光勞利是紐約一家木材公司的推銷員，他多年與那些冷酷無情的木材審察員打交道，常常發(fā)生口舌，雖然最后的結(jié)果往往是他贏，但公司卻總是賠錢。為此，他改變策略，不再同別人發(fā)生口角。結(jié)果呢?下面是他講的一段經(jīng)歷：

　　有天早上他辦公室的電話鈴響了，一個人急躁不安地在電話里通知他說，光勞利給他的工廠運(yùn)去的一車木材都不合格，他們已停止卸貨，要求光勞利立即把貨從他們的貨場運(yùn)回去。原來在木材卸下四分之一時，他們的木材審察員報(bào)告說這批木材低于標(biāo)準(zhǔn)50％，鑒于這種情況，他們拒絕接受木材。光勞利立刻動身向那家工廠趕去，一路上想著怎樣才能最妥當(dāng)?shù)貞?yīng)付這種局面。

　　通常，在這情況下他一定會找來判別木材檔次的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格據(jù)理力爭，根據(jù)自己作了多年木材審察員的經(jīng)驗(yàn)與知識，力圖使對方相信這些木材達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)，錯的.是對方。然 而這次他決定改變做法，打算用新近學(xué)會的“說話”原則去處理問題。

　　光勞利趕到場地，看見對方的采購員和審察員一副揶揄神態(tài)，擺開架勢準(zhǔn)備吵架。光勞利陪他們一起走到卸了一部分的貨車旁，詢問他們是否可以繼續(xù)卸貨，這樣光勞利可以看一下情況到底怎樣。光勞利還讓審察員像剛才那樣把要退的木材堆在一邊，把好的堆在另一邊。

　　看了一會兒光勞利就發(fā)現(xiàn)，對方審察得過分嚴(yán)格，判錯了標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)檫@種木材是白松。而審察員對硬木很內(nèi)行，卻不懂白松木。白松木恰好是光勞利的專長。不過光勞利一點(diǎn)也沒有表示反對他的木材分類方式。

　　光勞利一邊觀察，一邊問幾個問題。光勞利提問時顯得非常友好、合作，并告訴他說他們完全有權(quán)把不合格的木材挑出來。這樣一來審察員變得熱情起來，他們之間的緊張開始消除。漸漸地把審察員整個態(tài)度變了，他終于承認(rèn)自己對白松毫無經(jīng)驗(yàn)，開始對每一塊木料重新審察并虛心征求光勞利的看法。 結(jié)果是他們接受了全部木材，光勞利拿到了全價的支票。