影樓營(yíng)銷活動(dòng)的策劃步驟
影樓日常的經(jīng)營(yíng)發(fā)展,離不開(kāi)活動(dòng)策劃,每一季,每一個(gè)節(jié)日等,都要開(kāi)展不同的影樓策劃活動(dòng),如何做一場(chǎng)有力度的影樓營(yíng)銷活動(dòng),收獲一個(gè)漂亮的業(yè)績(jī)呢。
普通的營(yíng)銷方式當(dāng)然必不可少,比如:①派發(fā)設(shè)計(jì)精美的宣傳品;②推出優(yōu)惠套餐;③贈(zèng)送各種禮品、贈(zèng)送xxx寸大照片;④免費(fèi)出租新款婚紗;⑤發(fā)放“情動(dòng)優(yōu)惠卡”來(lái)發(fā)掘潛在客戶,可轉(zhuǎn)移發(fā)放,即朋友送朋友,真情享優(yōu)惠等等。搞一些活動(dòng),像:⑥XX影樓“真愛(ài)無(wú)限免費(fèi)攝影活動(dòng)”,限定名額。⑦幸福抽獎(jiǎng)活動(dòng),準(zhǔn)備一些結(jié)婚用品或者小家電什么的(要注意:廣告法規(guī)定抽獎(jiǎng)活動(dòng)的最高獎(jiǎng)金不得高于5000元)。⑧與酒店聯(lián)合舉辦 “情真+xx” 喜宴攝影幸福賽活動(dòng)。⑨推出“新娘特色大比拼”活動(dòng),設(shè)立N多類特色獎(jiǎng)項(xiàng),實(shí)際上讓大家都有獎(jiǎng),吸引最廣泛的新人參加。⑩黃昏絕版:開(kāi)展金婚、銀婚老夫妻補(bǔ)照婚紗照活動(dòng),口號(hào):平價(jià)有情天,人約黃昏后……等等各種類型的活動(dòng)。
還可以搞些更有本影樓特色、更有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的活動(dòng),比如“方便真情——影樓接親”活動(dòng)。影樓接親方便省事,已成為節(jié)日婚禮形式的“新寵”,尤其受一些在外地工作的人,或者家離得遠(yuǎn)的新人們的推崇,選擇在影樓里舉行接親儀式的新人越來(lái)越多。選擇在婚紗影樓里舉行接親儀式,然后直接去酒店,既省心又新穎。影樓可以為他們提供婚紗照、新娘妝、接親場(chǎng)所等一條龍服務(wù)。
影樓活動(dòng)策劃具體的步驟及操作方法可以參考以下方案:
開(kāi)發(fā)“口碑營(yíng)銷”,與已有客人合作,你給我介紹新客人,我給你什么好處?梢允撬涂腿诵《Y物、照片,或者直接給客人更大折扣、或現(xiàn)金提成等等。單代傳銷的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)在本影樓消費(fèi)過(guò)的客人為影樓做宣傳,傳播范圍廣,目標(biāo)準(zhǔn)確,而且可信度很高,經(jīng)過(guò)調(diào)查,朋友的推薦是新人們決定到哪家影樓拍照最重要的因素之一。
還有一個(gè)掌握更多信息、開(kāi)展更有效宣傳的方法:想辦法(通過(guò)熟人或者朋友的朋友等等方法,看你本事了)與本地的婚姻登記處聯(lián)系上,了解本地區(qū)全部登記新人的,然后用各種方法展開(kāi)宣傳促銷攻勢(shì)。如果能夠聯(lián)系上電信運(yùn)營(yíng)商(移動(dòng)、聯(lián)通都行,可能要花點(diǎn)錢才能買到準(zhǔn)確詳細(xì)資料)的話,就更好,手機(jī)是現(xiàn)代人使用最多、完全離不開(kāi)的工具,是傳播信息的好渠道。
以上已經(jīng)討論了很多的宣傳促銷的好方法,接下來(lái)要說(shuō)說(shuō)婚紗影樓都非常熱衷的“秀場(chǎng)”促銷。
很多影樓會(huì)在雙休日或節(jié)假日,在大商場(chǎng)的門口或商業(yè)中心的廣場(chǎng)上,做動(dòng)態(tài)的禮服秀或靜態(tài)的禮服秀,而且在現(xiàn)場(chǎng)推出一些優(yōu)惠打折套餐供現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名者享受。聘請(qǐng)專業(yè)的模特或?qū)I(yè)的主持人來(lái)主持會(huì)場(chǎng),以非常熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛,讓猶豫不決的新人們被感染而在沖動(dòng)中交上拍照的訂金。但是這些做法還是顯得有些太簡(jiǎn)單了,內(nèi)容過(guò)于普通,現(xiàn)在是注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代、眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代,所以要搞一些跳出優(yōu)惠內(nèi)容的炒作亮點(diǎn),比如“熱吻送現(xiàn)金(或某些禮品)”,關(guān)鍵是夠火爆、夠吸引眼球。但是要補(bǔ)充說(shuō)明:秀場(chǎng)當(dāng)然要有優(yōu)惠,當(dāng)然要送禮;不過(guò)呢,關(guān)鍵是如何做到既對(duì)顧客有吸引力,同時(shí)又不打亂原有的價(jià)格體系。原則上在選擇秀場(chǎng)禮品的時(shí)候應(yīng)盡可能地選擇一些非婚紗照產(chǎn)品,以避免影響二三次消費(fèi)的空間;同時(shí)采購(gòu)一些市場(chǎng)價(jià)值高、比較實(shí)用而成本較低的禮品,在不過(guò)多增加成本的同時(shí)對(duì)顧客產(chǎn)生極大的吸引力。
有個(gè)小提示:場(chǎng)地的準(zhǔn)備非常重要!影樓應(yīng)該在盡可能早的時(shí)間事先做好秀場(chǎng)的場(chǎng)地的有關(guān)審批落實(shí)工作,這是非常明智的,因?yàn)樵诖笮凸?jié)慶的時(shí)候大多數(shù)地方的秀場(chǎng)審批會(huì)有難度,而一個(gè)地區(qū)做秀場(chǎng)的黃金地點(diǎn),永遠(yuǎn)只有一塊。所以要先下手為強(qiáng),哪怕自己不做,也不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做!
更高級(jí)一點(diǎn),既然決定要做“秀”了,那就做大,可以與當(dāng)?shù)氐男羌?jí)酒店合作策劃“xx喜宴暨婚紗攝影博覽”活動(dòng),同時(shí)邀請(qǐng)一些經(jīng)營(yíng)與結(jié)婚有關(guān)商品的企業(yè)參加,這樣勢(shì)才夠大,檔次夠高,一下子甩開(kāi)那些只會(huì)天天在街頭喊大喇叭的.低俗競(jìng)爭(zhēng)者。有了名氣和檔次不怕沒(méi)客戶。塑造出高檔尊貴的形象非常必要,這樣不用費(fèi)力宣傳一些“跟風(fēng)、追潮流”的新人就會(huì)主動(dòng)來(lái)找你,他們會(huì)覺(jué)得來(lái)你這里拍婚紗照是一種身份地位的體現(xiàn),享受到更多精神的滿足。
要做高級(jí)秀、要把營(yíng)銷活動(dòng)搞大不是容易的,光靠自己還是力量有限、影響有限。現(xiàn)代社會(huì)尋求合作才能迅速造勢(shì),迅速成功;榧営皹强梢院献鞯膶(duì)象是非常廣泛的,總的來(lái)說(shuō)就分為同業(yè)合作和異業(yè)合作兩大類。
同業(yè)聯(lián)盟建立的前提是合作者之間的競(jìng)爭(zhēng)是良性的,大家各有自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。一般有兩種合作:(1)一同做促銷或者一同做“秀”。這樣做的好處是可以擴(kuò)大影響,共同承擔(dān)宣傳費(fèi)用。規(guī)模和影響更大,成本卻大大減少了(2)占領(lǐng)不同細(xì)分市場(chǎng)的影樓互相“關(guān)照”:如在婚紗影樓拍攝過(guò)婚紗照后,可以獲得某兒童影樓的優(yōu)惠拍攝卡或某寫(xiě)真店贈(zèng)送的優(yōu)惠卡;或在某影樓拍過(guò)照片可以獲得到某沖印店的優(yōu)惠沖印券等。
異業(yè)聯(lián)盟最好是與已經(jīng)成功的企業(yè)聯(lián)手做促銷。因?yàn)榕c成功企業(yè)的聯(lián)手,會(huì)使你的影樓的檔次及可信任的程度提高,大大提高接單率。具體的方法大致有以下幾種:(1)購(gòu)買某種產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)(來(lái)自當(dāng)?shù)爻晒Φ挠杏绊懙钠髽I(yè)和經(jīng)營(yíng)者的),可以獲得一張到某影樓拍照的優(yōu)惠券;反之,你到影樓拍照,可獲得一張購(gòu)買某種產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)的優(yōu)惠券。(2)影樓與某某著名公司聯(lián)合做促銷,或影樓做促銷活動(dòng),注明得到了某某著名公司的贊助,以此來(lái)增強(qiáng)本影樓在當(dāng)?shù)匦氯诵闹械挠绊懥Α?/p>
與成功企業(yè)合作效果最好,另一方面合作要廣泛的進(jìn)行?梢月(lián)系合作的商家包括:1、葡萄酒(或其它婚禮常用酒)經(jīng)銷商2、飲料經(jīng)銷商3、床上用品經(jīng)銷商4、珠寶經(jīng)銷商5、美容美發(fā)6、酒店7、家電經(jīng)銷商8、西服和其他服飾經(jīng)銷商9、裝修公司10、燈飾11、紅娘喜鋪12、化妝品業(yè)13、糕點(diǎn)糖果……等等N多。
合作的方式可以視雙關(guān)具體情況靈活協(xié)商,簡(jiǎn)單說(shuō)就是怎么樣利益共享,就一方得益的話怎么可能合作。比如持某婚紗影樓的發(fā)票或會(huì)員卡之類憑證到指定的酒店定宴可以享受x折優(yōu)惠;反過(guò)來(lái),在合作酒店定了婚宴的新人到本影樓拍攝婚紗照可以享受x折優(yōu)惠;雙方互相推薦客人,互相支持。平時(shí)還可以在雙方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所投放各自的宣傳材料,交換共享會(huì)員數(shù)據(jù)(比如很多時(shí)尚美容護(hù)理機(jī)構(gòu)的會(huì)員可能是婚紗影樓的目標(biāo)客戶)、互相提供禮物禮券等等,從雙方資源情況出發(fā)多搞類似深入合作。
還有一個(gè)非常重要的合作對(duì)象:本地媒體。搞什么活動(dòng)的話有當(dāng)?shù)孛襟w的宣傳,效果會(huì)非常好。平時(shí)可以贊助媒體的攝影服務(wù)在媒體以新聞一樣的形式報(bào)道出來(lái)影樓的活動(dòng)會(huì)比發(fā)N多傳單有用百倍。
不管是做秀、合作、策劃活動(dòng)等等,始終有一條準(zhǔn)則:借力、借勢(shì);以最小成本付出獲得最大收益;顒(dòng)是一定要搞的,沒(méi)有資源就要尋找合作對(duì)象巧借資源。
要搶占市場(chǎng)除了上面討論到的N多方法,還要做好更多特色服務(wù)。營(yíng)銷宣傳很重要,本身的業(yè)務(wù)吸引力更加重要,要是硬實(shí)力擺出來(lái)。例如:在傳統(tǒng)婚紗的概念里融入時(shí)尚,推出另類婚紗照最后,還要特別說(shuō)說(shuō)宣傳單的制作。
附宣傳語(yǔ):
、俣ǜ窬壏 見(jiàn)證幸福;②一刻定格 一生品味;③讓幸福 微笑成永恒;④捕捉緣的奇妙記錄愛(ài)的故事;⑤精彩的影為經(jīng)典的愛(ài)——緣來(lái)是你婚紗攝影
補(bǔ)充:顯然現(xiàn)在是搶占市場(chǎng)的非常時(shí)期,但是促銷活動(dòng)不能天天搞,可分割成幾個(gè)階段來(lái)運(yùn)作,中間停止10來(lái)天。這樣做的好處是:
一、節(jié)省成本。
二、在消費(fèi)者還沒(méi)有對(duì)折扣價(jià)格形成心理定勢(shì)之前,第一次促銷活動(dòng)就停止了,用來(lái)避免對(duì)影樓的促銷活動(dòng)產(chǎn)生習(xí)以為常的心理。
三、在停止期間,對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展新一輪促銷活動(dòng)的預(yù)高宣傳,增強(qiáng)對(duì)新影樓促銷的期盼,當(dāng)再次舉辦促銷活動(dòng)時(shí),消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這是一次難得的優(yōu)惠的機(jī)會(huì)。
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