商務談判策劃書模板

　　在做各種交易的時候難免鬼出現(xiàn)問題，而出現(xiàn)問題意見不合的時候就需要用到談判了。 下面是小編收集的關(guān)于商務談判策劃書模板 ，供您參考和借鑒

　　一 、談判主題

　　解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系

　　二、 談判團隊人員組成

　　主談：胡達，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：陶佳，負責技術(shù)問題；

　　法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方盡早交貨

　　2、維護雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢：

　　1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

　　3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：

　　1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、 談判目標

　　1、 戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系

　　2、 索賠目標：

　　報價：

　　①賠款：450萬美元

　�、诮回浧冢簝稍潞螅�即11月

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　�、輧r格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

　　底線：

　�、佾@得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

　�、诒M快交貨遠以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的`策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

　　對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、 制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求， 換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　八、日程安排(進度)。

　　4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 4月6日上午9：00～12：00為第二階段； 4月6日上午7：00---9：00為第三階段。

　　九、談判地點。

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。

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