銷售花茶的策劃書

　　篇一：花茶銷售策劃書(1)

　　人員安排及分工

　　主要負(fù)責(zé)人：4名（其中總負(fù)責(zé)人1名） 團隊長：3-6名 銷售員：不限

　　負(fù)責(zé)人的職責(zé)分工：總負(fù)責(zé)人1名，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和處理茶葉銷售過程中出現(xiàn)的各種問題。

　　市場總監(jiān)1名，主要負(fù)責(zé)茶葉的宣傳、市場的分析和開拓。財務(wù)總監(jiān)1名，主要負(fù)責(zé)茶葉銷售的入賬管理、財務(wù)預(yù)算和待遇的發(fā)放。物流主任1名，根據(jù)市場銷售情況，及時靈活調(diào)整進貨數(shù)量和品牌。

　　團隊長的職責(zé)：負(fù)責(zé)招收銷售員和宣傳銷售花茶 銷售員的職責(zé)：負(fù)責(zé)宣傳和銷售花茶

　　花茶的市場分析

　　銷售前景：

　　花茶是集茶味與花香于一體，茶引花香，花增茶味，相得益彰；既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香；沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡；花茶不僅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。《本草綱目》記載：花茶性微涼、味甘、入肺、腎、經(jīng)，有平肝、潤肺養(yǎng)顏之功效；近代醫(yī)學(xué)證明，長期飲用花茶有祛斑、潤燥、明目、排毒、養(yǎng)顏、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌等。因此，花茶是愛美人士的最佳選擇。選擇花茶，就是選擇健康，就是選擇美麗。在交大，目前還沒有專門銷售花茶的店面，這是一個很好的花茶市場。據(jù)了解，交大有近兩萬名在校學(xué)生，如果有1%的學(xué)生一個月消費250克花茶，那么交大一個月就能消費掉近100斤茶葉。如果我們能夠開拓財大、江西理工等高校市場，那么我們的發(fā)展將不可小視。另外，花茶不僅可以自己食用，還可以作為禮品送人。

　　銷售難點：

　　盡管我們有巨大的銷售市場，但我們也面臨著不小的困難和挑戰(zhàn)。學(xué)生大多數(shù)沒有喝茶的習(xí)慣，學(xué)生大多數(shù)對健康不太關(guān)注，改變他們的習(xí)慣成了擺在我們面前最棘手的問題。另外，如何讓別人信任我們也是一個不小的挑戰(zhàn)。

　　難點攻關(guān)：

　　針對學(xué)生沒有喝茶的習(xí)慣，我們關(guān)鍵要打花茶具有養(yǎng)顏保健的這張王牌，突出我們花茶的特色。作為我們負(fù)責(zé)人自己，我們一定要學(xué)習(xí)如何泡茶、喝茶，掌握一定的茶葉知識，這樣才能更好的為顧客介紹。我們要敢于向消費者承諾，我們的茶葉來自無污染的貴州純天然茶葉生產(chǎn)基地，打消消費者的顧慮。

　　市場定位：

　　花茶不僅有茶的清香，還有美容養(yǎng)顏、養(yǎng)生的功效。它于“藥”“茶”于身。因此，

　　我們賣的不僅僅是簡單的茶葉，還有一份健康，一份美麗。我們一定要把花茶定位在“藥”“茶”于一身的基礎(chǔ)上銷售。突出它茶葉以外的健康價值。

　　目標(biāo)消費者：

　　我們的花茶有高中低三個檔次，針對不同的消費者，我們推薦不同檔次的花茶。學(xué)生，推薦中低檔花茶。老師，推薦中高檔花茶。愛美人士，推薦高檔花茶。在交大，我們的消費者主要鎖定在校女大學(xué)生，學(xué)院主要鎖定金管、國際人文等女生較多的學(xué)院，其他周邊高校主要以代理的形式開拓市場。

　　宣傳方式：

　　QQ宣傳，各負(fù)責(zé)人及銷售人員通過QQ向自己的交大同學(xué)宣傳我們的花茶。宣傳單宣傳，前期，各負(fù)責(zé)人及銷售員要向本班的同學(xué)派發(fā)宣傳單，并介紹我們花茶的功效及食用價值，如果可以，以后我們將組織骨干銷售員到各單元樓去掃樓。通過銷售員宣傳，多發(fā)展銷售員，讓宣傳員幫我們宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳，可以通過朋友建立的各種網(wǎng)站進行宣傳，條件允許可以放在朋友的網(wǎng)店上銷售。電話宣傳，銷售時把買方電話留下，方便后期訪問及下一次銷售，也可以通過這種服務(wù)方式給消費者留下良好的印象。更能體現(xiàn)我們銷售人員的良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。微博宣傳，利用微博的傳播速度宣傳我們的花茶。

　　銷售模式：

　　給銷售員少量樣品，讓銷售員直接銷售。倉庫可以設(shè)在校外，可以在校外交易。周末可以組織人員到各高校擺地攤銷售。如果顧客需要我們可以送貨上門。其他高校可以把代理權(quán)轉(zhuǎn)讓給有能力的各高校負(fù)責(zé)人。讓各高校負(fù)責(zé)人自己去開拓市場。在節(jié)假日時可以推出一些優(yōu)惠活動。

　　優(yōu)劣勢分析

　　優(yōu)勢：

　　市場大，在交大，花茶市場目前處于空缺狀態(tài)，我們有廣袤的銷售市場。茶葉質(zhì)量好，我們的茶葉是純天然優(yōu)質(zhì)茶葉。另外，我們擁有一批擁有共同愛好，共同理想的年輕人在一起創(chuàng)業(yè)，我們擁有激情，擁有活力，擁有新思想。

　　我們的產(chǎn)品特色：我們的產(chǎn)品來自氣候宜人的貴州。產(chǎn)品不僅安全，而且天然、無

　　污染。

　　劣勢：

　　消費人群占目標(biāo)人群的比例小，學(xué)生大多數(shù)沒有喝茶的習(xí)慣，這給我們開拓市場帶來了不小的挑戰(zhàn)。沒有正規(guī)的店鋪銷售，這給我們以后做大做強帶來了困難。這就需要我們銷售員大力宣傳我們花茶的健康特色，教會顧客一些基本的茶葉知識。另外，人員銷售經(jīng)驗不足也是一個制約我們發(fā)展的一個因素。

　　21世紀(jì)最健康的飲品——花茶（花茶雖好，可不要太“花”哦！）

　　花 茶 銷 售 策 劃 書

　　主營產(chǎn)品：19種中高低花茶 主營市場: 交大及周邊各高校 品茶熱線：13576043479

　　地 址：交大北區(qū)花茶指定銷售點

　　前期準(zhǔn)備

　　物資準(zhǔn)備：制作好花茶的宣傳單和宣傳標(biāo)語。準(zhǔn)備一定的啟動資金。打印宣傳單。 人員準(zhǔn)備：找好各負(fù)責(zé)人和銷售員，明確各負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)，凝聚團隊力量，統(tǒng)一團

　　隊思想。對銷售員進行銷售培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口徑。

　　制度建設(shè)：建立健全各種規(guī)章制度和酬金分配制度。

　　知識準(zhǔn)備：團隊人員要掌握一定的花茶知識，并學(xué)習(xí)一些簡單的花茶泡茶方法。這樣

　　才能讓隊員更好地為消費者介紹我們的花茶。負(fù)責(zé)人要掌握一定的團隊管理知識和銷售知識。

　　篇二：花茶策劃方案

　　目 錄

　　一、概 述.................................. 3

　　二、市場環(huán)境分析............................ 4

　　2.1、市場背景分析 ........................ 4

　　2.2、市場環(huán)境分析 ........................ 4

　　四、競爭者分析.............................. 4

　　五、消費者行為分析.......................... 5

　　六、消費者行為分析.......................... 5

　　七、SWOT分析 ............................... 6

　　八、營銷目標(biāo)................................ 7

　　九、廣告營銷策劃方案........................ 8

　　9.1、品牌傳播 ............................ 8

　　9.2、具體措施 ............................ 9

　　十、活動預(yù)算................................ 9

　　一、概 述

　　久居喧囂的都市，任何人都會對悠閑的鄉(xiāng)村氛圍充滿渴望，而花草茶的風(fēng)靡顯然在某種程度上滿足了人們的這種浪漫情懷。紅色的玫瑰，黃色的金盞，紫色的熏衣草，褐色的迷迭香，綠色的薄荷葉……灑落在一盞晶瑩剔透的玻璃壺中，淡淡的清香，自然的口感，美麗的色澤，讓你立即沉浸在芬芳的田野氣息之中，一整天都有快樂的好心情。

　　隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來越注重健康、時尚。而花茶作為一種健康飲品。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡�；ú璨粌H仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。

　　贛南師范學(xué)院學(xué)生、教師數(shù)約為37300，人口眾多，教師、學(xué)生消費水平相對較高，并且消費者對商品健康、時尚需求及質(zhì)量水平存在著巨大的發(fā)展空間。對于贛南師范學(xué)院目前唯一的花茶店——“茶曰”而言，進軍贛南師范學(xué)院不愧為一個明智的選擇。作為花茶店，怎樣才能滿足消費者的需求，使商品成為消費者的日常消費品之一？

　　二、市場環(huán)境分析

　　2.1、市場背景分析 隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來越注重健康、時尚。花茶是集茶味與花香于一體，茶引花香，花增茶味，相得益彰。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡�；ú璨粌H仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。

　　2.2、市場環(huán)境分析

　　贛南師范學(xué)院目前唯一的花茶店——“茶曰”花茶店擁有巨大的消費市場。贛南師范學(xué)院學(xué)生、教師數(shù)約為37300，人口眾多，教師、學(xué)生消費水平相對較高，并且消費者對商品健康、時尚需求及質(zhì)量水平存在著巨大的發(fā)展空間。

　　四、競爭者分析

　　根據(jù)調(diào)查分析顯示，消費者主要集中體現(xiàn)為18-40歲之間的學(xué)生及教師，消費者在其所喝飲品有奶茶、豆?jié){、王老吉、牛奶、果汁、可樂等選擇。但作為日常所飲用的飲品而言，奶茶、豆?jié){、牛奶銷售分布相對較分散，不利于對產(chǎn)品宣傳。且這三項飲品均為快速消費品，

　　不便于長期攜帶。相對而言，王老吉、果汁、可樂這三種飲品而言，在消費者的影響力較大，符合大眾口味且廠方在電視、超市作了大量的宣傳及促銷活動產(chǎn)生一定效應(yīng)。

　　五、消費者行為分析

　　根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析顯示，作為一名消費者，除了口感上的追求外，還比較看重便利性及時尚性。針對消費者常飲用的飲品奶茶、豆?jié){、王老吉、牛奶、果汁、可樂、咖啡等調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些飲品分布較廣便于購買并且消費者對健康、營養(yǎng)、刺激的需求較大。當(dāng)然，作為花茶在目前贛南師范學(xué)院市場比較少主要集中在堅強量販“茶曰”花茶閣，花茶有著去火、美容、減肥，有利于消除工作疲勞等功效，也作為驅(qū)使18-40歲之間的學(xué)生及教師追求年輕時尚高品質(zhì)消費生活的消費者購買的動力之一。

　　六、消費者行為分析

　　根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析顯示，作為一名消費者，除了口感上的追求外，還比較看重便利性及時尚性。針對消費者常飲用的飲品奶茶、豆?jié){、王老吉、牛奶、果汁、可樂、咖啡等調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些飲品分布較廣便于購買并且消費者對健康、營養(yǎng)、刺激的需求較大。當(dāng)然，作為花茶在目前贛南師范學(xué)院市場比較少主要集中在堅強量販“茶

　　篇三：花草茶策劃書_1_

　　目 錄

　　前言4一市場調(diào)查4-5

　　1戰(zhàn)略策劃5 2總的指導(dǎo)思想5 二總體框架5-7

　　1展會名稱5 2展會地點5 3組織機構(gòu)5 4展會時間5 5展品范圍6 6辦展頻率6 7展會規(guī)模6 8展會定位6

　　(1) 展覽作用和預(yù)期效果6

　　(2) 擴展目標(biāo)-參展地區(qū)及觀眾對象6 9參展要求7 10參展程序7 . 11展會服務(wù)7

　　12人員分工7

　　三．展會期間各個方面的計劃7-12

　　1招展計劃7-8 2招商計劃8 3展會宣傳推廣計劃8-9 4展會進度計劃9 5展會開幕計劃9-10 6展會管理計劃10-11 7展會撤展計劃11 8觀眾登記計劃11 9展會服務(wù)商安排計劃11-12

　　四 可行性分析12-15

　　1環(huán)境分析12 2SWOT分析12-13 3拉贊助商分析13-14 4政府支持分析14 5如何吸引參展商參展分析14 6風(fēng)險分析14-15 五展會預(yù)算15-18

　　1展位收費標(biāo)準(zhǔn)15

　　2展會的初步預(yù)算15-16 六展會的相關(guān)活動 17-18

　　前言

　　近幾年由于世界性飲花、食花熱潮的流行，以品嘗純天然野生花草或少量種植花草植物的，茶需求在我國的一些大城市悄然興起。這種以植物干燥后為原料而泡制的飲料，被人們稱為“花草茶”。 它不僅具有花草本身的香味，同時又兼具茶的保健功能，是我們稱這種非真正的茶葉為“茶”的主要原因，目前已逐漸被消費者所喜愛。

　　目前在我國市場上的花草茶大約有60～70個品種，其中有60%為野生品種，40%為種植品種，它們大部分產(chǎn)自云南、甘肅、浙江、安徽等地。像玫瑰花、千日紅在云南種植規(guī)模比較大，黃菊花、杜鵑花在甘肅有種植。

　　對消費者來說，花草茶不僅保健，又可賞心悅目；目前一些銷量較大的都是人們相對熟悉的品種，如玫瑰、貢菊、金蓮花、金銀花、絞股藍(lán)等。目前茶葉批發(fā)市場花草茶的價格比較適中，例如一些常見品種的每公斤價格，玫瑰是20-40元，貢菊56-70元，金蓮花30-60元，金銀花60多元。

　　我國茶葉的年產(chǎn)量是71萬噸左右，出口是25萬噸左右，目前我國食用與藥用花卉的種植面積，占到全國花卉總面積的8%，而且有相當(dāng)部分出口到東南亞、韓國、日本等國家。

　　國內(nèi)的花草茶市場目前還處于起步階段，還有很大的發(fā)展空間，屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，該產(chǎn)業(yè)市場是全新的空白市場，并且國內(nèi)天然花草主題商品市場尚未形成，流行于全球的花草生活方式及健康產(chǎn)品在我國還稍顯空白。

　　目前國內(nèi)很多地方花草茶的銷售還處于價格低廉的低層次，除少數(shù)商場設(shè)有散裝的花草茶外，一些剛起步的花草茶館也缺乏品牌感召力，幾乎沒有典雅時尚、具有品牌效應(yīng)的天然花草產(chǎn)品，更談不上形成一種獨特的文化。因此就花草茶的發(fā)展前景來看，在中國會有一個龐大的市場空間。

　　一、市場調(diào)查

　　首先，杭州的茶文學(xué)底蘊深厚，內(nèi)容豐富，茶詩歌、對聯(lián)、繪麗比比皆是，并多處留下了“皇家足跡”。其次，杭州發(fā)展茶文化的地理位置佳，水道密布，茶館眾多，各具特色。清朝沈朝初詩云：“蘇州好，茶社最清幽。陽羨時壺烹綠雪，松江眉餅灸油，花草滿街頭。”不僅寫出了茶館的特色，還寫出了江南生活的那份舒適與恬淡。杭州也一樣，而且杭州的茶館較之蘇州，更有西子湖畔的愜意與風(fēng)雅。最后，杭州的宗教文化也對茶文化的發(fā)展提供了有力的支撐，影響頗大�！斗馐下勔娪洝份d：“開元中，泰山靈巖寺有降魔師，大興禪教，學(xué)禪務(wù)于不

　　寐，又不夕食，皆許其飲茶。人自懷挾，到處煮飲。總之，杭州“茶都”的建構(gòu)與打造，茶文化產(chǎn)業(yè)的興起與發(fā)展具有經(jīng)濟發(fā)展之維和文化發(fā)展之維，而這兩維的產(chǎn)生和合力效應(yīng)又具有其自身的社會條件和基礎(chǔ)。花草茶是屬于茶類的一個分支，所以杭州為花草茶市場提供了一個契機。

　　1 戰(zhàn)略策劃

　　為滿足不同消費者的需求,擴大市場份額,我們采取差異化營銷策略。針對各個細(xì)分市場的特點,推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并且設(shè)立相應(yīng)的展區(qū)：

　　花草茶展示區(qū)，花草茶演繹區(qū)，花草茶器具拍賣交易區(qū)，花草茶品賞區(qū)

　　積極邀請國內(nèi)銷售花草茶的企業(yè)前來參與，進行產(chǎn)品的推廣，宣傳，為今后花草茶行業(yè)做好前期的交流及鋪墊作用

　　2 總的指導(dǎo)思想

　　本屆展覽會總的指導(dǎo)思想：為了更好的將具有專業(yè)性的花草茶產(chǎn)業(yè)不斷的獨立發(fā)展壯大，尋求更大的發(fā)展空間，擁有足夠的市場潛力，做到“開拓市場”的目標(biāo)，同時尋求發(fā)展搭建一個交流合作的平臺。

　　二、總體框架

　　鑒于市政府本著“促進花草茶交流，開拓花草茶市場”的宗旨，為使廣大市民和業(yè)內(nèi)人士得到更多的實惠，所以本屆展會的宣傳意義大于商業(yè)意義。 1展會名稱：杭州市首屆花草茶交流會

　　2展會地點：浙江世界貿(mào)易中心展廳

　　3組織機構(gòu)

　　主辦單位：杭州市人民政府，中國國際茶文化研究會

　　承辦單位：浙江世界貿(mào)易中心展廳

　　協(xié)辦單位：杭州市茶葉協(xié)會，浙江省茶葉學(xué)會，杭州思諾博會展服務(wù)有限公司 4展會時間

　　篇四：花茶創(chuàng)業(yè)計劃書

　　一．項目背景

　　1.1 **花草茶有限責(zé)任公司是一個提議中的公司。它注重養(yǎng)生保健，經(jīng)銷多種健康綠色的花草茶產(chǎn)品。以花茶為媒介，將和諧健康的養(yǎng)生觀念帶給大眾。 一般我們現(xiàn)在所說的花茶，是“花草茶”，它最先是由歐洲傳入我國的，特指那些不含茶葉的花草類飲品，花草茶并不含有茶葉。花草茶指的是將植物的莖葉花等部分加以煎煮或沖泡，而產(chǎn)生芳香味道的草本飲料。

　　花茶在歐洲相當(dāng)流行，目前在我國的許多超市、茶室也經(jīng)常見到�；ú杵贩N繁多，顏色艷麗，不僅擁有迷離的外表，其作為原料的各種花草許多都是中藥材，大多都有安定神經(jīng)和安撫腸胃的功效，另外，花茶不含咖啡因，是一類比較好的保健飲品。因此，花茶在我國越來越受到人們的喜愛，這個行業(yè)也在逐漸的發(fā)展壯大。

　　二.市場分析 2.1市場描述

　　目前的花茶市場主要有三種模式：

　�。�1）專業(yè)的花茶連鎖店 它們擁有較大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品定位高，質(zhì)量比較好，但是價格高，主要面向都市年輕女性等消費比較高的群體。目前國內(nèi)的花茶專業(yè)連鎖店并不多，雖然它們占據(jù)著高檔市場的大部分，但是中低檔市場有著廣闊的空間。

　�。�2）超市、專柜 超市和專柜等具有較大的客流量，但是價格普遍較高，而且質(zhì)量參差不齊，銷售人員缺乏專業(yè)知識，出售的也大多是單方，使的花茶變得單調(diào)，而且不能最大程度的發(fā)揮花茶的功效。

　�。�3）大街上的小販 他們的花茶價格比較便宜，品種比較單一，而且質(zhì)量也是參差不齊，無法保證。 2.2 目標(biāo)市場

　　我們通過各種方式對花茶市場進行調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)花茶市場還有許多市場空白沒有被開發(fā)，而大學(xué)生市場就是一個巨大的空白，這個市場具有極大的發(fā)展?jié)摿Γ?（1）很多女大學(xué)生對減肥、美容等問題很關(guān)注，而許多花茶就具有這類功效。自古以來，花茶就備受愛美女士的喜愛和推崇�！侗静菥V目》記載：花茶性微涼，味甘，入腎、肺經(jīng)，有平肝潤肺，養(yǎng)顏之功。近代醫(yī)學(xué)證明，長期飲用花茶具有祛斑，潤燥，明目，排毒，養(yǎng)顏，美容，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌的功效。因此，花茶必將受到大學(xué)生的歡迎。

　�。�2）大學(xué)中的飲用水來自地下水和自來水，水質(zhì)大多不好，而花茶可以改變水質(zhì)的味道和口感。

　　（3）花茶具有保健療效。有許多花茶具有舒肝明目，清熱去火，舒張神經(jīng)的作用，對于學(xué)生的視力減退，失眠，精神緊張等都有很好的緩解效果。 因此我們對于這個市場有很大的信心。 三.產(chǎn)品優(yōu)勢

　�。�1）價格低 我們的產(chǎn)品面向的是大學(xué)生群體，價格方面不會太高，會讓大家喝得起，感覺買的值，讓大家都享受到花茶帶來的健康。

　　（2）專業(yè) 我們的銷售人員都對花茶的各種成分及其藥理藥性有很清楚的了解，可以為消費者提供科學(xué)的建議進行選購和搭配。另外，我們還有專業(yè)導(dǎo)師進行跟蹤指導(dǎo)，為我們嚴(yán)把進貨質(zhì)量，指導(dǎo)我們進行科學(xué)的搭配，保證產(chǎn)品安全，

　　質(zhì)量過關(guān)。 （4）復(fù)方花茶 我們可以科學(xué)的將各種花茶按其功效進行科學(xué)搭配，使花茶的功效更好的發(fā)揮出來，比單一的花茶效果更好。

　�。�5）產(chǎn)品豐富多樣 我們可以根據(jù)季節(jié)、氣候不同，個人體質(zhì)的不同搭配出不同功效的花茶。 四．競爭分析

　　由于我們的市場定位銷售群體是大學(xué)生，而且銷售大多在大學(xué)校園中，因此和花茶連鎖店，超市專柜，小販的競爭很少。我們面對的競爭壓力主要是來自模仿我們模式的對手。我們的應(yīng)對策略： （1）做好復(fù)方花茶 我們可以利用自己的優(yōu)勢做好不同的花茶配方，始終保持自己的特色。再賣單方花茶的基礎(chǔ)上，牢牢地把握復(fù)方花茶的優(yōu)勢。

　�。�2）專業(yè)老師的指導(dǎo) 我們的專業(yè)的老師都擁有豐富的知識，對于中草藥的產(chǎn)地，性味，品質(zhì)，價格等都非常了解，可以為我們嚴(yán)把進貨質(zhì)量，可以為我們的花茶配方作出科學(xué)的指導(dǎo)，可以對市場行情進行判斷。這些都是我們的競爭對手所不具備的。 五．營銷

　　5.1目標(biāo)市場 各大學(xué)校園

　　5.2產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量保證，開發(fā)多種不同功效，不同規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功效，同時不斷開發(fā)新的花茶產(chǎn)品。

　　我們提供的不僅僅是花茶，更重要的是花茶帶來的養(yǎng)生保健的理念。

　　5.3包裝 采用標(biāo)準(zhǔn)化的小袋包裝。不同品種、不同規(guī)格的產(chǎn)品用易于識別的不同包裝，方便顧客辨別、選購和使用。

　　5.4服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　（1）售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過銷售人員的努力，使顧客了解產(chǎn)品的特性和使用情況；

　　（2）售中情況：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂購），急顧客所需，送貨上門。 （3）售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋信息和市場上的類似問題，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)和反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品：與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足顧客需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通的橋梁。

　　5.5價格 根據(jù)市場特點，我們采取競爭定價的價格策略，價格遠(yuǎn)低于連鎖店，大約略低于超市專柜的價格，比小販的價格高。在面對競爭對手的降價策略時，我們有足夠降價空間來應(yīng)對挑戰(zhàn)，保證自己的優(yōu)勢。此外，花茶市場花草茶的原料價格波動較大，也會使我們在產(chǎn)品價格上留出應(yīng)對空間。綜上，從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展角度考慮，我們的產(chǎn)品價格定在中檔。

　　六．花茶市場價格調(diào)查

　　名稱 產(chǎn)地 最低價 最高價 等級 名稱 產(chǎn)地 最低價 最高價 等級 百合花 12 39 1 - 4級 白雪茶 56 -

　　1 - 4級

　　橙菠蘿 芙蓉花 甘草 桂花 荷葉 合歡花 紅景天 金銀花 絞股蘭 決明子 桔梗 苦丁茶 蘆薈 靈芝片 龍須膠股藍(lán) 麥冬 茉莉花 迷迭香 粉色玫瑰

　　31.3 88 1 - 4級 23 - 1 - 4級 14

　　30 1 - 4級

　　158 315 1 - 4級 10 30 1 - 4級 9 18 1 - 4級 14 90 1 - 4級 49 118 1 - 4級 28 148 1 - 4級 5 18 1 - 4級 15 45 1 - 4級 28 180 1 - 4級 17.5 48 1 - 4級 18 36 1 - 4級

　　68 - 1 - 4級 30 60 1 - 4級 25 60 1 - 4級 30 98 1 - 4級

　　18

　　45 1 - 4級 陳皮 貢菊 枸杞 紅巧梅 荷花蕊 黃芪 紅雪茶 金盞菊 金蓮花 杭白菊 苦瓜片 康乃馨 羅漢果 蓮子心

　　美容花 玫瑰王 玫瑰茄

　　8 18 87 195 18 45 38 98 - -

　　17 90 25 48 23 85 27 128 60 98 23 38 66 1.2 8

　　45 9 25 11 21 24 58 40 120 20

　　48 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

　　1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

　　1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

　　18.8 17.5 羅布麻葉紅玫瑰花

　　馬鞭草 檸檬草 薄荷葉 菩提花 特級普洱茶 23 23 15 60 - 108 1 - 4級 45 1 - 4級 45 1 - 4級 150 1 - 4級 - 1 - 4級 檸檬片 胖大海 蘋果花 一級普洱茶 千日紅 18 24 30 - 23 45 1 - 4級 68 1 - 4級 90 1 - 4級 -

　　1 - 4級

　　60 1 - 4級 七彩菊 三七花 桃花 勿忘我 熏衣草 雪麗花

　　瀉葉 月見草 夜來香 洋甘菊 玉美人 紫羅蘭

　　七．投資分析 7.1.1單方花茶

　　15

　　40 1 - 4級

　　120 450 1 - 4級 42 110 1 - 4級

　　23 45 1 - 4級 23 85 1 - 4級 -

　　- 1 - 4級

　　8 35 1 - 4級 30 75 1 - 4級 18

　　- 1 - 4級

　　105 210 1 - 4級 39 78 1 - 4級 18

　　65 1 - 4級 人參花花茶 山楂 甜菊葉

　　西洋參片 辛夷花 雪蓮花

　　野菊花 銀杏 玉蝴蝶 玉蘭花 竹葉青

　　60 180 8 21 23 90 - 425 15 86 23

　　-

　　22 88 18 38 15 45 11 30 30

　　-

　　1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

　　1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

　　一、市場分析

　　1、市場背景

　　根據(jù)2008年中國茶飲料市場的分析：中國飲料市場潛力巨大，從2001~2005年以年均10%的速度增長，至2005年產(chǎn)量達到2260萬噸，預(yù)計2010年將達到3700萬噸。2002年中國飲料產(chǎn)量達到2025萬噸。行業(yè)全部國有及年銷量收入在500萬元以上的非國有工業(yè)企業(yè)有825家，資產(chǎn)總額604億元，銷量收入551.5億元，利潤總額39.7億元。據(jù)統(tǒng)計。2002年我國軟飲料市場中意飲用水的產(chǎn)另為最高，但銷售額仍是碳酸飲料占居領(lǐng)先地位。

　　隨著人民生活水平的提高，從1998年以來，軟飲料行業(yè)穩(wěn)定快速的發(fā)展。產(chǎn)品的銷售逐漸上升。軟飲料行業(yè)利潤總額大幅提高，2000年之后的增長尤其顯著，主要是源于果汁飲料與茶飲料產(chǎn)品的迅速跟進，為行業(yè)帶來大的盈利方向，200年碳酸飲料利潤占整個飲料行業(yè)利潤的40%。茶飲料占19%，兩者成為利潤主體，占據(jù)了近60%市場份額，而飲用水的利不足2%。

　　2、產(chǎn)品的情況

　　康師傅“茉莉清茶”已經(jīng)成為繼康師傅冰紅茶、康師傅冰綠茶之后的第三大主打產(chǎn)品，是2005年上市最成功、最具人氣的風(fēng)云飲料品牌。在沒有動搖“康師傅冰紅茶”領(lǐng)先地位的前提2005年，康師

　　傅以“清新、天然”等第三代茶飲料為最大賣點，運用了自身強大的渠道執(zhí)行力，將“茉莉清茶”鋪貨率迅速在華南地區(qū)達到最高水平。隨后，康師傅提出了一系列的`營銷活動最大程度地提升品牌影響力.現(xiàn)在在市場上已經(jīng)有了很大的市場占有率。與此同時，統(tǒng)一也相應(yīng)的推出了統(tǒng)一“冰醇茉莉”， 兩款有著極高相似度的產(chǎn)品相繼登臺亮相，大有“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”的架勢，統(tǒng)一的“冰醇茉莉”企圖搶占康師傅“茉莉清茶”的市場，而且在營銷策略上兩家企業(yè)的競爭處于水深火熱之中，有利于促進茶飲料發(fā)展進程，提高行業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟效益、企業(yè)的競爭能力和技術(shù)的創(chuàng)新能力。在廣告的投放量的比較上，康師傅“茉莉清茶”比統(tǒng)一的“冰醇茉莉占得市場份額要大，主要是由于康師傅在其營銷戰(zhàn)略上投入比統(tǒng)一的較為大一點。

　　二、目標(biāo)客戶分析

　　客戶一般是廣大城市群眾，在最新公布的康師傅控股第三季度報表中可見，飲料銷售的營業(yè)額為2.57億美元，緊跟多年來的盈利主力方便面(其營業(yè)額為2.95億美元)，而飲料的成長率更為

　　61.13%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于方便面與糕餅的30.26%及24.81%。值得強調(diào)的是，茉莉清茶等新推出的產(chǎn)品屬于高毛利的品類，它們占整體銷售的比率在第三季度的旺季上升至43%。作為口味延伸及差異化策略，在第二季度推出的茉莉清茶持續(xù)熱賣，進一步鞏固康師傅飲品的龍頭地位。

　　據(jù)AC尼爾森2005年8-9月最新零研數(shù)據(jù)顯示，康師傅即飲茶之銷售額市場占有率上升至44.8%，穩(wěn)居市場第一位。此外，康師

　　傅的第三季度飲品毛利率持續(xù)維持于42.08%的高水平，比2004年同期比較上升0.81個百分點。這與有效控制營運成本及茉莉清茶等新品的行銷策略的成功密不可分。

　　要針對15到30歲年齡的人，可以去火養(yǎng)胃。是這些人的最好選擇和最愛。

　　三、尋找顧客、約見顧客、接近顧客。

　　康師傅茉莉清茶屬于“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想，代表知性、優(yōu)雅、浪漫的生活主張，堅持自然、清新、健康的生活方式，用茉莉映照細(xì)膩品質(zhì)的生活。康師傅茉莉清茶憑借其清爽怡人的口感，馥郁清香(花香＋茶香)，清新淡雅的包裝優(yōu)雅上市，更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脫俗、優(yōu)雅的形象和時尚感。產(chǎn)品的對象主要針對青年人，年齡主要在15歲~30歲左右，以“清新淡雅”為訴求重點，屬于中檔產(chǎn)品。

　　四、客戶異議的處理。

　　正處于成長期的茉莉清茶未來的營銷目標(biāo)應(yīng)該是在消費者中建立強有力的品牌形象，擴大市場占有率，爭強品牌競爭力，在飲品市場上站穩(wěn)腳跟。充分利用和完善各銷售渠道，提升銷量。豐滿綠色飲品的產(chǎn)品品項，是綠色飲品的售場的貨源、堆頭的陳列更加生動化，夸大綠色飲品在市場的知名度，提升綠色飲品在市場的知名度，提升綠色飲品的售點，賣場的銷量。

　　五、制定推銷洽談計劃。

　　圣誕節(jié)，雖然是西方的節(jié)日，但現(xiàn)在中國的年輕人也越來越喜歡過。這個節(jié)日在中國，也慢慢演變成情侶之間相互表白愛意的時刻。因為圣誕節(jié)關(guān)于情侶的促銷很平常，所以我們開拓另一個方向，選擇愛情中的“暗戀”作為主題，主張在這個特殊的時刻，向你的那個她（他），勇敢的說出愛。從而抓住單身消費者這一特殊人群的心理，擴大目標(biāo)人群，搶占目標(biāo)市場，進而增加銷售量

　　具體內(nèi)容和營銷方案

　　康師傅茉莉清茶屬于“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想，代表知性、優(yōu)雅、浪漫的生活主張，堅持自然、清新、健康的生活方式，用茉莉映照細(xì)膩品質(zhì)的生活�？祹煾弟岳蚯宀钁{借其清爽怡人的口感，馥郁清香(花香＋茶香)，清新淡雅的包裝優(yōu)雅上市，更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脫俗、優(yōu)雅的形象和時尚感。產(chǎn)品的對象主要針對青年人，年齡主要在15歲~30歲左右，以“清新淡雅”為訴求重點，屬于中檔產(chǎn)品。

　　茶飲料作為傳統(tǒng)與現(xiàn)代融合的產(chǎn)物，其一問世就創(chuàng)造了一種時尚健康的消費理念，很快成為飲料界新寵。中國大陸的茶飲料始于上世紀(jì)80年代中后期，大規(guī)模生產(chǎn)則從90年代中期旭日升集團推出冰茶開始。此后，茶飲料逐漸被國內(nèi)消費者認(rèn)同，市場份額直逼碳酸飲料。今天，巨大的市場和不菲的投資回報不僅使國內(nèi)外飲料業(yè)的知名企業(yè)將目光鎖定中國市場，而且吸引了食品、酒業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)資本的注入，需求拉動型的中國茶飲料市場很快演繹成資本推動型市場，因為廠商

　　們充分相信供給創(chuàng)造需求的經(jīng)典理論。在茶飲料產(chǎn)品趨同化的形勢下，各廠商更著力于差異化營銷。

　　康師傅茉莉清茶以清新優(yōu)雅的包裝上市，它成為國內(nèi)飲料業(yè)界第一個以茉莉花茶為訴求之茶飲料品牌，康師傅茉莉清茶營銷策略以感性訴求為主，力求于給消費者一種優(yōu)雅的生活情趣，此產(chǎn)品正處于成長期，為了擴大市場占有率，應(yīng)該加強促銷環(huán)節(jié)，樹立強有力的產(chǎn)品形象，促銷策略的重心應(yīng)從建立產(chǎn)品的知名度轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象上來，主要的目標(biāo)是建立品牌的偏好，爭取新的顧客；重新評價

　　渠道選擇決策，鞏固原有渠道增加新的銷售渠道，開拓新的市場。選

　　擇適當(dāng)?shù)臅r機調(diào)整價格，以爭取更多的顧客。

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