策劃書(shū)的提出從而提高成功率

　　費(fèi)盡苦心、好不容易才做成的策劃，如果在決策時(shí)不獲采用，那么這番努力將要白費(fèi)。雖然可以聊以自慰的說(shuō)“這是交學(xué)費(fèi)、增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)”，但總是對(duì)所花費(fèi)資源的浪費(fèi)，和帶來(lái)一定程度的挫折感。

　　策劃一經(jīng)提出，就應(yīng)以獲得采用為目標(biāo)，這才是一個(gè)策劃人員正確的態(tài)度。那么，怎樣提高成功率呢?

　　★ 事先要作充分練習(xí)

　　策劃人員應(yīng)該在策劃書(shū)提出之前，做好充分的準(zhǔn)備。其中一個(gè)較好的做法是“模擬問(wèn)答”，事先設(shè)想別人可能會(huì)提出質(zhì)詢或討論的問(wèn)題，把它們列出并草擬答案。

　　經(jīng)過(guò)這種模擬練習(xí)后，你本身沒(méi)有覺(jué)察到的、或被疏忽掉的問(wèn)題、或難以說(shuō)明的事項(xiàng)、計(jì)算錯(cuò)誤、內(nèi)容矛盾等等，都可以趁這個(gè)機(jī)會(huì)找尋出來(lái)。

　　如果是好幾個(gè)人組成一個(gè)小組來(lái)準(zhǔn)備策劃書(shū)時(shí)，可以把小組的人分開(kāi)，一部分當(dāng)作質(zhì)問(wèn)者，一部分當(dāng)回答者，徹底地進(jìn)行各項(xiàng)回答。如果在這個(gè)假想的評(píng)審會(huì)都無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，那么在真正的評(píng)審會(huì)上被否認(rèn)的可能性就很大，需對(duì)這些問(wèn)題癥結(jié)進(jìn)行全面的再思考和修正。

　　★ 這也是營(yíng)銷(xiāo)

　　曾經(jīng)有一位管理策劃人員發(fā)牢騷說(shuō)：“我們公司的領(lǐng)導(dǎo)什么也不懂，真是煩死人。好不容易才完成的策劃書(shū)，他連看都不看，對(duì)我們的設(shè)想也不加以了解，每一次開(kāi)口就問(wèn)：'喂，你這培訓(xùn)要花多少錢(qián)?'，真是氣死人啦！”

　　事實(shí)上，這是很尋常的事，在每一家公司里都會(huì)碰到。你除了發(fā)火之外，還應(yīng)該想到和承認(rèn)：一個(gè)無(wú)法說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)的策劃，肯定在什么地方存在著缺陷。你不能要求領(lǐng)導(dǎo)怎么樣，而只能去適應(yīng)他。這是你做下級(jí)的不成文的規(guī)矩。

　　就好像你公司的產(chǎn)品，如果顧客不感興趣，你顯然不能命令顧客來(lái)買(mǎi)，而只能另動(dòng)腦筋。

　　提出一個(gè)策劃與銷(xiāo)售產(chǎn)品十分相象，領(lǐng)導(dǎo)就是你的顧客，而策劃就是你的產(chǎn)品。既然如此，你就應(yīng)該運(yùn)用你所學(xué)過(guò)的全部營(yíng)銷(xiāo)手段，來(lái)使你的產(chǎn)品成功。

　　★ 充滿自信的態(tài)度

　　在匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，你的態(tài)度、應(yīng)對(duì)方式，對(duì)于策劃能否得到采用具有決定性的影響。

　　下面是一些對(duì)你的態(tài)度和行動(dòng)應(yīng)注意點(diǎn)的提示：

　　●你要對(duì)自己的策劃充滿自信，而這項(xiàng)自信要能表現(xiàn)在態(tài)度和應(yīng)對(duì)上。

　　如果有人質(zhì)問(wèn)：“你未將某某因素考慮進(jìn)去”。這時(shí)，你千萬(wàn)不可支吾其詞，或無(wú)言以對(duì)，應(yīng)該充滿自信斬釘截鐵地說(shuō)：“不錯(cuò)，您這種看法很有道理。不過(guò)這個(gè)策劃的主要目的是這樣的，而且是在這種條件下所擬定的。對(duì)于您的看法，我們下次一定把它考慮進(jìn)去�！蹦闳绻�能在模擬問(wèn)答時(shí)多加練習(xí)，肯定大有幫助。

　　●對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)不要正面反駁，而演變成感情上的爭(zhēng)議。

　　這時(shí)，你要用沉著的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，所以在說(shuō)話技巧上要避免使用直接否定語(yǔ)，如“不，這是錯(cuò)誤的”，或“不，絕對(duì)不會(huì)有這種事情”，而應(yīng)該說(shuō)：“您這種看法的確是很對(duì)的，不過(guò)在本策劃里，關(guān)于這一點(diǎn)是因?yàn)?*的理由，所以我認(rèn)為不是很重要的，因此就把它某某略了�！奔茨阋獙W(xué)會(huì)用肯定的語(yǔ)氣來(lái)討論。

　　★ 把握住決策人員的水準(zhǔn)

　　在提出策劃時(shí)，有一件事情是絕對(duì)不能忽略的，這就是要把握好決策者的理論水準(zhǔn)，然后有的放矢。

　　有一家公司，在提出全面培訓(xùn)的策劃后，由于全體人員都是大學(xué)以上學(xué)歷，而且具有高度的數(shù)學(xué)能力，因此在策劃書(shū)上使用的說(shuō)明，動(dòng)不動(dòng)就是數(shù)字，而且還有很多復(fù)雜的圖表。小組的人認(rèn)為這是很容易理解的，可是那些聽(tīng)的人當(dāng)中，有一大半人都討厭復(fù)雜的數(shù)字，因?yàn)樗麄儾痪邆淞私膺@方面的能力。

　　比如說(shuō)，對(duì)數(shù)圖是一個(gè)很典型的現(xiàn)象，我們知道它在說(shuō)明問(wèn)題的本質(zhì)說(shuō)是很有用的，但可能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)們來(lái)說(shuō)，他們可能連對(duì)數(shù)是什么都不知道，或者早已忘了。這樣，一個(gè)對(duì)策劃的說(shuō)明會(huì)，往往演變成初級(jí)數(shù)學(xué)課，效果自然可想而知。

　　在這種情況下，如果你能事先了解決策者的程度，就不會(huì)產(chǎn)生這種令人尷尬的常烘了。你只要利用與他們旗鼓相當(dāng)?shù)姆绞�，就能很好地引起他們的共鳴。

　　★ 消除評(píng)審人員的敵意

　　要使策劃得到承認(rèn)與采納，很重要的一個(gè)技巧是“化敵為友”。

　　將決策人員納入我們的工作陣營(yíng)，讓他們以某種方式參與計(jì)劃的擬定，讓他們也提出自己的意見(jiàn)或智慧，而且要把它運(yùn)用在策劃之中。這么一來(lái)，他們就會(huì)贊成這項(xiàng)策劃，至少不便反對(duì)了。

　　如果沒(méi)法把決策者正式加入，你應(yīng)在開(kāi)始之時(shí)，就很有禮貌地?cái)?shù)次造訪決策者，把策劃的意圖向他們說(shuō)明，并征求他們的希望和意見(jiàn)。在策劃過(guò)程中，也要向他們表示自己的想法，請(qǐng)求他們給予建議。然后把這些意見(jiàn)和建議納入策劃之中，有必要的話，可引用他們的原話。在策劃完成以后，你就可以拿著該策劃書(shū)前去拜訪他們，并向他們致謝說(shuō)：“您的建議我們已經(jīng)引用在策劃里，使得這項(xiàng)策劃能夠圓滿完成，真感謝您！”這樣子，他們就變成我們的伙伴了。

　　有些策劃人員采用更為巧妙的方式。他首先做好一個(gè)策劃，內(nèi)容都是一些對(duì)方討厭或可能反對(duì)的東西，然后去拜訪他們。當(dāng)然，往往遭到一堆批評(píng)。為了使效果更好，他還裝成堅(jiān)決維護(hù)自己的策劃的樣子，同對(duì)方辯論。等到爭(zhēng)辯得差不多了，就主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，再把對(duì)方的意見(jiàn)統(tǒng)統(tǒng)納入自己的策劃書(shū)中，并再度拜訪他。這樣，對(duì)方連歡迎都來(lái)不及，根本就不會(huì)反對(duì)了。

　　★ 盡可能利用工具

　　為了將策劃順利地向決策層推銷(xiāo)，就必須制作各種用來(lái)說(shuō)明及說(shuō)服的工具。如果你單單將策劃書(shū)提出，用口頭來(lái)說(shuō)服，通常效果不會(huì)很好。

　　一般最常用的工具是簡(jiǎn)報(bào)和電腦，還可用錄相等手段。簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容可以是圖畫(huà)、圖表、文字等，這些都是可以很直觀很具體的東西。現(xiàn)在應(yīng)用電腦的情況越來(lái)越多，利用一些專門(mén)用來(lái)做演示的軟件，如microsoft powerpoint，可起到相當(dāng)好的效果。

　　★ 對(duì)待否定與批評(píng)的技巧

　　當(dāng)你提出策劃時(shí)，如果能事先慎重地進(jìn)行模擬問(wèn)答、事先協(xié)調(diào)、拉攏伙伴等工作，順利通過(guò)的可能性就很大。但實(shí)際上，在匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，最使策劃人員頭痛的并不是質(zhì)問(wèn)，而是否定語(yǔ)。比如：“不管怎樣都沒(méi)法撥出這項(xiàng)預(yù)算”，或“這不適合我們公司的實(shí)際情況”，“這樣得不償失”。像這樣的這種意見(jiàn)隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)，策劃人員就難免動(dòng)起肝火而變成意氣用事。

　　這的確是一個(gè)公司里極壞的作風(fēng)，像這樣的否定語(yǔ)和故意刁難足以澆滅年輕人的滿腔熱忱，以及許多對(duì)公司有利的新創(chuàng)見(jiàn)、新構(gòu)想。

　　對(duì)此，策劃人員應(yīng)事先有充分的準(zhǔn)備，并通過(guò)詳細(xì)的解釋來(lái)獲得認(rèn)同。一種較好的技巧是“先發(fā)制人”，即自己主動(dòng)提出這些疑惑，然后依據(jù)十足地加以分析，使這些反對(duì)和否定意見(jiàn)根本出不了口，從而達(dá)到目的。

　　你可能會(huì)說(shuō)：明明是同一家公司，而且完全是為了公司共同的利益，還要這么麻煩去考慮這么多似乎無(wú)關(guān)的東西，實(shí)在是太滑稽、太浪費(fèi)了。當(dāng)然，如果只有通過(guò)這些手段才能使策劃得以通過(guò)的話，這種公司本身在本質(zhì)上一定有某些問(wèn)題。但你也要明白兩點(diǎn)：

　　●你的上司根本不是十全十美的。

　　因此，采用這些方法是必須的，而且一點(diǎn)也不庸俗。

　　此外，你要有堅(jiān)持到底的決心，如果在遭到一兩次否定后就死心了，然后到處亂發(fā)牢騷：“那些家伙都是一幫大笨蛋”、“簡(jiǎn)直是瞎了眼”、“一點(diǎn)都不講道理”。如果這樣，你就十分危險(xiǎn)了，因?yàn)檫@些話終會(huì)傳到?jīng)Q策者的耳朵里。

　　有位公司經(jīng)理說(shuō)，他對(duì)策劃一定先退回一兩次再說(shuō)，如果退回之后，就不再提出，那么就可以判斷策劃人員沒(méi)有自信，也沒(méi)有堅(jiān)持到底的決心。這種策劃對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，就是毫無(wú)魅力的，只有積極地卷土重來(lái)的才是真正的策劃。

　　當(dāng)然，我們反對(duì)這種頗具風(fēng)險(xiǎn)的做法，但是你作為策劃人員和具體實(shí)施人員，充滿自信、不怕否定、再接再厲是必要的素質(zhì)。

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