì)分
現(xiàn)LED照明市場(chǎng)上依據(jù)照明用途劃分為商業(yè)照明，主要應(yīng)用在廣告產(chǎn)業(yè)、商場(chǎng)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目等;公共照明，包括交通道路照明、公共建筑亮化、城市裝飾等;家居照明;辦公照明這幾類(lèi)。依據(jù)產(chǎn)品特征細(xì)分前面已提及，此不再述。
2、目標(biāo)市場(chǎng)定位與選擇
一般的中小型LED照明企業(yè)都選擇了一些經(jīng)濟(jì)效益好的產(chǎn)品作為公司的主營(yíng)產(chǎn)品，比如大功率LED射燈、大功率LED投光燈、大功率LED天花燈、LED日光管、大功率/小功率LED球泡燈，以及大功率天花燈等。主要還是以出口型，即中高端市場(chǎng)。以及國(guó)內(nèi)的高端照明市場(chǎng)，這些市場(chǎng)份額亦主要以商業(yè)照明、辦公照明和家居照明為主，因?yàn)檫@些市場(chǎng)的前景非常廣闊，不過(guò)這些市場(chǎng)容量有限，隨著今年越來(lái)越多的企業(yè)介入該市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度會(huì)加劇。該市場(chǎng)容量取決于產(chǎn)品價(jià)格和技術(shù)進(jìn)步這兩個(gè)因素，沒(méi)有激起消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的積極參與的熱情，畢竟對(duì)于國(guó)內(nèi)外大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一次性支付大額資金用于照明是一件極不情愿的事情。
考慮到中小型LED照明企業(yè)的目標(biāo)主要是如何將自己做大做強(qiáng)。因此，如要獲得更多經(jīng)銷(xiāo)商的支持，中小型LED照明企業(yè)就必須摒棄以前那種鼻子眉毛一把抓的情況，并抓住一兩個(gè)主要產(chǎn)品來(lái)專(zhuān)業(yè)主攻一個(gè)市場(chǎng)。我所考慮主攻的市場(chǎng)為商業(yè)照明和辦公家居照明。同時(shí)若要獲得更多銷(xiāo)售終端的支持，也要拓展一些產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣但效益不是很好的市場(chǎng)，如玉米球泡燈這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這些效益不是很好的細(xì)分市場(chǎng)，雖然目前不獲利但經(jīng)銷(xiāo)商的參與程度很高，它們是中小型企業(yè)順利進(jìn)入應(yīng)用領(lǐng)域最廣的家居照明和商業(yè)照明基石。中小型LED照明企業(yè)如能利用好這些已建設(shè)好的渠道，進(jìn)軍LED商業(yè)辦公照明市場(chǎng)就會(huì)非常順利，一旦原材料成本下降，它們能利用前面已經(jīng)做好的渠道迅速展開(kāi)。因此配合中小型LED照明企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，它們可以運(yùn)用重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)入一些關(guān)鍵性市場(chǎng)領(lǐng)域即辦公照明，商業(yè)照明或道路交通照明。商業(yè)照明涉及的面較廣，如廣告業(yè)，商超裝修，娛樂(lè)行業(yè)裝修裝飾，酒店照明工程等。道路交通涉及到由于這兩個(gè)因素不過(guò)道路交通照明市場(chǎng)至今還沒(méi)有完全打開(kāi)，一方面受限于LED照明技術(shù)很難達(dá)到道路交通照明的要求。還有一個(gè)較為重要的市場(chǎng)即家居照明市場(chǎng)，這也是一個(gè)潛力較為大的市場(chǎng)，各中小型LED照明企業(yè)也可考慮如何布局進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng);即以該市場(chǎng)的中高端消費(fèi)者為切入點(diǎn)，先人一步搶占該市場(chǎng)，再以該市場(chǎng)為向?qū)е饾u向低端應(yīng)用普及，等到LED開(kāi)始全面普及時(shí)，它們就可以有備無(wú)患地迅速在該市場(chǎng)上崛起。
營(yíng)銷(xiāo)策略
1、產(chǎn)品策略。
首先，中小型LED照明企業(yè)在已選定的目標(biāo)市場(chǎng)上去開(kāi)發(fā)出新的具有很強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，比如如何改進(jìn)產(chǎn)品的散熱性能，如何設(shè)計(jì)更優(yōu)美的外觀等。依據(jù)各自的實(shí)力選擇一些具有戰(zhàn)略性和優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品來(lái)做，然后各自依據(jù)市場(chǎng)狀況調(diào)整公司的主營(yíng)產(chǎn)品，做深做足該市場(chǎng)以鞏固各自在市場(chǎng)上的地位，像市場(chǎng)上用得較為廣泛的日光管、天花燈、球泡燈等產(chǎn)品。中小型LED照明企業(yè)應(yīng)避免把產(chǎn)品線(xiàn)拉得過(guò)長(zhǎng)。然后將已選定的主打產(chǎn)品配合公司的品牌策略去推廣。
價(jià)格策略。
一般中小型LED照明企業(yè)受上游原材料供應(yīng)商的制約，自己沒(méi)有定價(jià)權(quán)，所以在價(jià)格方面只能采取尾隨市場(chǎng)的定價(jià)策略，即根據(jù)市場(chǎng)平均利潤(rùn)來(lái)確定自己產(chǎn)品的價(jià)格。
渠道策略。
提及到渠道方面的，就必須詳細(xì)做一番說(shuō)明，渠道建設(shè)應(yīng)該是整個(gè)古鎮(zhèn)地區(qū)的中小型LED照明企業(yè)最難解決的問(wèn)題。那么，到底怎樣的渠道才是合理的，如何建設(shè)渠道等問(wèn)題，也是現(xiàn)在眾多中小型LED照明企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題。一般，對(duì)于中小型LED照明企業(yè)，考慮到它們自身資金和企業(yè)目標(biāo)是要做大做強(qiáng)，一方面要加大產(chǎn)能，另一方面要拓寬銷(xiāo)售渠道，LED燈具作為新產(chǎn)品，在市場(chǎng)上有一定的份額，那么要開(kāi)拓新的市場(chǎng)，提高它的市場(chǎng)分額，就要利用現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上重新設(shè)計(jì)。
開(kāi)拓LED照明產(chǎn)品新的市場(chǎng)，要相應(yīng)地調(diào)整渠道的分銷(xiāo)目標(biāo)。LED燈具現(xiàn)在的銷(xiāo)售方式主要是經(jīng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)兩種，分銷(xiāo)任務(wù)主要由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)完成。廠(chǎng)家直銷(xiāo)占分銷(xiāo)任務(wù)的少部分，設(shè)計(jì)新渠道后，要重新調(diào)整分銷(xiāo)任務(wù)。并保持與營(yíng)銷(xiāo)組合中其他目標(biāo)一致。具體由后面內(nèi)容闡釋。
明確LED照明產(chǎn)品分銷(xiāo)目標(biāo)�？紤]到LED燈具是新產(chǎn)品，其有它獨(dú)特的產(chǎn)品特性，購(gòu)買(mǎi)的人群主要是收入較高且有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和環(huán)保意識(shí)的人群，以及大部分的經(jīng)銷(xiāo)商，在重大節(jié)日中需求會(huì)比日常旺盛，在銷(xiāo)售旺季要保持市場(chǎng)上有足夠的產(chǎn)品，及時(shí)處理分銷(xiāo)商的訂貨，并處理訂貨貨款，在銷(xiāo)售各大區(qū)建立一個(gè)配送中心，負(fù)責(zé)大區(qū)的最低庫(kù)存水平，提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。
接下來(lái)一步是進(jìn)行可行渠道的設(shè)立。LED照明燈具的產(chǎn)品由于現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模不大，主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)消費(fèi)水平較高的東部沿海城市所以應(yīng)在東部各大省設(shè)立省級(jí)大區(qū)經(jīng)理在華中、西南、西北、東北、設(shè)立統(tǒng)一一個(gè)大區(qū);在華南、華東、華北各省設(shè)立立個(gè)大區(qū)，大區(qū)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)的各個(gè)級(jí)分銷(xiāo)商的事務(wù)，并在各大區(qū)內(nèi)各城市邀請(qǐng)加盟商，利用各工程單位、經(jīng)銷(xiāo)商等分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)。
確定該渠道后，還要對(duì)一些大客戶(hù)設(shè)計(jì)另一渠道，公司積極利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子商務(wù)等現(xiàn)代科技手段，實(shí)行雙重渠道，為直接來(lái)公司訂貨的大客戶(hù)提供方便。
確定了分銷(xiāo)渠道后就要對(duì)渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估，計(jì)算出可行的渠道結(jié)構(gòu)總數(shù)(可行結(jié)構(gòu)=層次數(shù)*密度數(shù)*不同中間商)根據(jù)市場(chǎng)、公司、中間商、各大區(qū)環(huán)境和市場(chǎng)行為進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。
進(jìn)行到最后一步，就是要尋找合適的渠道成員。通過(guò)商業(yè)報(bào)刊雜志，當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)調(diào)研機(jī)構(gòu),或者對(duì)當(dāng)?shù)氐闹虚g商進(jìn)行咨詢(xún)，來(lái)獲得關(guān)于渠道成員的信息;還要尋找當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售組織獲得相關(guān)信息;或者在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)廣告上登刊有關(guān)招商信息;適當(dāng)在國(guó)內(nèi)舉行的商業(yè)展會(huì)如廣交會(huì)、燈博會(huì)等會(huì)展上尋找渠道成員。在眾多的備選成員中利用自己既定的成員標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行篩選。在備選成員中，要對(duì)其實(shí)力、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)、信用，產(chǎn)品線(xiàn)支持銷(xiāo)售狀況等實(shí)施評(píng)估，然后選擇最佳成員。最后，要確保入選成員最終成為正式渠道成員，確保自身能為各成員提供品質(zhì)優(yōu)良、銷(xiāo)路旺盛的LED照明系列產(chǎn)品，適當(dāng)考慮為成員提供促銷(xiāo)和廣告支持，提供管理援助(培訓(xùn)、財(cái)務(wù)分析、預(yù)算、市場(chǎng)分析、庫(kù)存控制)和促銷(xiāo)手段，同時(shí)構(gòu)建一個(gè)公開(kāi)、友好的合作平臺(tái)。
實(shí)施布局
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
對(duì)于眾多中小型LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是最有效的，但很多企業(yè)在進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)違反了一些基本的原則，現(xiàn)就將企業(yè)中經(jīng)常犯到的錯(cuò)誤糾正出來(lái)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)由于難以與客戶(hù)面對(duì)面溝通，一些詳細(xì)的細(xì)節(jié)問(wèn)題無(wú)法完全解釋清楚，還有就是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)法展示自己的產(chǎn)品，這就要求每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須都盡可能地把客戶(hù)遇到的疑惑與問(wèn)題在電話(huà)里面解釋清楚，消除客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的顧慮，也要求每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員吐字必須清清楚楚，能將自己產(chǎn)品最需要表達(dá)的特色傳達(dá)給客戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也同樣有很多要注意的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一般常用到的手段是利用搜索引擎關(guān)鍵詞排名和許可電子郵件，以及BBS、商業(yè)性專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站推廣、即時(shí)通信工具等營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)推廣自己的產(chǎn)品。
2、人員推銷(xiāo)。
人員推銷(xiāo)對(duì)所有企業(yè)來(lái)說(shuō)都可以做到。不過(guò)對(duì)推銷(xiāo)人員的要求很高，而且費(fèi)用也比較高，但推銷(xiāo)效果也是非常的高的。企業(yè)要對(duì)推銷(xiāo)人員的選拔、培訓(xùn)、任用、管理等活動(dòng)做非常大的投入。
市場(chǎng)管理
前面兩點(diǎn)已經(jīng)部分提及新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，對(duì)于每個(gè)企業(yè)而言，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和舊市場(chǎng)的維護(hù)是同樣重要的。舊市場(chǎng)的維護(hù)，注重在渠道的管理。在渠道的管理問(wèn)題上，要確定各級(jí)渠道所承擔(dān)的相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和發(fā)揮所具有的職能，以及解決渠道中常出現(xiàn)的問(wèn)題，諸如各渠道間的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，各地區(qū)間的定價(jià)、經(jīng)營(yíng)范圍問(wèn)題，以及給予渠道間的銷(xiāo)售支持等。
可行性分析
對(duì)于大多數(shù)中小型LED照明企業(yè)而言，LED照明產(chǎn)品取代傳統(tǒng)光源是大勢(shì)所趨，國(guó)家十二五出臺(tái)的新興產(chǎn)業(yè)中就對(duì)LED技術(shù)給予了很高的關(guān)注，所以眾多傳統(tǒng)光源制造商也啟動(dòng)了相應(yīng)的LED新產(chǎn)品的研發(fā)。中小型LED照明只要緊跟潮流的發(fā)展，總能成長(zhǎng)為雄踞一方的照明企業(yè)驕雄。
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