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商務(wù)談判策劃書

時(shí)間:2021-06-12 19:05:07 策劃書 我要投稿

商務(wù)談判策劃書范文

  一、談判主題

商務(wù)談判策劃書范文

  1、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

  2、背景:魚米之鄉(xiāng),絲綢之俯的湖州,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,最受當(dāng)?shù)匕傩障矏,以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,特開出專柜,湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),采購周生記的雞爪。

  二、談判人員組成

  1、首席談判代表:掌控談判全局,監(jiān)督談判程序,把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見,決定談判過程中的重要事項(xiàng),有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,代表單位簽約。

  2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,了解對(duì)方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

  3、法律代表:確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性,草擬相關(guān)的法律文件。

  4、財(cái)務(wù)代表:對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。

  5、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),食品安全檢測,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品驗(yàn)收,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。

  6、記錄員:準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。

  三、談判目標(biāo)

  1、價(jià)格目標(biāo):周生記雞爪市場價(jià)格24元/斤,我方期望價(jià)格17元/斤,底線價(jià)格22元/斤;若按只算,市場價(jià)格2元/只,我方期望價(jià)格1.5元/只,底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價(jià)同上。

  2、交貨期目標(biāo):我方對(duì)訂單的要求非常高,訂單一旦發(fā)出去,供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),我方會(huì)重新下訂單。

  3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

  4、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購買,可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,盒裝和散裝,并確保每盒個(gè)數(shù)一致,單價(jià)和散裝一致性。

  5、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息,且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,方便按個(gè)或盒來促銷。

  四、談判程序及策略

  1、談判議題先后順序

  高度關(guān)注 H 商品價(jià)格 商品數(shù)量

  商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)

  商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 M 商品包裝 商品質(zhì)量

  社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 L 對(duì)方能力 對(duì)方能力

  我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng),我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

  2、開局階段策略

  方案一:協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感,便于雙方對(duì)談判的理解,產(chǎn)生"一致性"的感覺,從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,第一次接觸,希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,使雙方在平等、合作的`氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,把握住分寸,順利打開局面。

  方案二:進(jìn)攻時(shí)開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,指出我方的優(yōu)勢,令對(duì)方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動(dòng)地位。

  報(bào)價(jià)階段策略

  3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

  報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,先報(bào)價(jià),有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

  3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

  采用價(jià)格起點(diǎn)策略,先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),在談判過程中以讓利來吸引賣方,試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類對(duì)手,然后與賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,達(dá)到自己的目的。

  同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略,針對(duì)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面,采取不同的報(bào)價(jià)策略,尤其對(duì)新顧客,為開拓新市場,可以給予適當(dāng)讓價(jià)。

  3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

  采用投石問路技巧,我方有意提出一些假設(shè)條件,通過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向,抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,,弄清對(duì)方虛實(shí),盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,你方的價(jià)格是多少?","如果我們提供包裝材料,你方的價(jià)格是多少?","如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,你方的價(jià)格是多少?"

  4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

  明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼。我方作為買方,相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,但要讓對(duì)方明確,我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上,采取批量訂貨,我方可以擴(kuò)大購買力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

  5、談判總體策略

  采用先苦后甜策略,想要周生記在價(jià)格上給些折扣,但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外,同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,作為洽談的藍(lán)本,如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,迫使賣方在價(jià)格上讓步。

  五、談判的優(yōu)劣勢分析

  1、我方優(yōu)劣勢

  1.1優(yōu)劣:

  品牌知名度高,進(jìn)入沃爾瑪超市,意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,不收取進(jìn)場費(fèi),并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,提高質(zhì)量,降低勞動(dòng)力成本,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑。

  資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市,是一個(gè)資產(chǎn)超過2000億美元的公司,具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,并且注重節(jié)省開支,致力于降低經(jīng)營成本,使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),布置自己商品的展示區(qū),旨在營造一種更具吸引力,更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

  1.2劣勢:

  沃爾瑪采取天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品,給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。

  對(duì)方優(yōu)劣勢

  2.1優(yōu)勢

  周生記雞爪作為湖州特有的小吃,每天都會(huì)供不應(yīng)求,消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

  2.2劣勢

  在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產(chǎn)送禮不便,所放時(shí)間不持久。

  交通不便,店門口沒有停車場,不方便消費(fèi)者停留。

  特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,知名度不夠普及。

  業(yè)務(wù)不夠多。

  宏觀市場環(huán)境分析

  零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里,幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,收取農(nóng)民攤位費(fèi),使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜,菜市場的營業(yè)時(shí)間不如超市長,滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),超市的普遍普及,促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,而隨著各大超市的成立,市場逐漸多元化,競爭壓力可想而知。

  六、談判時(shí)間

  1、了解,選擇工作日的上午,此段時(shí)間,可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

  2、洽談,選擇當(dāng)月末或下月初,此段時(shí)間,公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。

  3、簽約,選擇周五的晚飯時(shí)間,此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達(dá)成。

  七、談判地點(diǎn)

  1、了解,選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場地,我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成,主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,安全環(huán)保監(jiān)控,食品的新鮮程度等。

  2、洽談,選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部,有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,以及到銷售部了解我方銷售情況,特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

  3、簽約,選擇環(huán)境優(yōu)美,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,巧妙布置會(huì)談場所,安全舒適、溫暖可親的心理感受,不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度,也能使對(duì)方對(duì)我方誠懇的用心深表感謝,我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

  八、談判應(yīng)急方案

  1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,但對(duì)方不滿意,堅(jiān)持要更多的讓步情況):采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

  1.1迫使對(duì)方讓步策略:

  利用競爭,坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來,例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大,同他們討論成交的條件,利用賣者之間的競爭,各個(gè)擊破,為自己創(chuàng)造有利的條件,利用賣者之間的競爭,使買者得利。具體方法有:邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判,當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,賣主處在競爭的壓力下,如不答應(yīng)新的條件,怕生意被別人爭去,便不得不屈從于我方的意愿。

  1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略:

  如果談判過程中,對(duì)方不斷進(jìn)攻,鋒芒畢露、咄咄逼人的話,我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),目的在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,等到對(duì)手精疲力盡,頭昏腦脹之時(shí),我方即可反守為攻,促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

  2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

  成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

  2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進(jìn)程,保持進(jìn)度,掌控整個(gè)局面,安排人員分配,遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。

  2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工,"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況,"后臺(tái)"補(bǔ)上。

  2.3其他的合作與分工,商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,法律條款中選擇法律人員,財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,盡量不交叉,達(dá)到最優(yōu)化。

  九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

  1、談判企業(yè)自身的情況

  作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,分布在16個(gè)國家,員工總數(shù)200多萬人,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品為特色。

  2、談判對(duì)手的情況

  周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場。

  3、談判人員有關(guān)的信息

  本談判小組由六人組成,詳細(xì)見以上第二大點(diǎn),他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí),觀察判斷能力搶,具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力,巧妙的語言表達(dá)能力,高度的自信心,心理承受能力強(qiáng),注重禮儀禮節(jié)

  談判人員來自不同部門,可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ),性格協(xié)調(diào),分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,要求具備全面的知識(shí),果斷的決策能力,較強(qiáng)的管理能力,具備一定的權(quán)威地位。

  4、競爭對(duì)手的相關(guān)情況

  湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,壟斷湖州地區(qū),浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,在湖州扎根最久,每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

  5、政府相對(duì)政策法規(guī)等

  當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

  十、模擬談判

  (一段模擬對(duì)話,例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)

  我方:"這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,我們可以協(xié)商修改布局。"

  (采用換位思考,涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")

  對(duì)方:"感謝你們考慮的如此周到。"

  我方:"此柜臺(tái)是經(jīng)過市場調(diào)研,最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi),你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"

  (采用借助式發(fā)問,借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)

  對(duì)方:"如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,我們可以考慮單價(jià)降低。"

  

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